 |
|
 |  |
|
|
| |
 | Afaceri | Agricultura | Economie | Management | Marketing | Protectia muncii |
| Transporturi |
ORGANIZAREA COMPARTIMENTULUI DE MARKETING
Activitatea industriala a S.C. ROBINETE INDUSTRIALE SA
Noile exigente impuse S.C. ROBINETE INDUSTRIALE SA Bacau de trecerea la economia de piata stimuleaza interesul acesteia pentru modernizarea proceselor economice, in cadrul carora se inscrie si adoptarea practica a marketingului in activitatile proprii. Acest demers esate insa conditionat imperativ de accelerarea procesului de constituire a unor structuri organizatorice adecvate, capabile sa orienteze desfasurarea activitatilor economice pe baza conceptiei de marketing.
Definirea unor noi structuri organizatorice, cu care se
confrunta in prezent S.C. ROBINETE INDUSTRIALE SA
stabilirea locului activitatii de marketing in sistemul organizatoric al intreprinderii (organigrama acesteia);
delimitarea atributiilor si a sistemului de relatii cu celelalte componente ale structurii organizatorice;
organizarea interna a directiei (serviciului , biroului, compartimentului) de marketing;
incadrarea cu personal de specialitate
stabilirea criteriilor de performanta a activitatii desfasurate;
coditiile constituirii unor organe ad-hoc sau recursul la organisme exterioare intreprinderii pentru desfasurarea unor activitati specializate de marketing.
In ceea ce priveste organizarea activitatii de marketing la S.C. ROBINETE INDUSTRIALE SA Bacau, intr-o prima etapa activitatea de marketing s-a desfasurat in cadrul compartimentului de vinzari, dupa care s-a trecut la constituirea in cadrul structurii organizatorice a intreprinderii a unui compartiment specializat de marketing.
Acest compartiment specializat de marketing este subordonat direct conducerii, iar in cadrul acestuia sint grupate toate activitatile de marketing. Aceasta formula poarta denumirea de marketing integrat.
Datorita faptului ca in cadrul structurii organizatorice a S.C. ROBINETE INDUSTRIALE SA Bacau, a fost constituit un compartiment specializat de marketing, marketingul este ridicat la nivelul de functie a intreprinderii. Aceasta formula organizatorica este una din formele cele mai avantajoase de desfasurare efectiva si eficienta a activitatii economice potrivit conceptiei de marketing.
In cadrul S.C. ROBINETE INDUSTRIALE SA compartimenul de marketing, in cadrul caruia sint grupate toate activitatile de marketing respectiv cercetari de marketing, analiza si controlul vinzarilor, previziuni de marketing, strategii de marketing, este subordonat direct conducerii Directorului General.
Concepute intr-o viziune functionala toate activitatile desfasurate in cadrul compartimentului au in vedere piata, asigurind conectarea activitatii inttreprinderii la dinamismul relatiilor de piata si realizarea unor performante economice superioare.
Compartimentul are in componenta sa 7 analisti marketing ce-si desfasoara activitatea diferentiat functie de piata de desfacere; este vorba de piata externa a firmei, exporturile detinind o pondere importanta in cifra de afaceri , cca. 80%.
In ceea ce priveste activitatea de marketing pe piata interna, acesta face obiectul de activitate (intra in atributia) compartimentului de desfacere, birou ce se ocupa exclusiv cu piata interna a intreprinderii, piata cu o pondere relativ redusa in cifra de afaceri datorita conjuncturii nefavorabile a economiei romanesti.
In cadrul S.C. ROBINETE INDUSTRIALE SA , departamentul marketing este subordonat direct Directorului General care indeplineste si functia de Director Marketing; in cadrul biroului Marketing lucreaza 7 persoane - analisti marketing: 6 ingineri si 1 economist.
POLITITICA DE PRODUS - continut
Studiul produsului robinet industrial nu poate fi complet daca nu au fost abordate pe rand toate componentele sale, capabile sa influenteze perceptia si cererea pe piata, si anume:
a). caracteristicile fizice sau atributele;
b). avantajele;
Cracteristicile fizice se regasesc in elementele tangibile ale produsului robinet industrial determinand unele atribute in plus fata de concurenta.
robinete de inchidere cu ventil (RIV-PN 6;16) din nomenclatorul firmei ROBINETE INDUSTRIALE sunt:
- robinete de inchidere, din fonta, cu ventil, PN 6 si PN 16 (RIV -6;16) DN 15 ÷ 300 (PN - presiune nominala, DN - diametrul nominal)
- robinete de inchidere, din fonta, cu ventil elastic, PN 6 si PN 16, DN 15 ÷ 200 (RIV -6; 16).
- gama de presiune si temperaturi nu depasesc valorile PN 40 bar; DN 1000; Temp.-80570 °C
- produsele sunt cu flanse;
- inelele sunt presate;
- orificiul de trecere este la diametrul nominal (DN);
- materialul (fonta cenusie) este folosit cu bosaje pentru dopuri de scurgere;
- actionarea este manuala cu roti de manevra;
- tija este cu filet la exterior, tip ascendenta;
- produsele sunt cu corp drept sau cu corp de colt;
- felul ventilului - plan;
- sensul de scurgere este marcat prin sageata, pe corp.
- materialul folosit este fonta cu grafit nodular (T max-230°C);
- presiune nominala PN 25 bar;
- diametrul nominal DN 50 ÷ 200;
- corpul este din 2 carcase cu flanse;
- inelele din corp sunt demontabile;
- tija de actionare este neejectabila;
- orificiul de trecere este cu pasaj redus;
-lungimi de constructie conform ISO 5752, seria S14;
- actionare manuala.
Avantajele cautate ale produsului robinet industrial sunt acelea pe care cumparatorul industrial se asteapta sa le obtina in urma cumpararii si utilizarii produselor industriale. Pentru robinete industriale principalele avantaje urmarite de cumparatori sunt:
- fiabilitate mare in functionare;
- etansare buna corp-sertar (ventil, clapa);
- pierderi reduse (in limitele prevazute de standarde);
- rezistenta la coroziune;
- protectie corespunzatoare mediului de lucru (respectiv grosimea stratului si a produsului de vopsire - pulbere epoxidica, email epoxidic, nitroemail etc.).
Exemplu in cazul robinetului de inchidere cu sfera RIS, principalele avantaje sunt:
- materialul folosit: fonta ductila pentru corp, sfera din inox, etansare - teflon, toate acestea oferind o rezistenta ridicata produsului.
- temperatura max. : 230°C;
- vopsire interioara si exterioara cu pulbere epoxidica in camp electrostatic;
- lungime de constructie - F4, inlocuind orice robinet cu corp plat din instalatii.
Integrandu-se in dinamica fenomenelor si proceselor care deopotriva vizeaza consumatorul si piata, unii autori au lansat conceptul de produs total, facand trecerea de la universul producatorului la cel al cumparatorului.
Produsul total se defineste prin componentele sale, care sunt:
a). Componente corporale - se refera la caracteristicile functionale ale produsului (geometrie, toleranta, greutate neta, tratament termo-chimic, structura si continut de metal, rezistenta la actiunea factorilor de mediu), materii prime si caracteristicile ambalajului, care au o mare influenta (pentru robinete industriale ambalajul are doar rol de protectie).
Materiile prime utilizate de SC ROBINETE INDUSTRIALE SA pentru fabricarea produselor sale sunt: fonta cenusie, fonta cu grafit nodular, inox, otel, bronz, aliaj cupru, cauciuc tip EPDM sau NBR (material pentru garnituri), cocs, alama, siliciu, electrozi de inox, vopsea, feroaliaje, nonazbest, nichel.
Procesul tehnologic pentru fabricarea robinetelor industriale este complex, el realizandu-se cu utilaje si aparatura moderna (importate din diferite tari).
b). Componentele acorporale - incluzand: numele, marca, licenta de fabricatie sau comercializare, design, servicii acordate pentru produs (instalare, punere in functiune, service, termen de garantie), pretul.
Marca si design-ul sunt proprii firmei ROBINETE INDUSTRIALE
c). Componentele informationale (comunicationale) - care vizeaza ansamblul informatiilor pe care producatorii si distribuitorii le transmit cumparatorului potential (vanzarea personala, publicitatea prin mijloace de comunicare in masa, relatiile publice) - firma participa la diverse targuri si expozitii nationale si internationale( TIB, TIBCO, Targul International de la Dubai,etc).
d). Componentele de imagine (simbolice) - reprezinta ansamblul reprezentarilor mentale de natura cognitiva, afectiva, sociala si personala detinute de cumparator cu referire la produs. Ex: Produsele robinete industriale sunt mai bine garantate si cu cele mai bune servicii de vanzare.
Daca avem in vedere cele 3 nivele ale studiului produsului capabile sa influenteze perceptia si consumul, si anume: componente acorporale, componente corporale , componente informationale putem studia produsul, astfel:
1. Numele si marca;
2. Ambalajul, eticheta si marcajul;
3. Design-ul;
4. Gabarit si masa;
5. Garatii, specificatii tehnice;
6. Functiile si avantajele etc.
Considerand produsul ca o combinatie de elemente care satisfac dorintele cumparatorilor, Kotler apreciaza ca marketingul trebuie sa puna cat mai bine in evidenta calitatea produselor, sa transforme un produs fizic intr-unul tangibil cu caracteristici specifice: stil, nume de marca si ambalaj, sa-i asigure acestuia servicii aditionale, precum si livrarea si garantia.4
Marca si numele produsului ROBINETE INDUSTRIALE, conditionarea si serviciile care il insotesc, modalitatile de distributie si de promovare devin din ce in ce mai mult elemente hotaratoare ale deciziei de cumparare a produsului.
1. NUMELE SI MARCA
Numele produsului, numele firmei si marca au o influenta majora asupra produsului si utilizarii lui. Numele comercial sau firma este cel inmatriculat la Registrul Comertului, si anume UZINA METALURGICA BACAU. El este un element patrimonial si nu are doar functia de nominalizare si de industrializare, ci constituie un suport public pe care se grefeaza clientela si imaginea.
In alegerea numelui comercial trebuie sa se tina seama de unele reguli simple:
- sa fie distinct;
- usor de pronuntat;
- sa fie sugestiv si familiar.
Tinand seama de toate aceste reguli, SC ROBINETE INDUSTRIALE SA isi stabileste ca nume comercial pe care apoi il inregistreaza, cuvintele ROBINET INDUSTRIALE sugerand distinctie, inovare, modernism etc.
Marca se defineste ca fiind un nume, un simbol, un termen , un desen sau orice combinatie a acestor elemente servind la identificarea bunurilor sau serviciilor, unui vanzator sau grup de vanzatori pentru a le diferentia de cele ale concurentilor.5 Ea reprezinta o componenta esentiala a strategiei de produs. Nevoia unei marci a fost evidenta pentru firma astfel incat la 10 februarie 1966, marca firmei UMB a fost inregistrata la Geneva. Totodata utilizarea marcilor este folosita si ca mijloc de comunicare si de identificare a produselor firmei fata de cele similare realizate de alte firme (ex. UMB pentru produsele robinete industriale ale firmei ROBINETE INDUSTRIALE SA Bacau). Pe de o parte, crearea unei marci de produs necesita un important efort financiar pe termen lung destinat mai ales sustinerii activitatilor de publicitate, de promovare a vanzarilor si de ambalare. Astfel, o marca se poate identifica cu producatorul sau cu vanzatorul (ex. UMB). In esenta, marca este o promisiune a vanzatorului (producatorului), cum este si cazul SC ROBINETE INDUSTRIALE SA de a oferi cumparatorilor anumite produse ale ei (robinet industrial de tip ''ROBI'', robinet cu sertar, corp plat etc.) sau avantaje; marca SC ROBINETE INDUSTRIALE SA Bacau va garanta calitatea produselor robinete industriale.
De asemenea, firma ROBINETE INDUSTRIALE depune eforturi financiare insemnate pentru a promova imaginea firmei pe piata utilizatorilor de robinete industriale (ex. participarea la targuri si expozitii interne si externe, conferinte), considerand ca prin promovarea imaginei firmei ROBINETE INDUSTRIALE SA Bacau, a marcii UMB isi va promova si produsele sale, "robinete industriale", aflate sub aceeasi marca (UMB) astfel incat sa conduca la contracararea concurentei si a pozitionarii imaginei firmei si a produselor sale pe piata respectiva, dobandirea unei imagini mai bune, mentinerea si chiar ridicarea cotei de piata.
Marca SC ROBINETE INDUSTRIALE SA Bacau cuprinde initialele UMB incadrate intr-un hexagon de culoare albastra ce simbolizeaza mediul tehnic, exactitatea executiei produselor, precizia proiectelor, claritatea. Alegerea acestei marci nu a fost realizata aleator ci pentru a reliefa uniunea producator-utilizator si personalizarea produsului.
Astfel, fiecare produs UMB este marcat cu:
- marca producatorului (UMB);
- diametrul nominal (DN);
- presiunea nominala (PN);
- materialul (fonta cenusie GG sau fonta nodulara GGG);
- sageata de sens (sens curgere);
- anul fabricatiei;
- alte marcaje, care se fac la cererea clientului
Totodata, firma ROBINETE INDUSTRIALE SA participa permanent la diverse targuri si expozitii nationale, internationale cu produsele sale, sub marca UMB.
Indiferent de natura sa, marca cuprinde doua elemente, clar evidentiate si in cazul SC ROBINETE INDUSTRIALE SA:
- numele de marca (UMB) (expresia verbala a acestuia);
- semnul de marca sau emblema ce este un element de simbolizare format dintr-o imagine, desen, grafic
Nevoia de folosire a marcii se motiveaza ca si in cazul SC ROBINETE INDUSTRIALE SA prin urmatoarele elemente:
- simplifica identificarea produselor;
- confera dreptul de proprietate;
- raspandeste anumite atribute si calitati ale ofertei;
- atribuie produsului o anumita istorie cu caracter de unicitate.
Pentru producator marca este un element de identificare, de diferentiere, de concurenta.
Politica de marca adoptata de SC ROBINETE INDUSTRIALE SA este parte a politicii de produs si a strategiei de marketig, orientandu-se in trei directii:
a decide daca este sau nu important (necesar) sa adopte si sa confere o marca produselor sale;
a stabili daca marca potrivita este cea a fabricantului sau a distribuitorului;
a decide daca va folosi o marca individuala sau una colectiva.
Dupa ce SC ROBINETE INDUSTRIALE SA a ales strategia pe care o va utiliza, urmeaza sa aleaga numele care trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii:
- sa sugereze ceva legat de avantajele ce le ofera produsul;
- sa fie caracteristic;
- sa fie usor de pronuntat, de recunoscut;
- sa sugereze caracteristicile produsului (culoare, utilizare);
- sa nu dea nastere la interpretari nedorite in alte limbi.
Referitor la strategia de marca, SC ROBINETE INDUSTRIALE SA are la dispozitie doua variante aplicabile:
1. Extinderea liniei de produs;
2. Extinderea marcii.
Ea poate apela la o extindere a liniei de produs si astfel numele de marca existent se aplica la noi articole, componente a categoriei de produs; sau la o extindere a marcii, numele marcii aplicandu-se la noi categorii de produse.
Aceste doua variante strategice au ponderi diferite in activitatea SC ROBINETE INDUSTRIALE SA. Un rol important il are si repozitionarea marcii. Oricat de bine ar fi pozitionata pe piata (interna si externa) o marca,
SC ROBINETE INDUSTRIALE SA va trebui sa- si repozitioneze marca pentru ca oricand este posibil ca un concurent sa lanseze o marca asemanatoare si sa reduca din cota de piata a firmei sau se poate intimpla ca preferintele utilizatorilor de robinete industriale sa se schimbe diminuandu-se astfel cererea pentru marca aceasta (UMB).
In momentul in care se ia decizia de repozitionare, firma ROBINETE INDUSTRIALE SA trebuie sa tina seama de 2 factori:
a). costul repozitionarii marcii UMB pe segmentul de piata (cheltuieli cu modificarea caracteristicilor, ambalajului produselor din marca respectiva);
b). venitul pe care marca il va aduce din noua sa pozitie (depinde de numarul de cumparatori din segmentul respectiv, de puterea de cumparare si de forta concurentei).
2. AMBALAJUL
Ambalajul necesita de asemenea un studiu atent fiind parte integranta din produs si nu poate fi tratat izolat. Functiile sale decurg direct din sarcinile pe care trebuie sa le indeplineasca in raport cu produsul propriu-zis, cu producatorul, cu distribuitorul, cu consumatorul si cu concurenta. Functiile sunt si criterii pentru studierea si proiectarea ambalajelor: contine, cuprinde si acopera produsul - rol protector.
Ambalajul societatii ROBINETE INDUSTRIALE SA la produsele sale, robineti industriali, este compus din: carton, folie, paleti, lazi sau containere avand scopul asigurarii protectiei si a rigidizarii. De asemenea, ambalajele la aceste produse au dimensiuni diferite, in functie de marimea si greutatea produsului fabricat.
Functiile ambalajului sunt:
1. Functii tehnice care la rindul lor sunt de: depozitare, manipulare, transport,paletizare si containerizare. Aceste functii tehnice au scopul de a asigura protectia produselor dar si de a facilita realizarea acestor operatiuni.
2. Functiile de marketing se refera la comunicarea si promovarea produsului, marcii si imaginii producatorului.
In cazul robinetelor industriale , informatiile cuprinse pe ambalaj se refera la : nume produs, nume firma, marca, gramaj, stas, standard, etc. Aceste informatii sunt reglementate prin lege pentru a informa corect utilizatorul industrial.
Produsele se ambaleaza conform cerintelor beneficiarilor.(ex. paleti, cutii, lazi din placaj de diferite dimensiuni).
Sistemul clasic se refera la ambarea pe paleta a mai multor produse, in functie de dimensiunile lor.
Separarea produselor se face cu ajutorul cartonului, tocmai pentru a impiedica lovirea.
De asemenea, se face protejarea cu folie peste produse pentru a evita lovirea si caderea produselor.
Eticheta este un element obligatoriu pentru toate produsele firmei. Ea poate fi o simpla precizare scrisa si atasata produsului, dar si o creatie grafica complexa, incorporata in produs sau in ambalaj.
Etichetarea coletului trebuie sa contina urmatoarele date:
- denumirea producatorului;
- destinatia;
- lot numar;
- comanda;
- semne distinctive etc.
Chiar daca producatorul prefera etichete mai simple, in cazul produselor de utilizare industriala legea obliga SC ROBINETE INDUSTRIALE SA sa includa si unele elemente informationale necesare.
Functiile etichetei sunt:
1. Identificarea marcii sau produsului;
2. Prezentarea si descrierea produsului: nume, calitate, greutate, model, marime, continut etc.
3. Promovarea produsului prin elemente de design si grafica (care are un rol mai mic);
3. DESIGN-UL
Design-ul reprezinta o tehnica moderna care incearca sa concilieze esteticul cu functionalul7.
Design-ul produsului comunica prin intermediul a patru mijloace specifice: culoare, forma, cuvinte, cifre. Intre culoarea produselor si destinatia acestora exista o anumita legatura:
-pentru robinetele pentru petrol si gaze ( Exemplu: robinet cu sertar tip "ROBI", robinet cu sertar tip ANSI, robinet de inchidere cu ventil,etc) se foloseste culoarea gri inchis pentru cele pentru petrol si gri deschis spre alb pentru robinetele pentru gaze naturale.
In ceea ce priveste forma robinetelor industriale , se au in vedere urmatoarele: sa ocupe un spatiu cit mai mic, sa fie usor de manevrat, etc.
Cuvinte ,cifre: pe produse se inscriptioneaza marca, diametrul nominal si presiunea nominala; materialul (fonta cenusie GG si fonta nodulara GGG; sageata de sens (sens curgere); anul fabricatiei.
Copyright © 2024 - Toate drepturile rezervate
