Afaceri	Agricultura	Economie	Management	Marketing	Protectia muncii
	Transporturi

Marketing

Index » business » Marketing
» STUDIU DE CAZ - PLAN DE MARKETING LA S.C. COZIA FOREST S.A.

STUDIU DE CAZ - PLAN DE MARKETING LA S.C. COZIA FOREST S.A.

 

Subsistem financiar-contab.

 

Fig. 1

Utilitatea si viabilitatea sistemului informatic este determinata de tipul, continutul si operativitatea cu care se transmit situatiile de iesire la factorii de decizie.

Determinarea intrarilor subsistemului pornind de la iesirile acestora se face utilizand tehnica concordantei iesiri -intrari fig. 2)

Fig.2

La S.C. COZIA FOREST S.A activitatea informatica este coordonata de Statia de Calcul ,care are in dotare calculatoare PC 486,PC 586 repartizate in sectoare si sectii,unde se culeg datele primare astfel:

SIL BREZOI - FACTURI, SALARII, FACTURI FURNIZORI, INTRARI -IESIRI DE MATERIALE DIN MAGAZIE;

SIL BABENI - FACTURI, SALARII ,FACTURI FURNIZORI, INTRARI - IESIRI DE MATERIALE DIN MAGAZIE;

ATELIER CENTRAL DE REPARATII RM.VALCEA- SALARII, FACTURI DE LA FURNIZORI, INTRARI - IESIRI DE MATERIALE DIN MAGAZIE,CONSUMURILE DE CARBURANTI ALE MIJLOACELOR DE TRANSPORT DIN FIRMA.

Serviciul financiar-contabilitate primeste pe diskete datele primare si le centralizeaza pentru intocmirea balantei de verificare. De asemenea, primeste datele datele primare de la salarii si obtine centralizarea fondului de salari, retinerile si, conform situatiei obtinute, se completeaza ordinele de plata.

Serviciul personal intocmeste centralizarea fodului de salarii repartizat pe activitati.

Serviciul mecano- energetic, prin MODEM, preia consumul de energie electrica din sectoare si centralizeaza la nivel de unitate, urmarind la nivelul productiei consumul de energie electrica.

La cumpararea masei lemnoase se primesc pe suport extern si APV parchetelor cumparate la biroul masa lemnoasa care folosind calculatorul din dotare repartizeaza pe sectoare parchetele, intocmesc devizele si urmaresc plata.

SFE BABENI BABENI

BIROUL MASA LEMNOASA

Fig.3 .

Salariatii statiei de calcul intretin baza de date prin copierea disketelor sosite de la sectoare, ei sunt preocupati de exactitatea si legalitatea informatiilor editate de calculatoare, de imbunatatirea permanenta a programelor.

Se are in vedere utilizarea de metode moderne, tehnici, instrumente, solutii tipizate si tehnologii in vederea cresterii productivitatii muncii si ridicarii calitatii produselor informatice.

Echipa de management - structura organizatorica a societatii

Structura organizatorica a societatiieste de tip piramidal, S.C. COZI FOREST S.A. fiind in prezent organizata astfel:

Adunarea Generala a Actionarilor

Consiliul de Administratie

Director General

Directori - diretor pentru exploatare si transport;

- directori comerciali si pentru industrializarea lemnului;

- director economic.

Consilieri - pentru probleme tehnice;

- pentru probleme economice.

Servici si birouri functionale (in numar de 4);

Sectii si sectoare de productie

- trei sectoare de exploatare si transport (Brezoi, Babeni, Jiblea);

- doua sectii de industrializare a lemnului (Babeni, Brezoi);

- 1 atelier mecano-energetic (Rm. Valcea).

Pentru eliminarea suprapunerilor de sarciini si a disfunctionalitatilor in circuitul informatiei, societatea si-a restructurat aparatul de conducere, a optimizat subordonarile compartimentelor functionale programului director. Prin aceasta s-a simplificat real si eficient transferul de autoritate si responsabilitate pentru fiecare salariat in parte, de la factorul de decizie pana la ultimul executant.

Consultanti - Profesionisti

Institutul National al Lemnului - Bucuresti - pentru studii de fezabilitate si elaborare proiecte tehnologice.

Produsele si serviciile

Descrieri . Pregatire pentru piata

Avand in vedere profitul societatii, activitatea prezentata se incadreaza atat in sfera vanzarii produselor din lemn cu cerere actuala pe piata interna si externa, cat si asimilarea unor produse noi de perspectiva.

Cererea actuala de produse a pietei interne si externe este corelata cu resursa de materii prime si cu capacitatea de productie a societatii si se estimeaza astfel (realizari ale anului 2004):

-lemn pentru celuloza 10.869 m³;

- lemn foc  15.531 to;

- cherestele  38.973 m³;

- parchet  75.000 m³;

si alte produse solicitate prin comenzi ferme de diversi beneficiari.

Materia prima pentru S.C. COZIA FOREST S.A. o constituie lemnul rotund de rasinoase, fag, stejar si diverse specii pentru industrializare.

Transformarea bustenilor in cherestea se face prin debitare pe plan sau pe prisma in gatere verticale, dupa debitare toate piesele se prelucreaza in functie de specificatia de productie:

cherestea intern si export;

frize pentru fabricare parchet;

deseuri pentru alimentarea centralelor termice, furnizoare de abur tehnologic.

Cherestea de fag (23.904 realizate in anul 2004) se trateaza hidrotermic (aburire) pentru uniformizarea culorii si ameliorarea proprietatilor si se antiseptizeaza pentru imbunatatirea rezistentei la atacul ciupercilor si insectelor.

O parte din cheresteaua fabricata se foloseste pentru realizarea de semifabricate, prefabricate si mic mobilier. Din prelucrare rezulta de asemenea frizele necesare productiei de parchet.

Controlul de calitate este asigurat la nivel de fabrici, desfasurandu-se pe baza respectarii cerintelor actuale: STAS, S.R., ISO. Verificarea calsitatii loturilor de produse se face prin metoda nivelului de calitate acceptabil (AQL). Produsele societatii sunt competitive pe piata in comparatie cu concurenta.

Piata si competitorii

Descriere clienti

Principalii clienti ai S.C. COZIA FOREST S.A. pe piata interna sunt:

Ø      S.C. CARPATINA S.A. Rm. Valcea, S.C. MOBILUX S.A.Bucuresti, S.C. ANTECO S.A. Ploiesti pentru cherestea si semifabricate, volumul absorbit de aceste societati este de circa 5400 mc. in anul 2004.

Ø      pentru lemnul de celuloza - S.C. SOMES S.A. Dej cu un volum de 1360 mc., S.C. CELROM S.A. Turnu Severin pentru un volum de 16000 mc.

Ø      diversi utilizatori de lemn din sectorul privat care reprezinta 20% din volumul vanzarilor la intern.

Principalii clienti ai societatii pe piata externa sunt:

Ø      S.C. SAM - WOOD Bucuresti pentru u n volum de 8056 mc. cherestea fag;

Ø      M.C.M. EGYIPT pentru un volum de 4229 mc. cherestea de fag;

Ø      94 BITEX Bucuresti pentru un volum de 1513 mc. cherestea fag;

Ø      S.C. GEROMIM Sibiu pentru un volum de 600mp. parchet.

Si alti clienti care au cumparat cantitate sub 1000 mc. cherestea de fag , cherestea de rasinoase, elemente de lazi (ambalaje).

Perspectivele pietei

Pentru piata interna

Piata interna este in curs de formare si reasezare avand o dinamica strans legata de procesul accelerat al privatizarii.

Din studiile de marketing efectuate de institute specializate in domeniu rezulta ca cererile din produse din lemn vor inregistra o crestere de peste 2% annual. Aceasta estimare este sustinuta de urmatoarele realitati:

Ø      cererea de lemn a industriei prelucratoare si a celorlalti mari beneficiari ca urmare a relansarii investitiilor;

Ø      cresterea serviciilor in turism, cresterea numarului caselor de vacanta, solicitarea sporita a mobilierului rustic si a mobilierului de odihna;

Ø      dezvoltarea sectorului privat si infiintarea de noi firme va detremina cresterea corespunzatoare a cererii de parchet, lemn constructii, mic mobilier, etc.

Ø      in perspectiva cresterii nivelului de trai va creste si consumul intern de mobila, semifabricate si prefabricate din lemn.

Se poate aprecia ca in Romania exista o piata instabila a produselor din lemn cu o tendinta de crestere pana in 2010.

Masuri neceare pentru cresterea competitivitatii pe piata.

Cresterea costului materiei prime de la an la an limitaza nivelul de competitivitate a produselor pe piata interna. Pentru contracararea acestei tendinte, societatea isi prpune urmatoarele:

Ø      adancirea prelucrarii industriale pentru obtinerea de produse cu grad de finisare superior si in concordanta cu exigentele pietei;

Ø      identificarea de noi segmente ale pietei pentru produse cu valoare inglobata mare,

Ø      mobilitate si flexibilitate la cererea pietei;

Ø      formarea profesionala permanenta a specialistilor;

Ø      implementarea conceptului - pret- cantitate - calitate.

Pentru piata externa

Conjuctura de piata

Prin traditia indelungata in exploatarea si prelucrarea lemnului, Romania prin societatile comerciale specializate, si-a castigat un loc important in piata externa a produselor din lemn fiind clasificata in primele 10 tari exportatoare de produse din lemn in Europa.

Din analiza studiilor de piata privind comertul cu produse din lemn (statisticile FAO si alte publicatii de specialitate) se desprind urmatoarele aspecte relevante si pentru industria lemnului din Romania:

volumul de masa lemnoasa ce s-a exploatat in Europa in ultimii 15 ani a fost in continua crestere, estimandu-se in continuare o crestere de 12-15%;

piata cherestelei are disponibilitati mari de absortie si stabilitate relativ ridicata;

marii exportatori de cherestea (Austria 4 mil. mc/an; Finlanda 4,5 mil. mc./an; Suedia 6,7 mil. mc./an) isi pregatesc strategii de largire a pietei in vederea valorificarii mai bune a acestei resurse materiale;

pe plan mondial consumul de cherestea va creste cu 1,5% anual.

Principalii concurenti

Principalii concurenti ai S.C. COZIA FOREST S.A. Rm Valcea sunt:

societatile comerciale de acelasi profil aparute prin H.G. 15/1994;

societatile private cu raspundere limitata care au acelasi profil de activitate.

Strategia firmei de competitie

Politica de determinare a preturilor

In Romania datorita trecerii de la o economie centralizata la o economie de piata, evolutia preturilor a avut si are in continuare pe perioada tranzitiei o dinamica ascendenta.

Aceasta este determinata pe de o parte de instabilitatea raportului cerere - oferta si pe de alta parte de tendinta de aliniere a preturilor interene la preturile internationale, opinie justificata, avand in vedere intentia Romaniei integrare in Uniunea Europeana.

O influenta deosebita asupra pretului produselor o au materiile prime, in special lemnul pe picior care este stabilit de Regia Autonoma Romsilva si de rezultatul licitatiilor organizate de catre acestea pentru exploatarea masei lemnoase.

Pretul pentru masa lemnoasa licitata la Directia Silvica Rm Valcea a atins valoarea de 14,4 USD/mc. Ponderea valorica a materiei prime in pretul de vanzare a cherestelei la intern este de 48% iar la export este de circa 28,8% cu tendinte de crstere datorita concurentei.

Politica preturilor in viitor va fi stabilita in corelatie cu potentialul productiv al societatii si in concordanta cu:

cerintele pietei de vanzare la intern si export;

ponderea pe piata;

gradul de saturare al pietei;

gradul de penetrare pe piata;

previziunea potentialului de vanzari.

Planul de reclama (promovare)

S.C. COZIA FOREST S.A. va aduce o politica activa de publicitate prin mijloace traditionale si moderne (Europage, Internet) pentru a se face cunoscuta pe piata mondiala.

Alegerea amplasarii si sediile - Reteaua de distributie.

Sediul societatii este in Rm. Valcea, Str. Liviu Rebreanu, Nr. 17, unde se gaseste serviciul de vanzari si directorul comercial. In localitatile Babeni si Brezoi, la fabricile de cherestea este organizata vanzarea prin magazine proprii. In general se fac pe baza de contract, atat la intern cat si la export.

Estimari de cresteri anticipate (pentru preturi)

Preturile de vanzare se aliniaza lunar in functie de rata inflatiei si a cursului Leu/USD.

Factorii legali, social - politici, economici care afecteaza strategia

Activitatea S.C. COZIA FOREST S.A.Rm. Valcea inca de la infiintare a fost profitabila, indiferent de corectarea legislatiei care a fost influentata de factorul politic. Profitul obtinut a fost reinvestit pentru mentinerea unei activitati productive corespunzatoare. Societatea nu a inregistrat conflicte de munca majore (grele) chiar daca restructurarea a dus la disponibilizari succesive de personal, gasindu-se solutii pentru ambele parti (patronat-sindicat).

Vanzari

Metode de vanzare curenta

Metodele de vanzare practicate de societate sunt en-gross si en-detail, vanzarea en-gross se realizeaza prin:

note de comanda;

contracte economice directe prin comisioane.

Vanzarea en-detail se realizeaza prin:

magazinele proprii.

Canalele de distributie folosite de serviciul vanzari din societate sunt:

direct de beneficiar pri mijloace de transport proprii sau ale beneficiarului;

pri intermediere de catre comisionari;

prin retea de magazine proprii.

Productia

Consideratii de cumparare sau fabricare

S.C. COZIA FOREST S.A Rm. Valcea are o capacitate de exploatare forestiera de peste 100.000 mc. de masa lemnoasa/an de diferite specii forestiere, ceea ce confera posibilitatea obtinerii unei game importante si totodata variata de produse din lemn.

Sursa de masa lemnoasa o constituie Regia Autonoma ROMSILVA prin filialele si ocoalele silvice din zona, contractarea masei lemnoase facandu-se prin licitatii sau negocieri.

Principalele operatii tehnologice existente in cadrul societatii comerciale sunt:

exploatarea si transportul masei lemnoase;

industrializarea lemnului.

Procesele tehnologice existente, care se desfasoara in cadrul sectiei de industrializare a lemnului Brezoi sunt urmatoarele:

fabricarea cherestelei cu gatere verticale;

prelucrarea cherestelei in semifabricate;

mic mobilier.

Procesele tehnologice existente, care se desfasoara in cadrul sectiei de industrializare a lemnului Babeni sunt urmatoarele:

- fabricarea cherestelei cu gatere verticale;

prelucrarea cherestelei in semifabricate;

mic mobilier.

Principalele produse realizate in ultimii trei ani sunt:

Sectia de industralizare a lemnului Brezoi a realizat:

cherestea de rasinoase;

cherestea foioase (inclusiv fag aburit);

semifabricate foioase si rasinoase;

mic mobilier.

Sectia de industrializare a lemnului Babeni a realizat:

- cherestea de rasinoase;

cherestea foioase (inclusiv fag aburit);

semifabricate foioase;

parchet clasic;

mic mobilier.

Procesul de fabricatie

Scurta descriere tehnologica a procesului de productie.

Sectia de industrializare a lemnului Brezoi (apartine S.C. COZIA FOREST S.A. Rm. Valcea).

Masa lemnoasa exploatata de sectoarele de exploatare forestiera ale societatii comerciale este transportata in depozitul de busteni, unde este prelucrata, sortata pe domenii si consrvata in vederea debitarii in cherestea.

Bustenii sunt preluati din depozit si transportati in fabrica de cherestea, unde, utilizand tehnologia de debitare pe gatere se realizeaza randamente de prelucrare mai reduse datorita grosimii panzelor si imposibilitatii selectarii materiei prime in procesul de debitare pentru eliminarea defectelor lemnului cu pierderi tehnologice minime.

Cheresteaua este prelucrata mecanic dupa debitare, iar cheresteaua de fag este supusa procesului de aburire - pentru uniformizarea culorii si reducerea tensiunilor intrene prin tratarea lemnului in camere de aburire.

Fabrica de semifabricate din cherestea

Cheresteaua rezulta, in functie de cererea pietei , este prelucrata in semifabricate prin eliminarea defectelor din lemn si obtinerea unor dimensiuni standard.

Micul mobilier la aceasta sectie se realizeaza pe aceleasi linii de fabricatie functie de caomenzile care sunt cerute de clienti.

Sectia de industrializare a lemnului Babeni

Fabrica de cherestea

Bustenii sunt prelucrati din depozit cu motostivuitoare, cu furci frontale si transportoare cu lant si racheti in hala de fabricatie,unde, utilizand debitarea cherestelei pe gatere verticale, se realizeaza randamente de prelucrare reduse datorita grosimii mari a panzelor si imposibilitatii selectarii lemnului corespunzator calitatii busteanului.

Cheresteaua rezultata este prelucrata mecanic dupa debitare unde rezulta cherestea si frize pentru parchet - cheresteaua de fag este tratata prin aburire in camere speciale "aburitori".

Dupa operatiile de prelucrare mecanica (tivire, netezire) si aburire cheresteaua este sortata, stivuita la sipca si transportata in depozitul pentru zvantare naturala.

Fabrica de semifabricate din cherestea

Cheresteaua rezultata, in functie de solicitarile beneficiarilor, este transformata in semifabricate de cherestea la dimensiuni standard.

Operatiunile tehnologice care se executa in aceasta sectie sunt retezarea si spintecarea cherestelei pentru obtinerea dimensiunilor de semifabricate si eliminarea defectelor cherestelei.

Fabrica de mobilier

Tehnologia de fabricatie se bazeaza pe masinile universale de prelucrare manuala cum sunt:

ferastrau circular d eretezat;

masini de indreptat pe o fata si un cant;

masini de rindeluit la grosime;

masini de frezat cu ax superior;

masina de gaurit multiplu;

masina de slefuit cu bande orizontale;

cabina d efinisaj cu instalatie de pulverizare.

Produsele realizate in cadrul sectiei sunt mic mobilier de serie mica, care prezinta o diversitate foarte mare, ceea ce nu permite, in situatia existenta organizarea unui flux tehnologic.

Fabrica de parchet clasic

Materia prima pentru realizarea productiei de parchet calsic o constituie frizele rezultate de la ambele fabrici d echerestea - Babeni, Brezoi.

Tehnologia de fabricatie presupune:

uscarea frizelor de parchet pana la o umiditate de 10 K2%;

sortrea frizelor dupa uscare pentru:

prelucrarea mecanica pe lungime a frizelor in lamba si uluc;

prelucrarea mecanica la capete a frizelor in lamba si uluc;

ambalare, depozitare si expeditie.

Aceasta fabrica este singura din cadrul celor doua sectii care a fost retehnologizata in ultima perioada si care realizeaza produse de calitate, dovada fiind stocurile reduse d emarfa.

Instalatii, necesitate

Pentru realizarea productiei de cherestea, de prefabricate si de frize de calitate superioara si pentru penetrarea pietei Uniunii Europene, Chinei si mentinerii pietei actualela export si pentru a indeplini pretentiile pietei intrne, societatea noastra trebuie ca in urmatorii ani sa procedeze la retehnologizare nationala.

Suport de proiectare si inginerie

Activitatea de productie este sustinuta de echipa de specialisti ai societatii in anumite cazuri pentru proiecte mai complexe si analize speciale suportul este asigurat prin Institutul National al Lemnului Bucuresti firma cu traditie in acest sector.

Planul de control al calitatii

Controlul de calitate se realizeaza in prezent pe linia de productie si in punctul final - rampa verde - unde in functie d ecomenzile de intern si export se realizeaza controlul de calitate final, inainte de ambalare si incarcare in mijlocul de transport pentru a fi livrate.

Societatea are preocupari deosebite pe aceasta linie avand teme de crecetare si implementare cu Institutul National al Lemnului Bucuresti si Universitatea Iasi - privind sortarea pe calitate prin tehnica ultrasunetelor. Participarea societatii este materializata prin punerea la dispozitie a materialelor , ampalsamente si personal cuantificate in dolari la valoare de 30.000 $ SUA.

Cerinte de angajare personal

In prezent Societatea Comerciala Cozia Forest S.A. Rm. Valcea are personal calificat pentru desrvirea utilajelor ce vor inlocui actualele linii tehnologice.

Avand pregatirea necesara se va proceda la instruire de scurta durata pentru acomodarea cu noile utilaje.

Inlocuirea liniilor tehnologice cu utilaje noi performante va produce o reducere de personal, 76 salariati, datorita automatizarii si mecanizarii operatiunilor de fabricatie si manipulare.

Sursele de aprovizionare pentru materiale de baza.

Societatea comerciala Cozia Forest S.A. Rm. Valcea, utilizeaza in totalitate materii prime din tara. Nu se utilizeaza materii prime din import, iar relatiile cu furnizorii sunt relativ bune, facandu-se o selectie a acestora conditionata de prmptitudinea livrarilor.

Principalele surse de materii prime sunt preyentate in tabelul anexat:

Resursele energetice pentru desfasurarea preocesului de productie pentru sectiile de industrializare Babeni si Brezoi sunt:

energia electrica - de le Regia Autonoma RENEL;

energia termica - de la centrala termica care functioneaza pe fiecare platforma cu resursele lemnoase secundare rezultate de la fabricile de cherestea;

apa industriala din reteaua de alimentare proprie a fiecarei sectii in parte;

carburantii si lubrifiantii pentru mijloacele d etransport si utilaje de colectare a lemnului (benzina si motorina) de la societatile d eprofil.

Preturile de achizitie si cantitatile se aliniaza preturilor de piata si volumului de masa lemnoasa achizitionat prin licitatie anual.