Evaluarea pietei

Evaluarea pietei

Cercetarea de piata are an vedere evaluarea aproximativa a volumului fizic ai a valorii vanzarilor. Vanzarile potentiale sunt dependente de capacitatea de absorbtie a pietei de referinta. Estimarea acesteia poate fi una din intrebarile critice la care oamenii de marketing cauta raspuns.

Nici o aproximare a potentialului de vanzare, oricat de grosiera, nu se poate obtine fara a cauta formularea unui raspuns cuantificabil la urmatoarele intrebari:

Ce cantitate din produsul de referinta ar putea absorbi piata?

Raspunsul la aceasta intrebare, exprimat in cantitati fizice maxime posibile a fi absorbite in consum, tinand seama de limitele boi-psihice ale consumatorilor sau de limitele tehnologice ale utilizatorilor industriali ne arata capacitatea pietei adica cat anume s-ar putea consuma anual din produsul de referinta daca el nu ar avea pret sau veniturile consumatorilor ar fi nelimitate.

Ce valoare ar putea avea vanzarile in anumite conditii de preturi si venituri?

Raspunsul la aceasta intrebare, exprimat prin suma de bani obtinuta din vanzarile maxime posibile in conditii de preturi si venituri determinate ne arata potentialul pietei adica cat anume ar putea fi valoarea totala a vanzarilor daca produsul ar avea un anumit nivel de pret, iar consumatorul ar avea un anumit nivel al veniturilor. Potentialul pietei ia in considerare o anumita elasticitate a cererii si vanzarilor in raport cu variatia pretului produsului si a veniturilor consumatorului.

Atat capacitatea cat si potentialul pietei sunt dimensiuni globale ce nu pot fi estimate direct prin relatii matematice. Pentru a le determina se procedeaza euristic (raspunzand la o succesiune de intrebari):

Cine consuma produsul?

Care e numarul total al consumatorilor?

Cat anume din produs consuma anual un consumator individual? (intensitatea medie a consumului)

Cat s-ar putea consuma la nivelul intregii piete?

Unde se consuma produsul?

Cat de des este cumparat produsul? (frecventa cumpararii)

Cum este utilizat produsul?

Ce alte produse concureaza pentru aceeasi utilizare?

Care e evolutia probabila a consumului?

Intrebarile se justifica prin faptul ca utilizatorul e o fiinta umana cu o personalitate anume si potentialul real este o marime dinamica sensibila la mutatii de orice natura si domeniu.

Alti indicatori in cercetarile de marketing

A.    Volumul pietei este un indicator cantitativ folosit rar si exprima in unitati fizice cantitatea din produs deja intrata si absorbita pe o anumita piata.

B.    Gradul de saturatie al pietei arata cat din capacitatea de absorbtie a fost realizata. Este un indicator al atractivitatii pietei si e determinat de raportul dintre volumul si potentialul pietei sau ca raport procentual intre volumul si capacitatea pietei.

C.    Cota de piata poate fi absoluta /relativa fiind un indicator important al pietei in cercetarea de marketing.

Exprimata absolut arata gradul de penetrare al organizatiei pe piata de referinta si este

calculat ca raport intre volumul vanzarilor si volumul vanzarilor totale pe piata sau ca raport intre numarul de clienti proprii si numarul total de clienti.

Cota relativa de piata e un indicator calculat pentru a determina pozitia firmei in raport cu concurentii. E numita si pozitie relativa. Se compara cota de piata a firmei cu cota de piata a principalului concurent. Apoi se alcatuieste un clasament in ordine descrescatoare si in functie de pozitia firmei calculam cota relativa de piata. Daca suntem pe primul loc ea se determina ca raport dintre cota absoluta a firmei noastre si cota absoluta a firmei nr. II. Daca firma nu e lider cota relativa se determina prin raport dintre cota sa absoluta si cea a liderului.