NEGOCIATORUL

NEGOCIATORUL

Rezultatele negocierii depind in mare masura de calitatile nego­ciatorilor. Acestia sunt indivizi cu personalitati diferite, care interactioneaza. Ei pot sa perceapa realitatea intr-un mod diferit, datorita sistemelor de referinta individuale cu care opereaza. Indivizii negociatori se deosebesc, de asemenea, prin competenta cu care abordeaza si conduc procesele negocierii.

Personalitatea

O sursa a diferentelor dintre oameni care influenteaza si modul lor de comunicare este personalitatea.

Personalitatea reprezinta cadrul relativ stabil al gandurilor, sentimentelor si comportamentelor care confera individului unicitate, facandu-l diferit de alti oameni.

De-a lungul timpului, s-au dezvoltat teorii diferite care au incercat sa explice natura si dinamica personalitatii umane.

Primele au pornit de la observatiile din viata cotidiana si au descris oamenii prin trasaturi (bun, bland, agresiv etc.). In perioada moderna, Freud a avut contributii esentiale si foarte originale. Mecanismele de aparare psihologice descrise de el ca reflectand conflictul interior al individului se pot manifesta in procese de comunicare si comportamente. Cele mai importante mecanisme de aparare, puse in evidenta de Freud sunt:

refuzul: omul se apara de o realitate neplacuta refuzand sa o perceapa sau sa vorbeasca despre ea;

reprimarea: impiedicarea gandurilor neplacute sau dureroase sa patrunda la nivelul constiintei;

reorientarea sentimentelor: sentimentele negative (ex.: ostilitate) provocate de un individ (sau alti indivizi) sunt reorientate spre persoane care sunt percepute ca mai putin periculoase. Nu este exclus ca managerul sa-si 'verse focul' pe un subaltern pentru mizeriile pe care i le face un superior.

Au fost dezvoltate, de asemenea, teorii pe baza carora au fost descrise tipuri si stiluri de personalitate. Sunt cunoscute astfel clasificarea in tipul de:

personalitate introvertita (caracterizata prin orientare spre sine, timiditate, incomunicabilitate)

personalitate extrovertita (caracterizata prin orientare spre exterior, expansivitate, inclinare spre actiune, tendinta de a domina).

Numeroase modele ale unor stiluri personale constituie baza teoretica pentru testele utilizate la selectarea, la evaluarea personalului ori pentru planificarea carierei.

Erori de perceptie si de atribuire

Diferentele dintre oameni apar si din modul in care percep aceeasi realitate.

Perceptia reprezinta capacitatea individului de a intelege mediul exterior si de a raspunde influentelor sale. Determinant in procesele de acest tip este sistemul de referinta al individului.

Sistemul de referinta este compus din opiniile, valorile, convingerile sau obisnuintele de interactiune cu mediul si rezulta prin combinarea mostenirilor genetice, experientelor de viata proprii si influentei mediului social si cultural.

El va determina felul in care individul preia informatiile din mediu, inclusiv mesajele primite prin comunicarea orala.

Sistemul de referinta individual face ca perceptia realitatii sa fie selectiva, ceea ce reprezinta un mare avantaj, dar si anumite riscuri, de formare a unei viziuni unilaterale asupra problemelor sau persoanelor.

Calea cea mai la indemana de a verifica daca propriile perceptii nu sunt distorsionate este confruntarea propriilor opinii si impresii cu ale altor persoane.

In afara de calitatea de a fi selectiva, perceptia este supusa si altor presiuni si riscuri care pot influenta modul de comunicare:

Stereotipurile reprezinta tendinta de a extinde asupra unui individ caracteristicile categoriei in care este inclus (ex.: 'contabilii sunt meticulosi'). Comunicarea este dificila cu o persoana dominata de stereotipuri, mai ales cele legate de varsta, de sex , de nationalitate sau referitor la diverse categorii sociale. Aceste dificultati se transfera si in negociere, influentand negativ raporturile si procesele de schimb dintre parti.  Cultivarea unei atitudini de acceptare a diversitatii poate constitui un remediu pentru indepartarea tendintei de a promova stereotipuri.

Efectul de halo este tendinta de a construi o imagine despre o persoana sau o situatie pe baza unui singur atribut perceput la aceasta. Negociatorul poate evalua superficial situatia sau interlocutorul, fiind influentat in mod unilateral doar de un aspect observat. Solutia pentru corectarea efectului de halo este dovedirea unei mai mari griji si intelegeri pentru caracteristicile si nevoile interlocutorului, astfel incat sa se comunice cu el in mod adecvat.

Proiectarea reprezinta tendinta de a extinde asupra interlocutorului propriile atribute personale Astfel, se spune ca un om cinstit considera cinstiti pe ceilalti, iar un hot crede ca toti ceilalti sunt hoti. Negociatorul poate sa ignore anumite manevre manipulatorii ale celuilalt doar pentru ca transfera asupra lui atitudinea sa de colaborare si corectitudine.

Efectul Pygmalion Individul are tendinta sa caute (reusind cel mai adesea sa gaseasca) elementele care corespund asteptarilor sale. De exemplu, daca negociatorul crede ca partenerul intentioneaza sa stabileasca cu el relatii pe termen lung, va gasi indicii care sa-i confirme acest lucru, chiar distorsionand realitatea. Optimismul si feedbackul pozitiv transmis interlocutorului privitor la posibilitatea de a se ajunge la o intelegere poate contribui la crearea unui climat favorabil. Din acest motiv, in cazul negocierii cooperante, este recomandat ca in declaratiile de intentie sa se includa si sa se accentueze cuvantul 'intelegere'.

Procesul de atribuire este supus si unor riscuri specifice:

eroarea de atribuire: tendinta de a subestima influenta circum­stantelor si a supraestima responsabilitatea personala cand se apreciaza comportamentul altuia;

eroarea de autojustificare: tendinta de a supraestima rolul circumstantelor si a subestima factorii personali cand evaluarea individului se refera la el insusi.

Erorile de atribuire pot conduce, fara intentie, la inrautatirea climatului de negociere, mai ales in cazul solutionarii unor conflicte sau a unor probleme aparute din vina combinata a ambelor parti la un contract.

Un alt factor negativ care devine adesea o bariera pentru comu­nicare este reprezentat de prejudecati. Acestea sunt opinii, credinte pe care oamenii si le formeaza fara a tine seama de fapte sau inainte de a cunoaste faptele.

Prejudecatile se interfereaza si distorsioneaza in mod grav comunicarea intre negociatori. Chiar daca persoana nu poate sa renunte la prejudecati, desi un efort in acest sens este salutar, este cel putin util sa incerce sa le identifice si sa nu le interpuna in calea indeplinirii sarcinilor de munca (inclusiv de negociere).

Competenta negociatorului

Conceptul de competenta este complex si se traduce prin capacitatea unei persoane de a indeplini o sarcina specifica la un standard ridicat. Prin urmare, competenta nu poate fi inteleasa decat in legatura cu o activitate precisa (cum este negocierea) si cu anumite criterii de apreciere a performantei. Conceptul inglobeaza atat cunostintele, cat si aptitudinile, atitudinile si comportamentele necesare indeplinirii sarcinii.

Cunostintele pe care le are un negociator acopera domenii destul de variate. De pilda, negociatorul comercial trebuie sa cunoasca produsul din punct de vedere tehnic, sa aiba cunostinte juridice necesare intocmirii contractelor si sa fie un bun planificator si finantist. Cunostintele financiare sunt necesare deoarece aproape orice decizie pe care o ia negociatorul are impact asupra performantei financiare a intreprinderii pe care o reprezinta. La acestea se adauga nevoia unor cunostinte de psihoso­ciologie, necesare pentru intelegerea interactiunilor umane.

Aptitudinile reprezinta inclinatia si calitatile psihice ale individului care conditioneaza indeplinirea in bune conditii a unei munci. Aptitudinile generale sunt cele care se cer in multe alte locuri de munca: spirit de observatie, memorie, atentie, prezenta de spirit, gandire logica, imaginatie etc. Este dificil de negociat cu o persoana care manifesta o aparenta lipsa de inteligenta sau memorie, lipsa de atentie sau imaginatie, aceasta conducand la obosirea partenerului. Din acest motiv, deficientele de aptitudine sunt uneori mimate in scop tactic, pentru a castiga puncte pe seama adversarului.

Calitatile ce pot fi considerate spe­cifice muncii unui negociator sunt: stapanirea de sine, rabdarea, flexibilitatea, motivatia si gandirea pozitiva, la care trebuie insa adaugata si creativitatea.

Stapanirea de sine contribuie la realizarea unei stari psihice destinse, a unei bune comunicari interpersonale si ii permite negociatorului sa-si valorifice mai bine resursele interne si externe. In acest mod sporeste puterea sa personala. Baza consolidarii acestui atribut este modul de viata echilibrat, iar o tehnica nonverbala de echilibrare psihica este zambetul.

Rabdarea este necesara pentru negociator, care trebuie sa-si potriveasca miscarile (comunicarea, abordarea diferitelor puncte ale agen­dei negocierii etc.) ritmului sau firesc, dar si ritmului partenerului.

Flexibilitatea este esentiala in negociere, deoarece defineste capacitatea de adaptare la multiplele situatii si la oamenii diferiti ce vor fi intalniti. In cursul negocierii, partenerul poate trece de la amabilitate la manie sau de la generozitate la incapatanare, iar prin adaptarea la aceste schimbari el poate fi mentinut pe terenul unei bune intelegeri, evitandu-se alunecarea spre conflict.

Creativitatea este una dintre calitatile negociatorului care constituie totodata o sursa de putere. Aceasta ii permite sa descopere perspective noi asupra problemei si sa genereze solutii bune, uneori neasteptate, mai ales in momentele de blocaj al negocierii.

Gandirea pozitiva este echivalenta cu 'un moral ridicat' si se manifesta prin optimism privitor la rezultatele actiunilor intreprinse si prin incredere in judecata si actiunile proprii. Prin aceasta, devine o sursa puternica de energie interna. Evident, gandirea pozitiva trebuie sa fie totodata logica si realista.

Automotivarea implica constientizarea intereselor, nevoilor, motivelor care stau la baza actiunii pe care o intreprinde negociatorul. Automotivarea are nu numai rolul de a da consistenta logica actiunii, dar contribuie la formarea si la intarirea vointei de a reusi.

Abilitatea (deprinderea) se refera la indemanarea, priceperea, iscusinta dobandite, de regula, de-a lungul timpului, intr-o indeletnicire oarecare. Negocierea, ca sarcina de munca, reclama o buna pregatire in cateva domenii critice pentru conducerea si desfasurarea proceselor specifice care o formeaza. Dintre acestea, vom aminti:

abilitatea de bun vanzator. In acest caz, vorbim de vanzare in sensul cel mai larg posibil: de produse sau servicii, de idei, de puncte de vedere etc.;

abilitatea de a colecta si a prelucra informatii;

abilitatea de comunicare (in special de a pune intrebari, ascultarea activa, prezentarea);

abilitatea de a convinge si a influenta;

abilitatea manageriala (mai ales a componentelor de planificare, organizare si control);

abilitatea de creare a unui climat optim de lucru;

abilitatea de a face si a primi concesii;

abilitatea de a trata conflictele.

Atitudinea este un concept util pentru a intelege legatura dintre planul intim al perceptiilor, convingerilor sau valorilor individului si planul exterior al comportamentelor.

Negocierea prilejuieste intalnirea unor persoane sau grupuri care au atitudini cel mai adesea diferite referitor la natura problemelor si la modul de abordarea a lor. De aceea, intelegerea acestor aspecte are o deosebita importanta pentru a se asigura succesul negocierii.

Atitudinile frecvente ale negociatorilor sunt:

cooperare: apare atunci cand partenerii au interese comune majore si relatii traditionale;

creativitate: se adauga la cooperare si abilitatea de a scoate negocierile din impas prin propuneri noi, atractive pentru ambele parti;

rationalitate: partenerii mizeaza pe maniera logica de abordare, pe politete si obiectivitate, chiar in conditiile unei increderi reciproce limitate;

pasivitate: atitudine de indiferenta a negociatorului fata de propunerile si argumentele partenerului, care mai degraba reprezinta o stratagema pentru deconcertarea acestuia;

ostilitate: manifestata prin impunerea punctului de vedere propriu, in ciuda inconsistentei argumentelor, posibil si datorita supraevaluarii capacitatii profesionale si intelectuale;

agresivitate: atitudine de forta, datorata abordarii cu rea credinta a negocierii sau ca o manifestare de moment; solicita din partea partenerului mult tact pentru a conduce negocierea spre o zona de cooperare;

. dependenta: atitudinea partenerului mai puternic, la care celalalt trebuie sa dea dovada de multa abilitate si tenacitate pentru a-si putea atinge obiectivele propuse, acceptand chiar o pozitie vremelnica de inferioritate. In anumite situatii, singura solutie care ii ramane negociatorului mai slab este sa incerce sa-si limiteze pierderile.

Raportul care se creeaza intre astfel de tipuri de atitudini dau o coloratura specifica unei negocieri. Situatia cea mai favorabila este desigur atunci cand are loc intalnirea cooperant-cooperant, ceea ce conduce la o negociere integrativa, creatoare.