ACTİVİTATEA DE MARKETİNG

In cadrul societatii nu exista activitate de marketing, dar mi se pare corect sa aduc la cunostiinta cateva notiuni cu privire la activitatea de marketing.

1. Organizarea activitatii de marketing, sfera atributiilor compartimentului de marketing

Marketingul reprezinta stiinta de cercetare a pietei, este produsul prin care societatea, pentru a satisface nevoile de consum, creeaza sisteme de distributie, alcatuite din participanti, care interactionand fara constrangeri, tehnice, economice, etice si sociale infaptuiesc tranzactiile sau fluxurile care determina inpartirea pietei, ducand la un schimb de consum.

Cercetarile de marketing se desfasoara prin aplicarea de metode stiintifice de investigare sistematica, de colectare , de prelucrare si analiza a informatiilor care vor prezenta baza fundamentala pentru luarea deciziilor in legatura cu solutionarea problemelor legate de :

modernizarea si dezvoltarea produselor;

politica de preturi;

vanzarea produselor;

metode eficiente de comercializare;

publicitate .

Etapele cercetarii de marketing sunt :

Prima etapa : - se asigura informarea completa , operativa si continua asupra pietei , a desfacerilor realizate de intreprindere , a evolutiei stocurilor, a situatiei aprovizionarilor cu resurse materiale .Pentru activitatea comerciala se urmareste :

- structurarea demografica a cumparatorilor;

evaluarea potentialului de cumparare al acestora;

indentificarea surselor de furnizare a resurselor materiale;

structurarea furnizorilor .

Pentru efectuarea cercetarilor din prima etapa se folosesc de obicei metodele de studiere directa , pe viu a pietelor(anchete , sondaje).

A doua etapa : - prelucrarea si interpretarea datelor , a fenomenelor care se manifesta pe piata produselor folosind , in acest sens , instrumentarul statistico-matematic , al psihologiei si sociologiei , antropologiei economice si culturale .Toate aceste determinari si interpretari se fac cu scopul evidentierii motivatiei consumatorilor in cumpararea sau acceptarea produselor.

A treia etapa :- are in vedere valorificarea informatiilor rezultate pentru adoptarea de decizii de marketing , care se vor referi la:

- imbunatatirea caracteristicilor produsului;

- imbunatatirea ritmului de fabricatie;

- dezvoltarea retelei de desfacere;

- amplasarea rationala a punctelor de desfacere;

- alegerea unor forme si canale de publicitate mai eficiente.

2. Politica de produs

Politica de produs reprezinta conduita pe care o adopta firma referitor la dimensiunile, structura, evolutia gamei de produse si servicii, care fac obiectul activitatii, atitudine ce se raporteaza permanent la tendintele manifestate de ceilalti concurenti.

Acestea se realizeaza prin :

diferentierea produselor fata de concurenta;

segmentarea pietei.

Diferentierea produselor fata de concurenta are ca efect o prezenta ampla , orizontala pe piata iar segmentarea pietei are ca efect o penetrare profunda si verticala a pietei.

3. Politica de pret

Politica de pret in Marketing urmareste realizarea unei competitivitati ridicate cat si consolidarea pozatiei pe o piata si sporirea prin gasirea de noi metode astfel incat sase acopere cheltuielile de productie, sa se asigure un beneficiu corespunzator si cat mai mare posibil, recuperandu-se investitiile facute.

In procesul de elaborare a politicii sale de pret, o firma trebuie sa tina seama de o serie de factori :

Stabilirea obiectelor vizate prin practicarea unui pret;

Determinarea marimei cererii;

Evaluarea costurilor;

Analiza preturilor si ofertei concurentei;

Alegerea metodei de calcul a preturilor;

Alegerea pretului final.

In stabilirea nivelului pretului, o firma incearca sa realizeze 6 obiective:

Daca se confrunta cu supercapacitate, cu o concurenta puternica sau cu o notificare in structura nevoilor de consum. Se are in vedere o eventuala concurente puternica si posibilile modificari in structura nevoilor populatiei (consum);

Maximizarea venitului actual - unele firme isi stabilesc pretul asa fel incat acesta sa le permita maximizarea cifrei de afaceri;

Fructificarea la maxim a avantajului de piata - multe firme prefera sa stabileasca cu pret ridicat, prin care sa fructifice avantajul de piata;

Maximizarea profitului actual - multa firme urmaresc sa stabileasca in asa fel pretul incat sa contribuie la maximizarea profiturilor actuale;

Maximizarea volumului vanzarilor - alte firme doresc sa-si maximizeze numarul de produse vandute, crezand ca acest fapt va duce la scaderea costurilor pe unitatea de produs si la cresterea pe termen lung a profiturilor;

Promovarea unui produs superior calitativ - o firma isi poate propune sa castige pozitia de lider pe piata in ceea ce priveste calitatea produselor sale.

Specialistii apreciaza ca cele mai utilizate practici de revizuire a pretului sunt urmatoarele:

Adaptarea cu intarziere a pretului;

Utilizarea clauzelor tarifului progresiv;

Separarea elementelor unei oferte - pachet (grup de produse);

Reducerea rabaturilor.

Politica de distributie

Activitatea de distributie defineste intr o forma unitara, procesele economice si cadrul organizatoric, legat de aducerea bunurilor si serviciilor de la producator la consumator in conitii cat mai avantajoase atat pentru intreprinderile producatoare sau comerciale, cat si pentru cosumatori.

Canalele de distributie reprezinta traseul pe care il urmeaza produsul in transferul sau de la producator la consumatorul final sau utilizatorul industrial , inseamna deci o serie de stadii succesive care implica intre ele transmiterea titlului de proprietate asupra produsului si a riscurilor care apar .

Distributia este definita din mai multe puncte de vedere :

a)      distributia este o faza intermediara intre functia de productie si cea de consum sau utilizare

b)      cuprinde ansamblul operatiunilor de vanzare si cumparare

c)      este un proces de adaptare a ofertei la cerere .

Forme de distributie :

extensiva = toti concurentii pot vinde produsele lor unei intreprinderi date

selectiva = numai anumiti comercianti selectati dupa anumite criterii pot vinde produsele unei intreprinderi date

exclusiva= numai comercianti care au incheiat un contract de vanzare exclusiva pot vinde produsele lor unei anumite intreprinderi .

Distributia se poate realiza atat :

a)      pe piata interna , unde avem de a face cu urmatoarele tipuri de distributie:

producator-consumator

producator-intermediar-consumator

producator- intermediar- intermediar-consumator

b)      pe piata externa , unde avem de a face cu urmatoarele tipuri de distributie:

canale fara intermediari

canale scurte

canale lungi .

Distributia compusa dintr-o serie de intermediari (detailisti , en-gross-isti sau centre de achizitie) constituie pentru producator linia principala in desfacerea produselor sale .

Principalele decizii pe care le ia o intreprindere de productie in cadrul stabilirii politicii de distributie sunt:

alegerea initiala a circuitelor de distributie , a intermediarilor si politica de marketing abordata fata de aceasta alegere

in functie de modificarile realizate in structura circuitelor de distributie sau in politica luata de distribuitori.

Alegerea unei politici de distributie presupune:

cunoasterea pietei cumparatorilor finali

cunoasterea distributiei actuale

cunoasterea strategiei si caracteristicile produsului

mijloacele si resursele intreprinderii

politicile si implanturile concurentei .

5. Politica promotionala, structura si modalitatile de realizare a activitatii promotionale, evaluarea acesteia

Politica promotionala cuprinde totalitatea mijloacelor si tehnicilor folosite pentru a face cunoscute consumatorilor, diverse produse si servicii avand ca scop crearea unei imagini favorabile de lunga durata asupra acestora.

Formele de realizare a politicii de promovare sunt

publicitatea

relatiile publice.

Publicitatea cuprinde totalitatea mijloacelor si tehnicilor folosite pentru a face cunoscute consumatorilor diverse produse si serevicii,avand ca scop crearea unei imagini favorabile de lunga durata asupra acestora.

Factorii care se au in vedere sunt;

compensarea elementelor care actioneaza in directia diminuarii vanzarii= ne gandim la concurenta si la imbatranirea produsului

promovarea actioneaza in sensul prelungirii si inviorarii ciclului de viata al produsului

promovarea este utilizata ori de cate ori urmaresc anumite obiective strategice si tactice ale intreprinderii privind lansarea unui nou produs , cucerirea unui segment de piata , atingerea unei ponderi de piata si maximizarea profitului .

Relatiile publice reprezinta preocuparea firmei de a crea o incredere reciproca intre ea si public pentru a forma o imagine favorabila asupra posibilitatilor economice ale firmei si asupra produselor create de aceasta.Avand in vedere structura publicitatii analizate din punct de vedere al marketingului putem spune ca ea este o informatie , un sistem de comunicatie al producatorului la nivelul pietei , prezinta si face cunoscute produsele pe piata , individualizeaza prin intermediul unor caracteristici specifice , le face interesante si dorite de consumatori, creste conditiile ca produsele sa fie achizitionate cu usurinta, se adreseaza ratiunii si sentimentelor oamenilor, creaza motivatia ca bunul sa fie achizitionat , iar ca informatie circula prin canalele mass-media .

Functiile publicitatii sunt:

a)      de informare;

b)      de influientare a consumatorului in conformitate cu structura si volumul productiei , ca si cu oferta existenta;

c)      functia de stimulare a economiilor si de educare si lamurire a publicului;

d)     functia de creare a unei imagini favorabile asupra produsului si serviciului .

Vanzarea personala este o comunicare personalizata catre un numar restrans de clienti Canalele de comunicare , prioritare sunt : comunicarea directa, telefonul si internetul .

Promovarea vanzarilor consta in oferirea unor avantaje materiale sau psihologice intermediarilor,comerciantilor , consumatorilor pentru a impulsiona vanzarile.Instrumentele publicitare folosite pentru promovarea vanzarilor sunt :

publicitatea;

reducerile de pret;

concursuri cu premii;

oferte speciale;

expozitii;

demonstratii .

Decizia promotionala impune parcurgerea urmatoarelor etape :

analiza pietei;

definirea strategiilor de baza si organizarea resurselor;

alegerea elementelor mixului promotional;

stimularea sustinerii vanzarii de catre intermediari;

coordonarea elementelor unitatii, companiei in zona promotionala si masurarea rezultatelor obtinute;

locul design-ului si redesign-ului ambalajului in promovarea produselor.

6. Negocierea contractelor comerciale de vanzare-cumparare

In activitatea de negociere a contractelor comerciale de vanzare-cumparare se procedeaza mai intai la cautarea partenerului contractual, apeland la publicatiile lunare / anuale, societatile si organismele comerciale diverse, etc.

Urmatorul pas urmarit este solicitarea de informatii (un rol important in furnizarea informatiilor comerciale il au bancile) referitoare la solvabilitatea partenerului cu care urmeaza sa incheie contractul.

Desfasurarea negocierii

Obiectivul negocierii il costituie clauzele contractului care se va incheia, obligatiile pe care le va suma fiecare semnatura.

Obligatiile negociatorilor

Negociatorul trebuie sa cunoasca realizarea propriului interes, are obligatia de a se informa, trebuie a fi cunoscator a regulilor profesionale pivind negocierea clauzelor contractului si un posesor al informatiilor necesare incheierii acelui contract. De aceea el nu se va putea scuza invocand propria sa ignoranta sau neglijenta.

Etapele negocierii

1. Pregatirea negocierii care presupune stabilirea obiectului negocierii, constituirea echipei de negociatori, strategia negocierilor, mandatul si competenta echipei de negociatori. In cadrul tratativelor comerciale se stabilesc de regula obiective privind pretul,cantitatea,calitatea,termenul de livrare , garantii sanctiuni, modalitatile de plata, s.a.

2. Elaborarea contractelor preliminare sau proforma prin care se convine asupra datei si locului negocierilor.

3. Efectuarea negocierilor propriu-zise in aceasta etapa se are in vedere identificarea obiectivelor declarate ale celeilalte parti.

Intuirea obiectivelor reale ale partenerului.

5. Adoptarea pe parcurs a unor tehnici adecvate atingerii obiectivelor urmarite.

Finalizarea negocierilor se poate concretiza in urmatoarele forme.

1. Incheierea unui contract scris care trebuie sa prevada toate clauzele necesare derularii sale eliminand orice posibilitate de interpretare sau ambiguitate.

2. Printr-un acord care consemneaza intelegerile la care s-a ajuns, precizandu-se modalitatea de continuare a negocierilor la momentul considerat oportun.

3. Aceasta finalizare se poate face pe baza de acorduri tacite prin care partile se inteleg sa efectueze livrari, sa presteze servcicii, sau sa adopte anumite pozitii convenite in probleme de interes comun.

Nota: caietul de practica contine parte teoretica conform programei si parte aplicativa (anexe).