 |
|
 |  |
|
|
| |
 | Afaceri | Agricultura | Economie | Management | Marketing | Protectia muncii |
| Transporturi |
Sa vorbim cu oamenii, sa fixam intalniri, sa dam telefoane. Problema nu este ca nu incheiem polita! Problema este ca nu respectam pasii vanzarii chiar daca ii cunoastem! Ba chiar mai mult, te dezamagesti singur asteptand prea mult de la unele persoane, asteptand sa inchei imediat polita. Sau te compari cu altii si esti dezamagit ca nu ai aceleasi rezultate ca si ei, si esti tentat sa abandonezi crezand ca astfel vei evita esecurile
Ai incredere ca stii ce vorbesti - celalalt stie oricum mai putin decat tine.
PASII VANZARII
Lista de nume
Abordarea telefonica
Prima intalnire
Acordul de cumparare al clientului
Completarea cererii si problema banilor
Referinte
Service
In general, ca oamenii sa retina cat mai mult dintr-o informatie trebuie sa le oferim 3 surse de informare. Astfel, este foarte bine ca, in legatura cu fiecare pas de vanzare, sa le dam descrierea pe hartie (informatia scrisa), sa discutam cu ei despre ele si sa le explicam (informatia orala), si sa facem roll-play (aplicatii practice ale informatiilor primite).
Noi trebuie sa-i invatam pe noii veniti in aceasta afacere, abecedarul asigurarilor.Amintiti-va cum se intampla in clasa intai cand ati invatat abecedarul si ati invatat sa scrieti ? .Invatatoarea va indemna sa va uitati pe carte, apoi va explica , apoi ea scria pe tabla si voi scriati in caiete si exersati impreuna Cu rabdare, ea va corecta greselile, si cu timpul ati invatat sa scrieti si sa cititi.
De aceeasi rabdare trebuie sa dam dovada si noi si sa-i invatam si sa-i corectam pe brokerii noi !!! Daca ei nu reusesc in aceasta afacere, noi suntem singurii vinovati !!!
Trebuie sa le explicam fiecare pas, ce inseamna, ce trebuie facut, cum trebuie facut, de ce se face in acest fel si nu altfel !!!..spuneti-le ca este important sa nu se oboseasca sa inventeze apa calda ! Ea exista deja !!!
1. Lista de nume :
Neglijat in general, acesta este primul pas in vanzari, si mai ales in vanzarea asigurarilor de viata. Chiar mai mult, lista de nume trebuie sa aiba caracter continuu, sa reinoim aceasta lista cu noile recomandari pe care le primim pe parcursul activitatii noastre !
q Scop : ajutor in organizarea activitatii de vanzare
q Obiective: a aborda, a intalni, a incheia polite tuturor persoanelor din lista de nume.
Psihologia listei de nume:
Lista de nume reprezinta in primul rand punctul de pornire in relatia de parteneriat dintre coordonator si noul broker. Pentru coordonator, o lista de nume reprezinta un indicator de calitate al noului broker ca si potential in aceasta afacere si poate oferi informatii foarte multe despre persoana cu care urmeaza sa colaboram.
Lista de nume ne va arata piata potentiala a noului broker si vom putea evalua sansele de succes ale acestuia. O lista profesionista incepe cu cel putin 100 de nume. Trebuie sa explicam importanta personalizarii listei de nume si a activitatii de prospectare. Astfel, in dreptul fiecarui nume vor fi trecute cat mai multe informatii : varsta, ocupatie, venit, stare civila, daca are copii trecem si numele si varsta acestora. Este bine sa evidentiem nivelul legaturii cu acestia -rude, vecini, prieteni, cunostinte- si sa notam in dreptul fiecaruia cat de des ne-am intalnit in ultimii ani cu ei. Acest aspect este foarte important in ceea ce priveste pasul al doilea, si anume, abordarea telefonica, si veti vedea din ce cauza!
Pe de alta parte, felul in care este realizata lista de nume ne poate oferi detalii despre caracterul noului broker. De exemplu, daca scrisul este ordonat, liniile trase cu rigla, iar unele nume sunt evidentiate cu markerul, noul broker este un om constiincios, care priveste in mod serios aceasta activitate, si chiar mai mult, a si facut o preselectie pentru a avea cat mai multe sanse de reusita. Desi ne dorim asemenea oameni, trebuie sa avem foarte mare grija cu ei. Ei se asteapta de regula sa incheie imediat polite si vor fi foarte demoralizati daca nu se va intampla asa.
Nu toti oamenii pe care ii vom suna se vor intalni cu noi de prima data, si nu toti oamenii cu care ne vom intalni pentru a le face o prezentare de asigurari, le vom face asigurare ! Este foarte bine ca noul broker sa stie acest lucru. Astfel el nu va fi demoralizat in momentul intalnirii cu refuzurile si amanarile. El isi va nota motivele de amanare si obiectiile intalnite. Acest lucru il va ajuta mai ales sa invete, pentru ca aceasta este o munca care se invata pe teren, iar din intalnirile fara obiectii nu invatam nimic !!!
Daca totusi startul este pozitiv, iar politele vin imediat, totusi, la primul esec este foarte probabil sa-i pierdem ! Tocmai de aceea este foarte important ca sa mentionam ca primele intalniri au ca scop principal ca el sa invete cum se face vanzarea, ci nu vanzarea in sine a politei de asigurare si, de asemenea, este foarte important sa-i explicam de la inceput ca ceasta afacere nu este simpla, ci presupune multe refuzuri si esecuri. In acest fel il vom pregati pentru realitatea de pe teren, si il vom putea motiva pe viitor, in eventualele momente de deznadejde.
Cand cerem o lista de nume si ea nu este facuta calitativ,de regula, problema incepe de la noi !!!
Cum cerem lista de nume? Daca cerem o lista cu 100 persoane pe care noul broker le cunoaste, de regula, acesta este socat si primul impuls pe care il are este sa ne spuna ca el nu cunoaste 100 de persoane !!!.Trebuie sa ne gandim ca adevarul este ca marea majoritate dintre noi nu ne-am trecut niciodata cunostintele si prietenii pe o lista, sau daca am facut-o vreodata, nu ne dam seama ca exact acelasi lucru ni se cere si acum !!!.Ne blocam pentru ca problema este in mintea noastra !!!
Ganditiva si voi :
Cand v-ati casatorit pe cine ati invitat la nunta ? Nu ati facut o lista de invitati ? De ce ? Ca sa va organizati, ca sa faceti niste calcule estimative si sa vedeti cum mai puteti economisi din bani, ca sa vedeti cine cu cine se cunoaste si cum ii puteti aseza la masa astfel incat sa se simta bine si nunta sa fie o reusita.Daca nu ati mai vazut o persoana de 10 ani, ati sunat-o si ati invitat-o pur si simplu la nunta ?
Cand ati organizat botezul copilului dumneavoastra cum ati procedat? De ce?
Cand ati sarbatorit revelionul acasa si ati invitat prietenii la voi cum ati procedat? De ce ?
Cand ti-ai tinut ziua de majorat pe cine ai invitat si cum ai facut ? De ce ?
Vedeti cate liste am facut de atatea ori in viata noastra fara sa ne dam seama ? Si totusi, atunci cand ni se cere acest lucru de catre coordonator, mintea parca ni se blocheaza si suntem tentati sa spunem ca nu putem, ca nu stim 100 de persoaneiar cu timpul nici nu o mai folosim !!!
Toate acestea se intampla pentru ca noul broker nu intelege importanta listei, pentru ca noi nu explicam si argumentam pasii afacerii..
Chiar mai mult, nu avem implicarea pe termen lung in construirea si urmarirea acestei liste, pentru ca el nu simte ca este lista lui !!!! Pentru a elimina acest dezavantaj, cred ca cel mai simplu este sa incetam sa mai numim teoretic « Lista de nume » si sa numim in mod mult mai personal : « Pasii mei catre succes » !!!
Trebuie sa mentionam ca aceasta lista nu se va realiza pe foi, deoarece acestea se pot pierde, ci pe un caiet special pe care il putem indemna sa scrie sugestiv : « Pasii mei catre succes ! » Daca oferim un asemenea titlu listei de nume, vom usura colaborarea si implicarea psihologica a noului broker. Ea nu va mai fi lista noastra, ci va deveni lista lui !!!.. Astfel, il putem indemna sa urmareasca si sa completeze continuu lista de nume, si pe masura activitatii sasi noteze pasii de vanzare efectuati pentru fiecare nume : T-telefon, I1-intalnirea nr.1, I2-intalnirea nr.2, I3-intalnirea nr.3, etc, R-referinte,
P-polita.
De exemplu : Ionescu Popescu : T, I1-5R, I2-P ; 7R
Magda Scortar : T,T,T,I1
Observatie : Din lista de nume nu se taie nici un nume !!!!
De multe ori ni se poate intampla sa fim nervosi sau suparati si sa consideram ca o anumita persoana nu va deveni niciodata clientul nostrutotusi, nu este bine sa taiem numele acestoramai bine ne notam obiectiile si ofertele prezentate ca sa ni le putem aminti pe viitor, si in loc sa-i taiem de pe lista pe cei care nu-si fac polite, sa-i evidentiem cu un marker pe cei care ne-au devenit clienti.In felul acesta ne vom automotiva mai ales din punct de vedere psihologic, pentru ca , indirect, vom ajunge sa ne dorim ca acest caiet sa fie cat mai colorat..chiar daca nu va vine sa credeti, culorile dau ritm si sens vietii noastre !!!! ..asa cum oamenii sunt mai zambitori cand vine primavara si natura isi dezvaluie culorile, tot asa si brokerul nostru va fi tot mai zambitor pe masura ce isi coloreaza lista de nume.
2. Abordarea telefonica
Scopul abordarii telefonice este fixarea intalnirii !
Este important sa respectam acest pas si sa nu mergem la un potential client fara a ne anunta deorece oamenilor nu le plac surprizele !.mai ales cand este vorba de bani !!!
Psihologia abordarii telefonice :
Abordarea telefonica este unul dintre cei mai importanti pasi ai vanzarii. Desi suntem obisnuiti sa vorbim la telefon cu rudele si prietenii nostri, atunci cand trebuie sa-i sunam ca sa fixam o intalnire de prezentare a asigurarilor, de multe ori trebuie sa ne scoata cineva cuvintele din gura cu clestele !!!
Acest aspect este foarte normal din punct de vedere psihologic !!!.De ce ? Pentru ca aceasta este educatia pe care am primit-o acasa de la parintii nostri : « Nu-i frumos sa deranjezi ! » , « Nu cere bani de la nimeni, ca-ti vor cere si ei apoi si nu-i vei putea refuza ! ».etc.
Educatia primita in copilarie isi lasa amprenta asupra comportamentului nostru chiar daca nu ne dam seama !..Ca sa rezolvam aceasta problema, cel mai simplu este sa « re-educam » noul broker.
Trebuie sa-i explicam si sa-l facem sa inteleaga ca nu ne vom intalni cu prietenii si rudele lor ca sa le luam banii pe o polita de asigurare, ci ne vom intalni cu ei pentru ca el sa invete cum se face aceasta afacere !!!Din pacate, aceasta meserie se invata din mers, mai ales prin intalnirile cu potentialii clienti, iar rudele si prietenii nostri ne iarta cand gresim, ne sustin, ne inteleg si au incredere in noi !!!
Astfel, ii explicam pasii abordarii telefonice (Saluta, se prezinta, spune de ce a sunat, cele 2 variante de intalnire, fixarea intalnirii, reconfirmare intalnire, multumiri si salut de incheiere) , povestim pe marginea obiectiilor si variantelor de raspuns pe care le poate primi, si apoi facem roll-play !!!
Cel mai mere dusman al nostru este teama !!!
Noului broker ii este teama sa sune pentru ca ii este rusine sa se intalneasca pentru « bani » cu rudele si prietenii sai, iar noua ne este teama ca ne vom face de ras la intalnirea cu un client strain !!!.Este foarte important ca sa-l invatam sa amineasca de noi si sa ne edifice inca de la telefon ! In felul acesta el va spune ca va invata din prezentarea ce o vom face, si nu se va mai gandi la problema banilor (pentru ca ni se pare normal sa invatam de la cei pe care-i cunoastem). In plus, ne va scapa si pe noi de teama , prezentandu-ne ca profesionistii de la care ei vor invata !!! Ai incredere ca stii ce vorbesti- celalalt oricum stie mai putin decat tine !!!
.in general, in legatura cu edificarea, apare o problema : nu suntem obisnuiti sa edificam oamenii din jurul nostru !..astfel, cel mai simplu este sa cerem acest lucru noului broker, pentru ca daca nu vom cere sa ne edifice, foarte putini o vor face !!!totusi, poate ca ei nu vor face nici atunci acest lucru, pentru ca le este rusine sau nu li se pare normal sa o faca (din nou avem probleme cu educatia !), atunci, cred ca cel mai bine si cel mai simplu, este sa cerem noului broker sa ne ajute sa scapam de teama printr-o edificare fata de persoanele cu care urmeaza sa ne intalnim !!!
Acesta este marele secret ! Oamenilor le place sa ajute !!!.Dar trebuie sa le cerem ajutorul !!!
Daca noului broker ii este teama sa sune, noua ne este teama de intalnire, clientului ii este teama ca venim sa-i cerem bani !!!..Din nou avem o problema legata de modul de a gandi al oamenilor !!! astfel apar obiectiile la abordarea telefonica si refuzul sau amanarea intalnirilor.Cum putem evita ? Foarte simplu: adoptam o voce calda; vorbim clar si rar ca sa fim intelesi; incepem discutia in legatura cu ceva cunoscut si frumos si abia apoi trecem la fixarea intalnirii !!!..Cel mai simplu este sa te gandesti ca tu esti cel sunat ! Ce te-ar determina sa accepti o asemenea intalnire ?
Este foarte important sa vorbim despre obiectiile cu care se pot intalni in cadrul abordarii telefonice si sa ii invatam cum sa demonteze si sa evite un refuz pentru o intalnire !
Haideti sa vedem : care ar fi obiectiile cele mai frecvente cu care va intalniti cand dati telefoane ?
m-au mai sunat o gramada de la asigurari.
n-am timp..
mai am o asigurare
am colaborat si eu cu o societate de asigurari..
ai innebunit ? ai inceput si tu cu asigurarile ?!.
Observatii :
Ø Fiti intotdeauna atenti la obiectii si antrenati-va sa cautati obiectia reala !!!..de regula mai ales rudele si prietenii vor evita sa ne spuna de la inceput o obiectie reala si ne vor minti frumos printr-o obiectie falsa !
Ø Demontarea unei obiectii incepe intotdeauna cu « Va inteleg, aveti dreptate.dar. »
Ø Reluati obiectia oferita de client si puneti o intebare deschisa : « aaaaaaah, v-au mai sunat o gramada de la asigurari ? Cand v-ati intalnit cu ei ce parere v-ati facut ? »
Ø Nu trebuie sa ne injosim sau sa ne rugam de client ca sa obtinem intalnirea ! Avem mandria noastra si nu trebuie sa renuntam la ea. Altfel, ei ne vor desconsidera, si chiar mai mult, se vor gandi ca nu ne intereseaza decat sa luam banii de la ei.
Ø Demontati o obiectie maxim de 3 ori si lasati-va o « usa deschisa » pentru un alt telefon !insistenta incepe cand nu ai acordul potentialului client pentru a reveni cu un telefon pentru a fixa o intalnire !!!
Ø Nu uitati sa utilizati cat mai des metoda alternativa, dand doua variante de intalnire !
Oamenii vor alege singuri momentul in care doresc sa se intalneasca cu noi. Daca nu
pot in momentele propuse de noi, de regula, ne vor propune ei varianta cea mai
potrivita pentru ei.
Ø Folositi cat mai des cuvintele : « E bine sa vrei sa ne intalnim » si sa folositi cat mai des alte derivate ale verbului « a vrea ». De ce ? Aceeasi educatie care de multe ori este in dezavantajul nostru, daca procedam in acest fel, o transformam in avantaj !!!..Nici o ruda sau un prieten nu ne va raspunde ca « nu vrea. » !!! Putem sa folosim politetea in avantajul nostru ! De noi depinde ce cuvinte alegem!
Incepem sa abordam oamenii in ordinea nivelului de relatie pe care o avem cu ei ! La inceput ne intalnim cu oamenii pe care-i vedem cel mai des, iar cu timpul ne extindem aria de activitate.De ce ? Foarte simplu : Daca voi nu ati mai vedea o persoana timp de un an de zile si dintr-o data v-ar suna sa vorbiti despre asigurari, cum ati reactiona ? Nu v-ati gandi : « aha !daca vrea bani stie sa ma caute !!! » exact la fel gandeste si un alt om si este foarte normal sa si gandeasca in acest mod !!! Cu acesti oamenti trebuie in primul rand sa reluam relatiile si abia apoi sa fixam o intalnire pentru asigurari. Cu oamenii ce nu i-am vazut de un an de zile sau mai mult, trebuie sa ii intalnim personal si sa-i abordam in mod direct. De regula, dupa ce nu vezi un om de mult timp si il intrebi ce mai face, el iti povesteste, si automat te intreaba dupa aceea ce mai faci si tu ! Acesta este momentul pentru fixarea unei intalniri ! Se face exact ca la telefon, dar este mult mai simplu si avem mai multe sanse de reusita, pentru ca el nu ne va evita, caci suntem in fata lui..
In abordarea personala apare o capcana pe care trebuie sa o evitam si s-o transformam in avantaj ! Oamenii sunt curiosi de felul lor si ne vor intreba: « Dar despre ce este vorba ? » sau «Cum este cu pensia privata ca tot am auzit vorbindu-se ? » Nu raspundeti la aceste intrebari ci fixati intalnirea !!!! Altfel, riscati ca potentialul client sa se transforme intr-un etern « ma mai gandesc » !!!
Ca si observatie, va puteti intalni cu asemenea intrebari si la abordarea telefonica. Si in cazul abordarii telefonice se va intampla acelasi lucru ! Va recomand sa nu raspundeti la ele, sa le evitati folosind alte intrebari si sa fixati intalnirea !!!!
Recomandare : Cartea « Intrebarile sunt de fapt raspunsuri » , Allan Pease- Editura Curtea Veche
3. Prima intalnire
Prima intalnire are 3 elemente : Eu---noul broker---Clientul
Scopul primei intalniri este identificarea necesitatilor. Trebuie sa vorbim cu potentialul client, sa vedem cum vede el situatia sa financiara si familiala, care sunt planurile lui de viitor, cu ce il poate ajuta o asigurare si ce s-ar intampla daca nu are asigurare in cazul unor evenimente neplacute ?
Inainte de fiecare intalnire, pregatiti intalnirea. Puneti cat mai multe intrebari pentru a afla cat mai multe informatii despre potentialul clientDupa aflarea informatiilor incercati sa va imaginati cum ar decurge o discutie cu un astfel de client si identificati eventualele obiectii pe care le-ar putea ridica, si ganditi-va cum sa le demontati !!!
In cazul primelor 5 intalniri, reluati inainte de intalnire si explicati pasii identificarii necesitatilor. Cereti-i noului broker ca sa se concentreze in timpul discutiei doar asupra unui anumit pas din discutie. Cereti-i sa va urmareasca gesturile, cuvintele, raspunsurile pe care le dati clientului la eventualele intrebari. Cereti-i sa-si noteze toate aceste aspecte pe durata intalnirii la client. Imediat dupa ce ati plecat de la client, reluati discutia si explicati si argumentati felul in care a decurs intalnirea, insistand tocmai asupra momentului in legatura cu care el trebuia sa fie atent. Intrebati-l ce a observat si ce i s-a parul interesant. Felicitati-l in cazul in care si-a notat mai mult de 5 aspecte importante si criticatil usor in cazul in care a notat mai putin de 3. In acest mod, el va fi mult mai atent la intalnirea urmatoare ! In cazul in care pana la a 5-a intalnire noul broker nu isi noteaza cel putin 10 aspecte din discutie, trebuie sa continuati discutiile demonstrative pana cand se va realiza acest lucru deoarece el nu a acumulat suficiente informatii in discutia de vanzare !!!
In momentul in care noul broker si-a notat cel putin 10 aspecte importante din discutia de vanzare, puteti trece la etapa a doua, si anume intalnirile de observare, in care voi veti fi observatorii discutiei, nu veti vorbi decat daca vi se cere ajutorul, si va veti nota greselile pe care noul broker le face in cadrul discutiei. La fel ca la discutiile demonstrative, urmariti discutia pe anumiti pasi si discutati in particular imediat dupa ce ati plecat de la client. Este foarte important sa folositi « metoda sandwitch ». Dezvoltati o singura greseala, cea pe care o considerati ca fiind cea mai grava si mai importanta, si felicitati-l in legatura cu doua aspecte pozitive, inainte si dupa ce discutati greseala comisa ! Oamenii accepta criticile foarte greu dar le place sa fie felicitati pentru eforturile depuse, iar in acest mod, critica noastra va fi constructiva, iar el va invata din greselile pe care le face si nu le va mai repeta pe viitor !!!..Uneori se poate intampla ca aceeasi greseala sa fie repetata ! Daca va intalniti cu o asemenea situatie, amintiti-i ca a repetat greseala, dar nu insistati asupra ei, ci asupra unei alte greseli pe care a comis-o !Stim foarte bine ca oamenii sunt orgoliosi, iar daca insistam cu critica asupra aceleiasi greseli sau daca dezvoltam prea multe greseli deodata, este foarte posibil ca ei sa se supere si sa renunte la afacere !!!
Afacerea Eurobrokers este o afacere cu oameni !
Purtati-va cu noul broker ca si cand ati fi voi in locul lui ! Daca voua nu v-ar place sa va vorbeasca cineva intr-un anumit mod, nu vorbiti nici voi cu ei astfel !
Chiar mai mult de atat, nu incercati sa-i schimbati ca tipuri de oameni si caracter ! Acceptati-i asa cum sunt. Daca cineva trebuie sa-si modifice caracterul si comportamentul pentru o mai buna comunicare, acestia sunteti voi, nu noul venit in afacere!!!.Este afacerea voastra si de voi depinde cum si cat de repede o dezvoltati !!!.Invatati sa va modificati comportamentul in functie de caracterul fiecarui om nou din echipa voastra si astfel veti fi mai eficienti, iar afacerea voastra se va dezvolta foarte repede, pentru ca ei vor invata foarte repede !
Daca totusi constatati ca ar fi necesar sa faceti modificari de comportament si caracter, trebuie in primul rand sa dezvoltati cu noul broker o relatie personala solida !Oamenii se schimba atunci cand vor ei, nu atunci cand vrem noi !!!
Psihologia primei intalniri :
In primul rand, trebuie sa stim ca oamenilor nu le place sa vorbeasca cu persoane necunoscute si, mai ales, nu le place sa vorbeasca cu persoane necunoscute despre bani !!!.Ce trebuie sa facem ??? Trebuie sa-i cerem noului broker sa ne prezinte personal poltentialului client, sa ne edifice din nou personal si la fata locului, sa deschida discutia si sa ne lase apoi sa vorbim !
Fiecare om are un spatiu intim atat din punct de vedere fizic, cat si din punct de vedre psihologic !!!.Invatati sa respectati acest spatiu intim ! Ca sa puteti vorbi despre asigurari nu este suficient ca sa intrati in casa unui om, ci trebuie sa intrati in gandurile si sufletul lui, iar acest lucru il puteti face doar cand el este pregatit sa va deschida « usa » !!!
In acest fel, omul este mai relaxat. Ne vede, face cunostinta cu noi, primeste informatii despre noi, si are timp sa ne studieze si sa-si faca o parere, sa-si selecteze gandurile ! Cum ne dam seama ca este pregatit de o discutie ? Daca la inceput el ne evita privirea si se uita foarte putin la noi, si doar din politete, dintr-o data se va uita direct la noi pentru un moment mai indelungat si in mod repetat ! Acesta este momentul in care incepem discutia. Pana atunci trebuie sa avem rabdare !
Ganditi-va putin.Daca ati merge pe strada si v-ar imbratisa un necunoscut si ar sta de vorba cu voi, ce ati gandi ? Cum v-ati simti ?.Dar daca acel necunoscut va este prezentat de un prieten ?Este adevarat ca s-ar schimba situatia ?
Pe parcursul discutiei, o problema pe care o intalnim in mod frecvent este teama noului broker ca nu se va incheia polita de asigurare despre care am venit sa discutam ! Astfel, dorind sa ne ajute in vanzare, ne va intrerupe si va interveni in discutia noastra cu potentialul client.
In momentul in care doua persoane vorbesc despre bani, clientul incepe sa se simta agresat si incepe sa-i fie teama ca vrem doar banii de la el !!! Trebuie sa evitam acest aspect deoarece riscam sa pierdem clientul ! Cum putem evita acest lucru ? Explicand acest aspect noului broker inainte de intalnire. El trebuie sa inteleaga ca problema nu este ca ar spune o prostie, ca prietenii il cunosc si nu se supara, ci riscam sa agresam psihologic clientul si el in primul rand nu va mai fi dispus sa colaboreze cu noi in discutie. Daca discutia nu va decurge pe pasii de idectificare a necesitatilor, atunci, chiar daca facem polita, intalnirea este de fapt un esec, deoarece el nu va invata nimic din acea intalnire si nu va fi capabil sa sustina singur discutii asemanatoare !!!
Pe de alta parte, noul broker trebuie sa taca pentru ca el trebuie sa invete ! Ca sa invete dintr-o discutie, el trebuie sa receptioneze informatiile. Creierul uman nu este capabil sa emita si sa receptioneze informatii in acelasi timp ! Astfel, daca vrea sa spuna ceva, el va fi de exemplu atent la momentul in care sa intervina in discutie si nu va mai fi atent la informatii, deci nu va invata nimic din discutii pentru ca el nu receptioneaza informatiile !!!
4. Acordul de cumparare al clientului
Scopul acetui pas este incheierea asigurarii de viata !
Ca sa putem incheia o asigurare de viata avem nevoie de acordul clientului in acest sens !!!..Un potential client va cumpara o asigurare doar daca este pregatit pentru aceasta etapa din punct de vedere psihologic !!! Obiectia financiara daca este reala, este doar o obiectie de moment, dar o obiectie psihologica va fi totdeauna un zid intre noi si incheierea asigurarii !!!
Pentru a ajunge la aceasta etapa, trebuie sa identificam necesitatile clientului si sa-l ajutam prin intrebari sa constientizeze singur importanta asigurarii. El singur trebuie sa ne spuna ce s-ar intampla daca nu ar avea asigurare de viata si nu i-ar fi acoperita o anumita necesitate ! Atata timp cat noi dam raspunsul la intrebarea « ce s-ar intmpa daca ? », este polita noastra. Chiar daca o incasam pe moment, ea este o polita fortata si nu va fi mentinuta in forta pe toata durata contractului. Daca el da singur raspunsul la intrebare, atunci este polita lui !!!
Psihologia acordului de cumparare :
De regula, potentialul client nu ne va spune singur ca doreste sa incheie asigurarea. El ne da semnale de cumpare pe care noi trebuie sa invatam sa le identificam, sa le dezvoltam, iar in momentul in care clientul a oferit 3 semnale de cumparare, sa finalizam !
Semnalele de cumparare sunt de exemplu urmatoarele intebari din partea clientului:
Ø Cat costa o asigurare ?
Ø Care este minimul pe care trebuie sa-l platesc?
Ø Ce se intampla daca nu pot plati o rata ?
Ø Ce se intampla in momentul in care contractu ajunge la final ?
Ø De unde stiu sigur ca voi primi pensia la finalul contractului ?
Ø Daca se intampla ceva, un accident, in cat timp se dau banii de despagubire ?
Ø Cu asigurarea pot sa iau credit ?
Ø Dar pentru sotia mea ( si/sau copil ) cat ar costa o asigurare ?
Ø Se poate plati lunar ?
Ø Cum e mai bine sa platesc, anual sau semestrial ?
Ø Nu am bani acum !
In general, noi suntem tentati si obisnuiti sa raspundem imediat la intrebari! Daca vom raspunde imediat la toate intrebarile clientului, nu vom identifica obiectia reala si vom rata momentul de finalizare ! Finalizarea se poate face doar pe obiectia reala !!!
Secretul este sa invatati sa raspundeti prin alte intrebari :
De ce ma intrebati acest lucru ?
Mai exact la ce v-ati gandit ?
Sa inteleg ca(s-ar putea sa aveti o problema financiara pe viitor )?
Ce s-ar intampla daca.. ?
Cum credeti ca ati putea rezolva aceasta problema? Cine v-ar putea ajuta daca s-ar intampla?
Vi se pare suma prea mare?
Credeti ca mai exista o problema pe care doriti sa o discutam ?
Daca nu mai aveti nici o intrebare, putem sa trcem mai departe ?
Invatati sa puneti intrebarile potrivite si ascultati cu atentie raspunsurile si sub nici o forma nu complectati sau nu interveniti in raspunsurile lui ! Conduceti discutia catre ultima intrebare : « Daca nu mai aveti nici o intrebare, putem sa trecem mai departe ? ». Daca raspunsul este « Da », scoateti cererea de asigurare pe masa si cereti buletinul pentru a completa cererea !
Daca in acel moment clientul bate in retragere sau opune rezistenta prin obiectii, inseamna ca trebuie sa reluati ultimii pasi de obtinere a acordului clientului, deoarece nu ati identificat obiectia reala !!!
Singura obiectie reala la finalizare este « Nu am bani acum ! » !!! In cazul in care va intalniti cu aceasta obiectie, complectati cererea de asigurare sub forma unui element de rutina si identificati data exacta pentru incasarea banilor !!!
5. Completarea cererii si problema banilor
Dupa cum mentioneaza si denumirea, ascest pas are ca scop competarea cererii de asigurare si incasarea banilor pe polita.
Aceasta este singura etapa din pasii vanzarii peste care nu putem sari ! Nu putem incasa o polita fara a completa o cerere de asigurare, si chiar mai mult, se poate intampla ca desi completam foarte usor o cerere de asigurare, incasarea banilor sa fie amanata !
Psihologia cererii de asigurare :
Nu sariti peste etapele de completare a cererii si nu incepeti cererea din alt loc decat de la inceput ! Firmele de asigurari au in spate ani de experienta si stiu foarte bine de ce au pus intrebarile intr-o inumita ordine astfel, si nu in alt fel !!!Cererea are rolul de a pregati clientul pentru momentul banilor ! Nu stricati vanzarea schimband etapele de completare a cererii, pentru ca, desi voi credeti ca el este pregatit sa va dea banii, va inselati ! Oamenii nu sunt niciodata pregatiti sa dea bani ! Nici macar atunci cand sunt multimilionari !!!
Putem sa intampinam probleme si clientul nostru « sa se inchida » daca i se va parea ca el participa la completarea unui chestionar sau un interogatoriu ! .Pentru a evita acest aspect, pe durata completarii cererii de asigurare, este bine sa zambiti si sa glumiti cu potentialul client !!!
Daca se intampla sa completati cererea de asigurare inca de la prima intalnire, lasati discutia finala a banilor si calculul exact al primei de asigurare dupa momentul competarii chestionarului medical din cerere, altfel, este foarte putin probabil sa si obtineti banii la prima intalnire, deoarece clientul nu este pregatit sa va dea banii, i se pare ca toate se intampla prea repede si se simte agresat si fortat sa va dea banii pe asigurare !
Daca se intampla sa reveniti cu solutiile pe necesitatile identificate, fixati intalnirea de prezentare a solutiilor in maximum 48 de ore si in cadrul celei de-a doua intalniri, incepeti cu reluarea si constientizarea necesitilor, prezentati solutia exact pentru necesitatea primara si treceti la completarea cererii !De ce trebuie sa fie in maximum 48 de ore si de ce trebuie sa reluati o buna parte din prima discutie ? Pentru ca oamenii uita repede ! Dupa cum spuneam, omul are nevoie de 3 surse de informare, iar noi avem o mica mare problema : asigurarea nu se vede si nu se simte in momentul in care vrem sa completam cererea si sa incasam banii !!! Singura sursa de informare pe care o avem este cea orala prin discutia cu clientul, care este predominanta, chiar daca avem abilitati sa si desenam sau sa constuim o schema pentru a oferii si o informatie vizuala clientilor potentiali. Cu cat trece mai mult timp pana cand vom completa cererea, cu atat sansele de a incasa banii scad !!!
Psihologia banilor :
Cand clientul se gandeste la bani, el isi pune urmatoarele intrebari :
Sa-ti dau banii, sau sa nu ti-i dau ?
Cati bani sa-ti dau ? Daca anul viitor nu mai pot plati ?
Nu-ti dau banii prea repede ? Oare nu ma las pacalit ?
Oare el cat castiga ca eu platesc atat de mult ?
Aceste intrebari exista in mintea fiecarui om ! Pentru a rezolva « Problema banilor » trebuie sa raspundem la ele !!!
Ca o mica observatie, veti intalni clienti care evita sau refuza sa mearga la banca ! Daca incasati personal si depuneti voi la banca, spuneti suma exacta ce trebuie platita (de exemplu 12.679.094 lei) si lasati clientul sa rotunjeasca ! Toata lumea se uita la maruntis !!!
Este foarte bine sa utilizati metoda alternativa si in momentul banilor : « Vreti sa mergem impreuna la banca, sau preferati sa nu mai stati la coada, sa va platesc eu si sa revin imediat cu chitanta ? ».Dupa cum spuneam, atunci cand oamenii sunt lasati sa aleaga dintre doua variante, aleg varianta preferata sau o propun singuri pe cea pe care o considera mult mai potrivita !!!
6. Referinte :
Obtinerea de noi referinte si recomandari are ca scop actualizarea si continuarea listei de nume, respectiv, marirea afacerii noastre !
Persoanele care ne-au fost recomandate pentru o prezentare trebuiesc sunate imediat ! De ce ? Pentru ca, in general, oamenii vorbesc intre eiDe exemplu, daca domnul Ionescu ni l-a recomandat pe prietenul lui, domnul Popescu, chiar daca ei nu au avut timp sa vorbeasca intre timp, fiti siguri ca dupa ce inchide telefonul, domnul Popescu, il va suna pe domnul Ionescu sa ceara mai multe informatii despre noi !!!..Dupa cum spuneam, oamenilor nu le place sa se intalneasca cu necunoscuti, si vor incerca afle cat mai multe informatii despre noi de la cei pe care ii cunosc deja si care i-au recomandat pentru o intalnire !!!.Ce s-ar intampla daca l-am suna pe domnul Popescu dupa o luna-doua ? Domnul Ionescu nu va stii sa fie convingator la telefon in momentul in care va fi sunat, pentru ca, intre timp, chiar daca este deja clientul nostru, el nu mai are informatiile proaspete in minte, si ne poate chiar incurca !
Se poate intampla totusi sa avem foarte multe referinte si sa nu putem suna imediat acea persoana. Daca trece mai mult de doua saptamani, inaite de a suna, treceti pe la persoana care vi l-a recomandat si « improspatati memoria » : « Domnule Ionescu, daca va aduceti aminte, mi l-ati recomandat pe domnul Popescu. Nu am reusit sa-l contactez pana in prezent deoarece am fost foarte ocupat, dar pot sa fac acest lucru maine sau poimaine. Cam pe la ce ora credeti ca ar fi mai potrivit sa-l sun ? »
Psihologia referintelor :
Dupa cum spuneam, oamenilor le este teama sa se intalneasca cu persoane necunoscute. Rezolvam aceasta problema printr-o abordare telefonica la recomandarea unei rude sau prieten. Evidentiati legatura dintre ei la inceputul abordarii, edificati intalnirea cu persoana care l-a recomandat, si abia apoi treceti la fixarea intalnirii !!!
Pe de alta parte, in momentul in care cerem referinte s-ar putea sa nu le primim ! Conteaza foarte mult atat momentul in care cerem referintele, cat si modul in care le cerem ! Referintele trebuiesc cerute doar atunci cand suntem multumiti de intalnire si credem ca sunt sanse sa incheiem polita de asigurare! Daca un client nu are de gand sa devina clientul nostru, in mod sigur nu ne va recomanda alti clienti!!!Chiar daca ne sunt clienti, vom obtine referinte in mod sigur doar in doua situatii : Vor sa ne ajute pe noi sau vor sa-si ajute rudele sau prietenii ! Dupa cum spuneam, oamenilor le place sa ajute !!! Acesta este un avantaj, pe care-l putem utiliza mai ales in cazul obtinerii de referinte, dar ramane alegerea noastra daca le cerem ajutorul sau nu !!! Foarte putini oameni se ofera sa ajute in mod voluntar, dar cei mai multi ajuta daca li se cere acest lucru !!!
7. Service
Acesta este ultimul si poate cel mai important pas in vanzarea asigurarilor !!! De ce ? Pentru ca intalnindu-ne periodic cu clientii nostri, ajungem sa dezvoltam relatii si prietenii, care ne vor aduce noi polite si multe alte referinte si recomandari.Chiar mai mult, un service de calitate aduce reclama gratuita din partea clientului, iar cu timpul vom ajunge sa nu mai cautam potentiali clienti, ci sa fim cautati !!!
Va doresc mult succes !!!.si nu uitati : « Fiti brokeri de performanta ! »
Copyright © 2024 - Toate drepturile rezervate
