Mentalitatea producatorului. Mentalitatea consumatorului. Fuziunea prod-consumului cu comertul

Mentalitatea producatorului. Mentalitatea consumatorului. Fuziunea prod-consumului cu comertul

Producatorii se bucura de o multime de avantaje, pe care consumatorii nu le au. Planul producatorului prevede cateva obiective care il deosebesc de planul consumatorului. Principalele obiective ale producatorului vizeaza activitatea de producere, de depozitare si de transport al produselor. In cadrul acestor obiective planul producatorului cuprinde: ▪  sa fie proprietarul unei intreprinderi din care sa obtina venituri nelimitate; ▪ sa aiba o libertate financiara si o mentalitate economica moderna; ▪ sa realizeze cat mai multe investitii care sa-i asigure prosperitatea activitatii pe termen lung.

De-a lungul anilor, cercetatorii s-au intrebat daca dezvoltarea comertului poate constitui „o era a consumatorului sau era producatorului?” Concluzia este ca ceea ce poate fi „era consumatorului”este de fapt „era producatorului”. De aceea, putem spune ca in era producatorului, consumatorii platesc preturi mai mici pe termen scurt, dar la o analiza pe termen lung, constatam ca producatorii vor avea de castigat, pentru ca ei fac multe investitii, in timp ce consumatorii achizitioneaza mai multe bunuri. Paradoxal, putem spune ca producatorii se imbogatesc in timp ce consumatorii saracesc pentru ca isi cheltuiesc veniturile. Facand o comparatie intre planul consumatorului si planul producatorului, cercetatorii au concluzionat ca in noul mileniu consumatorii trebuie sa gandeasca precum producatorii.

Tinand cont de faptul ca fata de planul producatorului, planul consumatorului are in vedere urmatoarele obiective: ▪ sa aiba un serviciu corespunzator, cu un salariu motivant; ▪ sa achizitioneze cat mai multe bunuri prin cheltuirea banilor castigati; ▪ sa realizeze economii pe termen scurt si indatoriri pe termen lung prin obtinerea de credite.

Din cercetarile efectuate in ultima perioada, specialistii au ajuns la concluzia ca consumatorii pot sa traiasca precum producatorii, daca vor gandi si actiona precum acestia, in acest sens lansandu-se teoria „prosperati cumparand in mod inteligent” adoptand sistemul numit „prod-consumator”. Prod-consumul inseamna a cumpara produse si servicii de la producator prin imbunatatirea tehnicilor si abilitatilor consumatorilor. Conceptul de prod-consumatori se realizeaza intr-un parteneriat cu un producator, acesta din urma facandu-se un rabat la produsele si serviciile oferite. In acest caz, planul oricarui consumator este de a deveni un prod-consumator care sa nu inceteze sa consume in conditiile in care nu are costuri de regie, nu are angajati si isi gestioneaza singur afacerea. Planul producatorului, fata de cel al prod-consumatorului, prevede cheltuieli cu angajatii, costuri de regie, de distributie, cheltuieli de publicitate si uneori, impartirea profitului cu partenerii de afaceri si actionarii.

In ultimul timp, producatorii adopta strategii eficiente pentru castigarea consumatorilor, care constau in reduceri de preturi, acordarea unui credit usor accesibil, efectuarea de publicitate inteligenta si prezentarea magazinelor intr-un decor si expunere atractiva a produselor. In noua conceptie, privind prod-consumatorul, pretul produsului sau serviciilor obtinute este lucrul la care trebuie sa renuntam ca sa obtinem ceea ce vrem, pentru ca un pret mai mic il vei plati in timp atat cat nu face. In acest sens, piata exemplifica activitatea anilor 60, cand doar in 6% din cazuri, oamenii nu luau masa acasa. In ultimii ani, acest procent a crescut la peste 60%, oamenii ajungand la concluzia ca servirea mesei in oras este cu 70% mai scumpa decat servirea de acasa, dar timpul economisit in aceste conditii aduce mai multe avantaje. Din acest exemplu se evidentiaza faptul ca, mai ieftin nu inseamna neaparat mai bun.

In mentalitatea producatorului modern, „valoarea adaugata” folosita la fabricarea unui produs sau realizarea unui serviciu, este mult mai importanta decat costul acestora. Ca urmare, conceptul de prod-consumator, intr-o piata mai competitiva si internationalizata, a revolutionat consumatorii in sensul ca, acestia trebuie sa adopte o cumparare inteligenta tinand cont de faptul ca magazinele au devenit organizatii experte in vanzari, in conditiile in care consumatorul este amator in materie de cumparaturi.

De exemplu, studiind inregistrarile video realizate in marile magazine, a rezultat ca majoritatea oamenilor fac dreapta cand intra intr-un magazin. Pornind de la aceasta constatare, aeroporturile isi instaleaza magazinele de cadouri pe partea dreapta. Aceasta strategie este adoptata de majoritatea comerciantilor. Pornind de la principiul ca, un vanzator bun poate vinde orice, in etapa actuala, rolul vanzatorului a devenit foarte important.

Principalele observatii si orientari pe care magazinele le au in vedere in atragerea de cumparatori sunt:

Clientul intotdeauna cumpara mai mult daca i se da posibilitatea sa petreaca cat mai mult timp in magazin. Pentru aceasta, magazinele adopta toate posibilitatile pentru a face miscarea cat mai inceta a clientilor (culoare inguste, lungi, muzica lenta, relaxanta si o iluminare adecvata incat sa-i determine sa nu se grabeasca).

Cresterea numarului cumparaturilor spontane trebuie sa fie permanent in atentia organizatorilor activitatii din magazin. In acest sens, aranjarea marfurilor se face intr-un mod in care sa incurajeze cumparatorii sa cumpere unele produse datorita unor oportunitati, ca de exemplu, aranjarea unor standuri de dulciuri langa casele de marcat.

Aranjarea marfurilor astfel incat sa creeze tentatii contribuie la cresterea vanzarilor: dulciurile pentru copii asezate astfel incat sa le permita sa isi aleaga singuri produsele dorite, va duce la achizitii in domeniul respectiv.

Combinarea si etalarea marfurile, prin folosirea rational stiintifica a factorului uman determina sporirea vanzarilor. Astfel, cumparatorii constata ca in fast-food-uri marfurile sunt asezate la nivelul privirii, deasupra caselor de marcat, ca, atunci cand clientii privesc la casier sa vada in mod inevitabil si produsele expuse. De asemenea, se remarca ca in supermagazine exista raioane in care marfurile sunt expuse dupa anumite criterii – ordine alfabetica, tipuri diferite - , dar, aceste expuneri urmaresc sa ofere cumparatorilor toate tipurile dintr-un produs, influentandu-i in acest mod sa achizitioneze noi tipuri de produse pe care nu le-au folosit pana in acel moment.

Prin oferirea de produse „gratuite”, clientul este, de mu,lte ori determinat sa achizitioneze produsul respectiv si a doua oara.

Adoptarea unor semenea tehnici determina cresterea vanzarilor si la prosperitatea firmei pe socoteala clientul care isi consuma veniturile. Solutia de a genera buna stare pentru consumator este aceea de a face cheltuieli inteligente si nu de a munci mai mult. Fuziunea producatorului cu consumatorul vine in sprijinul acestei idei de a orienta achizionarea de bunuriprind ezvoltarea conceptului de consultanta sau/si recomandare, concept numit de unii experti drept o oportunitate a acestui mileniu si denumit „comert prin e-comandare”, activitate care se manifesta foarte dinamic in special in comertul electronic.