 |
|
 |  |
|
|
| |
 | Afaceri | Agricultura | Economie | Management | Marketing | Protectia muncii |
| Transporturi |
- piata imobiliara este mecanismul economicosocial principal prin care se orienteaza activitatea operatorilor si se prezinta ca un sistem complex, in care interactioneaza si se conditioneaza reciproc cererea cu oferta.
- Marketingul imobiliar este procesul managerial care se ocupa cu identificarea, anticiparea si satisfacerea in mod profitabil a necesitatilor clientilor ce tranzactioneaza imobile pe piata imobiliara.
Continutul pietei imobiliare
- In structura micromediului, locul principal il detin clientii cu care agentia imobiliara, are relatii multiple si variate, dintre care se detaseaza in mod evident "actele de vanzare cumparare".
- Prin aceasta notiune de "act de vanzare cumparare"- nu trebuie sa intelegem actul translativ de proprietate asupra unui imobil, ci actul comercial prin care in urma intalnirii cererii cu oferta si stabilirii pretului a fost "consumat" serviciul imobiliar.
a) Oferta de servicii
exprima productia de servicii in cadrul pietei.
- Natura si caracteristicile acestor servicii isi pun amprenta asupra ofertei determinandu-i continutul, trasaturile precum si un mod specific de corelare cu cererea.
- Continutul ofertei de servicii imobiliare este exprimat de capacitatea organizatorica a furnizorilor acestor servicii, de a satisface, in anumite conditii de calitate, structura si termene nevoile beneficiarilor.
- Analizand continutul vom observa o mare diversitate de elemente ce alcatuiesc oferta ca entitate.
- Combinarea elementelor se realizeaza in momentul exprimarii cererii si se concretizeaza in prestarea serviciului.
- Altfel spus, in momentul aparitiei pe piata imobiliara, oferta este incompleta, fiind alcatuita din elemente care au un caracter pasiv.
Aceasta este oferta potentiala si intra in ceea ce numim marketingul extern, identificandu-se cu produsul oferit.
- Specificul serviciilor imobiliare face ca oferta sa se intalneasca cu cererea si in momentul prestatiei efective cererea se identifica cu produsul livrat rezultand oferta reala.
- In combinarea elementelor formative ale serviciului imobiliar se evidentiaza rolul activ al factorului munca, motiv pentru care unii operatori din piata il considera parte componenta a acestuia si deci si a ofertei. Acest lucru devine viabil insa de abia in cadrul celei de a doua intalniri a cererii cu oferta, deoarece in primul caz personalul nu poate fi decat cel mult descris sau prezentat in mijlocele promotionale.
- Oferta de servicii imobiliare imbina o serie de elemente, unele cu grad inalt de rigiditate, altele avand o anumita flexibilitate.
- A gasi echilibrul intre aceste elemente duce la adaptarea ofertei la cerere.
- In principiu oferta de servicii in domeniul tranzactiilor imobiliare are un caracter unitar, fiind alcatuita dintr-o serie de servicii care desi prestate separat, se afla intr-o stransa relatie de interdependenta.
- O trasatura importanta a serviciilor in domeniul tranzactiilor imobiliare o constituie irepetabilitatea fapt ce confera un grad ridicat de unicitate ofertei.
- Este adevarat ca exista segmente de piata in care tranzactiile urmaresc un anumit fir director care nu duce insa la "suprapunerea" perfecta a doua oferte.
- Intre oferta potentiala si cea reala apare un anumit grad de diferentiere, care este sesizat uneori de catre client si care uneori genereaza un sentiment de insatisfactie.
- O agentie specializata intr-un anume tip de tranzactii imobiliare are o oferta globala dar consumatorul primeste servicii referitoare la un anumit imobil, situat la un anumit etaj, avand o anumita orientare si nu in ultimul rand avand un anume proprietar.
- In alcatuirea structurala a ofertei este imperios necesar sa tinem seama de trei mari categorii de
servicii:- de baza,
- complementare
- suplimentare.
- In aparenta aceste categorii de servicii par separate, se desfasoara la momente de timp diferite si poate exista chiar tentatia de a le ierarhiza, de a considera ca daca unele sunt executate ireprosabil pentru celelalte putem face "un mic rabat" de la calitate.
- Nimic mai putin adevarat!!!- Aceste trei mari categorii de servicii sunt cele care alcatuiesc in esenta oferta agentiei imobiliare.
exprima sintetic nevoia de servicii imobiliare in cadrul pietei, fiind o reflectare a caracteristicilor acesteia.
- Nevoia de servicii in domeniul tranzactiilor imobiliare poate imbraca forme diferite:
- pornind de la un caracter sa zicem primar (cumpararea primei locuinte, schimbarea locuintei din cauza spatiului excedentar sau din motive economice) si ajungand la nevoi de ordin secundar sau tertiar (cumpararea unei locuinte care sa corespunda nivelului pe care se afla o anumita persoana pe scara sociala, schimbarea locuintei ca urmare a spatiului de locuit deficitar, cumpararea de locuinte de serviciu, imobile de protocol sau de vacanta, investitia in domeniul imobiliar).
- Sigur ca cele doua tipuri de cereri trebuiesc abordate in mod diferit.
- In cazul nevoii primare cererea are o elasticitate scazuta si deci posibilitatile de actiune ale marketingului sunt mai reduse.
- Agentia imobiliara va trebui sa actioneze in directia cunoasterii cat mai exacte a cererii si de adaptare cat mai exacta la evolutia sa.
- Modificarea factorilor de influenta nu duce la modificari semnificative ale cererii.
- In cazul nevoilor superioare (secundare sau tertiare) cererea are un grad de elasticitate mai mare, ce se manifesta prin modificari insemnate la actiunea factorilor de influenta.
- Este evident ca pentru ambele categorii exista si elemente comune, dar mai importante sunt elementele ce diferentiaza cele doua tipuri de cereri, deoarece daca in primul caz cererea pare a imbraca un anumit caracter, oarecum lipsit de personalitate, in cel de-al doilea caz cererea imbraca un puternic aspect personal, diferentierea ei facandu-se pana la nivel de amanunt.
- Cererea de servicii in domeniul tranzactiilor imobiliare prezinta si o anumita variabilitate in timp determinata de factori cu aparitie ciclica (ex. anotimpurile, perioadele de vacante).
- De asemenea se cuvine sa amintim aici si caracterul zonal pe care il imbraca cererea de servicii. Acest caracter este dat de anumiti factori formatori legati de amplasarea elementelor de infrastructura, de transport, de servicii, de agrement sau petrecere a timpului liber, de amplasarea unor anumite centre comerciale etc.
Alti fatori de influenta asupra cererii de servicii in domeniul tranzactiilor imobiliare sunt:
Veniturile individuale:
Perspectiva (asteptarile) privind evolutia pietei.
=> Acest factor are o influenta majora asupra pietei imobiliare.
Exista astazi agentii imobiliare, care si-au dezvoltat departamente specializate in prognoza pietei si care ofera servicii competente investitorilor in domeniul imobiliar, prognoze referitoare la evolutia preturilor, la cererea efectiva de spatii de locuit, de birouri, spatii comerciale etc.
=> Am vorbit mai devreme despre elasticitatea cererii. Se cuvine deci sa trecem in revista succint elementele care definesc aceasta notiune.
In esenta elasticitatea cererii este data de sensibilitatea acesteia la modificarea unuia sau mai multor factori de influenta.
- Factorul cel mai important este si pentru piata imobiliara, pretul.
- Elasticitatea este definita prin coeficientul de elasticitate al cererii care are urmatoarea formula:
Ce= sch. % a cant. cerute/ sch. % a pretului
- Cererea este elastica atunci cand Ce>1 si vom spune ca la un anumit procent de modificare a pretului, modificarea cantitatii cerute este mai mare.
- Spunem ca cererea este inelastica, atunci cand pentru un anumit procent de modificare a pretului, modificarea cantitatii cerute este mai mica.
- Pentru cazul in care Ce=1, spunem ca- elasticitatea este unitara.
- Raportul cerere oferta are o evolutie specifica data de particularitatile prezentate de aceste doua componente.
- Cererea are un anumit grad de variabilitate, in comparatie cu gradul relativ rigid al unor elemente din continutul ofertei.
- Putem intalni urmatoarele situatii:
1. oferta> cererea Ne aflam in situatia unei oferte fara cerere, avand caracteristica abundentei, piata este a cumparatorului.
Capacitatea de a oferi servicii imobiliare are un grad redus de utilizare.
2. oferta=cererea. Aceasta este situatia de echilibru a pietei serviciilor imobiliare.
3. Oferta< cererea In acest caz capacitatea de a oferi servicii imobiliare este depasita de cererea exprimata.
Ne aflam in situatia de penurie deci piata apartine prestatorului de servicii imobiliare.
- In comparatie cu piata marfurilor, unde situatiile prezentate mai sus pot fi intalnite numai in anumite conditii, in cadrul pietei serviciilor conexe tranzactiilor imobiliare aceste situatii apar alternativ, avand o anumita periodicitate.
- De asemenea este evident ca egalitatea raportului cerere oferta apare ca o notiune pur teoretica.
- In realitate, acest raport se afla intr-un permanent dezechilbru.
Acest dezechilibru ar trebui sa stea la baza strategiilor specifice de sincronizare a cererii cu oferta, prin abordarea unor directii corespunzatoare privind produsul, pretul, promovarea si distributia.
1. - O importanta caracteristica a serviciilor este intangibilitatea acestora, ce exprima faptul ca acestea nu pot fi vazute, pipaite, gustate, auzite sau mirosite inainte de cumparare.
- Un reputat autor, K.J. Blois, afirma ca "serviciul reprezinta orice activitate care ofera beneficii fara sa presupuna in mod obligatoriu un schimb de bunuri tangibile".
- Philip Kotler considera ca serviciul :"reprezinta orice activitate sau beneficiu pe care o parte o poate oferi alteia, care este in general intangibil, si al carui rezultat nu presupune dreptul de proprietate asupra unui bun material".
- Serviciile sunt deci utilitati dar care sunt percepute in mod diferit si asupra carora nu se poate exercita un drept de proprietate materiala.
- O interesanta opinie gasim si in literatura de specialitate romaneasca. Astfel reputatii specialisti: Maria Ioncica, Rodica Minciu si Gabriela Stanciulescu din cadrul A.S.E concluzioneaza intr-o lucrare ca serviciile sunt "o activitate umana, cu continut specializat, avand ca rezultat efecte utile, imateriale si intangibile, destinate satisfacerii unor nevoi sociale.
- Totodata, serviciile sunt activitati de sine statatoare, autonomizate in procesul adancirii diviziunii sociale a muncii si sunt organizate distinct intr-un sector".
- Intangibilitatea serviciilor are o latura negativa ce rezida in imposibilitatea asigurarii legale a acestora prin brevetare.
- Totusi diversitatea serviciilor face oarecum greoaie posibilitatea copierii.
- Elementele greu de copiat sunt date de calitatea si pregatirea personalului de tehnlogia desfasurarii serviciilor etc.
2. - O alta caracteristica a serviciilor este data de faptul ca acestea nu pot fi separate de prestatorul lor atat din punct de vedere spatial cat si temporal.
- Aceasta caracteristica face ca serviciile sa fie practic consumate in momentul prestarii.
- Intre prestatorul de servicii si clientul sau se stabileste o asemenea interactiune ce da un caracter distinct marketingului serviciilor denumit de catre Christian Gronroos "marketing interactiv".
- La legatura dintre prestator si client opereaza produsul si distributia si sunt afectate pretul si promovarea.
- Prezenta clientului afecteaza deci toate componentele mix-ului de marketing.
3. - O a treia caracteristica a serviciilor este variabilitatea acestora.
- Un serviciu este unic si nu poate fi repetat niciodata in mod absolut identic.
Aceasta caracteristica face posibila adaptarea permanenta a acestuia la fiecare client, desigur daca prestatorul are o asemenea capacitate de adaptare.
Adaptarea serviciilor la cerintele clientilor duce la ceea ce vom denumi individualizarea serviciilor astfel incat ele sa satisfaca exigentele clientilor.
Trebuie sa amintim aici si de calitatea serviciilor, notiune extrem de complexa deoarece se face distinctia intre calitatea dorita si calitatea efectiva perceputa de catre client in momentul prestatiei.
4. - A patra caracteristica a serviciilor rezulta oarecum din caracteristica de intangibilitate si data de imposibilitatea stocarii acestora in vederea unui consum ulterior.
- Acest lucru duce in mod evident la eliminarea din cadrul mix-ului de marketing a distributiei fizice.
- Pentru eliminarea acestui inconvenient sunt necesare actiuni in directia echilibrarii cererii si ofertei, precum si in directia adoptarii unor strategii corespunzatore de produs si de actiune asupra cererii atunci cand conditiile specifice o cer.
- Strategia de produs este drumul pe care-l alegem catre o destinatie dinainte stabilita.
- Destinatia noastra ca operatori pe piata imobiliara este indeplinirea obiectivelor de marketing care duc in mod evident la indeplinirea obiectivelor organizatiei.
- Strategia cuprinde tipurile si gama serviciilor pe care ne propunem sa le oferim in scopul realizarii obiectivelor.
- Oferta de servicii a unei agentii imobiliare este data de calitatile sale, de posibilitati, facilitati si nu in ultimul rand de resursele de care dispune.
- Pentru elaborarea unei strategii coerente si eficiente trebuie sa analizam atat resursele interne ale organizatiei, ce constau in calificarea personalului angajat si disponibilitatea acestuia, in caracteristicile fizice ale agentiei, cat si factorii externi ce constau in cererea cumparatorilor, oferta concurentei, tendintele sociale, economice, tehnologice si politice.
- Analiza aceasta este cunoscuta si sub numele de audit al serviciului si are un rol deosebit in explorarea oportunitatilor pe care le are organizatia respectiva de a-si diferentia serviciul de cel oferit de concurenti.
In concluzie, in stabilirea strategiei produsului trebuie sa dam raspuns urmatoarelor probleme:
- ce putem oferi;
- ce solicita cumparatorii;
- care sunt actiunile concurentei si influentele economice, politice, sociale asupra gradului de acceptare a serviciului pe piata.
Este esential deci sa identificam cererea maxima, puterea de cumparare corespunzatoare si piata sau segmentul de piata cel mai profitabil
- Si in domeniul tranzactiilor imobiliare, operatorii de piata detin un portofoliu de servicii pe care-l ofera clientilor.
- Totusi acest lucru nu afecteaza caracterul unitar al ofertei.
In cele ce urmeaza vom incerca sa adaptam, la specficul serviciilor imobiliare, matricea Boston Consulting Group, ce prezinta modul in care se alcatuieste un portofoliu de servicii.
- " incertitudinile" sunt servicii noi oferite de obicei pe o piata cu o rata de crestere ridicata.
Organizatia trebuie sa decida daca investeste pentru a-si creste cota de piata sau opteaza pentru a o parasi
- " stelele" : atunci cand o incertitudine are succes devine o stea.
Steaua este liderul de piata aflata intr-o crestere pronuntata, dar are inconvenientul ca solicita alocarea unor resurse financiare importante pentru a tine pasul cu rata de dezvoltare si pentru indepartarea concurentei.
Stelele sunt de cele mai multe ori utilizatoare ale resurselor financiare ale firmei si nu generatoare de numerar.
- "certitudinile" Stelele devin o certitudine pentru organizatie atunci cand incep sa genereze numerar pentru organizatie.
Daca serviciul este lider pe piata genereaza o marja de profit ridicata.
- A patra grupa de servicii, componenta a portofoliului de servicii este data de certitudinile ce si-au pierdut calitatea de lider fiind depasite de servicii noi.
De obicei, ele produc profituri limitate sau uneori chiar pierderi. In functie de analizele economice se adopta decizia de retragere de pe piata sau de reciclare a serviciului.
Am observat deci ca serviciile au anumite caracteristici si prezinta anumite avantaje care le fac atractive pentru consumatorii lor atat existenti cat si potentiali.
Momentul in care o persoana devine constienta ca are o necesitate este primul pas catre achizitionarea produsului.
Pentru noi ca furnizori de servicii este vital sa ne asiguram ca, legat de oferta noastra nu este nimic care sa-l impiedice pe cumparator sa achizitioneze sau sa-l determine sa recomande unui potential cumparator serviciul oferit.
De asemenea se cuvine sa subliniem in incheierea consideratiilor despre produs, ca orice organizatie care tinde sa devina prospera si sa ocupe o pozitie privilegiata pe piata, nu-si poate propune sa devina replica unei organizatii deja existente.
Orice noua organizatie trebuie sa plece de la premise ca are ceva mai bun de oferit, acest lucru fiind cel care determina cumparatorul sa aleaga un anumit furnizor.
Asa cum spuneam este necesar sa identificam elementele ce fac ca organizatia noastra sa iasa in evidenta, deoarece numai cunoscandu-le le putem consolida, dezvolta si promova in mod eficient.
Nu in ultimul rand trebuie sa intelegem ca doar organizatiile orientate spre satisfacerea necesitatilor clientilor sunt cele care vor prospera.
Clientii organizatiei noastre trebuie sa primeasca servicii care sa le depaseasca asteptarile
- Agentiile imobiliare isi pot stabili si controla de cele mai multe ori, preturile pe care le percep, pentru serviciile oferite.
- Acest lucru devine posibil deoarece, este evident ca o asemenea organizatie, isi poate controla costurile, care constau in: - chiria pentru spatiul in care isi desfasoara activitatea,
- salariile,
- mijloacele fizice,
- energia electrica,
- incalzirea,
- corespondenta,
- cheltuieli de publicitate si de mica publicitate imobiliara,
- cheltuieli de comunicare.
Deci agentia imobiliara trebuie sa perceapa preturi care sa acopere toate aceste cheltuieli si sa aduca profit. Profitul poate fi reinvestit in scopul dezvoltarii firmei sau pentru plata dividendelor destinate actionarilor.
Pentru a obtine un anumit pret trebuie sa fim constienti ca este necesar sa identificam ce anume este dispus clientul sa platesca.
Vom aborda in continuare urmatoarele aspecte:
care este relatia dintre pret si valoarea serviciului pe care-l oferim;
metode de calcul a preturilor;
factorii interni si externi ce influenteaza preturile;
strategii de pret;
valoarea propriei activitati.
- Pentru a putea face distinctia neta intre pret si valoare trebuie sa plecam de la un exemplu simplu din vremurile in care nu existau banii iar schimburile comerciale se realizau sub forma schimbului de produse.
- Astfel un crescator de vite era in mod evident interesat de procurare furajelor necesare pentru animalele sale, iar cultivatorul de fan, sau cultivatorii erau interesati in obtinerea carnii, laptelui.
Deci fiecare considera bunul celuilalt ca pe ceva foarte valoros, in schimbul caruia era dispus sa renunte la o parte din bunurile sale pentru le procura pe celelalte.
Este de la sine inteles ca doi crescatori de animale aveau un interes mic sau nu aveau interes sa faca afaceri intre ei.
Concluzia ce se desprinde din prezentarea de mai sus este ca preturile sunt o problema a furnizorului, cumparatorul fiind interesat de valoarea bunurilor care i se ofera.
Acest rationament este valabil si pentru organizatiile ce isi desfasoara activitatea in domeniul tranzactiilor imobiliare.
Pentru "consumatorul" de servicii imobiliare pretul poate reprezenta o problema daca valoarea serviciului ce i se ofera nu este reflectata de acesta.
Trebuie deci ca atunci cand stabilim un pret pentru serviciul pe care-l oferim, sa face o corelatie intre acesta si valoare.
Daca reusim sa identificam ce anume este valoros pentru client si ce anume este dispus acesta sa plateasca, ne va fi mult mai usor sa obtinem pretul pe care-l dorim.
Apeland la serviciile unei agentii imobiliare clientul urmareste sa obtina "valoare" in schimbul careia este dispus sa plateasca, sa faca schimbul intre bani si valoarea oferita de agentie.
In ce consta aceasta valoare? Clientul se asteapta:
sa economisesca timp pe care sa-l foloseasca in alt scop care-i aduce avantaje materiale directe sau alt gen de avantaje;
sa aiba o oferta consistenta din care sa poata selectiona ce este cel mai aproape de cerintele si interesele sale;
sa primesca informatii pretioase cu privire la oportunitatea unei investitii sau la momentul de timp in care acesta poate fi facuta;
sa fie asistat din punct de vedere juridic si tehnic pe toata perioada derularii tranzactiei;
sa platesca un pret corespunzator situatiei concrete din piata;
sa fie asistat si consiliat in etapa imediat urmatoare tranzactiei, sau chiar o perioada mai lunga.
Toate aceste lucruri au valoare pentru client si il determina sa platesca pentru a le obtine.
Facand referire la serviciile pe care trebuie sa le contina oferta imobiliara si anume: servicii de baza, complementare si suplimentare, vom observa ca fiecare dintre acestea sunt generatoare de valoare si implicit au rol important in obtinerea pretului.
- In stabilirea oricarui pret trebuie sa luam in considerare urmatoarele aspecte:
estimarea costurilor (nu putem cere un pret care sa nu acopere costurile);
analiza preturilor si ofertei concurentei;
decelarea asteptarilor cumparatorilor existenti, precum si a celor potentiali.
Estimarea costurilor
- In acesta prezentare nu ne vom propune sa intram in detalii financiare complexe privitoare la modul de calcul al preturilor pentru un serviciu ci vom incerca sa intelegem necesitatea acoperirii costurilor de productie si de marketing pentru un serviciu imobiliar.
- Vorbind despre costuri distingem mai multe criterii functie de care acestea se clasifica:
1. dupa natura costurilor,
avem: - costuri materiale ( consumul de materiale, combustibil, energie, amortizarea capitalului fix),
- costuri salariale (salariile personalului, contributiile la asigurarile sociale),
- costuri generale (dobanzi, impozite, taxe);
2. dupa modificarea lor in raport cu volumul de activitate
avem costuri de regie (fixe) ce includ:
salariile managerilor si ale personalului administrativ,
salariile agentilor imobiliari si cheltuielile de deplasare ale acestora,
chiria si alte taxe lunare fixe,
electricitatea,
cheltuielile pentru celelalte utilitati
costuri directe (variabile) ce includ: materialele directe utilizate in elaborarea serviciului,
comisioanele platite agentilor,
cheltuielile de promovare etc.
3. dupa modul in care se repartizeaza pe unitatea de produs
avem: - costuri directe ( se repartizeaza direct pe unitatea de produs)
- costuri indirecte (se repartizeaza indirect pe unitatea de produs prin metode de calcul conventionale, ex. costurile pentru functionarea mijloacelor fizice ale agentiei, costurile generale ale acesteia.)
- Costurile nu iau in considerare lumea existenta in afara organizatiei noastre si nici anticiparea cererii pentru produs, lucruri extrem de importante deoarece nu putem stabili un pret mult mai mare decat preturile solicitate de concurenta pentru servicii de calitate si consistenta asemanatoare.
- Analizand oferta concurentei in comparatie cu oferta noastra vom descoperi elementul care ne diferentiaza, daca el exista, si care ne permite sa obtinem un cost mai mare corespunzator plusului de valoare oferit de serviciul nostrum
- Cunostintele clientului despre pret isi au originea intr-un pret de referinta, cunoscut in baza unei achizitii mai vechi, sau cel mai frecvent pret intalnit, sau medie a preturilor platite pentru servicii similare.
- Vom numi acest pret "nivel de incredere" si vom spune ca daca agentia se plaseaza sub acesta poate induce consumatorului teama de o calitate indoielnica a serviciului, manifestata prin intrebari referitoare la motivele care determina acest pret.
- De aceea ori de cate ori preturile sunt sub nivelul de incredere sunt justificate prin sintagme de genul: oferta speciala pentru o anumita perioada, pentru penetrarea pietei, etc.
Factorii cu influenta asupra deciziilor de stabilire a pretului
- In afara factorilor descrisi mai sus exista o serie de alti factori ce trebuie luati in calcul la stabilirea pretului final pentru un produs.Acesti factori sunt:
a) Pretul si obiectivele organizatiei Acesta este un factor important, deoarece daca o organizatie doreste sa ofere cele mai bune servicii de pe piata, este evident ca va avea costuri mari pentru cercetare, dezvoltare, instruire a personalului si acest lucru va duce la stabilirea unui pret mare, justificat in viziunea agentiei imobiliare de ideea ca grupul de cumparatori careia se adreseaza, apreciaza in mod corespunzator calitatea serviciului si este dispus sa plateasca pentru aceasta, cu conditia sa i se explice avantajele achizitiei.
- O alta organizatie poate sa-si propuna sa supravietuiasca in conditii de recesiune economica si in consecinta stabileste preturile in maniera cea mai potrivita pentru atragerea cumparatorilor.
- Un alt caz este obiectivul organizatiei de a obtine un profit maxim intr-o anume perioada de timp si va realiza acest lucru stabilind preturi maxime pentru costuri scazute.
b) Pretul si pozitia produsului: Pozitia unui serviciu in domeniul imobiliar este data de modul in care este perceput de catre client in comparatie cu servicii similare
- Pozitia de lider pentru un serviciu nu poate fi sustinuta fara existenta unui element de diferentiere pozitiva deoarece in caz contrar va avea castig de cauza serviciul mai ieftin.
c) Pretul si cererea Cererea pentru un anumit produs scade sau creste in functie de scaderea sau cresterea pretului si este exprimata de factorul definit deja si anume elasticitatea cererii.
d) Pretul si avantajele: Aici se cuvine sa reamintim ideea de a oferi trei mari categorii de servicii:
- de baza,
- complementare
- suplimentare
deoarece dintre doua agentii ce intermediaza tranzactionarea unui imobil identic clientul va alege agentia ce are una dintre cele trei categorii de servicii mai completa.
e) Psihologia stabilirii pretului
f) Pretul si mediul extern: uneori guvernul sau alte organizatii externe pot influenta preturile in mod direct sau in mod indirect. Spre exemplu impunerea unui nivel al salariului minim poate afecta in mod indirect nivelul preturilor prin modificarea costurilor directe.
Strategii de stabilire a preturilor
A. Strategii pentru servicii existente
a) Reducerea pretului .
- Concurenta exclusiv pe baza preturilor nu este pe placul organizatiilor ce activeaza pe piata imobiliara, deoarece este de la sine inteles ca reducerea pretului poate duce pe termen scurt la castigarea unui segment din piata unui concurent, dar acesta nu va ramane impasibil la aceasta reducere ci va promova la randul sau o reducere de pret.
- In situatia ca reusesc sa supravietuiasca organizatiile vor observa la un moment dat ca au un pret identic dar ca vand mult mai ieftin decat la inceputul "razboiului preturilor".
Totusi acesta strategie este foarte eficienta atunci cand este aplicata de organizatiile cu pozitie dominanta deoarece pot determina concurentii mai mici sa-si reduca preturile sub cifra de echilibru si in cele din urma sa paraseasca piata. In momentul in care organizatia dominanta controleaza piata poate sa revina gradat la preturi mai ridicate.
b) urmarirea trendului general al preturilor
- Organizatiile care nu ocupa pozitii dominante pe piata isi alcatuiesc preturile in zona valorii pretului dominant.
c) liderul in materie de preturi
- In acest caz organizatia dominanta este cea care defineste etalonul preturilor si celelalte organizatii isi calibreaza preturile functie de acest etalon.
- Modificarea preturilor de catre aceasta organizatie duce la schimbari de pret in intreaga bransa.
- Totusi viteza cu care vor reactiona ceilalti competitori este diferita functie de sensul modificarii de pret: marirea pretului de catre organizatia concurenta nu duce imediat la marirea preturilor de catre ceilalti care pot astepta reactia pietei, pe cand in cazul scaderii preturilor reactia este mult mai rapida.
B. Strategii pentru produsele noi
a) lansarea unui serviciu nou net superior, altor servicii existente pe piata duce la stabilirea unui pret mare pentru acesta.
- In domeniul bunurilor acest lucru este evident in domeniul tehnologiei de varf: calculatoare, aparatura audio video, camere video, care la lansare au preturi foarte mari deoarece sunt achizitionate de segmentul de piata format din cei carora le place inovatia.
- Cu timpul insa concurenta atrasa de marja de profit isi va lansa propriile produse fapt ce va duce la scaderea preturilor de catre organizatia initiatoare in scopul mentinerii cotei de piata.
Avantajele acestei strategii sunt: - obtinerea unor marje ridicate de profit,
- recuperarea rapida a investitiilor.
Dezavantajele sunt: - un pret prea ridicat ar putea duce la o acceptare mai grea din partea pietei, in cazul unei recesiuni economice exista reticenta oamenilor in a face achizitii importante.
b) pretul de penetrare
- Acesta este pretul stabilit pentru un produs deja cunoscut.
- Lansarea se face la un pret scazut pentru a fi acceptat rapid si pentru a ajunge la un volum mare de
vanzari. Nu trebuie neglijate explicatiile care trebuie date atunci cand pretul scade sub nivelul de incredere.
- Odata ce vanzarile ajung la un nivel satisfacator, produsul incepe sa fie cunoscut pe piata iar consumatorii capata incredere in el.
- In acest moment organizatia poate opera majorari ale preturilor.
Stabilirea diferentiata a preturilor
- Este tactica prin care organizatiile stabilesc preturi diferentiate pentru acelasi produs livrat unor clienti diferiti sau la momente diferite.
Discounturile.
- Sunt reduceri de preturi pe care o organizatie le acorda unor clienti fideli, la realizarea mai multor tranzactii.
Rezumand discutiile despre pret putem spune ca atat preturile mari cat si cele mici trebuie justificate in fata cumparatorilor prin mesaje adecvate.
- Vorbind despre valoare vom oserva ca aceasta are un caracter foarte personal si daca pentru un client sau grup de clienti serviciul nostru poate fi valoros, pentru alti clienti acelasi serviciu poate fi prea scump.
- Acoperirea costurilor este deosebit de importanta pentru existenta organizatiei.
Copyright © 2024 - Toate drepturile rezervate
