UNIVERSITATEA DIN PITESTI

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE, JURIDICE SI ADMINISTRATIVE

SPECIALIZAREA: MANAGEMENTUL FIRMEI

LUCRARE DE DIPLOMA

ANALIZA PRIVIND OPTIMIZAREA

SISTEMULUI ORGANIZATORIC VANZARI LA

"S.C. DILUL C.G.A." S.A.

CAMPULUNG MUSCEL

CUPRINS

INTRODUCERE-------- ----- ------ ----- ----- --------- ----- --------pag.

CAPITOLUL 1

" S.C. DILUL C.G.A. S.A."-PREZENTARE GENERALA---------pag.

Scurt istoric-------- ----- ------ ----- ----- --------pag

Obiectivul de activitate-------- ----- ------ -------pag

Sistemul organizatoric-functional----- ----- --------- ----- ----pag

Evolutia activitatii economico-financiare in

perioada 2003-2004-------- ----- ------ ----- ----- ---------pag

CAPITOLUL 2

ANALIZA IN VEDEREA OPTIMIZARII SISTEMULUI

ORGANIZATORIC LA "S.C. DILUL C.G.A. S.A."---------------pag

2.1. Starea generala a sistemului organizatoric----- ----- --------pag

2.2. Obiectivele strategice ale vanzarii si distributiei------------pag

2.3. Strategii in vanzarea si distribuirea apei----- ----- ------------pag

2.4. Depozitarea si pastrarea materialelor----- ----- ----------------pag

CAPITOLUL 3

INTRODUCERE:

Trecerea la economia de piata este un proces nou, de o complexitate deosebita, ce necesita multiple mutatii economice, sociale si chiar politice.

Economiile nationale sunt angrenate in in transformari rapide si radicale. In spatele acestor schimbari dramatice se afla doua forte : prima este globalizarea, cresterea exploziva a comertului si a concurentei internationale, iar cea de-a doua forta este progresul tehnic1,2.

Pietele actuale se modifica intr-un ritm incredibil, iar producatorii, distribuitorii si cumparatorii trebuie sa se adapteze continu la schimbarile nou aparute.

Pentru a-si proteja profiturile, firmele au reactionat in principal la reducerea costurilor, reproiectarea proceselor tehnologice si reducerea personalului. Dar si aceste firme pot esua daca le lipseste viziunea de marketing si cunostintele de marketing.

Procesul de marketing este aplicabil un numai pentru bunuri si servicii. Orice se poate1 valorifica pe piata, inclusiv ideile, evenimentele, organizatiile, locurile si chiar personalitatile.

Mamagementul vanzarii este o componenta a sistemului general de mamagemental firmei, care impreuna cu managementul aprovizionarii se realizeaza la nivelul functiunii comerciale.

Compartimentul de vanzare, prin politica adoptata,sustine activitatea de ansamblu a firmei, fiind angrenat intr-un proces de recuperare a contravalorii marfii vandute.

Vanzarea este o o activitate complexa, astfel :

ca activitate tehnico-functionala, vanzarea creaza si dezvolta o larga retea de relatii intre furnizori, prin intermediul societatii (S.C.), cumparatorul detail-ist si consumatorul final ;

ca activitate organizatoric-functionala, furnizorii ofera in permanenta despre puterea cumparatorilor care se constitue dintr-o adevarata baza de date, ce sta la baza deciziilor privind strategia firmei.

Managementul constitue astazi unul din domeniile cele mai fascinante si cu o incarcatura intelectuala, emotionala si sociala dintre cele mai ridicate activitati umane. Importanta acestui domeniu, atat ca teren generos de investitii, cat si ca expresie pragmatica a talentului si a capacitatilor pe care conducerea organizatiei le presupune2.

Pe masura dezvoltarii societatii, piata a cunoscut evolutii spectaculoase, trecand prin stadii succesive, de la o forma sa traditionala, reprezentata de halele publice, la forma sa moderna, bazata pe relatii de comunicaresi de distributie, care genereaza adevarate socuri asupra organizarii schimburilor din intrega lume. Un asemenea context impune, in perioada actuala, o cercetare deosebita pentru a defini continutul complex al pietei si al limbajului comunicatiilor, fenomen ce apare deosebit de important atat pentru dezvoltarea si derularea actelor de vanzare-cumparare, cat si a activitatii comerciale in genera3l.

Avand in vedere faptul ca, firmele sunt antrenate intr-o cursa pentru ocuparea si pastrarea de pozitii pe piata concurentiala, managementul vanzarii si-a propus sa contribuie la cresterea si consolidarea sperantei ca intr-o zi obiectivele directiei spre care ne-am indreptat vor fi atinse.

CAPITOLUL 1

S.C. DILUL C.G.A. S.A.- PREZENTARE GENERALA

Scurt istoric:

S.C. DILUL C.G.A. S.A. a luat fiinta prin reorganizarea Regiei Autonome DILUL Campulung in societate comerciala, conform Hotararii nr.63/29.10.1998 a Consiliului Local al Municipiului Campulung Muscel .

Societatea astfel infiintata a fost inregistrata la "Camera de Comert si Industrie Arges" la nr. J03/709/1998 din 19.12.1998, avand Codul Unic de Inregistrare

11 339 178.

Sediul societatii este in Campulung Muscel, str. Traian, nr. 41, Jud. Arges.

Capitalul Social al S.C. DILUL C.G.A. S.A. este in valoare de 629 253 000 lei, impartit in 629 253 actiuni cu valoare nominala de 1 000 lei, din care 623 953 000lei in natura si 5 300 000 lei in numerar.

S.C. DILUL C.G.A. S.A. este o societate comerciala pe actiuni cu capital integral de stat, actionar unic fiind Consiliul Local al Municipiului Campulung si functioneaza pe baza de gestiune economica si autoritate financiara4.

Societatea este proprietara bunurilor inscrise in Actul constitutiv si poate sa aiba in administrare bunuri din patrimoniul public, de interes local, pentru a realiza scopul pentru care a fost constituita.

Conducerea societatii ii revine Adunarii Generale a Actionarilor, iar conducerea activitatii curente ii revine Directorului General, care este ajutat in activitatea sa de un Director Tehnic, un Director Economic precum si de toti sefii tuturor sectiilor unitatii.

Adunarea Generala a Actionarilor (A.G.A.) este compusa din Consilieri Locali delegati in acest scop. Atributiile A.G.A. sunt cele stabilite prin Statutul Societatii si prin Legea nr. 31/1990 republicata, legea societatilor comerciale.

Consiliul de administratie (C.A.) este compus din trei membri desemnati prin Hotararea Consiliului Local al Municipiului Campulung. Atributiile si responsabilitatile C.A. sunt cele prevazute in Statutul Societatii.

Consiliul Local al Municipiului Campulung, in calitate de actionar unic la S.C. DILUL C.G.A. S.A., si Primaria Municipiului Campulung, in calitate de autoritate publica locala se implica, in desfasurarea in conditii legale, a activitatii intreprinderii.

Obiectul de activitate5 

S.C. DILUL C.G.A. S.A. Campulung Muscel are ca obiect de activitate :

Producerea si distribuirea apei potabile si industriale;

Exploatarea Statiei de Epurare si a sistemului de canalizare;

Salubrizarea orasului (colectarea, transportarea si compactarea gunoiului menajer).

In termenul dispozitiilor Legii Serviciilor Publice de gospodarire comunala nr. 326/2001, art. 9(1) lit. B, modificata si completata prin Ordonanta de Urgenta nr. 197/2002, a Hotararii Guvernului nr. 373/2002, privind organizarea si functionarea Autoritatii Nationale de Reglementare pentru Serviciile Publice de Gospodurire Comunala s-a hotarat ca S.C. DILUL C.G.A. S.A. sa primeasca licenta clasa aII-a pentru serviciul public de alimentare cu apa si de canalizare si autorizarea exploatarii sistemelor publice de:

alimentare cu apa si de canalizare din aria administrativa a localitatii Campulung ;

alimentarea cu apa din aria administrativa a localitatilor : Leresti, Valea Mare Pravat, Bughea de Jos, Bughea de Sus si Schitu Golesti.

Societatea are in dotare utilaje si instalatii apartinand domeniului public precum si celui privat al unitatii.

Obiectul de activitate al societatii comerciale reiese si din denumirea acesteia S .C. DILUL C.G.A., astfel C.G.A. reprezinta initiala de la cuvintele canal, gunoi, apa.

Societatea mai desfasoara si alte activitati, auxiliare celor din Statutul S.C. DILUL C.G.A. S.A. Campulung, cum sunt :

montarea de apometre la persoanele fizice si juiridice (la cerere si contra cost) ;

activitati de reparatii la conductele avariate de apa si de canal ;

efectuarea incasarii banilor pe apa si canalizare, de catre angajatii societatii, de la clienti ;

importa substante necesare pentru imbunatatitea calitatii apei si pentru a se incadra in normele ecologice in vigoare ;

efectuiaza dezinfectie, dezinsectie si deratizare in locurile unde exista cerere (in special in locurile publice-spitale, scoli, etc.) ;

efectueaza reparatii la masinile si masinile existente in firma, dar si la Statiile de Tratare si Epurare a apei.

Firma are in dotare utilaje si instalatii apartinand domeniului public precum si celui privat al unitatii.ultima reevaluare a mijloacelor fixe a unitatii a fost facuta in anul 1998. 

Exista preocupare la nivelul societatii pentru cresterea gradului de innoire si modernizare a tehnologiilor si retelelor de apa si canalizare. Prin studiile de fezabilitate intocmite de SETA S.A.- societate de ecologie si tehnologie a apei se analizeaza modul de modernizare si retehnologizare a retelelor, statiilor de tratare si epurare.

In baza acestor studii de fezabilitate aprobate de Consiliul Local s-au intocmit proiecte de executie care sunt in derulare in momentul de fata din fonduri RICOP in valoare de 22 506 477 Euro.

Obiectivul principal al S.C. DILUL C.G.A. S.A. a fost si ramane in continuare satisfacera integrala si de calitate corespunzatoare a solicitarilor privind serviciile de alimentare cu apa si de canalizare a tuturor utilizatorilor.

Sistemul organizatoric- functional :

Sistemul organizatoric al S.C. DILUL C.G.A. S.A. reiese in primul rand din Organigrama societatii, aprobata la data de 26.09.2002 de Adunarea Generala a Actionarilor (Anexa nr. 1).

S-a creat un sistem pentru evitarea functionarii cu deficienta a sistemului decizonal, acesta ajuta la solutionarea problemelor nou aparute si este structurat pe fiecare nivel in parte, conform Organigramei, astfel incat un procent foarte mic de probleme nerezolvate sa ajunga la nivelul conducerii.

Atat prioritatile cat si modul de rezolvare a acestora sunt decise de echipa manageriala.

In vederea dimensionarii corespunzatoare a unor activitati S.C. DILUL C.G.A. S.A. a luat urmatoarele masuri :

s-a stabilit prin Organigrama gruparea activitatilor in asa fel incat sa existe o legatura profesionala in cadrul aceleasi sectii si sectoare ;

cresterea gradului de operativitate in cadrul executarii unor lucrari accidentale de mare amploare pentru care e necesar un numar sporit de salariati care pot sa execute anumite lucrari specifice (imprumut personal in cadrul aceleasi sectii).

Prin normativele de personal intocmite pentru fiecare activitate in parte s-a stabilit numarul de personal necesar dupa care s-a trecut la la stabilirea numarului de personal pe meserii si functii, in functie de normele de timp pentru fiecare operatie in parte. In asa fel au fost dimensionate formatiile de lucru pe structuri profesionale.

Se stabileste pentru fiecare loc de munca atributiile, responsabilitatile, conditiile care trebuie sa le indeplineasca cel care ocupa postul respectiv, norme tehnice, instructiuni de exploatare, norme de munca, precum si prescriptiile de calitate in procesul tehnologic.

Durata normala a timpului de lucru este de 8 ore zilnic si 5 zile pe saptamana.

In societate, datorita specificului activitatii, programul de lucru se desfasoara astfel :

programul birourilor si a sectoarelor care isi desfasoara activitatea intr-un singur schimb este de regula de la 7,30- 15,30 ;

programul sectoarelor sau a locurilor de munca unde se lucreaza in schimburi, regula este un program de 12 cu 24 ore, program ce este stabilit prin grafice de lucru aprobate de intreprindere ;

programul de lucru al sectorului colectat cunoi menajer (manipulanti- necalificati) este de 6 ore zilnic, iar in pontaje va aparea 8 ore lucrate.

Cresterea nivelului de cunostinte manageriale si profesionale ale managerilor se asigura prin participarea acestora la cursuri de perfectionare si de instruire organizate de institutii specializate.

Exista in permanenta o preocupare in vederea asigurarii conditiilor de munca ale oamenilor in cadrul societatii. Astfel, societatea asigura echipament de lucru (gratuit 50%) si protectie (gratuit). Se face o repartizare echilibrata a lucrarilor pe formatii de lucru si sunt asigurate toate conditiile de indeplinire a misiunilor primite.

Din punc de vedere structural societatea comerciala DILUL C.G.A. S.A. este impartita pe sectii de lucru. Cei 218 angajati sunt impartiti in functie de necesitatea pe sectii si birouri, dar si in functie de gradul lor de specializare.

Se incearca astfel ca informatiile care circula (de la nivelul superior la cel inferior si invers) sa ajunga intr-un timp cat mai scur si sa se opreasca la nivelul la care trebuie sa ajunga. In acest mod nu toate problemele vor fi analizate de conducerea intreprinderii, ci numai cele mai grave, restul vor fi rezolvate de compartimentele responsabile de domeniul respectiv.

Directorului General i se subordoneaza si primeste informatii de la Directorul Tehnic si de la Directorul Economic.

Se face o repartizare echilibrata a lucrarilor pe formatii de lucru si sunt asigurate toate conditiile de indeplinire a contractelor de catre firma.

1.4. Evolutia activitatii economico-financiare in perioada 2003-2004

Principalii indicatori economico-financiari ai S.C. DILUL C.G.A. S.A. in perioada 2003-2004 priviti comparativ, atat numeric cat si procentual pot fi analizati din Tabelul 1.1 .

Prin compararea datelor se va observa mai clar situatia patrimoniului societatii din aceasa perioada, astfel:

Tabel 1.1.Indicatorii economico-financiari ai S.C.DILUL C.G.A.

Volumul total de venituri realizat in anul 2004 a fost de 36 449,6 mil. Lei a crescut fata de cat a fost realizat in anul 2003, in timp ce cheltuielile totale realizate au fost de 35 701,5 mil. Lei, respectiv 99,2% din prevederi. Veniturile din exploatare s-au realizat in proportie de 99,8% respectiv 36 444,1 fata de 36 500, 0 mil. Lei .

Cheltuielile din exploatare s-au realizat in proportie de 99,3 % , respectiv 35 701,5 mil. Lei fata de 35 970,0 mil. Lei cat fusese prevazut.

Din profitul net de 422,7 mil. Lei s-a acoperit pierderea din anii precedenti de 410,1 mil. Lei iar diferenta de 12,6 mil. Lei s-a repartizat la capitolul rezerve legale ca sursa proprie de finantare.

De mentionat ca fondul de salarii realizat s-a incadrat in prevederile bugetului pe 2004.

In ceea ce priveste platile efectuate in anul 2004, acestea s-au facut in principal pentru :

15 267 mil. Lei pentru salarii ;

1506,7 mil. Lei pentru impozitul salarii fata de 1 112 mil. Lei cat trebuia platit pe anul 2004 ; diferenta achitandu-se de D.F.G.P. Arges din reesalonarea aprobata ;

2 189,4 mil. Lei C.A.S. unitare (25,5% + 30,0%) si salariati (9,5%) fata de 3 558,5 mil. Lei cat trebuia platit pe anul 2004 ;

2 176, 5 mil. Lei contributia sanatate salariati si societate fata de 2 121,0 mil lei cat trebuie platit, aferenta anului 2004 ;

4 969,8 mil. Lei pentru T.V.A.- fata de 4 689,8 mil. Lei aferent anului 2004 , platindu-se in plus reesalonarea aprobata de D.G.F.P. Arges ;

412,7 mil. Lei alte fonduri ;

13 627,4 mil. Lei pentru furnizori, din care 2 303,3 mil. Lei la C.N. Apele Romane ; 4 299,1 mil. Lei la S.C. ELECTRICA S.A. ; carburanti - 2 238,7 mil. Lei ; materiale instalatii si constructii- 1 338,4 mil.lei ; reparatii si piese auto- 793,6 mil.lei ; materiale birotica- 665,7 mil.lei ; 281,2 mil. Lei materiale pentru tratarea apei , etc. ;

Platile s-au facut conform prevederilor legale in vigoare, a contractelor incheate cu furnizorii si ale prevederilor contractului colectiv de munca in urmatoarea ordine : salarii, datorii aferente salariilor, in principal cele considerate ca fiind stopaj la sursa, energie electrica, apa bruta, carburanti, materiale, impozita si taxe,etc.

Datoriile totale ale societatii mai vechi de 30 de zile la data de 31.12.2004 sunt de 12 670,8 mil. Lei. Datoriile firmei sunt la : bugetul de stat, bugetul asigurarilor sociale, sanatate si alte fonduri ; 885,8 mil. lei la furnizori ; la care se adauga 16 099, 5 mil. Lei majorari si penalizari datorate, inregistrate in afara bilantului, din care 2 770,0 mil. Lei sunt in pozitia de a fi scutite de plata daca se respecta esalonarile aprobate.

Pentru neplata la termen a obligatiilor s-au calculat majorari si penalitati de intarziere conform prevederilor Legii nr. 19/2000 pentru sumele datorate bugetului asigurarilor sociale si O.G. 11/1996 cu midificarile ulterioare si O.G. 61/2002 pentru sumele datorate bugetului de stat si celelalte bugete.

Creantele de incasat mai vechi de 30 de zile la 31/12/2004 sunt de 11 554 mil. Lei , din care :

4 236 mil.lei de la asociatiile de locatari si proprietari;

3 550 mil.lei de la agentii economici ;

2 710 mil.lei de la apartamentele cu contracte individuale ;

955 mil. lei de la gospodariile individuale din municipiul Campulung si comunele limitrofe unde se presteaza servicii.

Neincasarea debitelor restante a privat societatea de posibilitatea de a plati datoriile la buget si la furnizori, fapt ce a condus la crearea altor datorii, respectiv la majorari si penalitati.

Cauzele care au condus la crearea acestei situatii sunt multiple, cum ar fi :

existenta unui numar mare de cetateni abonati, la aceasta firma, cu un nivel scazut al veniturilor personale, ceea ce conduce la inregistrarea unui numar foarte mare de restantieri, atat in randurile asociatiilor de proprietari si locatari cat si printre cei cu contracte individuale ;

nesistarea serviciilor si rezilierea contractelor persoanelor fizice si juridice rele platnice, conform Legii nr. 326/2001;

activitatea necorespunzatoare a administratorilor asociatiilor de locatar5i si proprietari atat in domeniul incasarilor cat si in domeniul platilor, respectiv plata cu prioritate a furnizorilor si preocuparea acestora de efectuatrea unor plati neeconomicoase pentru administrarea si intretinerea asociatiilor.

La intocmirea anuala a situatiei financiare s-au avut in vedere prevederile O.M.F. nr. 1827/2003 privind intocmirea, verificarea si centralizarea situatiilor anuale simplificate al persoanelor juridice pe anul 2004.

Contul de profit si pierderi

Tabel 1.2. Contul de profit si pierderi al S.C. DILUL C.G.A. S.A . privind exercitiul financiar contabil pe anul 2003 comparativ cu anul 2004

-mii lei-

Sursa : Evidentele contabile ale S.C. DILUL C .G.A. S.A.

Cifra de afaceri reprezinta suma totala a veniturilor din operatiunile comerciale efectuate de o firma. Cifra de afaceri este un indicator esential pentru precizarea locului societatii in sectorul de activitate, a pozitiei pe piata, a capacitatii de a lansa si dezvolta activitati profitabile.

Tabel nr. 1.3. Evolutia cifrei de afaceri (C.A.)

Conform datelor din Tabelul 1.2. , in anii analizati cifra de afaceri a S.C. DILUL C.G.A. nu a avut o crestere constanta, ea variaza. Astfel, ca in anul 2003 creste cu 127% fata de anul de baza, iar in anul 2004 cresterera este mai mica , de numai 123% fata de anul 2003.

Fig. 1.1. Evolutia cifrei de afaceri in perioada 2002-2004 (mil. Lei)

Din Figura 1.1. reiese faptul ca cifra de afaceri desi a crescut in perioada 2002-2004 , cresterea nu a fost foarte mare si nu a atins nivel prevazut de firma.

Astfel, in 2003 cifra de afaceri a crescut cu 5 256 046 mii lei fata de anul 2002, iar in anul 2004 cresterea a fost de 5 686 860 mii lei, desi pentru anul 2004 fusese prevazuta o crestere de 6 200 000 mii lei.

Prin analiza cifrei de afaceri a firmei pe o perioada de mai multi ani (2002-2004) ne ajuta sa vedem mai clar situatia in care se afla firma si cum a evoluat in urma masurilor efectuate.

Astfel, sunt aflate rezultatele obtinute si daca ating nivelul pe care si-l dorea firma si daca nu care au fost cauzele care au generat acesta situatie.

Profitul net

Toate firmele indiferent de domeniul de activitate in care se afla, fie ca e producator de bunuri sau e prestator de servicii, cauta sa realizeze un profit suficient de mare pentru a putea sa-l dispuna in functie de necesitati. Cu ajutorul unei parti din profitul net firma va investi pentru a obtine un porgres tehnologic (achizitionarea de echipamente si utilaje moderne) si sa-si mentina potentialul economic.

Profitul este un indicator fundamental utilizat in analiza cu caracter economic si financiar al actiunilor societatii comerciale.

Tabel 1.3. Evolutia rezultatului financiar

Dupa cum reiese din Tabelul 1.3. profitul net in anul 2003 a crescut cu 130% fata de anul 2002, dar cel din 2004 desi a crescut fata de cel din anul precedent aceasta crestere a fost mai mica. Pentru anul 2004 fusese stabilita o crestere de 145%.

Fig. Nr. 1.2. Evolutia profituli net

Din Figura 1.2. reiese faptul ca profitul net in perioada 2002-2004 a crescut, cresterea din 2003 fata de 2002 este de 39 762 060 mii lei, iar cea din 2004 este de 88 460 450 mii lei. Desi, in anul 2004 a fost inregistrata o crestere mai mare decat in anul 2003 cresterea prevazuta de S.C. DILUL C.G.A.  S.A. era de peste 100 000 000 mii lei.

Fig. nr. 1.3. Analiza cifrei de afaceri si a profitului net - comparativ pe anii 2002- 2004

Din figura 1.3. reiese faptul ca evolutia principalilor indicatori ai S.C. DILUL C.G.A.  S.A. este asemanatoare, astfel :

dupa ce cifra de afaceri a crescut cu 127% in anul 2003 si profitul net a crescut, tot in aceeasi perioada cu 130%;

desi in anul 2004 cifra de afaceri a cunoscut o crestere, aceasta crestere nu a fost mai mare procentual decat cea din perioada 2002-2003. In aceasi situatie a fost si profitul net, care dupa ce in anul 2003 a crescut cu 130% in anul 2004 cresterea a fost mai mica cu 10%.

Sunt foarte importante aceste analize amanuntite ale situatiei existente ale firmei, cu ajutorul lor sunt scoase in evidenta greselile care s-au facut in implementarea strategiei firmei, dar si prin ce metode pot fii eliminate si situatia firmei sa aiba evolutia dorita.

Tabel 1.4. Situatia patrimoniului S.C. DILUL C.G.A. S.A.

-mii lei-

Sursa : -Bilantul contabil al S.C. DILUL C.G.A. S .A. pe anul 2003

-Bilantul contabil al S.C. DILUL C.G.A. S .A. pe anul 2004

Valorile din Tabelul 1.4. au fost corelate cu amortizarea calculata pe perioada corespunzatoare de functionare.

In anul 2004 situatia imobilizarilor necorporale se prezenta astfel : fata de un sold la inceputul anului de 23 725 619 mii lei acesta prezinta o crestere de 7 474 151 mii lei, reprezentand mijloace fixe de natura patrimoniului public, date in functie in anul 2004 si preluate de Consiliul Local al Municipiului Campulung.

In ceea ce priveste imobilizarile corporale, fata de unsold la inceputul anului de 1 918 304 mii lei, in anul 2004 acesta prezinta o crestere de 351 037 mii lei constand in aprovizionari de mijloace fixe in cursul anuli :

1 caroserie ARO in valoare de 299,2 mil. Lei ;

2 calculatoare a caror valoare este de 41,7 mil. Lei ;

1 container in valoare de 10,0 mil. Lei.

Totodata, acestea au fost diminuate cu contravaloarea mijloacelor fixe de natura patrimoniului public, care s-au predat in cursul anului (com. Godeni si com. Stalpeni) in valoare de 357,3 mil. Lei si cu valoara 15,7 mil. Lei , reprezentand casari mijloace fixe.

Cresterile de imobilizari financiare de 262,0 mil. Lei reprezinta garantii constituite in favoarea S.C. ELECTRICA S.A., ROMTELECOM si D.G.F.P Arges.

Inventarierea imobilizarilor corporale si a activelor circulante in anul 2004 s-a efectuat conform deciziei de inventariere nr. 43/01.09.2004, rezultatele fiind valorificate prin Procesul verbal nr. 9582/30.12.2004.

Situatiile financiare pe anii 2003 si 2004 intocmite de S.C. DILUL C.G.A. S.A. dau o imagine clara, fidela si completa a patrimoniului, a situatiei financiare si a rezultatului exercitiului.

CAPITOLUL 2

ANALIZA IN VEDEREA OPTIMIZARII SISTEMULUI ORGANIZATORIC LA S.C. DILUL C.G.A. S.A.

2.1. Starea generala a sistemului organizatoric

Procesele de schimb solicita din partea celor implicati atat o munca intensa, cat si o pregatire profesionala adecvata, managementul vanzarii reprezinta o componenta a sistemului general de management al firmei care, ampreuna cu managementul aprovizionarii si managementul marketingului se realizeaza la nivelul functiei comerciale.

Pentru a-si indeplini sarcinile de baza, managementul vanzarii trebuie sa exercite sase atributii specitice8:

sa planifice obiectivele si strategiile echipei sale;

sa creeze o structura organizatorica prin care sa-si poata indeplini obiectivele propuse ;

sa recruteze si sa selectioneze un personal capabil sa faca fata sarcinilor stabilite in cadrul structurii organizatorice ;

sa instruiasca personalul pentru a dobandi cunostintele si aptitudinile necesare indeplinirii sarcinilor ;

sa ofere angajatilor o motivatie care sa-i determine sa actioneze la intregul lor potential ;

sa evalueze si sa dirijeze personalul pentru a asigura indeplinirea obiectivelor.

Managementul vanzarii se realizeaza in momentul in care cel putin una din partile unui schimb potential analizeaza obiectivele si metodele de obtinere a reactiilor asteptate de la celelalte parti.

Pentru a se putea analiza cat mai bine sistemul de management al vanzarii trebuie sa se cunoasca atat furnizorii firmei, dar si preturile produselor acestora.

Vanzarea este o activitate compexa, care in economia de piata, capata un grad crescut de dificultate.

Agentii de vanzare realizeaza faptul ca oameni diferiti cumpara din diverse motive9.

Venitul unei persoane afecteaza procesul de cumparare, insa exista si alti factori de influienta.

Furnizorii firmei

S.C. DILUL C.G.A. S.A. Campulung are nevoie de o serie de produse pentru purificarea apei, dar si de materiale si utilaje pentru repararea si intretinerea conductelor de apa.

Firma are urmatorii furnizori :

S.C. OLTCHIM S.A., Ramnicu Valcea care aprovizioneaza cu clor lichid;

S.C. POP INDUSTRY S.R.L., Slatina- sulfat de aluminiu;

S.C. HOLCIM S.A., Campulung Muscel-var;

S.C. HARALD IMPEX S.R.L., Campulung Muscel care aprovizioneaza firma cu materiale pentru reparat conductele avariate de apa;

Institurul Cantacuzino, Bucuresti- materiale pentru laboratorul de chimiesi bacteorologie ;

Compania Apele Romane, Sucursala Campulung Muscel- apa.

Firma are in vedere selectionarea corespunzatoare a furnizorilor pe criterii de :

flexibilitate, onestitate si promtitudine;

termen de livrare rezonabil;

raport optim calitate- pret  al produselor oferite ;

continuitate in asigurarea stocurilor;

toate aceste activitati desfasurate au dus la cresterea volumului vanzarilor si loa o activitate eficienta a firmei.

Pretul firmei

Pretul este unul din elementele cele mai flexibile ale mixului de marketing, deoarece spre deosebire de produs si de canalele de distributie se modifica rapid.

Pretul este un factor deosebit de important in vanzarea produsului sau a serviciului, de nivelul lui depinde si concurenta.

Factorii care influienteaza pretul sunt de doua feluri, astfel :

interni (costurile materialelor si materiilor prime, obiectivele pe care si le-a propus firma,strategia de marketing);

externi (cercetarea pietei- daca exista concurenta pentru produsul respectiv si cat de stransa este aceasta).

S.C. DILUL C.G.A. S.A. este singura societate din Campulung care are acest domeniu de activitate : distributia apei potabile si menajere in localitate si in comunele limitrofe.

Desi, in zona nu exista concurenta in distributia apei, pretul pe care firma il fixeaza nu poate fi pus la inttmplare, trebuie sa tina cont de toti factorii determinanti.

Pretul apei este determinat si de costurile substantelor de tratare si purificare a apei, dar si de cheltuielile cu salariile angajatilor, cu energia electrica, taxe, impozite, etc.

Consumul de apam este calculat in metri cubi, iar pretul unui metru7 cub la data de 15.12.2004 a fost de 4780 lei, pret fra T.V.A.

Factorii care determina vanzarea:

Activitatea de vanzare este realizata de catre Directorul Comercial, personalul de vanzare si de catre toti angajatii care au sarcini in acest domeniu in firma.

In luarea deciziei de cumparare, a bunurilor sau prestarii serviciilor, consumatorii parcurg o serie de pasi:

admiterea (recunoasterea necesitatilor). Atunci cand firma sesizeaza ca cererea creste, ia decizia de a marii oferta si incearca sa imbunatateasca permanent calitatea produselor oferite.

analiza informatiilor legate de sursele disponibile pentru satisfacerea necesitatii respective;

evaluarea alternativelor, unde un rol primordial il are concurenta prin oferirea de produse complementare sau identice, dar la preturi mai mici;

achizitionarea, cand consumatorul ia decizia asupra unui anumit tip de produs sau firma distribuitoare.

Canalul de distributie, ca sistem socio- economic al relatiilor directe dintre componentele sale institutionale independente, necesita, penru o realizare eficienta a functiilor de distribitie, organizarea, conducerea, planificarea si controlul sau.

Cerinte privind orientarea spre eficienta a sistemului de management al vanzarii:

orientarea spre problemele si nevoile prezente, astfel, S.C. DILUL C.G.A. S.A. ii considera importanti, atat pe furnizori, cat si pe clienti, o relatie buna cu acestia asigura functionarea in conditii optime a intregului circuit;

obtinerea de informatii sistemice cu privire la eficienta canalelor de distributie;

planificarea sistemica si organizarea tuturora ctivitatilor de distributie, tinand cont de obiectivele firmei.

S.C. DILUL C.G.A. S.A. Campulung are un numar foarte mare de clienti, acest lucru se datoreaza in primul rand faptului ca firma este este singura de acest tip (produce si distribuie apa potabila si menajera) din zona.

Din contractele incheiate cu clientii sai reese ca firma are urmatorii clienti :

populatia Municipiului Campulung (aproximativ 38 000 locuitori) ;

agentii economici (100 firme) ;

institutii publice (52 institutii) ;

populatie mediu rural, comunele : Valea Mare, Schitu-Golesti, Bughea de Jos, Bughea de Sus, (care reprezina aproximativ 19 000 locuitori).

Figura nr. 2.1. Structura vanzarilor pe zone (localitati)

Vinzarea este activitatea interpersonala prin care produsul ajunge la dispozitia consumatorului, indeplinind rolul de factor finalizator din circuitul economic.

Cererea pietei constitue elementul de referinta asupra capabilitatii firmei, din toate punctele de vedere, de a realiza in conditiile solicitate un astfel de produs, alimentand continuu nevoia de perfectionare.

2.2. Obiectivele strategice ale vanzarii si distributiei

Obiective principale ale managementului vanzarii

analiza situatiei existente si prognoza dezvoltarii activitatii de distributie, societatea avand ca principal obiectiv acoperirea cat mai multor piete ;

analiza situatiei existente si prognoza dezvoltarii activitatii de distributie sub aspectul sanselor, riscurilor dar si a factorilor ce influienteaza acest tip de comert (Fig. 2.1.) pun in evidentapunctele tari si punctele slabe ale firmei.

Situatia punctelor tari si punctelor slabe ale S.C. DILUL C.G.A. S.A.

Tabel nr. 2.1.

Punctele tari reprezinta faptul ca firma se descurca bine in domeniul de activitate in care se afla. Punctele slabe arata ca ar trebui facute investitii in utilaje si instalatii moderne de tratare a apei, dar si in conductele de apa din Municipiul Campulung si din comunele limitrofe.

Politica de resurse umane vizeaza implementarea unor criterii moderne de selestie a personalului , motivarea acestuia prin acordarea unor stimulente materiale, dar si morale. In acest sens, este foarte importanta construirea portretului robhot al angajatului (aptitudinile, cunostintele, calitatile necesare viitorului angajat).

La baza acestuia sta fisa postului10, care contine :

sarcinile principale pentru care ocupantul postului va fi responsabil ;

superiorii si subordonatii pe linie ierarhica ;

intinderea responsabilitatilor ocupantului postului.

Una din metodele care urmeaza sa fie implementata cat mai curand in politica de resurse umane consta in stabilirea unei proceduri sistematice de angajare, care cuprinde opt etape esentiale :

intocmirea fisei postului ;

alcatuirea portretului postului ;

recrutarea candidatilor ;

evaluarea formularelor de cerere de angajare ;

verificarea referintelor ;

testul psihologic;

interviul structurat;

evaluarea si planificarea candidatilor castigatori.

In legatura cu promovarea in randul consumatorilor se are in vedere elaborarea unui plan pentru pastrarea si imbunatatirea relatiilor deja existente cu firmele furnizoare si clienti, precum si atragerea de noi clienti.

Formularea obiectivelor si optiunilor strategice ale S.C. DILUL C.G.A. S.A. Campulung

Analizand punctele tari si punctele slabe ale firmei in corelatie cu oportunitatile si pericolul de mediu extern, se impun ca obiective strategice urmaroarele:

Maximizarea rentabilitatii- vizeaza atat profitul aferent cifrei de afaceri, in marimea absoluta cat si a ratei rentabilitatii; in realizarea acestui obiectiv este deosebit de importanta reducerea pierderilor cauzate de conductele invechite de apa.

Consolidarea imaginii societatii pe piata interna- in sensul de a genera continuu o imagine a unor produse si servicii de calitate superioara cu preturi competitive.

Principala optiune strategica o reprezinta modernizarea instalatiilor de purificare si tratare a apei, dar si inlocuirea conductelor invechite din pricina carora lunar apar pierderi de zeci de milioane de lei, care sunt suportate de firma.

Modernizarea instalatiilor de apa si inlocuirea conductelor de apa invechite se va face prin investitii. Banii ce urmeaza sa fie investiti sunt reprezentati din fonduri