TARGURILE SI EXPOZITIILE

SCURTA PREZENTARE

DEFINITIA TARGURILOR SI EXPOZITIILOR

TARGUL

Targul este o piata, de dimensioni mai mari, care se organizeaza la intervale de timp mai lungi decat pietele obisnuite. In Anglia, in Evul Mediu, cand calatoriile si deplasarile erau foarte dificile si costisitoare pentru anumite paturi ale populatiei, targurile se tineau anual in orasele mai importante, de regula cu ocazia sarbatorilor locale. In acea perioda, targurile constituiau singura modalitate care asigura cumpararea de catre consumatori sau utilizatori, a unor marfuri produse la dinstante mari.

EXPOZITIA

Expozitia este o prezentare, expunere de marfuri in scopul promovarii comertului. Initial, angrosistii expuneau produse pentru detalisti. In mod ocazional, se organizau si se mai organizeaza expozitii nationale sau internazionale de amploare, fara a se asigura o anumita frecventa, la care tarile partecipante isi expuneau sau isi expun principalele produse si servicii. In tara nostra prima expozitie s-a inregistrat in 20 mai 1865, la Bucuresti, iar din acel moment s-a continuat aceasta traditie, ajugandu-se ca la ora actuala, Romania sa se inscrie decisiv in circuitul mondial al industriei targurilor si expozitiilor.

Pornind de la necesitatea utilizarii unor instrumente moderne si eficiente de comunicare, schimb de informatii si marketing, cu cheltuieli financiare cat mai reduse si pe perioade cat mai scurte, se poate incerca urmatoarea definitie adaptata la conditile actuale: targurile si expozitiile sunt manifestari cu o accentuata functiune de piata, plasarea acestora in timp si spatiu fiind la latitudinea si in functie de interesul organizatieilor. In planul ofertei, acestea permit informatii utile in legatura cu activitatea lor si caracteristicile produselor si serviciilor oferite precum si sa comunice, sa stabileasca contacte cu potentialii cumparatori. De asemenea, prin intermediul vizitatorilor, este facilitata comunicarea nemijlocita cu potentialii cumparatori si utilizatori. Targurile si expozitiile sunt o parte integranta a instrumentelor de marketing pentru produsele si serviciile oferite de companii si alte enititati economice. Ele sunt considerate ca fiind un mediu deosebit de eficient de transfer al culturii, identatii, structurii unei companii spre potentialii beneficiari, cumparatori, utilizatori. Nici un alt mediu nu poate evidentia simultan atatea fatete ale identitatii si activitatii unei companii ca un stand bine conceput si proiectat la un targ. Cea mai eficienta cale de transmitere a informatiilor si comunicatiilor de specilitate intre profesionisti isi afla locul cel mai potrivit in participarea la un targ sau la o expozitie.

1. MANIFESTARI CU OCAZIA TARGURILOR SI EXPOZITIILOR

Alaturi, simultan cu ocazia organizarii de targuri si expozitii se utilizeaza, cu eficienta si influenta benefica o serie de alte instrumente de marketing cum ar fi: misiunile comerciale, depasarile, deplasari in strainatate in scop de promovare a vanzarilor, asa-numitele manifestari conexe de sprijin (congrese, conferinte, seminarii, simpozioane, mese rotonde, parade ale modei), corespondenta comerciale in literatura de specilaitate, prezentarea de filme si imagini etc. utilizarea simultana sau separata a acestor instrumente de marketing ramane la latitudinea fiecarei companii.

FACTORII IMPLICATI IN ACTIVITATEA DE TARGURI SI EXPOZITII

Cresterea importantei targurilor si expozitiilor ca instrumente de marketing al produselor si serviciilor, complementaritatea, similitudinea si concurenta din ce in ce mai evidente intre acestea, trasatura accentuata mai ales in ultimii ani, impun necesitatea definirii cu cat mai multa calritate a principalilor factori implicati in industria targurilor si expozitiilor inainte de analizarea lor in detaliu si in relatia de interdependenta in care se afla.

Acesti factori pot fi clasificati in cinci mari categorii ale caror obiective si interese sunt

diferite, divergente, care uneori pot evolua spre o satare conflictuala in planul intereselor. Trasatura lor comuna este, totusi, una singura, si anume dorinta de realizare a profitului in urma activitatii depuse. Rolul targului, prin concepita si modul de organizare, este de a crea premisele, conditile pentru atingerea obiectivelor vizate de toti factorii, pentru armonizarea intereselor tuturor acestora si, in consecinta, asigurarea succesului propus. Cele cinci categorii de factori sunt urmatoarele:

A      Factorii implicati direct in organizarea targurilor si expozitiilor sunt cei care concura la

desfasurarea activitatilor de marketing, organizare, desfasurarea, prestarea de servicii de specialitate, respctiv:

organizatorul sau co-organizatorul targului sau expozitiei;

proprietarul sau detinatorul spatiului de expunere ori al complexului expozitional;

agentii si reprezentantii pentru atragerea si recrutarea expozantilor si vizitatorilor si promovarea targului;

prestatorii de servicii de specialitate in folosul targului sau al expozitiei, avand un obiectiv comun care ii uneste: asigurarea celor mai bune si eficiente conditii tehnice si comerciale pentru realizarea targului si expozitiei, care sa conduca la realizarea profitului scontat si crearea premiselor pentru succesul comercial al editiilor urmatoare.

B       Factorii interesati in promovarea vanzarilor propriilor produse si servicii sunt expozantii avand standuri proprii si subexpozantii care isi etaleaza produsele si serviciile in cadrul standurilor expozantilor. Acesata categorie are doua obiective distincte care se adreseaza separat altor doua categorii de factori si anume:

obtinerea unor preturi si conditii cat mai avantajoase care sa conduca la un nivel cat mai saczut al cheltuielilor de participare, adresata categoriei factorilor care concura la pregatirea si realizarea targului sau expozitiei;

expunerea, prezentarea unor produse si servicii care sa satisfaca interesele si exigentele vizitatorilor ca premisa favorabila obtinerii de comenzi.

C      Factorii interesati in vizitarea produselor si serviciilor expuse,vizitatorii, ca potentiali

cumparatori si beneficiari, in calitate de concurenti interesati in obtinerea informatiilor necesare evaluarii potentialului competitiv al propriilor produse ori servicii.

D      Prestatorii de servicii de reclama si publicitate in folosul:

factorilor care concura la pregatirea si realizarea targului sau expozitiei;

expozantilor, subexpozantilor si vizitatorilor.

E       Liderii de opinii, cu functiune si rol important la nivel de influenta privind opiniile

despre targ sau expozitie, produse si servicii expuse.

CLASIFICAREA TARGURILOR SI EXPOZITIILOR

Exista mai multe clasificari care folosesc diverse criterii. Pentru simplificare, ne oprim numai la urmatoarele calsificari, deoarece prezinta doar caracterele cele mai practice si utile.

1.Clasificarea din punct de vedere al ariei geografice

Aceasta clasificare permite o prefigurare initiala necesara adoptarii deciziei in functie de interesele si obiectivele expozantilor si vizitatorilor de a-si promova produsele si serviciile ori de a culege informatii si a stabilii legaturi de comunicare pe anumite piete, in functie de zonele geografice. Structura generala a acestei clasificari consta in :

A      TARGURILE INTERNATIONALE

participarea este admisa expozantilor si vizitatorilor din toata lumea;

ponderea cea mai ridicata o au vizitatorii din tara in care este organizat targul;

se inregistreaza in masura mai redusa si vizitatori din tarile mai indepartate in urmatoarele cazuri:

cand vizita este efectuata in scopul cunoasterii si estimarii valorii si prestigiului targului, culegerii de informatii, in eventuala decizie de a aparticipa in calitate de expozant in viitoarele editi ale targului;

cand exista un interes deosebit de mare in achizitionarea unui anumit produs sau a unei tehnologii deosebite, de varf;

cand valoarea si prestigiul unui anumit targ este deosebit de ridicata si mediatizata, oferind eficienta deosebita in planul incheierii de afaceri, cum ar fi: CeBIT-Hanovra, Germania; S.I.A.E., Paris, Franta; Targul international de mobila -Kòln, Germania, etc.

B       TARGURILE REGIONALE

aceste targuri se manifesta intr-un numar restras, in ultimii ani;

vizeaza satisfacerea cererii, promovarea schimburilor comerciale intre tari apartinand anumitor grupari si regiuni din lume, cum ar fi:

E.U.-Uniunea Europeana,

E.F.T.A.-Asociatia Europeana Liberului Schimb,

A.B.C.-Asociatia Camerelor de Comert Balcanice.

C      TARGURILE NATIONALE

au ca scop major promovarea vanzarilor pe piata interna si a exportului marfurilor si produselor dintr-o anumita tara, impartindu-se in doua mari categorii:

targuri si expozitii nationale- organizate in tara care vizeaza promovarea propriilor marfuri si produsel si stabilirea de relatii de afaceri intre companii nationale dar si straine, in cazul exportului;

targurile si expozitii nationale itinerare- organizate de o tara interesata in promovarea exportului propriilor marfuri si produse in anumite tari, regiuni geografice;

aceste targuri si expoziti se organizeaza in tarile de interes, cu participarea acelorasi expozanti nationali;

sunt sprijinite de manifestari conexe: conferinte, simpozioane, etc.

D      TARGURILE LOCALE

au ca scop promovarea vanzarilor si produsele, precum si satisfacerea cererii din mai mult zone, provincii din aceeasi tara;

aceste targuri ocupa un loc preponderent in ceea ce priveste vanzare, cumpararea si incehierea de contracte de afaceri.

. Clasificarea agregata de Uniunea Targului International (U.F.I.)

Uniunea Targurilor Internationale este o organizatie internationala de specialitate apreciata ca avnd importanta si influenta celei mai largi in industria targurilor. Aceasta organizatie a intocmit una dintre cele mai judicioase si practice clasificari, spre exemplu:

A      TARGURI GENERALE

acestea cuprind la randul lor alte trei grupe importante:

targuri a caror tematica generala include atat mijloacele de productie si bunurile de investitii cat si bunurile de consum si serviciile;

targurile generale pentru toata gama mijloacelor de productie si servicii;

targurile generale pentru gama bunurilor de consum si serviciile pentru populatie.

B       TARGURI SI EXPOZITII SPECIALIZATE

sunt organizate pentru produse, accesorii si echipamente din urmatoarele domenii economice:

agricultura, silvicultura, viticultura;

alimentatie, restaurante, industria hoteliera;

tesaturi, tricotaje, confectii textile, pielarie;

lucrari publice si edilitare, constructii, reparatii;

habitat, mobilier, decoratiuni interioare, obiecte de menaj;

sanatate, igiena, protectia mediului, securitate, protectie;

transport, trafic de persoane si marfuri;

informatica, comunicatii, birotica, industria si comertul de carte;

sport, petrecerea timpului liber, jocuri, distractii;

industrie, comert, servicii si tehnologii.

U.F.I.- a intocmit si o clasificare a categoriilor de targuri si expozitii specializare

internationale mentionate, pe subdomenii cu specializare mai accentuata, in functie

de tematicile comunicate de organizatori.

3. CLASIFICAREA DIN PUNCT DE VEDERE AL TEMATICII SI SCOPULUI

VIZAT

Avand in vedere ca nici o clasificare nu poate cuprindre intreaga varietate de targuri si expozitii, astfel ca majoritatea expozantilor si vizitatorilor folosec urmatoarele clasificari atunci cand purced la selectarea manifestarii expozitionale la care sa participe. Conform acestui concept de clasificare, principalele categorii de targuri si expozitii sunt urmatoarele:

A      CLASIFICAREA DIN PUNCT DE VEDERE AL TEMATICI

Targuri generale universale- cuprind urmatoarele caracteristici:

includ toate categoriile de marfuri, produse si servicii;

adresabilitate generale, universala;

eficienta mai scazuta in plan economic si al afacerilor, datorita insuficientei informatiei si comunicarii.

Targurile si expozitiile specializate- detin o pondere de cca. 80% din numarul total de targuri si expozitii organizate, iar in fuctie de tematica, adresibilitatea acestor targuri si expozitii se poate prezenta urmatoare clasificare:

targuri si expozitii majore specializate pe mai multe domenii de activitate: tematica se incadreaza in anumite ramuri economice, se adreseaza vizitatorilor profesionali, are caracter international, regional, national si local;

targuri sau expozitii strict specializate cu adresabilitate relativ generala: tematica precisa si delimitata, admisi vizitatorii profesionali, specialisti;

targurile si expozitii strict specializate, care satisfac anumite cereri, si se caracterizeaza prin: eficienta ridicata, consultanta, service, cunoasterea segmentului vizat, nivelul ofertei, cererii, etc.

Congresele internationale, insotite de targuri si expozitii in acelasi domeniu, cu un caracter de noutate si ce cuprind urmatoarele trasaturi :

aparitia de noi tehnologii si tendinte de dezvoltare cu caracter inovator;

tematica precisa si clara;

insotite de targuri si expozitii strict specializate, organizate simultan in sprijinul temei lor;

vizitatorii profesionali, in numar mai restrans, spre deosebire de specialistii de inalta calificare, in domeniul abordat.

B       CLASIFICAREA DIN PUNCT DE VEDERE AL SCOPULUI VIZAT

Targuri orientate spre satisfacerea cerintelor producatorilor

oferta mai ridicata decat cererea;

extinderea pietei de desfacere, datorita incapacitatii de absortie;

inexistenta, insuficienta, ingustarea gamei productiei existente;

disponibilitate corespunzatoare a mijloacelor de plata ;

promovarea exportului pe noi piete.

Targuri orientate spre satisfacerea cerintelor cumparatorilor

cererea pe piata vizata este mai mare ca oferta;

necesitatea de modernizare si retehnologizare a capacitatii de productie, noi programe de investitii;

insuficienta marfurilor si a produselor pe pietele respective;

aducerea ofertei la nivelul cererii;

existenta mijloacelor de plata, sa fie previzibila.

3. TARGURILE SI EXPOZITIILE, PARTE COMPONENTA A MARKETINGULUI

3.1. NOTIUNI GENERALE

Targurile si expozitiile sunt o componenta importanta a sistemului instrumentelor de marketing pentru produsele si serviciile furnizate de companii si diverse organizatii, dar si prilejuri pentru vizitatori de a-si satisface cererea de produse si servicii. In armonizarea intereselor si obiectivelor acestor mari grupuri de participanti, rolul organizatorului de targuri si expozitii este esntial. De aceea, activitatea de marketing in cadrul targurilor va fi abordata la nivelul global al tuturor factorilor implicati.

Targurile si expozitiile reprezinta locul de atractie, mediul, ambianta capabile sa focalizeze atentia si sa armonizeze intr-un timp scurt, de numai cateva zile (perioada lor de desfasurare) interesele si obiectivele principalilor promotori ai evolutiei si progresului unei piete specifice, cum ar fi:

vanzatorii de produse si servicii in calitate de expozanti;

cumparatorii, consumatorii, beneficiarii, utilizatorii produselor si serviciilor expuse, in calitate de vizitatori profesionali;

prestatorii de servicii specializate pentru targuri.

Functia de armonizare si satisfacere a intereselor, obiectivelor si exigentelor expo- zantilor, vizitatorilor profesionali si prestatorilor de servicii specializate este asigurata de organizatorii de targuri.

3.1.1. OBIECTIVE MAJORE

Targurile si expozitiile se adreseaza, in primul rand, cercetatorilor, proiectantilor, creatorilor, producatorilor de marfuri si servicii, retelei de vanzari se desfacere, verigilor componente ale acesteia utilizate pe scara tot mai larga si diversificata, potentialilor cumparatori, consumatori, beneficiari si utilizatori. In ultimii ani a crescut accelerat ponderea cumparatorilor, consumatorilor, beneficiarilor, utilizatorilor de produse si servicii asupra carora se focalizeaza in masura egala atat atentia organizatorilor de targuri si expozitii cat si, mai ales, atentia expozantilor.

Prin activitatea de marketing a produselor si serviciilor, deci si prin intermediul targurilor si expozitiilor, se urmareste realizarea unor obiective bine definite, cum ar fi:

crearea si dezvoltarea cererii unor anumite segmente de piata pentru anumite prouse si servicii continuand de regula elementele inovatoare, crearea si atragerea de noi cumparatori, consumatori, beneficiari, utilizatori;

largirea si diversificarea numarului acestora, cresterea capacitatii lor de absortie de noi produse si servicii;

comunicarea si schimbul de informatii intr-o maniera directa, convingatoare intre producatori, intre vizitatori, luati separat, in sensul comunicarii intre componentii fiecarei categorii, precum si intre cele doua categorii amintite;

cercetarea si prospectarea pietii pentru anumite produse si servicii;

facilitarea de contracte de afaceri si incheierea de contracte de vanzare-cumparare;

realizarea profitului de catre toti cei implicati in activitatea de targuri si expozitii.

3.1. FUNCTII SI CARACTERISTICI

In cele ce urmeaza, se va prezenta functiile si caracteristicile targurilor si expozitiilor in ordinea importantei lor stabilita de participanti, si anume:

functia de comunicare, respectiv de satbilire de contacte intre furnizori si cumparatori de marfuri si servicii, avand drept principalele avantaje:

stabilirea de contracte personale intre o gama mai larga de furnizori si cumparatori intr-o perioada considerabila mai scurta decat in cazul utilizarii altor instrumente de marketing;

cunoasterea reciproca nemijlocita si crearea unui climat de incredere intre cele doua categorii aratate.

functia de creare a imaginii asupra unei anumite piete, unui anumit segment al acesteia, precum si asupra unei anumite companii sau unui grup de companii si asupra produselor ori serviciilor expuse;

functia de informare respectiv de culegere si obtinere de informatii cat mai cuprinzatoare asupra unei anumite piete si, in primul rand, asupra modificarilor si mutatiilor, noutatilor, produselor si serviciilor cu caracter inovator introduse de companii concurente.

loc de intalnire a operatorilor, producatorilor, comerciantilor, cumparatorilor, produselor si serviciilor dintr-un anumit domeniu economic, comercial si industrial.

limitarea in timp si spatiu, targurile si expozitiile caracterizandu-se prin:

o anumita periodicitate, ciclicitate, ceea ce inseamna ca ele se organizaeaza la anumite intervale de timp, respectiv: la 6 luni, la 1 an, la 2 ani etc.;

o localizare precis definita care se refera la un anumit complex expozitional, int-un anumit oras, intr-o anumita tara si intr-un anumit continent;

locul de pregatire si creare a conditiilor pentru vanzari viitoare si vanzari directe, uneori chiarcu ocazia targului sau expozitiei;

facilitarea vizitarii, vizitatorii, contractului direct cu anumite produse si servicii expuse in standuri;

functia de forumuri economice si comerciale de afaceri, ori cu caracter stiintific, social si chiar politic;

functia de indicator asupra potentialului dezvoltarii economice a unei anumite tari, industrii sau ramuri a acesteia.

3. TARGURILE SI EXPOZITIILE, INSTRUMENTE DE MARKETING

A. Marketingul - planificarea, promovare, coordonare, dirijare, monitorizare a activitatii comerciale.Fiind definit astfel, intregul spectru al activitatilor unei companii este indreptat catre:

mentinerea si dezvoltarea pietelor existente pentru anumite produse si servicii;

patrunderea pe noi piete si influentarea cererii acestora;

adaptarea rapida la evolutia si conditiile cererii;

urmarirea evolutiei si anticiparea mutatiilor cererii pe pietele de interes.

Acest spectru de activitati serveste satisfacerii pe termen lung a necesitatilor si cerintelor pieteii, clientilor cat si obiectivelor majore ale companiei.

B. Principalele instrumente ale marketingului- compania trebuie sa utilizeze intreaga

paleta a componentelor si instrumentelor de marketing, care utilizate cu iscusinta, permit companiei sa exercite o influenta majora asupra pietii. Aceste instrument cuprind in principal:

conceptia, designul, arhitectura, calitatea produsului ori serviciului oferit;

pretul si conditiile necesare vanzarii si desfacerii produselor ori serviciilor precum si adaptarea rapida a acestora la modificarile ce intervin pe piata, luand intotdeauna in consideratie si practicile concurentei.

C.Targurile si expozitiile, instrumente de marketing pentru expozanti- acestea au evoluat treptat, de la simple elemente, prilejuri utilizate in activitatea de vanzari si distributie, spre instrumente si medii cuprinzatoare si eficiente de marketing, cu deosebire in cazurile:

produsele si serviciile cu un inalt grad de complexitate si realizare tehnologica si tehnica;

masinilor, echipamentului si obiectivelor complexe;

existenta posibilitatilor largi de informare si comunicare.

Tragurile si expozitiile asigura un potential larg si eficient precum si o ambianta favorabila

realizarii tuturor obiectivelor companiei in cadrul strategiei sale de marketing. In timpul participarii, expozantii isi prezinta strategia privind comunicarea, preturile si alte canditii financiare, modalitatile de vanzare, distributie si export, caracteristicile produselor sau serviciilor. In prezent, marea majoritate a expozantilor considera participarea la targuri si expozitii ca o componenta integranta a propriei strategii de marketing si o modalitate eficienta de realizare a obiectivelor.

D. Prioritatea targurilor: vizitatorii- vizitatorului profesional i se ofera largi posibilitati:

pentru vizionarea si cunoasterea directa a unei game largi de produse si servicii;

pentru culegerea de informatii veridice care pot folosi la fundamentarea deciziei de cumparare ori, daca el insusi este producator sau furnizor, la perfectionarea parametrilor tehnico-functionali ai propriilor produse si servicii precum si a propriei strategii de marketing.

E. Facilitarea stabilirii unor relatii de cooperare. Targurile si expozitiile servesc drept:

medii, punti de legatura si rampe de lansare a unor initiative de cooperare, contribuind si la concretizarea acestora;

forumuri de contracte, intalniri si cunoastere a intereselor si posibilitatilor companiilor participante, necesare definirii ariilor posibile de cooperare si convenirii asupra princiilor sale de baza;

centre de distributie, diseminare a informatiilor asupra produselor si serv iciilor incluse in oferta precum si asupra caracteristicilor si particularitatii cererii pe o anumita piata.

3.3. TARGURILE SI EXPOZITIILE, PARTE INTEGRANTA A MIXULUI DE

MARKETINGULUI

3.3.1. ASPECTE SPECIFICE DE MARKETING

Practica a dovedit ca targul este singurul loc, mediu la care desi participarea este relativ costisitoare, ofera conditiile cele mai favorabile pentru comunicarea si angajrea de discutii si negocieri cu un numar mare de specialisti intr-un timp scurt, de numai cateva zile. Testarea acceptarii de catre potentialii cumparatori, consumatori, utilizatori ai unui produs ori serviciu se poate face intr-un timp foaret scurt, numai, cu ocazia targului. Reactiile si opiniile vizitatorilor constitue informatii valoroase in cercetarea si prospectarea pieteii. Mentinerea contactelor cu partenerii traditionali, consultarea acestora asupra elementelor inovatoare introduse in activitatea de promovare constitue, de asemenea, avantaje notabile ale participarii la targ, aceasta implicand costuri mai reduse si castig de timp in comparatie cu alte modalitati de promovare. In mod frecvent, participarea la targ este coordonata cu utilizarea altor instrumente de marketing, in functie de prioritatile si obiectivele companiei. Astfel:

daca scopul major al participarii il reprezinta dezvoltarea contactelor si afacerilor existente cu clientii obisnuiti, se pune accent pe atragerea acestora ca vizitatori;

daca prioritatea o reprezinta identificarea si atragerea de noi clienti, campania de reclama si publicitate trebuie sa fie mult mai intensiva si variata.

Factorii sublinieaza eficienta si importanta targului ca parte integranta a conceptului de marketing cu ajutorul caruia se pot realiza obiective de larga diversitate si pe termen lung. Rezumand cele de mai sus, participarea la un anumit targ, ca instrument si parte integranta a conceptului de marketing ar trebui sa tina seama in acceasi masura si simultan, de urmatoarele patru categorii de factori principali:

comunicarea, definita ca stabilire de relatii, reclama si publicitate, contracte personale, promovare a vanzarilor, studiu al pietei, promovare a cunoasterii propriei companii in raport cu concurenta si potentialii cumparatori;

produsul sau serviciul expus: calitatea, tipul, marca, gama, specificata tehnica, fiabilitatea, disponibilitatea, compatibilitatea;

preturile si alte conditii financiare: acordarea creditului comercial, rabatului de calitate ori pentru plata in avans, modalitatea de plata si garantare a acesteia, rata dobanzii, alte facilitati suplimentare;

desfacerea: reteaua de vanzari, canalele de distributie, depozitarea, manipularea, transportul.

3.3. SELECTAREA MODALITATIILOR OPTIME A PARTICIPARII

Ca si activitatea de reclama si publicitate, promovare a vanzarilor si stabilire de relatii de afaceri, participarea la targ implica analiza exhastiva la toate esaloanele de decizie ale companiei care intentioneaza sa participe in calitate de expozant. Cunoasterea insuficienta a factorilor sau neglijarea unora dintre acestia poate conduce la o reactie de scepticism sau retinere la participare din partea esaloanelor cu competente decizionale. Incertitudinile pot fi evitate cu conditia ca participarea la un anumit targ sa fie considerata ca o parte componenta a strategiei companiei conjugata cu procesul dinamic de dezvoltare a activitatii sale. In acest caz, trebuie acordata, de la inceput prioritate culegerii si analizei atente ale informatiilor existente in interiorul companiei coordonate si comparate cu informatiile din afara companiei.

Se impune o evaluare atenta a strategiei de marketing a companiei cu ocazia participarii folosind informatiile obtinute precum si a preocupatiilor targului. Evaluarea trebuie sa concluzioneze daca este avantajoasa participarea la un anumit targ ca instrument complementar de marketing si sa stabileasca masurile, caile cele mai adecvate referitoare la:

scopurile si obiectivele participarii la targ;

selectarea targului cel mai corespunzator scopurilor si obiectivelor propuse;

masurile de ordin tactic, cum ar fi: abordarea modalitatii de participare in functie de concurenta anticipata, competitivitatea produselor ori serviciilor etc.

3.3.3. AVANTAJELE PARTICIPARII

Targurile si expozitiile ofera expozantilor o suma de avantaje, intre care cele mai importante ar putea fi:

Concentrarea-cea mai eficienta modalitate de promovare a vanzarilor de produse si servicii este contactul direct. Targurile si expozitiile bine organizate combina eficient avantajele contactului direct cu reclama. Ele concentreaza intr-un singur loc un numar mare de cumparatori potentiali si asigura cadrul proprice contractului direct odata cu adaptarea la preferintele cumparatorilor;

Prezentarea produselor si serviciilor asigura ambianta cea mai eficienta pentru expunerea si vizitarea produselor si cunoasterea serviciilor oferite de producatori sau comercianti, potentialilor cumparatori, esentiala pentru incheierea de tranzactii si contracte;

Evaluarea reactiei cumparatorilor asigura prilejul obtinerii unor informatii utile din partea cumparatorilor sau altor oameni de afaceri. Adeseaori, expozantul poate constata imediat daca produsul ori serviciul pe care il ofera este cerut pe piata sau ce modificari si adaptari trebuie sa-i aduca pentru a corespunde exigenteelor pietii. Se pot obtine si reactii si opeinii ale consumatorilor sau beneficiarilor directi cu privire la produsele si serviciile oferite de expozanti;

Interes din partea vizitatorilor- oamenii de afaceri viziteaza targurile si expozitiile pentru ca sunt interesati sa ia cunostinta de noi oferte. Ei sunt mai receptivi, in calitate de vizitatori, la ofertele unor noi producatori si unor noi produse, decat in cazurile cand primesc ofertele la propriile sedii;

Noi contracte- una din dificultatile activitatii de marketing indeosebi in domeniul exportului este identificarea potentialilor cumparatori, intermediari si importatori care pot facilita vanzarile de produse si servicii. Aceasta dificultate este considerabil atenuata prin aceea ca targurile si expozitiile ofera cadrul contractului intre expozanti si vizitatori, oameni de afaceri pe care in alte circumstante nu i-ar putea identifica;

Cunoasterea concurentei- marile targuri si expozitii atrag, in calitate de expozanti, cele mai mari si mai importante companii din diverse domenii de activitate. In consecinta, participarea la aceste manifestari ofera avantajul de a putea studia produsele si serviciile precum si tehnica de marketing ale companiilor care deja au inregistrat succese pe pietele de interes;

Facilitatea participarii in grup- companiile cu sediile in tarile in curs de dezvoltare participa, de regula, la targurile internationale din strainatate in cadrul unor misiuni comerciale, standuri sau pavilioane comune sub auspiciile propriilor guverne, asociatiilor producatorilor sau comerciantilor din tarile lor, care faciliteaza si organizeaza paticiparea colectiva, in grup. Modalitate folosita pentru promovarea exportului anumitor produse si servicii pe anumite piete, cu deosebire pentru spijinirea companiilor mici si mijlocii.

Asistenta financiara internationala- participarea la targuri si expozitii reprezinta o oportunitate suplimentara pentru obtinerea de asistenta financiara de catre companiile din tarile in curs de dezvoltare din partea unor organisme internationale, cum ar fi Comunitatea Eropeamna sau din partea unor tari dezvoltate unde se organizeaza targuri de anvergura.

Avantajele expuse mai sus nu se mainifesta in mod implicit. In numeroase circumstante, rezultatele sunt nesatisfacatoare, in special datorita urmatoarelor cauze:

targul selectat nu corespunde scopului propus ori este organizat necorespunzator;

produsele expuse nu sunt adaptate particularitatilor cererii de pe piata vizata ori chiar nu exista deloc cerere pentru ele;

companiile expozante nu sunt suficient de pregatite si competitive pentru ca sa poata exporta pe pietele respective;

pregatirea participarii este necorespunzatoare;

anumite activitati sunt insuficient intelese, aprofundate si realizate in timpul lucarilor pregatitoare participarii, desfasurarii targului ori chiar dupa incheierea acestuia;

nu s-au stabilit si delimitat clar obiectivele participarii.

3.3.4. PARTICIPAREA LA TARGURI SI EXPOZITII, PARTE COMPONENTA A FUNCTIEI DE COMUNICARE

Companiile pot sa ruleze aceleasi campanii publicitare si promovare pe care le utilizeaza pe piata interna, sau pot sa le modifice pentru fiecare piata locala, proces denumit adaptarea comunicatiilor. Daca isi adapteaza atat produsul, cat si comunicariile compania se angreneaza in adaptare dubla. Utilizarea mijloacelor de comunicare impune de asemenea o adaptare internationala, deoarece disponibilitatea lor variaza de la o tara la alta.

Mentionand acestea putem spune ca din punctul de vedere al targurilor si expozitiilor procesul comunicarii poate fi definit ca un schimb de informatii si noutati. Acest proces se desfasoara intens in cadrul participarii la targ desi, initial expozantul este in primul rand in postura de furnizor de informatii privind standul, produsele si marfurile expuse, precum si compania pe care o reprezinta. Vizitatorul la targ este la inceput, in postura de receptor al informatiei, iar ulterior, devine un participant activ la schimbul de informatii. Acesta devine, pentru expozant, furnizor valoros de informatii privind preferintele sale, ale cumparatorilor si utilizatorilor, caracteristicile cererii pe piata in care se organizeaza targul, modalitatile de desfacere pe piata a produselor respective. Targul, standul devin catalizatori promotori ai relatiilor intre expozantul interesat si vizitatorii potentiali cumparatori. In consecinta, comunicarea poate fi considerata ca una din functile prioritare ale targului. Instrumentele prioritare ale strategiei de comunicare ale companiei sunt: reclama, publicitatea, sistemul de promovare a vanzarilor, contactele directe de afaceri si relatiile cu potentialii cumparatori si utilizatori. La acestea se mai adauga prospectarea pietii si promovarea imaginii asupra companiei. Pozitia proeminenta a targului in comparatie cu alte mijloace de comunicare se manifesta pe doua niveluri diferite, care insa se complecteaza si conditioneaza reciproc, respectiv:

Primul nivel: infaptuirea contractului direct, eficient intre expozanti si vizitatori, a stabilirii unor relatii de afaceri corespunzatoare intre ei. Dialogul, comunicarea directa intre expozanti si vizitatori au o valoare deosebit de ridicata, putand fi unica modalitate de stabilire a unor noi relatii de afaceri si dezvoltarea a celor existente. Targul mai ofera avantajul transmiterii, crearii unei imagini, unor informatii mult mai vii si active despre produsele si serviciile expuse decat orice alt instrument de marketing. Produsul poat fi atat vizionat cat si descris. Aceast avantaj are relevanta deosebita in cazul targurilor pentru echipament, masini,utilaje si mijloace de investitii.

Al doilea nivel: targul se prezinta ca un sistem eficient de promovare pus la dispozitia expozantului. Participarea la targ asigura promovarea la cel mai inalt nivel de eficienta pentru obtinerea rezultatelor propuse.

Expozantul are la dispozitie numeroase posibilitati de a oferi vizitatorilor o impresionanta gama de informatii in cadrul standului. Totusi posibilitatile de valorificare pe termen lung a oportunitatilor oferite de targ sunt relativ scazute in cazul participarii numai la o singura editie a acestuia, cunoscand ca durata sa de desfasurare este scurtata, de cateva zile, repetabila la perioade relativ lungi, de un an, doi ani, sau chiar mai multi. Se impune, deci, abordarea participarii pe termen lung, la mai multe editii ale targului respectiv, pentru a putea penetra si consolida o anumita piata. Aceasta modalitate de abordare isi dovedeste eficienta in cadrul strategiei si programarii pe termen lung.

Datorita caracterului sau plurifunctional, targul este considerat, cel mai eficient instrument de comunicare si marketing. Practic, nu exista alta modalitate individuala care sa ofere atat de eficient si rapid comunicarea directa cu potentialii cumparatori. Calitatile specifice ale unui produs sau ale companiei furnizoare precum siguranta, disponibilitatea etc. Se evidentiaza in cadrul participarii la targ. Informatiile obtinute in timpul participarii la targ privitoare la promovarea vanzarilor, adaptarea la specificul cererii pe piata, cunoasterea celor mai eficiente forme de reclama si publicitate, reglementarilor, concurentei etc. Pot fi valorificate eficient de compania care a participat la targ. Participarea la targ permite companiei stabilirea de relatii de afaceri cu un numar mare de potentiali cumparatori si faciliteaza crearea unei imagini pozitive in randul acestora. Se creaza, de asemenea, posibilitatea cunosterii directe si promte a mutatiilor care intervin in situatia, structura, bonitatea, comportamentul, evolutia partenerilor de afaceri.

3.3.5. CUNOSTEREA SISTEMULUI DE PRETURI SI CONDUITIILE DE VANZARE

PRIN PARTICIPAREA LA TARGURI SI EXPOZITII

Acest sistem este format, in general pe majoritatea pietelor, din urmatoarele componente de baza: pretul, conditiile de credit, nivelul rabatului, modalitatea de plata, rata dobanzii etc. Sferele de influenta importante pentru dezoltarea unui sistem individualizat, adecvat de preturi si conditii financiare sunt:

cunoasterea exacta si in profunzime a profitului, a situatiei financiare, seriozitatii in derularea afacerilor, fortei si dimensiunii potentialului partener de afaceri;

asezarea geografica, disponibilitatea retelelor de transport si comunicatii, distantele, durata si siguranta transportului, starea cailor de transport, nivelul impozitelor si taxelor vamale necesare adoptarii deciziei privind cele mai adecvate modalitati de livrare a produselor.

Aceste informatii strict necesare pot fi obtinute in dialogul direct cu potentialul partener

sau alte entitati (banci, societati de asigurari, camere de comert etc.). Participarea la targ poate contribui la definirea si dezvoltarea unei noi strategii privind preturile si conditiile financiare precum si prospectarea unor noi piete. In acest scop, urmataorele elemente principale trebuie sa fie luate in consideratie:

costurile ambalajului, transportul si asigurarii;

costurile service-ului dupa vanzari si mentinerii relatiilor cu cumparatorii, utilizatorii;

sistemul existent de cuantificare a preturilor;

conditiile si modalitatea de plata;

practica acordarii de rabaturi sau reduceri speciale de pret legate de termenul si modalitatea de plata, cantitatea loturilor de marfa etc;

conditiile si termenele uzuale de livrare;

reglementarile si tarifele vamale, eventualele preferinte vamale;

conditiile si consecintele financiare ale anularii contractelor sau comenziilor;

bonitatea, capacitatea partenerului privind efectuarea platilor la scadenta, garantiile oferite de el in eventualitatea oferirii de credite comerciale.

TARGURILE SI EXPOZITIILE, COMPONENTE ALE RETELEI SI

SISTEMULUI DE DESFACERE

Componentele principale ale retelei si sistemului de desfacere sunt: organizarea si reteaua vanzarilor, canalele de distributie, depozitarea, transportul, manipularea. Examinarea atenta a acestora cu prilejul participarii la targ, in dialog direct cu partenerii traditionali sau potentiali, ofera posibilitatea adoptarii unor decizii fundamentate privind modificarea si reorganizarea retelei si sistemului de vanzari existente (cum ar fi: restructurarea sau redimensionarea personalului angajat in vanzari, selectarea dealerilor, agentilor, cooperarea cu parteneri specializati in depozitari, expeditii si transporturi, activitati bancare, asigurari). Un alt aspect important il constituie studierea eventualitatii modificarii sau inlocuirii canalelor de distributie luand in consideratie factori de ordin cantitativ, calitativ, legislativ, concurential si de competenta. Participarea la targ ofera cadrul ideal cunoasterii directe a elementelor sus-mentionate, extrem de importante in definirea strategiei vanzarilor.

3.3.7. CUNOASTEREA CONDITIILOR DE ADAPTARE A PRODUSULUI LA

CERINTELE PIETEI

In decizia de participare la un anumit targ in scopul realizarii obiectivelor vizate, o importanta deosebita pentru expozanti o au si caracteristicile produselor ori serviciilor care urmeaza sa fie prezentate, cele mai semnificative fiind calitatea, tipul, marca inregistrata, gama, conceptul, aspectul, ambalajul. De regula, la adoptarea deciziei de participare, compania analizaeza gama de produse pe care intentioneaza sa le promoveze, daca poate anticipa o influenta a cererii catre acestea si in ce masura ele ar putea corespunde particularitatii cererii privind caliatatea, parametrii tehnico-functionali, aspectul, ambalajul etc. Cunoasterea evolutiei si ciclului pietei pe plan international sau pe segmente de piata in cadrul caruia se organizeaza targul, cu referire la produsele pe care intentioneaza sa le expuna, reprezinta un element extrem de important pentru companie. Se poate lua in consideratie prezentarea unei game mai largi de produse desi obiectivul principal este promovarea unui sau catorva dintre acestea. O asemenea abordare impresioneaza, de regula, favorabil potentialii cumparatori si contribuie la crearea unei imagini pronuntat pozitive asupra potentialului companiei. Conceptia si aspectul modern ale produsului, calitatea si aspectul atragator ale ambalajului favorizeaza, de asemenea, vanzarile. Calitatile specifice ale produsului pot fi testate si constatate cu prilejul expunerii la targ. Prin dialog direct cu potentialii cumparatori se poate, in general, determina acceptarea produsului stimulan-de reactia lor favorabila.

3.3.8. CONCURENTA

Analiza atenta a capacitatii si slabiciunilor concurentei ofera informatii utile in vederea fundamentarii deciziei privind posibilitatile si modalitatile participarii la targ. Obiectivele principale ale acestei analize pot fi:

obtinerea de informatii si evaluarea acestora in legatura cu conditiile pietei si cu propriile produse si servicii;

comportamentul si modalitatile practicate de concurenta;

evaluarea si valorificarea conditiilor, modalitatilor si posibilitatilor de dezvoltare a pietei pentru plasarea propriilor produse si servicii;

O importanta deosebita o are identificarea si cunoasterea companiilor concurente, respectiv:

companii care ofera aceleasi produse si servicii ori vand caracteristici adiacente;

companii care o utilizeaza tehnologii si ofera calitati similare ori superioare propriilor produse si servicii;

individualizarea concurentei pe pietele de interes in functie de propriile produse si servicii oferite si de criteriile geografice;

Analiza concurentei mai trebuie efectuata si in functie de urmatoarele criterii:

pozitia,imaginea si influenta sa pe piata;

amplasamantul unitatilor producatoare si rutele de acces la centrele de vanzari;

gama si calitatea produselor si serviciilor oferite;

capacitatile sale de productie;

activitatea de cercetare si dezvoltare atat a produselor cat si a pietei;

strategia de marketing utilizata pentru influentarea cumparatorilor;

bugetul de cheltuieli si modalitatile de reclama si publicitate utilizate;

reteaua de distributie si agentii de vanzari;

volumul si rata profitului;

tendinte de dezvoltare pe piata.

Unele din elementele mentionate sunt dificil de identificat, insa, cu cat informatiile asupra

Concurentei sunt mai numeroase si ami veridice, cu atat cresc posibilitatile de adaptare a produselor si modalitatilor companiei de penetrare sau dezvoltare a pietei in care este interesata. Datorita conditiilor oferite de gruparea intr-un singur loc a companiilor care ofera o gama similara de produse si servicii, participarea la targ are avantajul important al cunoasterii clare si rapide a caracteristicilor si posibilitatilor pietei vizate.

CAP.III. PREZENTAREA S.C ROMEUR S.R.L

PREZENTAREA UNITATII PATRIMONIALE

ROMEUR GROUP s-a fondat in anul 2001 prin, asocierea a 5 firme: ROMEUR S.R.L., ROMEUR CONSTRUCT S.A., MACORI TRADE VL S.A., BIARONE TEHNO S.R.L., TELIT S.R.L.

Activitatea de productie este reprezentata de firma de tricotaje ROMANO EXPORT INDUSTRY S.A.-ORADEA, la care ROMEUR este actionar, a carei desfacere este orientata in principal spre piata externa.

In ceea ce priveste comertul en gros, S.C. ROMEUR EXPORT - IMPORT S.R.L. este distribuitor teritorial de produse petroliere, pentru judetele Bihor, Cluj, Satu Mare si Salaj. In acest sens firma ROMEUR si-a creat o retea de distributie si facilitati de depozitare a produselor petroliere care sa poata satisface potentialul de clienti din zona de vest a Romaniei.

Comertul en detail este reprezentat de o retea de magazine de mobila deschise in judetul Bihor, astfel: 2 magazine in Oradea, 1 magazin in Salonta si 1 magazin in Valea lui Mihai.

Activitatea de prestari de servicii este desfasurata prin Departamentul Auto, mai precis prin Salonul de prezentare si vanzare a automobilelor Daewoo precum si prin Service-ul Auto ambele situate in Oradea.

Evolutia dinamica este subliniata de increderea partenerilor ei de peste hotare: combinatul chimic slovac SLOVENSKY HODVAB, concernul ceh IMPRESS METAL, CLIFFORD S.U.A., VEDAG-VILLAS Austria, HERAKLITH Austria, FLOKSER Turcia, EF&TA Turcia, SULEKLER Turcia al caror produse sunt comercializate in Romania de firma ROMEUR.

Incepand cu primavara anului 2001, societatea a devenit reprezentanta pentru Romania, a concernului Flokser Group din Turcia, reusind astfel sa aduca pe piata romaneasca unele din cele mai cautate si apreciate materiale.

Tot in 2001, ROMEUR a devenit partener pentru Romania a firmei turcesti Sulekler, mare producatoare de furniruri.

CADRUL LEGISLATIV

Conform legislatiei din tara noastra, unitatile patrimoniale sunt impartite in doua categorii: societati comerciale, clasificate la randul lor in 5 grupe si regii autonome. ROMEUR este o societate comerciala cu raspundere limitata, cu capital integral privat, constituita prin contract de societate si statut, care isi desfasoara activitatea conform legii nr. 31/1990 republicata. Societatea este inregistrata la Registrul Comertului, cu nr. J 05/216/92, avand codul fiscal R 68588

Cu incepere de la 01.01.1994, regiile autonome, societatile comerciale si celelalte persoane fizice sau juridice care executa acte de comert si sunt inregistrate la Registrul Comertului, organizeaza si conduc contabilitate proprie conform prevederilor Legii Contabilitatii nr. 82/1991. In conformitate cu prevederile articolului 11 din legea 82/1991, contabilitatea unitatilor patrimoniale se organizeaza, de regula, in compartimente distincte, conduse de catre directorul economic, contabilul-sef sau alte persoane imputernicite. Indiferent de denumire toate aceste persoane trebuie sa aiba studii economice superioare.

In prezent sistemul contabil romanesc se afla in plin proces de armonizare cu Standardele Internationale de Contabilitate si cu Directivele Uniunii Europene, conform OMFP 94/2001. O societate comerciala poate aplica sistemul simplificat de contabilitate doar daca indeplineste simultan 2 din cele trei criterii impuse prin prezentul ordin si anume: cifra de afaceri, total active nete si numar de angajati.

Potrivit Regulamentului de aplicare a Legii contabilitatii, pct. 2, orice unitate patrimoniala obligata sa-si organizeze si conduca contabilitatea proprieare are obligatia sa asigure:

Intocmirea documentelor justificative

Prelucrarea si inregistrarea operatiilor economico-financiare in sistemul de conturi

Inventarerea anuala a patrimoniului unitatii

Intocmirea bilantului contabilanual compus din: contul de bilant patrimonial, contul de profit sau pierdere si anexa.

Controlul operatiilor effectuate

Furnizarea, publicarea si pastrarea informatiilor cu privire la rezultatele obtinute.

Forma de inregistrare contabila utilizata este contabilitatea in partida dubla, potrivit careia fiecare operatie este inregistrata concomitent in doua partizi, respectiv in doua conturi, cronologic in registrul jurnal si sistematic in registrul cartea-mare.

In registrul jurnal se inregistreaza sub forma formulelor contabile toate operatiile, fie in ordinea cronologica a intocmirii documentelor justificative, fie in ordinea intrarii lor in unitate.

In registrul cartea-mare se inscriu toate inregistrarile efectuate in registrul jurnal, stabilndu-se pentru fiecare cont soldul initial, rulajele si soldul final.