Forta de vanzare - definire, rol si obiective

Forta de vanzare - definire, rol si obiective

Forta de vanzare (reteaua sau echipa de vanzare) a unei intreprinderi este alcatuita din ansamblul personalului comercial insarcinat cu stabilirea de contacte individuale cu cumparatorii actuali sau potentiali*. Forta de vanzare cuprinde, in general, doua grupe: forta de vanzare interna sau sedentara si forta de vanzare externa sau itineranta.

Forta de vanzare interna se compune din personalul de birou (cei care redacteaza corespondenta, raspund la telefon/fax), vanzatori si tehnicieni comerciali, care primesc clientii in localurile intreprinderii, televanzatori (cei care fac propuneri de vanzare prin telefon clientilor), persoane insarcinate cu intocmirea devizelor si executia comenzilor. Aceasta forta de van­zare interna, in viitor, va avea un rol din ce in ce mai important. Noi tehnici ale telecomunicatiilor permit dezvoltarea fara prece­dent a vanzarii la distanta (televanzarea) fara sa mai fie necesara vizita costisitoare a vanzatorului la clientii sai.

Forta de vanzare externa (itineranta) cuprinde, pe de o parte, vanzatorii, reprezentantii, prospectorii, care viziteaza cumparatorii potentiali si, pe de alta parte, inspectorii de vanzari al caror rol este de a coordona si controla activitatea vanzatorilor.

Schematic, forta de vanzare este structurata in Figura nr. 2.

Fig. nr. 2. Structura fortei de vanzare

Organizarea si animarea fortei de vanzare externe ocazioneaza costuri ridicate pe care nu toate intreprinderile, mai ales cele mici, le pot suporta.

Intreprinderile care doresc sa evite mentinerea costisitoare a unei forte de vanzare permanente, utilizata inegal in timpul unui an, pot folosi echipa de vanzare a unei alte firme, bine introdusa in randul clientelei vizate. Ele mai pot "inchiria" o forta de vanzare pentru o perioada determinata, de la o agentie specializata in "inchirierea" de vanzatori.

Rolul vanzatorilor nu se limiteaza numai la actul de vanzare propriu-zis, ci trebuie sa indeplineasca numeroase sarcini cum sunt:

prospectarea, care consta in cautarea de noi clienti si analizarea problemelor lor pentru a le propune produse care sa raspunda unor nevoi reale;

transmiterea, catre clienti, de informatii despre produse si despre intreprindere;

vanzarea, care consta in luarea contactului cu clientul, prezentarea avantajelor unui produs, efectuarea unei demon­stratii, raspunsul la eventualele obiectii si inregistrarea comenzii;

colectarea de informatii asupra clientilor si concurentilor, notarea sugestiilor din partea utilizatorilor, pe care vanzatorii le comunica intreprinderii;

. oferirea de servicii, cum ar fi: sfaturi privind gestiunea, servicii dupa vanzare, aranjarea produselor in mobilierul de van­zare (merchandising) sau publicitate la locul de vanzare.

Sarcinile vanzatorilor nu sunt aceleasi, ci difera de la o intreprindere la alta. Fiecare intreprindere trebuie sa stabileasca cu precizie functiile vanzatorilor sai, in scopul imbunatatirii rezultatelor, sporirii motivatiilor acestora. Deci sarcinile vanzatorilor depind de activitatea si caracteristicile intreprinderii, de alegerea canalelor de distributie, de nivelul de tehnicitate al produselor, de clientii potentiali, de procesul de decizie al cumparatorilor si de obiectivele fixate pentru forta de vanzare.

Obiectivele fortei de vanzare sunt cuprinse de fapt in politica comerciala a intreprinderii si se refera la: cifra de afaceri, profit, parte de piata, clienti noi, nivel de servire a clientilor, noto­rietate etc. Ele pot fi repartizate in timp si spatiu, ca si pe fiecare vanzator in parte.