Contractarea internationala

contractarea internationala

Contractarea reprezinta cea mai importanta etapa din desfasurarea afacerilor internationale, putand fi interpretata ca luarea unei decizii de implicare sau nu intr-o tranzactie internationala. In general, putem defini contractul ca o forma de materializare a acordului de vointa intre doua sau mai multe parti pentru realizarea unor obiective, reprezentand suportul juridic al oricarei afaceri internationale.

In functie de natura activitatii si modul de implicare a partilor distingem: contracte de vanzare-cumparare internationala de marfuri si contracte de intermediere externa. Contractul de vanzare-cumparare internationala de marfuri contine elementele definitorii ale unei vanzari sau cumparari, fiind acordul de vointa intre doi parteneri, avand sediile in tari diferite, acord prin care, una dintre parti (vanzatorul/exportatorul) se obliga sa transfere asupra celeilalte parti (cumparatorul/ importatorul) dreptul de proprietate al unui bun al sau, contra unui pret.

1 Contracte de intermediere externa

Aceste contracte au ca si caracteristica de baza imputernicirea data unei persoane juridice de a reprezenta in diferite relatii cu tertii. Pe langa aceasta, ele trebuie sa cuprinda si limitele imputernicirii, vointa de a reprezenta si raportul juridic intre partile implicate.

1.1 Contractul de mandat

Mandatul comercial poate fi definit ca fiind acel contract prin care o persoana fizica sau juridica, numita mandatar se obliga fata de alta persoana, numita mandant sa indeplineasca sarcina primita in numele si contul acesteia. Obiectul contractului de mandat este acela de a incheia afaceri comerciale pe seama mandantului, fiind un contract de tip oneros (presupune existenta unui onorariu). In dreptul anglo-saxon, contractul de mandat comercial este cunoscut sub denumirea de contract de agentie in care, mandantul este numit "principal", iar mandatarul "agent comercial". Legat de aceasta categorie de contracte se poate face diferentierea intre:

contractul de mandat special - se incheie numai pentru o anumita actiune comerciala

contractul de mandat general - se incheie pentru o anumita perioada de timp in care mandatarul este autorizat sa reprezinte toate interesele mandantului in materie de comert in limitele imputernicirii primite.

In orice contract de reprezentare comerciala este necesar sa se mentioneze: partile implicate, obiectul contractului, drepturile si obligatiile partilor, definirea procedurii si a modului de conlucrare, precizarea ariei de reprezentare (in timp si spatiu), durata de valabilitate, penalitati pentru neexecutarea obligatiilor si modul de solutionare a obligatiilor. Dintre aceste elemente vom insista asupra catorva:

a)     obligatiile mandatarului: de executare a mandatului, de informare a mandantului

b)     obligatiile mandantului: de plata a remuneratiei, crearea conditiilor necesare executarii mandatului, despagubirea mandatarului pentru cheltuielile facute

c)     incetarea contractului: expirarea duratei de valabilitate a contractului, executarea completa si corespunzatoare a obligatiilor, revocarea contractului de catre mandant, renuntarea la contract de catre mandatar.

In cadrul acestui contract este foarte important sa se precizeze daca :

- mandatarul isi rezerva dreptul de a reprezenta si alte firme (in ideea in care acest lucru este relativ dificil, datorita faptului ca este greu sa-si limiteze activitatea la o singura firma - cu exceptia cazurilor cand afacerile acestuia sunt de mare anvergura)

- mandantul va conlucra si cu alte firme de acest gen (sunt rare cazurile cand exportatorul este interesat sa-si restranga posibilitatile de desfacere la un singur canal) sau va recurge la contract de exclusivitate cu mandatarul.

1.2 contractul de comision

Contractul de comision este o intelegere scrisa intre un comerciant, numit comisionar si un alt comerciant sau producator numit comitent prin care comisionarul se angajeaza sa vanda sau sa cumpere in nume propriu, dar in contul comitentului o cantitate determinata de marfa, conform instructiunilor comitentului, contra unei retributii numita comision. Caracteristica de baza a acestui contract este aceea ca, pe plan extern relatia principala a afacerii comerciale este comisionar - tert. Elementele pe care trebuie sa le contina un astfel de contract sunt:

limita de pret; cele doua parti ale contractului stabilesc o limita de pret care este maxima in cazul cumpararii si minima in cel al vanzarii

depozitul de comision sau de consignatie; in cazul in care se apeleaza la depozitul comisionarului, acesta este obligat sa tina evidenta marfurilor primite si sa le depoziteze separat de produsele unor terti, comitentul rezervandu-si dreptul de a controla depozitul si operatiile efectuate

cumparari pe cont propriu; prin contract se poate prevedea posibilitatea ca, comisionarul sa poata cumpara pe cont propriu o parte din marfurile aflate la el (prin aceasta modalitate comitentii ii determina pe comisionari sa imparta riscul cu ei)

comisionul

garantia referitoare la stocul din depozit; prin tranzactia comisionara, comitentul poate ajunge intr-o situatie de risc atunci cand se afla in afara posesiunii stocului de marfuri care se gaseste intr-un depozit in strainatate

delcrederea; comisionarul poate obtine dreptul de a valorifica marfurile pe credit, preluand riscul ce decurge din eventuala neachitare a sumei de catre cumparatori. Preluarea riscului se face cu conditia unei retributii suplimentare pe langa comisionul obisnuit.

decontarea sumelor incasate din valorificarea marfii; comisionarul se obliga sa faca decontarile la pretul cu care a vandut marfa, el ne avand voie sa foloseasca nici macar temporar incasarile pentru afaceri proprii.

Elementele care caracterizeaza cel mai bine contractul de comision sunt:

a)     obligatiile comisionarului: sa caute cumparatori sau vanzatori, sa se conformeze instructiunilor comitentului, sa-l informeze pe comitent asupra desfasurarii afacerii, sa raspunda daca nu executa obligatiile contractuale

b)     obligatiile comitentului: sa plateasca remuneratia catre comisionar (comisionul poate fi suma fixa sau procent din valoarea afacerii), sa ramburseze avansurile, cheltuielile si despagubirile suportate de comisionar.

c)     efectele contractului de comision fata de terti sunt acelea ca, comisionarul devine atat debitor, cat si creditor in relatia comitent - comisionar - tert

d)     incetarea contractului de comision apare atunci cand: comitentul il revoca unilateral, sunt realizate operatiile conform contractului.

Principalele avantaje care rezulta din exercitarea acestui contract sunt: inlesneste valorificarea experientei comisionarului (ca firma specializata in afaceri economice internationale) si permite o mai buna reprezentare in exterior a comitentului (ca firma producatoare pentru piata externa).

1.3 contractul de concesiune

Contractul de concesiune are la baza o intelegere scrisa intre o persoana, numita concesionar si o alta persoana, numita concedent, prin care concedentul consimte sa-i cedeze (sa-i concesioneze) concesionarului dreptul de a vinde pe un anumit teritoriu sau zona geografica marfurile specificate in contract, in conditii determinate, pe o perioada de timp prestabilita, in limitele de pret indicate de concedent contra unui avantaj de pret. Acest tip de contract reprezinta o forma foarte raspandita in comertul exterior, caracterizandu-se printr-o mare flexibilitate (data de faptul ca se adapteaza la conditiile concrete ale pietei.

Partile implicate in acest contract si obligatiile acestora sunt:

concedent (producator sau intermediar): vinde bunuri sau servicii

concesionar (cumparator si vanzator): cumpara de la concedent spre a vinde; este distribuitor al bunurilor pe o zona (aceasta implica faptul ca el cunoaste bine cerintele zonei), prelungind astfel activitatea producatorilor, profitul pe care il obtine fiind considerat remuneratia sa.

Principalele clauzele contractuale privind obligatiile partilor cuprind elemente legate de: livrarea marfurilor, care implica primirea lor si plata pretului convenit, vanzare exclusiva de catre concesionar, promovarea vanzarilor, remunerarea concesionarului de catre concedent.

De regula, dreptul de concesiune se fixeaza pe perioade anuale, cu sau fara posibilitatea prelungirii lui. In multe cazuri, livrarile se efectueaza de catre concedent pe credit, cu dobanzi modeste, mai ales cand produsul este nou pe piata. Incetarea contractului de concesiune apare in mai multe situatii: la expirarea duratei de valabilitate a contractului, in cazul rezilierii (cu preaviz si pe baza de motive intemeiate), in cazul incapacitatii concesionarului de a-si exercita mandatul sau la falimentul uneia dintre parti.

Deosebirile care apar intre contractul de concesiune comerciala si celelalte contracte comerciale sunt:

a) legat de contractul de vanzare cumparare:

exclusivitatea

obligatia concesionarului de a promova produsul concedentului

integrarea concesionarului in sistemul de comercializare

caracterul durabil al relatiei concedent - concesionar (spre deosebire de contractul de vanzare - cumparare unde avem o simpla relatie de vanzare - cumparare).

b) legat de contractul de mandat:

concesionarul actioneaza in nume propriu

contractul de concesiune este pe o perioada determinata, si nu pe operatie, ca si in mandatului

c) legat de contractul de comision:

concesionarul devine proprietarul marfii

riscurile sunt preluate de concesionar.

1.4 contractul de franchising

Contractul de franchising presupune concesionarea dreptului de folosire a unei marci de fabrica sau de comert de catre proprietarul acesteia - franchisor catre o persoana fizica sau juridica - franchisee.

Obiectul acestui contract il reprezinta marca unui produs sau serviciu si nu produsele firmei in cauza, utilizatorul acestei marcii (franchisee-ul) bucurandu-se de o relativa independenta. Pentru a se ajunge la incheierea unui contract de franchiza intre doua parti este necesara o stransa colaborare pentru a fi surprinse toate elementele care pot sa intervina la un moment dat.

Sfera de cuprindere a acestui contract este mai larga decat la celelalte contracte comerciale, franchiza regasindu-se si in domeniul serviciilor (dupa anii 80 franchiza este mult mai intalnita in domeniul serviviilor decat in productie), iar relatiile contractuale care se stabilesc are o durabilitate intre 5 - 20 ani. Fata de contractele amintite anterior, franchiza se bucura de un grad de complexitate mai mare, presupunand si asistenta tehnica acordata de franchisor.

Clauzele specifice acestui tip de contract sunt:

a) obligatiile franchisor-ului: obligatia de livrare a marcii de fabrica sau de comert, cu toate elementele specifice, obligatia de ingaduinta, adica de a nu-si valorifica dreptul sau de proprietate asupra marcii respective pe durata contractului, obligatia de garantie a rentabilitatii investitiei facuta de franchisee, asigurarea unei asistente permanente in tot ce tine de produs si marca acestuia

b) obligatiile franchisee-ului: exploatarea in bune conditii a investitiei intelectuale ale partenerului, sa acorde remuneratia partenerului: taxa initiala de intrare in afacere si redeventele (royalty), care pot fi un procent din cifra de afaceri sau o cota fixa.

c) incetarea contractului are loc in aceleasi conditii ca si contractele dezbatute anterior.

2 Contractul de export - import

Orice contract de vanzare - cumparare internationala este rezultatul unor negocieri purtate intre reprezentantii firmelor in cauza, negocieri care au avut ca obiect solutionarea problemelor divergente existente. Realizarea unui contract comercial presupune parcurgerea a trei faze importante:

faza contractuala, in care se realizeaza proiectele de contract pe baza carora se vor desfasura negocierile

finalizarea contractului, care se materializeaza prin semnarea actului contractual rezultat din negocierile purtate

realizarea obligatiilor contractuale ale partilor implicate.

Continutul contractului international de vanzare-cumparare este format in principal din:

identificarea partilor contractante -vanzator si cumparator - cu toate elementele de identificare a acestora

obiectul contractului (marfa) - descriere, calitate, cantitate, ambalaj si specificatii de origine

pretul si conditiile de livrare

conditii de plata

termenul si modalitatea de livrare

valabilitatea contractului

dreptul aplicabil (al vanzatorului, al cumparatorului, al unui tert)

clauze asiguratorii corespunzatoare, tinand seama de conjunctura externa.

Preambulul contractului cuprinde precizarea partilor contractante, cu denumirea complecta, sediul social statutar si cel real, elementele de identificare ale firmelor, persoanele care sunt autorizate sa reprezinte firmele partenere in desfasurarea contractului. Daca partenerii fac parte dintr-un concern de firme avand forme juridice diferite si obiecte specifice de activitate este necesara precizarea in contract a pozitiei pe care o ocupa firma partenera in cadrul gruparii respective si modalitatea in care acest lucru poate afecta relatia contractuala.

2.1 obiectul Contractul de export - import

Obiectul contractelor externe este reprezentat de marfa asupra careia s-au purtat negocierile. Precizarea obiectului contractului necesita identificarea marfii prin denumirea acesteia, determinarea calitatii, cantitatii si a specificatiilor legate de origine si ambalaj.

a) Denumirea marfii care face obiectul contractului, trebuie astfel stabilita incat sa se stie exact despre ce marfa se discuta, pentru a se inlatura orice posibilitate de intelegere gresita. Aici trebuie facuta diferentierea intre marfuri fungibile si marfuri nefungibile. Din prima categorie fac parte marfurile care, prin calitatile omogene ofera posibilitatea inlocuirii unui lot de marfa cu alt lot (bumbac, petrol, cafea, etc.); in acest caz in contract este suficienta trecerea denumirii complecte si a tipului de marfa conform uzantelor comerciale. Pentru a doua categorie, a marfurilor nefungibile este necesara enumerarea in cadrul contractului a elementelor care contribuie la individualizarea produsului - descrierea exacta din punct de vedere a caracteristicilor, a tehnologiei de fabricatie, a caracteristicilor tehnice reprezentative sau posibilitatea de a face referiri la un catalog, prospect, norma tehnica, mostra, esantion, marca de fabrica sau de comert.

b) Cantitatea marfii se determina prin folosirea unor unitati de masura, in conformitate cu uzantele comerciale de pe piata clientului, uzante referitoare la masuri si greutati. Un element important care trebuie specificat in contract este locul unde va fi determinata cantitatea si documentul care sa ateste ce cantitate a expediat exportatorul (conform uzantelor internationale, documentul de transport atesta cantitatea marfii). De obicei, cantitatea se determina la locul de expediere a marfii (fabrica, statie de cale ferata, port, aeroport), dar exista si situatii cand partenerii hotarasc ca stabilirea cantitatii sa se faca la punctul de sosire, de destinatie (mai ales daca la locul de plecare nu exista instalatiile necesare de cantarire). Pentru o mai mare siguranta, determinarea marfii poate fi facuta atat la punctul de plecare cat si la destinatie; aceasta situatie apare mai ales atunci cand pe parcursul transportului nu exista certitudinea conservarii cantitative a marfii.

In situatia in care cantitatea nu se poate determina exact datorita caracteristicilor pe care le are marfa sau din cauza mijloacelor de transport, aceasta se va inscrie in contract cu o anumita aproximatie sau toleranta, fiind obligatorie specificarea tolerantei admise in unitati de masura si in procente (de exemplu: este admisa o toleranta de 1% din cantitatea prevazuta in contract). In functie de caracteristicile produsului, in contract trebuie facute anumite precizari: de exemplu, pentru minereuri se va indica concentratia in substanta utila; pentru cereale, lana, bumbac, minereuri procentul de umiditate, etc.

c) Calitatea marfii se determina, conform practicilor de pe piata internationala, prin mai multe metode:

Determinarea calitatii pe baza vizionarii marfii - presupune ca importatorul/cumparatorul examineaza marfa si isi da consimtamantul pentru incheierea contractului. Aceasta metoda se practica sub doua forme:

"clauza vazut si placut", care inseamna ca importatorul a vazut marfa inaintea incheierii contractului, s-a declarat de acord cu ea, fara sa se mai impuna o descriere calitativa a marfii

"clauza dupa incercare", care presupune ca, incheierea contractului este conditionata de acceptarea calitatii de catre cumparator, care trebuie sa se pronunte intr-un anumit timp (ore, zile) asupra marfii. Daca cumparatorul nu accepta calitatea marfii, contractul se considera reziliat ( apare uneori in comertul cu masini, nave, automobile).

Determinarea marfii pe baza de descriere - se face prin indicarea in mod detaliat a unor caracteristici tehnice ale produsului; in cazul unor produse (de ex. utilaje si echipamente) se face o descriere amanuntita a parametrilor tehnico-calitativi, a capacitatii de productie, a randamentul, a duratei de functionare, consumuri specifice, etc. Aceasta metoda este cel mai frecvent utilizata in contractele de vanzare-cumparare internationale.

Determinarea calitatii pe baza de mostre - se manifesta prin punerea de catre vanzator la dispozitia cumparatorului a unei mostre, pe baza careia acesta din urma isi va da consimtamantul. Mostra este o reprezentare a marfii, care trebuie sa redea in modul cel mai fidel calitatile acesteia. Aceasta mostra poate fi un exemplar real al marfii sau o reprezentare la scara mai mica a acesteia, cu conditia respectarii caracteristicilor produsului real. De regula, un exemplar din mostra va fi depusa spre pastrare unor terte persoane: camere de comert, agentii de bursa, asociatii ale comerciantilor, etc., iar un al doilea exemplar va fi trimis partenerului. Mostra are rolul, pe de o parte de a informa clientii potentiali asupra calitatii produsului sau pe de alta parte, joaca rolul de probe pentru verificarea indeplinirii obligatiilor contractuale cu privire la calitate. In uzantele comerciale mai apare notiunea de "mostra sonda"; aceasta este folosita pentru determinarea calitatii produselor care sunt livrate unor beneficiari, care nu au posibilitatea sa examineze calitativ lotul de marfa. Astfel, in timpul pregatirii pentru expedierea lotului de marfa se extrag esantioane care se expediaza importatorului cu un mijloc de transport rapid pentru a le putea analiza si pentru a certifica calitatea lotului respectiv.

Determinarea calitatii pe baza marcii de fabrica sau de comert - putem defini marca de fabrica sau de comert ca elementul care permite individualizarea si identificarea calitativa a unui produs dintr-o gama similara de produse, care satisfac aceeasi trebuinta. Prin cresterea prestigiului unui produs realizat sub o anumita marca, producatorul acesteia va putea reusi in competitia de pe piata externa.

Determinarea marfii pe baza utilizarii unor conditii consacrate

conditia "asa cum este" (tel quel), consta in faptul ca importatorul accepta marfa fara vizionare, asa cum este. Metoda se practica mai ales in cadrul comertului cu minereuri, produse agricole, marfuri la care nu pot interveni mari schimbari calitative in timpul transportului; aceasta metoda prezinta dezavantajul ca importatorul va fi obligat sa accepte si sa plateasca marfa chiar daca aceasta nu corespunde calitativ.

conditia "marfa sanatoasa la descarcare" (sound delivered sau S.D.), presupune faptul ca importatorul nu va accepta marfa decat daca soseste la destinatie la calitatea convenita, fara degradari calitative; se va plati numai marfa sanatoasa, adica care corespunde din punct de vedere calitativ

conditia "comertul cu secara" (rye terms sau R.T.), presupune ca importatorul va accepta marfa chiar daca aceasta soseste la destinatie cu unele deprecieri calitative; in acest caz, pentru produsele deteriorate vanzatorul va oferi o reducere de pret proportionala cu deprecierea calitativa existenta.

Alegerea uneia dintre metodele amintite anterior va fi conditionata de particularitatile produsului, de relatia de afaceri dintre parteneri, de conjunctura pietei externe, etc. Referitor la raspunderea pe care o are exportatorul cu privire la respectarea calitatii si cantitatii marfii, se considera ca el nu si-a indeplinit obligatiile contractuale cand: a livrat o alta marfa fata de cea prevazuta in contract; a remis o cantitate in plus sau in minus fata de cea stipulata, peste toleranta prevazuta expres in contract; marfa nu are calitatile si particularitatile stabilite prin contract. In cazul in care cumparatorul se gaseste in una din situatiile aratate anterior, el trebuie sa-l informeze pe vanzator si sa-l invite la fata locului sa constate (de obicei prin reprezentanti) ca marfa nu este conforma cu prevederile contractuale; daca importatorul nu-l instiinteaza pe exportator despre problemele aparute, va pierde dreptul de a beneficia de despagubiri. Cumparatorul care a semnalat in timp deficientele poate sa pretinda: plata unor penalitati, reducerea pretului, rezilierea contractului sau executarea in continuare a acestuia.

d) Ambalarea si marcarea produselor, care fac obiectul contractului de vanzare-cumparare internationala constituie o componenta importanta a strategiei comerciale a unui producator. Negocierile asupra ambalajelor au in vedere caracteristicile marfurilor si specificul transportului. Calitatea, tipul si cine suporta cheltuielile cu ambalajul sunt elemente care trebuie negociate intr-un contract extern. Daca cei doi parteneri nu se inteleg anticipat asupra acestei probleme si nu se specifica nimic in contract in legatura cu acest subiect, vanzatorul este obligat, conform uzantelor utilizate la livrare, sa predea marfa cumparatorului in "ambalaj uzual de export".

In general, in contract sunt necesare precizari in legatura cu situatia ambalajului: daca ambalajul trece in proprietatea cumparatorului, daca ramane in cea a vanzatorului, daca se imprumuta sau se inchiriaza de la importatorului/exportator. In situatia in care ambalajul se vinde odata cu marfa, deci trece din proprietatea exportatorului in a importatorului pretul ambalajului, se calculeaza dupa una din urmatoarele clauze:

clauza "neto"- vanzatorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia fiind cuprins in pretul marfii

clauza "neto plus ambalaj"- vanzatorul calculeaza separat pretul ambalajului (care poate fi mai mare sau mai mic decat pretul marfii)

clauza "bruto per neto"- pretul ambalajului va fi acelasi cu pretul unitar al marfii.

In cazul in care partile convin asupra returnarii ambalajului dupa primirea marfii, prin contract se va fixa termenul de restituire si cine va suporta cheltuielile de transport ocazionate cu restituirea.

Trebuie subliniat faptul ca, ambalajul pe langa functia de protectie a marfurilor are si o functie promotionala. Astfel, prin realizarea unor ambalaje speciale, care sa asigure o buna reclama pentru produsul in cauza se pot obtine rezultate bune in ceea ce priveste promovarea pe o anumita piata.

e) Marcarea ambalajului este o alta cerinta a contractului extern prin care se asigura, pe de o parte operativitatea in manipularea marfii in timpul transportului si pe de alta parte, publicitatea comerciala. In cadrul contractului se va specifica continutul marcajului, limba utilizata, locul si modul de aplicare, obligatia cumparatorului de a furniza sabloane de marcare, etichete sau chiar ambalaje individuale special imprimate. Marcarea se va face in limba vanzatorului si intr-o limba de circulatie internationala sau numai in aceasta din urma. Pe fiecare colet se marcheaza: numarul contractului, al coletului, numele exportatorului, numele si adresa destinatarului, greutatea bruto, neto, seria utilajelor si tara de provenienta. Prin acordul dintre parti, acestea pot conveni asupra efectuarii unui marcaj al produsului astfel:

originar, cand marfa ramane si este comercializata mai departe de catre importator in ambalajul producatorului, purtand marca originala a acestuia

neutru, cand ambalajul nu poarta nici un semn distinctiv care sa ateste tara de origine a marfii; aceasta situatie apare atunci cand cumparatorul doreste sa reexporte marfa sub marca sa sau cand importul din tara de origine este supus unor masuri de politica comerciala discriminatorii (embargo, taxe vamale mari, etc.).

special, pentru marfurile care necesita o manipulare mai atenta (obiecte fragile, aparate de mare precizie, etc.)

2.2 pretul in contractul de vinzare internationala

Pretul este un element esential al contractului extern, si in general ale vanzarii internationale, asupra carora se concentreaza negocierea intre parti, datorita faptului ca pot conferi o competitivitate in plus produselor in cauza. In general, stabilirea pretului unui produs depinde de o serie de factori dintre care enumeram: natura produsului (apar diferentieri in stabilirea pretului pentru marfurile fungibile si cele nefungibile), de cantitatea contractului, de preturile de pe piata externa, de conjunctura economica, de natura si durata relatiilor dintre parteneri. In legatura cu natura produsului, trebuie specificat ca, pentru marfurile nefungibile, care nu sunt cotate la bursa preturile se inscriu ferm, atat pe unitatea de masura, cat si ca valoare totala, iar pentru cele cotate la bursa se pot trece fie preturi fixe, fie preturi determinabile (cu stabilirea elementelor de referinta la care se va face apel).

Un element important care trebuie precizat este acela ca, pretul se va inscrie in contract atat pe unitatea de produs, cat si in suma globala pentru intreaga cantitate ce face obiectul contractului. Din punct de vedere al tehnicii de decontare putem discuta despre pret determinat si pret determinabil. Pretul determinat este stabilit de catre parteneri in momentul incheierii contractului, pentru operatiile de comert exterior; acesta poate fi pret fix si pret mobil. Pretul determinat fix se utilizeaza pentru operatiunile de livrare pe termen scurt. Varianta de pret mobil se foloseste in situatiile in care marfurile vor fi livrate in partizi, iar caracteristicile tehnico-calitative ale produselor difera de la un lot la altul. Pretul determinabil se foloseste la incheierea contractelor pe termen lung al caror obiect il constituie lucrari de constructii, realizarea de instalatii complexe si, in acest caz, pretul de livrare se va stabili la nivelul preturilor mondiale existente la finalizarea lucrarii sau la livrarea produsului.

In orice contract de vanzare - cumparare internationala apare un anumit tip de risc legat de pret, risc determinat fie de valoarea tranzactiei, fie de diferentele care pot sa apara intre momentul contractarii si a platii. La baza formarii si evolutiei preturilor internationale sta valoarea internationala, raportul cerere - oferta si numerosi factori conjuncturali, toate acestea determinind instabilitatea acestora, instabilitate care genereaza riscuri pentru exportatori si importatori; pentru contracararea acestor efecte se pot adopta doua categorii de mijloace:

a) introducerea in pret a unei marje asiguratorii de nivel optim, astfel incat sa nu dauneze competitivitatii de pret a marfurilor ( in cazul in care este prea mare) si sa nu afecteze grav interesele de profit (daca marja este prea mica)

b) inscrierea in contract a unor clauze asiguratorii, sau altfel spus de revizuire prin care majorarile de pret sunt explicite si variabile in functie de evolutia reala a factorilor de revizuire.

Dintre clauzele asiguratorii cele mai practicate sunt:

Clauza pretului escaladat - este inclusa in contractul extern atunci cand se incearca mentinerea unui echilibru intre pretul produsului finit si cel al factorilor de productie utilizati pentru fabricarea lui. Aceasta clauza este specifica mai ales contractelor pe termen lung, la cele cu livrari succesive si la actiunile de cooperare in productie. Partile contractante stabilesc ca, atunci cand pretul materiilor prime si al manoperei creste sau scade cu mai mult de un procent convenit (de exemplu: creste cu mai mult de 10%) se va recurge la inlocuirea pretului de contract initial cu pretul escaladat. Acesta se calculeaza cu ajutorul formulei:

Pe = Po ( a + b M1/M0 + c L1/L0),

unde:

Pe = pretul recalculat in momentul livrarii

Po = pretul initial de contract,

a = ponderea cheltuielilor fixe (care nu se modifica in raport cu conjunctura)

b = ponderea cheltuielilor cu materii prime, materiale si combustibil

M1 = media aritmetica sau ponderata a preturilor pentru materiile prime, materialele si combustibilii luati in considerare in momentul livrarii marfii

Mo = pretul pentru aceleasi elemente la momentul semnarii contractului

c = ponderea costurilor legate de manopera

L1 = media aritmetica sau ponderata a salariilor la momentul livrarii marfii

Lo = salariile la data semnarii contractului

a + b + c = 100%

Pe baza relatiei de mai sus, efortul financiar si material facut de catre producator poate fi determinat cu o mai mare exactitate, luandu-se in considerare modificarile care apar in diferite costuri, modificari care nu au putut fi prognozate la inceputul lucrarii. Aceasta clauza o mai intalnim si sub denumirea de clauza generala de recalculare a obligatiilor beneficiarului fata de furnizor (Comisia economica ONU pentru Europa)

Clauza de indexare - este folosita in contractele externe atunci cand se incearca contracararea efectelor variatiei pretului; astfel pretul de contract este legat de un anumit etalon: anumiti indicatori, o marfa de referinta, etc. Daca valoarea etalonului se modifica peste o anumita limita sau procent stabilit in contract, automat si pretul de contract al produsului va fi marit sau micsorat cu procentul convenit de parti. Aceasta clauza este utila cand marfa de contract este direct influentata de miscarea preturilor internationale care se iau drept etalon (de exemplu combustibil).

Clauza de consolidare a preturilor sau clauza marfa - este o metoda prin care se coreleaza valoarea contractului de export cu o cantitate bine precizata de marfa. Aceasta clauza o vom intalni mai ales in cazul contractelor buy back, cu livrarea pe credit, rambursarea acestuia facandu-se in produse; se exporta utilaje, instalatii si se importa cantitati bine determinate de materii prime sau produse finite. Prin aceasta clauza, exportatorul urmareste consolidarea puterii de cumparare a exportului sau fata de riscul unei cresteri a preturilor la marfurile etalon, alese de importator, care ar duce la deteriorarea raportului de schimb intre cele doua fluxuri de marfa. In cazul produselor cu ciclu lung de fabricatie, pretul se recalculeaza la data efectuarii livrarilor, partile putand conveni sa utilizeze date dintr-o publicatie autorizata. In situatia in care, livrarea este intarziata din vina vanzatorului, aceasta intarziere nu va fi luata in calcul chiar daca in perioada respectiva au avut loc cresteri de preturi pe piata internationala.

Clauza de rectificare a preturilor - apare mai ales in contractele pe termen lung, avand ca obiect livrarea de utilaje si instalatii, luandu-se in calcul nivelul preturilor de export ale tarii/tarilor producatoare reprezentative pentru echipamentul respectiv. Aceasta clauza consta in alinierea automata a pretului produsului/utilajului la schimbarile de conjunctura de pe piata mondiala a acestuia.

Clauza de revizuire a pretului - presupune adaptarea pretului de contract la noile conditii ale pietei prin renegocierea acestuia. Clauza obliga partile sa renegocieze pretul daca se inregistreaza o variatie peste o anumita limita a diferitelor costuri care formeaza pretul de contract. Deosebirea majora fata de clauzele prezentate anterior apare din faptul ca pretul nu se aliniaza automat la noile conditii, ci va rezulta dintr-o noua runda de negocieri intre parti.

Clauza ofertei concurente - este des intalnita in contractele de aprovizionare pe termen lung si permite cumparatorului sa beneficieze de schimbarile aparute ulterior pe piata produsului respectiv. Prin aceasta clauza, o parte contractanta (de obicei, cumparatorul) poate obtine de la cealalta parte (vanzatorul), conditii mai bune decat cele prevazute initial in contract, conditii similare cu cele din oferta concurenta, caz in care contractul se executa mai departe pe baza acestora. In caz contrar, contractul dintre parti este reziliat, iar beneficiarul clauzei poate incheia un alt contract, pentru respectivele prestatii cu tertul ofertant.

In contractele externe partenerii se pot confrunta pe langa riscurile de pret si cu riscuri de alta natura. Dintre clauzele de acoperire a riscului valutar amintim:.

Clauza valutara simpla - presupune legarea valutei de contract de o alta valuta considerata mai stabila, care se va numi valuta clauzei. Baza acestei clauze o constituie determinarea coeficientului de fluctuatie (Kf) al monedei de contract fata de moneda etalon pe baza cursurilor valutare din momentul semnarii contractului si scadentei platii. Suma de plata se va calcula dupa formula:

Sp = Si (1+ Kf), cand moneda de contract s-a depreciat in raport cu moneda etalon

Sp = Si (1- Kf), cand moneda de contract s-a apreciat in raport cu moneda etalon.

unde: 

Sp = suma de plata

Si = suma contractuala stabilita initial

Kf = coeficientul de fluctuatie (exprimat in procente)

Clauza cosului valutar sau clauza multivalutara - pleaca de la ideea folosirii unui cos valutar pentru a mentine un echilibru in conditiile flotatiilor generalizate ale monedelor. Aceasta clauza are doua variante: clauza cosului valutar simplu si clauza cosului valutar ponderat. In primul caz, moneda de contract este legata de un cos format din mai multe valute, fiecare avand pondere egala in acesta (de exemplu, un cos valutar format din 25% USD, 25%DEM, 25% FRF, 25% ITL); in al doilea caz, moneda contractului este legata de un cos de valute ponderat, ponderarea facandu-se in functie de importanta valutelor respective pe piata de referinta. Folosirea cosului ponderat permite o reflectare mai buna a fenomenelor economice de pe piata respectiva.

Clauza de alegere a monedei de plata - prevede posibilitatea exprimarii sumei de plata in mai multe valute in momentul semnarii contractului, iar la scadenta partenerul poate sa alega moneda de plata. Aceasta clauza imbraca doua forme: unilaterala, cand numai unul dintre parteneri are dreptul de a alege moneda sau bilaterala, cand ambii parteneri au optiunea monedei. De regula, la import se va alege o moneda in depreciere, iar la export una in apreciere.

Clauza de impreviziune (hardshi) - este o clauza folosita pentru a contracara diferite riscuri conjuncturale, si consta in faptul ca partile pot cere renegocierea totala sau partiala a contractului in cazul in care a intervenit un fenomen neprevazut, din care a rezultat un dezechilibru major fata de situatia initiala, in raporturile dintre parteneri.

Clauza de forta majora - presupune acoperirea riscurilor in cazul unor evenimente de orice natura care fac imposibila realizarea obligatiilor contractuale (de exemplu: stare de razboi, calamitati naturale, incendii, schimbare de sistem politic, etc.). Prin aceasta clauza, partenerii de contract sunt exonerati de drepturile si obligatiile contractuale, adica nu-si mai asuma drepturile si obligatiile care decurg din acesta. Deosebirea dintre clauza hardshi si cea de forta majora este aceea ca, prima nu se refera la evenimente implacabile, care fac imposibila realizarea obligatiei contractuale (ca si in cazul fortei majore), ci numai la evenimente care ingreuneaza in mod deosebit executarea contractului. 

In derularea afacerilor economice internationale apar situatii in care agentii economici nu au prevazut in contractele de vanzare-cumparare clauze asiguratorii contra riscurilor sau cele prevazute nu sunt eficiente. In aceasta situatie, singura modalitate de limitare a efectelor negative este aceea de a reduce influenta factorului timp asupra operatiei de export-import. Pentru atingerea acestui scop se pot folosi diferite metode:

sincronizarea incasarilor si platilor in valuta

reducerea duratei de derulare a contractului extern prin desfasurarea corecta si operativa a acestuia

utilizarea unor instrumente de plata negociabile (cambii, bilete la ordin).

2.3 conditiile de livrare

Orice negociere a unui contract extern si implicit a pretului de vanzare implica luarea in considerare a conditiilor de livrare, prin care se stabilesc obligatiile si raspunderile partilor legate de formalitatile si cheltuielile ce sunt efectuate in timpul transportului marfurilor de la vanzator la cumparator, precum si a riscurilor suportate pe timpul acestei actiuni. Trebuie specificat ca, aceste conditii de livrare nu cuprind nici un fel de precizari legate de transmiterea dreptului de proprietate, creandu-se in acest fel posibilitatea negocierii conditiilor de transmitere a proprietatii in functie de anumite elemente.

Conditiile de livrare au fost pentru prima data reglementate in 1928, cand reprezentantii a 30 de state au formulat si publicat 6 termeni comerciali in domeniul contractelor de vanzare-cumparare. Ca urmare a acestei initiative in 1936 Camera Internationala de Comert de la Paris (ICC) a realizat primul INCOTERMS (International Commercial Terms) cuprinzand 11 termeni care au fost acceptati pe pietele externe. Aceste reguli au fost revizuite in anii 1953, 1967, 1976, 1980 si 1990, an in care s-a procedat la o revizuire generala a uzantelor, astfel incat din 1991 se aplica noul sistem in care se folosesc 13 termeni. Pe langa aceste uzante, in domeniul conditiilor de livrare, din 1941 au fost folosite uzantele RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions), pe care le intalnim in comertul exterior al SUA.

Conditiile de livrare INCOTERMS au fiecare o denumire standard si o abreviere consacrata (din 3 litere), care au fost stabilite prin colaborarea dintre ONU si Camera Internationala de Comert. Aceste conditii isi extind efectele asupra tuturor etapelor pe care le presupune o livrare internationala de marfuri[1] (vezi anexa nr. 1):

obligatiile celor doua parti, vanzatorul fiind obligat de a livra marfa in cantitatea si calitatea contractata, la termenul si locul de livrare convenit, insotit de documentele specifice unei livrari internationale, iar cumparatorul sa preia si sa plateasca marfa la termenul convenit

suportarea cheltuielilor de ambalare, care revin, in mod uzual, vanzatorului (cu exceptia cazului in care marfurile se livreaza neambalate)

controlul calitativ si cantitativ al marfii se face in conformitate cu clauzele contractuale, cheltuielile fiind suportate de catre vanzator

stabilirea locului in care cheltuielile si riscurile trec de la vanzator la cumparator

obligatia vanzatorului de a-l anunta pe cumparator ca marfa a fost pusa la dispozitia sa (sau a carausului); in cazul in care transportul cade in sarcina cumparatorului acesta este obligat de a-l instiinta pe vanzator asupra modului in care marfa va fi preluata de carausul desemnat

incheierea contractului de transport si obtinerea documentelor aferente

organizarea vamuirii, plata taxelor vamale si obtinerea altor documente necesare.

Uzantele INCOTERMS 2000 au fost sistematizate in patru categorii distincte (vezi tabel nr. 6.1):

A.    Categoria E, conform careia vanzatorul are obligatia de a pune marfa la dispozitia cumparatorului la poarta fabricii (sau a spatiului propriu) - EXW

B.    Categoria F, in conformitate cu care predarea marfurilor se face de la vanzator la un caraus angajat de cumparator - FCA, FAS, FOB

C.    Categoria C , in care vanzatorul este obligat sa sa asigure transportul si, uneori (CIF, CIP), chiar si asigurarea, fara sa-si asume riscul pierderii sau avarierii marfurilor in timpul transportului si fara sa suporte costurile suplimentare datorate unor evenimente survenite dupa incarcare si expediere - CFR, CIF, CPT, CIP

D.    Categoria D , potrivit careia vanzatorul suporta toate cheltuielile si riscurile pana la destinatie - DAF, DES, DEQ, DDU, DDP.

Tabel nr. 6.1

Regulile INCOTERMS 2000

2.4 conditiile de plata

In contractele de vanzare - cumparare internationala conditiile de plata au o importanta la fel de mare ca si obiectul sau pretul contractului. Aceste conditii de plata au o influenta atat din punct de vedere al certitudinii incasarii contravalorii marfurilor vandute, cat si din punct de vedere al eficientei, in sensul alegerii unei monede de plata corespunzatoare, al solicitarii unor dobanzi in cazul vanzarii pe credit, etc. ele includ:

a)     modul in care se va face plata - este influentat direct de cadrul juridic existent intre cele doua tari implicate

b)     moneda de decontare- de regula, este moneda in care este exprimat pretul in contract. Cu toate acestea alegerea monedei de decontare poate fi facuta de parteneri pe criteriul posibilitatii de utilizare a unei monede, nu numai in tara de emisiune, ci si in alte zone geografice. Valuta in care se stabileste pretul marfii poarta numele de valuta pretului sau valuta tranzactiei, iar valuta in care se face decontarea se numeste valuta platii sau valuta de decontare.

c)     termenul de plata - va fi conditionat de termenele de livrare din contract; astfel termenul de plata poate fi:

anticipat - care poate avea ca obiect: aconturi acordate de cumparator, practicate, de regula la partide mari de marfuri; garantii acordate de cumparator prin plata unui avans din care exportatorul va putea sa-si recupereze eventualele prejudicii aparute; plati esalonate si efectuate in perioada de executie a unui obiectiv complex.

prompt - prin care plata se realizeaza dupa efectuarea livrarilor sau prestarea serviciilor

la termen

d)     modalitatea de plata

e)     documente necesare incasarii facturii - sunt acelea pe baza carora urmeaza sa se efectueze plata; minumum de documente prevazute in cadrul modalitatilor de plata sunt: factura , documentul de transport, expeditie sau depozitare, certificat de origine sau certificat de calitate.

2.5 termene de livrare

Termenul de livrare stipulat in contract face referiri la data la care vanzatorul trebuie sa predea si cumparatorul sa preia marfa care face obiectul contractului. Aceasta predare poate fi facuta direct cumparatorului sau unui caraus insarcinat cu transportul marfurilor.

In functie de natura si complexitatea marfurilor care fac obiectul contractului termenele de livrare pot fi:

a)     termen de livrare cert, atunci cand se precizeaza o data calendaristica fixa

b)     termen de livrare orientativ (pe luni, trimestre sau sezoane)

c)     termen de livrare determinabil (in functie de anumite conditii din contract).

Pentru marfurile existente in stoc, partenerii pot conveni pentru livrarea prompta, urmand ca livrarea sa aiba loc la cateva zile (pana la 2-3 saptamani) de la incheierea contractului.

Legat de modalitatea de livrare, trebuie precizat ca marfurile sau serviciile care fac obiectul unui contract pot fi livrate global sau in transe. Astfel, pentru produsele care se livreaza esalonat sau in transe trebuie stabilite termenele de livrare pentru fiecare transa.

In afara de convenirea termenului de livrare, este necesar sa se precizeze atat locul livrarii, cat si elementele care atesta data efectuarii livrarii de catre vanzator.

2.6 alte clauze contractuale

Contractele de comert exterior trebuie sa cuprinda pe langa clauzele esentiale privind obiectul, pretul, conditiile, termenele si modalitatile de livrare si alte clauze care vizeaza receptia si controlul marfurilor, modul de solutionare a reclamatiilor, sanctiunile si pretentiile pentru nerespectarea unor obligatii contractuale, posibilitati de reziliere a contractului, dreptul aplicabil al contractului, valabilitatea acestuia, exonerarea de raspundere, etc.

In ceea ce priveste dreptul aplicabil partile pot conveni asupra rezolvarii litigiilor contractuale prin aplicarea dreptului din tara vanzatorului, a cumparatorului sau a unui tert. In cazul in care partile nu au precizat legea contractului, dreptul roman consacra ca norme subsibiare in primul rand lex loci conclusionis contractus (contractul extern este reglementat de legea tarii unde a fost incheiat si se bazeaza pe prezumtia cunoasterii de catre parti a normelor juridice in vigoare la locul incheierii contractului) si apoi lex executions (apare in ipoteza in care contractul extern are o legatura semnificativa cu legea locului de executie).

Valabilitatea contractului se concretizeaza prin mentionarea expresa a perioadei de valabilitate a contractului; in acest sens se va specifica momentul in care incepe derularea contractului (data fixa sau precizarea unei anumite perioade de la semnarea acestuia), precum si durata, modalitatile de prelungire si momentul incetarii obligatiilor contractuale. In cazul in care contractul prevede livrarea in transe a marfurilor se va preciza in contract calendarul operatiunilor (data la care trebuie sa plece marfa de la exportator, data la care trebuie sa ajunga la importator sau un alt punct convenit de parti). Pentru produsele fungibile (grau, cafea, orz) pentru care perioada de recoltare depinde de factori naturali, valabilitatea contractului (obligativitatea livrarii marfii) se va exprima prin indicarea unui anumit interval (de ex: marfa va fi expediata in perioada 15-30 august). De asemenea contractul va trebui sa contina si o anumita clauza care sa faca legatura intre valabilitatea acestuia si termenul de plata. (de ex: in caz de neplata in termen de 30 zile de la livrarea marfii, contractul se considera reziliat). In functie de interesele partenerilor contractul de vanzare cumparare internationala poate sa cuprinda orice clauza care sa vina in sprijinul partilor.

  Autoevaluare:

1. Prezentati diferentele care apar intre contractul de mandat si cel de comision.
2. Care sunt caracteristicile contractului de franchising?
3. Modalitati de determinare a calitatii intr-un contract de export - import.
4. Clauze de prevenire a riscului valutar.
5. Conditii de livrare INCOTERMS.

Referate propuse:

Importanta conditiilor de livrare pentru comertul mondial.

Conditiile de livrare RAFTD.

Efectele modificarii cursului valutar asupra operatiunilor de export

Bibliografie:

1. Florescu, D. A. P., Mrejeru, T. - Contracte de comert international, Ed. Coresi, Bucuresti, 1999

2. Puiu, Alexandru - Management international. Tratat. Ed. Independenta Economica, Braila, 1999

3. Popa, Ioan - Tranzactii de comert exterior, Ed. Economica, Bucuresti, 2002

4. *** - Ghid pentru intreprinderi privind Sistemul Comercial Mondial, International Trade Centre, Commonwealth Secretariat, 1999

Intrebari de autoevaluare:

Care sunt principalele faze ale procesului de negociere si ce presupun acestea?

Ce implica elaboararea unor documente scrise aferente negocierii?

Contractul de franchising - definitie, caracteristici.

Modalitati de determinare a calitatii in contractul de export - import.

Rolul ambalarii si marcarii intr-o operatiune de export.

Clauze asiguratorii pentru riscul de pret.

Clauze asiguratorii privind riscul valutar.

Categoria C din Conditiile de livrare INCOTERMS.

Tipologia termenelor de livrare.

Valabilitatea contractului.