Strategii si politici de preturi in turism

Strategii si politici de preturi in turism

1. Orientarea politicii de preturi in functie de costuri

Metodologia de formare a preturilor serviciilor turistice trebuie sa porneasca – in mod obligatoriu – de la costuri.

Costurile includ toate cheltuielile ocazionale de producerea unui serviciu sau angajament turistic(exemplu: transportul, serviciile de masa si cazare, taxele de intrare la diverse muzee, spectacole, baze de tratament, serviciile de ghid, costul hartilor etc.). Elementele componente ale prestatiilor turistice de baza se calculeaza la nivelul preturilor cu amanuntul, adica se include si T.V.A. In afara elementelor mentionate mai inainte, pretul produsului turistic mai trebuie sa includa si o serie de cheltuieli generale ale intreprinderii turistice.

Un element component suplimentar foarte important il constituie asa-numita „marja de eroare”, care poate fi realizata in cota pe care fiecare ofertant de produse turistice trebuie s-o adauge la costurile nete ale prestatiilor turistice directe, cu scopul de a-si acoperi pierderile de (100%) a unor capacitati de transport sau de cazare.Alaturi de elementele mentionate mai sus, fiecare pret sau tarif mai contine si o anumita marja de profit.Aceasta se aplica sub forma unui procent la fiecare serviciu turistic in partea care poate sa difere.

Exemplu: procentul este in general mai mare la serviciile turistice de mare . cerere vandute in sezonul de varf.

Exemplu: marja de profit va fi cu mult mai mica in cazul produselor aflate in

declin.

In structura produsului turistic se include de cele mai multe ori un comision, perceput fie de agentiile de voiaj interne sau externe, fie de grosisti sau detailisti.

Orientarea politicii de preturi in functie de cerere-oferta

Ori de cate ori raportul cerere-oferta este in crestere, pretul serviciilor turistice se va putea mari, in caz contrar el trebuie sa se micsoreze.

Cand cererea se situeaza curent peste nivelul ofertei, firmele pot practica preturi mari, iar pentru serviciile extrasezon, pe parcursul carora capacitatiile de primire risca sa ramana neuitilizate, se recomanda reducerile de tarife.

Strategii de preturi in functie de cerere-oferta

Strategia supravietuirii

Strategia penetrarii

Strategia „smantanirii”

Figura 6. Strategii de preturi in functie de cerere-oferta

Startegia „smantanirii” (identificarea avantajului pe piata)

Consta in fixarea unor preturi mari atunci cand cererea pe piata turismului (orientata spre ea) ea este ridicata, depasind vizibil nivelul ofertei (in timpul varfului de sezon, concurenta slaba), in baza ei se mareste substantial profitul atat pe seama diferentei intre pret si cost unitar, cat si pe seama volumului de vanzari;

Pretul (mare) este efectul cererii (ridicate);

Strategia penetrarii

se recomanda cand intreprinderea de turism isi propune incurajarea cererii (atragerea clientelei) si extinderea pietei proprii, cand sporirea profitului are la baza doar cresterea volumului de vanzari;

pretul (coborat) este din cauza unei cereri viitoare ridicate;

Strategia supravietuirii

se impune cand din diverse motive (imbatranirea produsului, intensificarea concurentei, scaderea puterii de cumparare e veniturilor populatiei), pozitia pe piata a produsului turistic este periclitata, ea bazandu-se pe preturi din ce in ce mai coborate.

3. Orientarea politicii de preturi in functie de concurenta

Cercetarea politicii de preturi a concurentei ofera o sursa importanta de orientare a politicii proprii de preturi.

Figura 7. Strategii de preturi in functie de concurenta

Strategia tarifului ridicat

Consta in promovarea produsului turistic pe o piata unde cererea turistica nu prea oscileaza in functie de modificarile pretului si permite intreprinderii turistice sa-si recupereze integral costurile inainte de aparitia unei oferte concurente;

Este indicata pentru prestatorii care au costuri ridcate si in cazul turismului de lux, caracterizat printr-un grad inalt de confort si accesibil numai unei anumite categorii de turisti;

Strategia tarifelor pausale

Consta in perfectarea de aranjamente de tipul „totul inclus”, prin care se ofera turistilor diferite variante de calatorii  spre anumte destinatii la preturi globale, care include un pachet minimal de servicii obligatorii, la un nivel determinant de confort;

Pretul forfetar corespunde unor preferinte reale ale turistilor, avand avantajul ca ei pot cunoaste din timp costul exact al sejurului, putand sa-si alcatuiasca un buget bal concediului, fara riscul unor surprize neprevazute la destinatie.

Strategia tarifului scazut – tarif de lansare

Se foloseste ori de cate ori se intentioneaza sa se patrunda pe o anumita piata, fiind in general, aplicata de agentiile mari de voiaj si pentru o perioada limitata de timp;

De indata ce pozitiile de pe piata respectiva au fost consolidate, agentiile de voiaj intervin cu produse turistice readaptate la tarife mai ridicate.

Strategia tarifelor dinferentiate

Consta in aplicarea unor preturi si tarife pentru servicii diferentiate in decursul unui an calendaristic

Exemplu : tarife mai reduse in perioadele de extrasezon si inceput de sezon, dupa care urmeaza tarife mai ridicate in perioada de sezon plin cand cererea turistica este destul de mare;

O anumita diferentiere a tarifelor poate fi facuta si in functie de amplasarea hotelurilor ( in centru sau la periferie, in imediata vecinatate a plajei sau mai departe), eventual a camerelor ( cu vedere spre mare sau nu, cu balcon sau fara);

Urmarind o mai buna organizare si folosire a bazei tehnico-materiale, intreprinzatorii si prestatorii de servicii acorda, uneori, turistilor care calatoresc individual sau in grupuri organizate o serie de facilitati, fie sub forma unor reduceri de tarife, fie sub forma unor gartuitati.

Exemplu: turismul de masa, turismul social, turismul de tineret s.a., unde numarul de partcipanti depaseste o limita minima convenita;

Este aleasa si in functie de ciclul de viata al produsului turistic

Exemplu: cand produsul turistic se afla in declin nu se mai pot aplica tarife si preturi ridicate, pentru ca aceasta ar contraveni grav nivelului calitativ al acestuia si ar indeparta si mai mult cererea;

Multe intreprinderi de turism atrag turisti prin tarife relativ competitive la produsele si serviciile de baza, contand pe cresterea incasarilor din oferirea unor servicii complementare (distractii, agrement, oferirea de marfuri specifice).

4. Orientarea politicii de preturi in functie de potentialul economic al

consumatorului

Strategia de piata a turistului de mijloc

Figura 8. Strategii de preturi in functie de potentialul economic al consumatorului

Strategia de piata a turistului de lux – se poate distinge o piata a turismului de lux:

Destul de ingusta, formata din clienti cu venituri ridicate, dificil de satifacut;

Cer produse turistice sofisticate, la niveluri de preturi cu amplitudini mai mari sau mai mici;

Strategia de piata a turistului de masa – se poate distinge o piata a turismului de masa:

Constituita din clienti cu venituri moderate si chiar modeste, destul de numerosi, care pretind produse turistice mai putin elaborate si la preturi scazute;

Acceptarea unor preturi ridicate este dificila, lent si greoi de remarcat de la un an la altul;

Strategia de piata a turistului de mijloc – se poate distinge o piata a turismului de mijloc:

Care intruneste turistii cu venituri medii;

Ai carei clienti sunt mai usor de satisfacut, dar cu tendinta de parvenire si de copiere a categoriilor turistilor de lux (uneori pot accepta produse turistice la preturi ridicate).

Indiferent de clasa in care se situeaza, in conceptia fiecarui consumator turistic exista totusi doua limite de pret:

O limita inferioara – sub care turistul incepe sa manifeste neincredere in calitatea produsului ce i se ofera;

O limita superioara – dincolo de care el incepe sa considere ca produsul turistic oferit este prea scump;in consecinta, inceteaza

sa-l mai intereseze.

Trebuie sa se incerce orientarea pretului in volum de cheltuieli accesibil turistului.

Exemplu: unii prestatori de servicii turistice recurg la introducerea in pret doar a elementelor strict necesare ( transportul, cazarea si, eventual, unele mese, restul serviciilor urmand a-i fi oferite clientului doar cu titlu optional).Pe aceasta cale preturile pot sa scada, devenind competitive.

5. Diferentieri de preturi in turism

1. In functie de sezon/perioada

- mai multe sezoane in cadrul hotelului;

- reduceri in hoteluri din orase pe perioada week-end-ului;

- in timpul sezonului: cererea este mare, oferta ramane neschimbata,camerele sunt oferite doar pentru perioade de o saptamana.

In functie de momentul rezervarii

- reduceri pentru rezervarile timpurii cu 2 luni inainte de calatorie;

- reduceri pentru rezervarile de ultim moment.

3. In functie de grupurile – tinta

- dupa varsta;

- la prima vizita.

4. In functie de nivelul vanzarilor

- rabat pentru cei care cumpara mai mult;

- provizii pentru intermediarii de calatorii in functie de nivelul vanzarilor

5. In functie de tipul de desfacere

Rezerve pentru:

- companiile de turism (whole-saler)care au programe turistice proprii;

Agentii turistice (retailer) care vand programe organizate de whole-saler;

Intermediari: sisteme de rezervare, grupari hoteliere.

6. In functie de modalitatea de plata

- plata cash.

7. In functie de calitate

- dupa marime, dotarea camerelor;

- locuri in teatre.