Planul de marketing - Societatea Comerciala TURBO CONSTRUCT SRL

CUPRINS

1.Prezentare generala a firmei

Obiectivele generale

2.Descrierea afacerii

3.Descrierea si cerintele afacerii de baza

4. Strategii de dezvoltare

5.Caracteristicile produselor si serviciilor firmei

6.Planul de marketing

7. Strategia preturilor

8.Distribuirea si vanzarea produselor

9.Concurenta

10.Amplasamentul magazinului

11.Planul de vanzare

12.Manegementul personalului

1. PREZENTAREA GENERALA A FIRMEI

Societatea Comerciala TURBO CONSTRUCT SRL este o societate comerciala cu raspundere limitata cu capital social privat.Ea are ca obiectiv principal comertul en gros cu materiale de constructii iar ca si activitatea secundara prestari de servicii catre populatie .Satisfacerea mereu crescuta a nevoilor populatiei este misiunea intreprinderii.

Activitatea firmei se axeaza pe comercializarea materialelor de constructii in special prin magazinul propriu cat si pe internet.Materialele de constructii sunt selectate si livrate in asa mod in cat acestea sa ajunga la client prompt si in cele mai bune conditii.

Acest lucru se realizeaza prin punctul de vanzare care este locul de vanzare permanent in care patrunde si unde isi efectueaza cumparaturile consumatorul. Magazinul nostru este un sistem care etaleaza, depoziteaza si a vinde marfuri consumatorilor finali.

Magazinul nostru trebuie sa prezinte o imagine proprie care sa-l individualizeze in fata clientilor.

Numele firmei: SC. "TURBO CONSTRUCT'

Codul unic: Ro 153251

Forma juridica: SRL

Activitatea principala si codul CAEN al actiunii principale: 5153

Comert en gross cu materiale de constructii

Capitalul social este propriu, iar valoarea lui este de 78.000 ron.

Adresa, telefon, fax, e-mail: Str Fagetului nr 27 Lipova jud Arad, tel 0257/562065, turboconstruct@yahoo.com

Persoana de contact: Madar Vasile

Conturi bancare deschise la Banca Transilvania RO53BTRL0020A18455XX

Asociati. Actionari pricipali: Madar Daniela si Madar Vasile

Madar Daniela Lipva str FAGETULUI NR 27 jud Arad- 50%capital social

Madar Vasile Lipova str FAGETULUI NR 27 jud Arad- 50% capital social

2.DESCRIEREA AFACERII

Domeniul actual al activitatii este

-Comert en gross cu materiale de constructii

-transport auto intern

-spalatorie autovehicule

-consultanta in domeniul contabilitatii

in domeniul resurselor umane

. OBICTIVELE GENERALE

Stabilirea obiectivelor de matketing si caracteristici la nivelul produsului ,marcii sau pietei

-Determinarea gradului de cunoastere a materialelor de constructie folosite pe piata interna

Gradul de cunoastere reprezinta masura in care un cumparator cunoaste produsul - dupa provenienta sau dupa caracteristicile acestuia.

-Determinarea gradului in care la constructiile finalizate au fost folosite materiale comercialaizate in magazinul nostru.

-Stabilirea tipului de produs cerut si cu cea mai mare pondere pe piata constructiilor.

-Cunoasterea opiniei vizitatorilor magazinului cu privire la pretul rodusului comercializat Pretul reprezinta valoarea vanzarii/cumpararii produsului pe piata de aceea el joaca un rol important . Pretul poate fi: foarte scazut, scazut, mediu, ridicat, foarte ridicat.

- Cunoasterea opiniei vizitatorilor magazinului cu privire la calitatea produselor aflate pe raft.Daca marfa este apreciata ca fiind un produs calitativ.

Calitatea unui produs exprima principalele sale caracteristici, care il fac sa se distinga de toate celelalte produse similare, conferindu-i o utilitate superioara in satisfacerea nevoilor. -Aprecierea gradului de diversificare sortimentala a produselor comercializate.

Diversificarea sortimentala reprezinta extinderea unei game sortimentale prin includerea unor produse cu caracteristici noi si care satisfac aceeasi categorie de nevoi, dar la un nivel superior.

Determinarea gradului de accesibilitate fizica a cumparatorului potential la materale de constructii nesare construirii ori renovarii obectivelor alese.

Determinarea gradului de accesibilitate financiara a cumparatorului potential la aceste materiale. Accesibilitatea financiara se traduce nu numai in nivelul pretului, ci si in modalitatile de plata practicate. Cumparatorii doresc sa poata plati integral sau in rate, in numerar sau cu card, dar nu numai astfel.

Promovarea pe piata a anumitor produse si modul in care aceasta sunt receptate de public.Obiectivul firmei este promovarea produselor comercializate la cel mai inalt nivel pentru a fi cunoscute si apreciate.

Serviciile ce insotesc actul de vanzare - se limiteaza la transportul materialelor de constructii la domiciliul cumparatorului. Serviciile reprezinta, in acest caz, prestatiile aferente vanzarii marfii.

4. CARACTERISTICILE PRODUSELOR COMERCIALIZATE

Atractia pentru produs al firmei poate fi determinata de avantaje functionale, de satisfacere mai rapida si eficienta a unor nevoi in comparatie cu produsele concurentei, de o campanie agresiva de marketing, de design-ul lui, costul de productie scazut, tehnologia superioara,

Nevoile pe care firma noastra vrea sa le satisfaca sunt: valorile calitative prin oferirea unor materiale care raspund nevoilor calitative ale consumatorului. Credem ca prin aceste produse asiguram o diversitate pe o piata europeana in care raportul calitate/pret sunt deosebit de importante.

Aproape fiecare tip de material pentru constructii comercializat este prezentat sub sigla mai multor producatori, clientul avand posibilitatea sa comande oricare din aceste produse la calitatea si pretul cautate de acesta. Pretul produselor noastre va fi mai mic sau egal cu pretul de pe piata insa calitatea produselor noastre va fi net superioara.Pentru a scadea pretul produselor comercializate, pentru a putea creste vanzarile,pentru a putea fi cu adevarat competitivi avem nevoie de o investitie

Ambalajele in care se comercializeaza produsele distribuite prin firma noastra sunt biodegradabile neafectand astfel siguranta ecosistemului.

Clientii vor cumpara produsele noastre pentru ca sunt de o calitate superioara, calitate cunoscuta de catre acestia iar elementu de noutate il reprezinta pretul mai mic cu pana la 25% a aclorasi marfuri, firma noastra fiind singura care are un contract cu distribuitorii de acest gen, iar oamenii sunt atrasi de tot ce este oferta de pret.

Un alt element de noutate il constituie site-ul nostru pe internet unde vor fi afisate toate produsele comercializate de firma ,calitatea si pretul acestora lucru care da posibilitatea studierii si comandarii produselor noastre in functie de timpul liber al clientilor. Astfel acestie economisesc timp facand comada de acasa fara a se mai deplasa la magazin.

Produsele spre comercializare vor fi diversificate si vor avea diferite marci de producator care vor da posibilitatea clientilor de a opta intre producatori si intre preturi

Pentru a veni in intampinarea acelora care nu stiu ce ar trebui sa aleaga,firma a trimis o persoana la specializare si la diferite traning-uri care au loc pentru prezentarea de materiale de constructii noi.Aceasta persoana va sta la dispozitia clientilor pentru detalii despre produse sau demonstratii.Astfel clientul va putea cumpara exact ce doreste dintr-o paleta larga de materiale prezentat.

5.STRATEGII DE DEZVOLTARE A FIRMEI

Ca si o strategie de dezvoltare este obtinerea unei linii de creditare in valoare de 80.000 ron .

Suma de 80.000 ron vor fi folosita pentru procurarea materialelor necesare si achitarea facturilor catre distribuitori la momentul achizitiei.Prin metoda platii pe loc a facturilor castigam de la distribuitori reduceri de preturi de pana la 20%,situatie care ne-ar permite comercializarea respectivelor produse cu un pret mai mic de pana la 20% fara a fi scazuta calitatea produsului comercializat.

Conform rezultatelor cercetarilor de piata planificam cresterea volumului vanzarilor in urmatorii cinci ani pana la 50%.

Conform studiilor intreprinse piata pe care va activa firma noastra este o piata in crestere caracterizata printr-o cerere puternica in domeniul constructiilor. Cumparatorii vor fi in special persoane juridice, cat si persoane fizice.

O alta masura pe care o vom lua pentru ridicarea vanzarilor va fi comertul pe internet.Astfel vom comercializa produsele noastre prin propriul magazin construit dupa toate standardele europene, care dispune pentru prezentare de un show room modern si prin varianta site-ului pe internet.Vor exista doua magazine localizate in Lipova unul real si unul virtual estimandu-se un volum valoric al vanzarilor de RON.1.800.000 lei anual.

Estimam rezultatele financiare ale anului viitor de circa 80.000RON in conditiile de venituri minime si cheltuieli maxime, regimul de lucru fiind de 8 ore pentru magazin si non stop pentru internet.

In perspectiva se prevede extinderea intreprinderii si in alte localitati.

Scopul elaborarii planului de afacere reprezinta obtinerea liniei de creditarede 80.000 RON pentru o perioada de 3 ani pentru a achita la primire marfa comercializata si pentru a construi magazinul virtual.

Regimul de lucru al societatii noastre in magazinul propriu va fi de L-V 10-18

.

6. PIATA.CARACTERISTICI GENERALE

Produsele comercializate de firma fiind produse finale este destinat consumatorilor si este orientat spre firmele de constructii si meseriasii in consructii iar prin acestia spre populatie care este consumatorul final al produsului comercializat.

Piata aleasa de intreprindere este o piata in crestere si continua dezvoltare in ultimii ani.

In viitorul apropiat daca veniturile obtinute vor spori se astepta deschiderea de noi puncte de lucru in alte localitati rurale din apropierea orasului pentru a veni in intampinarea acestor consumatori de produse.

Dat fiind faptul ca nu exista concurenta reala firmei pe piata, cota pe piata va fi majora acesta marindu-se o data cu pozitionarea pe alte piete de desfacere.

Pentru pastrarea si largirea pozitiei pe piata intreprinderea va avea in o strategie indreptata spre:

-ridicarea calitatii produselor vandute prin achizitionarea de la producatori recunoscuti pe piata materialelor de constructii.

-largirea gamelor de sortimente pe acelasi tip de produs.

-stabilirea unui pret convenabil si miunim pentru toate paturile sociale.

-acordarea de discounturi maxime clientilor fideli ori in functie de cantitatea cumparata

-prin practicarea ofertelor promotionale

Pentru a-i determina pe clienti sa cumpere marfurile noastre se pune accent deosebit pe calitatea produsului,pret convenabil, amabilitate la indeplinirea comenzii,promptitudine si estetica prezentarii produselor pe raft.

Pentru inceput frecventa vanzarilor produselor va fi normala, aceasta majorandu-se o data cu reducerea preturilor si aparitia ofertelor.

Reclama va fi efectuata prin intermediul standurilor luminoase,a mas-mediei si internetului.

Specialistii firmei noastre vor avea in permanenta in vedere cateva aspecte care conduc la dezvoltarea afacerii.

identificarea si atragerea noilor investitori in zona

se va tine cont in permanenta de ritmul a acestui sector de activitate;

de tendintele la nivel national si international in acest sector;

de caracteristici specifice ale pietei locale

de preferintele consumatorului;

de preturile practicate ( tendinte si elasticitate).

Elementul central de care se va tine cont il constituie evolutia pretului produsului sau grupelor de produse ce fac obiectul planului de afaceri. Buna intelegere a evolutiei preturilor pe piata va constitui un element important pentru definirea, in termeni generali, a politicii de piata si de produs pe care firma o va putea aplica. In caz contrar vor exista doua consecinte principale: fie firma noastra va deveni din ce in ce mai necompetitiva, si isi va pierde continuu din cota de piata, fie va deveni din ce in mai neprofitabila.

Totodata, in cadrul pietei generale vor fi determinate segmentele de piata principale si secundare, felul acestora si importanta lor.

Pentru identificarea segmentului de piata-tinta, de fapt a oportunitatilor, planurile de afaceri pot propune 3 strategii de abordare a pietei:

Prima se axeaza pe marketingul de masa si presupune decizia de a produce si distribui in masa un produs si de a incerca atragerea tuturor categoriilor de cumparatori.

A doua are la baza marketingul bazat pe varietatea produselor, ce se raporteaza la decizia de a veni cu doua sau mai multe oferte caracterizate de stiluri, caracteristici, calitati sau dimensiuni si avand ca scopuri finale varietatea si individualizarea produselor firmei fata de cele ale unor concurenti.

In sfarsit, marketingul "la tinta" este echivalent cu identificarea de grupuri diferite ce constituie o piata si de a concepe produse sau mix-uri de marketing pentru pietele vizate. Conform tendintelor actuale se pare ca aceasta ultima forma este cea mai eficienta.

7.ANALIZA VANZARILOR

Modalitatile de stabilire a preturilor s-a realizeazat in functie de costuri pentru produsele destinate publicului larg iar pentru publicul cu venituri ridicate stabilirea pretului se realizeaza in functie de raport-calitate-pret. Pentru a stimula vanzarile conducerea firmei are in vedere sa acorde cumparatorilor discounturi pentru plata in numerar in cazul in care se depaseste cantitatea de produse stabilita; se mai acorda rabaturi sezoniere mai ales in perioada sarbatorilor; si bonificatii care au drept scop promovarea produselor.

O alta strategie in vanzari este strategia sortimentului si va urmari stabilirea marilor linii ale politicii comerciale ale firmei,

Analizand vanzarile constatam ca una dintre politicile adoptate pana in prezent a fost o politica de imitare care consta in a cuceri aceleasi piete si aceleasi segmente tinta ca ale marilor concurenti, in a utiliza aceleasi tehnici de vanzare profitand de distanta mai mica de acesta piata de desfacere fata de marii concurenti.

In analiza vanzarilor pentru a atrage clientii s-a folosit si o politica de diferentiere care va consolida imaginea firmei actionandu-se asupra modului de organizare interioara a preturilor si politicilor promotionale.

Distribuirea si vanzarea produselor s-a realizeazat in mod direct ajungand la consumator prin magazinul propriu sau prin comenzile on line pentru aceia care din diferite motivatii personale au ales acesta varianta.

Pentru a veni in sprijinul clientilor care nu au mijloace de transport pentru a duce marfa la domiciliu firma noastra practica in mod gratuit transportul produselor la domiciliul in interiorul localitatii.

8.PERFORMANTELE OBTINUTE

In anul 2008 Turbo Construct era in procentaj de 35% o piata comercializarii materialelor de constructii din orasul Lipova, motivul principal fiind pretul scazut al acestora. Pentru a invinge concurenta, firma noastra s-a orientatat nu spre consumatorul final, ci s-a bazat in principal pe comunicarea directa cu profesionistii,adica firmele de constructii si meseriasii in constructii., In incercarea de a invinge reticenta acestora de a recomanda si promova produse mai scumpe, dar inovatoare si de o calitate certificata si garantata. Datorita acestui demers, dar si eforturilor altor furnizori, in colaborare cu distribuitorii , piata s-a dezvoltat din punct de vedere calitativ, iar utilizatorii finali au inceput sa vada mai clar avantajele folosirii acestor produse.,care au rezistenta marita la conditiile atmosferice,au timpul de uscare mult mai scurt sau alte calitati care cereau inlocuirea unor produse vechi cu altele similare dar cu caracteristici superioare.

Principala problema a firmei a fost si este cota alarmanta si in continua crestere a produselor contrafacute si de proasta calitate, care se gasesc in piete si chiar in magazine. Lipsa unei mediatizari eficiente, care sa informeze si sa avertizeze consumatorii si constructorii asupra factorilor de risc la care se expun atunci cand achizitioneaza produse calitate indoielnica, la care se adauga puterea de cumparare relativ scazuta a unui segment de clienti, a dus in ultimii ani la o dezvoltare inimaginabila a pietei negre.

Asadar, din punct de vedere tehnic, firma a achizitionat cele mai noi si performante materiale de constructii, unele realizate in tara, altele in strainatate. Totul tine de disponibilitatea meseriasilor si a firmelor de constructii de a-i informa corect pe potentialii consumatori.
Piata locala este in plina dezvoltare, legislatia fiind aliniata la cea a Comunitatii Europene.

Din punct de vedere economic la finele anului 2008 situaria economica se prezenta astfel:

Venituri totale realizate pe total uniate.420.000 ron

_venituri din vanzarea marfurilor..384.000 ron

venituri din lucrari si servicii 36.000 ron

Cheltuirli totale, dincare:..400.000 ron

-cheltuieli privind marfurile.. 300.000 ron

-cheltuieli privind salariile 70.000 ron

-cheltuieli indirecte. 10.000 ron

-cheltuieli directe.  20.000 ron

Profit brut obtinut. 20.000ron

Impozit pe profit 16%3.200 ron

Profit net obtinut.16.800 ron

9. ANALIZA OPORTUNITATILOR FIRMEI SC TURBO CONSTRUCT ANALIZA SWOAT

Datorita faptului ca rezultatela financiare al firmei SC TURBO CONSTRUCT SRL sunt suficiente, in perioada imediat urmatoare elaborarii planului financiar vom selecta oportunitatile pe care va trebui sa le avem in vedere ca si obiective pe termen lung.

Profitul astfel obtinut va fi reinvrstit in oportunitatile de efaceri ivite.

O astfel de oportunitate este deschiderea pe internet a unui magazin virtual care sa prezinte intr-un mod cat mai atractiv pentru consumator imaginea firmei alaturi de produsele comercializate.

Pentru a veni in intampinarea clientului nostru vom promova in acst fel prin intermediul internetului produsele obisnuite ale magazinului nostru dar si produse noi cu caracteristici superioare.Pentru a intelege ce inseamna un produs nou de o calitate superioara vom atasa fiecarui produs nou si tehnologia de lucru.

O noua oportunitate pe care o vom avea in vedere va fi deschiderea unor noi puncte de lucru in satele invecinate.Amploarea pe care o ia in ultimii ani constructia caselor de vacanta in mijlocul naturii aproape de rauri, paduri,munti, ne motiveaza in incercarea de a veni in intampinarea acestor din urma noi clienti.Aceia care cauta linistea in mijlocul naturii departe de marile orase.Si in anii anteriori ponderea cumparatorilor de la sate a fost ridicata iar anul acesta estimam ca se va dubla datorita constructiilor acestor case de vacanta.

Datorita faptului ca firma dispune de doua autovehicule de transport marfa,vom da tuturor clientilor magazinului pliante cu produsele comercializate si numerele de telefon ale magazinului pentru ca un posibil viitor cumparator sa poata doar printr-un simplu telefon afla informatii si preturi despre un anumit produs, si mai mult doar printr-un simplu telefon sa poata primi la domiciliul sau marfa dorita.Acest lucru se va realiza cu autovehiculele firmei iar ca si un bonus din partea firmei costul transportului va fi suportat de catre firma.

Consideram ca acet mod de a comercializa constituie un avantaj pentru firma noastra fata de marile lanturi de magazine Cash &carry.

10.0PRINCIPALE PROVOCARI SI SITUATII NEFAVORABILE

TURBO CONSTRUCT are in vedere doua aspecte cand se vorbeste despre competitie( concurenta) :

-Existenta concurentei.

-Identificarea concurentei

Deoarece studiul concurentei este esential pentru fiecare afacere a noastra, el trebuie tratat ca atare in fiecare plan de afaceri. Acest aspect are o importanta deosebita in cazul firmei noastre care se afla p o pieta dominata de concurenti experimentati si dotati cu resurse net superioare cum ar fi megacentrele comerciale.

Cand se analizeaza mediul concurential al afacerii trebuie facuta o dubla determinare:

- sa se determine punctele slabe ale concurentilor nostri si modul in care pot fi exploatate acestea;

- sa conferim produsuluioferit acele caracteristici necesare obtinerii succesului pe piata.

In raza judetului Arad avem concurenti directi si foarte puternici care pe zi ce trece forteaza sa acapareze in totalitate piata materialelor de constructii si nu numai cum ar fi: Selgross ,Metro ,Praktiker

Analizand punctele forte si slabiciunile concurentilor sus mentionati observam

PUNCTE FORTE

-Amplasament favorabil, publicitate mare si pe internet

-Sortiment variat,calitate,pret mic la oferte

-Pret greu de concurat

SLABICIUNI

-Distanta mare fata de piata cumparatorilor din Lipova si localitatile invecinate, peste 30 km

-Transportul la domiciliul clientului a marfurilor. Retea de livare,timp mare de asteptare.

-Calitatea la marfa promotionala nu este intotdeuna la nivelul asteptarilor clientului.

Un alt concurent aflat pe piata consumatorilor de materiale de constructii din orasul LIPOVA este firma SC PL VEGA CONSTRUCT SRL

Analizand punctele forte si slabiciunile firmei concurente avem:

PUNCTE FORTE:

-Spatiu mare de depozitare a materialelor de constructii ceea ce implica mai multa marfa aflata pe stoc

-Practicarea sistemului de rate direct in magazin

SLABICIUNI

-Nesiguranta pretului prin schimbarea lui foarte des

-Calea de acces grea si indepartata

-Transportul materialelor de constructii la domiciliul clientului contracost

-intarzieri in onorarea comenzilor

Ca si un ultim concurent care actioneaza pe piata materialelor de constructii din orasul Lipova este SC GI MOTOR SRL firma mare de materiale de constructii in orasul Arad si cu punct de lucru in orasul Lipova.

Analizand punctele forte si slabiciunile acestei firme vedem:

PUNCTE FORTE:

- pret mic practicat

-multitudinea de produse noi introduse pe piata

-recunoasterea valorii firmei din Arad

SLABICIUNI

-spatiu mic de depozitare

-distanta mare pana la punctul de lucru, acesta fiind in afara orasului doar cumparatorii care dispun de mijloace auto pot ajunge acolo.

Ca si situatii nefavorabile pe piata materialelor de constructii punem lua in seama si micii comercianti care revand produsele cumparate de la depozitele de materiale de constructii .Datorita faptului ca sunt amplasati in pozitii centrale in oras cumpara de la depozite apoi revand marfa cu mici adaosuri comrtciale,acestia ajutand clientul care doreste doar o completare sau o cantitate mica din produs,sau segmentul de clienti care este foarte presat de timp.Acestia reprezinta o provocare pentru firma noastra dar nu prezinta un pericol real.

Se realizeaza in cadrul planului nostru de afaceri de asemenea o diagnoza cu specificarea punctelor forte si a punctelor slabe in raport cu concurentii companiei.

Posibile puncte forte:

o imagine mai buna a produsului;

existenta unor patente;

tehnologie superioara;

costuri si preturi mai reduse;

retea de distributie puternica, etc.

Cateva avantaje potentiale pe care trebuie sa le avem in vedere

o legatura mai stransa cu clientii si piata-tinta;

posibilitatea specializarii pe o anumita categorie produse sau pe exploatarea unei anumite nise de piata;

management mai flexibil;

Posibile puncte slabe:

utilaje uzate fizic si moral;

lipsa surselor de finantare a noilor investitii;

Diagnoza completa a acestor avantaje si dezavantaje concurentiale ne conduce catre sintetizarea ideilor privitoare la:

capacitatea de mentinere a punctelor forte in cazul unor pericole reprezentate de produse similare celor comercializate dz noi

caile ce trebuie urmate pastrarea si intarirea punctelor forte, precum si costurile si rezultatele previzionate ale unor asemenea actiuni;

caile ce trebuie urmate pentru a diminua sau evita punctele slabe, precum si costurile si rezultatele previzionate ale unor asemenea actiuni.

11. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR

Numarul consumatorilor variaza in timp si este o componenta a populatiei totale a tarii, care la randul ei se imparte in consumatori si nonconsumatori.

Persoanele care nu vor cumpara niciodata materiale de constructii, respectiv cei care nu prezinta interes pentru aceasta piata sunt aceia care se adreseaza direct marilor firme de constructii asa zisii cumparatori de « case la cheie ; Acestia nu sunt direct interesati de piata materialelor de constructii caci ei achizitioneaza constructia in totalitate.

Piata actuala a consumatorilor de materiale de constructii fiind in continua crestere putem spune ca a crescut cu 50% fata de anii anteriori , din care:
. intre 10-15% cumparatori cu venituri minime care practica fregvent sistemul in rate
. intre 20-25% cumparatori cu venituri medii avand o mare pondere pe piata constructiilor
. intre 10-15% cu venituri mult peste medie

Sursa datelor : Capital, din 54/18.12.2008

Capacitatea pietei reprezinta capacitatea fizica maxima de produse, care poate fi absorbita in consum, tinand seama doar de limitele biologice si psihologice ale consumatorilor. Se masoara in unitati fizice de produs:

Cp=N * Fm * Qm

N→numarul de cumparatori potentiali; in cazul nostru, din populatia totala a Romania se scade numarul nonconsumatorilor)

Fm→frecventa medie de achizitionare

Qm→cantitatea medie achizitionata

Perioada de schimbare a produselor4 - 5 ani

Capacitatea pietei de consum din orasul Lipova este in continua crestere care ne indreptateste se estimam o dezvoltare a acesrui sector de piata.

Potentialul pietei evidentiaza valoarea totala a vanzarilor dintr-un produs in conditii de preturi si venit date.

Pp = Cp * pm

Pp→potentialul pietei

pm→pretul mediu al materialelor de constructii

Orasul Lipova a atras in ultimii ani investitori straini si autohtoni care au un rol important pe piata muncii reducant numarul somerilor din oras la limita minima

Populatia orasului find o populatie ocupata puterea de cumparare a orasului este in continua crestere iar nivelul de trai se ridica.Acest lucu indica ca potentialul pietei materialelor de constructii este in crestere.

Segmentare de piata spre care ne indreptam sunt clasa cu venituri medii si in functie de anumite particularitati manifestate in consum, se poate realiza o grupare a consumatorilor in grupuri relativ omogene.

O posibila segmentare a pietei materialelor de constructii este in functie de avantajele cautate de consumatori. Caracteristicile cele mai des solicitate sunt: performanta calitativa, ieftin, reziztenta in timp, prestigiu de marca al producatorului. In raport cu setul de avantaje cautat, consumatorii se grupeaza in segmente distincte, fiecare acordand o importanta diferita combinatiei de avantaje oferite de produs.

Odata definitivata segmentarea pietei, vom alege sa strategia de acoperire a pietei dorite printr-un:

-marketing nediferentiat ignorand diferentierile segmentelor asupra carora se concentreaza;

-marketing diferentiat unde vom lansa oferte de piata diferite pentru anumite segmente;

-marketing concentrat in care vom alege unul sau un numar restrans de segmente de piata asupra caruia ne vom focaliza atentia .

12.AMPLASAMENTUL MAGAZINULUI

Firma activeaza in orasul Lipova, in prelungirea centrului orasului pe drumul de iesire spre satele Ususu,dorgos,Zabalt,Bata in drumul spre Faget.Pozitia magazinului este una favorabila . Se afla la intersectia a patru strazi principale a orasului Lipova una dintre ele fiind principala strada care este prelungirea centrului .Este aszat pe Calea Fagetului, cale care face legatura dintre oras si o serie de sate apropiate Este asezat in zona apropiata zonei centrale cu o parcare noua si mare in fata magazinului .

Design-ul magazinului si stilul acestuia sunt puse in valoare de catre caracteristicile fizice ale cladirii in care functioneaza.

Fatada este in linie dreapta, realizata paralel cu axul strazii,iar eblema firmei este asezata pe fatada pentru a putea fi usor recunoscuta.

In urma unor studii si cercetari s-a ajuns la concluzia ca satele sus mentionate au o pondere de 30% din nivelul vanzarilor, drept pentru care se urmareste deschiderea de puncte de lucru in interiorul acestor sate pentru a veni in intampinarea consumatorilor si scurtarea timpului necesar pentru achizitionarea materialelor.

Analizand aceste date putem afirma ca acestea:

-sunt relativ compacte

-venitul mediu al locuitorilor in general este mediu

-infrastructura este in curs de dezvoltare, punandu-se un mare accent la nivel national pe dezvoltarea mediului rural.

-inexistenta unor oferte largi de materiale de constructii.

-distanta pana la cel mai apropiat depozit de acest gen fiind de peste 15 km.

Un avantaj il constituie de asemenea amploarea pe care au luat-o constructiile in special in mediul rural,anume casele de locuit si casele de vacanta Sunt tot mai solicitate materiale pentru construirea caselor de vacanta in apropierea mijloacelor naturale de relief.

Concurentii importanti se afla la o distanta mai mare decat noi , iar locuitorii doresc o oferta de marfuri mai bogata,mai diversificata si mai accesibila.

13.STRATEGIA DE MARKETING

Este definita in cadrul firmei de urmatoarele elemente:

A)    Strategia de vanzare si distributie;

B)    Politica de pret;

C)    Promovarea si relatiile publice;

D)    Analiza amplasamentului si amenajarile necesare;

E)    Alte elemente ale strategiei de marketing;

F)     Feedback din partea clientilor.

A)    Strategia de vanzare si distributie

Pentru a obtine profit de pe urma vanzarii produselor sau serviciilor sale.firma noastra trebuie sa tina cont de aceasta strategie. Fara vanzari nu se incheie circuitul, oricat de bine ar merge celelalte sectoare de activitate.

Modul in care se procedeaza pentru ca produsul sa ajunga la utilizatorul final este esential.

Analiza efectuata se poate ramifica pe doua directii:

Metode de vanzare

Canale de distributie

Metode de vanzare

In functie de felul in care se vor realiza vanzarile, vanzari in cadrul magazinului propriu sau vanzari prin comanda pe internet se vor determina costurile vanzarilor si nivelul de finantare necesar.

Procedurile specifice de vanzare (ex: vanzarile prin telefon, prezentarile oficiale), merita, de asemenea, atentie. Numarul persoanelor ce activeaza in vanzari si maniera de distributie ( in functie de produs sau de asezare geografica ) vor trebui descrise mai in detaliu in planul de afaceri.

Canale de distributie

Ele sunt in stransa dependenta de forma de vanzare aleasa, existand o gama larga de optiuni in cadrul firmei :

Reprezentanti ai firmei;

telefon (prin servicii de informare)

agenti comerciali proprii;

intalniri de prezentare a produselor;

14.PLANUL DE VANZARE

Pentru a defini in mod eficient politicile si strategiile de vanzare este obligatoriu sa fie identificat mai intai potentialul cumparator. Piata materialelor de constructii este alcatuita din indivizi (persoane fizice si juridice). Vom cauta informatiile care creeaza profile sociale ale pietei-tinta si anume

caracteristici si informatii demografice;

caracteristici geografice;

caracteristici psihografice;

caracteristici de consum (de comportament);

Procesul de vanzare consta in urmatoarele etape:

-aprovizionarea cu materiale de constructii materiale care trebuie sa fie de o buna calitate si la un pret accesibil.

-repartizarea pe depozite si sortarea lor in functie de cerintele de piata.

-comercializarea materialelor de constructii prin intermediul magazinului nostru.

-verificarea utilajelor de manipulare si transport.

-urmarirea permanenta a produselor solicitate de clienti care se efectueaza saptamanal prin studii de piata.

Efectele pozitive generale de intocmirea planului de afaceri si de vanzare

-Se va avea prilejul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt sub control si se va actiona asupra lor cu unele masuri speciale ;

-Se vor oferi atat angajatilor firmei cat si tertilor in cadrul operativ si directii noi de actiune;

-Cu ocazia aceasta se constientizeaza si se analizeaza in detaliu strategia firmei;

-Cu acest prilej se vor apleca mai mult asupra sistemului informational al firmei;

-Se vor identifica domeniile in care firma nu are suficiente cunostinte de specialitate;

-Se vor crea conditii si facilitati reluandu-se procesul de planificare si cu alte ocazii.

Sintetizand, elaborarea si redactarea planului se vor conferi avantaje competitive in cel putin trei domenii:

Marketing - vor fi identificati clientii, nevoile si asteptarile lor, politica de preturi, tehnicile utilizate pentru cucerirea segmentului de piata dorit;

Personal - se vor defini drepturile si atributiile managerului si angajatilor, politicile de angajare si concediere, procesul operational zilnic, etc.

Financiar - invatarea pregatirii si folosirii proiectiilor cash-flow-ului, bilantului, analizelor de punct critic, etc.

14.MANAGEMENTUL PERSONALULUI

Factorii de succes ai firmei au ca sursa si managementul resursele umane ale firmei (ex: creativitatea salariatilor, atitudinea si motivarea lor, existenta printre acestia a unor persoane cu relatii si influenta care pot "impulsiona" activitatea firmei .

Firma va fi condusa de catre toti asociatii in dependenta de cota fiecaruia la capitalul satutar al intreprinderii.Asociatii vor coordona intreaga activitate,se vor ocupa direct de problemele de achizitionare , productie si desfacere. De asemenea vor controla personalul.Salariul personalului va fi alcatuit din salariul fix pe periada iernii in extrasezon cand nivelul vanzarilor de materiale de constructii este in scadere iar pe perioada verii in sezon la salariul fix se vor adauga sporurile in functie de vanzarile obtinute,si in functie de politica interna a magazinului.

Aici mai putem aminti caracteristicile functionale ale firmei compuse din baza de date si informatii, performanta si flexibilitatea operationala, retea de distributie performanta.

Acest plan de marcheting a fost intocmit pentru urmatorii 4 ani neexcluzant si alte mijloace ivite ulterior care sa conduca la dezvoltarea si extinderea firmei

In concluzie, conceperea unui plan de afaceri este un excelent mod de a obtine credibilitate si arata ca a avea succes este foarte important pentru dezvoltarea firmei.