Pragmatica negocierilor in avantaj

PRAGMATICA NEGOCIERILOR IN AVANTAJ 

Dialogul se intampla cu decenii in urma, peste taraba unui bazar din Barcelona. Vanzatorul era un negustor arab si clientul chiar eu. Dupa o prima strigare la 200 mii, vanzarea s-a facut la un pret de zece ori mai mic. Am refuzat prima oferta din intamplare, gratie (ne)bunului obicei de a gandi cu voce tare. Strain de spiritul negocierilor, intamplarea m-a naucit. Contrastul dintre primul pret aruncat peste taraba si pretul final al tranzactiei imi dadea impresia ca primesc de pomana. Da, un negociator inocent intelege greu ca poate cumpara de zece ori sub pretul cerut in deschidere. N-as fi crezut in ruptul capului ca targuiala sta la masa cu arta nobila a negocierii. Inca in capul mesei. Peste ani, aflam ca tratatele de diplomatie si negocieri, fie ele propuse si de The Economist Books, merg tot pe mana negustorului arab care m-a luminat in bazar.

Clic! Ceva in mintea mea a facut "Clic!". Spiridusul negocierilor a umblat la niste rotite. Tranzactiile cu lumea larga au devenit mai avantajoase si relatiile mai stabile.

Si toate astea, desigur, fara a fi mistuit pe rugul afacerilor.

Hai sa castigam impreuna!

De ce sa negociem? Cel mai adesea, negociem cu ceilalti pentru a castiga impreuna. Pentru a cadea de acord asupra unor schimburi reciproc avantajoase, intr-un meci fair play de-a: "Hai sa castigam impreuna!"

Negocierea este calea prin care obtinem ce vrem de la ceilalti, in masura in care si ei obtin ce vor de la noi. O cale buna, dar nu intotdeauna cea mai buna. Negociem pentru a libertatea de a da si lua la schimb, atunci cand, din respect pentru nobletea si demnitatea umana, nu dam si nu primim de pomana. Negociem pentru relatii durabile, fie ele personale, profesionale, comerciale, diplomatice, dar si pentru tranzactii efemere, la care nu ne intoarcem in veci. Negociem pentru a evita hazardul, conflictul si represaliile.

Pentru a fi cu adevarat negociatori, nu ajunge sa-i facem pe ceilalti sa gandeasca si sa simta ca noi. Trebuie sa gandim si simtim ca ei.

Ce, cu cine si cand negociem?

Cu voie si fara voie, petrecem buna parte din viata negociind, fara sa fim constienti de acest lucru. Negociem in familie lista invitatilor de sambata seara sau canalul pe care ramane televizorul la meciul Steaua - Real Madrid. Negociem cu amicii nota de plata la restaurant, cu seful o majorare de salariu, cu furnizorul un contract de distributie exclusiva, cu clientul livrarea unui vapor de cherestea, iar cu instalatorul inlocuirea unei tevi fisurate. Negociem cu sindicatul, cu banca, cu adversarii politici si comisarii Uniunii Europene. Putem negocia si salvarea unor vieti, cu sinucigasii sau cu teroristii. Pe acoperisul unui bloc cu 11 etaje, Ioan Zetu, seful politiei din Pascani, a negociat viata unei sinucigase adolescente. Agresiunea armata asupra teroristilor care iau ostatici este inlocuita adesea de negocieri. In 2004, cand cecenii ocupau o scoala din Beslam, ignorarea negocierilor a ucis 240 de copii.

Da, putem negocia aproape orice, aproape oricand, cu aproape cu oricine, daca avem libertate de optiune si putem oferi ceva dorit de oponenti in schimbul a ceea ce vrem de la ei. Putem negocia cu cei de la care avem de castigat, daca si numai daca au si ei de castigat de la noi. Cand negociem un conflict, putem diminua propriile frustrari, daca si numai daca suferintele celuilalt diminueaza la randul lor.

A negocia cu cineva de la care avem de castigat, fara sa aiba si el de castigat de la noi este lipsit de bun simt, dar si de sansa. A negocia cu cineva de la care nu avem nimic de castigat este lipsit de sens. Nu obtinem ce vrem de la ceilalti, fara sa le oferim ce vor de la noi. Cand un angajat spune "Seful nu vrea sa negocieze cu mine" vom intelege adesea ca, ori nu are competentele cerute de sef ori nu le-a pus inca in valoare.

Atentie insa! Ceilalti pot evita sa negocieze cu noi si atunci cand suntem Papa-lapte; vor face asta pentru ca pot lua de la noi, fara sa dea nimic la schimb. Fara binefaceri la schimb, negocierea ramane poveste.

Suntem cu totii negociatori

Da, chiar asa; suntem cu totii negociatori. Lumea in care traim e o imensa masa a negocierilor. Negociem pentru nevoile zilnice, pentru a obtine avantaje, a limita pierderi, a ne apara valorile, drepturile si opiniile. Negociem pentru libertate, dreptate, pace si, adesea, pentru dragoste si afectiune. Viata noastra impreuna cu ceilalti - in familie, la slujba, in cercul de prieteni, in ocazii mondene, pe strada, la cumparaturi, in marile afaceri si, mai cu seama, in cele de toata ziua - este un continuu efort de negociere si mediere. Maruntisurile cotidiene solicita abilitatea noastra de gasi o cale de intelegere cu ceilalti, permitand fiecaruia sa-si implineasca nevoile, profetiile, valorile si interesele.

Negocierea nu creeaza dusmani, pentru ca ea convinge, nu infrange. Schimba ghiontul cu argumentul, incaierarea cu medierea, justitia personala cu arbitrajul sau justitia comunitatii. Dar sa fim concisi ca viata-i scurta! In afaceri, ca si in viata personala, oamenii au parte de ceea ce negociaza si nu de ceea ce merita.

Cum impartim prajitura?

Cand se aseaza la masa tratativelor, negociatorii o fac pentru ca impreuna pot castiga mai mult sau pierde mai putin decat ar face-o separat. Nevoile si interesele comune ii cheama la masa tratativelor. Ciudat poate, dar o data ajunsi acolo, ei vor negocia mai curand competitia dintre nevoile si interesele lor. Dupa cum acestea sunt mai mult sau mai putin divergente si contradictorii, negociatorii vor intra in competitie. Inevitabil!

In esenta, negocierea este o chestiune de dat si luat. Partile negociatoare se invita reciproc la o tranzactie sau o relatie, plecand de la prezumtia ca schimbul prezinta un potential de profit si avantaje. Prin negociere, simplificand si indulcind putin procesul, partile isi disputa acest potential de profit de ca si cum ar imparti o prajitura.

Indeobste, la masa tratativelor, prajitura care face obiectul negocierilor poate fi taiata in felii oricat de mici si de multe. Din pacate, dimensiunea totala a prajiturii va putea fi rareori modificata. Prin urmare, cu cat mai mare va fi felia primita de una dintre parti, cu atat mai mica va ramane felia primita de alta. De regula, chiar daca si o felie mai mica ar putea fi "destul", fiecare dintre partile negociatoare se va bate "cu furculita si cutitul" pentru o felie mai mare.

Principial, pentru oricare dintre parti, succesul negocierilor ar insemna nu "sa castige singura totul", ci sa castige "destul". La prima vedere, conceptul de "destul" pare confuz si lipsit de rigoare. Practic, la masa tratativelor insa, el capata o aproximare satisfacatoare, prin raportarea la "pragul" de acceptabilitate al oponentului. La acel prag, el ar putea striga exasperat: "Ajunge!". Va parasi masa negocierilor si toate partile vor pierde tot ce-ar fi putut obtine.

Rezultatul procesului de negociere va fi un acord care satisface toate partile, chiar daca unele au motive sa fie mai satisfacute decat altele. Ratiunea negocierii este aceea de a redistribui intr-o maniera acceptabila potentialul de profit, avantaje si satisfactii al unei tranzactii.

Acordul este rezultanta divergentelor

La masa tratativelor, obiectivele urmarite de negociatori sunt fie convergente, fie divergente.

Obiectivele convergente vizeaza nevoi si interese comune. De pilda, in negocierea unui contract de vanzare-cumparare, ambii negociatori pot fi interesati in urgentarea livrarilor. Un obiectiv de genul "termen de livrare urgent" va fi usor de atins; negociatorii doresc acelasi lucru si cad usor de acord asupra urgentei.

Obiectivele divergente vizeaza nevoi si interese contradictorii. Asupra obiectivului vizand pretul, de pilda, interesele negociatorilor vor fi contradictorii. Vanzatorul va cere mai curand mai mult, iar cumparatorul va oferi mai curand mai putin. Vor intra intr-un joc cu suma nula, in care castigul unei parti antreneaza automat pierderea celeilalte.

Lectia de fizica

Admitem ca negociatorul (A) este vanzator si tinteste un pret de 200 unitati monetare, iar negociatorul (B) este cumparator si tinteste un pret de 100 unitati. Doar prin reducere la absurd, unul ar putea plati un pret si celalalt ar incasa altul. Pentru ca tranzactia sa aiba loc, vor trebui sa cada de acord asupra unui pret unic, satisfacator pentru amandoi. Atingerea obiectivelor proprii arunca negociatorii in competitie. Inevitabil, ei sunt mai curand oponenti decat parteneri. Daca ajung la acord, tranzactia are loc la un pret unic; poate fi 200, poate fi 100 si, cel mai adesea, unul intermediar intre extreme. In mod normal, pozitiile de intrare in negociere ale celor doi oponenti vor fi diferite.

Ca sa-si atinga tintele de pret, ei incep duelul. Fiecare dintre oponenti arunca in lupta propria sa putere de negociere, tintind desigur propriul sau obiectiv de pret. Practic, se confrunta doua forte mai mult sau mai putin divergente. Simplificator, in figura de mai jos, forta Fa simbolizeaza puterea de negociere a negociatorului A, iar Fb pe cea a negociatorului B. De la lectia de fizica din clasele mici, ne amintim ca rezultanta compunerii a doua forte concurente, se obtine dupa banala regula a paralelogramului. Ca si la lectia de fizica, pretul la care negociatorii vor cadea de acord trebuie cautat pe directia rezultantei compunerii puterilor lor de negociere.

Figura 25.1.

Un lucru e sigur; daca puterea de negociere a unui negociator este nula, atunci celalalt va stabili singur pretul tranzactiei. De regula, pretul negociat se va abate de la ambele preturi propuse initial de cei doi negociatori, situandu-se undeva intre ele. Amploarea abaterii (unghiul α) intr-un sens sau altul va fi influentata de raportul dintre puterile de negociere ale oponentilor. Cu cat puterea de negociere a unui oponent va fi comparativ mai mare, cu atat abaterea de la obiectivul sau va fi comparativ mai mica. In situatia de negociere propusa in figura, consideram trei cazuri punctuale:

a)       puterea de negociere a lui A este mai mare decat a lui B. Pretul negociat, aflat pe directia rezultantei compunerii fortelor, se va situa in intre mai aproape de obiectivul 200 unitati banesti;

b)       puterea de negociere a lui A de comparabila cu a lui B. Negociatorii vor imparti diferenta si pretul negociat va fi de 150 unitati banesti, la jumatatea distantei dintre obiective;

c)       puterea de negociere a lui A este mai mica decat a lui B. Pretul negociat aflat pe directia rezultantei compunerii fortelor se va situa mai aproape obiectivul 100 unitati banesti.

Dar, sa revenim cu picioarele pe pamant! Confruntarea la masa tratativelor nu se reduce nicidecum la o simpla problema de compunere a fortelor in fizica. A fost doar un exercitiu teoretic, propus de dragul asocierii acordului negociat cu rezultanta competitiei intre negociatori, cu scopul de a intari ideea ca, dincolo de orice alte aparente, negocierea este o competitie, iar negociatorii niste oponenti.

Ce mai uneste si mai dezbina negociatorii?

Dupa discutabila incursiune in lectia de fizica, cateva aspecte ale negocierii sunt deja mai vizibile. Existenta intereselor divergente face ca pozitia de intrare in negociere sau deschiderea sa fie alta de la un oponent la altul. Pozitiile de intrare sunt expresiile intereselor divergente. Numai daca se ajunge la acord, pozitia negociata ramane una singura pentru ambele parti, expresie a nevoilor si intereselor lor comune.

Drept urmare, negocierea este posibila doar in masura in care partile isi asuma pozitii de intrare mai mult sau mai putin flexibile. Daca acestea raman rigide pe intreg parcursul tratativelor nu mai poate fi vorba de negociere. In mod normal, de-a lungul si de-a latul procesului de negociere, intre pozitiile de intrare si pozitia negociata vom regasi o succesiune oarecare de pozitii de negociere intermediare.

In orice caz, un lucru e limpede; oponentii negociaza in speranta ca opozitia lor nu este ireductibila. Prin concesii reciproce, ei pot ajunge la un acord, obtinut ca rezultanta a competitiei puterii lor de negociere. Pozitiile de intrare dezbina, pozitia negociata uneste.

Doi alpinisti si al treilea munte

Sa ne imaginam ca negociatorii nostri ar fi doi alpinisti care vor sa escaladeze impreuna un munte. Nevoia comuna care-i uneste este aceea de a escalada culmile muntilor. Pentru a si-o satisface, fiecare are nevoie de celalalt. Numai daca fac echipa, pot depasi dificultatile traseului, sprijinindu-se reciproc. Numai urcand impreuna, pot impartasi bucuria cuceririi inaltimilor. Nevoia comuna de a urca impreuna un munte ii aduce la masa tratativelor, echipati de drum asa cum ii vedem in figura

Fig. 25.2. Ce uneste si ce dezbina negociatorii

Curand, la masa tratativelor, cei doi vor descoperi faptul ca au fiecare nevoi si preferinte specifice, care genereaza interese divergente. Unul ar prefera sa urce un munte stancos: "Propun sa escaladam un pisc stancos" va declara in deschiderea negocierilor. Celalalt ar prefera un munte plin de vegetatie: "Nici vorba, vom escalada un varf cu flora alpina", va veni replica sa.

Practic, negocierea propriu-zisa se deschide cu declaratiile divergente. Asta e regula: inevitabil, pozitia de intrare in negociere va exprima interesele specifice unuia sau altuia dintre negociatori.

Cu oarecare fantezie, putem imagina pozitiile de intrare in negociere ca piscurile a doi munti, unul stancos si altul plin de vegetatie. Fiecare alpinist ar vrea sa arboreze steagul pe muntele care-i place lui, sa faca o poza langa el. Daca ajung la un acord satisfacator pentru amandoi, pozitia negociata va semana cu piscul unui al treilea munte, pe care cei doi il vor urca impreuna si se vor fotografia alaturi, batand palma. Acest al treilea munte, solutia negociata, ar putea avea un versant stancos si altul cu vegetatie. Sa speram ca cei doi trag cateva cadre cu camera video, sa-i admiram deseara, la stiri.

Morala: Pentru a avea o reprezentare clara a pozitiilor de negociere ce se confrunta la masa tratativelor, trebuie sa luam in considerare atat propriile nevoi si interese, cat si pe acelea ale oponentilor. Mai inainte de a deschide negocierea, pot fi extrem de utile raspunsurile la cateva intrebari de genul:

a) Care sunt nevoile mele? Dar ale oponentului?

b) Ce interese genereaza nevoile mele? Dar nevoile oponentului?

c) Cum pot fi armonizate interesele mele cu ale lui, pentru a deveni compatibile?

Daca nevoile si interesele nu sunt compatibile, negocierea nu are rost. Cum sa ajungem la un acord reciproc avantajos care nu exista? Negocierile care nu aduc avantaje si cele care se impotmolesc in "punctul mort" trebuie evitate. Competitia de dragul competitiei risipeste zadarnic energia si nervii.

Negocierea in avantaj

Din perspectiva pragmatica, negocierea urmareste un schimb in avantaj sau cel putin echivalent. Revenind la ideea scandalos de simpla dupa care negocierea este o chestiune de dat si de luat (Jeffrey Edmund Curry, Negocieri internationale de afaceri, Teora, 2000, p. 7), negocierea in avantaj implica ideea ca ceea ce va fi luat este mai valoros decat ceea ce va fi dat sau cel putin la fel de valoros.

Admitem ca vanzatorul are apa si cumparatorul are bani. Pretul afisat pe eticheta al unui pahar cu apa este de 1 leu. Aparent, avem de-a face cu o egalitate de genul:

Din teoria economica, stim ca preturile pretins fixe sunt oscilatii in jurul pretului de echilibru, negociat la nivelul intregii piete, la echilibrul cererii cu oferta. Or, pretul de eticheta si ecuatia de mai sus vor sa spuna ca vanzatorul obtine nici mai mult nici mai putin decat echivalentul apei exprimat in bani. Asa sa fie? Atunci, de ce nu pastreaza apa? Desigur, el vrea banii si nu apa pentru ca, din punctul sau de vedere, 1 leu este mai valoros decat un pahar cu apa. Asadar, in realitate, avem de-a face cu inecuatia:

La randul sau, atata timp cat nu-i este sete, cumparatorul va pastra banii in buzunar. Pentru el, banii vor fi mai valorosi decat apa. Pe masura ce i se va face sete, din punctul sau de vedere, valoarea apei va incepe sa creasca. Logic, cumparatorul va scoate banii din buzunar sa-i dea in schimbul paharului cu apa abia dupa ce, din punctul sau de vedere, valoarea unui pahar de apa va depasi 1 leu, conform unei alte inecuatii:

Iata ca redescoperim un adevar elementar! Nevoile noastre sunt cele care confera valoare bunurilor si serviciilor. Banalul motiv pentru care, de pilda, spunem ca "foamea este cel mai bun bucatar"

Am recurs la acest rationament, altfel simplist, pentru a reaminti faptul ca schimburile care au loc intr-o economie de piata se intemeiaza pe inegalitati, iar nu pe egalitati si preturi de echilibru, asa cum pare la prima vedere. Schimbul paharului de apa pe 1 leu aduce avantaje ambilor participanti la tranzactie: pentru vanzator, 1 leu este mai valoros decat paharul cu apa; pentru cumparator, paharul cu apa este mai valoros decat 1 leu. Matematiceste judecand, este de presupus ca vanzatorul ar fi dispus sa schimbe paharul cu apa si pe ceva mai putin de 1 leu, sa zicem (1 - ε) lei, pret minim acceptabil din punctul sau de vedere. La randul sau, cumparatorul ar fi dispus sa plateasca si ceva mai mult de leu, sa zicem (1 + ε) lei, pret maxim acceptabil din punctul sau de vedere.

Asadar, exista un interval de suprapunere al intereselor celor doi in efectuarea schimbului, respectiv, intervalul dintre pretul minim si pretul maxim acceptabil, (1 - ε, 1 + ε) lei. Acest interval se numeste marja de negociere in avantaj. Existenta sa face posibila negocierea schimbului reciproc avantajos. In urma negocierilor, paharul cu apa va fi vandut la un pret oarecare, situat de-a lungul acestui interval. De pilda, daca (ε = 0,1), vanzatorul ar obtine maximum de avantaje la pretul maxim acceptabil de 1,1 1ei, iar cumparatorul la pretul minim acceptabil de 0,9 lei.

Atata timp cat schimbul prezinta o marja de avantaj reciproc, ambele parti pot castiga. Este posibila negocierea castig-castig (win-win). Din fericire, pentru una din parti si, din pacate pentru cealalta, una poate sa castige mai mult si alta mai putin. Diferenta o face puterea de negociere. 

Cu totii negociem pentru a lua mai mult decat dam sau macar tot atat, indiferent daca-i vorba de produse, servicii, bani, atitudini, afecte si sentimente. Aceasta desigur, ori de cate ori nu vrem sa dam si nici sa luam pe gratis.

Doua piste mintale de vizualizare

Abordarea procesului de negociere, indiferent de natura lui, dobandeste semnificatii mai pragmatice prin urmarirea a doua piste de vizualizare mintala. Prima priveste vizualizarea in termeni de vanzare-cumparare, iar a doua vizualizarea unei scari imaginare, pe care se misca negociatorii.

Prima pista. In plan mintal, orice negociere poate fi si trebuie transpusa in termenii de vanzare-cumparare.

Sa ne reamintim faptul ca, in esenta sa, negocierea este o chestiune de dat si de luat. Din aceasta perspectiva, procesul ca atare poate fi vizualizat oricand in termeni de vanzare-cumparare. Practic, fiecare negociator vinde ceea ce are de dat si cumpara ceea ce are de luat. Fiecare plateste un pret pentru ce ia si incaseaza un pret pentru ce da.

Vizualizand negocierea ca proces mental de vanzare-cumparare, ajungem sa percepem mai clar si mai imperios rolul jucat de necesara si sfanta 'targuiala'. Definita in termeni de vanzare-cumparare, negocierea apare ca un proces de schimb de informatii, oferte, cereri si concesii in care:

vanzatorul urmareste sa afle pretul maxim la care cumparatorul ar fi dispus sa cumpere, fara ca el insusi sa divulge pretul minim la care ar fi dispus sa vanda, iar

cumparatorul urmareste sa afle pretul minim la care vanzatorul ar fi dispus sa vanda, fara ca el insusi sa divulga pretul maxim la care ar fi dispus sa cumpere.

De pilda, vizualizarea in termeni de vanzare-cumparare a negocierii unui contract de munca permite identificarea clara a rolurilor jucate de protagonisti: angajatorul cumpara si candidatul vinde. Angajatorul cumpara abilitati, competente, timp si respect pentru regulile sale. In schimbul lor, plateste un pret, numit salariu, onorariu etc. Pentru serviciile prestate (vandute), candidatul incaseaza acest pret, lunar, chenzinal sau altfel. In modul cel mai firesc, cumparatorul va dori sa cumpere ieftin, iar vanzatorul sa vanda scump.

Similar, la negocierea unui credit, banca vinde clientului o suma de bani pe durata determinata. In schimb, pretinde un pret, in forma concreta a dobanzii. In modul cel mai firesc, banca va dori sa vanda scump - dobanda mai mare -, iar clientul sa cumpere ieftin - dobanda mai mica.

Procesul poate fi vizualizat asemanator in negocierea unui contract de publicitate, unde se vinde si cumpara spatiu si timp de antena. La fel, intr-un contract de leasing sau alt gen de inchirieri. Cel care cumpara, vrea chiria mica. Orice alta negociere poate fi transpusa similar. Chiar si negocierea cu agentul de circulatie poate fi vizualizata ca o "vanzare-cumparare"; amenda nu este altceva decat pretul platit pentru "libertatea" de a fi incalcat o regula.

A doua pista. In spatele oricarei negocieri putem imagina si vizualiza o scara, pe care cumparatorul urca, desi ar vrea sa coboare, iar vanzatorul coboara, desi ar vrea sa urce. Fiecare trage pe celalalt in sensul dorit de el.

Expresia acestei scari se schimba o data cu natura obiectului negocierii. De pilda, la negocierea pretului sau a salariului (in bani), scara are expresie valorica, la negocierea dobanzii sau comisionului, scara este procentuala, la negocierea termenului de garantie, a termenului de livrare sau a duratei de executie, scara este temporala, la negocierea scadentei de plata, este calendaristica, la negocierea marimii coletului sau lotului livrat, scara va fi cantitativa, in unitati fizice si asa mai departe.

Chiar si cand negociem cu zugravul alegerea culorii peretilor, putem identifica o scara. De regula, pentru culoarea pe care o dorim mai tare, zugravul va cere un pret mai mare, iar pentru cea pe care o dorim mai putin, va cere un pret mai mic. Din instinct sau din experienta, zugravul va corela scara preturilor cu o scara a preferintelor noastre.

Practic, o astfel de scara exista mereu, in orice gen de negociere.

Scara imaginara pe care o vizualizam pe o scena mintala este extrem de utila in clarificarea sensului miscarilor negociatorilor. In raport cu interesele lor specifice, ei vor tinde sa urce sau sa coboare. De pilda, la negocierea pretului pe scara valorica, sensul intereselor vanzatorului tinteste treptele de sus. Deoarece incaseaza pretul, in mod normal, el propune un pret inalt si-l trage pe cumparator de jos in sus. In schimb, cumparatorul, care plateste pretul, tinteste treptele de jos ale scarii si-l trage pe vanzator de sus in jos. Treapta scarii pe care cei doi se vor intalni si vor "bate palma" va indica pretul negociat sau acordul.

La negocierea termenului de garantie pe o scara de timp, sensul intereselor se va inversa. Aici, vanzatorul este interesat intr-un termen de garantie mai strans si vine din josul scarii. Cumparatorul, interesat intr-un termen de garantie mai mare, va proceda pe dos, tragand pe vanzator in sus.

La negocierea unui credit, pe scara procentuala, banca va tinti o dobanda inalta, pe treptele de sus ale scarii, in timp ce clientul va tinti o dobanda redusa, pe treptele de jos. In sfarsit, oricare ar fi conditia negociata, daca interesele negociatorilor au sensuri contrarii, pe scara imaginata in spatele negocierii, unul va tinde sa urce, iar altul sa coboare.

POZITIILE DE NEGOCIERE

Suntem deja in masura sa vizualizam procesul de negociere si, mental vedem negociatorii care se misca intr-un sens sau altul pe scara intereselor. Ori de cate ori, unul dintre ei va pune ferm piciorul pe o anume treapta a scarii si va spune ceva de genul "Eu sunt aici. Ce zici de asta?", vom avea de-a face cu declararea unei pozitii de negociere.

In principal, exista trei pozitii de negociere: pozitia de intrare sau deschiderea, pozitia de iesire sau ruptura si pozitia negociata sau acordul. Intre ele, vor mai putea fi exprimate un numar oarecare de pozitii intermediare, care aluneca treptat de la pozitia de intrare catre pozitia negociata.

Deschiderea

Multi dintre noi stiu ca la sah sau la poker, jocul propriu-zis nu incepe atunci cand se aseaza piesele sau se dau cartile, ci atunci cand unul dintre jucatori face mutarea de deschidere. Desigur, daca nimeni nu deschide ("pas" deschiderea), se refac cartile si jocul se reia.

In negocieri, lucrurile stau fel; momentul declansator al jocului negocierilor propriu-zise nu este cel al asezarii la masa, ci cel in care unul sau altul dintre oponenti deschide, adica isi declara pozitia de intrare. Deschiderea este un pas facut pe una din treptele scarii vizualizate in paragraful anterior. Tot asa cum jocul de poker sau cel de sah nu se incheie cu deschiderea, nici negocierea nu ia sfarsit cu declararea pozitiei de intrare. E abia inceputul.

Un negociator experimentat nu-si declara pozitia de intrare, hodoronc-tronc, imediat ce se aseaza la masa tratativelor. Mai intai, evalueaza situatia, parcurge o faza de acomodare si incepe schimbul de informatii.

In plus, ceea ce spune negociatorul in deschiderea negocierilor este mai curand ceea ce vrea sa auda celalalt, decat ce spera sa obtina. Pozitia de intrare (notata cu PD) este doar prima oferta, prima propunere. Deschiderea este doar punctul de plecare. Are rolul de a asigura un spatiu de manevra, atat in raport cu pozitiile adverse, cat si cu obiectivele proprii.

Pot fi atatea pozitii de deschidere cate parti negociatoare la masa tratativelor. Exista o distanta oarecare intre ele. Intr-un efort de abstractizare, imaginam negociatorii plasati pe o scara (grila de salarizare) de-a lungul careia cauta un punct de intalnire convenabil pentru amandoi. Punctul de intalnire, echilibru al intereselor contradictorii, va fi un nivel al salariului care ii satisface pe amandoi si pentru care obtin acordul. Pozitiile de deschidere prea indepartate fac negocierea dificila.

Asadar, primul pas in lungul drum catre acord este pozitia de deschidere a unuia sau altuia dintre negociatori. Ca si intr-o partida de sah, mutarea de deschidere are cea mai mare inraurire asupra intregii partide. O deschidere slaba compromite partida. In procesul de negociere, pozitia de intrare are mai mult efect decat oricare alta miscare ulterioara.

Negociatorii intelepti, inainte de a declara pozitia de deschidere, cauta raspunsuri bune urmatoarelor intrebari: Cine declara primul? Cat declar? Cum raspund declaratiilor oponentului? Cand declar? Cum formulez propunerile?

Cine declara primul?

De cele mai multe ori, ordinea deschiderii are importanta in negocieri. La sah, albul are mutarea de deschidere si are o sansa in plus. In negocieri, lucrurile stau mai curand pe dos; cel care vorbeste la urma vorbeste mai bine. Cel putin, asta e regula valida in peste 51% din cazuri. Negociatorul care deschide primul este dezavantajat in raport cu cel care declara ulterior. Primul ofera repere de orientare celui de-al doilea. Il ajuta sa evite unele erori de estimare. Regula generala: Oponentul trebuie adus in postura de a deschide primul.

Negustorul calit de bazar, ghidat de experienta si instinct, raspunde la intrebarea "Cat costa acest produs?" cu ceva de genul: "Da' matale cit ai da?"

O intamplare cu iz de anecdota din lumea marilor afaceri invocata in exact aceeasi idee de catre G. Richard Shell (op. cit. p.173) va limpezi mai usor lucrurile:

Marturisesc faptul ca regula a functionat corect si in ce ma priveste. Cu ani in urma, cumparam o proprietate la tara, sub poala unei paduri. Ghidat de intelepciunea stramosilor, fostul proprietar a evitat timp indelungat sa avanseze un pret, dar imi cerea insistent oferta mea. Au urmat patru intalniri, pe parcursul a patru saptamani si nici unul n-a deschis. Aflasem ca a intervenit un cumparator concurent. Eram gata sa cedez la a cincia intalnire. Mi-am pregatit oferta de pret, dar oponentul a cedat cu doar cateva minute mai inainte. Frumos din partea lui! A cerut un pret la jumatatea celui pe care intentionam sa-l ofer.

Indeobste, in practica negocierii salariilor, angajatorul cere candidatului sa-si exprime primul optiunea. Este un moment dur, dar si unul cheie. La auzul acestei solicitari, psihologii recomanda sa respiram adanc, sa ne tinem bine in scaun si sa adaugam un plus de tarie in voce. O replica utila pentru smulgerea unui timp de gandire in momente dificile ar putea fi: «Exista un raspuns care v-ar multumi?» 

Exemple uzuale de replici ulterioare acestui moment, bune pentru a evita prima declaratie ar putea fi:

« Dumneavoastra cat ati fi dispus sa investiti in competentele mele?»

« E randul dvs. sa va pronuntati. Am oferit competente, in limita puterilor mele. Va rog sa propuneti compensatii pe masura!»

«Care a fost salariul predecesorului meu?» (Replica angajatorului: « Nu am un raspuns imediat. Ar trebui sa intreb la contabilitate» sau « La inceputul sau sfarsitul carierei?» Continuarea corecta: « La sfarsitul carierei » sau « Datele cele mai recente»)

Cand avem putere mare de negociere (performante si CV exceptional) putem tatona si in genul: «OK ! Daca tot am ajuns aici, va rog sa faceti o oferta minimala, din punctul dvs. de vedere. Daca va fi rezonabila, vom continua discutia»

In sfarsit, daca prima declaratie nu poate fi evitata, atunci deschiderea va fi formulata vag si prudent, astfel incat sa nu contina cifre. Cifrele sunt precise si fixeaza limite.

Truc: In ultima instanta, se poate recurge la un truc. Cu tot respectul cuvenit, propunem declaratia simultana a ambilor parteneri, in scris, pe doua bucati de hartie, care vor fi confruntate ulterior. In acest fel, nu va mai exista o prima declaratie, ci doua declaratii simultane.

Si totusi, raspunsul la intrebarea "Cine deschide primul?" merita nuantat. Psihologii spun ca cel care avanseaza prima oferta are o sansa in plus sa influenteze asteptarile celui de-al doilea, fortandu-l adesea sa-si modifice intentiile initiale. Oamenii sunt puternic influentati de "prima impresie". Psihologii au dovedit experimental ca, la prima vedere, majoritatea repondentilor afirma ca produsul 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 da un rezultat mai mare decat produsul 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7. Desigur, rezultatul este acelasi, dar eroarea de estimare vine din faptul ca ne concentam pe primele cifre si, apoi, extrapolam.

Sintetizand experienta catorva negociatori, vom comenta doar cateva situatii in care, decizia de a deschide primul sau, dupa caz, de a-l lasa pe oponent s-o faca mai intai, poate fi una mai intelepta.

▲ Atunci cand relatia cu oponentul conteaza mai presus decat tranzactia negociata si cand amandoi tinem la aceasta relatie, nu merita sa ne facem probleme tactice cu intaietatea deschiderii. Pur si simplu nu conteaza cine o face primul; va fi oricum o deschidere rezonabila.

▲ Ori de cate ori lipsesc informatiile despre piata si despre intentiile oponentului, este mai bine sa ne tinem gura si sa lasam oponentul sa deschida primul. Brien Epstein, managerul trupei Beatles n-a respectat regula la negocierea primului lor film. Producatorii erau pregatiti sa ofere 25% din profit. Fara o ideea clara despre aceasta piata, Brien s-a repezit cu 7,5 %. Acordul a fost semnat pe loc. Filmul a avut succes. Beatles a castigat bine, dar putea castiga de 3 ori mai bine.

▲ Atunci cand avem o mana slaba si oponentul este mai tare la toate capitolele, de regula, cel mai intelept lucru este sa-i recunoastem cinstit superioritatea si sa-i lasam lui deschiderea. Uneori insa, putem merge la cate o cacialma; asta inseamna ca deschidem cu pretentii mari si simulam putere si valoare.

▲ Cand avem o mana tare, iar relatia cu oponentul nu prea conteaza, regula spune sa deschidem cu toata fermitatea la un nivel foarte inalt si sa dam de inteles ca ramane putin loc pentru concesii.

In concluzie, nu prea exista o reteta universala a tacticilor de deschidere. Si totusi

Cat declar in deschidere?

Asupra nivelului deschiderii, regulile de baza ale declararii pozitiei de intrare in negociere suna cam asa:

Cand vinzi, incepi de 'sus' si cedezi greu. Declara mai mult decat vrei sa obtii, semnaland totusi disponibilitate la concesii! Pasii concesiilor vor fi din ce in ce mai mici.

Cand cumperi, incepi de 'jos' si cedezi greu! Declara mai putin decat poti da! Daca ai 5 mii in buzunar, declara 2 mii! Semnaleaza disponibilitate la concesii, in pasi din ce in ce mai mici.

Plaseaza deschiderea departe de ceea ce speri sa obtii, ca si de pozitia declarata a oponentului, pentru a-ti oferi spatiu de manevra!

Nu exagera ! Daca sari calul, risti sa rupi negocierea inainte de a o incepe cu adevarat.

Corolarul acestor reguli este sintetizat simplu in cunoscuta expresie din folclorul negustoresc:

'Fraier nu-i cel care cere, ci cel care da.'

Si totusi, manifestarile de lacomie si mercantilism dauneaza grav sanatatii negocierilor. Asadar, raspunsul la intrebarea "Cat declar?" merita serios nuantat:

▲ De pilda, in negocierea situatiilor in care relatia viitoare dintre parti conteaza cu adevarat, deschiderea potrivita este cea onesta si rezonabila, chiar concesiva. Ea reflecta atentia acordata relatiei.

▲ Cand tranzactia are miza mare, relatia nu prea conteaza si mai avem si parghii puternice de control, deschiderea optimista este cea mai buna. Atentie! Am scris optimista, nu excesiva! O deschidere optimista devine excesiva atunci cand nu are justificare si nici un argument rezonabil nu o sustine.

▲ Cand tranzactia are miza mare, relatia nu conteaza, nu avem parghii de control si oponentul stie acest lucru, este oportuna o deschidere rezonabila sau concesiva. La o deschidere optimista, oponentul ne-ar putea trimite la plimbare. Adesea, proaspetii absolventi lipsiti de experienta fac aceasta greseala la angajare.

▲ De asemenea, atunci cand clientul detesta sa negocieze si nu vrea sa se tocmeasca, deschiderea rezonabila sau concesiva este singura recomandata. Deschiderea optimista risca sa alunge clientul

Cum raspund declaratiilor?

Intrebarile de acest gen vin atunci cand oponentul deschide primul. Acum, propria pozitie de intrare va fi formulata tinand seama de obiective, dar si ca replica la deschiderea oponentului.

O prima recomandare utila: Evita raspunsul imediat! Nu respinge propunerea la primul impuls! Orice raspuns grabit, fie afirmativ, fie negativ, risca sa transmita un semnal nepotrivit.

Graba de a da un raspuns pozitiv semnaleaza faptul ca propunerea este avantajoasa. Constatand acest lucru, oponentul va putea retrage oferta. In cel mai bun caz, vom spune adio la concesii.

Graba de a formula un raspuns negativ sau o contra-propunere semnaleaza agresivitatea sau faptul ca nu-ti pasa de interesele celuilalt. De regula, oponentul devine mai indarjit, mai vehement.

Este mult mai intelept ca replica sa vina abia dupa un ragaz de explorare si dezbatere a propunerii oponentului. Punem intrebari precise si ascultam cu atentie. In cele din urma, raspunsul va fi formulat ca o propunere alternativa. Vom testa flexibilitatea pozitiei sale prin abordari de genul: 'Asa! Speram sa ', 'Hamm! Ma asteptam la mai putin (mult) sau 'Ar putea fi o problema sub urmatorului aspect'

Totusi, in interiorul nostru, vom considera propunerea oponentului ca fiind o pozitie ideala din punctul sau de vedere. Consecinta acestui fapt va fi respectarea urmatoarei reguli:

Cand declar conditia (pretul)

Povestea insetatului din desert este instructiva pentru tipul de raspuns cautat la aceasta intrebare. Nisipul fierbinte ii arde talpile si soarele il dogoreste in crestet. Din fericire, in zare, se vede sacagiul cu apa de vanzare. "Cat costa" intreaba insetatul. "Vezi muntele in departare! De acolo aduc apa" raspunde sacagiul. "Bine, bine, dar cat costa?" insista disperat insetatul. "Asa-i de gustoasa si racoroasa!" spune sacagiul. Si monologul paralel va continua pana cand insetatul e gata sa se prabuseasca de sete. Atunci sacagiul va ceda: "Cati bani ai la tine? Da-i incoace si bei apa!"

Filosofia sacagiului - Sa crape de sete cand declari pretul apei! - poate parea cinica, dar si pilduitoare pentru alegerea momentului potrivit pentru dezvaluirea pretului si, in general, a conditiilor puse oponentului. Principiul pompierului suna la fel: "Obtii mai mult cand arde casa, decat dupa ce stingi focul".

Ideea ramane aceea ca puterea de negociere este maxima atunci cand oponentul s-a convins deja de oportunitatea tranzactiei. In marketing si vanzari, regasim cu acelasi sens principiul AIDA, in patru pasi:

Pretul merita adus in discutie cat mai tarziu, abia dupa ce argumentatia si demonstratia asupra oportunitatii tranzactiei s-a dovedit eficace. Daca oponentul nu-i inca convins si nici gata sa treaca la actiune, putem sa nu-i mai spunem pretul deloc. Aici, regula este ca si la poker: nu merita sa mai arati cartile jucatorului care nu plateste mana.

Cum formulez propunerile si replicile?

Vom privi negocierea ca o balanta intre ceea ce dam si ceea ce luam la schimb. Principial, orice propunere sau replica va trebui formulata din doua parti: oferta si conditia.

Conditia ► exprima ceea ce vrem sa obtinem de la oponent,

Oferta ► exprima ceea ce suntem dispusi sa dam la schimb.

Oferta si conditia sunt cele doua talere ale balantei negocierii: un taler contine ceea ce avem de dat oponentului din ceea ce ar vrea el sa primeasca, ia celalalt contine ceea ce vrem sa luam la schimb de la oponent. Conditia este cererea. Cand vindem, bunul vandut este oferta, iar pretul cerut este conditia pusa cumparatorului. Cand cumparam, nimic nu ne impiedica sa consideram ca vindem niste bani; oferta este pretul pe care suntem dispusi sa-l platim, iar conditia pusa este bunul pe care-l dorim in posesie.

Ideea de balanta a negocierii raspunde perfect principiul psihologic al reciprocitatii. Inca de la antici, expresiile latinesti ale acestui principiu sunt formulate prin:

"do ut des", (dau daca dai) si

"facio ut facias", (fac daca faci),

Ele sugereaza ideea de a apasa simultan ambele talere ale balantei. Practic, propunerile corect formulate ar trebui sa expuna la modul conditional ideea de "Daca tu, atunci eu' sau "Daca noi , atunci voi" si reciproc. Astfel, vom putea transmite mesaje care cuprind simultan atat oferta noastra, cat si conditia pusa oponentului:

'Daca-mi dai ceea ce vreau, atunci ti-as putea da ceea ce vrei'

'Daca tii cont de interesele mele, as putea tine cont de interesele tale'

Desi uzuale in practica, propunerile care cuprind doar oferta sau doar conditia creeaza adesea probleme. Propunerea care expune doar oferta risca sa fie perceputa ca o tendinta de a face concesii unilaterale. Propunerea care expune doar conditia risca sa fie perceputa ca o tendinta agresiva, atitudine egoista sau manifestare a lacomiei.

Subtilitati: Conditia este formulata clar, raspicat si fara ocolisuri:

Daca reduceti termenul de plata cu 4 zile, atunci '

In schimb, oferta poate formulata si in termeni mai vagi:

'am putea lua in calcul un program de livrari mai avantajos'

Daca trece neobservata, imprecizia formularii "program de livrari avantajos" pastreaza un spatiu de manevra pentru urmatoarele faze ale procesului de negociere.

Pozitia de ruptura

Mai intotdeauna, undeva pe scara negocierilor, exista o limita peste care sau, dupa caz, sub care, negociatorul rateaza si sperantele sale cele mai sumbre. Impins dincolo de acea limita, el rupe negocierea si iese din joc. Aceasta limita este numita pozitie de ruptura, pozitie de iesire sau pur si simplu, limita de negociere. Dupa cum sensul intereselor negociatorilor urca sau coboara pe scara negocierilor, unul dintre negociatori va avea o pozitie de ruptura maximala, iar altul o pozitie de ruptura minimala. Asadar, pe scara negocierilor, exista cel putin doua astfel de pozitii.

In figura de mai jos, limita maximala, notata (PR), este pragul peste care rupe negocierea si iese din joc acel negociator interesat sa coboare scara negocierii, iar limita minimala, notata (Pr), este pragul sub care iese din joc negociatorul interesat sa urce pe aceeasi scara.

Reluand si prelungind Exemplul 1a., folosit deja la clarificarea pozitiei de deschidere, vom exemplifica numaidecat locul si rolul pozitiilor de ruptura.

Dincolo de aspectele strict tehnice si financiare, constatam si un aspect psihologic de mare finete; orice declaratie de deschidere sub pozitia de ruptura minimala sau peste cea maximala antreneaza, de regula, o anumita doza de orgoliu ranit si frustrare, in plan emotional. Este un indiciu semnificativ pentru importanta strategica ascunsa a intuitiei si a investigatiei necesare pentru aproximarea satisfacatoare a limitelor din mandatul sau mintea oponentului.

Secretul pozitiilor de ruptura

Insistam asupra faptului ca pozitiile de ruptura nu sunt declarate. Spre deosebire de pozitiile de deschidere, ele raman 'secrete'. Ca si fata nevazuta a lunii, ele alcatuiesc o fata ascunsa a negocierilor. Uneori, sunt atat de "secrete" incat insusi negociatorul nu le stie din vreme, dar le constientizeaza brusc abia atunci cand oponentul sare calul cu pretentii exagerate. Practic, negociatorul care-si desconspira limita (pozitia de ruptura pierde tot ceea ce ar fi putut castiga dintr-o negociere. Din acest motiv, mandatul negociatorilor este considerat un document secret profesional. In mandat, de regula, sunt precizate limitele minime si maxime intre care este imputernicit sa negocieze. Daca adversarul le-ar afla inainte de negociere, ar putea lovi de-a dreptul la tinta, exact pe limita, anuland orice marja de manevra.

In acest moment, avem o interpretare clara asupra afirmatiei dupa care 'negocierea este arta vanzatorului de a descoperi pretul maxim (PR), pe care cumparatorul este dispus sa-l plateasca, fara a divulga pretul minim (Pr), pe care el insusi este gata sa-l accepte' si reciproc.

In plus, a devenit limpede si faptul ca investigarea, estimarea sau perceptia intuitiva a pozitiei de ruptura adverse are o importanta cruciala pentru reusita unei negocieri. Este o cheie reusitei. Orice plus de efort in informarea si tatonarea limitelor oponentului, inainte de deschidere poate fi rasplatit din plin. Flerul negociatorului rasat rezolva uneori aceasta problema intr-o maniera oculta, dincolo logica aparentelor.

Concurenta pozitiilor de ruptura.

Chiar daca pozitiile de ruptura raman ascunse oponentului, pozitionarea lor una in raport cu cealalta pe scara negocierii ridica o subtila problema de oportunitate a tranzactiei negociate. Cand concurenta lor permite existenta unei marje de negociere in avantaj, acordul partilor este posibil si oportun. Din contra, cand nu exista marja de negociere in avantaj, acordul nu este posibil si, mai devreme sau mai tarziu, negocierea se impotmoleste in "punctul mort".

Aceste aspecte ascunse ale negocierii devin usor inteligibile o data cu vizualizarea grafica a concurentei pozitiilor de ruptura sau a limitelor. Pe seama figurii de mai jos, vom comenta cele doua cazuri generice de concurenta a pozitiilor de ruptura si vom face o necesara si utila distinctie intre ele.

Figura 25. 3. Concurenta pozitiilor de ruptura

Cazul a): Exista marja de negociere in avantaj;

In cazul in care, limita maximala a unui negociator este superioara limitei minimale a celuilalt, adica

PR > Pr,

cel putin teoretic, exista o marja de negociere in avantaj. Tranzactia este reciproc avantajoasa si negocierea poate fi incheiata cu succes.

Principial, deoarece un interval de suprapunere si compatibilitate intre cele doua limite, va exista si o marja de negociere in avantaj. Interesele si obiectivele partilor sunt compatibile pe toata lungimea intervalului de suprapunere a pozitiilor de ruptura. Este in avantajul amandurora sa ajunga la o intelegere. Diferentele din deschidere vor putea fi depasite in procesul de negociere. Daca negociatorii coopereaza si au rabdare pana descopera zonele de compatibilitate, vor ajunge la un acord de care ambii vor putea fi multumiti.

Cazul b). Exista "punct mort" (Nu exista marja de negociere in avantaj);

In cazul in care limita maximala a unui negociator este inferioara limitei minimale a celuilalt, adica PR < Pr,

nu mai exista marja de negociere in avantaj. Teoretic, tranzactia nu prezinta potential de avantaj reciproc si negocierea nu poate fi incheiata cu succes. Tranzactia este (teoretic) imposibila.

De aceasta data, exista o diferenta (teoretic) ireductibila intre limitele sau pozitiile de ruptura ale partilor negociatoare. Logic, este de presupus ca diferentele existente intre pozitiile de deschidere nu vor putea fi depasite in procesul de negociere. Din pacate, nu exista o zona de compatibilitate intre interesele si obiectivele partilor si negociatorii se vor impotmoli in zona de "punct mort". Negocierea va risipi doar timpul, energia si nervii. Daca vor ajunge totusi la o intelegere, cel putin unul dintre ei va fi in pierdere.

Necazul negocierilor cu punct mort" este acela ca pozitiile de ruptura sunt secrete, iar negociatorii nu pot sti din start daca un acord reciproc avantajos este sau nu posibil. Cu cat vor descoperi mai repede acest lucru, cu atat vor irosi mai putin efort, in mod zadarnic. 

Obiectivele negociatorilor

Undeva, intre deschidere si ruptura, fiecare negociator are o pozitie de negociere pe care si-o propune ca obiectiv final al negocierilor, inca inainte de a se aseza la masa. De regula, aceasta pozitie sperata sau asteptata, notata PO, are un caracter mai realist decat cea declarata si mai optimist decat cea de ruptura. Fiecare negociator spera sa intalneasca pe oponent pe aceasta pozitie, la echilibrul interesele divergente. Pozitia obiectiv este ceea ce spera sa smulga de la oponent, fara a-i leza in mod inacceptabil interesele. Totodata, ea reprezinta si ceea ce negociatorul spera ca va putea apara in fata asalturilor oponentului.

Uneori, pozitia obiectiv poate fi intuita prin raportare la pozitia de deschidere, fata de care tinde sa ia o distanta mai mult sau mai putin rezonabila. Sa nu uitam insa ca obiectivul este deja stabilit in momentul deschiderii pe care, fara indoiala, a si influentat-o deja.

Daca PO2 a fost obiectivul sau inainte de a se aseza la masa tratativelor, este de presupus ca l-a ameliorat imediat dupa deschiderea angajatului. A inteles ca poate obtine ce vrea, oferind un salariu mai mic decat estimase. Pozitia obiectiv este mai flexibila pentru negociatorul care declara al doilea. Flexibilitatea unei pozitii de negociere este data de masura in care negociatorul se abate de la obiectiv sau de la deschidere.

Acordul si pozitia negociata

Undeva, exista o cale de mijloc, o solutie acceptabila de ambele parti, care asteapta sa fie descoperita la masa tratativelor. Daca va fi gasita, ea va constitui pozitia negociata sau acordul partilor negociatoare. Practic, acordul partilor va inchide negocierea. Atunci cand deschiderile se suprapun din start, "targuiala" nu mai are loc si se ajunge direct la pozitia negociata.

De regula, negociatorii se indreapta catre acord din directii opuse. In negocierea salariului, de pilda, pentru a ajunge la acord, pe scara negocierii, angajatul coboara de 'sus in jos', iar angajatorul urca 'de jos in sus' catre aceasta pozitie. Desigur, angajatului i-ar placea un salariu mai mare decat cel negociat, iar angajatorului i-ar conveni sa plateasca mai putin.

Flexibilitatea pozitiilor se explica prin aceea ca, pentru fiecare negociator, ceea ce vrea sa obtina este mai valoros decat ceea ce are. Pentru consumator, de pilda, foamea face alimentele sa para mai valoroase decat banii dati pe ele. Pentru vanzatorul de alimente insa, bani raman mai valorosi decat alimentele. Ar pastra alimentele daca i-ar pasa mai mult de ele decat de bani. Regula este valabila in orice alt gen de tranzactie. Putem conta pe ea ori de cate ori negociem cu cineva care are nevoie de ceea avem noi, chiar daca lasa impresia ca nu recunoaste aceasta nevoie.

In cazul autentic care a inspirat exemplul cu negocierea salariului, acordul s-a obtinut aparent «generos» pe nivelul PN  = 1700 lei, la care s-au mai adaugat niste sporuri.

MARJA DE NEGOCIERE IN AVANTAJ

In sfarsit, putem construi o imagine sugestiva asupra concurentei principalelor pozitii de negociere, asa cum o putem vizualiza in figura de mai jos. Concurenta pozitiilor de negociere contradictorii conduce fie la o zona de suprapunere a avantajelor si la un acord posibil, fie la un 'punct mort'.

Zona de suprapunere a avantajelor partilor negociatoare poarta numele de 'marja de negociere in avantaj' sau 'marja tranzactiei reciproc avantajoase' (engl. Bargaining Continuum, Gavin Kennedy, Negocieri - Ghid propus de The Economist Books, Nemira 1998, p. 103)

Domeniul marjei de negociere in avantaj este intervalul cuprins intre pozitiile de ruptura sau limitele negociatorilor. Marginea din stanga este limita minima, iar cea din dreapta este limita maxima. In reprezentarea grafica a negocierii salariului (1a.1b. 1c.), 'ruptura' poate avea loc

fie la pragul Pr = 1500 lei/luna, din initiativa angajatului, care refuza sa negocieze la stanga lui Pr,

fie la pragul PR = 2600 lei/luna, din initiativa angajatorului, care refuza sa negocieze la dreapta lui PR.

In interiorul acestui interval, orice nivel de salariu este avantajos pentru ambele parti si, avantajul fiind reciproc, oponenti vor fi multumiti. Acordul se poate obtine in oricare punct din interiorul intervalului.

Daca ne intoarcem la reprezentarea grafica a tranzactiei imobiliare (Exemplul 2a), 'ruptura' poate avea loc

fie la pragul Pr = 5 milione lei, din initiativa vanzatorului, care nu vinde sub Pr,

fie la pragul PR = 7 milioane lei, din initiativa cumparatorului, care nu plateste peste PR.

Ca si mai sus, in interiorul intervalului dintre 5 si 7 milioane, pe scara preturilor, orice nivel de pret este mai mult sau mai putin avantajos pentru ambele parti. Acordul este posibil in oricare punct al intervalului.

Fig. 25. 4. Marja de negociere in avantaj

In exemplul negocierii salariului, de pilda, (acordul: PN  = 1700 lei), avantajul obtinut de angajator este considerabil mai mare decat al angajatului. Totusi, desi a negociat ceva mai slab, angajatul a obtinut ce si-a dorit. Are motive sa fie multumit. Daca ar fi pregatit mai bine negocierea, ar fi avut mai multe informatii asupra intentiilor angajatorului, asupra propriei sale valori pentru angajator, daca ar fi indraznit mai mult, ar fi putut obtine mai mult. In sfarsit, daca ar fi negociat perfect, ar fi obtinut 2600 lei. Ar fi trait mai bine. Abilitatea de a negocia face diferenta.

Recapituland, marja de negociere in avantaj este zona de acord posibil cuprinsa intre pozitiile de ruptura minimala si maximala. Concept fundamental pentru filozofia negocierilor, ea pune in lumina importanta uriasa a descoperii pozitiei de ruptura a oponentului inainte sau imediat dupa asezarea la masa tratativelor. Pozitia de ruptura este una din cheile negocierilor.

Dincolo de limite, intregul proces este puternic influentat de pozitiile de deschidere care modeleaza climatul negocierilor. Cand deschiderile vizeaza cooperarea, climatul ramane pozitiv, constructiv. Cand deschiderile sunt agresive, climatul poate fi mai ostil. Negocierea nu-i nici pace, nici razboi.

ALTERNATIVE LA NEGOCIERE

Negocierea este doar o cale de a obtine ceea ce vrem de la ceilalti. Nu-i singura si nici cea mai buna in toate cazurile. Oamenii, ca si animalele, pot lupta pentru hrana, imperechere, teritorii si avere. Pentru a decide cine si cat da sau primeste, gasesc adesea alternative la negociere.

Dominarea si constrangerea impuse prin presiunea fortei brute, agresiune sau santaj sunt redutabile alternative la negociere. Ele raman oricum niste condimente in reteta negocierii. Cand situatia negociabila reclama extrema urgenta, in sensul ca obiectul disputei arde, sare in aer, dispare sau este distrus din cauze iminente, iar oponentul ramane incapabil, ostil sau iresponsabil, dominarea este mai buna decat negocierea, care cere timp si oameni rezonabili. Cel care are in mana parghiile de control obliga oponentul sa faca si ce n-ar vrea. Relatia lor poate avea de suferit, dar asta-i alta poveste.

Manipularea si seductia sunt alternative la negociere. Mai mult sau mai putin in (ne)cunostinta de cauza, victima ia decizii pe care le-ar evita in alte conditii. Ulterior, cand intelege ce s-a intamplat cu adevarat, e prea tarziu.

Cedarea, supunerea si capitularea fara conditii este o alta alternativa la negociere. Intr-un bazar oriental, de pilda, cineva care plateste sec pretul cerut poate fi Papa-lapte. Evitarea, abandonul sau fuga de confruntare pot fi optiuni spontane la negociere, intemeiate pe frica, lene si slabiciune. Arbitrajul poate fi o alta optiune. Cand partile nu se inteleg, pot apela la terti care stabilesc conditiile schimbului sau ale stingerii conflictului. Chiar si judecatorul este un arbitru intre partile care nu pot negocia un acord.

Desigur, alternativele la negociere conduc catre un "acord" cladit pe impunerea unilaterala a unei vointe si nu pe consimtamantul liber si neviciat al partilor, chiar daca acest aspect nu ajunge sau nu poate fi probat in justitie. Doar negocierea creeaza solutii comune, reciproc avantajoase si durabile.

Negocierea de toate zilele

Un negociator bun poate obtine in trei ceasuri echivalentul trudei a zeci sau sute de executanti, in saptamani sau luni. Un negociator slab poate pierde cu aceeasi masura. O marja de cateva procente la pret, garantie, transport, conditii de plata, comision, dobanda etc., ramane inerent negociabila. In marile tranzactii, pe piata industriala, aceasta inseamna cifre de ordinul miliardelor ce pot fi castigate sau pierdute. Abilitatea de negociere face diferenta.

Daca dumneata si cu mine ar fi sa negociem indiferent ce anume, ar fi intelept si onest din partea noastra sa ne formulam pozitiile de intrare, limitele si obiectivele astfel incat sa:

obtinem amandoi cat mai mult din ceea ce vrem fiecare in parte;

obtii ceea ce vrei, fara a-mi face rau si reciproc;

ajungem la un acord pe care amandoi il vom respecta si apara;

economisim timp, bani, nervi si energie pe durata negocierilor;

sa fim de acord si cu dezacordul nostru, pastrand bunele relatii chiar daca nu ajungem la o intelegere.