AFACEREA SI ROLUL EI IN ECONOMIA DE PIATA

AFACEREA SI ROLUL EI IN ECONOMIA DE PIATA

Definirea notiunii de afacere

Dictionarul La Russ:"Afacerea = tot ce constituie obiectul unei ocupatii ce privste interesul intreprinzatorului: activitatati comerciale, industriale, financiare etc . "

Dictionarul Englez:"Afacerea = lucrul ce trebuie facut pentru a canstiga bani."

Dictionarul SUA:" Afacerea = o tranzactie cu finalitate financiara."

Altii spun: Afacerea = opereratiuni canstand in studierea, contractarea si realizarea ptr un anumit organism numit "client al unui produs specific" ce nu exista pana in acel moment intr-o anumita forma sau in contextul dat de piata.

Literatura Romana:"Acea activitate care solutioneaza nevoi materiale sau spirituale, care ofera solutii la problemele membrilor societatii si produce implicit profituri financiare. Orice afacere presupune desfasurarea unei activitati profesionale de specialitate si o conduita normala axata pe interesele umane generale.

In conceptia noastra, afacerea, reprezinta orice reprezentativa a unui intreprinzator relizata intr-o relatie contractuala si avand o finalitate economico-financiara, precizata corespunzator unui anumit scop.

Notiunea de afacere cuprinde urmatoarele:

a)       Reprezinta activitati economice proprii si definitorii sistemului de piata;

b)      Consta in contractarea si derularea de tranzactii cu scopul obtinerii de catre participanti la aceste tranzacti a anumitor avantaje;

c)       Are un obiect bine determinat recunoscut de managerii implicati in desfasurarea ei si reflectat in conditiile si modalitatile specifice de realizare;

d)      Conceptia generala si componentele afacerii sunt adaptate in virtutea autonomiei manageriale si a raspunderilor tranzactionale, concurentiale sau de cooperare stabilite;

e)       Prin afaceri se produc si se livreaza    bunuri sau servicii pe care oamenii le doresc;

f)        In urma afacerilor se realizeaza beneficii;

g)       In urma derularii unei afaceri nu trebuie sa existe un invingator si un invins, ambele parti fiind necesar a iesi in avantaj financiar fata de momentul premergator tranzactiilor.

Etapele derularii afacerii

Etapele parcurse in derularea unei afaceri pot fi sintetizate astfel:

prospectarea respectiv, delectarea unei afaceri, adica a unui client si a nevoilor pe care acesta le are;

studiul constand in consultarea clientului in vederea pregatirii ofertei capabile sa raspunda nevoilor acestuia;

negociere respectiv, ajustarea doleantelor si intereselor ambelor parti contractate in scopul ajungerii la o intelegere acceptata de ambele parti;

realizarea la ceea ce presupune , ca in urma unei comenzi formulate de client, fornizorul de produse sau servicii, sa angajeze si sa utilizeze toate mijloacele disponibile ptr a ajunge la rezultatele ptrvazute in contractul incheiat;

finalitatea respectiv,    momentele receptiei si cele ulterioare acesteia cand se solutioneaza eventualele deficiente si / sau ambele parti se pregatesc ptr realizarea de noi contracte de afaceri;

Schematic, cele 5 etape ale afacerii pot fi reprezentate dupa cum urmeaza:

Orice potentiala afacere nu exista decat in momentul in care clientul are un anumit proiect de realizat, prin urmare fiind necesara transpunerea in practica a acestuia, in vederea realizarii scopului propus. In consecinta se poate aprecia ca afacerea nu se "incheie" si nu se "da" ci se concretizeaza si se vinde.

Caracteristicile afacerii

Caracteristicile unei afaceri si ale vanzarii acesteia pot fi enumerate:

a)       Afacerea este de regula, un produs nou care nu exista in momentul contractarii si cumpararii sale de catre    client. In aceste conditii riscurile sunt importante ptr ambele parti, fiecare avand nevoie de credibilitatea celeilante. In situatia in care se incearca "pacalirea" clientului se uita faptul essential ca furnizorul trebuie sa-si creeze o cat mai mare forta de a vinde si de a realiza afaceri repetitive cu aceiasi clienti. Ori, in asemenea situatii, mai devreme sau mai tarziu, furnizorul va pierde credibilitatea clientului si implicit posibilitatea realizarii unei noi afaceri;

b)      Afacerea este un produs care se elaboreaza impreuna cu clientul in functie de nevoile si doleantele exprimate de acesta. Afacerea este foarte rar reproductibila, deoarece in fiecare caz in parte are o componeta diferita. Intrucat fiecare proiect al clientului are o anumita specificare necesitand o aprofundare detaliata. Este util ca omul de afaceri sa-si creeze o baza de date standard, usor de identificat, de urmarit si evaluat, de utilizat;

c)       In marea majoritate a cazurilor, vanzarea unei afaceri se face de catre o persoana juridica, prin urmare in actul decizional sunt implicate si intervin mai multe persone. Atat ptr client cat si ptr omul de afaceri e necesar sa fie identificati si reliefati diferiti jucatori inclusiv competentele lor decizionale, in scopul de a-i convinge, daca e posibil, pe fiecare in parte, asupra utilitatii, oportunutatii viitoarei afaceri.

d)      Afacerea este o aventura care se deruleaza pe termene medii si lungi. Clientul se angajeaza in aventura numai dupa adoptatarea unor multitudini de dicizii, ceea ce-i consuma timp. In schimb, proiectul se formeza mult mai repede decat noul produs si ca atare omul de afaceri trebuie sa fie foarte atent la accelerarea procesului decisional, mai ales in ultimile faze ale acestuia. Dupa derularea comenzii si semnarea contractului, el urmeaza sa sustina realizarea, fiecarei clause contractuale, ceea ce , de asemenea, necesita timp;

Uneori afacerea apare mai scumpa decat produsul standard existent pe piata. Cu cat proiectul e mai nou, cu atat clientul, ca si omul de afaceri, are mai putine puncte de referinta, pretul tranzactiei ramanand incert pana la stabilirea sa finala prin postcalcul. De aceea afacrea se contituie si din acest punct de vedere o aventura.

Rolul afacerilor si al omului in

economia de piata

Economia ansamblul rezultatelor economice (produse si servicii) oferite pietii de    catre afacerile care se deruleaza in cadrul statului

Economia de piata = acea economie care functioneaza pe baza legii cererii si ofertei, exista prin ea insasi si indeplineste in acelasi timp functii ca:

a)     Economica (actioneaza cu profit)

b)    Tehnica (produsele sunt de calitate, cerute pe piata)

c)     Sociala (salariatii sunt multumiti si prospera)

d)    De mediu (firmele nu polueaza mediul)

Om de afaceri = acel intreprinzator care prin activitatea sa ca proprietar ofera produse sau servicii pe piata in scopul obtinerii de beneficii financiare.

Constituie animatorul unei organizatii, fapt personal unei inalte capacitate de delegare

Poseda un puternic sprijin intreprinzator, si capacitatea de a lua decizii in timp scurt si foarte scurt

Este purtatorul de cuvant al afacerii

Are rol de intermediar in derularea afacerilor

Functiile si responsabilitatile omului de

afaceri

Ca manager, omul de afaceri, indeplineste functiile:

de inginer comerciant - este cel care inventeaza solutiile derularii afacerii

purtator de afaceri - este cel care conduce afacerea

In cazul ambelor functii, poate fi:

vanzator direct de afaceri

inginer de proiectare a afacerii

inginer de realizare a afacerii

In cazul acestor ipostaze are responsabilitatile:

initierea actunilor de baza ale afacerii

transpunerea in rolul de agreabil interlocutor al clientului

convingelea clientului ca a facut o foarte buna afacere determinandu-l sa-l contacteze ptr alte afaceri

In fiecare etapa a derularii afacerii, responsabilitatile subordinate ale omului de afaceri pot fi aferente domeniilor comerciale, tehnic si de conducere, ele constand in urmatoarele:

a)          in etapa de prospectare

analizeaza rezolvarile afacerilor precedente

cauta oportunitati de a demara mari afaceri

diferentiaza obiectivele viitoarelor afaceri si stabileste un plan rigulos de actiune in functie de timp si costuri

b) in etapa de studiu

- identifica structurile decizionale ale clientului precum si cerintele reale ale acestuia

- comunica propiului angajat despre viitoarea afacere, consulta furnizorii si redacteaza oferta

- elaboreaza cifrele previzionale ale afacerii

participa la stabilirea programului etapizat de fabricatie

c) in etapa negocierilor

- colaboreaza cu clientul comunicandu-I optica de partener si nu de adversar

- determina eventualele reduceri de pret si implicatiile acestora asupra castigului firmei

d) in etapa de realizare

- negociaza fiecare eventuala solicitare de modificare formata de client

- obtine acordul clientului ptr lansarea in executie a comenzii

- urmareste si creeaza operativ toate costurile legate de derularea comenzii

- conduce propria echipa si o determina sa-si respecte obligatiile contractuale

e) in etapa de urmarire dupa realizare

- face bilantul operatiilor si incheie

- pregateste cadrul unor potentiale (viitoare) afaceri

Elaborarea planului de afaceri

PLANL DE AFACERI reprezinta una dintre cele mai bune modalitati prin care omul de afaceri angajat in relatia de afaceri se poate asigura de sprijin banesc prin creditare ori investire de capital din piata unei surse de finantare.

Procesul de intocmire a planului presupune parcurgerea ordonata a mai multor etape. Fiecare afacere trebuie proiectata si pregatita in vederea realizarii ei si a dezvoltarii ei

Evaluarea planului de afaceri este de natura sa asigure succesul pe piata de capital a acesteia. Fara un plan, nici o afacere nu poate fi realizata.

Planul de afaceri este un document care prefigureaza perspectivele de evolutie a afacerii si potentialul de crestere a acesteia, bazat pe fezabilitatea ideei care sta la baza afacerii.

Aceasta se prezinta ca un proiect, o prezentare scrisa a ceea ce se doreste sa se realizeze intr-o afacere si reflecta modul in care urmeaza sa fie folosite resursele in vederea atingeri scopurilor propuse.

Necesitatea elaborarii planului de afaceri este pusa in evidenta de urmatoarele argumente:

ofera o imagine de ansamblu asupra intregii afaceri si permite sa se evite riscul concentrarii asupra unor aspecte individuale nesemnificative

pot fi sesizati si analizati factorii externi care pot influenta afacerea in sens favorabil si nefavorabil

ajuta la evaluarea sanselor de success a afacerii

permite obtinerea finantarii sau crearii de firme mixte

Planul de afaceri poate fi intocmit in momente diferite ca:

a)          in vederea initierii unei noi afaceri - se impune dupa aparitia ideii de afacere si a unui studiu de fezabilitate

b)         in scopul de a cumpara o afacere existenta ptr testarea sensibilitatii la scimbare a variabilelor cheie din afacere

c)          ptr revederea periodica a progresului realizat in sferea obiectivelor

d)         ca mijloc de reconsiderare in vederea adoptarii unor decizii majore privind mersul in continuare a afacerii.

Elaborarea unui plan de afaceri este un process complex deoarece trebuie sa cuprinda cat mai exact toate elementele de strategie precum si politicile operationale pe care firma le are in vedere in derularea afacerii.

Planul de afaceri trebuie sa fie riguros, précis, redacat in termini clari, sa comporte cu conceptiile managerului general cu privire la orientarea si modalitatea de desfasurare in viitor a activitatilor componente.

Planul de afaceri se constituie ca rezultat al unui proces de pregatire conceput in trei etape:

culegerea informatiilor necesare privind piata produselor sau serviciilor pe care firma urmeaza sa le ofere, cadrul juridic, resursele, partenerii si concurenta, eforturile si rezultatele economico-financiare estimate;

analiza si organizarea informatiilor;

redactarea propriu-zisa potrivit exigentelor expuse mai sus.

In esenta, planul de afaceri, trebuie sa cuprinda:

prezentarea afacerii;

prezentarea firmei;

data si procedura de infiintare;

forma de organizarea, forma sociala, nr si val nominala a actiunilor, asociatii de actionari. Elementelede identificare: numele firmei, ai priprietarilor, al managerilor, nr de inregistrare in Registrul Comertului, adresa, telefon etc.

Cenzorii, cosultatii, salariatii;

Produse si servicii oferite;

Monumente semificative din istoricul firmei;

Pozitia firmei si perspectivele ei de dezvoltare;

Descrierea activitatii firmei;

Pozitia produselor si serviciilor pe curba ciclului de viata;

Intensitatea concurentei in domeniu;

Obiectivele privitoare ale afacerii in urmatorii 2-3ani

Dimensiunea ce urmeaza a fi imprimata afacerii, imaginea firmei ce se doreste a fi impusa pe piata;

Situatia pietei, clienti;

Motivele cumpararii produselor sau serviciilor;

Modelele comportamentelor respectiv frecveta cuparatorilor si val medie a acestora, disponibilitati banesti etc;

Segmentul de piata, locarizarea geografica, dimensiunile, tendinte manifestate si trasaturi specifice;

Produse sau sercitii oferite, descrierea acestuia, paramentrii constructivi, functionali si de design, parametrii economici;

Caracterul cererii satisfacute;

Canalele de distributie preconizate;

Actiuni promotionale desfasurate;

Presupusii concurenti, localizarea lor, dimensiunea segmentului lor de piata, parametrii tehnico-economici ai produselor sau serviciilor oferite de catre acstia, canalele de distributie folosiede acestia;

Reputatia, atuurile si deficientele concurentilor;

Organizarea si conducerea firmei;

Portunitatea de productii si de expeditii, descrierea presupuselor etape ale acestora, precizarea duratei lor si a cheltuielolor pe care le guverneaza;

Cerintele fizice (masini, utilaje, instalatii, echipamente, materii prime, materiale, energie, piese etc);

Organizarea fluxurilor operationale;

Organizarea controlului de caliatate;

Personalul necesar (numar, structura, calificare);

Sistemul de formare si performare a salariatilor;

Cerintele personalului;

Conducerea firmei, proprietarul, managerul;

Structura organizatorica a firmei, delimitarearesponsabilitatilor, sistemul economico-financiar al firmei;

Previzionarea vanzarilor, a profitului si a pierderilor;

Previzionarea fluxului in numerar.