Strategii pentru restructurarea firmei in scopul cresterii competitivitatii pe piata Uniunii Europene

Managementul schimbarii organizationale in contex international

Tema:Strategii pentru restructurarea firmei in scopul cresterii competitivitatii pe piata Uniunii Europene.

INTRODUCERE

Restructurarea inseamna reorientarea/redimensionarea/reproiectarea totala sau partiala a activitatii companiei in vederea mentinerii sau consolidarii unui avantaj competitiv pe piata si asigurarea viabilitatii afacerii.Cuzele majore care determina restructurarea si interventii majore in activitatea companiei sunt cele care afecteaza supravietuirea firmei:

-scaderea rapida a vanzarilor si a cotei de piata a companiei

-diminuarea accentuata a profitabilitatii ca urmare a cresterii continue a costurilor

-dificultati majore privind finantarea afacerii pe termen scurt si lung

-degradarea generala a indicatorilor de performanta

Alte cauze care pot declansa un proces de restructurare a companiei sunt cele care influenteaza nefavorabil performantele si potentialul de dezvoltare al afacerii sunt:

-inefienta sistemului actual de management al firmei

-neadaptarea obiectivelor si strategiilor de firma la contextul general al mediului de afaceri

SCOPUL

Scopul demararii unei proiect de restructurare a unei companii este determinat de ciclul de viata al afacerii(expansiune,maturizare,declin),de conjuctura generala a mediului de afaceri si de performantele propii ale companiei.

Restructurea poate fi necesara pentru;

-sustinerea extinderii si consolidarea afacerii

-pregatirea unui "exit" sau integrarea intr-un grup de companii

-stabilizarea si supravietuirea companiei

OBIECTIVE

Obiectivele restructurarii sunt strans legate de scopul acesteia.Cateva exemple:

-indentificarea si eliminarea activitatilor care genereaza pierderi constante pentru companie

-reoganizarea si optimizarea activitatilor care pot genera vanzari,profit si lichiditati

-reproiectarea proceselor de business astfel incat sa duca la imbunatatirea generala a performantelor afacerii

Pentru a initia un proces de restructurare a afacerii,trebuie sa parcurgem urmatoarele etape:

-elaborarea unei analize SWOT a companiei:oportunitati si riscuri specifice mediului de afaceri in care activeaza firma,puncte tari si puncte slabe din activitatea curenta a firmei

-identificarea simptomelor semnificative si stabilirea optiunilor de "interventie" pentru optimizarea performantelor companiei:planuri de actiune punctuale(revizuirea politicii de produs pe pietele tinta,reducerea treptata a costurilor fixe)sau planuri de restructurare totala sau partiala a companiei

-evaluarea scopului si intensitatii / necesitatii restructurarii firmei

-stabilirea obiectivelor si a planului de restructurare strategica sau operationala a companiei

-implementarea si evaluarea planului de restructurare

Tipuri de restructurare

In functie de cauze,scopul si obiectivele restructurarii afacerii,putem mentiona urmatoarele tipuri de restructurare:

*dupa sfera de cuprindere:

-globale (afecteaza activitatea generala si toate domeniile de activitate ale firmei)

-partiale (un domeniu de activitate:comercial,informational)

*dupa natura abordarilor

-manageriale(activitati,echipa de management,metode de management,sisteme de monitorizare,evaluare si anticipare a performantelor afacerii,modalitati de fundamentare a deciziilor)

-organizatorice(activitati,structuraorganizatorica,personal angajat,performante,salarizarei bonusare)

-financiare(activitati,surse de finantare,profitabilitate,lichiditate)

In conditiile actuale de reasezare a mediului de afaceri,as mentiona caracteristicile unor strategii de restructurarea partiala a companiilor

*restructurarea comerciala:reproiectarea si optimizarea coordonatelor de piata,de produse,de clienti,de furnizori,de retea de aprovizionare,de distributie si desfacere

*restructurarea informationala:reproiectarea sistemului informatic astfel incat sase puna accentul pe raportari manageriale necesare pentru analiza profitabilitatii si lichiditatilor afacerii pe tipuri de activitati,produse,clienti

*restructurarea financiarea:stabilirea si monitiorizarea performantelor centrelor de profit ai a centrelor de cost,eliminarea centrelor care genereaza pierderi sau dezechilibre financiare.

Restructurarea este procesul de schimbare a structurii organizatiei (intreprindere, institutie, industrie, piata, tara, economia mondiala) si este un fenomen care a inceput in ultimele decenii ale secolului trecut si continua in acest inceput de mileniu. Restructurarea defineste constrangerile sub care opereaza organizatia si solutiile pentru o mai buna performanta. Poate fi interpretata ca o provocare la schimbare a structurii si culturii organizatiei in scopul relaxarii constrangerilor.

Principalele surse de sustinere a restructurarii ar putea fi considerate :

- atingerea nivelelor de performanta economica (profit, bunastare, prosperitate), care pe o perioada lunga nu poate fi atinsa in contextul prezent;

- structura prezenta a definit si functionat in conditiile schimbarii economice globale;

- structura prezenta ar putea crea un comportament al organizatiei care sa submineze eficienta structurii initiale.

Restructurarea este un proces al incertitudinii si implica costuri serioase pentru a avea efecte pozitive.

La nivel global, restructurarea poate fi privita pe trei nivele:

restructurarea economica globala;

restructurarea sectorului public;

restructurarea corporatiilor.

Aceste trei nivele de schimbare se regasesc si in Romania:

restructurarea economiei Romaniei prin procesul de trecere la economia de piata;

restructurarea institutiilor publice;

restructurarea intreprinderilor.

Analiza mediului international/european/national al magazinului

In alegerea metodei de intrare intr-o tara straina organizatiile intampina o serie de restrictii, unele evaluate, altele necunoscute din cauza lipsei de informasii sau datorita dificultatilor de intelegere a culturii. Alegand o metoda eronata, organizatiile isi pot compromite existenta si acumuleaza costuri mari. Greselile de decizie manageriala se datoreaza evaluarii incorecte a resurselor strategice si a eforturilor financiare necesare schimbarii modului de intrare.

*Principalele moduri prin care o organizatie intra intr-o alta tara sunt :

*Exportul

*Contractele

*Investitiile

*Aliantele si parteneriatele

*Exportul

Reprezinta cea mai comoda forma de intrare intr-o alta tara, deoarece nu reclama cheltuieli suplimentare semnificative. Managementul organizatiei nu trebuie sa invete despre mediul tarii gazda si nu trebuie sa-si constituie un buget pentru activitatile de marketing.

Riscul este dependent de modalitatea de export:

export direct catre beneficiar: riscul este mare

export printr-un exportator: riscul se transfera exportatorului

export printr-un importator: riscul este mai mare, deoarece, din lipsa de informatii importatorul poate crea probleme.

Modalitatile de intrare a unei organizatii intr-o alta tara, cu alte cuvinte, de a actiona in mediul international se coreleaza cu anvergura evaluarii tarii respective. De regula, organizatiile aleg o strategie prudenta si actioneaza prin dezvoltarea treptata a modalitatii de intrare, urmand anumite etape. Etapele pe care le parcurge o organizatie in mediul international identificate de Ohmae sunt: export, filiale sau reprezentante, productie, insiderizare completa, globalizare adevarata

Prin reclama, firma se promoveaza. Esenta promovarii este: combinarea si coordonarea eforturilor permanente pentru a influenta opinia clientilor - tinta in favoarea in favoarea produselor, serviciilor, ideilor pe care o organizatie le urmareste pe o anumita piata. Promovarea este asadar: "transmiterea permanenta, pe diverse cai, a unor mesaje destinate informarii clientilor potentiali asupra produselor si actiunii de sprijinire si de influentare a procesului de vanzare, cu intentia de a dezvolta o atitudine pozitiva fata de produs/produse si firma, respectiv, de a provoca modificari favorabile in mentalitatea si obiceiurile de cumparare si consum ale acestora"

Obiectul vrea sa posede libertatea drept libertate. Isi doreste cercul libertatii subiectului, adica obtinerea acceptului devine un mobil de fiecare clipa. Supunerea, aplicata unei libertati care nu se alege singura pe sine, nu foloseste la nimic; consimtamantul subiectului trebuie sa fie liber exprimat. Pe cand stapanul nu cere de la sclav decat libertatea, obiectul nu cere subiectului decat libertatea inainte de toate. Daca este sa fie iubit, subiectul trebuie sa-l aleaga pe el, dar in mod liber. El isi doreste sa fie cel ales. In concluzie, a dori sa fii iubit inseamna a te situa dincolo de orice sistem de valori, sistem impus de celalalt drept conditie a oricarei valorizari si drept fundament obiectiv al tuturor valorilor .

Toate categoriile traditionale ale filozofiei subiectului sunt avute in vedere: vointa, reprezentare, alegere, libertate, cunoastere si dorinta. Dorinta nu e eliberata in mod real: pornita prin imagine dar oprita si culpabilizata tot prin ea, dorinta e recuperata de instanta sociala. Publicitatea este atat posedare cat si deposedare, gratificare si reprimare, gratificare si frustare.  Dorinta este dominata, si dominatia simbolica se bazeaza pe autoamagire, pe recunoasterea principiilor de exercitare a ei. Dominarea este asociata cu carisma sau farmecul in masura sa provoace vraja afectiva. Vraja conduce la producerea credintei, la adeziune nemijlocita, la sentimentul de se fi supus fara sa-si fi pus problema supunerii: psihologic vorbind, trebuie facut in asa fel ca individul sa accepte o anumita situatie. Este o greseala a crede ca publicitatea este reprezentativa pentru ceva, orice ar fi, asa cum un cuvant poate sa fie pentru un lucru , o imagine pentru o realitate sau un chip pentru niste sentimente interioare. Nu prin alienarea vointei se obtine efectul scontat, ci prin oferirea fericirii spontane.

Variabilele legate de receptor sunt: trasaturile de personalitate, trasaturile sociale, nevoia resimtita pentru o anumita informatie. Variabilele legate de sistemul social sunt: normele sistemului social, acceptarea neobisnuitului, caracteristicile comunicarii. Cunoasterea acestor variabile conditioneaza primarea mesajului si succesul intentiei persuasive. Decizia hotaraste adoptarea infdormatiei sau respingerea ei. Confirmarea e feed-back-ul.

	Mijloc de comunicare in masa

. .

. .

. .

. .

Mecanism de inregistrare a feedback-ului

. .

. .

Schema 2 Dezvoltarea de catre DeFleur a modelului Shannon-Weaver releva rolul feedback-ului

II.Definirea si caracterizarea schimbarii propuse

Firma vizeaza pe termen lung modificari la nivelul atitudinii si comportamentului publicului, crearea si mentinerea fidelitatii fata de marca. Marketing-ul poate fi considerat in lumina psihologiei: " Marketing-ul dupa Freud va dicta schimbarile de atitudine ale oamenilor fata de produse, astfel ca, in cele din urma acestia le vor achizitiona. Acest lucru este posibil si multi il realizeaza. Intervine aici fenomenul uitarii. Dar aceasta atitudine devine o atitudine de marketing mai directa." In schimb marketing-ul dupa Skinner presupune modificarea comportamentului. Trebuie ca firma sa spuna sau sa faca ceva care sa-l determine pe consumator sa adopte comportamentul dorit. Trebuie "cicalit" delicat sa compare, sa urmeze firma. Marketing-ul freudian se adreseaza inconstientului - partea cea mai puternica din psihicul omului. Marketing-ul dupa Skinner se adreseaza inconstientului, parte mai slaba, dar mai usor de manevrat. Campania firmei de Cosmetice se adreseaza atat inconstientului, cat si constientului: modifica atat atitudini, cat si comportamente. Convinge, activeaza, seduce, constrange, curteaza si determina consumatorul sa se supuna: "Publicitatea cea mai reusita este cea care cucereste, in acelasi timp, logica si sensibilitatea. Daca ati reusit sa imbinati inima si mintea in publicitate, succesul va este asigurat."

Prin conceptul de marca, produsele se propun atentiei printr-o sigla impusa : orice produs "demn de acest nume" are o marca care se substituie uneori numelui obiectului. Functia marcii este semnalarea produsului, iar functia secunda este mobilizarea conotatiilor afective: produsele trebuie "sa primeasaca rezonante care le individualizeaza si sa fie inzestrate cu asocieri de imagini, sa aiba semnificatii la niveluri numeroase, daca vrem sa se vanda bine si sa trezeasca un atasament afectiv ce se exprima prin fidelitatea fata de o marca".

Printr-un produs bine ales se produce restructurarea psihologica a consumatorului: o diversitate de obiecte si o multime de semnificatii difuze sunt rezumate prin "eticheta psihologica". Pe vremuri, individul trebuia sa se adapteze ansamblului social, dar, in era consumului, societatea intreaga se adapteaza individului. Nu numai ca-i anticipeaza nevoile, ci e grijulie sa se adapteze nu unei nevoi sau alteia, ci lui insusi, ca persoana. Nu se pune problema de a rezista, pentru ca acel obiect al firmei devine un criteriu imperativ: elevii vor fi judecati in functie de cumpararea produsului. In proprii ochi, evidenta valorii e data de obiectul posedat. De asemenea, produsul e judecat nu dupa valoarea lui extrinseca, ci dupa grija pe care firma o are, prin el, fata de propria noastra existenta, si dupa solicitudinea ei fata de public. Aceasta solicitudine da nastere comportamentului de cumparare tocmai prin faptul ca analiza incepe cu oamenii intorcandu-se apoi spre ceea ce li se poate oferi.

Problema implantarii unui magazin nu se pune pentru un comerciant deja instalat intr-un loc care poate fi excelent sau mediocru. Ea se pune comerciantului care vrea sa creeze o noua afacere fie prin cumpararea unui spatiu existent, fie prin constructia altuia.

Fundamentarea deciziilor privind proiectarea noilor magazine, precum si remodelarea celor existente pentru a fi rentabilizate se sprijina pe cunoasterea riguroasa a factorilor care conditioneaza volumul si structura cererii de marfuri, a populatiei din perimetrul ariei de atractie a magazinului respectiv.

Delimitarea ariei de atractie este punctul de plecare pentru determinarea dimensiunilor unui viitor magazin, cat si pentru reproiectarea tehnologiei comerciale a unui magazin supus modernizarii. In acest top, pe baza unui studiu, se urmareste analiza valorii amplasamentului magazinului respectiv. Un asemenea studiu trebuie sa raspunda la intrebari de genul:

Se afla magazinul pe un amplasament cu largi cai de acces?

Exemplu: procentul persoanelor ce trec prin fata magazinului; posibilitatile de parcare in fata magazinului.

Care sunt caracteristicile geografice ale zonei de amplasare?

Exemplu: zona centrala, ultra-centrala sau la periferie; zona industriala sau defavorizata; zona rezidentiala sau turistica.

Cartierul are o atractie mai deosebita?

Exemplu: magazinul se afla in proxemitatea unei piete publice, unei gari, unui oficiu.

Zona este:

Punctul de vanzare a magazinului, de barierele naturale;

a doua etapa: culegerea informatiilor necesare evaluarii potentialului de vanzari (de la bancile de date oficiale sau prin intermediul societatilor specializate)

a treia etapa: analiza punctelor de vanzare din proxemitate (suprafata, cifra de afaceri).

Metoda analogiei. Este o metoda empirica, dezvoltata de catre Applebamm si consta in delimitarea zonei comerciale si apoi la estimarea penetratiei concurentilor pe piata. Vanzarile potentiale se evalueaza prin analogie. Se calculeaza "puterea atractiei" sau "cota de absorbire", a fiecarui magazin, din fiecare zona definita. In acest sens se disting urmatoarele zone:

o zona primara: delimitata in jurul centrului de greutate al ariei de atractie, de unde magazinul iti asigura cea mai mare parte a cifrei sale de afaceri (pentru un supermagazin procentul este de aproximativ 60-70%);

o zona secundara: care asigura 15-25% din vanzarile supermagazinului;

o zona tertiara: care reprezinta diferenta pana la 100%.

III. Analiza schimbarii

In contextul international, dar si national managementul unei organizatii trebuie sa faca fata in permanenta unor schimbari minore, unele insesizabile, care stau la baza deciziilor. Ce se intampla daca un lot de materii prime din import intarzie pentru ca personalul feroviar dintr-o tara europeana este in greva, iar materiile prime stau la baza fabricarii unor produse care au termen de livrare la export? Probabil ca managerul va lua o decizie rapida de a apela la alt furnizor, daca il are la indemana. Dar daca un manager de vanzari al unei filiale dinr-o alta tara anunta ca demisioneaza si intregul pachet de clienti se afla in mana acestuia? Probabil ca managerul va lua decizia rapida sa delege un manager din firma de origine sau chiar pe managerul regional sa-l inlocuiasca. Acestea sunt exemple intalnite mereu in viata reala. In scopul supravietuirii organizatiei care se afla in prag de faliment sau in scopul redresarii situatiei financiare critice din cauze diferite managerii cauta solutii de restructurare organizatorica, tehnologica, financiara Este o componenta majora a imaginii magazinului si poate fi definita ca efectul senzorial creat de design-ul sau.

Design-ul magazinului se refera la stilul acestuia pus in valoare de catre caracteristicile fizice ale cladirii in care functioneaza. Atributele magazinului care contribuie conjugat la crearea stilului sau particular sunt: pentru design-ul exterior - fatada, firma, vitrina, accesul in magazin; iar pentru design-ul interior - peretii interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea.

Se cunosc trei configuratii de baza ale fatadei:

fatada in linie dreapta, realizata paralel cu axul strazii;

fatada in unghi care creeaza un plus de atractivitate si interes;

fatada arcada, avand la baza configuratia fatadei in linie dreapta, dar cu cateva nise pentru intrari si vitrine, creand astfel o atmosfera atractiva si relaxanta.

Firma sau emblema, este mijlocul de comunicare eficienta a magazinului cu mediul sau extern. Ea ajuta oamenii sa gaseasca magazinul, sa cunoasca ce vinde acesta. Stabilind numele si tipul afacerii comerciale, firma trebuie sa corespunda cu imaginea pe care comerciantul respectiv doreste sa o comunice clientilor sai.

Vitrina, este importanta pentru a convinge clientul sa intre in magazin prima oara.

Accesul in magazin, trebuie proiectat astfel incat sa ii incurajeze clienti sa intre in interiorul sau.

Peretii interiori, sunt folositi pentru a segmenta spatiul magazinului departajand zonele de vanzare de cele care sprijina vanzarea.

Pardoseala, este parte integranta a design-ului interior al unui magazin si indeplineste o mare functionalitate in asigurarea conditiilor de intretinere a curateniei si de protectie a marfurilor expuse si a echipamentului comercial existent. Ea trebuie sa fie rezistenta la traficul intens, usor de curatat, uscata si fara obstacole pentru clienti si personal.

Plafonul, contribuie, de asemenea, la atmosfera unei incaperi.

La iluminarea unui magazin se utilizeaza: lumina incandescenta - folosita in general, deoarece asigura un intreg spectru de culori, si lumina fluorescenta sau lumina de vapori metalici care dau o irizare albastra care confera culorilor o nuanta nenaturala.

Schimbarile in mediul extern sunt de regula inafara controlului managementului organizatiei si de aceea acestea trebuie sa fie continuu scanate, analizate, evaluate, intelese si pe cat posibil anticipate pentru ca managementul sa adopte decizii care sa faca organizatia sa raspunda cu succes acestor schimbari. Schimbarile din mediul organizatiei pot apare atat in mediul national si intenational, cat si in mediul local. De multe ori, schimbari de mica anvergura, uneori nesesizabile, sau discontinue pot produce un impact mult mai serios asupra activitatii organizatiei decat schimbari de mare anvergura. Directivele UE pot avea un efect minimal asupra organizatiilor din tari din afara UE, dar pot avea un impact major asupra unei organizatii care actioneaza intr-o astfel de tara , dar care este furnizor sau client al unei organizatii din UE.

IV.Strategia propusa pentru schimbare

Thurley & Wirdenius (1973) au identificat 5 tipuri de strategii de schimbare: directiva, normativa, analitica, negociere si orientata spre actiune.

Directiva

Schimbarea este impusa de managementul de varf.

De exemplu: schimbarea conditiilor de salarizare a personalului din vanzari in functie de tinte prestabilite; infiintarea unei filiale intr-o tara straina

Normativa

Se cauta atitudini, valori globale. Se folosesc agenti externi specializati in schimbare.

De exemplu: angajament pentru calitate, cum ar fi implementarea TQM ; exportul prin agenti de vinzari

Analitica

Se bazeaza pe o definire clara a problemei Se culeg informatii si se analizeaza detaliat. Se folosesc experti.

De exemplu: implementarea unui sistem informational nou ; importul de tehnologie sau know-how ; deschiderea unei sectii de productie in alta tara

Negociere

Se recunoaste legitimitatea altor grupuri de negociere si se pot face concesii in implementarea schimbarii.

De exemplu: acorduri cu furnizorii cu privire la conditiile de calitate ; parteneriate internationale

Orientata spre actiune

Porneste de la o idee generala asupra problemei si se incearca diferite solutii, cu modficarile necesare in functie de efecte.

Magazinul nostru a ales o schimbare analitica care cuprinde o serie de schimbari cum ar fi:

Stabilirea asortimentului de marfuri si servicii pune doua mari tipuri de probleme: pe de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate doar prin raportarea la piata, oferta punctului de vanzare este rezultatul unui proces complex de cautari pentru gasirea echilibrului dinamic, permanent intre cerintele clientelei si limitele impuse de factori endogeni, pe de alta parte, exista o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafetei care nu pot fi rezolvate decat prin cunoasterea structuri detaliate a ofertei.

Strategia sortimentului urmareste stabilirea marilor linii ale politicii comerciale, putandu-se accepta:

o politica de imitare, care consta in a cuceri aceleasi piete si aceleasi segmente tinta ca ale concurentilor, in a utiliza aceleasi tehnici de vanzare si a promova aceleasi servicii;

o politica de diferentiere care cauta sa consolideze o imagine specifica actionandu-se asupra modului de organizare interioara a preturilor si politicilor promotionale.

Asortimentul de marfuri - in forma sa concreta, de bunuri materiale puse la dispozitia clientelei unui punct de vanzare - ocupa un loc dominant in politica comerciala a unui firme. El il defineste prin natura produselor din care este constituit, segmentul de utilizatori caruia i se adreseaza si masura activitatii economice a punctului de vanzare.

In fata diversitatii nevoilor clientelei, comerciantul stabileste un asortiment printr-o reunire de produse particulare.

Vocabularul curent folosit pentru descrierea subdiviziunilor unui asortiment cuprinde:

Produsul, care reprezinta un bun cautat si obtinut de catre consumator in vederea satisfacerii unei nevoi. Produsul este vandut sub un nume care ii individualizeaza starea si/sau uneori calitatea, de exemplu: bluza, cravata, televizor.

Categoria de produs, care desemneaza un ansamblu de produse susceptibile sa raspunda unei finalitati globale identice, respectiv acelasi nevoi, de exemplu: camasi pentru barbati, scaune de bucatarie.

Modelul, care corespunde individualizarii unui produs in functie de materia prima, de design-ul folosit, de exemplu: rochii clasice, sau scaunele de bucatarie fabricate din lemn.

Referinta, care este veriga de analiza cea mai mica pentru ca ea identifica marca, talia si culoarea unui anumit model dintr-un produs.

Piesa sau articolul, care raspunde unitatii de vanzare dintr-o referinta particulara data.

Urmatoarele bunuri de consum pot constitui asortimentul unui punct de vanzare:

Bunuri comparative. Sunt bunuri care, in raport cu consumatorul, se caracterizeaza prin: eforturi de alegere si de informare, un risc legat de decizia de cumparare, o frecventa de cumparare slaba si o durata de consum medie.

In acest caz, comerciantul, adopta o strategie ofensiva sau de atractie, cu asigurarea asortimentului prin service-ul pentru care se angajeaza practicand cote de adaos comercial convenabile.

Bunuri specifice. Sunt bunuri pentru care consumatorul are o scala de preferinte deja formata si trebuie sa faca un efort de alegere pentru a dobandi produsele inscrise in aceasta scala de preferinte. Comerciantul propune un asortiment profund si practica marje ridicate (o strategie ofensiva de atractie).

Bunuri de comoditate. Sunt bunuri care se caracterizeaza prin frecventa ridicata de cumparare, fara un efort deosebit in alegere din partea consumatorului; preocuparea consumatorului pentru comparatia "calitate/pret" este nesemnificativa, ceea ce determina un tip de alegere limitat si slaba cota de service.

In cazul acestor bunuri, comerciantul poate sa apeleze fie pentru o strategie defensiva, fie pentru o strategie de depanare.

In contextul amenajarii unui punct de vanzare este utila si urmatoarea clasificare a asortimentului de marfuri:

colectia de baza, formata din asa-zisul sortiment standard (obligatoriu si permanent);

colectia selectiva, constituita din marfuri de impuls, de "moda" si "speciale";

colectia sezoniera cuprinzand, alaturi de unele produse de baza, unele marfuri cu destinatie speciala ce se vor comercializa, in timpul campaniilor promotionale, in puncte de vanzare in acest scop.

(A) Consonanta (nici o schimbare)

Modifi-

carea

opiniei

(C) SURSA  SAU fata de sursa

(mesaj)