Rolul manipularii pozitive in context educational

INFORMATIE SI MANIPULARE

ROLUL MANIPULARII POZITIVE

IN CONTEXT EDUCATIONAL

INTRODUCERE

"Orice cuvant este o incercare de influentare a celuilalt ."[1]Noile teorii ale comunicarii

( Modelul lui Osgood , Shramm , modelul de simetrie al lui Newcomb) abandoneaza vechiul model lingvistic al lui Roman Jackobson EMITATOR-RECEPTOR , presupunand existenta unei " forte a cuvantului ", a unei inductii datorate caracteristicilor psihologice ale vorbitorilor. Noul model al comunicarii ia in considerare urmatorii factori :

• " situatia "in care se deruleaza influenta ;
• elementele situatiei ;
• modalitatile prin care autorul manipuleaza aceste elemente pentru a schimba situatia -fara presiuni si pentru a face sa apara un sens care " vine de la sine " .

Scoala de la Palo Alto introduce notiunea de "incadrare". Pentru Watzlavick , a recadra inseamna , fie a redefini situatia , fie a face sa apara un nou sens".[2]

"Orice cuvant,manipuland elementele contextuale ale situatiei de comunicare din care face parte in mod necesar , restructureaza situatia pentru a da nastere unor semnificatii slujind interesele actorului care il pronunta".[3]

Literatura trecuta (modelul lui Lasswell , al lui Shannon si Weaver ) explica

" influentarea " prin manipularea emotiilor , inducerea unei stari particulare .

Prin manipulare intelegem actiunea de a influenta prin mijloace specifice opinia publica, astfel incat persoanele manipulate sa aiba impresia ca actioneaza conform ideilor si intereselor proprii . In realitate, insa, ele preiau o parere (argumentare , idee , evaluare ) care nu le apartine , ci le-a fost indusa prin diferite mijloace , ca in exemplele urmatoare :

a) Se preia punctul de vedere al unui ziarist pentru ca este faimos , sau este de la un ziar sau de la o revista de prestigiu . Aceasta situatie poarta numele de " efect de prestigiu " al mass -mediei.

b) Majoritatea oamenilor cred intr - o anumita idee , iar noi nu vrem sa fim mai prejos ; nu avem taria unei opinii separate ( dorinta apartenentei la grup ne impiedica ) . Este vorba , in aceasta situatie , de forta opiniei majoritare .

c) Tinerii considera ca parintii au idei invechite . Este vorba de folosirea unor mecanisme sau trasaturi psihologice pentru a obtine efectul dorit ( de cele mai multe ori alegerea unor produse ) . Manipularea mai poarta si numele de " violenta simbolica " . Nu suntem agresati fizic , fortati sa credem sau sa facem ceva . Cunoscandu-ni-se felul de a fi , specificul varstei sau alte particularitati , putem fi determinati sa credem ceea ce o persoana sau un grup de persoane si-a propus sa ne faca sa credem . Daca am fi intrebati cine ne-a influentat , am raspunde cu mandrie ca nimeni . Pe acest fapt mizeaza si cei care ne manipuleaza . Pe hotatarea noastra de a nu ne lasa inselati , de a crede ceea ce vrem noi sa credem . Din nefericire insa , in manipulare suntem adusi in situatia de a vrea ceea ce au hotarat altii ca trebuie , astfel incat ei sa-si atinga scopurile .

Profesorul Philip Zimbardo considera ca , in functie de amploarea modificarilor efectuate de manipulare intr-o anumita situatie sociala , putem identifica trei tipuri de manipulari :

• mici ( cazurile de cersetorie ) - impun modificari minore ale unei situatii sociale , efectele produse pot fi , insa , uneori ample , grave ;
• medii ( tehnici care sa induca sentimentul de supunere fata de autoritati sau , dimpotriva , sa declanseze revolte puternice ) - obtinute prin modificari importante ale unor situatii sociale , pot duce la efecte grave , uneori neasteptate ;
• mari ( remodelarea gandirii intr-un sistem totalitar ) - obtinute prin influenta intregii culturi , cu grave modificari in sistemul de valori , in normele scrise si nescrise ale societatii ; cu efecte de amploare , afectand libertatea persoanei .

2.MANIPULAREA IN CONTEXT EDUCATIONAL

O posibila explicatie data influentarii porneste de la manipularea intereselor auditoriului . Pentru a influenta , trebuie sa cunosti acele interese si sa spui lucruri care trimit la posibila lor satisfacere . Un exemplu de putere de convingere legat de manipularea in context educational consideram ca poate fi acela dat de Dale Carnegie : Stan Novak , din Cleveland , intorcandu-se intr-o seara acasa de la serviciu , il gaseste pe fiul cel mic , Tim , , plangand si refuzand categoric ideea de a se duce a doua zi la gradinita . Initial tatal s-a gandit sa-l pedepseasca , dar apoi s-a gandit la ceea ce ar fi putut sa trezeasca interesul baiatului . Impreuna cu sotia si celalalt fiu au inceput sa se amuze desenand cu degetele. Atras de rasete , Tim s-a apropiat si si-a exprimat dorinta de a desena si el . Tatal i-a spus ca numai cine merge la scoala invata sa picteze cu degetele . A doua zi copilul era nerabdator sa mearga la gradinita . Pentru Dale Carnegie (cel care a teoretizat si aplicat aceasta idee in sfera vanzarilor) , aceasta intamplare demonstreaza faptul ca , pentru a-i convinge pe oameni , "trebuie sa le vorbesti despre ceea ce le place ."

Analizand cazul expus de Dale Carnegie , Alex Muchielli considera ca baiatul nu vroia sa mearga la gradinita pentru ca actiunea de a merge acolo ii apare ca negativa , din cauza fricii de necunoscut . La finalul intamplarii baietelul vrea sa mearga la gradinita pentru ca aceasta actiune capata pentru el un sens pozitiv : a merge la gradinita este o metoda de a fi integrat in activitatile placute ale familiei . Tim s-a hotarat sa mearga la gradinita nu pentru ca tatal i-a vorbit despre lucruri care-l interesau , ci pentru ca , a face acest lucru a capatat mai mult sens pentru el . In influentare si persuasiune , comunicarile urmaresc sa creeze semnificatii care vor declansa sau nu conduite in acord cu aceste semnificatii .

Sensul ia nastere din realizarea unei relationari intre comunicare si situatia in care se face comunicarea . Cu alte cuvinte , sensul apare dintr-o " contextualizare". Orice situatie poate fi descompusa intr-o suprapunere de contexte :

• contextul spatial (dispunerea locului);
• contextul fizic si senzorial (vaz , auz , pipait , miros , gust ) ;
• temporal (in functie de ce se spune anterior) ;
• contextul pozitiilor relative ale actorilor (pozitionarea actorilor intre ei) ;
• contextul relational social imediat (ceea ce se spune capata sens in functie de calitatea relatiilor dintre actori) ;
• contextul cultural de referinta si regulile colective acceptate ;
• contextul expresiv al identitatii actorilor (in functie de ceea ce este afisat sau de ceea ce se stie despre intentiile si mizele actorilor prezenti) .

Toate aceste contexte sunt prezente simultan , dar se pune problema identificarii celui mai pertinent context . " A influenta inseamna a face sa apara , prin manipulari contextuale ad- hoc , un sens care se impune interlocutorilor si ii determina sa actioneze in consecinta ."[6]

Analizand din nou cazul baietelului care nu vroia sa mearga la gradinita trebuie sa avem in vedere starea initiala a situatiei :

• baiatul nu mai fusese la gradinita ;
• normele culturale occidentale se refera la necesitatea de a merge la scoala ;
• existenta unei familii normale ;
• existenta unui loc in care adultii isi trimit copiii , un loc necunoscut , exterior nucleului familiei .

Starea finala vizeaza manipularea contextului relatiilor :

aparitia unei noi reguli familiale ; exista activitati la care nu poti sa participi daca n-ai fost la scoala ;

integrarea baiatului in familie devine amenintata ;

scoala devine un loc interesant , pentru ca se invata jocuri care permit sa participi la jocurile celor mari ;

norma actuala-copiii trebuie sa mearga la scoala-capata un complement : pentru a invata lucruri care ii permit sa intre in lumea adultilor ;

baietelul nu mai este definit drept cel care trebuie sa mearga la scoala , ci acela care , neducandu-se , este izolat de activitatile celor mari .

Prin manipularea contextului relatiilor , atitudinea copilului isi modifica sensul : a merge la scoala devine echivalent cu a te integra in lumea adultilor .

Putem vorbi de o manipulare a normelor , relatiilor , identitatilor , spatiilor temporale .

Cand comunicam cu cineva , stabilim cu persoana respectiva un anumit raport , o anumita relatie : opozitie , solidaritate afectiva , neutralitate . In context educational , este foarte important a crea o relatie pozitiva cu grupul tinta/clasa de elevi , prin diverse metode de manipulare a relatiei : zambet , veselie , umor , dezinvoltura . A fi vesel si dezinvolt presupune crearea unei relatii destinse , propunerea unei relatii de complicitate . O alta metoda de manipulare este aceea a situatiei de autoritate , prin crearea relatiei valorizante . De exemplu , Joul si Beauvois imagineaza trei situatii in care o invatatoare trebuie sa le ceara elevilor sai sa stinga lumina la sfarsitul orei , ea fiind nevoita sa plece din clasa mai devreme . Este vorba , prin urmare , de o problema de influentare . Invatatoarea face apel la teorii implicite de influentare si doar a treia varianta e valabila si functioneaza . In prima varianta ea apeleaza la o explicatie rationala : pentru ca a trait socul petrolifer al anilor `70 , e convinsa ca energia trebuie economisita si crede ca elevii vor fi sensibili la acest aspect . Aceasta vede discursul ca principal instrument al persuasiunii . A doua zi , insa , gaseste becurile aprinse . In a doua situatie, invatatoarea aplica teoria motivatiilor ierarhizante a lui Maslow , conform careia , in societatea franceza primeaza simtul responsabilitatii (discursul trebuie sa trezeasca motivatii , motoare ale actiunii) . Invatatoarea e convinsa ca se va gasi un elev responsabil care sa nu uite sa stinga lumina . Nici de data aceasta nu gaseste becurile stinse . Invatatoarea analizeaza cele doua esecuri si isi aminteste o intamplare mai veche (Isi aminteste ca in urma cu ceva timp a privit cum un hot fura radioul vecinei , fara ca ea sa reactioneze in vreun fel . La numai cateva ore dupa , pornea in urmarirea unui individ care furase o valiza , pentru motivul ca acceptase sa supravegheze acel bagaj) . Invatatoarea isi da seama ca ar putea modifica actiunea elevilor , facandu-i sa se pronunte dinainte pozitiv asupra actiunii care le este ceruta . Ea foloseste , deci , o teorie implicita de influentare ; oamenii pot fi determinati sa intreprinda actiuni precise daca se obtine in prealabil de la ei un act care ii angajeaza fata de actiunile respective si se adreseaza clasei in felul urmator : "Phillipe , vrei tu , nu-i asa , sa stingi lumina ?". In ziua urmatoare luminile erau stinse . "Pentru a determina o persoana sa actioneze asa cum dorim , trebuie mai intai sa obtinem de la ea un act , ce o angajeaza fata de actiunile respective".

Teoria angajamentului este o teorie de influentare . Diferenta intre primele doua cazuri si cel de-al treilea rezida in aceea ca invatatoarea creeaza mai intai o relatie de indiferenta cu toti elevii , iar apoi stabileste o relatie personalizata cu un singur elev . Invatatoarea a incercat sa creeze sensul referindu-se la contexte care erau straine copiilor : economie , responsabilitati . Pentru o clasa contextul cel mai important si cel care poate da un sens este ceea ce se petrece in raport cu dascalul : alegandu-l pe Phillipe , invatatoarea ii confera un statut aparte in fata colegilor . Phillipe trebuie sa se arate demn de alegerea facuta. A refuza inseamna sa conteste alegerea invatatoarei , sa riste sa fie pedepsit si sa se vada respins .

Se stie ca normele au o importanta deosebita in viata de zi cu zi . Norma ar putea fi definita astfel : "O regula sociala , inconstienta si general acceptata de membrii unui grup : ea determina modul lor de a gandi si de a actiona".[9] Ideea este aceea ca exista reprezentari schematice ale unui grup , cu privire la membrii altor grupuri sau la anumite situatii tipice . Situatiile tipice presupun existenta unor modele culturale de comunicare , a unor schematizari ale relatiilor de comunicare :

modelul comunicarii "cu autoritatea", bazat pe valorile respectului , azi pe valorile dialogului si ale comunicarii ;

modelul comunicarii amicale ;

modelul "comunicarii cu un «consilier»"(medic , psiholog) ;

modelul "comunicarii amoroase" ;

modelul cererii de informatii administrative ;

modelul scolar al invatamantului traditional .

In ultimii ani se constata renuntarea la comunicarea traditionala in invatamant , in favoarea unei metode activ-participative .

Fiecare organizatie sau subgrup isi construieste propriile modele de comunicare . "Este imposibil sa imaginam o comunicare interumana care sa se deruleze in afara regulilor , in afara modelelor de comunicare".

O intreaga scoala de sociologie (R.Linton , M.Mead , R.Benedict , E.Erickson) a generalizat aceasta idee a invatarii copilului mic cu situatiile tipice din cultura sa , aratand ca indivizii intalnesc un ansamblu de situatii de educare asemanatoare structural si ca aceste situatii determina la ei moduri similare de a le interpreta si de a se comporta fata de ele .

Un alt aspect important este manipularea identitatilor , vorbindu-se de "contextul identitatilor". Orice persoana este confruntata cu problemele sale lumesti , ceea ce inseamna ca este dominat mereu de o intentionalitate . "Nimic dintr-o situatie de comunicare nu poate fi inteles , daca nu intelegem scopul in care actorii fac sau spun ceva". Specialistii in analiza situatiilor pedagogice (situatii de comunicare , prin excelenta) sustin cu tarie aceasta observatie : "Comportamentele de predare si de invatare nu pot fi intelese decat daca sunt plasate in contextul in care s-au produs , pentru a le identifica scopul . Un act pedagogic este relativ la situatia globala , creata , in parte , prin reactiile elevilor". Specialistii si-au dat seama ca trebuie sa tina cont de intentia care guverneaza actul de comunicare . Altfel , doua acte cu semnificatii diferite ar putea fi codificate la fel .

La nivel interpersonal , de pilda , exprimarea unei aprobari a profesorului fata de actiunea unui elev poate , fie sa incurajeze un scolar sarguincios , fie sa mentina contactul cu unul care este dificil , fie sa transmita un mesaj altor elevi decat cel incurajat . Nu serveste la nimic sa codifici la modul general comportamentul de aprobare al profesorului ( inscriindu-l

, de exemplu , intr-o categorie numita " subliniere pozitiva " ) , atata vreme cat semnificatia gestului poate fi diferita . Un caz de manipulare a identitatilor ni se pare a fi situatia prezentata de o profesoara : ea trebuia sa plece pentru o saptamana din localitate si era necesar sa gaseasca o modalitate de a rezolva problema supravegherii elevilor la orele ei . La intoarcere , a fost intrebata ce metoda a aplicat , pentru ca totul decursese peste asteptari . Ea a raspuns ca delegase un anume elev din clasa , recunoscut prin temperamentul sau recalcitrant . Acesta devine din elevul recalcitrant , elevul responsabil . Prin urmare , profesoara a recurs la o manipulare a identitatii acestui elev .

Lasswell definea propaganda ca fiind : "tehnica de influentare a actiunilor omului prin manipularea reprezentarilor". Definitiile lui Lasswell ar include si cazul unui profesor care influenteaza clasa pentru ca aceasta sa studieze . Multi ar numi acest act propaganda .

Psihologul Roger Brown a incercat sa rezolve aceasta problema facand o distinctie intre propaganda si persuasiune . Brown a definit persuasiunea ca "manipularea unor simboluri destinate producerii actiunii la altii". In viziunea lui Olson si Zanna , persuasiunea a fost denumita ca "schimbarea de atitudine care rezulta din expunerea la informatii primite de la altii". Persuasiunea , din punctul de vedere al dictionarului de psihologie , Larousse , semnifica , "actiunea exercitata asupra cuiva in scopul de a-l determina sa creada sau sa faca ceva" . Persuasiunea este folosita zi de zi de educatorul care sugereaza cu abilitate o anumita conduita . In procesul educativ pot fi folosite o serie de tehnici de persuasiune :

Utilizarea imaginilor

Utilizarea imaginilor pentru a insoti mesajul verbal e o tehnica obisnuita in comunicare . Un aspect important al imaginii este faptul daca aceasta este sau nu relevanta prin mesajul persuasiv .

Apelul la umor

Utilitatea umorului e o tehnica obisnuita in procesul educativ . Multi profesori acorda importanta acestui fapt si isi incep relatarea cu o povestire comica , un joc , etc . (asa - numitul ice-breack) . Aceasta tehnica se preteaza mai mult la nivelul preuniversitar de invatamant , deoarece , alte studii asupra eficacitatii umorului arata ca s-a produs mai degraba efect asupra comunicarilor la niveluri inferioare decat asupra celor de la niveluri superioare. In mod similar , un alt studiu a aratat ca profesorii de facultate care utilizeaza umorul sunt perceputi cu "suspiciune si ostilitate", deoarece ei actioneaza contrar asteptarilor studentilor.

3.CONCLUZII.

ROLUL MANIPULARII POZITIVE IN CONTEXT EDUCATIONAL

A manipula inseamna : "a influenta pe cineva prin anumite tactici (necinstite) ; a insela pentru a-ti atinge scopurile". Prin manipulare se intelege si : "influentarea opiniei publice printr-un ansamblu de mijloace (presa , radio , televiziune) prin care , fara a se apela la constrangeri , se impun acesteia anumite comportamente , cultivandu-i-se impresia ca actioneaza in concordanta cu propriile interese" . Termenul de manipulare are , prin urmare , conotatii negative . Manipularea este perceputa de majoritatea oamenilor ca un fapt negativ . Aceasta pune si o problema legata de etica : nu cumva manipularea atenteaza la liberul arbitru al persoanei sau noi doar o 'ajutam' sa ia o decizie, care , din 'intamplare' coincide cu nevoile noastre ? Natura profunda a influentarii consta in aceea ca se bazeaza pe procese inconstiente : manipularea se face fara stirea celui vizat .

In spatiul politic / militar , al publicitatii si al vanzarilor manipularea poate avea un rol negativ .

Daca ne referim la spatiul politic , prima lucrare in acest domeniu o putem considera a fi Arta razboiului , opera a teoreticianului militar chinez Sun-Tzu , scrisa in sec. al V-lea, i.Hr. . Intre cei cinci factori fundamentali care , apreciati corect , pot aduce victoria , pe primul loc este situat Calea - influenta morala , alaturi de Cer - starea vremii ; Pamantul - terenul ; Capul - comandamentul si cel de-al cincilea , Norma - doctrina . Mai mult decat atat , Sun-Tzu , pe baza unei bogate experiente de lupta , ajunge la concluzia potrivit careia ' Intreaga arta a razboiului se bazeaza pe inselatorie' .

Capacitatea deosebita a tipariturilor , ca mijloc de vehiculare a informatiilor , de influentare prin manipulare si persuasiune , este receptata si folosita in consecinta .

Frederic al II-lea cel Mare a folosit presa in declansarea unei largi campanii de diversiune . Napoleon insusi recunoaste posibilitatile de influentare morala , afirmand ca patru ziare pot sa provoace unui inamic mai mult rau decat o armata de sute de mii de oameni .

Prin folosirea metodelor de manipulare , vointa si inteligenta oamenilor pot fi paralizate , capacitatea combativa a armatei poate fi lichidata , iar populatia poate fi adusa

intr-o stare de totala pasivitate .

Exista o multitudine de astfel de actiuni , mai ales in timp de razboi . Una este foarte bine cunoscuta : sub numele de "Omul care nu a existat niciodata' . Scopul acestei actiuni a fost de a ascunde zona prevazuta pentru debarcarea aliatilor in Europa , dupa recucerirea Africii de Nord , in iulie 1943 . Actiunea prevedea deturnarea atentiei germanilor de la Sicilia , furnizandu-le , prin mijlocirea unui canal credibil , informatii eronate care sa-i faca sa traga concluzia ca viitoarea debarcare se va efectua in Sardinia sau in Grecia . Serviciile secrete britanice au abandonat in largul coastelor spaniole cadavrul unui fals ofiter de stat-major care avea prinsa cu un lant de incheietura mainii o mapa continand documente false , sau , mai bine zis , fanteziste , intocmite insa in mod autentic de inalte personalitati militare , care acceptasera complicitatea la manipulare . Actiunea a inregistrat un succes deplin . Au favorizat aceasta operatiune minutiozitatea pregatirii , ambianta psihologica in cadrul careia s-a desfasurat si o profunda remaniere , desfasurata in acea perioada in cadrul conducerii Abwehrului , ceea ce a impiedicat o analiza critica a documentelor falsificate .

Companiile folosesc , in genera , persuasiunea in departamentele Marketing si Vanzari. In unele companii cele doua departamente se contopesc si se transforma intr-unul singur , pentru ca fiecare companie are propriile necesitati , functioneaza ca un organism viu .

Unul dintre scopurile marketing-ului ar fi promovarea unor produse pe piata urmarind un public tinta , promovand imaginea unei firme , prin reclama televizata si nu numai . Astfel, se utilizeaza tehnici de persuasiune facand apel la anumite valori ale unui public tinta .

Scopul persuasiunii in marketing , ar fi succesul unui produs pe piata , cumpararea lui de catre cat mai multe persoane , chiar daca produsul nu e atat de bun , chiar daca cel care cumpara nu are neaparata nevoie de el .

De exemplu , daca ar fi sa analizam o reclama la o crema de fata , aceasta va viza o anumita categorie de femei , etc .

Reclama suna aproximativ in acest fel :

" Hai sa vorbim despre cum ar fi sa ai 30 de ani si sa arati de 20 si un pic . Acum ai voie sa minti , pentru ca s-a inventat crema Anew retroactive+ care functioneaza ca un radar impotriva ridurilor . Hai sa vorbim despre cum ar fi sa ai 30 de ani si sa arati de 20 si-un pic .

Suna-ti reprezentantul".

In reclama apare numele firmei , apar fotomodele care arata impecabil . Mesajul este clar : s-a inventat o noua crema care sugereaza ca este cea mai buna pentru femeile care au implinit 30 de ani , pentru ca functioneaza ca un radar impotriva ridurilor , iar daca vor sa fie frumoase , sa sune reprezentantul si sa o comande . Se foloseste repetitia pentru a fixa ideea ca intineresti cu aceasta crema . Se folosesc simboluri pozitive : tinerete , frumusete , optimism ; chiar si tonul vocii care prezinta crema , este unul hotarat , convingator , plin de viata si optimism (parca si ea a folosit acea crema si s-a convins de rezultate si de faptul ca este eficienta) .

Aceasta reclama ne arata ca cei care au construit-o au apelat la tehnici de manipulare , chiar daca , obiectiv vorbind , aceasta crema nu poate avea efecte miraculoase . Acestia au cercetat:un public tinta , nevoile acestui public , varsta , sexul etc .

Si in vanzari apare persuasiunea la orice nivel .Reprezentantul de vanzari este instruit de catre persoane avizate cum sa vanda cat mai bine un produs , folosind diferite tehnici de manipulare pe care le descopera singur sau le invata .

Pentru un reprezentant este important sa vanda cat mai mult , pentru ca astfel va castiga mai mult , datorita unui procent din castiguri .

Chiar si compania , la randul ei , ii persuadeaza pe reprezentanti sa faca vanzari cat mai multe , tocmai prin sloganul " comenzi mari=castiguri mari".

Totodata , reprezentantul promoveaza si imaginea firmei , pentru ca prin acea instruire avizata i se insufla un anumit comportament , anumite valori , la un moment dat chiar un mod de viata .

De exemplu , unui client nou ii este recomandat de catre reprezentantul de vanzari sa cumpere un produs , sa zicem o oja , i se dau motive pentru care ar trebui sa il cumpere , iar acel client , daca are nevoie de acel produs , poate ca il va cumpara . I se aduce produsul comandat , iar clientul constata ca nu este ceea ce dorea sau ca asteptarile i-au fost inselate . El va tinde sa nu mai cumpere a doua oara de la acea firma .

Reprezentantul l-a persuadat pe client sa cumpere produsul , i-a dat diferite motive de genul : contine intaritor si culoare , deci impusca doi iepuri dintr-un foc ; nu exfoliaza unghiile , datorita intaritorului care contine matase . Clientul , avand nevoie de ea , pentru ca foloseste de obicei oja , o va cumpara pentru ca este deosebita fata de ce a mai cumparat pana acum .

La primire , clientul constata ca nu este culoarea pe care si-o dorea sau lacul nu tine mult pe unghii . El este dezamagit si, ca atare , va trage concluzia ca daca produsul utilizat de el este prost / sub asteptari , dar a fost prezentat ca fiind deosebit , atunci toate produsele firmei sunt proaste / nepotrivite pentru el .

Oamenii tind sa generalizeze , daca un produs e prost , zice un client dificil , atunci toate produsele de la firma sunt la fel . Prima impresie este foarte importanta pentru multi oameni .

Se poate trage concluzia , din exemplul dat mai sus , ca acel reprezentant nu a fost la curent cu toate dorintele si asteptarile clientului si actiunea de a vinde acel produs a esuat .

O alta metoda de manipulare negativa este minciuna . In cartea sa , Structura minciunii, Piotr Wierzbicki a analizat minciunile din sfera informatiilor . El spunea ca principiul esential de informare intr-un sistem totalitar are forma urmatoarelor directive : ce trebuie sa stie poporul ; ce trebuie sa nu stie poporul . Metodele prezentate in aceasta carte au fost experimentate si in Romania aproape o jumatate de secol . Referitor la ceea ce se petrecea in tara , presa scrisa , televiziunea , radioul erau obligate sa prezinte doar "maretele realizari". Modul de prezentare cuprindea uneori exagerari si minciuni absurde : suprafata raportata ca recoltata depasea suprafata arabila a tarii ; in Romania nu existau bolnavi de SIDA , nici case de copii orfani ; trecutul era adaptat , modificat pentru a motiva actiunile din realitatea imediata , dar si pentru a justifica actiunile viitoare .

Asa cum s-a vazut in capitolul precedent , prin manipulare se pot schimba urmatoarele elemente in context educational :

contextul relatiilor (cazul baiatului care nu vroia sa mearga la gradinita , crearea unei relatii pozitive cu grupul tinta/clasa de elevi ; crearea unei relatii valorizante- trei situatii in care o invatatoare trebuie sa le ceara elevilor sai sa stinga lumina la sfarsitul orei , ea fiind nevoita sa plece din clasa mai devreme ;

contextul normelor (renuntarea la comunicarea traditionala in invatamant , in favoarea unei metode activ-participative ; ideea invatarii copilului mic cu situatiile tipice din cultura sa) ;

contextul identitatilor ( Plasarea comportamentelor de predare si de invatare in contextul in care s-au produs , pentru a le identifica scopul ; elevul recalcitrant devenit elevul responsabil) ;

manipularea reprezentarilor (cazul unui profesor care influenteaza clasa pentru ca aceasta sa studieze) ;

manipularea unor simboluri destinate producerii actiunii la altii/persuasiunea (educatorul care sugereaza cu abilitate o anumita conduita) .

Tot in scop educational pot fi folosite si unele tehnici de persuasiune :

apelul la imagini ;

apelul la umor (ice-breack).

In concluzie , in context educational manipularea capata un sens pozitiv , pentru ca insasi notiunea de educatie are un sens pozitiv . Produce modificari minore ale unei situatii sociale , efectele fiind , insa , ample si pe termen lung .

BIBLIOGRAFIE:

1.Carnegie,Dale, Comment se faire des amies , Hachette , Paris, 1990 ;

2.Dictionar Explicativ ilustrat al limbii romane ; Ed.Art, Ed.Gunivas, 2006 ;

3.Dictionar enciclopedic ;

4.Ficeac, Bogdan; Tehnici de manipulare, Ed. Nemira, Bucuresti, 1998 ;

5.Muchielli, Alex; Arta de a influenta, Ed. Polirom, Bucuresti, 2002 ;

6.Muchielli , Alex; Arta de a comunica, Ed. Polirom, Bucuresti, 2005 ;

7.Severin, J.Werner; Tankard, W.James, Jr.; Perspective asupra teoriilor comunicarii in masa; Ed. Polirom, Bucuresti, 2004 ;

12.Slama Cazacu, Tatiana; Stratageme comunicationale si manipularea, Ed. Polirom, Iasi, 2000 ;

8.Sun-Tzu , Arta razboiului, Ed. Militara, Bucuresti, 1976 ;

9.Toma,Mircea, Buteanu,Ioan, Chiritescu,Dorina, Ficeac,Bogdan -Competenta in mass-media, Ed. Humanitas, Bucuresti, 2004 ;

10.Volkogonov, D.A. - Psihologhiceskaia voina, Moskva, Voennoe izdatelstvo Ministerstva Oboroni S.S.S.R., 1983 ;

11.Slama Cazacu, Tatiana; Stratageme comunicationale si manipularea, Ed. Polirom, Iasi, 2000 .