Plan de afaceri - agentie de turism

REZUMATUL

Am optat pentru constituirea unei agentii de turism in Pitesti deoarece desi in centrul orasului (langa Universitatea din Pitesti) mai functioneaza inca 4 agentii de acest fel, nici una dintre ele nu si-a propus in mod deosebit atragerea studentilor catre achizitionarea produsului turistic. Celelalte agentii nu au valorificat existenta acestui numar mare de potentiali turisti.

Vom pune accent pe calitatea superioara a echipamentelor si vom avea un adaos comecial mai mic, determinand un raport calitate-pret favorabil care va creste cererea. De asemenea, urmarim sa fidelizam clientii caci prin acordarea unor conditii bune de cazare, masa, tratament le vom aduce momente de neuitat in viata pe care vor dori sa le retraiasca.

De asemenea, aplicarea marketingului in turism ni s-a parut atractiva prin luarea in considerare a sezonalitatii, componenta esentiala a eficientei activitatii turistice. In cadrul ei, conditiile de clima reprezinta factorul determinant. Ele atrag o programare sezoniera a vacantelor, care impreuna cu dimensiunile timpului liber determina sezonalitatea cererii. In sfarsit, aceasta, formata in anumite conditii de venit determina sezonalitatea activitatii firmei.

Data constituirii agentiei de turism este 1 mai 2003, iar planificarea de marketing este pe o perioadá de 1 an.

DATE DE IDENTIFICARE A AGENTULUI ECONOMIC

Denumirea agentului economic: S.C. D&A Travel Agency S.R.L

Forma juridica de constituire: Societate cu raspundere limitata (S.R.L.)

Sediul agentului economic: I.C.Bratianu, Pitesti, judetul Arges

Tipul activitatii curente: valorificarea produselor turistice in domeniul turismului intern si international

Natura capitalului: 100% privat

Numarul asociatilor: 2

Conducerea:

Functia: Manager

Nume si prenume:

Studii: economice superioare

Personal total: 15, echipa tanara, dinamica, ambitioasa care demonstreaza seriozitate, dinamism, eficienta;

Amplasarea in cladire a spatiului agentiei: parter;

Pozitia spatiilor comerciale: partial central;

Aria spatiului comercial: 63 m².

Echipament in dotare: telefon, fax, calculatoare pentru fiecare birou, xerox, telefoane mobile.

Agentia de turism este o societate comerciala care pe de o parte indeplineste cerintele Legii nr. 31 privind Societatile comerciale si pe de alta parte este autorizata si acreditata de ministerele de specialitate (respectiv Ministerul Sanatatii si Ministerul Justitiei). Autoritatea Nationala pentru Turism ne-a acordat la cerere licenta de functionare pentru agentie si brevet de turism pentru conducere si personalul de specialitate.

Firma detine cu chirie un spatiu aflat intr-o casa apartinand unei persoane fizice (spatiu in suprafata totala de 63 mp) situat in centrul orasului, pe strada I.C. Bratianu Nr. 13, foarte aproape de Universitatea din Pitesti si, in general, de cele mai importante centre comerciale, administrative si educationale.

Activitatile se organizeaza in urmatoarele domenii:

-organizarea de programe turistice pentru elevi si studenti, rezervari si vanzari de servicii de cazare, masa, transport, agrement, tratament si cura balneara, asistenta terapeutica, inchirierea de mijloace de transport;

-tinand seama de eterogenitatea persoanelor care apeleaza la serviciile noastre, ne-am construit o oferta astfel incat sa putem satisface o pondere cat mai mare a cerintelor turistilor. Cea mai mare parte a ofertei se concentreaza pe doua sezoane: de iarna si de vara, in restul timpului cererea manifestata fiind slaba. De asemenea, si activitatea de promovare este mai intensa in perioada de sezon, agentia trebuind sa-si faca cunoscuta oferta turistica care se va schimba de la sezon la sezon. In perioada de iarna, activitatea se concentreaza in special pe statiuni montane, unde se pot practica sporturi de iarna, dar si alte statiuni care ofera posibilitatea petrecerii unei vacante placute, sedentare sau realizarea de tratamente si cure balneare. O perioada importanta o reprezinta sarbatorile de iarna cand populatia dispune de timp liber si cauta sa-si petreaca minivacantele in mod placut, in afara resedintei.

Perioada cea mai intensa in activitatea agentiei o reprezinta sezonul estival, al concediilor si vacantelor, cand cererea mainifestata atinge cea mai mare valoare. Pe langa statiunile de munte si tratament, agentia include in oferta sa si statiuni de pe litoral cu o gama variata de posibilitati de cazare si agrement.

ANALIZA MEDIULUI

Facem analiza mediului pentru a identifica ulterior punctele slabe, tari, oportunitatile si amenintarile.

Mediul intern

Firma isi elaboreaza si coordoneaza activitatea de marketing tinand seama de informatiile transmise de compartimentele de management, cercetare-dezvoltare, financiar-contabil, aprovizionare, personal etc.

Calitatea personalului atat din compartimentul de marketing, cat si din celelalte compartimente ale firmei este ridicata, firma punand mare accent pe calificarea superioara a personalului ei. Circulatia informatiilor intre toate aceste compartimente ce constituie mediul intern al firmei este continua si se urmareste generarea feed-back-ului.

In esenta, componentele mediului intern al firmei nu difera substatial de cele din cadrul bunurilor decat prin importanta detinuta unele in raport cu altele. Astfel, principalele componente ale mediului intern sunt: terenul, cladirile, echipamentul si personalul.

Terenul are in servicii, deci si in turism o importanta mai mare, conferita de caracterul rigid al ofertei si de necesitatea pozitionarii acestuia in functie de migratia si localizarea cererii. Un avantaj al firmei noastre este ca terenul se afla intr-o localitate urbana, unde agentia vine in direct cu fluxurile de consumatori.

Cladirile constituie elementele de baza ale suportului fizic necesar prestarii serviciilor. Amplasarea cladirii este in centrul orasului Pitesti, langa Universitate, in centrul comercial, administrativ si educational.

Echipamentele, dotarile - elemente esentiale ale suportului fizic prin care se realizeaza prestatiile in turism sunt de o calitate superioara.

Personalul si el de o importanta covarsitoare se caracterizeaza prin pregatire profesionala de specialitate, competenta, promptitudine, adaptare la client. Personalul este motivat prin remuneratie, climat social si posibilitatea recunoasterii meritelor, aprecieri si desfasurarea activitatii preferate. Climatul intern este placut, bazat pe o comunicare optima intre angajati.

Mediul extern

Micromediul

Furnizorii contribuie la obtinerea performantelor firmei prin respectarea termenelor de livrare, calitatea serviciilor prestate. Ei prezinta garantia produselor livrate. Agentia urmareste sa isi faca relatii cu detinatorii de baza materiala din toate zonele tarii

Pe Valea Prahovei cei mai importanti viitori parteneri vizati sunt: Predeal, Orizont, Luten Construct, Turism 1110, Sinarom. In statiunile de tratament si montane se vor incheia contracte cu: Durau, Govora, Borsec, Calimanesti-Caciulata, Hercule, Sind Romania Olanesti, Tusnad. Pentru perioada sezonului estival se vor incheia contracte cu urmatoarele societati: Alexis, Saturn, Eforie, Complex Condor, Neptun-Olimp, Complex Perla Majestic, Mangalia, Saturn, Capital, Venus.

Clientii

Firma se adreseaza cu oferta sa de servicii turistice locuitorilor din Pitesti reprezentand o piata potentiala de aproximativ 150 000 de persoane. Firma urmareste sa-si formeze o clientela stabila, formata din persoane locuind in diverse zone ale localitatii, atrase de: preturi, calitatea produselor si calitatea servirii.

Clientela agentiei este impartita pe mai multe categorii:

1.o prima categorie este reprezentata de studenti si fosti studenti care solicita locuri de cazare mai ieftine, dar care sa asigure conditiile de petrecere a timpului liber. Cererea lor se concentreaza spre cabane, vile, "saturi de vacanta", hoteluri de 1 sau 2 stele, dar in zonele atractive din punct de vedere al posibilitatilor de agrement;

2 o a doua categorie este alcatuita din membrii sindicatelor cu care agentia colaboreaza in domeniul comercializarii ofertei sale turistice care isi manifesta interesul fata de confort, asigurarea serviciilor dorite de baza sau auxiliare. Pretul este un element de importanta mai redusa in decizia de cumparare datorita faptului ca acestia achita numai partial costul programului;

3.o a treia categorie va fi cea atrasa in urma publicitatii, pentru care atat confortul cat si pretul au o importanta deosebita in decizia de cumparare.

Firma doreste sa fidelizeze cumparatorii ocazionali (cei care apeleaza la intervale foarte mari de timp la serviciile firmei) si sa atraga clienti din randul nonconsumatorilor relativi, dar si din randul clientilor concurentei.

Concurenta

In localitate mai functioneaza alte 4 agentii de turism, ,dintre care cea mai puternica este agentia de turism "Muntenia", care detine in prezent cota cea mai mare de piata in sfera turismului din Pitesti. "Muntenia" detine si un restaurant si un hotel, in plus presteaza si servicii de transport.

Dar celelalte agentii de turism practica adaosuri comerciale mai mari decat S.C.D&A Travel Agency S.R..L.. S.C. D&A Travel Agency S.R.L. spera ca prin extinderea sortimentului de servicii oferite si cesterea calitatii sa atraga un numar mai mare de clienti inclusiv din randul celor ai firmelor concurente.

Macromediul agentiei de turism

Mediul demografic

Orasul Pitesti are aproximativ 150000 persoane. S-a remarcat in ultimul timp deplasarea unei parti din populatia rurala a judetului Arges in Pitesti. Structura pe sexe este de 48% barbati si 52% femei, dar firma nu este influentata in mare masura de acest aspect intrucat ea ofera sejururi nediferentiate pe sex.

Adolescentii, categoria de clientela vizata in mod deosebit este de aproximativ 25000 persoane, dintre care o buna parte isi desfasoara activitatea scolara si universitara langa firma noastra. Urmarim ca acestia sa influenteze si copii de varsta scolara, adica fratii mai mici pe care sa i-a in excursii, dar si pe parinti, bunici, rude. De asemenea potentialii turisti vor fi atrasi prin formele de publicitate.

Durata medie de viata este mai mare ca in trecut si mai mare in mediul urban, de aproximativ 70 ani, determinand cresterea cererii mai ales pentru tratamente la bai.

Rata de natalitate este in scadere, ceea ce inflenteaza negativ cererea, in sensul scaderii ei. Pe masura trecerii timpului vor fi din ce in ce mai multi studenti, elevi -clientela tinta.

Foarte multi tineri parasesc tara in cautarea de noi posibilitati, reducand cererea de produse turistice.

Structura familiei este de circa 3 persoane, fiind numeroase si familiile cu 2 copii, si familiile fara copii. Se remarca o tendinta a persoanelor de a se casatori mai tarziu, de a nu se casatori sau de a se casatori fara itentia de a avea copii. Se remarca cresterea frecventei despartirilor, divorturilor.

Functionarii, tehnicienii, specialistii intelectuali, mestesugarii sunt preponderent cu varsta de peste 40 ani. Lucratorii in servicii sunt majoritatea tineri.

Mediul economic

PIB a cunoscut o usoara crestere cu 4,9% in intervalul de timp '99-2000, dupa ce s-a redus cu 8% in perioada '95-'98, ceea ce pune in evidenta o relansare a economiei nationale. Cea mai mare crestere a PIB a cunoscut-o domeniul mijloacelor de calcul si birou, iar cea mai mare scadere a cunoscut-o domeniul aparaturii si instrumentelor medicale.

Populatia ocupata este in scadere, somajul este in crestere. Majoritatea somerilor sunt someri pentru o scurta perioada de timp, iar adolescentii si tinerii sub 25 ani gasesc greu un loc de munca, iar persoanele intre25-29 ani reusesc sa se angajeze.

Se remarca o inflatie anuala din ce in ce mai mica

Alte caracteristici:

- scaderea veniturilor reale;

- modificarea structurii cheltuielilor de consum. Intr-o societate normala, cheltuielile de consum ar trebui destinate preponderent pe produsele nealimentare, in timp ce la noi, populatia isi cheltuieste venitul in proportie de 70-80% pe produse alimentare;

- ritmul lent al privatizarii. Exista o corelatie intre ritmul privatizarii si volumul investitiilor straine. Peste 80% dun investitiile straine sunt determinate de ritmul privatizarii;

- rate mici ale dobanzii, care franeaza investitiile.

Mediul natural

Relieful tarii noastre - ca parte componenta in oferta turistica este variat, propor tionalitate intre marile unitati geologice: 34% munti, 35% dealuri, 31% campii si lunci. Clima este temperat continentala de tranzitie. Teritoriul tarii este strabatut de numeroase ape de suprafata, dar si subterane, alaturi de Dunare care il strabate pe la sud.

Romania este asezata in sud-estul Europei, avand deschidere la mare.

Pretul produselor turistice va fi influentat de necesitatea reducerii poluarii si a gradului de conservare a resurselor turistice naturale si antropice existente.

Se pune tot mai mare accent pe interventia statului in gestionarea resurselor naturale si in elaborarea de legi care sa asigure conservarea si protejarea patrimoniului turistic national.

Se manifesta o criza de materii prime, in special legate de producerea energiei, costurile pentru aceasta fiind in continua crestere.

Mediul cultural

Oamenii sunt mult mai chibzuiti in ceea ce priveste cheltuielile pe care le fac si mult mai orientati catre valoare in alegerea serviciilor.

Batranii aloca mult mai putin timp ingrijirii de sine decat in alte tari, formand o cerere de produse turistice(calatorii) mult mai redusa si petrecandu-si timpul in fata televizorului sau in parcuri.

Unii oameni manifesta o atitudine de neincredere fata de mesajele publicitare, astfel incat noi trebuie sa recastigam increderea prin mesaje ( utilizam publicitatea in presa, directa, exterioara) care sa corespunda realitatii.

Comportamentul de cumparare si de consum se manifesta printr-o scazuta receptivitate fata de produsele turistice noi, consumatorii preferand sa pastreze obiceiurile de calatorii cu care s-au obisnuit.

Sarbatorile sunt: Craciun, Paste, Valentine'Day, ziua nationala 1 decembrie, ziua muncii 1 mai.

Religia:majoritate ortodocsi, dar si greco-catolici, romano-catolici, musulmani etc.

Mediul tehnologic influenteaza atat diversificarea serviciilor turistice, cat si costul, calitatea si moul de distributie a lor.

Se manifesta urmatoarele tendinte:

-alocarea unor sume mici cercetarii-dezvoltarii;

-accelerarea ritmurilor tehnologice (folosirea calculatoarelor personale, a telefoanelor mobile, a faxurilor, aparatelor xerox) ducand la desfasurarea unor noi activitati de recreere si la desfasurarea activitatii firmei in mod eficient.

Exista si o bariera de siguranta ce trebuie avuta in vedere de mediul tehnologic, ea referindu-se la respectarea normelor ecologice si a standardelor de siguranta pentru produsele turistice, legislatia din ultimul timp sanctionand aspru depasirea lor.

Mediul politic

Cadrul legislativ este instabil si alaturi de oferta de privatizare redusa determina o tendinta de descrestere a investitiilor straine. Climatul de afaceri este incert, nu garanteaza recuperarea investitiei. Legile nu sustin investitiile:se ia impozit pe venit si nu pe profit.

Se manifesta o oarecare stabilitate a puterii politice

PUNCTE FORTE

CTerenul si cladirea unde este amplasata firma se afla intr-o localitate urbana intrand in legatura intensa cu fluxurile de potentiali turisti Amplasarea cladirii este in centrul orasului Pitesti, langa Universitate, in centrul comercial, administrativ si educational.

CEchipamentele sunt de o calitate superioara, tehnologia utilizata este avansata.

CPersonalul se impune prin calitatea de a raspunde rapid solicitarilor clientilor, prin pregatire, seriozitate, competenta, promptitudine, motivare.

CCirculatia informatiilor intre toate aceste compartimente ce constituie mediul intern al firmei este continua si se urmareste generarea feed-back-ului.

CExistenta in intreprindere a unui compartiment eficient de marketing

CRitmul rapid de innoire si diversificare a gamei sortimentale

PUNCTE SLABE

DNotorietatea agentiei scazuta in randul populatiei , avand in vedere ca firma este la inceputul activitatii sale.

DDificultatile financiare ale firmei ca urmare a costurilor ridicate (mai ales in primul an cand se face achizitionarea de echipamente costisitoare) si ca urmare a practicarii adaosului comercial scazut.

Intensitatea punctelor forte pe o scara de la 1-foarte mica la 5-foarte mare:

Terenul si cladirea amplasata strategic 4

Echipamentele si tehnologia avansata 3

Personalul competent, motivat, prompt, corect, mereu la dispozitia clientilor 4

Existenta in intreprindere a unui compartiment eficient de marketing 5

Ritmul rapid de innoire si diversificare a gamei sortimentale  3

Importanta lor - mare pentru fiecare punct forte

Intensitatea punctelor slabe

Dificultatile financiare 4

Notorietatea agentiei scazuta 4

Importanta lor -mare pentru fiecare punct slab

Competente de baza

Punctele forte prin care intreprinderea isi surclaseaza concurentii:

Personalul competent, motivat, prompt, corect, mereu la dispozitia clientilor

Existenta in intreprindere a unui compartiment eficient de marketing

Punctele slabe care urmeaza sa fie atenuate

Dificultatile financiare -> in anii urmatori, agentia de turism va obtine costuri totale mai mici, ca urmare a amortizarii echipamentelor si cresterea vanzarilor -> profit mai mare;

Notorietatea agentiei scazuta -> prin promovare intensa in presa, publicitate directa, publicitate exterioara notorietatea firmei va creste.

OPORTUNITATILE le-am identificat din cadrul mediului in care isi desfasoara activitatea agentia.

A.Relieful variat al tarii noastre, clima placuta, numeroasele ape care strabat teritoriul tarii, Dunarea, deschiderea la Marea Neagra ofera turismului romanesc posibilitatea valorificarii lor la un nivel inalt.

B.Lipsa de focalizare a preocuparii concurentei pentru segmentul de piata al studentilor.

C.Cea mai mare crestere a PIB a cunoscut-o domeniul mijloacelor de calcul si birou oferind agentiei oportunitatea de a fructifica la maximum informatizarea ofertelor de produse turistice, cererii etc. .Accelerarea ritmurilor tehnologice (folosirea calculatoarelor personale, a telefoanelor mobile, a faxurilor, aparatelor xerox) duce la desfasurarea unor noi activitati de recreere -> cresterea cererii pentru calatorii si la desfasurarea activitatii agentiei in mod eficient.

D.Oamenii sunt mult mai chibzuiti si grijulii in ceea ce priveste cheltuielile pe care le fac si mult mai orientati catre valoare in alegerea serviciilor. Coreland acest aspect cu nivelul ridicat al calitatii ofertei turistice, aceasta este un avantaj pentru firma.

E.Se manifesta o tendinta de preocupare in privatizare a hotelurilor ceea ce va determina o atentie ridicata pentru asigurarea unor conditii optime turistilor si a atractivitatii obiectivelor turistice.

F.Durata medie de viata este mai mare ca in trecut si mai mare in mediul urban, de aproximativ 70 ani (fata de 68 ani in mediul rural), determinand cresterea cererii mai ales pentru tratamente la bai.

G.Tendinta oamenilor de a se casatori mai tarziu sau de a avea copii mai tarziu (facand abstractie de scaderea cererii ca urmare a scaderii numarului membrilor familiei - acest aspect negativ va fi reluat la amenintari) face sa creasca posibilitatea de a-si petrece momente de recreere la mare sau la munte, fiind lipsiti de grija zilei de maine (au sprijinul parintilor) si de grija copiilor. Aceasta determina cresterea cererii de produse turistice.

H.Ritmul rapid de dezvoltare a pietei

AMENINTARI

A.Somajul in crestere, scaderea veniturilor reale si nivelul de trai scazut determina scaderea cererii.

B.Oamenii tind sa-si orienteze aproximativ 70-80% din venit spre cumpararea de produse alimentare, in comparatie cu celelalte tari unde cererea de servicii este mai mare.

C.Forta concurentiala a celorlalte 4 agentii de turism este mare.

D.Batranii au o preocupare mai redusa privind calatoriile, petrecerea timpului cunoscand locuri noi , preferand programele la televizor sau vizitele la prieteni.

E. Unii oameni manifesta o atitudine de neincredere fata de mesajele publicitare. De aceea, agentia trebuie sa depuna un efort ridicat pentru castigarea increderii lor.

F.Diminuarea numarului membrilor familiei si cresterea ratei divorturilor duce la scaderea cererii de calatorii.

G.Rata de natalitate cunoaste o reducere ceea ce determina o scadere a cererii care se va simti din ce in ce mai pregnant o data cu trecerea timpului, pentru ca se va diminua numarul de elevi si studenti - o mare parte a clientelei.

H.Foarte multi studenti pleaca din tara dornici de noi posibilitati. Unii pleaca din localitate, incercand sa triumfeze in capitala. Aceasta determina reducerea cererii de produse turistice

I.Exista si o bariera de siguranta ce trebuie avuta in vedere de mediul tehnologic, ea referindu-se la respectarea normelor ecologice si a standardelor de siguranta pentru produsele turistice, legislatia din ultimul timp sanctionand aspru depasirea lor. Cadrul legislativ instabil, climatul de afaceri incert si lipsa de sustinere a investitiilor (de exemplu prin rate mari ale dobanzii) duc la deteriorarea conditiilor de cazare, tratament, masa etc. si la scaderea atractivitatii lor.

J.Se manifesta o criza de materii prime, in special legate de producerea energiei, costurile pentru aceasta fiind in continua crestere. Aceasta determina cresterea costurilor totale ale intreprinderii si reducerea profitului.

IPOTEZE

Estimari viitoare ale unor factori-cheie de care depinde succesul intreprinderii in urmatorul an:

puterea de cumparare a populatiei va continua sa scada, iar cererea turistica va fi conditionata intr-o masura din ce in ce mai mare de preturile practicate;

oferta de privatizare a obiectivelor turistice se va accentua, ducand la cresterea nivelului calitativ al ofertei turistice;

cresterea gradului de incredere a clientilor in mesajele publicitare ca urmare a eforturilor depuse de agentie in aceasta privinta;

cresterea costurilor energetice ale agentiei de turism

celelalte agentii de turism isi vor imbunatati strategiile de marketing, ca urmare a intrarii noastre pe piata, adica a unei firme care desfasoara o activitate eficienta de marketing.

OBIECTIVELE PLANULUI DE MARKETING

Misiunea firmei

Agentia de turism D&A se adreseaza populatiei orasului Pitesti, dar in principal studentilor acestei localitati, urmarind sa le ofere sejururi la mare, la munte, in "saturi de vacanta" in variate localitati din tara. Dorim ca turistii nostri sa se elibereze de stresul acumulat in sesiuni si orele de munca, petrecand zgomotos sau preluand sentimentul de liniste sufleteasca din natura si ramanand cu permanenta momentelor traite. Pentru aceasta, garantam servicii de calitate superioara, la preturi reduse, prestate de un personal competitiv, prompt si oricand la dispozitia clientilor.

Mai pe scurt, dorim sa redam zambetul si energia pierduta in lungile ore de munca si studiu, bazandu-ne pe competenta noastra de baza: raportul calitate -pret favorabil.

Obiectivele corespunzatoare nivelului organizational superior

Obiective generale

Obiective financiare

-obtinerea unui nivel al cifrei de afaceri de 39000 de dolari aproximativ in primul an:

Obiective nefinanciare

-anticiparea nevoilor si asteptarilor salariatilor 

-dezvoltarea competentei profesionale a salariatilor, a abilitatilor, pregatirea lor in vederea stabilirii unui contact mai bun cu turistii potentiali;

-imbunatatire gradului de cooperare cu hotelurile etc. 

Obiective functionale de marketing

Obiective cantitative:

-obtinerea unei cote pe piata turistica din Pitesti de aproximativ 20%;

-obtinerea unei cote relative de piata (in Pitesti, fata de liderul "Muntenia" ) de 0.57;

-notorietatea in randul studentilor sa fie de 60% .

Obiective calitative:

-imbunatatirea imaginii sale;

-cunoasterea de catre turistii potentiali a avantajelor oferite de agentia noastra de turism in scopul atragerii nonconsumatorilor relativi si fidelizarea consumatorilor ocazionali;

-cresterea calitatii ofertei de servicii;

-cresterea productivitatii si diferentierea serviciilor;

-echilibrarea actiunilor orientate spre client cu cele orientate spre produs;

STRATEGII DE MARKETING

Matricea produs-piata

Strategia de consolidare

Avand in vedere ca agentia este intr-o faza de dezvoltare, ea trebuie sa-si consolideze pozitia in raport cu forta concurentiala prin cresterea cotei de piata in raport cu ritmul de dezvoltare a pietei.

Strategia de penetrare rapida a pietei prin preturi mici determinate de practicarea unor adaosuri comerciale si promovare intensa prin presa, publicitate directa, publicitate exterioara.

Agentia de turism doreste sa se dezvolte pe pietele actuale prin produsele actuale si o poate face prin:

-atragerea nonconsumatorilor relativi ai produsului care sunt clientii intreprinderilor concurente;

-cresterea fidelitatii clientilor fata de intreprindere;

-incurajarea recurgerii mai frecvente la serviciile noastre.

Dupa consolidarea pozitiei pe piata, firma are in vedere:

Strategia de dezvoltare a pietei presupune abordarea pietei internationale, prin oferta de calatorii in strainatate dupa ce agentia si-a consolidat pozitia pe piata. Va incerca totusi sa promoveze cu succes oferta anterioara de calatorii si nu sa o diminueze in favoarea acestora noi.

Strategia de diversificare, asociata unui risc mare este destul de periculoasa ca sa fie utilizata in acest moment. Dar mai tarziu, in functie de rezultatele obtinute, agentia are in vedere posibilitatea implicarii in asigurarea transportului turistilor.

Concordanta cu strategiile generale ale intreprinderii

Strategia pretului mic si a valorii adaugate mici Agentia se adreseaza in general unui segment de piata sensibil fata de pret. Consumatorii nu dispun de puterea de cumparare necesara pentru a putea procura oferte mai bune sau pur si simplu clientii nu sunt dispusi sa contracteze servicii care sa practice o valoare adaugata mai ridicata.

Strategii generale

In ceea ce priveste raportul cerere-oferta, agentia opteaza pentru strategia diferentierii temporale, pentru ca ea ofera sejururi la mare pentru care varful cererii este atins vara si calatorii la munte si tratamente la bai pentru care cererea este mai mare in vacante si la sfarsit de saptamana.

Referitor la continutul relatiei firmei cu mediul, agentia incearca orientarea spre o strategie de promovare a unor relatii de parteneriat cu caracter pemanent in cadrul actiunilor firmei. Astfel, vom avea:

-relatii preferentiale in raport cu clientii, pornind de la aprecierea ca este mai usor sa pastrezi clientii de cat sa cauti clienti;

-relatii de toleranta fata de concurenta

-relatii de cooperare cu furnizorii.

Strategii specifice

Strategii in functie de pozitia firmei fata de:

-dinamica pietei

Strategia cresterii

Agentia are ca obiectiv cresterea cotei de piata si cresterea volumului vanzarilor pe piata interna; ea opteaza pentru strategia cresterii, prin atragerea de noi turisti in special din randul clientilor concurentei, dar si fidelizarea clientilor actuali.

-structura pietei

Strategie diferentiata

Agentia tinteste mai multe segmente de piata carora le ofera servicii specifice. Variatia este obtinuta prin pret.

Strategie adaptiva

Agentia de turism nu dispune de resurse suficiente pentru a adopta o strategie activa si a interveni efectiv in influentarea si modelarea pietei. Din acest motiv este recomandata strategia adaptiva care sa permita firmei sa tina pasul o data cu schimbarile pietei, modificandu-si activitatea in raport cu aceste schimbari privind echipamentele tehnologice, formele de promovare etc.

-exigentele pietei

Strategia exigentei medii este caracteristica intreprinderilor cu un potential mai modest ca agentia noastra de turism. Pentru agentie este foarte importanta calitatea serviciilor precum si perspectiva imbunatatirii permanente a activitatii.

-nivelul competitiei

Strategie ofensiva

Pentru ca firma urmareste cresterea cotei de piata, ea urmeaza strategia ofensiva care presupune cunoasterea permanenta a cererii si depistarea oportunitatilor.

-modul de manifestare al cererii.

Strategia de dezvoltare

Avand in vedere ca firma se confrunta cu o cerere latenta, cheltuielile cu sejururile la mare sau la munte, avand o pondere relativ constanta in totalul cheltuielilor populatiei, rolul marketingului este de a dezvolta cererea.

Strategia in raport cu furnizorii fortei de munca

Agentia opteaza pentru strategia pregatirii suplimentare a personalului in cadrul firmei Personalul, avand studii superioare si de profil se va perfectiona continuu si ii vor fi communicate elementele misiunii firmei, obiectivele, politicile, preferintele conducerii, resursele si conjunctura mediului.

Strategia in raport cu concurentii

Agentia identifica oportunitatile pietei, le fructifica, incercand sa afle modul in care produsele concurentei se bucura de aprecierea consumatorilor si sa descopere elemente de diferentiere. Aceasta poate fi realizata prin promovarea unei imagini distincte a firmei si cresterii notorietatii sale

Strategia mixului de marketing

Strategia de produs

Caracterul sezonier al cererii determina o formulare corespunzatoare a politicii de produs. Ea este reflectata de diferentierea strategiilor pe sezoane, intreprinderea utilizand in consecinta strategii sezoniere si strategii extrasezoniere.

Strategiile de produs sezoniere sunt alese prin luarea in considerare a criteriilor:dimensiunile gamei de servicii, calitatea acestora, gradul de innoire sortimentala.

Fundamentarea strategiilor extrasezoniere porneste de la premisa ca un produs turistic este cu atat mai atractiv cu cat combinatia de "activitati si aranjamente " prezinta o valoare turistica stabila de-a lungul ciclului de activitati turistice. Unei diminuari a elementelor de atractivitate in extrasezon trebuie sa-i corespunda o extindere a prestatiilor de servicii. Calea principala de refacere a echilibrului resurse-nevoi o constituie diversificarea gamei de produse turistice oferite pietei in extrasezon. Variante strategice:

Combinarea unor elemente de atractivitate cu grade diferite de sezonalitate, aflate in zone apropiate, usor accesibile prin pozitia lor geografica. Produsul turistic se poate prezenta fie ca o combinatie de doua sejururi, de dimensiuni apropiate, fie ca o combinatie incluzand un sejur si o excursie pe un circuit dat.

Combinarea in variante multiple, a serviciilor oferite, elementul variabil fiind, de regula, serviciile de masa. Combinatiile folosite sunt: "numai cazare", "cazare+micul dejun", "cazare+demipensiune", "cazare+pensiune completa". In acest fel, acelasi produs turistic, oferit in forme variate, devine mai accesibil unor segmente de consumatori - in special a celor cu venituri reduse (studenti, elevi - "tinta" noastra, dar si persoane in varsta) - a caror atragere in extrasezon reprezinta una din caile de extindere a pietei. In contextul saraciei generale in momentul actual, in Romania, aceasta strategie este necesara.

Diversificarea serviciilor de agrement, prin oferirea zilnica a unor posibilitati variate de alegere a modului de petrecere a timpului liber. Selectarea si combinarea serviciilor de agrement vor fi realizate de catre consumator, ca mijloc de crestere a atractivitatii produsului turistic.

Oferirea de sejururi variabile ca lungime - mijloc de crestere a numarului de turisti in extrasezon. Forma consacrata este cea prin care se ofera un sejur format dintr-o parte fixa (3-5 zile) si o alta variabila, turistii putand opta pentru o anumita varianta.

Detasarea in cadrul ofertei a unor produse care prin natura lor nu prezinta o sezonalitate pronuntata. Astfel, agentia de turism ofera excursii scurte, in care motivatia turistica este reprezentata de elemente istorice, practicarea sporturilor de iarna, unele manifestari sportive, culturale, folclorice.

Diversificarea serviciilor prestate populatiei din zona de activitate a intreprinderii - mijloc de sporire a incasarilor. Serviciile vizate sunt cele de masa si de agrement. Diversificarea productiei culinare, oferirea unor programe de divertisment contribuie la "ocuparea" mai inalta a spatiilor de productie si agrement.

Referitor la dimensiunile gamei de produse, firma opteaza pentru strategia stabilitatii sortimentale, intrucat cererea se mentine relativ de la un an la altul, bineintele cu fluctuatii la succesiunea anotimpurilor.

In ceea ce priveste nivelul calitativ al produselor, firma opteaza pentru o strategie de adaptare a calitatii serviciilor in raport cu exigentele fiecarui segment pentru ca segmentele de piata se departajeaza clar intre ele prin caracteristici specifice.

Privind gradul de innoire sortimentala, firma urmareste mentinerea lui constanta. Agentia nu afecteaza structura gamei: sejururi la mare, munte, in "saturi de vacanta", aceleasi conditii diferentiate in raport cu cererea: studenti si turisti mai pretentiosi.

Strategia de distributie

Agentia de turism actioneaza pe canale cu intermediari de tip fransiza. Elementul cheie al distributiei turistice il formeaza sistemul de rezervare a locurilor de cazare si transport. Acesta este realizat prin sistem complet automatizat. Evidentele si legaturile sunt realizate prin intermediul unor computere interconectate. Sistemul asigura instantaneu posibilitatea alegerii locului de cazare in functie de preferinte si scoaterea din circuit dupa ce locul a fost achizitionat.

Agentia de turism urmareste dezvoltarea retelei de distributie.

Strategia de pret

Diferentiem pretul pe sezoane (grad de mobilitate a pretului mare) datorita necesitatii realizarii serviciilor turistice si in perioada in care cererea este mai redusa decat oferta. Posibilitatea de reduceri este mai mare in cazul serviciilor de cazare, a caror utilizare nu afecteaza volumul ofertei si nici nu antreneaza cheltuieli ridicate. De asemenea, reducerea tarifelor la agrement poate fi facuta fara nici o pierdere pana la nivelul la care se obtine o valoare corespunzatoare costurilor folosite la intreaga capacitate.

In perioadele de extrasezon, agentia isi directioneaza atentia spre acordarea de facilitati familiilor cu copii si persoanelor de varsta a treia.

Diferentiem pretul pe categorii de clientela (grad de diversitate a pretului mare), pentru a satisface cererea tuturor: oferim servicii turistice la nivel calitativ mediu-pret mai mic pentru atragerea cererii studentilor (dar si a persoanelor de varsta a treia) si la nivel calitativ superior-pret ridicat pentru alte persoane care isi permit, in functie de preferinte. Mentinam ca nu oferim un pret mic datorita perceptiei diferite a pretului in cazul serviciilor in comparatie cu bunurile: un nivel mic al pretului este asociat unei calitati slabe. Oferim totusi preturi medii, avand in vedere scaderea puterii de cumparare a populatiei si sensibilitatea la pret. De foarte multe ori pretul este principalul element de care consumatorul roman tine seama in formularea deciziei de cumparare sau necumparare a unui produs/serviciu.

Diferentiem pretul in functie de calitatea resurselor turistice (atractivitate) in aceleasi conditii de cazare si alimentatie.

Oferim concomitent atat un pret global, cat si preturi individualizate pe diferite componente ale produsului turistic. Pretul forfetar este mai scazut decat cel obtinut prin insumarea preturilor elementelor componente

Strategia de promovare

Optam pentru strategia de promovare a imaginii firmei,respectiv de creare a ei.

Nu apelam la toate mediile promotionale, ci la publicitatea exterioara, directa, prin presa. Publicitatea exterioara se caracterizeaza prin plasarea de afise in locuri publice si in institutiile de invatamant. De asemenea, publicitatea prin presa ofera posibilitatea formularii anuntului publicitar astfel incat acesta sa cuprinda cat mai multe informatii care sa determine decizia de cumparare. Vom folosi si publicitatea directa prin care vom transmite oferte direct turistilor potentiali, prin fax sau posta sau chiar direct, in zonele intens circulate ale orasului. Avantajul ei este ca nu e costisitoare (ceea ce convine agentiei noastre), iar efectul produs se asteapta a fi considerabil, personalul agentiei intrand in contact direct cu potentialii turisti si se poate adapta cerintelor sale. Nu apelam la o personalitate publica care sa faca publicitate serviciului nostru - din motive financiare -, ci mai degraba utilizam poze cu privelisti superbe si mesaje incitante.

O mare atentie acordam punerii intr-o lumina cat mai convingatoare a avantajelor de care beneficiaza turistii prin cumpararea produsului respectiv.

Oferim gratuitati anumitor categorii de consumatori, de exemplu familiilor cu copii (scutirea de plata la serviciile de cazare pentru unul sau mai multi copii atunci cand sunt insotiti de parinti).

Utilizam mesaje diferite pentru fiecare componenta a ofertei turistice

Tehnicile cele mai utilizate in promovarea produselor sunt cele pentru care se acorda anumite avantaje, atat populatie in ansamblu, cat si unor elemente distincte ale ei. Urmarim a acorda inlesniri care sa duca la ieftinirea produsului turistic, acesta devenind accesibil unor segmente de consum cu posibilitati reduse de cumparare. Aceasta strategie este oportuna in acest moment in Romania, cand majoritatea populatiei se confrunta cu dificultati financiare. Dorim acordarea unei reduceri de comision de 50% (de la o cota de comision de 20% la 10%) celor care cumpara bilete in extrasezon si in capetele de sezon. Turistii care calatoresc in aceasta perioada, adica studentii si persoanele de varsta a treia care dispun de mai mult timp liber beneficiaza de reduceri de comision si in sezon. Pentru excursii organizate de grupuri de elevi si studenti in perioada anului scolar si universitar si pentru diferite actiuni (banchete, conferinte, reuniuni) se acorda gratuitate organizatorului (la 20 de turisti se acorda o gratuitate). De asemenea, pentru achizitionarea unui pachet de servicii mai complex (cazare, masa, tratament, transport) cota de comision este de 10-15% in functie de durata programului. Pentru pastrarea clientelei deja existente se poate introduce o "carte de fidelitate" care ii va permite posesorului sa cumpere bilete cu o reducere de comision pentru urmatorul an.

Bugetul

Capitalul este de 50000$, adica echivalentul a 1650000000 lei la cursul de 1$=33000lei. Urmaresc sa investesc 30000 dolari in inchirierea spatiului destinat sediului agentiei (chiria este deosebit de ridicata avand in vedere ca agentia este amplasata in centrul orasului), achizitionarea echipamentelor necesare: telefoane mobile, telefoane fixe, 2 aparate xerox, 7 calculatoare, mobilier, salariile personalului si alte cheltuieli aferente desfasurarii activitatii (energie electrica, costul convorbirilor etc), promovare. Nu dorim investirea intregii sume pentru ca restul va fi alocat ulterior sa pentru extindere. Mentionam ca investitia din primul an trebuie sa fie mai mare ca cele din anii urmatori pentru ca in primul an s-a directionat o foarte mare parte din capital pe echipament.

Urmarim obtinerea unei cifre de afaceri anuale de 34100 dolari (300000lei/zi*5zile*5000turisti=7500000000lei=227272.72 dolari, adaosul comercial-15% =>227272.72*0.15=34100 dolari) profitul fiind de 4100 dolari, rata de rentabilitate de 13,66% (raportata la costul total) sau de 12.02% (raportata la cifra de afaceri).

SISTEMUL DE CONTROL

Urmarim permanent evolutia nivelului vanzarilor, valoarea vanzarilor si cota de piata si in cazul in care constatam scaderi efectam actiuni de corectie rapide. De asemenea urmarim daca strategiile de marketing adoptate sunt fezabile si asigura realizarea obiectivelor propuse, daca personalul este competent si are la baza resursele necesare. Se evalueaza gradul de realizare a obiectivelor. Avantajul principal al sistemului de control este acela ca agentia de turism va sti daca lucrurile nu merg bine si poate sa intreprinda actiuni corective imediate cum ar fi: promovarea mai intensiva a vanzarilor, reducerea temporara a preturilor, cresterea cheltuielilor cu publicitatea,etc sau poate ajusta programul de marketing initial, in cazul in care estimarile referitoare la vanzari au fost exagerate.

Bibliografie

Balaure,Virgil (coordonator) -"Marketing", Ed. Uranus, Bucuresti 2000

Stancioiu, Aurelia-Felicia- "Strategii de marketing in turism" Ed. Economica, Bucuresti, 2000

Stanciulescu, Gabriela - "Managementul agentiei de turism" , Ed. ASE Bucuresti 2000

Olteanu, Valerica - "Marketingul serviciilor" Ed. Uranus, Bucuresti 1999