POLITICA DE DISTRIBUTIE

Este o componenta importanta a mixului de marketing. Finalitatea actelor de vanzare-cumparare face obiectivul politicii de distributie care priveste atat alegerea celor mai bune canale de distributie cat si ruta optima de miscare a marfii. Conceptul de distributie include procesele si activitatile eterogene care au determinat diferente precum:

miscarea marfurilor, comercializarea marfurilor, circulatia marfurilor notiuni ce nu sunt sinonime dar care au zone largi de confluenta tematica.

PROCESUL DISTRIBUIRII MARFURILOR

Se refera la circuitul fizic si economic al marfii la sistemul de relatii ce intervin intre agentii de piata la activitatile unei mase largi si eterogene de unitati apartinand mai multor ramuri economice. Conceptul de distributie poate fi structurat pe trei componente:

a)     traseul (ruta pe care o parcurge o marfa pe piata)

b)     ansamblul operatiunilor economice care insotesc, conditioneaza si desavarsesc acest traseu

c)     lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile in domeniul lor de la producator la consumator

Pentru intelegerea conceptului de distributie profesorul american a ajuns la concluzia ca trebuie explicate o suita de fluxuri care compun distributii si anume:

a)     fluxul negocierilor se refera la ansamblul tratativelor ce se deruleaza intre partenerii actului de schimb fie ei producatori, intermediari sau utilizatori finali pentru trasarea drumui pe care il va parcurge marfa

b)     fluxul transformarilor titlurilor de proprietate se refera la trecerea succesiva a acestor titluri de la un partener la altul a actului de schimb o data cu fiecare operatiune de vanzare-cumparare. Nu toti intermediarii trebuie sa fie implicati in acest transfer (in comertul cu marfuri care pot fi substituite si care fac obiectul activitatii la bursa, brock-erul este un intermediar direct implicat in actul de schimb fara insa a avea proprietate sau posesia asupra marfii negociate

c)     fluxul informational transmiterea tuturor informatiilor necesare procesului de distributie atat pe ruta de la producator la consumator cat si invers

d)     fluxul activitatilor promotionale cuprinde mesajele si informatiile adresate pietei, cumparatorilor potentiali, mesaje care preced sau insotesc fluxul produsului

e)     fluxul produsului reprezinta deplasarea fizica a marfurilor de la producator la utilizatorul final.

CANALELE DE DISTRIBUTIE

Reprezinta o combinatie de utilitati si functiuni asigurat de firmele care constituie itinerariul deplasarii marfurilor din punct de vedere al productiei in cele de consum.

Dimensiunile unui canal sunt:

a)     lungime este data de numarul de verigi intermediare prin care trec marfurile de la producator la utilizatorul final

b)     latime este data de numarul utilizatorilor prin care se asigura distribuirea unui produs in cadrul fiecarei etape a rutei acestuia

c)     adancime exprima masura apropierii distribuitorului de puncte efective de utilizare a produsului

Concluzia 1: Distribuirea marfurilor pe piata interna foloseste de regula canale scurte.

Concluzia 2: Distributia marfurilor pe pietele externe se realizeaza in conditii complexe in functie de grupele de produse comercializate in aceasta activitate se inregistreaza doua tendinte.

a)     integrarea orizontala adica cuprinderea de catre o societate comerciala in cadrul unei verigi de distributie a unui numar cat mai mare de unitati

b)     integrarea verticala care se refera la cuprinderea in sfera de activitati a unei societati comerciale a unor verigi succesive ale distribuitorilor realizeaza o contopire organizatorica a unor functii succesive pe traseul marfurilor spre utilizator

DISTRIBUIREA FIZICA SAU LOGISTICA

COMERCIALA

Reprezinta miscarea si manipularea bunurilor de la locurile unde au fost produse la cel in care sunt consumate.

Componentele logisticii:

a)     transportul produselor este cea mai importanta componenta a distributiei, principalele decizii referitoare sunt:

alegerea rutelor de transport

optiunile pentru mijloacele de transport folosite

stabilirea frecventei cu care urmeaza sa se efectueze transportul

b)     programul si controlul stocurilor se refera la aprovizionarea continua la evitarea aparitiei rupturilor de stoc si minimizarea costurilor de stocaj

c)     depozitarea se refera la depozitare si stocare pentru ca presupune numeroase activitati colaterale:

receptia marfurilor

controlul calitatii marfurilor

d)     manipularea fizica are o influenta deosebita asupra nivelului de satisfacere a cererii si eficientei distribuirii fizice. Deciziile in acest domeniu se refera la minimizarea costurilor de manipulare si folosirea intensiva a spatiilor de depozitare. Se are in vedere stabilirea marimii adecvate a lotului supus manipularii, introducerea si extinderea automatizarii in activitatile depozitare si informatizarea muncii de depozit.

Alaturi de a, b, c, d o alta componenta o reprezinta fluxurile informationale care constituie un subsistem de sisteme informationale si care vehiculeaza toate informatiile relevante pentru luarea deciziilor din sfera distribuirii fizice.

TIPOLOGIA INTERMEDIARILOR IN

DISTRIBUTIA MARFURILOR

Dupa locul ocupat in lungimea canalului de distributie, intermediarii isi pot plasa activitatile in apropierea intrarii in, sau a iesirii din canalul de distributie. Potrivit acestui principiu, intermediarii se delimiteaza in angrosisti si detailisti. Chiar in cadrul aceleiasi categorii figureaza mai multe tipuri de intermediari: agentii producatorului, de vanzare, comisionarii, de schimb alcatuind tipuri diferite de distributie. In sfera circulatiei cu ridicata unii intermediari sunt specializati in activitatile de comert extern, altii numai pe piata interna si intr-un caz si in celalalt unii au o specializare mai ingusta, altii cumuleaza mai multe functii si realizeaza procesele operatice multiple.

a)     firme specializate ce lucreaza in numele clientului

b)     comisionari pentru import cu sediul in tara exportatoare

In comertul cu amanuntul s-a intalnit o mare varietate de intermediari, de la firmele comerciale independente, la societatile cooperatiste, de la case de comert prin corespondenta, la mici detailisti individuali.

In cadrul activitatilor de distributie pe pietele externe intermediarii cu caracteristici si atributii foarte diferite privitor la raportul de proprietate posesia asupra marfurilor comercializate, controlul asupra acestora, distributii legate de fixarea sau implicarea in activitati promotionale. In tabel se redau principalele atributii ale intermediarilor ce isi au sediul in tara exportatoare.

OPTIMIZAREA PROCESELOR

DISTRIBUTIILOR

Principalele directii de conducere stiintifica a lantului logistic:

a)       gasirea celor mai bune formule organizate pentru integrarea si coordonarea activitatilor logistice in interiorul societatilor comerciale

b)       integrarea eficientei a functiei logistice alaturi de celelalte functii economice ale firmei si solutionarea eventualelor conflicte

c)       realizarea unei conduceri la nivelul interorganizatoric printr-o cooperare adecvata

Pentru optimizarea in mod separat a diferitelor faze care alcatuiesc fluxul distributiilor fizice ce pot folosi numeroasele metode de cercetare operationale cum sunt: teoria gestiunii stocurilor, teoria firelor de asteptare, graficelor, programelor matematice ce permit alegerea celor mai bune variante in optiunea asupra rutelor de transport in stabilirea marimii pozitiilor de marfuri in amplasarea de marfuri in amplasarea depozitelor.

Problema optimizarii de ansamblu a distributiilor se poate realiza in raportul cu parametri costuri sau in functie de factorul timp. In perspectiva trecerii la economia de piata optimizarea nu va mai reprezenta o masura impusa, ci va fi rezultatul firesc al eforturilor fiecarui agent economic de a incerca sa obtina nu numai o recuperare a costurilor de circulatie ci si un profit care sa-i asigure supravietuirea intr-un exemplu concurential.

De exemplu optiunea asupra variantei de distribuire celei mai adecvate in cazul in care un producator are posibilitatea sa aleaga o varianta de distributie din trei alternative (sistem propriu de distributie, propriu + intermediari, sistem exclusiv prin intermediari) poate fi determinat potrivit exemplului urmator.

Cunoscand ca firma urmeaza sa comercializeze 800.000 bucati din produs si ca pret unitar de productie al acestuia este de 32 lei, determinarea celei in "atractive" variante de distributie se face pe baza urmatoarelor calcule:

(800.000 * 42) - (800.000 * 32) - (4.500.000 + 720.000) = 2.780.000

(800.000 * 40) - (800.000 * 32) - (2.900.000 + 570.000) = 2.930.000

(800.000 * 35) - (800.000 * 32) - (600.000 + 390.000) = 1.410.000

In exemplu rezulta ca cea mai buna alternativa de distributie este cea care foloseste combinatia unui sistem propriu al distribuitorului cu intermediari.