Formele comertului electronic

Formele comertului electronic

Comertul electronic implica participarea atat a persoanelor fizice si juridice, cat si a statului si a institutiilor acestuia. In functie de asocierile dintre acesti participanti au luat nastere mai multe forme de comert electronic.

1 B2C (business-to-consumer)

Model de comert electronic in care companiile vand la cumparatori individuali - persoane fizice. In Romania, piata electronica B2C se afla inca intr-un stadiu de formare. Consumatorii inca experimenteaza online, dar sunt inca multe obstacole ce trebuie sa fie invinse inainte de a se schimba comportamentul clientilor; aceste probleme sunt legate de barierele de securitate, asigurarea protectiei clientilor, vitezele de transfer mici in retea sau chiar asigurarea accesului la Internet.

In prezent este cel mai raspandit mod de tranzactionare pe Internet, ceea ce se intelege in mod uzual prin e-commerce, e-tailing. Defineste capacitatea unei organizatii de a interactiona online, direct cu clientii sai, elimand intermediarii sau dealerii. Se caracterizeaza printr-un numar mare de clienti, valoarea tranzactiilor fiind in general relativ mica; interactiunile sunt de obicei nepredictibile si mediu securizate (acces prin nume de utilizator si parola), iar mediul tehnologic de derulare a tranzactiilor este Internet-ul.

Entitati implicate in comertul B2B:

.furnizorul sau compania care vinde online

.cumparatorul - persoana fizica sau angajat al unei companii care achizitioneaza in nume propriu

.furnizorul de servicii de plati electronice, cu rolul de a asigura transferul banilor de la cumparator la vanzator. Poate sa nu existe in cazul in care plata marfurilor achizitionate se face in mod traditional, la livrare sau prin curier / mandat postal.

.furnizorul de servicii logistice al carui rol este sa asigure transportul marfurilor achizitionate de la vanzator la client. Aceasta este o entitate optionala care poate sa nu existe in anumite cazuri (de exemplu in cazul livrarii produselor digitale).

.platforma de tranzactionare, in cazul B2C - Internet-ul

.mecansime optionale de integrare activa sau pasiva cu solutiile informatice de tip back-end ale vanzatorului (ERP, CRM, alte solutii de gestiune) pentru obtinerea de informatii online referitoare la stocuri, preturi etc.

Tipul produselor comercializate:

.produse digitale: carti sau reviste electronice, filme, ziare, informatii publice. Detin avantajul major dat de eliminarea necesitatii existentei si utilizarii unei retele de distributie.

.produse fizice: datorita specificului tranzactionarii pe Internet modelul se preteaza in special produselor cu specificatii standard, inconfundabile, care nu necesita testare sau stabilirea unei relatii fizice cu furnizorul. Acolo unde tipologia produselor o permite se recomanda publicarea unor mostre video/audio relevante.

.servicii: servicii de tip e-Banking, asigurari, servicii turistice sau de transport oferite de companii clientilor sai (fie ele persoane fizice sau organizatii).

Din punct de vedere al numarului de furnizori prezenti pe acelasi site se pot deosebi:

.e-shop-uri - 1 furnizor, N clienti. Site-ul prezinta oferta unui singur furnizor sau producator. Clientii potentiali ajung pe site-ul respectiv fie intamplator, fiind in cautarea unui anumit produs, fie tintit prin cautarea marcilor comercializate de furnizorul respectiv. In acest model de afacere imaginea marcii si bunul renume al furnizorului sunt definitorii, de asemenea si facilitatile de vanzare online oferite. Veniturile e-shopurilor provin exclusiv din vanzarea online a produselor prezentate; magazinele virtuale foarte mari, cu trafic ridicat, pot obtine insa si venituri suplimentare prin inchirierea spatiilor de reclama (bannere publicitare) altor companii partenere.

Figura 4. Exemplu de statiu publicitar inchiriat.

.e-mall-uri - N furnizori, N clienti. Site-ul este organizat sub forma unui mall / supermarket virtual, prezentand intr-un spatiu comun oferta mai multor producatori sau marci, fiecare producator (sau magazin individual) detinand propriul sau spatiu de marketing si publicitate in cadrul e-mall-ului, si utilizand propriile metode de livrare si plata.

Clientii potentiali sunt atrasi de diversitatea mare de produse dar si de posibilitatea de comparare a preturilor si caracteristicilor acestora intre diversii producatori. Veniturile e-mall-urilor provin din diverse surse:

- procente din volumul de vanzari realizate online de magazinele individuale membre,

- impunerea unui comision fix aferent fiecarei tranzactii realizate,

- taxe de afiliere aplicate magazinelor individuale membre.

Procesul decizional de achizitie al unui produs online este de cele mai multe ori mai lung, mai complex si mai profund decat cel de achizitie traditional. In magazin consumatorii iau decizia de cumparare mai repede deoarece pe de o parte vad, simt produsul, il pot analiza si pe de alta parte pentru ca sunt constransi de programul de lucru al magazinului, de ceilalti cumparatori, de dorinta de a nu aloca foarte mult timp cumparaturilor, de timpul liber disponibil. Online insa, cumparatorii lungesc procesul decizional prin compararea produsului vizat cu altele similare, cautarea de informatii aditionale si experiente similare pe forum-uri, cautarea furnizorului cu pretul cel mai bun sau cu cel mai bun pachet de servicii adaugate.

Cum poate influenta asadar furnizorul, proprietarul magazinului online decizia de achizitie a cumparatorului ?

.prin valoarea adaugata la produsul standard - raportul pret / calitate, servicii de garantie si post-garantie, posibilitatea returnarii produsului, servicii de livrare la sediul clientului cu sau fara taxe suplimentare, servicii de asistenta si suport la instalare (cum ar fi cazul echipamentelor IT hardware sau produselor software)

.prin personalizarea serviciilor, ceea ce se traduce prin flexibilitate si adaptabilitate la specificul fiecarui client in parte.

.prin oferirea unui set de servicii unitare, "la pachet", convenabile clientului, care astfel isi poate adresa toate nevoile de achizitie intr-un singur spatiu si (cel putin aparent) unui singur furnizor

.nu in ultimul rand prin realizarea unui site de prezentare si vanzare accesibil, usor  manevrabil, serios si care sa inspire incredere, fara a deveni insa arid.

Toate acestea se combina intr-un mix de marketing care poate influenta in mod decisiv potentialul cumparator.

Care sunt beneficiile ce se pot obtine prin tranzactionarea online in sistem B2C?

Evident cel mai castigat este (sau ar trebui sa fie) clientul care astfel poate achizitiona bunuri sau servicii la care altfel nu ar putea avea acces sau accesul ar fi ingreunat din punct de vedere spatial si/sau temporal:

.produse de nisa care nu se comercializeaza in mod traditional in zona de rezidenta a clientului: documentatie si carti, dar si jucarii dintr-o anumita gama sau articole distractive spre exemplu.

.produse livrabile in alte zone decat cea de rezidenta a clientului: flori sau cadouri livrate persoanelor din alte localitati spre exemplu.

.produse personalizate, cum ar fi tricouri inscriptionate cu anumite texte solicitate de client. .accesul la produse, servicii si informatiile aferente acestora pe tot parcursul zilei, 24x7x365.

Trecand de partea furnizorului sau detinatorului magazinului virtual, beneficiile acestuia sunt in special legate de:

.extinderea pietei potentiale si targetarea unui numar mai mare de clienti decat cei rezidenti in zona

.cresterea vizibilitatii produselor prin inscrierea site-ului in motoare de cautare sau portaluri

.transparentizarea activitatii prin implementarea unor mecanisme de urmarire a comenzii chiar de catre client

.posibilitatea cunoasterii cu exactitate a tipologiei clientilor (prin culegerea de informatii despre clienti - varsta, sex, nivel de studii, preferinte, localizare geografica) si adaptarea in consecinta a politicilor de marketing; consideram ca acest tip de comert este singurul din zona vanzarii en-detail in care vanzatorul isi cunoaste cu exactitate clientii si are posibilitatea de a ii contacta in orice moment

.posibilitatea implementarii politicilor de marketing legate de up-sell si cross-sell direct pe site, prin propuneri de genul "Cumparati produsul x si aveti discount la cumpararea produsului y" sau "Clientii care au cumparat produsul x au cumparat si produsul y"

Figura 5. Exemplu de up-selling.

.scaderea costurilor logistice legate de intretinerea unui departament de vanzare (site-ul actioneaza pana la un punct ca un angajat virtual cu program de lucru non-stop), a celor cu crearea documentelor specifice operatiunilor comerciale (tiparire facturi, avize de expeditie etc.) precum si mai buna dimensionare a stocurilor pe baza datelor primite online despre clienti si comenzi

.costuri de deschidere minime; analizand spre exemplu oferta actuala a pietei romanesti in domeniu, se constata ca exista site-uri ce ofera deschiderea si gazduirea unui magazin virtual contra unui abonament lunar intre 10 si 20 EURO, in functie de facilitatile oferite.

.scaderea generala a duratei tranzactiilor, de la preluarea comenzii pana la livrarea si plata produselor.

Riscul asociat extinderii operatiunilor de vanzare catre zona B2C de catre o companie ce exista deja este minim. Dupa cum am vazut investitia financiara initiala este extrem de mica (pana la cateva sute de EURO). Reclama magazinului online este de asemenea mult mai ieftina, chiar gratis daca site-ul specifica o serie de cuvinte cheie care ii permit regasirea usoara in motoarele de cautare. Organizatia poate sa experimenteze o perioada magazinul online, iar daca evolutia nu este cea dorita il poate inchide fara pierderi semnificative. Daca magazinul evolueaza insa favorabil veniturile obtinute pot fi realmente fabuloase.

Este evident ca intre diversele companii care activeaza in zona comertului electronic B2C exista diferente in ceea ce priveste stadiul de dezvoltare si operabilitate. Organizatia de Cooperare si Dezvoltare Economica (OECD) propune un model de viata al afacerilor B2C organizat pe 3 niveluri: e-readiness, Intensitate, Impact, situarea unei companii pe unul dintre niveluri facandu-se in functie de un set de indicatori de masurare specifici:

1. zona e-readiness este cea de baza si presupune existenta unui set de premise tehnologice, economice si sociale care sa permita dezvoltarea unei afaceri electronice pe modelul B2C. E-readiness reprezinta nivelul de evolutie al mediului de afaceri al unei tari relativ la oportunitatile

comerciale mijlocite de Internet. E-readiness este un concept care acopera o multitudine de factori, de la gradul de sofisticare al infrastructurii de telecomunicatii pana la securitatea tranzactiilor prin carti de credit si nivelul de instruire al populatiei. Gradul de e-readiness depinde deci de localizarea geografica a companiei, infrastructura locala de acces la Internet, tipologia locuitorilor zonei respective (nivelul de studii, tipul de ocupatie preponderent in zona), dezvoltarea economica zonala.

2. zona descrisa de OECD prin intensitate indica existenta unei afaceri electronice si tendinta sa de crestere. Tranzactiile cresc atat ca numar (din ce in ce mai multi clienti si operatiuni comerciale), cat si ca frecventa si valoare. Produsele si serviciile comercializate se diversifica.

3. ultimul nivel de dezvoltare B2C conform OECD este cel in care afacerea electronica incepe sa produca impact atat asupra mediului de afaceri zonal/sectorial cat si asupra mediului organizational intern. Organizatia are deja experienta in comertul electronic, isi cunoaste foarte bine clientii si tipologia lor de consumatori, este gata sa isi diversifice oferta si functiunile aferente prezentei online. Clientii isi diversifica si ei cererea, consumul devine mai sofisticat si influenteaza in mod indirect oferta furnizorului. Din acest moment compania are puterea de a influenta in mod direct structura afacerilor pe nisa sau pe domeniul economic respectiv, migrand - acolo unde este cazul - chiar spre zona B2B.

2. B2B (Business-to-Business)

Este un model de comert electronic in care toti participantii sunt companii sau alte organizatii. Domeniul B2B este o afacere foarte promitatoare, datorita penetrarii Internetului in Romania in corporatii la nivel inalt.

B2B este zona cea mai valoroasa a tranzactionarii pe Internet, insa deocamdata mai putin exploatata decat B2C. Sistemele B2B au aparut la inceputul anilor '80 si aveau drept scop utilizarea retelelor private intre firme si clientii sau furnizorii lor, bazandu-se pe un set de protocoale standard. Sistemele B2B ale acelei perioade - cunoscute si sub numele de sisteme EDI - realizau schimbul standardizat de documente de natura comerciala (contracte, facturi) intre participantii la un anumit flux economic. In prezent B2B modeleaza ansamblul tranzactiilor dintre o organizatie si partenerii sai de afaceri (furnizori, distribuitori, clienti), fara a mai utiliza vreun standard anume. Mediul de existenta este de obicei extranet-ul, puternic securizat, datorita informatiilor sensibile care se schimba intre parteneri (contracte, facturi, plati, alte documente comerciale). Se caracterizeaza printr-un numar relativ mic de parteneri dar cu valori mari ale tranzactiilor; interactiunile sunt de regula predictibile si repetitive.

Luand in consideratie bazele economice si legale comune la nivelul unei anumite industrii, interoperabilitatea partenerilor este relativ usor de realizat din punct de vedere strict functional. Dificultatea consta in principal in sincronizarea datelor aferente activitatilor partenerilor si in identificarea unui standard comun de operare. Din punct de vedere tehnologic tranzactiile se pot desfasura nu numai pe Internet (cum era cazul in comertul B2C) ci si utilizand extranet-urile (accesibile numai unui set de parteneri autorizati) sau retelele private (VPN).

Sa analizam entitatile implicate in comertul de tip B2B:

.evident ca si la B2C - furnizorul sau compania care isi publica produsele si serviciile online

.cumparatorul - persoana fizica angajata a unei companii care achizitioneaza in numele si pentru aceasta

.furnizorul de servicii de plati electronice al carui rol este sa asigure transferul banilor de la cumparator la vanzator; in B2B de multe ori acest rol este preluat chiar de banci care asigura - prin serviciile de plati online - facilitatea de transfer rapid al sumelor convenite

.furnizorul de servicii logistice al carui rol este sa asigure transportul marfurilor achizitionate de la vanzator la client (optional; poate sa nu existe in cazul produselor digitale, mai rar tranzactionate insa in B2B)

.intermediari necesari - furnizori de servicii aditionale, acolo unde este cazul (de exemplu in cazul comandarii unui produs sau a unei solutii complexe care presupune cooperarea mai multor producatori)

.platforme independente de interactiune comerciala (solutii de licitatii publice sau private de exemplu)

.platforma de tranzactionare, care de data aceasta poate fi, pe langa Intranet ca platforma publica si un extranet sau o retea privata (VPN), impreuna cu un set de protocoale de comunicatie (XML sau EDI)

.mecansime de integrare activa cu solutiile informatice de tip back-end ale vanzatorului (ERP, CRM, alte solutii de gestiune) pentru obtinerea de informatii online referitoare la stocuri, preturi, rezervari, comenzi etc.

In sectiunea dedicata comertului electronic de tip B2C enumeram tipurile de produse comercializate si amintim produsele digitale (ca nucleu al comertului electronic pur), cele fizice (provenind din comertul traditional insa extinse la nivelul capabilitatilor digitale in ceea ce priveste cautarea, catalogarea, comanda, urmarirea si plata) si in sfarsit serviciile - de orice natura ar fi ele. Revenind la B2B se pune problema: difera cu ceva tipul produselor comercializate in comertul B2B fata de cele din B2C? De cele mai multe ori, - nu. Și totusi exista diferente, nu atat in varietatea produselor comercializate cat in tipul si cantitatea lor. Daca in B2C produsele comercializate sunt in special din zona marfurilor, a produselor finite, in B2B avem de-a face si cu materii prime, materiale, semifabricate. De asemenea putem observa diferente in ceea ce priveste cantitatea produselor comercializate si in valoarea tranzactiilor aferente, acestea fiind in B2B mai mari decat in B2C. Desigur exista si zone comune in ceea ce priveste produsele comercializate in B2C fata de B2B, precum si produse care nu apar decat intrunul dintre cele doua tipuri de comert electronic.

Sa analizam cateva exemple. Referindu-ne la produsele digitale, avem in vedere carti sau reviste electronice, filme, informatii publice sau licente. Sunt achizitionate atat in scop personal cat si pentru uzul companiilor. Avantajul achizitiei online mentionat in sectiunea anterioara - faptul ca nu presupune existenta si utilizarea unei retele de distributie - se regaseste si in B2B, chiar mai puternic. Produsul digital achizitionat este disponibil imediat, angajatii companiei il pot folosi imediat dupa finalizarea tranzactiei (sa ne aducem aminte ca in cazul produselor digitale toata tranzactia, de la comanda, la plata si livrare se deruleaza online, deci intr-un orizont de timp redus in general la cateva minute). Singura diferenta in ceea ce priveste produsele digitale comercializate in B2C si B2B este data de caracteristicile produselor achizitionate: in B2C achizitiile sunt majoritar orientate spre entertainment, petrecerea timpului liber si instruire (filme de lung metraj, videoclipuri, muzica, licente pentru jocuri etc.); in B2B achizitiile exclusiv digitale sunt preponderent orientate catre produse din zona instruirii angajatilor, articole de specialitate, rapoarte si studii de marketing etc. In ceea ce priveste produsele fizice, in zona B2C "vedetele" erau produsele cu specificatii standard, inconfundabile, care nu necesita testare sau stabilirea unei relatii fizice cu furnizorul. De aceea preferate erau produsele fabricate de producatori cunoscuti; imaginea si prestigiul marcii sunt in acest caz "polita de asigurare" a clientului, dandu-i o oarecare certitudine ca produsul selectat este si cel dorit. Achizitiile sunt de obicei unicat sau foarte rare (un client cumpara o singura data online un anumit produs). In B2B achizitia online a unui produs fizic este de cele mai multe ori urmarea unui contract sau unei intelegeri semnate anterior intre companii; compania client gaseste pe Internet furnizorul dorit, semneaza un contract cadru de achizitii online in baza caruia realizeaza comenzi de cumparare repetate, similare, repetate la intervale predictibile de timp. Produsele achizitionate nu mai sunt unicat; aceeasi marfa, material sau materie prima este cumparata in mod repetat, fiind parte a procesului de productie al clientului.

In zona serviciilor diferentele sunt mai greu de sesizat; poate singurul tip de serviciu accesibil numai in zona B2B este cel al e-banking-ului specific organizatiilor (plati online catre furnizori, plata salariilor angajatilor etc.), desi si aici apar zone comune cu serviciile oferite catre consumatorii directi. In descrierea caracteristicilor B2C amintim in continuare numarul de participanti la tranzactii: 1 furnizor la n clienti (e-shop) sau n furnizori la n clienti (e-mall), clientii fiind - de cele mai multe ori - anonimi pana la momentul validarii si consumarii efective a tranzactiei. In B2B lucrurile nu sunt foarte diferite; e-shop-ul isi pastreaza caracteristicile, furnizorul expunand companiilor client (fie ele consumatori finali sau distribuitori) gama de produse si servicii disponibile online; e-mall-ul insa se transforma in portal dedicat pe industrii verticale, in care mai multi producatori isi expun in comun oferta pentru realizarea unei experiente de cumparare unitare (publicarea la un loc a tuturor produselor si serviciilor necesare unui anumit domeniu economic sau verticala de business). Expunerea "la comun" a produselor, la un loc cu alti furnizori este pe de o parte un avantaj extraordinar pentru client si pe de alta parte un act de curaj pentru furnizor. Avantajul companiei client este ca poate gasi in acelasi spatiu virtual setul complet de produse si servicii de care are nevoie, ca poate compara ofertele mai multor producatori din punctul de vedere al balantei pret / calitate / disponibilitate in stoc / timp de livrare garantat / conditii de garantie si post-garantie. Furnizorul insa se "arunca" de buna voie intr-o lupta concurentiala acerba si directa cu organizatiile similare de pe piata, castigatorul fiind in acest caz cel care reuseste sa imbogateasca produsele si serviciile sale cu cea mai mare valoare adaugata pastrand in acelasi timp pretul si conditiile comerciale cele mai favorabile.

In B2C furnizorii nu au ca prim scop fidelizarea, ci mai degraba atragerea unui numar cat mai mare de clienti (sa ne amintim ca in B2C tranzactiile sunt in general unice si nerepetitive). Evident aceasta nu inseamna ca furnizorii online nu implementeaza diverse metode de fidelizare a cumparatorilor, definindu-si astfel un set de clienti stabili care se vor intoarce cu placere data viitoare cand vor dori sa cumpere un produs similar. Serviciile exemplare de post-vanzare, punerea la dispozitia clientilor de "wish-list"-uri (liste individuale cu produsele pe care clientul ar dori sa le cumpere cu o alta ocazie si acordarea de reduceri la achizitia lor), propunerea automata a celor mai potrivite produse in functie de localizarea clientului, interesele si nivelul sau de educatie, toate duc la fidelizarea clientului prin oferirea unei experiente de cumparare placute.

In B2B fidelizarea clientilor este primordiala. Atragerea si apoi mentinerea clientului aduc stabilitate furnizorului online, un venit sigur si predictibil, dat fiind caracteristica de repetabilitate a tranzactiilor B2B de care aminteam mai devreme. Furnizorii online apeleaza la diverse metode de fidelizare a clientilor: discount-uri sau preturi speciale in functie de cifra de afaceri derulata intr-o anumita perioada, promotii online, timpi de livrare mai mici, posibilitatea de plata esalonata sau termene de plata mai lungi decat in comertul traditional etc.

Care sunt beneficiile ce se pot obtine prin tranzactionarea online in sistem B2B?

Daca in comertul B2C cel mai castigat era clientul care astfel putea achizitiona bunuri sau servicii la care altfel nu ar fi putut avea acces sau accesul ar fi fost ingreunat din punct de vedere spatial si/sau temporal, in B2B ambii parteneri sunt avantajati in aceeasi masura. Dupa cum vom vedea in continuare insusi lantul economic este avantajat:

.furnizorul devine parte activa a operatiunilor clientului; sistemele avansate de comert B2B permit furnizorului integrarea efectiva cu afacerea clientului: el poate interoga online stocul de produse proprii la client si poate propune momentele de reaprovizionare atat in functie de nivelul stocurilor de la client dar si de disponibilitatea sa interna.

.in mod similar clientul devine parte activa a operatiunilor furnizorului; clientul poate vizualiza online stocul de produse de la furnizor si in cazul relatiilor de parteneriat traditionale, poate lansa comenzi de cumparare online, direct, fara a mai trece prin sisteme de aprobari complicate si consumatoare de timp. Exista parteneri intre care nivelul de integrare a devenit in timp atat de strans incat comanda de cumparare trimisa de client ajunge direct in sistemul informatic al furnizorului in care se transforma direct si nemijlocit in comanda de vanzare si apoi, in limita stocului si creditului disponibil - in livrare. De asemenea exista companii (din zona producatoare de masini, sisteme si echipamente hardware) care au renuntat complet la modelul de productie in serie, pentru asigurarea unui stoc permanent; in schimb au inclus clientul in procesul de productie alegand modelul "build-toorder" (productie la comanda), cu avantaje evidente asupra cash flowului general si sigurantei vanzarilor. Avantajul major este acela ca nivelul stocurilor se optimizeaza atat in organizatia client cat si in organizatia furnizor.

.tot in cazul integrarilor bilateriale complete intre parteneri, la nivel de sisteme informatice, comertul B2B permite eliminarea erorilor umane ce apar la introducerea comenzilor de cumparare ceea ce conduce la diferente intre cerinta client si oferta finala a furnizorului precum si

cresterea vitezei de preluare si onorare a comenzilor

.ca si in cazul sistemelor B2C, exista posibilitatea implementarii unor mecanisme informatice la furnizor care permit clientului urmarirea online a starii comenzilor sale si dimensionarea corespunzatoare a operatiunilor sale interne, cu influente directe in scaderea riscului comercial si costurilor logistice

.costurile cu telecomunicatiile se reduc substantial; costul legaturilor Internet si a utilizarii acestora este incomparabil mai mic decat costurile de telefonie, fax, posta traditionala

.gradul de virtualizare al organizatiilor creste: angajatii pot lucra anumite perioade de timp de acasa, pot lua decizii indiferent de locul in care se afla

.similar modelului B2C, clientul are acces la produse, servicii si informatiile aferente acestora pe tot parcursul zilei, 24x7x365.

Am enumerat pana acum efectele benefice ale B2B la nivel microeconomic, strict in ceea ce priveste operatiunile partenerilor implicati. Extrapoland la nivel macro, lantul economic in intregime este influentat:

.scaderea costurilor si duratelor tranzactiilor la nivelul partenerilor conduce la obtinerea unui profit mai mare, deci la cresterea veniturilor administratiei publice in general

.presiunea exercitata de parteneri pentru imbunatatirea infrastructurii comune de telecomunicatii conduce in timp la imbunatatirea infrastructurii tehnologice regionale sau chiar inter-statale

.companiile din zonele defavorizate au acces la produsele si serviciile furnizate de organizatii din zone mai dezvoltate; companiile au astfel posibilitatea sa produca si vanda produse mai complexe decat cele existente in mod traditional pe piata locala, cu grad mai mare de calitate, noutate si modernitate, toate acestea cu influente directe in dezvoltarea economica locala sau regionala

.schimbarile in cultura organizationala a partenerilor duce la cresterea nivelului de cunoastere si educatie a angajatilor, cu influente directe in nivelul salariilor, sofisticarea comportamentului de consumatori si, ciclic, la dezvoltarea economica regionala

.scaderea consumului de hartie si consumabile necesare derularii operatiunilor comerciale are efecte directe asupra mediului inconjurator.

Licitatii electronice publice si private

Modelul de comert electronic orientat licitatii se regaseste atat in B2C cat si in B2B. Referindu-ne la modelul B2C, cel mai cunoscut site de licitatii electronice este eBay (www.ebay.com) care permite persoanelor fizice oferirea spre licitare a unor produse din categoria bunurilor de larg consum second-hand, folosite. Totodata acest site permite si unor magazine traditionale sau virtuale prezentarea gamei de produse in vederea vanzari (la un pret fix si nu in sistem de licitatie) Achizitia efectiva se realizeaza prin contactul direct vanzator si cumparator. Din punct de vedere tehnic, site-urile de licitatii actioneaza ca forumuri in care utilizatorii se autentifica si isi asuma rolul de vanzator sau cumparator.

			Figura 6. Ebay.com - cel mai mare site de licitatii din lume.

In zona B2B modelul este ceva mai complicat, evidentiindu-se doua mari categorii de licitatii, asa numitele "forward auctions" (licitatii directe) si "reverse auctions" (licitatii inverse).

Licitatiile directe ("forward auctions")

Licitatiile directe se deschid la initiativa vanzatorului; compania vanzatoare publica oferta de produse si servicii pe care le ofera spre licitare potentialilor cumparatori fie pe Web site-ul propriu fie pe un portal de tip e-marketplace. Modelul este foarte asemanator licitatiilor din zona B2C. Scopul direct al licitatiei este obtinerea de venituri prin vanzarea produselor la cel mai bun pret. Scopul indirect al licitatiei este largirea bazei de date de clienti potentiali. Participarea la licitatie presupune inregistrarea participantilor (numele companiei si date de contact, domeniul de activitate etc.) in baza de date a vanzatorului; vanzatorul obtine astfel, cu un minim de efort, date despre clientii sai potentiali, date pe care le poate utiliza ulterior in actiuni de marketing si promovare. Este un "venit" indirect substantial, dat practic de economisirea banilor pe care vanzatorul i-ar da unor infomediatori pentru a obtine date despre companiile ce activeaza intr-un anumit domeniu. Costul organizarii licitatiei este redus, folosindu-se de canalele de comunicare electronice deja construite (asa cum am mentionat anterior - Web site-ul propriu sau unul de tip portal).

Licitatiile inverse ("reverse auctions")

Licitatiile inverse sunt initiate de cumparator, de compania care are nevoie de achizitionarea unui anumit produs sau serviciu cu anumite caracteristici bine definite, la cel mai bun pret. Scopul direct al organizarii licitatiei (unicul de altfel) este identificarea companiei care poate furniza produsele si serviciile cele mai apropiate de cele dorite, care satisfac toate cerintele de acceptare, calitate si buget specificate.

Din punctul de vedere al obiectului licitatiei se disting doua categorii:

.licitarea in vederea cumpararii unui volum mare de produse similare, cu specificatii clare, in scopul obtinerii celui mai bun pret. Acest model mai poarta numele de e-procurement. In aceasta categorie intra in general echipamente de calcul si de telecomunicatii, materiale de birotica si consumabile, materii prime necesare procesului de productie dar si servicii (de transport, telecomunicatii). Odata declarat furnizorul castigator, intre cei doi parteneri se incheie de obicei contracte cadru de achizitii pe termen mediu sau lung.

.licitarea in vederea achizitiei unui produs sau serviciu unicat. Scopul principal nu este obtinerea celui mai bun pret de achizitie ci identificarea companiei care poate produce si furniza produsul cel mai adaptat cerintelor. Este cazul unor echipamente de productie speciale, agregate, masini industriale speciale dar si solutii software de exemplu. Odata declarat furnizorul castigator, intre cei doi parteneri se incheie de obicei un contract de vanzare-cumparare specific (asa numitul contract "spot").

C2B (consumer-to-business)

Acest model de comert electronic se refera la persoanele fizice (consumatori) care utilizeaza Internetul pentru a-si vinde produsele sau serviciile firmelor si/sau caut vanzatori sa liciteze pentru produsele sau serviciile de care au nevoie.

C2C (consumer-to-consumer)

Acest model se refera la consumatorii care vand direct la alti consumatori.

3 E-government

Aceasta forma de comert electronic este intalnita in urmatoarele forme: B2G (business to government), G2B (government to business), G2C (government to consumer).

B2G (business-to-government)

Guvernele utilizeaza canale de comert electronic pentru cresterea eficientei operatiunilor, imbunatatirea nivelului serviciilor oferite clientilor. O arie de interes, pentru guverne in domeniul afacerilor, este utilizarea pe scara mai larga a Interentului si a retelelor VAN, pentru diseminarea informatiei, a oportunitatilor, cotatiilor primite de la vanzatori/furnizori de bunuri si servicii.

Intre anii 1980 - 1990 cateva guverne inovatoare au inceput sa utilizeze folosind sistemul dial-up in transmiterea 'bulletin board services' (BBS), care asigura accesul online la cererile curente de informatii, oportunitati, consultanta. Aceasta abordare a implicat din partea beneficiarului serviciilor BBS adaptarea la aceeasi tehnologie software pentru a putea utiliza informatia.

Departamentul de Aparare al Statelor Unite, pentru a avea o audienta nationala si internationala, si-au proiectat reteaua VAN proprie, pentru a distribui informatia la audienta. Aceasta solutie a cerut furnizorilor sa se aboneze la serviciile retelelor de provideri si sa utilizeze capacitatile de comunicare cum ar fi soft-ul necesar transmisiilor EDI, daca doreau sa descarce informatiile in sistemele proprii.

Implicarea guvernelor, in comertul electronic, are un efect catalitic in plan local, in mediul de afaceri dintr-o anumita tara. Guvernele, chiar si in cele mai orientate economii de piata, constituie cumparatorii cei mai mari de bunuri si servicii de la sectorul privat. Construirea unei mase critice de cumparatori online, in vederea sprijinirii aparitiei unei comunitati de afaceri prin comertul electronic solicita o implicare activa din partea guvernelor, nu numai din punct de vedere legislativ, ci si ca participant la comertul electronic, ca o sursa ideala de training si asistenta tehnica pentru noile firme, abia nascute in e-commerce.

G2B (government-to-business)

Model de comert electronic in care o institutie guvernamentala cumpara sau vinde bunuri, servicii sau informatii de la persoanele juridice.

G2C (government-to-consumer)

Acopera relatii guvern-cetateni la nivel de informare si prestare servicii publice (exemplu: plata taxelor online).