TACTICI DE NEGOCIERE

TACTICI DE NEGOCIERE

Tacticile de negociere reprezinta procedee de actiune care sunt utilizate in anumite situatii specifice cu scopul de influentare a partenerilor. Numarul acestora este extrem de mare. Tacticile au un caracter contextual, alegerea si eficacitatea acestora depinzand de circumstante, dar, pe de alta parte, decurg si din orientarea strategica a negocierii.

Tactici cooperante

Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat de intelegere si colaborare dintre parteneri. Cateva dintre cele mai uzuale tactici cooperante sunt:

crearea unui climat optim de negociere:

B. Scott defineste climatul optim de negociere prin urmatoarele trasaturi caracteristice: cordial, alert, de colaborare, propice afacerilor. Toate aceste note isi au izvorul in primele miscari si primele schimburi de cuvinte dintre parteneri, cand fiecare incearca sa afle cat mai multe lucruri despre celalalt si, mai ales, sa evalueze atitudinea sa. 

conditiile propice negocierii:

In vederea desfasurarii unei negocieri cooperante, sunt asigurate conditiile de loc, amenajare a spatiului, moment si durata a intalnirii, care sa asigure fiecarui participant conditii de lucru favorabile si nediscrimina­torii.

stabilirea regulilor jocului:

Negociatorii cooperanti sunt preocupati de clarificarea si fixarea unor reguli procedurale care sa faciliteze demersul comun de obtinere a unui acord. Din acest motiv, rezerva un timp, in deschiderea negocierii, pentru a stabili de comun acord ordinea de zi, precum si pentru a rezolva chestiuni de procedura.

reciprocitate:

Reciprocitatea este un principiu de lucru intr-o negociere coope­ranta vizand realizarea unui schimb permanent de informatii, propuneri si concesii.

toleranta:

Toleranta reprezinta capacitatea persoanei de a nu raspunde negativ unor actiuni cel putin contestabile ale interlocutorului. O cerere exagerata sau o argumentatie care nu se bazeaza pe informatii credibile pot fi respinse fara a afecta imaginea despre sine a partenerului. 

comunicare constructiva:

Comunicarea constructiva se intemeiaza pe respectul pentru per­soana, punctele de vedere si sentimentele celuilalt; de asemenea, nego­ciatorul utilizeaza in mod adecvat intrebarile si tehnicile de ascultare activa.

propuneri creative:

Climatul de intelegere si cooperare incurajeaza negociatorii sa genereze solutii noi, inovatoare, la problemele cu care se confrunta.

promisiunile (credibile):

Promisiunile reprezinta una dintre fortele care determina miscarea negociatorilor de la solutiile preferate spre alte solutii mai putin favorabile, dar acceptabile. Doua conditii este insa necesar sa fie indeplinite: prima se refera la gradul de credibilitate a promisiunii.  A doua conditie este ca promisiunile sa fie tinute.

punerea intre paranteze:

In cursul unei negocieri este posibil sa apara o problema insolubila, care ar putea pune in primejdie intelegerea finala. Pentru a fi salvat acordul, partile pot renunta sa o rezolve, incetand dezbaterile asupra ei. 

actiuni in comun:

Tactica desfasurarii unor actiuni in comun este utilizata de negociatori in scopul castigarii increderii si simpatiei partenerilor. Acestia pot fi castigati daca partenerii au posibilitatea sa se cunoasca mai bine si personal, intr-un cadru informal si rupti de problemele afacerilor. De aceea, se organizeaza o iesire in comun la un spectacol, la restaurant, pentru o partida de vanatoare etc.

intreruperile:

Tensiunea negocierii ii determina pe participanti sa resimta nevoia unor pauze de scurta durata (de regula, de 5-10 minute), pentru a se odihni si a-si reface fortele. Motivele intreruperilor pot fi si altele: analiza celor discutate, reconsiderarea pozitiilor, reorganizarea echipei, consultari cu alti colaboratori sau cu superiorii ori pentru a slabi presiunea la care sunt supusi pentru a lua o decizie.

stabilirea unor termene limita:

Negociatorii pot conveni sa stabileasca un termen limita pentru finalizarea tratativelor. Aceasta are un efect favorabil asupra evolutiei procesului de negociere, deoarece fiecare va sti cum sa-si repartizeze eforturile. 

dezvaluirea completa:

Negociatorul dezvaluie toate informatiile de care dispune. Aceasta proba de sinceritate reprezinta o tactica foarte puternica de stabilire a unei relatii de incredere si cooperare. Ea este eficace numai cu conditia ca partenerul sa fie la fel de cooperant si deschis.

'Dar daca'

Tactica 'Dar daca?' se bazeaza pe punerea unor intrebari de tip ipotetic: 'Daca vom plati un avans, cum va modifica aceasta pozitia dumneavoastra referitoare la....'.Se poate utiliza tactica doar in faza de inceput a negocierii, de examinare a pozitiilor si de propuneri. 

Tactica '60%' reprezinta un mod de a semnala partenerului ca nu poate fi indeplinita cererea lui (ex: nivelul de pret, termenul de lucrare).

subgrupuri:

Anumite probleme se pot dovedi foarte complexe si, pentru a se iesi din impas, partenerii decid sa le supuna examinarii unei echipe de specialisti de la fiecare parte. 

clubul de golf:

In situatia in care negocierea nu progreseaza, liderii pot lua decizia sa se intalneasca separat (singuri sau insotiti de putini colaboratori), intr-un cadru informal. 

Tactici de exercitare de presiuni asupra adversarilor

Un set numeros de tactici este axat pe exercitarea de presiuni asupra partenerilor, pentru a-i determina sa se deplaseze in directia dorita.

O parte dintre acestea sunt destinate sa exercite presiuni psihologice:

amenintarea:

Amenintarile reprezinta cea de-a doua forta de influentare a parte­nerului, opusa promisiunilor. Acestea sunt utilizate pentru a-l determina pe celalalt sa faca ceva sau_. sa-l descurajeze sa intreprinda ceva.

Cea mai frecventa forma de amenintare se refera la retragerea de la negocieri (ex.: 'Daca nu veti fi mai flexibili, vom fi obligati sa ne adresam justitiei').

Raspunsul in cazul unor amenintari pot fi contra amenintarile, cauta­rea unor aliati sau chiar intreprinderea unor actiuni care sa devanseze si sa neutralizeze amenintarea.

bluful:

Bluful urmareste sa provoace schimbarea anticiparilor adversarului, incercarea de a-i determina sa-si modifice modul de evaluare a situatiei. Proferarea unei amenintari sau a unei promisiuni fara acoperire reprezinta o forma de bluf: negociatorul spera ca va parea suficient de convingatoare pentru a-si face efectul si nu va fi nevoie sa treaca la fapte.

Bluful necesita o mare abilitate din partea celui care il opereaza si este foarte riscant: poate fi ignorat, punandu-l pe cel care blufeaza intr-o situatie fara iesire, a carui miza este credibilitatea sa. 

situatiile stresante:

Adversarul este pus in situatii de natura sa-i slabeasca rezistenta fizica si psihica. In panoplia manevrelor de obosire a adversarului se inscriu: aranjarea spatiului de negociere astfel ca sa-l dezavantajeze (ex: este asezat langa un calorifer fierbinte, cu fata spre fereastra sau alta sursa de lumina). 

comunicarea distructiva:

Presiunile psihologice pot fi exercitate si prin modul de comunicare. Cele mai dezagreabile stratageme vizeaza atacul la persoana. Formele pe care le poate imbraca acesta pot fi de la cele mai benigne (ex: 'Pareti obosit si framantat, nu v-ati odihnit bine sau aveti probleme la birou?') pana la atacuri directe (ex: 'Tinand cont de varsta, nu cred ca aveti suficienta experienta in acest domeniu'). 

a miza pe slabiciune:

In general, negociatorii se straduiesc sa mascheze eventuala pozitie de negociere mai slaba, pentru ca, daca va fi cunoscuta, celalalt ar putea sa speculeze situatia in interesul sau. Daca slabiciunea este destul de evidenta si nu poate fi ascunsa fata de ceilalti, tactica poate fi modificata radical: negociatorul va scoate in evidenta si va face parada de propria slabiciune.

complimentarea si politetea:

Tactica complimentarii se bazeaza pe un adevar simplu si corect: oamenii sunt sensibili sa le fie recunoscute calitatile proprii prin laude, deoarece astfel primesc o confirmare a imaginii favorabile despre sine. Negociatorul va miza pe acest mecanism psihologic si va incerca, prin politete si complimente, sa castige simpatia celuilalt si, evident, sa-l determine sa fie mai flexibil.

Tactici de utilizare a timpului

Timpul are un rol important in negociere si numeroase tactici vizeaza exploatarea sa in folos propriu. Unele vizeaza uzarea si destabili­zarea partenerului prin:

intreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte;

desfasurarea unor sedinte maraton, de mare uzura;

abuzul de obiectii false care tin in loc negocierea;

retragerea temporara de la tratative (tactica 'scaunului gol');

revenirea asupra problemelor clarificate.

Din acest motiv, rabdarea este o aptitudine esentiala pentru un negociator care este obligat sa faca fata unor asemenea manevre de dilatare sau de comprimare a timpului.

In aceasta categorie de tactici se includ si alte numeroase stratageme prin care se realizeaza mici diversiuni destinate sa destabilizeze pozitia adversarului:

mimarea ignorantei: obliga partenerul sa consume timp pentru

explicatii simple si pentru reluarea unor asemenea explicatii;

repetarea unor obiectii in mod abuziv;

eschivarea: amanarea discutarii unor probleme;

folosirea cu abilitate a tacerii prelungite. Momentele de tacere

sunt suportate cu greu de oameni, astfel ca este posibil sa se

obtina concesii doar pentru ca celalalt doreste sa scape de

asemenea clipe inconfortabile.

O tactica frecventa in negocierea conflictuala este ultimatumul, prin care se impleteste jocul timpului cu presiunea asupra partenerului. Negociatorul stabileste un anumit moment pana la care celalalt sa isi exprime acceptul sau respingerea unei oferte.

Un alt aspect al utilizarii timpului este prudenta in acceptarea unor termene limita care l-ar putea pune pe negociator in dificultate sau l-ar dezavantaja; acesta va cere extinderea rezonabila a termenelor limita.

Inselaciunea in negociere

Inselaciunea se poate realiza pe doua cai:

o      prin omiterea dezva­luirii adevarului, deseori fiindca victima nu pune suficiente intrebari sau in­trebarile potrivite (inselaciune pasiva);

o      prin falsificarea adevarului (inse­laciune activa).

Cateva dintre caracteristicile cele mai frecvente ale inselaciuni utilizate in negociere sunt:

victimei i se ofera oportunitati aparent exceptionale sau posibili­tatea de a evita pierderi mari;

determinarea victimei sa ia decizii rapide sub presiunea timpului;

perspectiva unor penalitati sau a altor consecinte nefaste pentru

victima, in cazul nerespectarii unor termene limita impuse;

pedalarea pe ideea ca alti concurenti abia asteapta sa profite de

ocazie, in cazul in care victima nu decide sa incheie afacerea

aparent excelenta.

Cateva dintre masurile de contracarare a inselatoriei, vizand diferite aspecte sau diferite momente ale negocierii, sunt:

. atitudinea:

In afaceri este apreciata decizia rapida care conduce la castiguri mari, dar aceasta nu inseamna ca negociatorul trebuie sa devina lacom. Inclinatia spre lacomie sau lasarea libera a eventualului instinct de lacomie va fi exploatata de adversar, care poate sa ofere oportunitati aparente de castig exceptional (sau reversul, de evitare a unei pierderi exceptionale).

formarea echipei:

Daca negociatorul prevede ca va fi confruntat cu un joc nu tocmai corect, o solutie la dispozitia sa ar fi sa nu includa in echipa persoana cu putere de decizie. Astfel, daca presiunea devine prea puternica si atitudinea partenerului prea agresiva, poate castiga timp, solicitand un ragaz pentru a lua contact cu decidentul.

stabilirea agendei discutiilor:

Daca se prevad negocieri dure si agresive, subiectele dificile vor fi planificate pentru finalul negocierii. In acest fel, adversarul, care a angajat deja timp si resurse, ar putea fi inclinat sa incheie discutiile si sa devina mai deschis. Evident insa ca si adversarul poate sa recurga la aceeasi tactica.

precautie fata de justificarea pozitiilor:

Partile incearca sa-si legitimizeze pozitiile prin diferite argumente, de pilda, pretinzand ca nu se pot abate de la lista de preturi oficiala a companiei sau ca limitele mandatului nu le permit sa discute anumite clauze.

solicitarea unor concesii echivalente:

Negociatorul angajat intr-o negociere agresiva nu va acorda nici o concesie fara sa obtina o concesie echivalenta. In anumite situatii, castigul psihologic poate fi chiar mai mare decat avantajul material obtinut.

utilizarea rezumarii discutiilor:

Rezumarea discutiilor este o tehnica utila in orice tip de negociere. In cazul negocierilor agresive, aceasta imbraca anumite aspecte specifice. Pozitia adversarului va fi rezumata astfel incat sa-i puna in lumina slabiciunile, in schimb, pozitia proprie va fi rezumata accentuand avantajele evidente ale concesiei facute.

. utilizarea intrebarilor:

In multe cazuri, negociatorul cade victima inselaciunii (pasive) pentru ca se fereste sa para suspicios si nu pune intrebari detaliate care sa previna tentativa adversarului. 

pasivitate:

Daca discutiile capata aspecte nedorite din cauza adversarului, negociatorul poate considera ca un raspuns adecvat este adoptarea unei pozitii pasive, lasandu-l pe celalalt sa se dezlantuie si, astfel, sa faca greseli.

umorul si enervarea:

Umorul este un lucru natural si contribuie la slabirea presiunilor, dar trebuie evitate glumele, anecdotele si sarcasmul, deoarece negocierea este totusi o activitate serioasa si negociatorii trebuie sa-si ia in serios partenerii. Daca lucrurile devin neplacute, negociatorul poate trata cu umor situatia, ridiculizand metodele adversarului; totusi trebuie sa evite atacurile personale.

suspiciunea de inselatorie:

Daca negociatorul suspecteaza o inselaciune, trebuie sa lamureas­ca acele aspecte cat mai politicos posibil.