Piata vinului

Piata vinului

1 Particularitatile filierei vinului

Vinul este un bun alimentar care ocupa un loc important in schimburile comerciale ale Romaniei, fiind al treilea produs, din grupa celor vegetale, exportat de tara nostra, dupa legume-fructe si cereale.

Filiera vinului este una dintre cele mai complexe filiere agroalimentare, deoarece, una si aceeasi unitate poate sa integreze toate activitatile: cercetare, obtinerea de material saditor, producerea de struguri, obtinerea vinului, stabilizarea si imbutelierea acestuia si distributia catre consumatorii finali, prin reteaua de magazine de desfacere cu amauntul. Este cazul marilor complexe de vinificatie si unitai de cercetare in domeniul vitivinicol, privatizate dupa anul 1989.

Filiera vinului are particularitati tehnice si tehnologice privind marketingul produsului, organizarea producatorilor, efectele economice si sociale, nivelul autoconsumului, politicile si cadrul legislativ si institutional:

in Romania, strugurii se obtin in sapte zone viticole consacrate si se prelucreaza in 160 de centre viticole;

viticultorii pot sa integreze mai multe functii: producerea materialului saditor, producerea strugurilor, proces area, depozitarea, transportul si comercializarea. Sectorul viticol se caracterizeaza printr-un grad ridicat de specializare si zonare;

infiintarea plantatiilor de vii necesita investitii importante, consum ridicat de forta de munca si cheltuieli de productie mari la hectar. Materialul saditor se importa, cu implicatii asupra eficientei filierei. Filiera vinului incepe din afara granitelor tarii;

tehnologiile de cultura a viei in micile gospodarii taranesti sunt traditionale, se bazeaza pe munca manuala si pe tractiune animala. Suprafetele cultivate sunt faramitate. In fermele si societatile agricole specializate pe vita de vie se cultiva suprafete mari si se practica tehnologii moderne. Lucrarile solului se executa mecanic, iar recoltarea manual;

cultura vitei de vie necesita cheltuieli ridicate, in special cu actiunile fito-sanitare si cu forta de munca, ceea ce determina un nivel ridicat al cheltuielilor la hectar;

promovarea tehnologiilor moderne de cultura a vitei de vie este o conditie pentru reducerea consumului de munca manuala si cresterea eficientei economice in fermele mari;

pentru cresterea calitatii vinului sunt necesare masuri de retehnologizare a unitatilor viticole si a sectorului de vinificatie, cu respectarea legislatiei in vigoare si a cerintelor adaptarii la exigentele comunitare;

strugurii destinati producerii vinului pentru comercializare se cultiva pe suprafete mari, in special in exploatatii de tip asociativ, societati comerciale agricole si in unele exploatatii familiale din zonele de cultura a vitei de vie. Vinul produs in gospodariile taranesti este destinat cu prioritate autoconsumului. Ponderea autoconsumului la vin este de 85,5%¹. Cantitatile de struguri care se vand pentru procesare centrelor de colectare sunt reduse;

recoltarea strugurilor pentru vin se executa la maturitatea tehnologica a strugurilor, care difera in functie de tipul de vin ce urmeaza a se obtine. Orice intarziere peste momentul optim al recoltarii determina pierderi cantitative de productie insemnate;

centrele de colectare livreaza strugurii centrelor de vinificatie unde are loc procesarea, imbutelierea si depozitarea vinului;

strugurii sunt produse perisabile, ceea ce impune masuri riguroase de transport, depozitare si prelucrare;

strugurii recoltati trebuie transportati rapid pentru a fi prelucrati intr-un timp cat mai scurt, astfel incat sa se preintampine atacurile microorganismelor care le deterioreaza calitatea;

Din punctul de vedere al aprecierii performantei, relevant este faptul ca filiera vinului se caracterizeaza printr-un grad ridicat de integrare verticala, atat in societatile si fermele care produc integral pentru comercializare pe piata interna si externa, cat si in exploatatiile care produc pentru autoconsum si surplusuri pentru piata.

Potentialul vitivinicol al Romaniei. Conditiile de mediu pentru cultura vitei de vie

In Romania, vita de vie se cultiva in arealele consacrate traditional acestei activitati, situate mai ales in zona colinara, pe nisipuri, precum si pe alte terenuri cu conditii favorabile, denumite areale viticole, care sunt supuse delimitarii teritoriale. Plantatiile de vita de vie se grupeaza, teritorial, in zone viticole, regiuni viticole, podgorii, centre viticole si plaiuri viticole.

Calitatea strugurilor si a vinului, randamentul la hectar, gradul de maturitate al strugurilor, pretul de valorificare si alte elemente sunt influentate de conditiile pedoclimatice in care are loc procesul de productie al strugurilor. Umiditatea prea scazuta sau prea ridicata, temperaturile prea mari sau prea mici, vanturile prea puternice, pantele prea inclinate sau alti factori negativi afecteaza semnificativ productia de struguri.

Dupa recoltare, calitatea strugurilor nu mai poate fi imbunatatita, de aceea pentru obtinerea unor produse de calitate se actioneaza in timpul vegetatiei, prin valorificarea factorilor favorabili de mediu si prin prevenirea actiunii factorilor nefavorabili. Prevenirea incepe cu identificarea conditiilor optime de mediu, a constrangerilor si continua cu masurarea efectelor negative

Conditiile optime de cultivare a vitei de vie, se regasesc in multe dintre podgoriile Romaniei. Acest avantaj comparativ al tarii noastre, care face posibila obtinerea de vinuri de calitate superioara, trebuie valorificat de producatorii romani prin strategii de marketing care sa permita patrunderea vinurilor romanesti pe pietele internationale, in special pe piata europeana, unde consumul acestei bauturi este in crestere

2. Prezentare societatii Vinia SA Iasi

Cine este VINIA. VINIA este o companie romaneasca privata, ce produce vinuri si bauturi alcoolice, a carei gama de productie este extrem de generoasa si diversificata, cuprinzind produse de inalta calitate.

Unde poate fi gasita VINIA? Isi are sediul in nord-estul Romaniei, in orasul IASI, inconjurat de intinse podgorii binecunoscute in lume la care traditia si natura au contribuit din plin, podgoria Cotnari fiind numai una din acestea dar si cea mai cunoscuta din Romania.

Ce produce VINIA? In principal, VINIA produce vinuri, dar si bauturi alcoolice pe bazä de vin, distilate din vin si fructe, otet pe care le vinde atat pe piata interna cat si pe piata externa. VINIA ofera o larga posibilitate de alegere in ceea ce priveste vinurile: de la vinuri de consum curent pina la vinuri cu denumire de origine controlata si trepte de calitate (DOCC-CT). Iata cateva dintre cele mai renumite vinuri pe care le produce VINIA: din podgoria COTNARI – Grasa de Cotnari, Tamaioasa Romaneasca, Feteasca Alba de Cotnari, Francusa; din podgoria BUCIUM – Muscat Ottonel; din podgoria BOHOTIN – Busuioaca de Bohotin, Riesling Italian; podgoria COPOU – Sauvignon Blanc, Feteasca Alba; podgoria URICANI – Merlot, Cabernet Sauvignon, Pinot Noir, Feteasca Neagra; podgoria MURFATLAR – Chardonnay, Pinot Gris; podgoria NICULITEL – Aligote, Riesling Italian; podgoria COTESTI – Feteasca Neagra, Feteasca Alba'; podgoria PIETROASELE – Tamaioasa romaneascä.

Cum produce VINIA? VINIA isi asigura materia prima de pe cele 5000 de ha, de vii si 2000 de ha de livezi – proprietate privata, de stat sau mixta – pe care le exploateaza conform tehnologiei si know-how­ului proprii in baza contractelor de asistenta financiara materiala si prestari servicii dar si in baza contractelor de arenda cu diversi proprietari de vii.

Pentru a obtine vinuri de inalta calitate, VINIA prelucreaza anual aproximativ 35-40 mii tone de struguri (ceea ce face din VINIA una din cele mai mari firme din acest domeniu) utilizind instalatii de inalt nivel tehnologic (Defranceschi, Alfa Laval, Sartorius, Filtrox, etc.) Si aplicand tehnologii de varf care asigura o procesare rapida a strugurilor, o excelenta limpezire a musturilor, fermentatia fiind controlata si directionata permanent folosindu-se supe de drojdii si enzime pectolitice.

La VINIA, pentru a se obtine vinuri de calitate, specialistii pun mare accent pe mentinerea fructuozitatii vinurilor si aromelor naturale, acordand mare atentie protectiei antioxidante, folosind in acest scop dioxidul de carbon rezultat in urma procesului de vinificare precum si anhidrida sulfuroasa. In acest mod, vinurile respecta reglementarile si normele Oficiului International al Viei si Vinului, precum si standardele in vigoare in acest domeniu in Uniunea Europeana.

Cit de puternicà este VINIA? Daca in 1999 capitalul VINIA era de 6.000.000 USD la o cifra de afaceri de mai mult de 11.000.000 USD, in 2005 capitalul sau a crescut la 15.000.000 USD la o cifra de afaceri de 22.000.000 USD (in timp ce numarul salariatilor – dintre care 45 cu studii universitare – a ramas constant). VINIA are 17 unitati de vinificatie si productie pentru procesarea strugurilor, conditionare primara si depozitare in principalele centre viticole, cu o capacitate de 500.000 hl. In IASI – unde se afla si sediul principal al firmei – dispune de un modern combinat de conditionare, depozitare si invechire a vinurilor cu o capacitate de 60.000 hl., dotat cu un laborator modern si cu o linie de imbuteliere Krones care permite sa imbutelieze 10.000 de sticle pe ora. De asemenea, exista aici o vinoteca comerciala ce cuprinde mai mult de 1.000.000 de sticle cu vinuri de 5-8 ani, dar si o vinoteca de colectie cu peste 250.000 de sticle de vin in fata carora si cel mai exigent degustator s-ar inchina (vinuri invechite timp de 10 panä la 40 de ani care s-au facut cunoscute la diferite concursuri internationale unde au castigat numeroase diplome si medalii).

Care sunt obiectivele si filozofia VINIA in afaceri? Pozitia de lider pe care VINIA a castigat-o in ultimii 5 ani in noul context de afaceri din Romania, este rezultatul unei strategii coerente axata pe cresterea calitatii, imbunatatirea indicatorilor economici si castigarea de noi piete, in conditiile innoirii tehnologiilor existente si achizitionarea de utilaje si instalatii noi de nivel tehnologic mondial (unul din principalele obiective ale acestei strategii care a si fost realizat in mare parte deja). Pe termen lung, VINIA isi propune sa-si intareasca pozitia pe piata internationala si sa dea o dimensiune globala afacerilor sale. Filozofia VINIA in afaceri promoveaza relatiile umane si de afaceri bazate pe incredere si corectitudine reciproca, cooperarea pe termen lung, parteneriatul fiind maniera de a face afaceri, cea mai agreatä al S.C. VINIA. De asemenea, comportamentul de afaceri etic si moral reprezinta un obiectiv de la care nu se abate niciodatä.

Distributia produselor la SC Vinia SA in 2005

Finalizarea activitatii intreprinderilor producatoare de bunuri este conditionata de deplasarea acestora la consumatori in vederea satisfacerii nevoilor pentru care au fost concepute si produse.

In cele ce urmeaza voi incerca sä prezint diferite puncte de vedere din care poate fi abordata distributia, cu referire la S.C.Vinia S.A. in anul 2005.

1. Distributia interna/ externa

a) Situatia inregistrata in anul 2005; in ultimii doi ani, Vinia a devenit lider necontestat la exportul de vin din Romania; 50% din productia totala de vin din 2005 fiind exportata pe piete foarte exigente precum: 6ermania, S.U.A., Canada, Polonia, republica Cehä, Federatia Rusa, etc.

Pe piata interna, s-a comercializat aproximativ 40% din productie prin intermediul diferitelor firme en-gros si en-detail care acopera o mare parte a Romaniei.

b) Obiective pentru viitor. In anii care urmeaza, Vinia doreste sa-si pastreze pozitia vis-a-vis de export, in sensul pastreze debuseelor din exterior. Pentru aceasta se va incerca largirea paletei (plajei) de vinuri oferite, la acest moment, firma producand vinuri din 7 podgorii cu nume de origine.

In materie de distributie pe piata Benelux – aceasta fiind una din pietele vizate de Vinia – ca si la nivelul multor tari din Uniunea Europeana sistemul este diferit de cel practicat in relatiile Vinia pina la momentul actual. Si anume, data fiind uriasa si extrem de diferentiata (prin calitate, pret si prezentare), dar si diversificata (vinuri albe, rosii si roze de la seci pana la dulci, fiecare cu caracteristici bine individualizate, chiar si in cadrul aceleeasi game de produs), iar cererea extrem de selectiva de marimi diferite, dar care cunosc foarte bine gusturile consumatorilor, 'moda' si tendintele de pe segmentul de piata pe care il aprovizioneaza. In general, casele de distributie sunt firme nu foarte mari care deservesc un segment de cerere bine definit si nu foarte mare, din acest motiv si cantitatile pe care le comanda nu sunt foarte mari adesea concentrate pe vinuri de mare marca si de mare calitate. Pe de alta parte, exista si mari case de distributie care concentreazà in oferta lor, vinuri din cele mai diverse sub aspectul marcilor, tarii de provenienta, calitate sau pret, dupa cum sunt si case de distributie care vand, de exemplu, numai vinuri produse si importate din Africa de Sud. Pentru a putea patrunde pe piata vest-europeanà in cauza introducerea vinurilor produse de Vinia catre aceste case de distributie – fie ele mai mari sau mai mici – este un pas necesar, deoarece ele dispun de logistica necesara si controleaza numeroase circuite de distributie, plus ca prin mijloacele de cercetare a pietei si cele de reclama si publicitate de care dispun au posibilitatea de a identifica cerintele cererii si de a influenta decizia consumatorilor.

In ceea ce priveste piata interna, Vinia isi propune urmatoarele

obiective:

- pastrarea cotei de piata;

- cresterea calitatii vinului prin aplicarea unei noi tehnologii (punerea in evidenta a ceea ce are specific soiul);

- cucerirea pietei Iasului in totalitate prin eficientizarea centrelor existente;

- deschiderea unui depozit Vinia la Bucuresti (Bucurestiul fiind cel mai bun client). Transportul produselor catre acest depozit se va face cu masini proprii astfel incit pretul de acolo va fi foarte putin diferit fata de cel de la poarta fabricii.

2. Distributia prin intermediari

Situatia inregistrata in anul 2005. In anul 2005, Vinia avea relatii cu aproximativ 100 firme en-gross prin intermediul carora comercializeaza 70% din productia pentru intern. De asemenea, avea relatii directe si cu aproximativ 4000 de firme en-detail prin care se vindea 30% din productia pentru intern.

Efectele Ordonantei 50/2001 asupra producätorilor de vin. In anul 2005, relatiile producätorilor de vin cu firmele en-gross au fost limitate de 'Ordonanta de urgenta nr.50 pentru modificarea si completarea prevederilor Ordonantei de urgenta a Guvernului nr. 82/1997, privind regimul accizelor si a altor impozite indirecte'.

Exista cate un distribuitor pentru fiecare judet sau sector;

Fiecare distribuitor poate avea relatii cu maximum 15 firme en-gross din judet;

Producatorul are voie sa aiba relatii directe cu cel mult 15 firme en­gross din tara.

Intre producätor si distribuitor se incheie un contract de distributie. Marfa se da distribuitorului pe baza unei facturi de distributie.

Vinzarea spre o firma en-gros se face printr-un contract de en-gross si pe baza unei facturi en-gross. Se mai intocmeste si o factura en-detail la vanzarea catre o firma en-detail.

Referitor la efectele negative pe care le are aplicarea Ordonantei 50/98 asupra producatorilor de vin, si nu numai (in aceeasi situatie se afla toate firmele care produc sau care comercializeazä tutun, alcool si cafea), voi reda o parte dintr-o scrisoare adresata Ministerului Finantelor de catre Camera de Comert si Industrie a Romaniei si a Municipiului Bucuresti prin care se solicita revizuirea Ordonantei de Urgenta a Guvernului nr.50/98 (reactiile firmelor direct implicate au fost mult mai vehemente, dar este imposibil de a fi redate si tratate in aceastä lucrare).

'Comunitatea de afaceri cere revizuirea Ordonantei nr.50/98'[1] Argumentele care stau la baza acestei solicitari sunt urmatoarele:

- Ordonanta reprezinta au autentic atentat la Legea concurentei, care prevede neingradirea, sub nici o forma, a stimularii capacitätii concurentiale a operatorilor economici din industrie, comert si servicii, atat in plan orizontal, cit si vertical. A limita cantitativ relatiile de afaceri intre multiple genuri de activitati din economie, inseamnä tratamente avantajoase pentru unii si paguboase pentru altii.

- Ordonanta promoveaza, spre cuprinderea generala a comunitatii de afaceri, tendinte de monopolizare a economiei, incercand sa reduca evaziunea fiscala prin metode dirijiste, cu premise pentru manifestarea unor practici oculte.

In timp ce, pe plan guvernamental, procesul de 'spargere' a monopolurilor de stat este proclamat ca obiectiv fundamental, se creeaza, prin aceastä Ordonanta, bazele unor noi monopoluri, cu posibilitati de incurajare a unor grupuri de interese.

Dupa numeroase si puternice semnale, din tara si strainatate – inclusiv de la factorii puterii - reclama necesitatea reducerii hotaritoare a birocratismului, consumator de timp si generator de coruptie, angrenajul constituit prin Ordonanta se defineste ca un sisem birocratic de autorizare, evidenta, relatii financiare, de distributie, etc., care aduce prejudicii grave activitatii economice.

Sistemul de taxe pentru autorizare introdus prin aceasta Ordonanta conduce la cresterea fiscalitatii pentru operatorii economici implicati in productia si comercializarea tutunului, alcoolului si cafelei, cu impact asupra preturilor la consumatorii finali, deci asupra populatiei si asupra functionalitatii economiei.

Cu toate ca este unanim recunoscuta necesitatea sustinerii si dezvoltarii intreprinderilor mici si mijlocii, a clasei de mijloc din Romania, in loc sa se adopte masuri favorabile, dimpotriva, Ordonanta conduce la noi mari dificultati in activitatea intreprinderilor mici care au absorbit, in ultimii ani, un numar mare de persoane disponibilizate si conduce, in final, la falimente in serie.

In acest fel, in cadrul social existent, deja tensionat, crearea de probleme sociale noi nu poate fi decat in defavorarea evolutiei spre normalitate a situatiei din tara noastra.

Prin graba cu care a fost adoptata, prin neadecvarea masurilor stabilite la conditiile concrete, reale din administratia centrala si locala, Ordonanta a creat o stare de haos, de profunda neliniste, manifestatä prin nemultumiri, cretteri explozive de preturi, inchideri de unitati, etc.

Distributia interna pe judete

a) Situatia inregistrata in anul 2005

Situatia vanzarilor pe judete

Tabel 3

Din tabelul de mai sus, rezulta clar ca cel mai bun client – judet este Bucurestiul care cumpara in 2005 un sfert din ceea ce vindea Vinia la intern.

Alaturi de Bucuresti, dar cu procente ceva mai mici, stau judetele: Neamt, Suceava si Bacau, impreuna achizitionind 40% din vanzarile la intern ale Vinia.

Doar 35% din vanzari sunt distribuite in celelalte judete.

b) Pareri si solutii. Piata romaneascä de defacere a vinului este una puternic automatizata din punct de vedere al consumatorului. Exista centre viticole consacrate care atrag consumatorii din diferitele zone ale tarii. Astfel:

- in Moldova: Cotnari si Vrancea;

- in Muntenia: Jidvei, Murfatlar, Grasa de Cotnari;

- in Banat; Jidvei, Minisu Arad;

- in Dobrogea: Murfatlar;

- etc.

Aceste centre creeazä un model de consum, dar angrosistii se orienteaza in functie de acesta. Comerciantii cumpara, de obicei, ceea ce este mai aproape, doar cei mai mari isi permit sa aduca din alte zone.

Pentru a face mai accesibile produsele sale in toate zonele tarii, Vinia intentioneaza sa directioneze preturile spre uniformizarea lor la angrosisti si detailisti (fiecare isi pune un adaos de 3o%).

De asemenea, pentru a patrunde pe pietele din judetul Olt si Centrul tarii, unde este vinul de Jidvei, Vinia va oferi in acest zone, vinuri bune calitativ la preturi stimulative.

4. Distributia produselor pe zone geografice

a) Situatia inregistrata in anul 2005

Structura distributiei pe produse si zone

Tabel nr.4

Potrivit importantei lor, zonele au fost grupate astfel:

I – cuprinde judetele: Suceava, Botosani, Neamt, Iasi, Bacau, Vaslui, Galati;

II – Bucuresti;

III – Tulcea, Constanta, Braila;

IV – Satu Mare, Maramures, Sälaj, Bihor, Cluj, Arad, Timis, Hunedoara, Cara-Severin;

V – Gorj, Valcea, Mehedinti, Dolj, Olt;

VI – Brasov, Arges, Dambovita, Prahova, Buzau, Teleorman;

VII – Bistrita-Nasaud, Mures, Harghita, Sibiu, Covasna;

VIII – Ilfov, Giurgiu, Ialomita, Calarasi.

Si din acest tabel, ca si din punctul anterior tratat, rezultä ca orasul Bucuresti si N-E-Romaniei, sunt principalii clienti ai S.C. Vinia S.A.Iasi .

b) Obiective pentru viitor. Referitor la situatia evidentiata la punctul mai sus tratat, Vinia va incerca pentru viitor punerea la punct a unui program care vizeazä doua obiective:

- imbunatatirea vanzarilor la anumite produse deficitare, si

- acoperirea mai bunä a anumitor zone.

Pentru aceasta se va interveni, in primul rind, la distribuitorii numiti din zonele respective pentru a-i convinge sa includa in oferta lor cit mai multe produse Vinia, chiar si din randul celor putin cunoscute sau necunoscute clientelei din regiune.

2.5. Distributia principalelor cinci produse pe luni

a) Situatia inregistrata in anul 2005

Livrarile pe luni a principalelor cinci produse

Tabel 5

Luna	Tamaioasa Romaneasca		Grasa de Cotnari		Busuioaca de Bohotin		Selectionat de Cotnari		Muscat Ottonel
I	Nr.butelii		Nr.butelii		Nr.butelii		Nr.butelii		Nr.butelii
F	250.809	7,56	209.383	6,63	218.506	7,58	51.730	3,21	94.477	9,15
M	137.525	4,14	199.004	6,30	129.471	4,50	82.548	5,12	62.338	6,04
A	220.893	6,65	211.734	6,70	228.848	7,94	88.487	5,49	68.588	6,64
M	286.024	8,62	242.281	7,67	259.944	9,2	109.849	6,82	72.126	7
I	194.302	5,85	216.817	6,87	174.320	6,05	114.998	7,14	49.892	4,83
I	248.897	7,50	261.416	8,28	231.106	8,02	110.115	6,83	90.855	8,80
A	318.273	9,60	322.928	10,23	234.541	8,14	147.859	9,17	114.719	11,11
S	360.485	10,86	324.523	10,28	269.083	9,34	16794	10,16	116.947	11,33
O	412.041	12,41	400.015	12,67	356.807	12,38	198.872	12,34	118.453	11,47
N	461.642	13,9	40822	12,79	384.780	13,35	220.157	13,66	120.664	11,7
	158.503	4,77	161.002	5,10	164.202	5,68	15291	9,51	56.31	5,50
	270.208	8,14	204.508	6,48	230.309	8	169.992	10,55	266.408	6,43
	319.602	100	157.433	100	2.881.917	100	1.611.692	100	1.032.298	100

b) Factori de influenta in evolutia vanzarilor. Pe grafic pot fi urmarite cu usurinta oscilatiile pe care le inregistreaza vinzarile. Voi incerca in cele ce urmeaza sa pun in evidenta factorii care determina aceasta evolutie a vanzarilor.

Factori ce influnteaza vanzarile lunare

Tabelul 6.

Factorii de influenta pot fi structurati dupa cum urmeaza:

A) Externi:

- legislatie;

- putere de cumparare — venituri;

- curs valutar — inflatie;

B) Intemi :

- sortimentatie disponibila;

- modificari de preturi ale Vinia;

- facilitati de plata;

C) Conjucturali :

- sarbatori;

- produse complementare;

- comportamentul consumatorului;

- consumul casnic;

- modificari de pret ale concurentei.

6. Distributia principalelor cinci produse in luna decembrie 2005

a) Situtia inregistrata in decembrie 2005

Vinzarile zilnice pe luna decembrie

Tabelul nr.7

b) Analiza vanzarilor din decembrie 2005. Se poate observa cu usurinta ca in luna decembrie a anului 2005 au existat doua puncte de maxim a vanzarilor, si anume:

- in saptamina 7-13, ziua 10

- in sapamana 28-3 ianuarie, ziua de 28.

In ambele situatii, cel mai bine vandut produs a fost Tamaioasa Romaneasca, urmata de Busuioaca de Bohotin, acestea fiind de altfel si produsele cu cea mai mare vanzare pe intreaga luna.

Punctele de maxim inregistrate se datoreaza: in primul caz, aprovizionarii comerciantilor pentru sarbatoarea de Craciun, iar in al doilea caz, pentru Revelion si sarbatorile de la inceputul anului urmator.

Acestea sunt intervale si momente pentru care S.C. Vinia S.A. trebuie sä fie mai bine pregatita pentru comercializarea vinului. De asemenea, cu anumite intervale de timp inainte S.C. Vinia S.A. trebuia sa lanseze campanii publicitare.

Concluzii

Pentru ca o intreprindere producatoare sa isi poata relua ciclul productiei trebuie, mai intai, sa-si recupereze cheltuielile si, eventual, sä obtina un profit din productia anterioarä. Aceasta nu s-ar putea intampla daca n-ar interveni procesul de distributie, prin care bunurile fabricate sunt deplasate catre consumatorii utilizatori finali, si promovarea care are rolul de a scoate in evidenta produsele si de a-i stimula pe potentialii clienti sä cumpere.

Numai printr-o retea de distributie bine pusa la punct si bine adaptata posibilitatilor de productie, ofertei si cererii, producätorul poate avea succes. El trebuie sa stie ce vrea clientul, cat vrea, cine este si ce maniera de comercializare prefera acesta. Astfel va sti care este cel mai potrivit circuit de distributie pe care trebuie sa-1 foloseasca si va sti, de asemenea, cit sa-si limiteze, sau sa-si dezvolte afacerea incepand de la distributia locala, nationala si pina la distributia internationala, in functie de posibilitatile sale.

Daca organizarea distributiei este deficitara, atunci se poate ajunge la situatii in care existä excedent de marfuri in unele zone si deficit in altele sau produsele pe drumul de la producŕtor la consumator isi tripleaza pretul, etc.

Dar pentru ca intreprinderea sa isi atinga scopul final, obtinerea profitului, trebuie ca politica de distributie sa fie completata si sustinuta de catre promovare. In functie si de tipul bunurilor pe care le produce intreprinderea, vor putea fi folosite diferite tehnici de promovare care au menirea de a-i provoca pe indiferenti la o prima cumparare si de a-i face pe clientii obisnuiti sa cumpere mai mult, mai des, mai regulat sau mai devreme.

Optima imbinare intre aceste doua politici, de distributie si de promovare, alaturi de o calitate corespunzatoare a produselor este calea sigura spre succesul dorit de catre orice intreprinzŕtor.

Aria pe care S.C.Vinia S.A. isi distribuie produsele se desfasoara pe doua continente; in 2005, Vinia exporta 60% din productia totala de vin spre piete din Europa (Germania, Polonia, Republica Ceha, Federatia Rusä) si America de Nord (Canada, S.U.A.), pe piata interna comercializand doar 40% din productie.

Gradul de acoperire al judetelor tarii este de aproximativ 50%, din care orasul Bucuresti si judetele din N-E Romaniei se evidentiaza ca fiind cei mai buni clienti ai S.C.Vinia S.A. In 2005, 25% din productia pentru intern mergea spre Bucuresti, 16% spre Neamt, 13% spre Suceava, 11% spre Bacau si doar 35% spre celelalte judete ale tarii.

Principalul motiv pentru care structura distributiei este aceasta si nu alta mai uniform impartita pe diferitele zone ale tarii, este ca piata romaneasca de desfacere a vinului este una puternic atomizata din punct de vedere al consumatorului. Exista centre viticole consacrate care atrag consumatorii din diferitele zone ale tarii, astfel: In Moldova --Cotnari si Vrancea; in Muntenia – Jidvei, Murfatlar, Cotnari; in Banat – Jidvei, Minisu Arad; in Dobrogea – Murfatlar, etc.

Un alt motiv este ca si comerciantii, orientandu-se in functie de acest model de consum creat, cumpara ceea ce este mai aproape, doar cei mai mari permitandu-si sä aduca si produse din alte zone.

In ceea ce priveste distributia produselor Vinia in timp se observa ca acestea urmeaza o linie ce oscileaza intre perioade favorabile si perioade mai putin propice. Aceasta traiectorie se datoreaza, in primul rand, sezonalitatii produselor. Astfel, perioadele aprilie – mai (influentata de sarbatoarea de Pasti), septembrie – octombrie (influentatä de aceste luni si de numarul mare de nunti) si decembrie – ianuarie (influentata de sarbatorile de iarna) se afla in contrast cu cele din februarie – martie (influentatä de concurenta bauturilor tari si de slabirea puterii de cumparare a clientilor dupa perioada sarbatorilor de iarna) si iunie – iulie – august (influetata de concurenta berii).

Pe de alta parte, prin intrarea in vigoare a Ordonantei 50/1998, relatiile cu diferitii angrosisti din tara (paná la 1 ianuarie 2005, S.C.Vinia S.A., avea relatii cu peste 400 de firme en-gros) au fost limitate, ordonanta impunand ca firmele care activeaza in domeniu sa poata avea contact direct doar cu un distribuitor (ales din randul angrosistilor) pentru fiecare judet sau sector al tarii (in total 47).

In momentul de fata, S.C.Vinia S.A.,  duce o politica de promovare a imaginii de firma, in special, prin participarea la targuri si concursuri de

renume mondial (cum este Mondial du Vin et des Spirteux Bruxelles). Aceasta politica vizeaza in primul rand comerciantii, clientii finali fiind influentati doar la nivelul zonei in care se desfasoara targul, expozitia respectiva.

Linia pe care Vinia merge, in ceea ce priveste promovarea produselor sale catre comercianti, consider ca este una bine gandita si bine pusa la punct, pentru ca targurile de prim rang sunt locurile cele mai potrivite pentru a convinge potentialii colaboratori si clienti de forta firmei si calitatea produselor proprii. Insa, aceasta politica trebuie completata, in cazul promovarii adresate clientilor finali, cu alte tehnici de promovare a vanzarilor (cum sunt: degustarea, vanzarile grupate, etc.) care sa individualizeze produsele si sa le faca usor de diferentiat fata de produsele similare fabricate de alte firme.

Multi sunt cei care nu stiu, de exemplu, a Grasä de Cotnari este fabricata si de S.C. Vinia S.A. si de S.C. Cotnari S.A. sau ca Muscat Ottonelul este facut si de S.C. Bucium S.A. Majoritatea clientilor cunosc produsele Grasa de Cotnari si Muscat Ottonel si merg la magazin sa le comande dar fara a specifica un anumit fabricant.

In aceasta conjunctura, cred ca S.C.Vinia S.A. ar trebui sa-si diferentieze produsele de cele ale concurentei alegand un alt tip de sticla pentru ambalare si un alt tip de eticheta prin care sa-si unicizeze produsele. Aceasta noua formula trebuind, bineinteles, facuta cunoscuta prin diferite tehnici de promovare a vinzarilor (participarea la tirguri; distribuirea de mostre, care sa respecte forma normalä, in cadrul tirgurilor) si prin publicitate media.

Deficientele pe care le-am observat la Vinia in ceea ce priveste distributia si promovarea sunt:

- distributia nu acoperä toate judetele tarii, aproape 50% din judete rämanand neacoperite;

- piata Iasului, nu este in totalitate cucerita, vanzarile de 5% inregistrate pentru judetul unde firma isi are sediul fund neconvingatoare;

- distributia produselor pe luni, este afectatä de sezonalitate, iar masurile concrete de atenuare a efectelor negative pe care le implica sezonalitatea nu s-au luat;

- politica de promovare pe care Vinia o duce vizeaza, in primul rand, comerciantii, preocupärile pentru promovarea produselor cätre consumatorii finali fiind limitate (degustarile si cadourile promotionale din cadrul tirgurilor aträgand doar populatia din zonele respective );

- publicitatea este facuta in medii neadecvate avind un tiraj si respectiv o audienta slaba si, in plus, sunt limitate de 'granita' Iasului.

Pentru atenuarea acestor deficiente propun urmatoarele sugestii :

- pentru a acoperi acele regiuni ale tarii in care produsele sale sunt necunoscute sau prea putin cunoscute, consider ca Vinia ar trebui sä acorde niste facilitati la cumpärare pentru distribuitorii din acele zone. Astfel ar putea acorda unele reduceri de pret, putand sä impunä aici o limita inferioara a comenzii, sau sa-si asume cheltuielile de transport. De asemenea, participarea la tirguri ce se desfasoara in acele parti, chiar daca tema principala a acelor targuri nu ar fi prezentarea de vinuri, ar putea apropia produsele de potentialii clienti;

- pentru a-si atrage mai multi clienti din zona Vinia ar trebuie sä ia mai des parte la manifestari de genul celor desfasurate de Zilele Iasului, unde ar putea organiza degustäri gratuite adresate marelui public de asemenea, ar trebui sa faca cateva magazine de prezentare a produselor proprii si unde pretul de vanzare sä fie la fel cu cel de la poarta fabricii;

- pentru publicitate, Vinia ar trebui sä aleaga publicatii sau posturi de radio-televiziune care au o acoperire nationala, putandu-se folosi si reviste de specialitate pentru publicitatea adresata comerciantilor.

- S.C.Vinia S.A. ar trebui sa puna mai mult accent pe diferentierea produselor sale de cele similare produse de concurenti (dupa cum am prezentat ceva mai inainte);

- pentru a facilita distribuirea produselor proprii catre zone care s-au remarcat ca buni clienti (orasul Bucuresti si judetele Neamt, Suceava, Bacäu) ar trebui create niste centre de depozitare. Pretul de achizitionare pe care 1-ar plati distribuitorii din regiune, in aceasta situatie, ar fi mai mic deci, mai incitant decat in situatia in care ei, pe cont propriu, s-ar aproviziona de la Iasi, platindu-si transportul pana la destinatie;

- pentru perioadele in care vanzarile scad, Vinia ar trebui sä lanseze campanii promotionale, ar putea fi folositi cu succes, cred eu, tehnica vanzärii grupate.

In incheiere, trebuie spus ca Vinia, este o firma puternicä care stie sa acorde atentie activitatilor de marketing, dovada fiind numele pe care ea si l-a cladit dupa 1990 si locul de lider pe care il ocupa la exportul de vin din Romania.