Diagnosticul comercial

DIAGNOSTICUL COMERCIAL

SCOP: se cerceteaza: 

piata si segmentul de piata detinut de intreprindere

sezonalitatea vanzarilor

perioadele cu vanzari ridicate si scazute

Se va analiza:

A) Cifra de afaceri;

B) Pozitia concurentiala a intreprinderii;

C) Durata creditului comercial oferit si primit de intreprindere.

A)   ANALIZA CIFREI DE AFACERI

Cifra de afaceri reprezinta volumul total al afacerilor unei firme la pretul pietei.

Conform reglementarilor contabile,

CA neta = Suma veniturilor din vanzari de bunuri, prestari servicii, executari lucrari, din activitatea curenta diminuate cu reducerile comerciale la care se adauga veniturile din subventii de exploatare aferente vanzarilor.

Capacitatea CA de a reflecta activitatea intreprinderii depinde de sectorul activ, astfel:

→ productia de bunuri, CA reda o imagine deformata datorita productiei stocate si imobilizate;

→ servicii si comert, CA reflecta corespunzator nivelul activitatii desfasurate

In aprecierea vanzarilor minime si maxime se apeleaza la indicatorii:

Situatia cifrei de afaceri medii si marginale

Curba vanzarilor marginale se situeaza sub cea a vanzarilor medii. De asemenea se observa ca partea superioara a curbei cererii (AB), elasticitatea este supraunitara (e > 1), ceea ce inseamna ca cifra de afaceri totala se mareste odata cu cresterea cantitatii vandute. In punctul in care elasticitatea cererii este unitara (e=1), veniturile totale inceteaza sa mai descreasca, chiar daca in acest interval cantitatea vanduta creste. Din acest punct, curba cererii devine neelastica, iar veniturile totale se diminueaza pe masura ce cantitatea vanduta creste.

► DIMESIUNEA CIFREI DE AFACERI

Conform contului de profit si pierdere, CA este formata din

Qe

CA

Subv. din exploatare + Qv + Vmf + Ven. Serv. + ΔS + Q _imobilizata

unde:

Qv - productia vanduta

Vmf - venituri din vanzarea marfurilor

ΔS - variatia stocurilor

Q e - productia extercitiului

Intre elementele componente ale CA si Qe se pot stabili urmatoarele corelatii:

EVOLUTIA PRODUCTIEI SI CIFREI DE AFACERI

IQv > ICA → situatie favorabila, Qv creste mai repede decat comercializarea

IQv > IVm → se orienteaza spre productie

ICA < IQe → lucreaza pe stoc, situatie nefavorabila

► DINAMICA CIFREI DE AFACERI

CA este inregistrata la preturi curente. In conditiile existentei inflatiei, informatiile isi pierd fiabilitatea, iar concluziile analizei sunt deformate.

DINAMICA CIFREI DE AFACERI SI A PRETURILOR

Cresterea medie CA de 60,65% este aparenta, deoarece corectarea CA arata ca in medie CA a scazut cu 10,5%.

► ANALIZA STRUCTURII CIFREI DE AFACERI

Cifra de afaceri este un indicator agregat, iar elementele care participa la formarea si modificarea acesteia, pot fi structurate astfel:

tip de activitate (productie, servicii, comert);

in functie de structurile organizatorice (sectii, fabrici magazine);

grupele de produse sau produse;

categorii de clientela

Indicatorii care evidentiaza analiza structurala a cifrei de afaceri sunt:

1. coeficient concentrare GINI-STRUCK

Se utilizeaza pentru comparatie intre exercitii sau intre firme.

, g_i - % activ sau produsului in CA

n - numar termeni serie

G ↑ 1, cateva produse dau cea mai mare % a CA

G ↓ 0, diversificare (distributie relativ uniforma a vanzarilor pe structurile implicate in calcul)

Pentru a calcula acelasi lucru se poate folosi indicele H-H (Herfindhal-Hirchman)

indicele H-H (HERFINDHAL-HIRCHMAN)

, daca firma vinde un singur produs

, daca, vanzarile sunt repartizate in proportii egale intre activitati

APLICATIE

O intreprindere din industria lemnului, cu o crestere a CA si o rentabilitate comerciala de 1,4%, mai mare decat media sectorului, prezinta urmatoarea structura a vanzarilor:

I_HH = 0,6177

I_pc = 0,772+0,061+0,038=0,871

Situatie favorabila - activitate diversificata in conditii de crestere a CA, rentabilitate peste media sectorului.

indice partial de concentrare

I_CP = Σ g_i i = 3,5,10,15

Metoda ABC / clienti

SITUATIA REALIZARII CIFREI DE AFACERI PE PRODUSE

Metoda ABC / produse

Structura vanzarilor pe produse poate fi investigata si prin metoda ABC, conform careia teoretic se pot identifica in total produse, 3 grupe cu caracteristici specifice:

Intereseaza in aprecierea situatiei CA si sezonalitatea vanzarilor.

Favorabil pentru intreprindere este ca valul sezonier sa fie de scurta durata.

Se determina coeficientul de sezonalitate:

,

unde - media lunara a CA

- media lunara generala a CA. Indica un minim si un maxim a cererii.

Pentru caracterizarea sezonalitatii se apeleaza ca coeficientul GINNI.

- structura CA pe diviziuni de timp

G→0 - distributie uniforma a vanzarilor pe diviziuni de timp

G→1- concentrarea vanzarilor "i" pe anumite perioade de timp

Sezonalitatea are efecte nefavorabile in extrasezon asupra CA, cheltuielilor si rentabilitatii.

Evolutia lunara a vanzarilor

Cererea creste continuu din luna ianuarie pana in iulie, cand inregistreaza intensitatea maxima, dupa care scade pana la sfarsitul anului. Luna ianuarie reprezinta perioada in care cererea se manifesta cu intensitate minima.

Distributia lunara a vanzarilor, este sugestiv prezentata cu ajutorul diagramei de coordonate polare:

n - numarul de termeni ai seriei. G poate lua valori intre 1 si 0. Apropierea de "0" semnifica o distributie uniforma a vanzarilor pe diviziuni de timp, iar apropierea de "1" arata o concentrare a vanzarilor pe anumite perioade a anului.

In exemplu de mai sus, coeficientul de concentrare sezoniera a evoluat astfel:

Valoarea coeficientului de concentrare semnifica o distributie relativ uniforma a vanzarilor lunare in timpul anului. Ca tendinta, se inregistreaza o atenuare a sezonalitatii, evidentiata de reducerea coeficientului de concentrare de la 17,46% la 9,36%.

Sezonalitatea genereaza o serie de consecinte economico-financiare si sociale. Astfel, concentrarea sezoniera a activitatii determina oscilatii in intensitatea si eficienta utilizarii capitalului si resurselor umane; acestea fiind folosite incomplet in extrasezon si suprasolicitate in perioadele de varf de activitate.

Sezonalitatea determina o evolutie nefavorabila in extrasezon a raportului dintre cifra de afaceri si suma cheltuielilor, respectiv a nivelului rentabilitatii. In sezon, dinamica cifrei de afaceri devanseaza dinamica costurilor, asigurand o rentabilitate absoluta si relativa mai mare. Activitatea vanzarilor in sezon influenteaza asupra nevoii de fond de rulment, asupra fondului de rulment si soldului de trezorerie.

Aceste consecinte sunt sugestiv reflectate de evolutia trimestriala a principalilor indicatori economico-financiari ai societatii "x", redata in tabelul de mai jos:

In conditiile exigentelor unei economii concurentiale, cunoasterea sezonalitatii si a consecintelor sale este conditia unei gestiuni eficiente, deoarece asigura: aprovizionarea in cantitatile si la termenele corespunzatoare volumului si momentului de manifestare a cererii, pregatirea corespunzatoare a bazei materiale si a formatiilor de personal; desfasurarea activitatii cu stocuri finale si medii relativ reduse si evitarea formarii stocurilor lent sau greu vandabile; reducerea cheltuielilor si sporirea rentabilitatii.

Pe plan social, prin corelarea intrarilor de marfuri, a resurselor materiale si umane cu volumul si momentul de manifestare a cererii se asigura imbunatatirea calitatii activitatii.

B)    POZITIA CONCURENTIALA A INTREPRINDERII

Analiza concurentei trebuie sa urmareasca:

► principalii concurenti ai firmei

► cota de piata a firmei

Cota de piata a intreprinderii ce reflecta forta sa concurentiala poate fi apreciata cu ajutorul indicatorilor:

cota de piata globala

cota de piata relativa

C)      DURATA CREDITULUI COMERCIAL OFERIT SI PRIMIT DE INTREPRINDERE

Analiza duratei de imobilizare a creantelor (Δi) este data de relatia:

Se evidentiaza clientii rau sau bun platnici.

Analiza furnizorilor intereseaza deoarece arata:

dependenta firmei de principalii furnizori;

modul in care acestia pot fi substituiti;

durata medie de utilizare a creditului comercial ce poate fi cuantificata cu ajutorul relatiei:

mii lei

Δi este in scadere o recuperare mai buna a creantelor

Δ_F - evolutie fluctuanta

Diagnosticul comercial se finalizeaza prin stabilirea unor puncte:

Forte: cresterea CA in preturi in preturi constante; diversificarea activitatii

Slabe: dependenta de furnizori; creditul comercial oferit mai mare decat cel primit.

DIAGNOSTIC TEHNIC

SCOP: Sa determine capacitatea aparatului de productie al intreprinderii, de a genera in viitor activitati economice profitabile:

Se vor analiza:

tehnologiile folosite (consum, poluare)

starea utilajelor

situatia cladirilor, terenurilor si parcul mijloacelor de transport.

Echipa de evaluatori se va pronunta cu privire la:

- concordanta situatiei din teren cu schitele de amplasament;

- rezistenta cladirilor;

- modul in care schimbarea destinatiei unei cladiri a afectat structura si gradul de utilitate al acestora.

In evaluarea unei cladiri se poate apela la urmatoarea relatie de calcul:

S_C - suprafata construita

K_uz - coeficient de uzura

K_a - coeficient de actualizare

Aplicatie

Pentru o cladire a carei valoare contabila este de 160.000 u.m., se mai cunosc urmatoarele:

- durata normala de utilizare = 50 ani

- a fost prelata de la un constructor acum 10 ani;

- K_a = 1,2

- S_C = 1.000 m²;

- c / m² (prezent) = 190 u.m.

=160.000 u.m.

► Referitor la mijloacele de transport ale intreprinderii se va caracteriza:

- gradul de folosire al parcului auto;

- gradul de uzura;

- valorile de inregistrare si cele de folosire;

- eventualele mijloace de transport disponibile pentru vanzare.

► Evaluarea utilajelor si mijloacelor de transport se poate face prin mai multe metode:

a) metoda expertilor contabili

P_cp - pret de cumparare

K_a - coeficient de actualizare

Δr - durata ramasa

Δt - durata normala de utilizare

b) metoda amortizarii liniare

Δa - durata de amortizare

Δu - durata de utilizare

c) metoda valorii reziduale a investitiei  

INV - suma investita

Δinv - durata de utilizare

Aplicatie

O unitate detine in contabilitate mijloace de transport in suma de 5.300 u.m. inregistrate in contabilitate la 10.000 u.m., durata de utilizare 5 ani; au fost utilizate 3 ani. Coeficientul de actualizare este de 0,2.

=5.300 u.m.

Referitor la terenuri se vor ave in vedere:

- concordanta dintre terenurile detinute conform actelor si situatia faptica

- existenta unor categorii de teren, structura pe destinatii

► Asupra tehnologiilor utilizate, diagnosticul trebuie sa puna in evidenta:

- principalele produse si servicii furnizate;

- descrierea sumara a procesului tehnologic;

- aprecierea tehnologiilor existente comparativ cu existentul in ramura in tara si in strainatate

- aprecierea impactului tehnologiilor asupra mediului

Analiza tehnicului poate fi completata si de calculul unor indicatori:

- inzestrarea tehnica

- eficienta mijloacelor fixe

- coeficientul de uzura

- coeficientul de utilitate

In conditii de inflatie puternica s-au desfasurat reevaluari succesive. Calculul si compararea indicatorilor de mai sus sunt nerelevante. De aici rezulta necesitatea efectuarii expertizei tehnice.

In final se vor stabili punctele forte si punctele slabe.