Pretul

Pretul

Pretul este suma de bani pe care un vanzator doreste sa o primeasca in schimbul unui produs/serviciu,la un moment dat si in anumite circumstante,sau este reultatul procesului de evaluare a bunurilor si servicilor existente pe piata data,in scopul satisfacerii intereselor participantilor la procesul de schimb.

Pretul reprezinta o variabila importanta a mixului de marketing,deoarece

prin pret se recupereaza cheltuielile efectuate si se asigura beneficiile-profitul firmei.

Pretul este singura variabila de marketing direct generatoare de profit,singura care nu necesita cheltuieli si investitii,in afara studiilor de piata.

De asemenea,pretul este unul dintre cele mai importante elemente acorporale ale produsului,care joaca de foarte multe ori un rol decisiv in optiunea cumparatorilor.

Pretul intervine ca instrument de echilibrare a cererii cu oferta de marfuri.Daca cererea depaseste oferta,preturile cresc pana la nivelul la care suma banilor disponibili la cumparatorii interesati de produs devine egala cu pretul total al produselor existente pe piata.Daca oferta depaseste cererea,preturile scad pana cand pe piata intra un numar suficent de cumparatori care sa asigure consumul ofertei disponibile.

Stabilirea pretului este o operatie complexa,influientata de multi factori,dintre care unii sunt incontrolabili sau insuficient cunoscuti.

In literatura de specialitate pretul este vazut,pe de o parte,ca o variabila incontrolabila la nivelul firmei,deoarece el se formeaza pe piata in functie de raportul cerere-oferta,de mediul concurential,de restrictiile impuse uneori de organisme interne sau internationale.Pe de alta parte,pretul este vazut ca o variabila ce poate fi folosita in interesul firmei,facand deci parte din variabilele endogene,dovada ca este o componeneta a mixului de marketing.

Pretul ocupa pozitii intermediare intre cele doua extreme:variabila exogena(incontrolabila)-variabila endogena(controlabila).El nu poate fi controlat in aceeasi masura de politica de produs,de distributie sau de promovare,dar nu este nici o variabila complet straina firmei,fiind integrata in mixul de marketing si controlata mai mult sau mai putin de o firmasau alta.

Firmele isi pot propune urmatoarele obiective de pret:

1.Supravietuirea-este un obiectiv pe termen scurt,prin care firma isi propune "sa ramana in viata",sa-si continue activitatea,reusind sa-si

recupereze costurile de productie si de marketing.In aceasta situatie nu se pune problema profitului,deci firma recurge,de regula,la reduceri de preturi.

Pe termen mediu si lung,firma trebuie sa ia masuri pentru reducerea costurilor si pentru cresterea atractivitatii produselor sale,sperand ca cererea sa creasca,in caz contrar firma disparand de pe piata.

Firmele stabilesc acest obiectiv,in urmatoarele situatii:concurenta puternica;schimbarea preferintelor consumatorilor;supracapacitatea de productie.

2.Maximizarea profitului-profitul este legat de pret:un pret ridicat asigura si un profit ridicat(in aparenta).Firmele estimeaza cererea si costurile in cazul mai multor preturi ale produselor si-l vor alege pe cel care asigura profitul maxim.

In aceasta situatie,firma este interesata mai mult de profit imediat decat de performantele pe termen lung.Stiind ca profitul se obtine dupa relatia:

Profit=(pret*cantitatea vanduta)-costuri totale,

poate sa apara situatia ca pretul sa duca la scaderea cererii(intimidarea cererii),urmata de scaderea inevitabila a vanzarilor si deci si a prfitului.In aceasta situatie,firma va fi nevoita,pentru a atinge obiectivul de maximizare a profitului,sa negocieze pretul unitar,ceea ce va duce la o noua scadere a cererii.

In concluzie,nu intodeauna un pret ridicat inseamna si un profit ridicat.

Maximizarea profitului este mai greu de atins,mai ales din cauza instabilitatii factorilor de mediu si a concurentei.

3.Recuperarea investitiei-deoarece maximizarea profitului este un obiectiv mai greu de atins,obiectivul nivelului de rentabilitate satisfacatoare este mai des stabilit de firma.Pretul este astfel stabilit incat sa asigure o rata a eficientei investitiei rezonabila.

Acest obiectiv se coreleaza cu obiectivul maximizarii profitului.

4.Maximizarea incasarilor din vanzari-vizeaza recuperarea rapida a resurselor banesti folosite pentru dezvoltarea produsului,prin fixarea unui pret ridicat.

In schimb,concurentii care practica un pret mai mic pot sa castige piata.

Obiectivul se stabileste in cazul produselor pentru care se anticipeaza un ciclu de viata scurt.

5.Maximizarea cotei de piata-firma stabileste un pret cat mai scazut posibil,accesibil pentru un segment larg de comsumatori,pentru a penetra piata si a deveni liderul acesteia.Aacest obiectiv se stabileste in urmatoarele situatii:

-piata este stabilita la pret(pretul mic duce la cresterea volumului vanzarilor);

-costurile de productie si de marketing scad pe masura cresterii experientei de productie a firmei.

Firma nu trebuie sa vanda produse la pretul de dumping(sub nivelul costurilor).

6.Mentinerea sau cresterea calitatii produsului pentru dominatia pietei-calitatea ridicata implica un pret ridicat,pentru recuperarea costurilor

ridicate ,mai ales a costurilor de cercetare-dezvoltare facute in scopul cresterii calitatii produsului.

7.Mentinerea imaginii firmei-presupune o pozitie favorabila a firme pe piata.

Pentru mentinerea cotei de piata,firma fixeaza preturi identice cu ale concurentilor,ceea ce creeaza clientilor impresia stabilitatii pretului.Aceasta conduce la mentinerea imaginii favorabile a firmei,la stabilizarea cererii pentru produsele ei.

In aceasta situatie,concurenta nu se mai face prin pret,ci prin alte forme,ca:promovarea produsului,imbunatatirea produsului,diferentierea de produsele concurentilor etc.

8."Smantinirea pietei"sau"luarea caimacului pietei"-presupune fixarea unor niveluri de pret ridicate in faza de patrundere pe piata si de cresterea initiala,accesibila clientilor cu venituri mari si cu exigente ridicate in ceea ce priveste calitatea produselor.

Astfel,firma isi asigura un profit ridicat prin pret.Chiar daca cererea este restransa,se obtin avantaje prin cresterea marjei de profit unitare.

9.Preintampinarea intarii pe piata a concurentei(descurajarea concurentei)-se realizeaza prin scaderea pretului de catre firmele puternice,in momentul aparitiei unui concurent puternic pe piata,determinandu-l pe acesta sa renunte la comercializarea de produse asemanatoare sau sa-si alinieze preturile la nivelul firmei puternice.

10.Alinierea preturilor la cele ale concurentei-se stabileste in cazul in

care firma nu poate exercita nici o influienta asupra pietei,asupra preturilor si,atunci,il urmeaza pe lider.

11.Patrunderea intr-o noua retea de distributie-pentru aceasta,firma acorda intermediarilor conditii de plata avantajoase,dreptul exclusiv de vanzare sau credite comerciale.

12.Mentinerea fidelitatii si sprijinul lui detailistilor-prin facilitati de pret.

13.Atragerea consumatorilor-prin reducerea temporara a pretului pentru atragerea consumatorilor spre un anumit produs sau pentru a atrage mai multi clienti in magazin.

14.Influentarea favorabila a vanzarilor altor produse prin pretul practicat la un anumit produs-pretul scazut al unui produs poate atrage mai multi clienti in magazin,care vor cumpara nu numai produsul respectiv,dar si produse al caror pret nu a fost redus.