Preturile in comertul si marketingul electronic

Preturile in comertul si marketingul electronic

Internetul nu conduce la reducerea preturilor

Cand afacerile pe Internet au inceput sa ia amploare s-a crezut ca motorul lor va fi pretul.Adica , atata vreme cat consumatorii au informatii complete despre piata, ei vor cauta pretul cel mai mic.Aceasta ar conduce la preturi scazute ale cumparaturilor pe Internet.Chiar daca, pe Internet toate produsele ar deveni marfuri iar preturile ar intra in punctul de echilibru implicate de teoria concurentei perfecte.Acest lucru insa nu a fost demonstrat.

Practica a demonstrat insa ca pretul nu este singurul factor care influenteaza cumpararile indiferent de mediul in care ne facem cumparaturile ori de informatiile disponibile privind preturile.

Ce -i pe motiveaza cumparatorii de pe Internet ?

Unii practicieni de marketing resping ideea ca Internetul ar crea o piata concurentiala perfecta.In unele domenii preturile on line au scazut, iar in altele, sunt mai mari decat in comertul traditional(off line).Atunci se pune intrebarea de ce oamenii utilizeaza Internetul pentru a-si cumpara produse si servicii.Daca nu preturile scazute , atunci ce anume atrage consumatorii ?

Un factor poate fi acela ca clientii on line au impresia ca "negociaza" daca sunt cumparatori on line.Aceeasi factori care au facut ca afacerile - vazute ca piete online in care pretul redus este hotarator -au informat consumatorii on line ca au cumparat mitul Internetului de a furniza informatie perfecta.

Un al doilea factor , mai prozaic, este acela ca, utilizand Internetul se economiseste timp si efort.Acest factor de covenienta trebuie sa fie o influenta in special pentru numarul mare de consumatori care sunt in criza de timp.Nu trebuie sa mergem in oras, sa cautam loc de parcare, localizam bunurile pe care le dorim, le cumpararm on line (printr-un click) si asteptam sa le primim acasa in cateva zile.Pentru acesti consumatori aceasta convenienta are valoare, ei fiind dispusi sa plateasca si suplimentar sau peste pretul obisnuit -pe care l-ar fi achitat unui magazin traditional luxos.

Un al treilea factor se refera la informatiile despre produs.Cand cautam informatii despre produs, nu cautam informatii privitoare doar la pret, ci si altele.Astfel, vrem sa stim despre calitate, siguranta, durabilitate, concordanta cu cerintele noastre.Am putea sa alegem cel mai ieftin produs dar vom alege produsul care are caracteristicile potrivite si care este apreciat ca fiind sigur, durabil.Internetul ne ofera acces liber la aceste informatii de tip non-pret, si reprezinta un instrument al consumatorilor pentru cercetarea cumpararilor.De asemenea, unii consumatori isi fac cumpararile in magazinele traditionale, dupa ce au realizat cercetari on line.

Cum trebuie sa abordeze marketerii preturile pe Internet ?

Este deci un nonsens sa sugeram ca Internetul ar crea o situatie de concurenta perfecta si cei care aduc acest argument au descoperit deja ca aceeasi asimetrie a informatiilor exista atat in lumea on line cat si in lumea reala.

Marketerii trebuie sa se intoarca la principiile de baza si sa convinga oamenii (cumparatorii) de superioritatea produselor pe care le ofera.

Ca si in pietele conventionale, trebuie sa segmentam consumatorii, sa le testam diferitele niveluri de pret, sa cercetam comportamentul consumatorului si sa diferentiem produsele si preturile in oferta noastra.Dar exista o oportunitate suplimentara, si anume modele noi de stabilire a pretului si de vanzare, realizate prin tehnomogia Internet.

De exemplu , emergenta licitatiilor on line, in care o piata virtuala este creata iar detailistul castiga prin taxa de distributie si comision.Nu este neaparat un model de stabilire a pretului (pricing model ), este mai degraba un model de afacere, dar indica modul in care Internetul va genera abordari inovatoare de comert cu amanuntul.

In mod similar, licitatia inversa (in care cumparatorii spun ce doresc si cum vor plati, iar ofertantii produselor si serviciilor raspund) reprezinta un model de afaceri care ar putea fi greu de reprodus in mediu traditional de afaceri.

Lectia pentru marketeri nu este de a "alerga", de a se "agata" de preturi reduse, ci de a cauta variante in care avantajele Internetului sunt utilizate pentru a plasa clientul potential intr-un mediu de vanzare. Problema preturilor si Internetul conduc la cresterea nivelului de informare al consumatorului in privinta preturilor.

De retinut : consumatorii nu-si bazeaza decizia de cumparare in exclusivitate pe lista de preturi ! (Journal of Product & Brand Management, vol.II,No 5, 2002)

Impactul Internetului asupra preturilor se manifesta prin:

-dispersia preturilor

-competitia preturilor.