NEGOCIEREA MANAGERIALA CONFLICTUALA

NEGOCIEREA MANAGERIALA CONFLICTUALA

Negocierea conflictuala nu este caracteristica activitatii manage­riale. Totusi este posibil ca si in viata organizatiei sa apara conflicte majore (greva).

Negocierea conflictuala se caracterizeaza prin existenta unor divergente majore asupra unei probleme importante pentru partile implicate.

Participantii percep obiectivele lor ca fiind ireconciliabile. Interesele divergente sunt cele dominante, iar interesele comune, care exista in mod inerent, sunt puse, pentru moment, intre paranteze. 

Negocierea conflictuala urmeaza unui conflict major provocat de actiunile adversarului.

Conflictul din organizatie poate capata forme ample, prin evolutia divergentelor si prin radicalizarea pozitiilor partilor, pana la stadiul de criza.

Strategiile negocierii conflictuale

Se cunosc doua abordari ale confruntarii, diferite prin filozofia pe care se bazeaza:

• strategia confruntarii directe, mai sugestiv numita strategia 'sah', prin analogie cu modul desfasurarii acestui joc,
• si strategia de invaluire, numita strategia 'go', deoarece respecta preceptele acestui joc oriental.

Strategia 'sah' presupune angajarea in confruntare deschisa cu adversarul si atacarea sa fie direct, fie indirect, intr-o lupta intrerupta de negocierea unui acord, in care vor fi reflectate pozitiile cucerite. Aceasta are multe asemanari cu modul de purtare a razboiului,  prin felul cum se ataca dusmanul: frontal sau din flancuri.

Strategia 'go' se bazeaza pe o filozofie diferita, ilustrata prin arta de a conduce razboiul. Obiectivele sunt modificate: atacurile directe sunt inlocuite de invaluirea adversarului, prin intarirea pozitiilor proprii si slabirea pozitiilor acestuia. 

Limitat la episoadele de negociere, atentia se concentreaza asupra imbunatatirii raportului de putere. In acest sens, se inscrie alianta cu alte forte care au obiective comune, in coalitii.

Conducerea negocierii conflictuale

Negocierea conflictuala parcurge aceleasi etape.

Faza exploratorie poate debuta prin exprimarea de catre adversari a unor valori si principii sustinute de grupul pe care il reprezinta.

Negociatorul va acorda o mare atentie oricaror aspecte ce pot sa-l ajute sa-si formeze o imagine coerenta despre obiectivele si prioritatile celuilalt, despre punctele sale de ruptura sau despre strategia sa.

Orice informatii obtinute reprezinta si o posibilitate de a-si spori puterea.

Continuarea tratativelor implica mutarea accentului pe flexibilizarea pozitiilor adverse.

Negociatorii actioneaza in sensul reducerii pretentiilor adversarului si pentru realizarea unor schimburi de concesii.

Ca tactici sunt utilizate:

• amenintarile,
• promisiunile sau angajamentele,
• comunicarea se centreaza pe argumentare.

Conducerea negocierii conflictuale are anumite trasaturi specifice:

Un prim aspect specific este punerea sub semnul intrebarii a intentiei si vointei adversarului de a negocia.

Negocierea conflictuala este marcata si de lipsa de incredere dintre adversari, angajati deja sau aflati pe punctul de a se angaja intr-un conflict.