COOPERARE INTERNATIONALA

CURS

ARANJAMENTE COLABORATIVE SI ALIANTE STRATEGICE

Incepand cu anii '60-'70, in mediul international au aparut si s-au afirmat continuu tehnici de afaceri care nu mai sunt simple fapte de comert si nu se mai pot asimila modului specific de lucru a contractelor de import-export(de schimburi de bunuri).

Aceste noi tipuri de operatiuni au fost incluse fie in categoria mai larga a aranjamentelor colaborative (a cooperarii economice) fie in categoria aliantelor strategice de tipul cooperare industriala si aliante strategice si tehnici de transfer international de tehnologie.

Aranjamentele colaborative si Aliantele strategice sunt un termen generic pentru forme de cooperare in productie, distributie, marketing, cercetare si dezvoltare, management, dezvoltarea unor proiecte complexe pentru lucrari publice, infrastructura.

Autori reputati au definit Aranjamentele colaborative ca toate formele de afaceri internationale ce implica o colaborare intre doua sau mai multe firme din tari diferite.

Autorii includ in aceasta categorie toate operatiunile de colaborare internationala intre firme: - licentierea, franchisarea, contractarea managementului, contractarea manufacturiera, exporturile complementare, societatile mixte.

Cooperarea industriala (contractarea manufacturiera sau a prelucrarii industriale) are un dublu efect:

de antrenare - stimuleaza cooperarea in alte domenii, comercializare, sisteme financiare, factori de productie

contribuie la dinamizarea economiei tarilor participante la aceasta reuniune

Cooperarea industriala este diferita de formulele clasice de afaceri internationale: comerciale, investitii directe. Cooperarea industriala se particularizeaza din punct de vedere al obiectului tranzactiilor, al naturii relatiilor dintre parti, al cadrului juridic si institutional.

Contractarea manufacturiera - o tranzactie comerciala situata intre licentiere si investitiile directe. Frecvent e asociata cu transferul de tehnologie prin licentiere si cu asistenta tehnica acordata unor clienti din strainatate.

Caracteristicile principale

centrul activitatilor e in domeniul productiei chiar daca obiectul cooperarii e mai complex si implica si alte activitati comerciale (cercetare, finantare, comercializare)

cooperarea industriala poate fi si o cooperare in management deoarece presupune o coordonare a functiilor firmelor partenere in schimburi, cresterea competitivitatii si stabilirii unor legaturi intre partenerii din tari diferite.

are un regim normativ specific si o personalitate juridica distincta ca urmare atat a nivelului si mecanismelor de negociere si derulare a actiunilor respective cat si a caracteristicilor distincte ale contractului.

In practica internationala sunt considerate contracte de cooperare industriala acele contracte care cuprind operatiuni ce depasesc simpla vanzare-cumparare si care presupun crearea intre parti din tari diferite a unor interese comerciale de durata in schimbul asigurarii unor avantaje reciproce.

Contractul de cooperare industriala difera de contractul de vanzare internationala prin mai multe elemente:

are la baza unitati de interese a partilor

relatiile dintre parti se bazeaza pe reciprocitate si solidaritate

obligatiile sunt de natura diferita si cuprind vanzarea de marfuri, transfer de tehnologie si prestari de servicii

are o anumita durabilitate

se dezvolta si modifica in timp pe masura derularii actiunilor de cooperare.

Cele mai importante forme de cooperare industriala, conform ghidului privind negocierea si incheierea contractelor de cooperare industriala, a Comisiei Economice pentru Europa a ONU.

1) cooperare intre firme separate, incluzand coproductia si subcontractarea

2) cooperare institutionala (organica) - include societatile mixte (joint-ventures)

3) operatiuni de vanzare-cumparare de linii tehnologice cu plata in produse rezultate

4) construirea in comun a unor obiective complexe (infrastructuri industriale)

5) operatiuni de vanzari de licente (licentierea)

Intre cooperarea industriala si aliantele strategice exista multe puncte comune (uneori de aceeasi natura). De asemenea, societatile mixte sunt considerate in egala masura atat ca forme de aliante cat si de cooperare, deseori motivatiile fiind comerciale - complementaritate tehnologica, spirit de conlucrare, interese comerciale. Dificultatile decurg din anumite ratiuni particulare: obiectul lor mai specific (in cazul cooperarilor industriale) si mai general, in cazul aliantelor si din relatiile dezvoltate cu prioritate: N-N (aliante), N-S/E-V (cooperare), N-S (intre tari cu niveluri de dezvoltare diferite).

1. Cooperare industriala intre intreprinderi separate

Principalele forme de cooperare industriala sunt:

coproductia

subproductia

In realizarea unor activitati industriale prin actiunea in comun, partenerii au in vedere existenta si dezvoltarea unor complementaritati tehnologice si cresterea productivitatii si a competitivitatii indeosebi in activitatile de productie.

Deosebirile dintre aceste doua forme de cooperare sunt determinate de natura raporturilor dintre parti, echilibrata in coproductie si asimetrica in subproductie, dar si de mecanismul si durata in timp a operatiunilor. De obicei pe termen lung in cooperare si pe termen scurt in subproductie.

Coproductia internationala (productia in comert, coproductia si specializarea, comert international intre parteneri egali)

- cea mai avansata forma de comert international si pare sa devina una din formele de baza ale comertului international pentru ca raspunde cerintelor actuale din diviziunea mondiala a muncii.

- se bazeaza pe specializarea si complementaritatea tehnica a partenerilor

se realizeaza de obicei in domeniul produselor complementare din punct de vedere tehnic: utilaje, vase maritime, etc. dar si in obiective industriale de infrastructura din industria chimica, farmaceutica

presupune prin contract egalitatea partenerilor atat ca pozitie cat si din punct de vedere al aportului in cooperare

in coproductie nu exista raporturi de dependenta si subordonare intre parteneri.

are doua variante

a) coproductia organica si

b) coproductia prin programe comune de productie

a)      coproductia organica

- cel mai des utilizata

- consta in intelegerea dintre doua intreprinderi din tari diferite de a fabrica fiecare independent in intreprinderea proprie anumite componente, subansamble, piese ale unui obiectiv complex din punct de vedere tehnic si de a-si livra elementele fabricate pentru a efectua asamblarea in vederea obtinerii profitului propriu produsului finit.

Intelegerea de cooperare se poate referi si la anumite faze de prelucrare sau la anumite procese tehnologice.

Se intalnesc doua situatii:

1. obiectivul coproductiei e un obiectiv economic: o fabrica sau un obiectiv infrastructural - cai de comunicatii, porturi, aeroporturi, asezaminte sanitare care au caracter imobil - partenerii livreaza componentele fabricate de catre fiecare la locul de amplasare, coproductia realizandu-se prin participarea in comun la operatiunea de asamblare.
2. obiectivul - utilaj complex cu caracter imobil - pentru obtinerea produsului final asamblarea se poate realiza in trei moduri

la ambii parteneri - livrarea reciproca a componentelor fabricate (de obicei in cazul cand componentele livrate sunt in volume sau de greutati aproximativ egale si cand ambii parteneri au conditii optime de asamblare)

Exceptie se face cand halele de montaj si specialistii apartin unuia dintre parteneri.

numai in fabrica unuia dintre parteneri, de regula a celui care produce subansamblele de greutate si complexitate mai mare din considerente legate de timp.

se realizeaza la un alt partener (o tara terta) care are o importanta piata de comercializare pentru rezultatul productiei. Se practica atunci cand pentru operatiunea de montaj nu sunt probleme deosebite: - deplasarea de specialisti, amenajarea de hale, deplasare de aparatura speciala.

Aceasta varianta de coproductie se bazeaza pe o specializare de tip organologic - organe si faze de productie de elemente cu grad mare de tehnicitate.

b)     coproductia prin programe comune de productie

Intelegerea dintre parteneri din tari diferite privind partajarea gamei de produse: fabricarea de catre fiecare partener a unui segment al nomenclatorului de produse, urmand ca printr-un schimb reciproc fiecare sa dispuna de intreaga gama de produse pe care o va comercializa ulterior autonom sau pe baza unei intelegeri suplimentare.

tehnologia este furnizata de unul dintre parteneri

fiecare partener utilizeaza propria tehnologie

tehnica si tehnologia sunt rezultatul unei activitati comune de cercetare.

Aceasta varianta are o aplicare extinsa in general in ramuri care produc o gama larga de produse: industriile mici, mijlocii, transporturi, industria chimica, farmaceutice. Are la baza diviziunea internationala intraramura prin specializarea pe articole si tipodimensiuni functie de gabarit, caracteristici tehnice, functionale, design.

Contractul de coproductie

In oricare din cele doua modalitati se reglementeaza cateva activitati mai importante

cantitatea de produse numeric/valoric pe care o vor schimba partenerii intre ei

reglementeaza livrarile de componente fabricate de parteneri; rolul acestui punct din contract este de a sincroniza perfect remiterile de produse. La acest contract se anexeaza graficele de livrari fie pe perioade de timp convenite fie pe toata perioada de valabilitate a contractului.

reglementeaza conditiile de livrare si receptia tehnica

responsabilizarea partenerilor in legatura cu documentatia tehnica si a tehnologiilor utilizate

stabileste modul in care se vor efectua decontarile

se cuprind clauze specifice intr-un protocol special privind reglementarea modului de comercializare a produselor rezultate din cooperare, tinand cont de urmatoarele aspecte:

pietele pe care se face comercializarea

marca de comert a produsului

norme si reguli pentru evitarea concurentei

constituirea eventual a unei retele mixte de desfacere

diversificarea responsabilitatilor privind asigurarea serviciilor post livrare

livrarea pieselor de schimb

impartirea pietelor functie de anumite considerente specifice dar si de politica economica a statelor respective

alte situatii - schimbul in contrapartida in conditiile penuriei valutare.

Avantajele coproductiei

asigura realizarea de produse si obiective complexe

valorizeaza eforturile partenerilor - fiecare partener va executa acele subansamble sau produse finite pentru care are un avantaj comparativ realizand in acest fel reducerea costurilor unitare de productie si cresterea competitivitatii prin pret

se depasesc dificultatile pe care le ridica cerintele largirii capacitatii de productie

asigura cresterea nivelului calitatii rezultatelor cooperarii folosind specialisti cu experienta de productie, procedee de fabricatie moderne, brevete de inventie de care dispun partile

este atractiva pentru parteneri cu dificultati in balanta de plati deoarece nu trebuie sa mai achizitioneze cu devize libere componente ale unui utilaj complex pe care nu le poate fabrica in tara

nu afecteaza autonomia partilor contractante, fiecare partener fiind independent in organizarea productiei in firma proprie - poate realiza alte rapoarte de cooperare cu alti parteneri

are caracter stabil, durabil si de perspectiva pentru ca interesele partenerilor sunt convergente, coproductia fiind cooperare de tip structural

contribuie la ridicarea calitati produselor - creste prestigiul pe piata al intreprinderii

Dezavantajele coproductiei

pentru ca din punct de vedere tehnic asamblarea produsului finit se poate face la oricare dintre partile contractante, este necesara o sincronizare riguroasa a executarii subansamblelor si o maxima promptitudine a livrarilor. De multe ori, datorita transportului defectuos, ambalajului, anumitor desincronizari din productie, nu se respecta graficul de livrari, fapt ce afecteaza procesul de productie al altor parteneri

necesitatea de a constitui stocuri de rezerva pentru a interveni in golurile de productie - incarca suplimentar costurile de productie diminuand avantajul de pret

transferul de tehnologie, experienta - in multe situatii nu au circulatie libera si ca urmare cel mai important avantaj al cooperarii - ridicarea si altor firme participante la un nivel tehnic superior - nu se poate realiza intotdeauna.

Subproductia internationala - subcontractarea

O parte importanta a relatiilor intre intrepinderi mari, de obicei Transnationalele, este reprezentata de clientii si furnizorii de materii prime, produse intermediare si servicii de afaceri.

O pondere insemnata este realizata prin mecanismul subcontractarii. Subcontractarea reprezinta un aranjament situat la jumatatea drumului intre internalizarea completa a asigurarii cu inputuri, pe de o parte si incheierea de contracte comerciale, pe de alta parte.

Este situatia in care o intreprindere care face oferta cere alteia care este independenta din punct de vedere juridic, sa realizeze productia sau prelucrarea unei materii prime, a unei componente sau subansamblu pentru ea, conform cu specificatiile sau planurile oferite. Cuprinde toate operatiile ce decurg din relatiile contractuale dintre o intreprindere principala producatoare a unui produs sau grupa de produse numita ordonator si una sau mai multe firme secundare, executante, numite subproducatori, prin care acestia se obliga sa produca pe baza documentatiei tehnologice a ordonatorului, produse finite sau subansamble, componente, piese, uneori executia unor lucrari partiale, prelucrarea unor semifabricate pe care le livreaza apoi contra cost ordonatorului care le va incorpora in produsul finit.

Ordonatorul asigura si comercializeaza integral sau partial produsul finit pe piata internationala sub marca sa. Subproducatia se numeste si subcontractare, sau prelucrare pe baza de contract, deoarece transfera fabricarea unei parti din productie catre alte firme, in scopul suplimentarii ofertei de produse a firmei principale, sau pentru asigurarea unor componente specializate.

Aceasta forma de cooperare industriala s-a extins mai ales pentru procesele de productie care presupun tehnologii complexe si variate (industrii mecanice de prelucrare).

In practica se realizeaza in doua variante de baza:

Producerea unor produse finite. Este vorba de subproductie de capacitate, datorita unor cauze conjuncturale sau concurentiale.

Producerea de subansamble. Este vorba de o subproductie de specialitate care are la baza imbinarea unor structuri diferite si complementare de productie, si de aceea este o subproductie structurala sau complementara.

Subproductia de capacitate conjuncturala sau concurentiala

Presupune realizarea de catre subproducatori a acelorasi produse finite ca si ordonatorul, pe care acesta le preia si le comecializeaza sub marca proprie. In conventia care se incheie, ordonatorul ii stabileste subproducatorului normele tehnice si conditiile de executie printr-un document numit "Caiet de sarcini", si care de regula este insotit de un prototip realizat de ordonator si pe care subproducatorul este obligat sa il produca.

In contractul de subproductie se mai includ graficele de livrare a produselor fabricate de subproducatori catre ordonatori, conditii de livrare, preturile produselor, se stabileste cine suporta cheltuielile de transport.

In cazul subproductiei de capacitate, prin conventia incheiata, partile isi asuma obligatii:

Ordonatorul:

Sa livreze documentele la termenul stabilit;

Sa asigure asistenta tehnica necesara;

Sa asigure formarea si specializarea cadrelor;

Sa livreze gratuit modele de referinta, pentru compararea caracteristicilor tehnice ale produselor supuse verificarilor.

Subproducatorul:

Sa comande la timp si sa procure subansamblele, piesele componente pe care nu le-a asimilat in productie;

Sa respecte graficul de esalonare stabilit lunar sau trimestrial si sa livreze cantitatea de produse pe care ordonatorul s-a obligat prin contract sa o preia.

Sa asigure piese de schimb pentru produsele livrate partenerului, pentru perioada de timp convenita prin contract.

In practica sunt si cazuri cand subproducatorii au permisiunea sa comercializeze pe o piata stabilita, limitata de obicei, sub aceeasi marca, productia excedentara.

Aparitia acestor forme de subproductie a fost determinata de mai multe cauze obiective, principala fiind de ordin conjunctural - aparitia unui decalaj intre capacitatea de productie a unui producator, care devine nesatisfacatoare fata de o cerere crescuta pentru un produs pe piata, sau pentru executia unei comenzi pe timp scurt.

In aceasta situatie producatorul trebuie sa apeleze la subcontractori cu profil similar, care au capacitati de productie incomplet folosite, nu sunt cunoscuti pe piata si nu au retele proprii de desfacere. In aceasta situatie exista posibilitatea ca producatorul sa-si mareasca capacitatea de productie, dar acest lucru nu se poate realiza intr-un timp optim pentru a raspunde unei cereri crescute si in plus nu exista certitudinea ca cererea va fi durabila si va face eficienta investitia.

Subproductia de capacitate este si o cooperare concurentiala, pentru ca activitatea incredintata subcontractorului este in general aceeasi pe care o efectueaza si ordonatorul, si cei doi sunt concurenti direct.

La incetarea contractului de cooperare, daca ordonatorul nu a prevazut utilizarea exclusiva a documentelor, subproducatorul poate sa apara el insusi pe piata, devenind concurent direct firmei principale.

Din cooperarea prin acest sistem decurg avantaje pentru ambii parteneri.

Ordonatorul poate satisface rapid o cerere, poate utiliza in mod profitabil o conjunctura favorabila aparuta pe piata, sau acoperi comenzi multiple venite de la clienti si acest lucru ii consolideaza reputatia de furnizor serios, evitand astfel realizarea de investitii pentru extinderea sau pentru noi capacitati de productie, adesea pe perioade nedeterminate, si care presupun efort financiar suplimentar si dificultati generate de restictii impuse de legile anipoluante si de normele noi de amplasare industriala.

Subcontactarea ofera flexibilitate ordonatorului, pentru ca este mai usor sa schimbi subcontractantii decat sa deschizi o unitatea productiva sau sa-i reduci dimensiunile.

Obtinerea unui important profit suplimentar, rezultat din diferenta de pret de vanzare si cel incasat, subproductia permitand realizarea produsului la costuri mai reduse.

Se transfera de la ordonator la subproducator riscul deteriorarii unei eventuale conjuncturi si a reducerii cererii.

Subproducatorul beneficiaza la randul sau de avantaje importante:

Regularitatea comenzilor si certitudinea vanzarii pe o perioada de timp determinata. Acest lucru ii permite utilizarea efectiva a productiei, ceea ce ii asigura cresterea acumularilor.

Beneficiaza de asistenta tehnica si chiar asistenta financiara din partea ordonatorului, si deseori chiar are asigurata aprovizionarea cu materii prime si materiale.

In conditiile unei conjuncturi economice favorabile pe timp mai indelungat, urmare a avantajelor de mai sus, subcontractantul se poate dezvolta si poate trece in randul unitatilor mai mari.

Dezavantaje:

Ordonatorii sunt nemultumiti deseori ca producatorii nu dispun de personal calificat suficient, de conditii tehnice corespunzatoare, si ca urmare productia livrata de ei nu este conforma cu specificatiile stabilite, nu respecta graficele de livrare a produselor.

Subproducatorii:

Deteriorarea conjuncturii si reducerea cererii pot avea consecinte brutale, pentru ca ordonatorul nu mai reinnoieste contractul; ordonatorul anuleaza comenzile chiar in timpul executiei lor, fiind mai avantajos sa plateasca daune, decat sa produca marfuri pe care nu le mai pot vinde.

Daca conjunctura este favorabila mai mult timp, ordonatorul isi poate mari capacitatea de productie. Inseamna ca subproducatorii sunt afectati, sansele dezvoltarii alternand cu riscurile stagnarii (falimentului).

Subproductia de specialitate (structurala sau complementara)

Aceasta forma presupune o anumita diviziune a muncii, o complementaritate tehnica a producatorilor, fiecare dintre ei fiind specializati in producerea unor parti distincte ale unui produs. Inseamna realizarea de catre subproducatori care au o specializare mai buna a unor piese, componente, repere, subansamble care urmeaza sa fie integrate in produsul final la ordonator.

Subproductia de specialitate reprezinta deci intelegerea dintre un ordonator si unul sau mai multi subproducatori din care ultimii produc subansamble, componente, repere, piese ce urmeaza sa fie incluse in corpul de baza al produsului fabricat de ordonator.

Motivele care au determinat aceasta forma de aranjament sunt diferite functie de pozitia participantilor la aceasta relatie.

Ordonatorul - recurge la aceasta forma pentru ca urmareste:

realizarea unei activitati cu cheltuieli mai reduse de catre alte intreprinderi din tara

asigurarea unei calitati mai ridicate a productiei, de multe ori calitatea primeaza in fata unei rentabilitati imediate

decizia de a produce integral sau in subcontractare de specialitate este luata de ordonator avand in vedere parametrii de rentabilitate si calitate

Subproducatorul - urmareste o rentabilitate ridicata si de aceea prefera sa se ocupe de o gama restransa de operatiuni care sa-i permita sa se specializeze, sa-si adapteze productia mai bine la tehnica pe care o are, sa-si califice personalul angajat - cresterea productivitatii. El va renunta sa se diversifice si se va ocupa de productia de serie cu toate avantajele de pret si calitate ce decurg din aceasta. Subproducatorul poate beneficia de asistenta tehnica si financiara din partea ordonatorului.

Deoarece acest tip de aranjament afecteaza structura interna a firmei, este o cooperare de tip structural - acest fapt ii va asigura durabilitatea in timp. Ea este determinata de complexitatea productiei, de calcul economic - este mai eficient sa produci sau sa cumperi?

Subcontractarea de specialitate - este si o cooperare complementara pentru ca se bazeaza pe complementaritatea tehnica a partenerilor.

Notiunea de subordonare este inlocuita cu cea de substituire, partenerii vor conlucra la intocmirea caietului de sarcini, vor realiza continuu schimburi de informatii si experienta, controlul devine incredere reciproca iar interesele sunt comune.

Prin acest gen de subcontractare, subcontractantul beneficiaza de suprematia pe o piata relativ extinsa din punct de vedere geografic ca urmare a relatiilor pe piata ale ordonatorului.

Construirea de obiective industriale compelxe

Aparitia acestor forme de tip "aranjamente colaborative" este rezultatul dezvoltarii si diversificarii relatiilor economice internationale si a acordurilor si intelegerilor de cooperare economica si tehnico stiintifica bilaterale incheiate pe termen lung intre intreprinderi din tari diferite.

Initial s-a dezvoltat cooperarea internationala tripartita care denumea in esenta realizarea unui proiect industrial pentru un beneficiar prin coparticiparea a doua sau mai multe intreprinderi din tari terte. Primele proiecte de acest tip au aparut in anii '60. Dupa '70 ea s-a dezvoltat si s-a extins incepand sa devina o forma des utilizata mai ales pe relatia E-V-S.

La inceput se numea "cooperare E-V-S". Participarea partenerilor trebuie inteleasa ca o contributie semnificativasi activa pe tot parcursul de implementare a obiectivului. In cazul in care tara in dezvoltare beneficiara a proiectului avea un rol pasiv, cooperarea se numea cooperare E-V pe piete terte sau cooperare trilaterala.

Conceptul de cooperare internationala tripartita s-a conturat destul de greu, pentru ca nu s-a inteles ca nu reprezinta o forma distincta de cooperare pentru ca se realiza prin alte forme de cooperare consacrate, cum sunt:

livrarea de utilaje si instalatii prin credite rambursate in produse

societati mixte de productie

cesionare de licente

Se confunda cu cooperarea E-V pe piete terte care se aseamana din punct de vedere al reprezentarii statelor dar este diferita din punct de vedere a rolului acestor state.

Contractul de cooperare tripartita are un caracter extrem de complex si in practica se realiza intr-o mare varietate de forme datorata formulei organizatorice stabilite de parteneri si apoi de preferintele tarilor benefiaciare.

Lietratura de specialitate folosea si alte denumiri pentru a numi aceste aranjamente

cooperare pentru constructia de obiective industriale si infratructurale - coproductie

exportul de obiective industriale, ca forma de tranzactie internationala care imbina elemente specifice ale unui export traditional cu elemente specifice ale investitiilor straine directe

exporturi complexe(livrari la cheie)

Aceste operatiuni au valoare ridicata, derularea lor se face pe termen mediu sau lung, ele presupun coparticiparea partenerilor atat la realizarea cat si la darea in functiune a obiectivului, presupune transfer de tehnologie, etc.

Considerat ca forma moderna si mai extinsa de cooperare din punct de vedere al tarilor sau intreprinderilor participante, in practica operatiunea consta in construirea de obiective compelxe prin efectuarea de catre un exportator impreuna cu alte intreprinderi terte a unor diverse activitati cum sunt:

furnizarea si montarea unor instalatii tehnologice

executarea unor lucrari de constructii, montaj

aprovizionarea cu factori de productie

formarea profesionala

Exportul de obiective industriale are cateva caracteristici;

reprezinta un sistem de relatii functionale intre firmele participante care pot fi:
exportatori, subcontractori, organisme publice, societati financiar bancare, de natura diversa, comerciale, de investitii, de cooperare, prestatii materiale si intelectuale, montaje financiare de tip consortial, etc.

In general aceste operatiuni sunt de valori foarte ridicate, se deruleaza pe perioade de timp indelungat si de aceea riscurile care pot apare sunt mai numeroase si au efecte mari asupra rezultatelor economici financiare ale partilor implicate.

Incheierea contractelor de obicei se face in urma unor licitatii organizate de intreprinderile beneficiare iar castigatorul va proceda la subcontractarea unor activitati cu alti parteneri, furnizori, antreprenori din tari terte si din tara beneficiara. Baza contractuala a operatiunii poate fi reprezentata de mai multe contracte separate, un contract global sau un contract la cheie

Contractele separate - se incheie intre beneficiar si firmele terte pentru furnizarea de utilaje si tehnologii, licentieri si vanzari de know-how, constructii si lucrari de infrastructura.

Raspunderea fata de cumparator revine fiecarui contractant pentru prestatia datorata conform contractului, exportatorul este raspunzator in limita contractului direct incheiat cu importatorul, coordonarea lucrarilor fiind in sarcina cumparatorului.

Contractul global - se incheie intre exportator si importator, este un contract combinat care se refera atat la lucrari de constructii, montaj si infrastructura cat si la furnizarea de instalatii, materiale si prestarea de servicii. In acest caz exportatorul isi asuma fata de client raspunderea pentru ansamblul lucrarilor si livrarilor chiar daca executia unora dintre acestea este transferata unui subcontractant.

In practica se intalnesc si alte variante:

- se pot incheia doua contracte de baza - unul intre exportator care joaca rolul de furnizor general si importator, celalalt contract intre intreprinderea care executa constructia de cladiri si amenajari de infrastructura numit antreprenor general si beneficiar.

Deseori furnizorul si antreprenorul se asociaza intr-un consortiu care incheie cu importatorul un contract unic.