Analiza comparativa a vanzarilor

ANALIZA COMPARATIVA A VANZARILOR

Datele necesare si sursele de informatii

Procedura

Identificarea si cuantificarea corectiilor

Tipuri de corectii

Ordinea corectiilor si alegerea valorii

Datele necesare si sursele de informatii

Pentru a aplica metoda comparatiei directe, evaluatorul culege date despre tranzactii, contracte, oferte, refuzuri, optiuni si liste de proprietati imobiliare, considerate competitive si comparabile cu proprietatea evaluata.

La inceput, evaluatorul cerceteaza cu atentie preturile, drepturile de proprietate transmise, conditiile de finantare, motivatia vanzatorilor si cumparatorilor si data efectuarii tranzactiilor. Apoi analizeaza in detaliu fiecare amplasament, starea fizica si functionala si caracteristicile economice.

Sursele primare de informatii sunt cele legate de publicitatea imobiliara, publicatiile periodice cu subiect imobiliar si discutiile cu partile in tranzactie, angajatii lor, avocati, consilieri, agenti de intermediere, administratori imobiliari, proprietari si promotori. Informatiile din alte surse terte trebuie privite cu atentie pentru ca ar putea fi in favoarea unei anumite parti implicate in tranzactiile imobiliare si nu totdeauna au obiectivitatea necesara.

Limitele geografice ale zonei cercetate depind de natura si tipul proprietatii evaluate si trebuie sa cuprinda suficiente proprietati comparabile tranzactionate intr-un trecut nu prea indepartat. Proprietatile imobiliare au piata locala, regionala, nationala sau internationala.

Preturile de vanzare reflecta o serie de factori care influenteaza mai mult sau mai putin valoarea proprietatii; pentru a determina influenta relativa a acestor factori, se folosesc tehnici cantitative si calitative. Astfel de tehnici sunt: analiza comparativa relativa, analiza evolutiei, analiza datelor in perechi, analiza statistica si grafica, analiza sensibilitatii. Daca nu exista suficiente date pentru a fundamenta o analiza cantitativa, evaluatorii analizeaza relatiile calitative prin comparatie directa a datelor de piata si analiza evolutiei pietelor.

Dupa ce au fost adunate si analizate datele de piata, ele pot fi ordonate in mai multe moduri. O metoda obisnuita este sa fie aranjate pe o grila de date. Fiecare diferenta importanta intre proprietatea analizata si proprietati comparabile ce ar putea influenta valoarea e considerata ca element de comparare; fiecare element are repartizat un rand pe grila si preturile totale sau unitare ale proprietatilor comparabile sunt corectate ca sa reflecte valoarea acestor diferente.

Corectiile facute, reflecta procesul de gandire si judecata efectuat de un cumparator, inainte de a face oferta de cumparare sau inainte de a cumpara.

Procedura

Etapele procedurii de baza in aplicarea metodei comparatiei directe sunt:

T Cercetarea pietei pentru a obtine informatii despre tranzactii de proprietati imobiliare ce sunt similare cu proprietatea evaluata in ceea ce priveste tipul de proprietate, data vanzarii, dimensiunile, localizarea si zonarea;

T Verificarea informatiilor prin confirmarea ca datele obtinute sunt reale si corecte si ca tranzactiile au fost obiective;

T Alegerea unor criterii de comparatie relevante si elaborarea unei analize comparative pe fiecare criteriu;

T Compararea proprietatilor comparabile cu proprietatea evaluata, utilizand elementele de comparatie si ajustarea adecvata a pretului de vanzare a fiecarei proprietati comparabile sau daca nu e posibila compararea se trece la scoaterea din categoria comparabile.

T Analiza rezultatelor evaluarii si stabilirea la o valoare sau la o marja de valori. Intr-o piata nedecisa si foarte dinamica, o marja de valori poate fi o concluzie mai buna decat o singura valoare.

Criterii de comparatie

Fiecare pret de vanzare ar trebui exprimat functie de niste criterii de comparatie adecvate, adica niste componente ale proprietatii imobiliare definite in scopul comparatiei. Alegerea lor depinde de scopul evaluarii si de natura proprietatii. Astfel, apartamentele sunt deseori analizate pe baza pretului pe camera, dar si pe baza pretului pe mp construit.

Proprietatile industriale si depozitele se analizeaza pe baza pretului pe mp sau m cub. Hotelurile de regula sunt analizate in pret pe camera; restaurantele, teatrele, bisericile, salile polivalente in pret/loc; terenurile de golf in pret/hectar si gaura; campingurile in pret pe lot; terenurile de tenis in pret/teren sau pe numar de membri; debarcaderele in pret pe dana; service auto in pret/loc de reparatii. Pentru case de locuit unitatea tipica de comparatie este pretul total sau pretul pe mp util.

Aplicarea mai multor criterii de comparatie pot duce la rezultate diferite si evaluatorul trebuie sa analizeze si sa explice diferentele. Acest lucru il va ajuta sa aleaga cele mai adecvate criterii de comparatie pentru situatia data. Este util, daca sunt suficiente date, sa se faca analize statistice, pe baza criteriilor pentru a obtine date cu un grad mai ridicat de obiectivitate.

Criterii de comparatie cum ar fi, rata de capitalizare/fructificarea capitalului nu se ajusteaza, dar evaluatorul trebuie sa analizeze cauzele diferentelor aparute la diferite proprietati si va alege acele valori care sunt cele adecvate si fundamentate pentru comparabilitatea cu proprietatea evaluata.

Elemente de comparatie

Elementele de comparatie sunt caracteristici ale proprietatilor si tranzactiilor imobiliare care au consecinta variatii ale preturilor platite pe piata imobiliara.

Evaluatorul ia in considerare si compara toate diferentele rezonabile intre proprietatile comparabile, diferente care le influenteaza valoarea. Cercetarea pietei imobiliare va identifica elementele variabile la care valoarea proprietatilor imobiliare este deosebit de sensibila.

Pe baza acestor diferente se fac ajustari ale preturilor pentru fiecare proprietate comparabila pentru a face proprietatile echivalente la pretul unitar sau la pretul total, dar metoda trebuie aplicata uniform pe toata durata analizei. Totodata, evaluatorul trebuie sa aiba grija ca ajustarile datorate unei diferente sa fie facute o singura data.

In metoda comparatiei directe sunt noua elemente de comparatie de baza:

- drepturile de proprietate transmise;

- conditiile de finantare;

- conditiile de vanzare;

- conditiile pietei;

- localizarea;

- caracteristicile fizice;

- caracteristicile economice;

- utilizarea;

- componente non-imobiliare ale valorii.

Desi in majoritatea cazurilor aceste noua elemente acopera toti factorii semnificativi, se pot considera si alte elemente, cum ar fi: accesul la proprietate, restrictii guvernamentale, conditii de mediu, dezvoltarea infrastructurii. Elementele de comparatie se pot imparti in subcategorii pentru a face analiza mai specifica.

a. Drepturi de proprietate transmise

O tranzactie este intotdeauna axata pe dreptul de proprietate transmis. Cand este vorba de vanzarea unei proprietati inchiriate, evaluatorul va face corectiile care sa reflecte diferenta intre proprietatile inchiriate cu chiria pietei si cele inchiriate cu o chirie sub sau peste chiria pietei, iar durata ramasa a inchirierii afecteaza aceste corectii.

Etapa preliminara in procesul de evaluare este determinarea dreptului de proprietate evaluat si odata acesta stabilit, evaluatorul poate apela la datele specifice ale pietei. Evaluatorul trebuie sa stabileasca precis si drepturile de proprietate transmise in tranzactiile comparabile selectate pentru analiza.

b. Conditiile de finantare

Pretul tranzactiei pentru o proprietate imobiliara poate fi diferit de cel al unei proprietati identice din cauza aranjamentelor financiare diferite.

In cazurile cand cumparatorul obtine din partea vanzatorului o finantare sub preturile pietei el va plati probabil un pret mai mare pentru proprietatea achizitionata.

O corectie pe motive de finantare poate sau nu sa includa o corectie pentru conditiile de vanzare.

Definitia valorii de piata recunoaste termenii de plata ca fiind plata integrala cash. De multe ori reducerea determinata prin calculele de actualizare nu este recunoscuta integral pe piata, pentru ca atunci conditiile de vanzare pot evidentia alte interese non-economice din partea cunparatorilor sau vanzatorilor. Prin urmare, evaluatorul trebuie sa foloseasca cu atentie calculele de echivalenta cash si sa retina ca in final corectia este cea dedusa din datele de pe piata.

Cumparatorii de proprietati imobiliare se obliga in mod constient la:

- suma investita in active;

- plata periodica a creditului plus dobanzile.

Astfel, componentele creditului variaza cu rambursarea imprumutului si cu costul creditului.

La analiza datelor in perechi se combina, de obicei, calculele de actualizare cu corectiile datorate conditiilor de vanzare atipice.

c. Conditiile de vanzare

Ajustarile pentru conditiile de vanzare de regula reflecta motivatia cumparatorului si a vanzatorului si in multe cazuri conditiile de vanzare influenteaza semnificativ pretul de vanzare. De exemplu, o vanzare poate fi sub pretul pietei daca vanzatorul are nevoie imediat de bani sau un cumparator va oferi un pret mai mare pentru o proprietate ce a apartinut candva familiei sale.

Daca se descopera conditii de vanzare neobisnuite intr-o tranzactie, aceasta ar putea sa fie folosita ca o proprietate comparabila numai cu precautii deosebite, iar conditiile speciale trebuie evidentiate in raportul de evaluare.

d. Conditiile pietei

Tranzactiile comparabile ce au avut loc in alte conditii ale pietei decat cea evaluata la data evaluarii, necesita ajustari pentru toate diferentele ce influenteaza valoarea. O ajustare normala pentru conditiile pietei se refera la diferenta intre momentele tranzactiilor. Cauzele pot fi: inflatia si perceptia investitorilor privind schimbarea conditiilor pietei.

Schimbarile in conditiile pietei pot fi si modificarea legilor privind taxele si impozitele, procesul de obtinere a autorizatiilor de constructie si fluctuatiile cererii si ofertei. Uneori efectele acestor factori se combina cu influente ce se aduna sau se compenseaza.

Desi ajustarile pentru conditiile pietei se refera deseori la timp, nu timpul este cauza, ci schimbarile pietei ce au aparut de-a lungul timpului.

Ca moment de referinta trebuie luat cel al incheierii contractului si nu cel al inceperii negocierilor.

Marimea ajustarii se estimeaza prin analiza mai multor tranzactii ce au aparut in jurul aceluiasi moment de timp pentru a avea o estimare mai obiectiva a reflectarii in pret a schimbarii conditiilor pietei.

e. Localizarea

Ajustarile pe motivul localizarii se fac atunci cand caracteristicile de amplasare ale proprietatilor comparabile difera fata de cele ale proprietatii evaluate.

Diferentele prea mari impun eliminarea din randul proprietatilor comparabile.

Ajustarile se exprima de regula procentual si reflecta cresterea sau descresterea in valoare a unei proprietati, datorate amplasarii intr-o zona.

Chiar si in aceeasi zona apar diferente; de exemplu, o casa cu vedere la parc si alta putin mai departe. Evaluatorul trebuie sa sesizeze ca piata recunoaste ca o locatie e mai buna decat alta din diferite motive.

In absenta unei deprecieri economice (din cauze externe), ajustarea pentru diferente in localizarea a doua proprietati de altfel complet comparabile, poate fi echivalenta cu diferenta in valoarea terenului corespunzatoare celor doua proprietati. Evaluatorul trebuie sa fie atent si sa evite ajustarea pentru aceeasi influenta asupra valorii, cum ar fi localizarea si caracteristicile fizice.

f. Caracteristicile fizice

Fiecare diferenta intre carateristicile fizice ale proprietatilor comparabile si proprietatea evaluata, necesita analiza comparativa si ajustare. Diferentele fizice inseamna diferente in dimensiunile cladirii, calitatea constructiei, stilul arhitectural, materiale de constructie, varsta, conditia, utilitatea functionala, dimensiunile terenului, atractivitatea si alte avantaje. Conditiile de mediu trebuie luate in considerare si sunt foarte importante.

Castigul sau pierderea in valoare prin prezenta sau absenta unui element nu sunt de regula egale cu costul instalarii sau demontarii elementului. Uneori cumparatorii nu vor sa plateasca un pret mai mare pentru un anumit element sau avantaj in plus. La fel existenta unui avantaj suplimentar poate adauga o valoare mai mare decat costul de obtinere a avantajului.

g. Caracteristicile economice

Caracteristicile economice includ toate atributele unei proprietati imobiliare care afecteaza profitul net. Acest element de comparatie este de regula aplicat proprietatilor producatoare de profit. Caracteristicile sunt: cheltuielile de exploatare, calitatea managementului, structura chiriasilor, nivelul chiriilor, conditiile de inchiriere, data expirarii contractului de inchiriere, optiunile de reinnoire si clauzele de inchiriere, cum ar fi clauzele de recuperare a unor cheltuieli sau investitii.

Evaluatorul trebuie sa fie atent ca diferentele datorate drepturilor de proprietate transmise sau schimbarii datorate conditiilor de piata, sa nu fie atribuite caracteristicilor economice.

h. Utilizarea

Evaluatorul trebuie sa evidentieze orice diferenta intre utilizarea existenta sau cea mai buna utilizare a unei proprietati imobiliare comparabile si utilizarea proprietatii evaluate.

In evaluarea unui teren liber, zonarea este unul din factorii cei mai importanti in determinarea celei mai bune utilizari.

O diferenta in utilizarile permise in doua zone, nu necesita neaparat o ajustare daca loturile au aceeasi utilizare. Cand preturile de vanzare sunt exprimate unitar (pret/mp), pot exista totusi diferente datorate cerintelor de clasificare zonala. De exemplu, din cauza diferentelor in cerintele de parcare sau de amenajare peisagistica, costul de imbunatatire a amplasamentului este diferit desi loturile au aceeasi cea mai buna utilizare. Aceste diferente trebuie luate in considerare.

i. Componente non-imobiliare ale valorii

Componentele non-imobiliare ale valorii cuprind elemente de definire a personalitatii cladirii, afacerea ce are loc in cladire si alte elemente care nu costituie parti ale proprietatii imobiliare, dar fac parte din pret. Aceste componente trebuie analizate separat de imobil. In multe cazuri viata economica, riscul de investitie asociat, rata de fructificare, garantia pentru asemenea componente non-imobiliare difera de cele ce se refera la componentele imobiliare.

Mobila, inventarul si echipamentele dintr-un hotel sau restaurant sunt exemple tipice de elemente ce definesc personalitatea.

Identificarea si cuantificarea corectiilor

Tehnicile de identificare si cuantificare a corectiilor se clasifica in doua categorii:

a) cantitative:

analiza pe perechi de date;

analiza statistica;

analiza grafica;

analiza evolutiei;

analiza costurilor;

analiza a datelor secundare.

b) calitative:

analiza comparatiilor

analiza clasamentului;

interviuri personale.

Primul pas in analiza comparativa este de a identifica care elemente de comparatie influenteaza valoarea pe piata specifica. Fiecare din elementele de comparatie importante trebuie sa fie incercat prin una sau mai multe din tehnicile mentionate mai sus, pentru a stabili daca este sau nu necesara o corectie. Evaluatorul trebuie sa fie atent si sa nu presupuna ca un element de comparatie influenteaza valoarea pana cand piata nu a indicat aceasta influenta.

a. Tehnicile cantitative

Analiza pe perechi de date este un proces in care doua sau mai multe tranzactii sunt comparate pentru a obtine o indicatie privind marimea corectiei ce se refera la o singura caracteristica. Ideal, tranzactiile comparate sa fie identice sub toate aspectele, cu exceptia elementului analizat. Totusi, acest caz este foarte rar si deseori, evaluatorul trebuie sa analizeze o serie de date perechi pentru a izola efectul unei singure caracteristici.

Desi analiza pe perechi de date este teoretic corecta, ea este uneori nepractica, din cauza insuficientei datelor privind proprietati similare.

Analiza statistica a datelor de pe piata include analiza prin regresie si inferenta. Regresia liniara sau multipla, reprezinta a tehnica extrem de utila si este limitata numai de numarul de elemente sau factori ce influenteaza pretul.

Analiza grafica este o varianta a analizei statistice in care evaluatorul ajunge la o concluzie prin interpretarea unui grafic. Astfel de grafice ar putea arata cum vede piata variatiile in elementele de comparatie.

Analiza evolutiilor este aplicabila cand exista un volum mare de informatii de pe piata si este in special utila cand sunt putine date de tranzactii comparabile, dar sunt multe date referitoare la proprietatile cu mai putine caracteristici similare. Se poate determina sensibilitatea pietei la anumite elemente de comparatie.

Analiza costurilor utilizeaza costurile estimate de autoritati pentru taxe de constructie sau impozit pe proprietati ca baza pentru corectii. Evaluatorul trebuie sa se asigure ca asemenea corectii sunt rezonabile si aproximeaza asteptarile pietei.

Analiza datelor secundare este o metoda de determinare a corectiilor bazata pe date ce nu se refera direct la proprietatile comparabile, ci descriu piata imobiliara in general.

b. Tehnicile calitative

Analiza comparatiilor relative este studiul relatiilor indicate de datele pietei fara a recurge la cuantificare. Multi evaluatori utilizeaza aceasta tehnica pentru ca ea reflecta natura imperfecta a pietelor imobiliare. Pentru a aplica aceasta tehnica, evaluatorul analizeaza tranzactii comparabile, in scopul de a determina daca acestea au caracteristici inferioare, superioare sau egale fata de proprietatea evaluata.

Analiza clasamentului este o varianta a analizei comparatiilor relative prin care tranzactiile comparabile sunt incluse intr-un clasament in ordine ascendenta sau descendenta a atractivitatii Apoi, evaluatorul analizeaza pozitia proprietatii evaluate in acest clasament.

Interviuri personale evidentieaza opiniile unor indivizi cunoscatori in materie si participanti pe piata imobiliara. Aceste opinii trebuie considerate ca date secundare si nu trebuie utilizate ca unice criterii de estimare a corectiilor.

c. Analiza comparativa

Analiza comparativa este termenul general folosit pentru a identifica procesul ce utilizeaza fie analiza pe perechi de date sau analiza comparatiilor relative. In analiza comparativa, cele doua tehnici pot fi utilizate separat sau in combinatie.

Procesul analitic are patru etape:

Identificarea elementelor de comparatie ce afecteaza valoarea tipului de proprietate evaluata;

Compararea atributelor fiecarei proprietati comparabile cu cele ale proprietatii evaluate si aprecierea diferentelor pentru fiecare element de comparatie (cantitativ si calitativ). Fiecare corectie trebuie explicata adecvat, astfel ca oricine altcineva sa inteleaga rationamentul;

Obtinerea corectiei nete pentru fiecare tranzactie comparabila si aplicarea ei asupra pretului (sau chiriei);

Efectuarea unei comparatii globale a proprietatilor comparabile corectate sau clasificate si extragerea unei singure valori din gama de valori rezultata.

Tipuri de corectii

Corectiile obtinute prin tehnici cantitative se aplica tranzactiilor comparabile, fie ca procentaj, fie ca valoare absoluta.

Evaluatorul foloseste calcule logice pentru a face o corectie, dar matematica nu trebuie sa inlocuiasca judecata evaluatorului. Utilizarea calculatorului si a programelor imbunatatesc viteza si precizia calculelor, dar estimarea valorii de piata nu e determinata numai de niste calcule precise. Evaluarea are si un aspect creativ in care evaluatorii isi folosesc puterea de judecata in analiza si interpretarea datelor cantitative.

Corectia procentuala este utilizata pentru a reflecta modificarile in conditiile pietei si diferentele de localizare.

Evaluatorul trebuie sa fie constant in modul de exprimare a relatiei intre proprietatea comparabila si cea evaluata si ea trebuie facuta intr-o maniera ce corespunde modului cum este perceputa de piata.

Intrucat este cunoscut numai pretul tranzactiei comparabile, corectia se face asupra acestui pret pentru a ajunge la estimarea valorii proprietatii evaluate.

Corectia absoluta se calculeaza in unitati monetare ce se aduna sau se scade la pretul tranzactiilor comparabile.

Ordinea corectiilor si alegerea valorii

Ordinea in care se aplica corectiile la tranzactiile comparabile este determinata de datele de pe piata si analiza pe care o face evaluatorul

Corectiile procentuale care se aplica preturilor unor tranzactii comparabile, reflecta superioritatea sau inferioritatea proprietatii comparabile, avand in vedere elementele de comparatie.

Instrumentul de lucru pentru efectuarea corectiilor este grila de piata care reprezinta un tablou ce are pe linii elementele de comparatie, pe prima coloana proprietatea evaluata iar pe celelalte coloane, proprietatile comparabile. Uneori pentru fiecare element de comparatie se aloca doua linii: una pentru comparare si alta pentru corectie.

In partea de jos a grilei exista o sectiune de analiza a rezultatelor cu doua linii: total corectii exprimate absolut si procentual din pretul de vanzare. Cu aceste rezultate, evaluatorul poate estima comparabilitatea tranzactiilor fata de proprietatea evaluata si sa selecteze valoarea finala. Tranzactiile care necesita cele mai mici corectii vor avea ponderea cea mai mare in alegerea valorii finale. In acelasi timp, ponderea va reflecta si increderea pe care o are evaluatorul in datele privind tranzactiile comparabile.

Alegerea valorii finale

Alegerea valorii este ultima faza in analiza, in care apar doua sau mai multe valori rezultate si trebuie exprimata o opinie privind valoarea care ar conduce la pretul cel mai probabil (vezi definitia valorii de piata).

Aceasta opinie poate fi exprimata intr-un interval de valori sau ca o singura valoare. Este important ca evaluatorul sa ia in considerare punctele tari si punctele slabe ale fiecarui rezultat, examinand siguranta si adecvarea informatiilor de pe piata care au stat la baza valorii, precum si tehnica aplicata. Raportul de evaluare trebuie sa evidentieze clar rationamentul prin care evaluatorul a ajuns la concluzie.

In metoda comparatiei directe, alegerea valorii poate include doua nivele de analiza. Primul nivel inseamna obtinerea unei valori din corectia preturilor a doua sau mai multe tranzactii comparabile, considerand un singur criteriu de comparatie (exemplu: pret/mp). Al doilea nivel este analiza valorilor obtinute, considerand mai multe criterii de comparatie.

In procesul de alegere a valorii sunt doua elemente extrem de importante:

- Primul consta in faptul ca evaluatorul trebuie sa fie sigur ca valoarea estimata este in concordanta cu scopul evaluarii si este corelata cu valorile obtinute prin alte metode. Aici se va da o mare atentie corelarii datei evaluarii cu data pentru care sunt disponibile informatiile de pe piata.

- Al doilea element consta in faptul ca evaluatorul trebuie sa tina cont in mod esential de diferentele in drepturile de proprietate transferate in tranzactiile comparabile. De cele mai multe ori aceste diferente duc la excluderea tranzactiilor din randul celor comparabile si orice neglijenta in analiza acestui aspect poate duce la concluzii eronate.