GESTIUNEA PREVIZIONALA A FIRMEI

PLAN DE AFACERI

I.       Date generale

A. Date de identificare a agentului economic

Denumirea societatii : S.C. "METALIKA S.A.

Sediul social: Str. Bunastarii nr.21

loc. Buzau jud. Buzau

Telefon : 038/562451; 095/074340; 092/074337

Fax: 038/563812

Nr.inregistrare Registrul

Comertului: J.10/298/2000, 7 februarie 1997

Banca si numar de cont: BCR Bucuresti

cont lei : 30.16.701.01

conturi valuta:

$ : 4721 716 000 40

DM : 4721 410 000 40

Mod de constituire: Conform Legii nr.15/1990, Legii nr.31/1990 si Hotararii Guvernului nr.70/1991 ca societate pe actiuni prin preluarea patrimoniului Intreprinderii de Garnituri de Frana si Confectii Metalice si s-a privatizat in anul 1995 conform Legii nr.77/1994.

Tipul activitatii curente: activitate de proiectare si productie

Natura capitalului: firma cu capital privat

Principalii actionari: Florin Nicu - 46,27 % din capitalul social.

Mihaela Pecheanu - 45,73 % din capitalul social.

Asociatia salariatilor "METALIKA" - 8 % din capitalul social.

Cifra de afaceri: 1998 - 1.247.525.280 lei

1999 - 3.925.560.010 lei

2000 - 7.000.000.000 lei.

Capital social: 100.000.000 lei

B. Conducerea si personalul societatii

Conducerea

Conducerea S.C. METALIKA S.A. este asigurata de Consiliul de Administratie format din 5 membri.

Presedintele CA este Directorul General, care are putere de decizie asupra tuturor nivelelor ierarhice.

Sectoarele tehnice, comercial si economic sunt subordonate directorului general prin intermediul directorului tehnic, directorului comercial, directorului economic.

In directa subordine a Directorului General se afla:

-departamentul Management-Strategie -Dezvoltare;

-serviciul Resurse Umane;

-Oficiul de calcul;

-biroul Administrativ;

Directorul Tehnic are in subordine directa:

-sectia Ferodouri;

-sectia Mecano-energetic;

-atelierele de productie: Etansare, Marsit, Tesaturi metalice;

-atelierul Prelucrari mecanice;

-serviciul Cercetare-Proiectare Tehnologica;

-serviciul Asigurarea Calitatii;

-biroul Mecano-Energetic;

Directorul Comercial are in subordine:

-serviciul Aprovizionare,Import-export;

-serviciul Contractare,lansare,vanzare;

-compartimentul Transporturi;

Directorul Economic are in subordine:

-biroul Contabilitate;

-biroul Financiar.

Personalul

Societatea are un total de 173 de salariati, repartizati pe categorii de varsta astfel:

Structura personalului dupa functie si sex

Distributia personalului pe sexe 1998

Se observa ca avem un total de 132 muncitori productivi si 42 neproductivi.

C. Descrierea activitatii curente

Pe scurt, obiectul de activitate al firmei il constituie:

- proiectarea, fabricarea si comercializarea in tara si in strainatate a urmatoarelor

tipuri de produse:

- materiale de frictiune ( ferodouri )

- materiale de etansare (tip marsit )

- garnituri de atansare din diverse materiale

- tesaturi metalice

- ferodouri asamblate

- service si asistenta tehnica

Engineering

Principalele produse oferite pietei si ponderea pe care acestea o au in productia totala a firmei sunt prezentate in tabelul de mai jos:

Proiectarea se realizeaza in cadrul serviciului Cercetare-Proiectare Tehnologica.

Determinarea etapelor principale de pregatire tehnica si materiala a productiei si raspunderea pentru realizarea ritmica a acesteia intra in atributiile Serviciului Contractare, Lansare, Urmarire Productie. O adoua atributie importanta a acestui serviciu o reprezinta punerea in valoare a tuturor produselor realizate prin executarea contractelor/comenzilor de livrare la termen.

Vanzarea produselor se face en-gros si en-detail, prin actele ce stau la baza ei, pe perioada ce o vizeaza.

Vanzarea se face pe baza de comenzi pe diferite perioade de timp (saptamanal/trimestrial), transmise prin fax, telefonic, prin e-mail, la sediul firmei, sau direct, pe baza de factura sau pe baza de contracte cadru: ofertarea se face de catre societatea noastra (prin fax, telefon, e-mail, direct etc), negocierea, incheierea si urmarirea desfasurarii contractului fiind urmarita de ambele parti.

Firma acorda service doar pentru produsele defecte furnizate de ea si care se incadreaza in perioada de garantie;

Pentru a beneficia de service din partea firmei, clientii trebuie, la returnarea produsului defect, sa depuna cerere de reparatie, pe baza certificatului de garantie care va aduce dovada faptului ca produsul defectat a fost furnizat de firma noastra si ca se incadreaza in perioada de garantie. Dupa verificarea acestor informatii, clientului i se inapoiaza certificatul de garantie si se intocmeste un proces verbal de primire care sa dovedeasca returul produsului defect, si pe baza caruia clientul va primi produsul reparat. Clientul va inapoia P.V.-ul dupa ce a primit produsul reparat.

Firma dispune de un spatiu propriu de productie de 5200m si birouri la o distanta de 150m de spatiul de productie. In dotarea firmei mai avem 4 automobile Legantza, 2 automobile Dacia si tehnica de calcul in valoare totala de 22000$.

D. Piata actuala

Piata interna

Societatea detine pe piata interna pozitia de leader, pentru materialele de frictiune si placi de marsit cota pe piata interna fiind de 92 %, desi pe piata interna exista si alti producatori de produse similare celor ale S.C. "METALIKA" S.A..

Gradul de ocupare al pietii de catre concurenta este mic - cca.5 %, pretul practicat de acestia fiind mult peste cel al societatii noastre.

Piata S.C. "METALIKA" S.A. este reprezentata de producatorii din industria de autovehicule si de magazinele de desfacere a pieselor de schimb.

Din analiza domeniilor de utilizare a produselor tip METALIKA se disting urmatoarele segmente de piata:

a) Din punct de vedere al utilizatorului final:

- piata autoturismelor

- piata tractoarelor

- piata autocamioanelor si autobuzelor

-piata diverselor produse echipate cu motor Diesel (combine autopropulsate, locomotive, instalatii de foraj, etc)

- alte piete (poduri rulante,remorci,vagoane metrou si CF)

b) Din punct de vedere al grupelor de consumatori :

- pentru prim montaj - productie

- pentru intretinerea parcului existent.

Clientii traditionali pentru segmentul de piata prim montaj sunt principalii producatori pentru autoturisme, autocamioane, tractoare precum si producatori de instalatii si utilaje industriale (reprezinta 40% din volumul vanzarilor).

Principalii clienti pentru piese schimb (reprezinta 60% din volumul vanzarilor):

- en-gros-isti = 45,0 %

- detail-isti = 15,0 %

Piata externa

Piata externa a S.C. "METALIKA" S.A. este formata din piata produselor necesare intretinerii parcului de autovehicule si produse rezultate din exportul romanesc.

Aria pietii externe este limitata si in continua scadere datorita adoptarii legislatiei care interzice folosirea azbestului.

Din aceasta cauza principalele piete externe au ramas: Bulgaria, Polonia, Rusia, Ungaria, Iran, Egipt.

In afara de exportul direct prezentat, are loc si un export indirect. Acesta este realizat prin exportul produselor care inglobeaza subansambluri fabricate de S.C. "METALIKA" S.A.

- autoturisme

- autocamioane si autobuze

- tractoare si combine autopropulsate

- utilaj petrolier

Preturile practicate pe piata externa sunt sub cele practicate de firmele straine.

II. Date despre proiect

E. Descrierea proiectului pentru care se solicita asistenta

Produsele de baza ale societatii contin azbest, material interzis in tarile dezvoltate datorita proprietatilor cancerigene.

Este de asteptat ca in scurt timp si Romania sa se alinieze la standardele vestice care interzic utilizarea produselor ce contin azbest.In aceste conditii este inevitabila renuntarea la tehnologia actuala cu toate implicatiile aferente:

- cresteri mari de investitii pentru retehnologizare

- reducerea nivelului de profitabilitate a afacerii datorita cresterii costurilor materiilor prime si limitarii preturilor de livrare.

Infuzia de capital este indispensabila pentru dezvoltare si asimilarea de produse noi, modernizarea produselor actuale, motiv pentru care S.C. "METALIKA" S.A. solicita asistenta pentru un credit ce va fi folosit pentru inlocuirea tehnologiei folosite in prezent si a utilajelor cu uzura fizica sau morala ridicata.

Firma isi propune urmatoarele obiective:

Obiective pe termen scurt

1. Imbunatatirea calitatii pentru toiate grupele de produse, implementarea unui sistem de asigurarea calitatii ISO 9001.

2. Cresterea cererii pe piata:

Joint-venture cu partenerii europeni pentru eliminarea azbestului din compozitia produselor

3. Reducerea costurilor

4. Protectia mediului.

Obiective pe termen lung

1. Pentru imbunatatirea calitatii la toate grupele de produse se lucreaza in sistemul de asigurare a calitatii ISO 9001.

2. Pentru imbunatatirea cererii:

- joint-venture cu firme private pentru investitii

- joint-venture cu parteneri europeni pentru siguranta productiei

- introducerea de noi tehnologii in fabricatie

Activitatea de restructurare va cuprinde atat restructurare tehnologica cat si restructurare organizatorica, referindu-ne aici la modificarile necesare in structura si nuarul personalului angajat dar si la reorganizarea spatiului de productie existent.

Restructurarea tehnologica va cuprinde doua aspecte mari:

- retehnologizarea fabricatiei de materiale de frictiune fara azbest

- retehnologizarea fabricatiei de materiale si garnituri de etansare fara azbest.

Restructurarea tehnologica cuprinde in general actiuni de :

- modernizarea fluxurilor de productie

- eliminarea azbestului din compozitia materialelor de frictiune si a materialelor

de etansare in vederea protectiei mediului si a factorului uman.

- dotari tehnologice

- cresterea calitatii produselor si a competitivitatii lor.

Strategia S.C. "METALIKA" S.A. a fost orientata spre doua directii:

a) renuntarea la tehnologia actuala si canalizarea tuturor eforturilor in vederea achizitionarii noii tehnologii (tehnologie fara azbest ) si a materiilor prime specifice (fibre carbonice, fibra kevlar, fibre aromatice )

b) folosirea in continuare a tehnologiei actuale cu preocupari de imbunatatire a calitatii produselor si finalizarea cercetarilor proprii de obtinere a produselor fara azbest.

Eliminarea azbestului se va face treptat mergandu-se in paralel cu cele doua variante, punandu-se accentul pe imbunatatirea calitatii produselor prin dotari tehnologice corespunzatoare din tara si din import, dezvoltarea cercetarii proprii, eliminarea azbestului si achizitionarea de utilaje corespunzatoare din import.

Cheltuielile necesare pentru restructurare sunt de 6000000 $, sursele de finantare preconizate fiind:

- Surse proprii = 1500000 $

-Credite = 6500000 $

Actiunea de restructurare va necesita investitii de natura:

- dotari cu masini si echipamente noi

-investitii vizand protectia mediului.

Esential pentru evolutia viitoare a societatii este inlocuirea productiei prin fabricarea de produse fara azbest.

Implicatiile sunt directe, atat asupra veniturilor cat si a cheltuielilor din cauza ca produsul rezultat este mai scump decat produsul inlocuit.

Trecerea se va face treptat prin cresterea productiei fara azbest si scaderea concomitenta, proportionla a produselor cu azbest astfel incat dupa anul 2003 productia fara azbest sa reprezinte 100 % din vanzarile totale.

Tinand seama ca produsele vor fi mai scumpe se recomanda o politica de pret adecvata,cu rentabilitate mica. Aceasta politica graduala are drept scop asigurarea unor venituri care sa permita

mentinerea societatii si realizarea resurselor financiare necesare schimbarii, iar pe de alta parte sa pregateasca evolutia societatii pe termen mediu si lung.

Incepand cu anul 2001 evolutia probabila a societatii presupune cresterea anuala intr-un ritm cu 5 % peste limita de mentinere.Continua inlocuirea produselor pe baza de azbest astfel incat sa creasca procentul in totalul veniturilor.

Avand in vedere schimbarile tehnologice imediate,costurile de productie vor fi mai mari, dar prin mentinerea inca in fabricatie a produselor pe baza de azbest se reuseste obtinerea unei rentabilitati minime in perioada 2001-2003.

Incepand cu anul 2001 va creste ponderea produselor fara azbest, nivelul tehnic ridicat asigurat prin retehnologizare si masurile tehnico-organizatorice luate vor permite reducerea costurilor si deci obtinerea unei rentabilitati ridicate.

Incepand din 2001 firma va incepe o campanie puternica de promovare a noilor produse, incercand sa penetreze pietele din Europa de Vest. Pentru aceasta vom avea standuri la saloanele de specialitate din Franta, Italia, Norvegia si Suedia si vom include pe listele de oferta si produsele ce le vom fabrica incepand cu anul 2001. Desi concurenta pe pietele din vest este foate puternica, vom incerca sa cucerim acest segment de piata prin preturi mici, care sa ne asigure limita minima a rentabilitatii, urmand a amortiza ulterior investitia facuta. Calitatea si promtitudinea de onorare a contractelor vor fi atuurile noastre in noile relatii pe care le vom avea cu partenerii straini. Nici piata interna nu va fi neglijata, urmand a face cunoscut atat vechilor parteneri cat si celorlalti calitatile produselor noastre realizate dupa noua tehnologie si avantajele ce decurg din utilizarea lor. Prin aceasta urmarim pastrarea si consolidarea pozitiei de leader pe care o avem pe piata interna si generalizarea ei asupra tuturor produselor pe care le fabricam.

Determinarea fondului de componente necesar producerii de ferodouri

In cadrul departamentului de productie a placilor de marsit al firmei S.C. "METALIKA" S.A. pentru realizarea acestora sunt necesare materii prime distribuite astfel:

Stiind ca in luna mai firma noastra a emis o comanda de 380 mil. lei, iar in lunile urmatoare valoarea previzionata a comenzilor va fi:

iar in lunile anterioare valoarea comenzilor a fost:

sa se determine valoarea fondului de componente pe care-l va receptiona firma in urmatoarele luni pana la epuizarea comenzilor.

Vectorul spectral: Matricea comenzilor:

Valoarea fondului de marfa pe fiecare luna este:

Comenzile se vor termina in luna a-VIII-a, iar valoarea totala va fi: 3.655.000.000 lei.

Studiu de caz asupra pozitiei pe piata a ferodourilor

produse de S.C. "METALIKA" S.A.

Pe langa firma S.C. "METALIKA" S.A., pe piata romaneasca ferodourile mai sunt oferite de inca 2 firme, in luna mai ponderea pe piata a produsului celor 3 firme fiind urmatoarea:

Coeficientul de fidelitate al consumatorilor de la o luna la alta este constant astfel:

85 % din clienti sunt fideli firmei S.C. "METALIKA" S.A.

62 % din clienti sunt fideli firmei S.C. "FERMIT" S.A.

58 % din clienti sunt fideli firmei S.C. "METIND" S.A.

Ceilalti utilizatori de ferodouri se indreapta spre alte firme dupa cum urmaeaza:

Considerand constante probabilitatea de tranzitie sa se calculeze evolutia in continuare a ponderilor pe piata a celor 3 firme pe perioada unui semestru si sa se traseze graficele ce ilustreaza evolutia in timp a vanzarii de ferodouri produse de cele 3 firme. Sa se interpreteze si sa se analizeze rezultatele obtinute in urma analizei.

Clientii acestor firme sunt 80% din tara, iar 20% din Europa de Est, fiind in totalitate persoane juridice. Concurenta pe piata ferodourilor este imperfecta.

Matricea starilor initiale este:

Matricea de trecere este:

Determinarea momentelor ce constituie orizontul de timp .

In tabelul de mai sus sunt prezentate ponderile prognozate pe care le vor ocupa pe piata cele trei firme. Se observa ca segmentul de piata ocupat de S.C. "METALIKA" S.A. este in crestere, in defavoarea celorlalte firme, deci campania de publicitate ce a insotit politica de preturi dusa de firma si-a atins scopul. Acelasi lucru reiese si din graficul, urmator:

Studiu de caz pentru analizarea situatiei vanzarilor

de ferodouri la S.C. "METALIKA" S.A.

Se cunosc urmatoarele date cu privire la valoarea vanzarilor de ferodouri in cele 4 trimestre ale anului 2000:

Stiind ca nivelul previzionat al vanzarilor pentru trimestrul I al anului 2000 a fost de 700 mil lei, sa se determine nivelul previzionat al vanzarilor pe anul 2001.

Ecuatia modelului de prognoza este:

- relatia lui Brown

unde: - reprezinta previziunea la momentul t pentru momentul t+1;

- reprezinta coeficientul de nivelare cu 0<<1;

X_t - reprezinta valoarea efectiva la momentul t.

Aplicandu-se relatia de mai sus vom obtine urmatoarele valori estimative ale valorii vanzarilor pentru luand valorile 0,1; 0,2;..; 0,9:

Aplicand in continuare relatia de recurenta obtinem urmatoarele valori prognozate ale vanzarilor pentru trimestrul I al anului 2001, specifice celor noua valori pe care le ia :

Valoarea medie a vanzarilor efective pe anul 2000 este de 752,15 mil lei.

Reprezentam grafic datele din tabelul anterior pentru a vedea pentru ce valoare a lui previziunea se apropie cat mai mult de valoarea efectiva a vanzarilor.

Alegem pentru aproximarile viitoare =0,9, deci valoarea vanzarilor in trimestrul I al anului 2001 se estimeaza a fi in jurul valorii de 821,51 mil lei.

Elasticitatea desfacerii de garnituri de etansare in raport cu desfacerile totale

Sa se determine elasticitatea desfacerii desfacerii de garnituri de etansare in raport cu desfacerile totale stiind ca:

Daca volumul total al desfacerilor va creste in 2001 cu 21%, sa se previzioneze nivelul desfacerilor de garnituri de etansare.

Stiind ca in anul 1999 pretul mediu al garniturilor de etansare a fost de 600000 lei iar in anul 2000 pretul a scazut la 518000, sa se determine elasticitatea cererii pentru garnituri de etansare in raport cu desfacerile totale si in raport de pretul mediu.

y=f(x)

= coeficientul de elasticitate

Elasticitatea desfacerii de garnituri de etansare in raport cu desfacerile totale in perioada 1998-1999 a fost de:

=

Pentru perioada 1999-2000:

=

Valoarea medie a elasticitatii este de adica la o crestere cu 1% a desfacerilor totale, vanzarile de garnituri de etansare vor creste cu 2,15049 %.

Previzionarea nivelului desfacerilor de garnituri de etansare pentru anul 2001 se face utilizand formula:

D_t - desfacerile la momentul t

D_t+1= 575289500*(1+2,150409*0,21)= 835082120,8652 lei

Deci la o crestere cu 21% a volumului total al desfacerilor in 2001, nivelul desfacerilor de garnituri de etansare va fi de 835082120,8652 lei

Calculam elasticitatea cererii de garnituri de etansare in raport cu pretul mediu:

Deci la o scadere a pretului cu 1% volumul vanzarilor vor creste cu 6,47%.

Functia de productie Cobb - Douglas .

In primul semestru de la infiintare, in cadrul atelierului mecanic, societatea detinea 8 strunguri care permiteau realizarea a 75 de piese zilnic.

Achizitionarea unor noi strunguri va permite cresterea numarului de piese realizate zilnic dupa cum urmeaza:

Determinati numarul maxim de piese ce poate fi realizat si analizati daca este fezabil. Daca piesa respectiva ar fi putut fi cumparata cu pretul de 700000 lei iar utilizarea unui strung costa 850000 lei, determinati optimul economic in utilizarea strungurilor.

Costurile fixe sunt 1000000 lei.

Functia de productie Cobb Douglas este:

Inlocuind in relatiile de mai sus vom obtine sistemul:

deci, functia de productie are forma:

79,912+1,876x+1,256x²