MINISTERUL EDUCATIEI SI STIINTEI DIN REPUBLICA MOLDOVA

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN MOLDOVA

FACULTATEA RELATII ECONOMICE INTERNATIONALE

CATEDRA RELATII ECONOMICE INTERNATIONALE

DISCIPLINA MANAGEMENTUL INTERNATIONAL

TEMA:

Definirea si clasificarea negocierilor

INTRODUCERE

Arta de a face pe cineva sa gindeasca cum vrei tu este negocierea.

Negocierea este o forma de intilnire intre doua parti: Noi si Ceilalti.

Obiectul celor mai multe negocieri este de a se atinge o intelegere, in care partile conlucreaza cu un interes comun, in vederea obtinerii unui anumit scop.

Pentru inceput in aceasta lucrare voi prezenta fundamentele acestor negocieri. Acestea depind in primul rind de stabilirea unui climat cooperativ si apoi de initierea negocierii intr-un mod care sa conduca partile sa conlucreze impreuna armonios si creativ. Numai dupa aceasta negocierea propriu-zisa poate incepe. Deseori aceasta incepe cu o perioada dramatica si excitanta in care este dificil de anticipat cum vor decurge tratativele sau de a le controla. Aici voi prezenta un mod concret de realizare a negocierii precum si citeva din pericolele ce ameninta bunul curs al realizarii acesteia.

1. CONCEPTUL SI CLASIFICAREA NEGOCIERILOR

Notiunea de negociere este considerata ca o actiune verbala sau scrisa, intreprinsa de doua sau mai multe persoane fizice sau juridice in relatia dintre ele, in scopul obtinerii unor rezultate de interes reciproc.

Din punct de vedere etimologic "negociere" vine din latinescul "negotiatio" (negutatorie, comert), iar a "negocia" de la "negotiari" (a face comert, a face afaceri).

Negocierea poate sa intervina atit in domeniul public, cit si in domeniul privat, pe plan national sau pe plan international. Este sugestiva si definitia prin care negocierea este considerata arta, actiunea de a duce la bun sfirsit marile afaceri, afacerile publice; tratativele intre mai multe guverne in vederea unui acord bilateral sau multilateral. Dupa unii autori negocierea este considerata un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei si argumente prin care partile cu obiective proprii, indiferent in ce domeniu, discuta pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc. Negociem deci pentru gasirea celor mai bune raspunsuri si solutii numeroaselor si complexelor probleme de viata.

Indiferent de preferinta pentru una sau alta dintre definitiile date negocierii, este necesar sa se ia in considerare caracteristicile de baza ale acesteia si anume:

este un fenomen social care constituie un instrument si o metoda de conlucrare, de colaborare ce implica consensul de vointa;

este un proces competitiv, partenerii urmarind satisfacerea atit a unor interese comune, cit si a unor interese contradictorii, care reclama in mod logic eforturi spre un compromis;

evita confruntarea, si vizeaza ajungerea la solutii reciproc avantajoase;

presupune comunicare, deci si cunoastere in profunzime a comportamentului uman.

Practica internationala pune in evidenta existenta unei tipologii variate de negocieri, determinata de o multime de factori, intre care nivelul de desfasurare a negocierilor, obiectivele, numarul participantilor, modul, respectiv etapele de desfasurare a negocierilor.

Luind drept criteriu nivelul juridico-politic al partilor, negocierile pot fi interstatale (interguvernamentale) sau neguvernamentale (intre unitati social-economice, intreprinderi comerciale si oricare alte firme). De regula, ca obiective, cele desfasurate la nivel guvernamental urmaresc incheierea de acorduri (acorduri de cooperare comerciala si tehnico-stiintifica, acordurile comerciale, acordurile valutare, acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comerciala si tehnica-stiintifica), conventii, alte intelegeri politice, diplomatice sau economice care vizeaza in esenta crearea cadrului institutional, juridic de desfasurare a relatiilor dintre state, in timp ce la nivel neguvernamental obiectivul principal al negocierii il constituie incheierea de contracte de export - import sau de cooperare economica. Negocierea vizeaza atit incheierea de noi acorduri, cit si modificarea, completarea sau prelungirea unora deja existente.

Din punct de vedere al partilor care negociaza si semneaza instrumentele de politica comerciala se disting: acorduri bilaterale si multilaterale. In perioada contemporana are loc intensificarea negocierilor economice multilaterale desfasurate in cadrul organizatiilor internationale, al conferintelor si altor regiuni pe care acestea le organizeaza. Dar asta nu inseamna ca negocierile bilaterale nu au nici o importanta, dimpotriva, intensificarea multilateralismului este rezultatul unei evolutii obiective, in primul rind al adincirii continue a interdependentelor dintre state, el bazindu-se pe existenta a unei vaste activitati de negocieri bilaterale. Evident, in lume au aparut probleme globale care reclama in mod necesar - pentru solutionarea lor - participarea tuturor statelor. O tendinta care s-a manifestat, si se manifesta in continuare in derularea negocierilor multilaterale o constituie negocierea pe baza de platforme comune de actiune ale diferitelor grupe de tari.

Din punct de vedere al perioadei negocierilor de valabilitate se disting: acorduri periodice si acorduri pe perioade nelimitate.

Etapele de desfasurare a negocierilor:

1. prenegocierea, care are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare, cind viitori parteneri lasa sa se inteleaga ca ar fi interesati in abordarea, impreuna a unei probleme. Aceasta faza se incheie odata cu declararea oficiala a interesului partilor.

In primul rind, aceasta perioada este importanta deoarece energia si concentrarea sunt in mod natural la un nivel inalt la inceputul oricarei activitati.

Va exista o perioada de timp la inceput, in care fiecare va fi foarte concentrat, cautind sa inteleaga cit mai bine actiunile partenerilor. Energia si concentrarea acestui moment se vor deteriora rapid. Dupa o perioada in care persoanele stau impreuna, atentia si concentrarea incep sa slabeasca si fiecare va omite unele mesaje sau chiar nu va observa fapte importante. Dar pentru o perioada scurta de timp ne asteptam la o concentrare maxima.

In al doilea rind, importanta perioadei consta in faptul ca subiectele deschiderii vor fi stabilite tot acum. Alegerea acestora si terma in care vor fi discutate va stabili un precedent pentru modul in care vor fi abordate si subiectele urmatoare; astfel modelul negocierii se poate stabili in primele 2-3 minute. Iar acesta, odata stabilit, este dificil de modificat. In aceasta etapa este usor de ales subiectele de discutie si de creat conditiile pentru tratativele ce vor urma intre parti.

In al treilea rind, aceasta perioada este importanta datorita atitudinilor ce vor fi formate acum. Fiecare parte va primi semnale despre ceea ce spune si face cealalta parte, formind pareri despre caracterul celorlalti si modelindu-si in consecinta comportamentul. In aceasta etapa partile sunt atente la orice ar putea fi interpretat ca semn de agresiune si vor deveni fie defensive, fie vor trece la contraatac.

In al patrulea rind se va stabili "ordinea interventiilor", adica ordinea in care se va interveni in discutii.

Obiectivele etapei de prenegociere:

In acest moment al negocierilor, obiectivul este de a stabili o intelegere comuna. Scopul nostru este acum de a demara negocierile intr-o directie ce face posibil un avantaj maxim pentru ambele parti

Presupunem ca deja s-a stabilit o atmosfera cordiala si vioaie, iar acum va fi necesar sa se stabileasca:

o atmosfera proprie afacerilor;

o sineronizare a partilor care va conduce direct la nucleul negocierilor;

un proces de cooperare inca din primul moment al negocierilo;

o buna intelegere a secventei de activitati ce pot fi anticipate de catre ambele parti,

continuarea si dezvoltarea ritmului stabilit anterior.

Metodele utilizate in procesul de prenegociere

Pentru a face o mai buna descriere a modului in care trebuie actionat in acest moment este necesar sa se distinga cele trei dimensiuni ale unei negocieri. Acestea sunt:

continutul;

procedurile;

interactiunile personale.

Continutul da gama subiectelor ce vor fi abordate. De exemplu, in negocierea contractelor din domeniul petrolier, continutul va fi dat de stabilirea calitatii petrolului, cantitatii, a modului si termenelor de livrare, a modului de plata. In cele bancare continutul este dat de bani, adica sumele necesare, durata imprumutului, siguranta imprumutului si returnarea acestuia.

Prin procedura vom face planificare si controlul intilnirii, pregatirea mediului in care se vor desfasura tratativele si a subiectelor ce vor fi discutate, a modului in care vor decurge discutiile in continuare.

Interactiunile personale vor da modul in care persoanele implicate in negociere interactioneaza una cu cealalta, modul in care personalitatile lor intra in colaborare sau in conflict, maniera in care influenteaza negocierile una dintre parti si reactiile pe care cealalta parte le poate avea. Aceste elemente sunt valabile atit pentru negocierile individuale cit si pentru cele in echipa.

Utilizind termenii descrisi, prima operatie necesara priveste dimensiunea interactiunilor personale si obtinerea unui bun climat de negociere. Apoi este necesar a se lucra asupra procedurilor ce vor fi urmate inainte de a se intra in abordarea continutului.

De regula, exista 4 subiecte ce vor fi acoperite in acest stadiu al discutiilor: scopul, planul, durata si personalitatile negocierii.

Scopul va da motivul pentru care partile s-au intilnit. El poate fi:

Explorativ - pentru a descoperi care pot fi interesele comune.

Creativ - in acest caz scopul este de a identifica posibilitatile profitabile pentru ambele parti.

Prezentarea sau clarificarea situatiei si intrebarile la care se va raspunde pentru aceasta.

O intelegere de principiu.

O intelegere in ceea ce priveste unele detalii specifice.

Ratificarea unei intelegeri negociata anterior.

Revederea evolutiei situatiei si a planurilor.

Calmarea unei dispute.

Planul este dat de agenda intilnirii, adica subiectele ce vor fi discutate si ordinea in care cele 2 parti le vor aborda.

Durata va indica timpul estimat ca fiind necesar negocierii precum si ritmul in care cele doua parti vor muta.

Personalitatile sunt date de structura interna a persoanelor din fiecare echipa - respectiv ce sunt, ce fac si ce pot face acestea pentru ca intilnirea sa devina semnificativa.

Aceste elemente, si in special primele trei - scopul, planul si durata negocierii - sunt subiecte ce trebuie pregatite efectiv inainte de intilnire.

2. negocierea propriu-zisa, care demareaza cu declararea oficiala a interesului partilor de a solutiona in comun o problema, de a realiza unele obiective si care se concretizeaza in incheierea (adoptarea) unei intelegeri, de regula scrise, ce contine prevederile si masurile ce trebuie intreprinse pentru realizarea obiectivului comun.

Ne aflam intr-o perioada excitanta si dramatica, in timpul careia numeroase idei si impresii vin in atentia negociatorilor.

Voi examina acum patru aspecte distincte ale acestei perioade:

Fazele negocierii.

Abordarea generala sau abordarea directa?

Forma confruntarii.

Structura concentrarii.

Fazele negocierii:

explorarea;

prezentarea ofertelor;

negocierea ofertelor;

stabilirea aranjamentului;

ratificarea.

In faza exploratorie tipurile de activitati ce au loc sunt:

partile isi fac idee despre cerintele celorlalti;

se da un sens comun directiei in care se va merge in cursul negocierilor;

se vor stabili atitudinile;

se vor recunoaste caile ce vor fi urmate si aranjamentele ce vor fi negociate.

In faza prezentarii ofertelor una sau ambele parti vor expune ofertele ce se doresc a fi negociate.

In faza negocierii ofertelor se va cauta obtinerea avantajului maxim de catre parti.

In cursul negocierilor va exista un moment in care fiecare parte isi va atinge scopul propus - sau va fi cit mai aproape de el. Cu aceasta incepe faza stabilirii aranjamentului.

In sfirsit, procesul se incheie cu ratificarea intelegerii, de obicei in scris, uneori incluzind si detalii legale.

Maniera in care vor fi abordate aceste faze depinde de fiecare negociator.

Abordare generala sau abordare directa?

Negocierile pot fi abordate intr-o masura generala atacind toate aspectele posibile urmind realizarea unor progrese in ceea ce priveste toate problemele discutate, apoi se revine la o noua abordare generala, se obtin noi informatii si se realizeaza noi progrese in derularea negocierii.

O alta modalitate de a negocia este de a ne concentra atentia asupra unei singure probleme, discutare completa a acesteia si apoi se trece la urmatoarea problema a negocierii.

In cazul abordarii generale - sau abordarea pe orizontala - succesiunea discutiilor va fi:

mai intii se stabileste modul de discutie;

se trece la discutarea fiecarui aspect al negocierii, din perspectiva abordarii generale;

se intra din ce in ce mai mult in discutarea detailata a aspectelor particulare.

In cazul unei abordari directe - sau a abordarii pe verticala - secventa discutiilor va fi:

se va incepe pe o anumita problema, care se va defini si apoi se vor lamuri toate aspectele legate de aceasta;

se ataca urmatoarea problema, care se aprofundeaza;

se trece apoi la a treia problema;

se continua astfel pina cind fiecare aspect este stabilit in detaliu.

In cazul abordarii generale se avanseaza prin parcurgerea tuturor problemelor simultan, in runde succesive; iar in cazul abordarii directe se analizeaza la un moment dat o singura problema pina se ajunge la o intelegere, si apoi se trece la urmatoarea.

Forma confruntarii

In orice negociere pot aparea diferente intre viziunile partilor cu privire la desfasurarea acesteia. Aici se disting doua puncte cele mai des intilnite: modul "lider" si modul "independent". In cazul celei dintii, una dintre parti face oferta, iar ceilalti o analizeaza si vad daca sunt de acord sau nu cu ea. In cazul celui de-al doilea punct de vedere, una dintre parti face oferta, iar cealalta cere lamuriri cu privire la aceasta, cauta sa inteleaga motivele pentru care a fost facuta. Apoi separat, isi defineste propria sa pozitie, pe care prima parte va cauta sa o clarifice.

In practica exista multe diferente intre aceste abordari. In primul caz, partile vor argumenta, una in fata celeilalte, pozitiile pe care se situeaza cu privire la fiecare aspect. In al doilea caz se porneste de la cunoasterea pozitiilor individuale si apoi se cauta concilierea lor.

Structura concentrarii

Atit timp cit partile comunica, asa cum fac in cadrul intilnirii stabilite pentru negociere, se dezvolta o puternica energie si concentrare din partea acestora.

Energia este la nivel inalt inca din preliminarile negocierilor.

Concentrarea initiala slabeste foarte rapid dupa aceste momente. Ceva mai tirziu, descresterea este mai putin accentuata. Acest declin va continua pina catre etapa finala, cind va reveni la cote inalte. Atunci cind partile isi dau seama ca sunt in preajma obtinerii unei concluzii are loc o reimprospatare a energiei, dar numai pentru o forte scurta perioada. In continuare, orice prelungire a intilnirii va fi la un nivel negativ al concentrarii si prin urmare, neproductiva.

3. postnegocierea, care incepe in momentul adoptarii intelegerii si include ansamblul de obiective ce vizeaza punerea in aplicare a prevederilor acesteia.

4. protonegocierea, care presupune desfasurarea in paralel cu negocierile, a unei activitati sustinute si permanente de armonizare tacita a intereselor, a punctelor de vedere si consta in acte unilaterale (articole, declaratii in mijloacele de informare in masa) ce pot fi luate in considerare de partener ca semnale fie marjatoare fie demarjatoare.

Concluzie: Negocierea este o forma de intilnire intre 2 parti: Noi si Ceilalti. Obiectivul celor mai multe negocieri este de a se atinge o intelegere, in care partile conlucreaza cu un interes comun, in vederea obtinerii unui anumit scop. Insa spre deosebire de negocierile interne, cele internationale prezinta un grad sporit de dificultate. Se ia in vedere complexitatea structurii si fenomenelor pietii mondiale, caracterizat prin: concurenta deosebit de puternica si calificata; conflicte intre preturile interne si cele externe; confruntari de legislatii nationale, confruntari intre monedele nationale s.a.

2. FACTORII GENERALI DE INFLUENTA A NEGOCIERILOR

Desfasurarea cu succes a oricarei negocieri, obtinerea rezultatelor scontate sunt in functie de numerosi factori printre care cei mai importanti sunt: calitatile negociatorilor, modul in care se asigura pregatirea negocierilor, desfasurarea propriu-zisa a acestora si, nu in ultima instanta continutul deciziilor prin care se finalizeaza, precum si modul in care se transpun in viata cele convenite in cadrul negocierilor, cultura careia apartin partenerii sau cultura dominanta in mediul negocierilor .

Cultura

Negocierea este un proces de interactiune umana. Protagonistii sai sunt fiinte umane care se nasc si cresc cu o amprenta culturala care le marcheaza decisiv comportamentul, stilul de comunicare si modul de a crea si intretine relatii interumane.

Cultura priveste sistemul de valori de baza dominante in societate, normele morale si comportamentale, credintele, traditiile religioase si obiceiurile care constituie liantul social si semnele apartenentei la grup. Aceste valori osienteaza atitudinile, opiniile si comportamentul oamenilor. Se transmit de la o generatie la alta prin familie, prin institutiile civile, prin normele juridice, prin scoala si prin religie.

Cultura afecteaza negocierile si antecedentele acestora. Influenteaza durata negocierilor si strategiile utilizate. In SUA si in nordul Europei, durata negocierilor poate fi mai scurta, deoarece caracterul verbal al comunicarii este dominat in raport cu ambianta si contextul global. In schimb, in Japonia, in Orientul Mijlociu si in mai toata lumea latina, contextul comunicarii, ritualul si ambianta sunt dominate in raport cu mesajul verbal. Durata negocierilor este mai lunga si rezultatele mai putin certe. Americanii prefera strategiile de negociere deschise si cooperative. Japonezii si Chinezii din Taiwan le prefera pe cele competitive si tensionate. Sud-americanii sunt apropiati si afectivi. Anglo-saxonii pastreaza o distanta de protectie. Nemtii sunt punctuali si rigurosi. Italienii tin mai putin la punctualitate si la tinuta.

Deosebirile mari intre culturi determina diferente de perceptie, comportament, eticheta, obiceiuri. Un negociator japonez, de pilda, va considera culoarea alba ca fiind simbolul tristetii si doliului, in timp ce pentru un european, culoarea neagra are aceasta semnificatie.

Personalitatea negociatorilor

Este adevarat ca cineva n-ar putea deveni un bun negociator fara a parcurge un proces de invatare, formare si experimentare, adica fara asi insusi pe parcursul vietii sale secretele retoricii si argumentarii, secretele comunicarii interumane si, in general, stiinta de a negocia.

Tot asa de adevarat este, insa, faptul ca a negocia este arta, talent, intuitie, rabdare, putere, farmec personal, comunicare spontana, adica ceva ce tine de zestrea naturala a fiecaruia, de trasaturile sale de personalitate, de darul sau temperamental si caracterial. Negociatorul rasat este cel nascut cu capacitatea de a comunica, de a se identifica afectiv cu sentimentele partenerului, de a interpreta limbaje non verbale, capabil de transfer emotional si intelegere. Aceasta inseamna mai mult decit simpla cunoastere a psihologiei umane si insusirea de tehnici, tactici si strategii specifice.

Personalitatea negociatorilor influenteaza rezultatele negocierii. Ea este un "dat" individual sau de grup, atunci cind se negociaza in echipa, care preexista negocierii propriu-zise si care nu depinde de obiectul negocierii sau de conditiile de desfasurare a acesteia.

Prin aceasta structura data sau innascuta intervine amprenta mediului de viata, educatia, instructia, formarea, experienta, adica efortul personal si cultura care se depun ca niste straturi succesive, pentru a slefui si finisa personalitatea nativa a individului. Daca sunt puternice si de durata, aceste influente pot modifica esential darul nativ pentru a forma o noua personalitate si un nou caracter.

Darul bio-fiziologic si psihologic innascut, completat si slefuit de factorii proveniti din mediul de viata, determina cele patru temperamente de baza (sanguin, coleric, flegmatic si melancolic) si opt tipuri de personalitate psihologica (nervos, activ, sentimental, pasionat, realist, flegmatic, nons alant si apatic).

Calitatile negociatorului de succes

Caracteristicile temperamentale ale negociatorului asociate cu trasaturile de caracter si gradul de insusire a stiintei de a negocia conduc la trasaturi de personalitate mai complexe.

Rabdarea si capacitatea de a asculta cu atentie pot fi calitati importante pentru negociator.

Farmecul personal si umorul pot destinde atmosfera si usura obtinerea unor concesii.

Tinuta demna si destinatia innascuta confera credibilitate si taie elanurile ofensive ale partenerilor.

Experienta de viata si virsta potrivita pot asigura ascendent interpersonal. Studiile intreprinse in domeniu au aratat ca plaja optima de virsta a negociatorului este cuprinsa intre 35 si 50 de ani.

Sanatatea negociatorului si energia vitala disponibila asigura confort fizic si psihologic si pot potentia puteera de negociere.

Increderea in sine si buna imagine asupra eului, daca sunt masurate si juste, sporesc capacitatea de influentare a partenerilor.

Solida pregatire profesionala si cunoasterea clara a problemelor puse in discutie sunt alte caracteristici importante pentru negociatorul de succes. Nivelul sau de cultura generala, de asemenea.

Trasaturilor de personalitate li se acorda si alte caracteristici individuale legate de motivatii. In negocieri, se vorbeste de motivatii individualiste, cooperative si competitive. Primele privesc interesele si profitul individual. Cele cooperative privesc grupul si spiritul de echipa, important atunci cind se negociaza in grup. Motivatiile competitive privesc spiritul de luptator si dorinta de a fi mai bun decit partenerul.

Puterea de negociere

In Japonia si in alte tari asiatice, se considera absolut normal ca acela care vinde sau se inchine in fata exigentilor celui care cumpara. Aceasta inseamna ca, in mod traditional, cumparatorul are o mai mare putere de negociere decit vinzatorul. Este o forma de putere de negociere legitima, izvorita din traditii.

In negocieri, pot exista diverse alte surse de putere care permit uneia dintre parti sa impuna solutii apropiate de propria sa pozitie si de propriile interese. Puterea de negociere consta in totalitatea pozitiilor, conjuncturilor si instrumentelor pe care una dintre parti le poate folosi pentru a obtine concesii de la cealalta, pentru a trage avantaje si pentru a ajunge la un acord unilateral favorabil.

In afaceri, puterea de negociere poate sa vina din mai multe surse, intre care mentionam:

coercitia, care priveste impunerea prin constringere, contramasuri si represalii;

autoritatea, care priveste impunerea prin dominare psihologica, fizica, sociala, culturala, militara, economica . ;

legitimitatea, credintele, adica legea, morala si traditia dominante in mediul in care se poarta negocieri;

aliantele, slabiciunile si raporturile de marime si putere dintre partile negociatoare, fie acestea tari, intreprinderi sau oameni de afaceri;

concurenta si raportul dintre cererea si oferta de produse sau servicii identice sau similare cu cele care fac obiectul negocierii. Daca produsul este unic sau daca nu exista decit o singura intreprindere care-l poate oferi, vinzatorul se va afla pe o pozitie de forta (monopol);

competenta si experienta, care pot deveni surse de putere si atunci cind se face apel la ajutorul unui specialist care sa dea greutate anumitor aspecte negociabile;

ascendentul interpersonal al negociatorului si relatiile care iau nastere intre negociatori, atractia sau respingerea spontana, unilaterala sau reciproca a acestora, dominatia psihologica si ascendentul moral, asemanarile si deosebirile, simpatiile si antipatiile;

informatia detinuta, volumul de date culese si manipulate in legatura cu piata sau cu partenerul;

folosirea aliantelor si a relatiilor de competitie cu concurenta;

cota de piata si imaginea de marca .

Cind negociatorii actioneaza in echipa, compatibilitatea si coeziunea membrilor acesteia devin extrem de importante.

Conflictele interne, ambiguitatea solurilor jucate in echipa, imprecizia prerogativelor si competentelor membrilor pot deveni slabiciunile fatale in fata unui partener care stie sa le speculeze.

Potentialul de lupta

In termeni militari, puterea de negociere este interpretata prin potentialul de lupta al partilor si prin raportul de forte dintre ele. Raportul de forte reprezinta baza puterii in toate actiunile strategice. In razboiul ascuns care se poarta pentru piete, pentru tehnologii, preturi si, in ultima instanta, pentru profit, raportul de forte trebuie evaluat nu doar sub aspect material, financiar, economic si politic, ci si sub aspect psihologic. Totusi, primordial ramine potentialul economic si de marketing care se reflecta in calitatea produsului si in reputatia marcii.

Concluzie: Desfasurarea cu succes a oricarei negocieri, obtinerea rezultatelor scontate sunt in functie de numerosi factori printre care cei mai importanti sunt: cultura careia apartin partenerii sau cultura dominanta in mediul negocierilor, personalitatea negociatorilor, calitatile negociatorului, puterea de negociere, potentialul de lupta.

3. UNELE PROBLEME CE POT INTERVENI IN TIMPUL NEGOCIERII.

Rezultatul observatiilor facute asupra comportamentului partenerilor straini si cei autohtoni, in timpul negocierii, studiul propriei experiente, a greselilor facute atit de unii cit si de ceilalti, au facut posibilul de a face unele concluzii si anume: parte moldoveneasca in majoritatea cazurilor a pierdut in negocieri. Insa pierderea in acest caz semnifica nu numai o conceptie limitata (adica neputinta de a obtine "ce doresti"). Drept pierdere putem si trebuie considerat de asemenea si faptul, cind negocierea a ajuns in impas, pierderea posibilelor contracte pe termen lung si la urma urmei este pierdut partenerul colaborarile caruia dadeau mari sperante, este pierdut definitiv fara reinnoirea contactelor cu el peste un timp oarecare, si in acest sens au avut de pierdut ambele parti. Dar totusi, partea straina, in majoritatea cazurilor ramine in cistig, cit pe plan material atit si psihologic.

La inceput s-ar parea gresita o astfel de concluzie, dar pe parcurs analizind toate situatiile posibile in timpul unei negocieri, participarea oamenilor nostri de afaceri in negocieri, duce la concluzia ca ei deseori:

se atirna neserios fata de negocieri - unul dintre centrele culturii de afaceri, a unui mijloc de comunicare;

nu sunt pregatiti pentru un comportament adecvat in timpul negocierilor;

nu gasesc de cuviinta pregatirea adinca fata de negocieri si analiza situatiei;

nu sunt in stare de a gasi o cale de iesire din situatiile de conflict, atunci cind problema pare a fi nerezolvabila;

nu dispun de variante de ajuns pentru diferite hotariri;

nu atrag atentie la specificul psihologic al partenerului;

nu analizeaza urmarile posibile a hotaririi ce urmeaza a fi facuta;

deseori opereaza cu parerile proprii dar nu cu date concrete pentru argumentarea propriei pozitii si multe altele.

In aceste conditii apare necesitatea de a da unele recomandari ce tin de problemele care intervin in fata negociatorilor in diferite etape: de la primul contact si inceputul pregatirii negocierilor pina la discutarea situatiei problematice, cautarea in comun a unor solutii si incheierea negocierilor.

Deci ce fel de probleme apar cel mai des in timpul unei negocieri?

1. Problema interpretarii diferite a negocierii ca proces al activitatii omenesti.

Deseori biznesmanii din Moldova nu inteleg, ca negocierile - nu sunt doar un ansamblu de reguli, ci o psihologie si metode de comportament deosebite. Ca si in alt domeniu de activitate, negocierilor trebuie de acordat o pregatire serioasa preventiva.

Daca ati fost de acord sa negociati, astfel v-ati luat asupra sa responsabilitatea de a gasi o iesire pozitiva dintr-o situatie problematica, ce necesita luarea in consideratie a situatiei reale a partii opuse. Este evident ca partile negociante sa aiba diferite interpretari in definirea negocierilor (un ritual anual, timp pierdut in zadar, o etapa importanta in largirea relatiilor . ), diferite pareri in ceea ce priveste ce se formeaza, cistiga sau se pierde in timpul negocierilor. Necatind la toate acestea negociatorii trebuie sa impartaseasca ideea unui proiect comun - de a intocmi intre parti un acord comun.

2. Problema comunicarii in timpul negocierii.

Foarte des se intimpla de a urmari, cit de greu trece o convorbire, comunicare in timpul negocierilor. Acest lucru se intimpla din cauza ca partile uita, ca prin codificarea comunicarii sale, prin alegerea cuvintelor pentru a le transforma in comunicari, este important de a urmari, ca toate cuvintele sa fie intelese partenerului. Comunicarea trebuie sa fie indreptata altor persoane. Insa luind in consideratie diferitul volum de conceptii si interpretari diferite a cuvintelor, ele pot da comunicarii un alt sens. Spre exemplu, partea moldoveneasca in timpul negocierii prezinta un oarecare produs, pentru producerea si realizarea lui in comun spunind: "Noi avem patentul asupra productiei date. Noi o putem produce in atitea cantitati". Formularea necorecta duce la aceea ca partenerul strain intelege, ca in fata lui stau persoanele, care nemijlocit se ocupa de producerea acestui produs, pe care ai l-au inventat si, sigur ca sunt bucurosi de posibilitatea de a colabora cu insasi producatorii. Insa partenerii moldoveni au avut in consideratie ca partenerii lor cunoscuti, clientii, distribuitorii ce produc aceasta productie si ca ei sunt cunoscuti cu unul dintre cercetatorii acestei productii. In ceea ce priveste patentul el exista, in general, dar nu concret la ei. Iata de ce in astfel de situatii pentru a concretiza, in ce masura comunicarea a fost primita si inteleasa, este importanta legatura inversa. Cea mai buna metoda de verificare sunt intrebarile, care apar in procesul comunicarilor.

In psihologia comunicarii exista ideea: "Modul in care noi vorbim este mai important decit cuvintele pe care le pronuntam". Este cunoscut faptul ca cuvintele transmit doar 7% din continutul spus, tonalitatea vocii - 38%, expresia fetei - 55%. De aceea in timpul transmiterii informatiei, in afara de cuvinte sunt foarte importante: schimbul de priviri, expresia fetei (cointeresata sau plictisitoare); intonatia (confirmativa sau interogatoare), modulatia vocala, caracterul curgator al expunerii; tinuta (pasiva sau activa).

Insa la primirea informatiei este foarte important: de a se concentra, de a nu intrerupe (interveni); de a fixa un contact vizual; ca tinuta (pozitia) corpului sa fie deschisa.

La pregatirea discutarii problemei negociate, este foarte important de a analiza situatia problematica si de a formula minutios comunicarea sa. Inca pina la inceperea negocierii ar fi bine de gindit:

la importanta gindului, pe care-l dorim sa-l aducem la cunostinta negociatorilor;

la aceea, daca au fost mentionate toate elementele importante si concordanta lor in timpul formularii problemei;

daca am putut noi in timpul formularii problemei si gasirii solutiei de rezolvare a ei sa ne lipsim de parerile existente utilizind a noastra;

daca am putut atrage toate parerile contradictorii asupra problemei.

3. Problema respectarii normelor etice in timpul negocierii.

Parerile in ceea ce priveste, ca in timpul negocierilor se permite totul sunt gresite, ca si exclamatia de tipul "primiti-ne asa cum suntem".

Din punct de vedere al eticii garantarea indeplinirii hotaririlor obtinute o pot da doua caracteristici importante a relatiilor intre negociatori - increderea si onestitatea. Deaceea in primul rind trebuie de atras atentia asupra rolului increderii in etica businessului. Ea trebuie sa stea la baza relatiilor de afaceri. Aceasta este foarte important in relatiile de afaceri cu partenerii straini, daca noi suntem cointeresati in infiintarea si intarirea unei relatii de afaceri stabile cu ei.

La baza analizei negocierilor de afaceri trebuie de mentionat urmatoarele:

Pasi spre colaborare: trebuie de mentionat necesitatile partii opuse; de aratat dorinta de colaborare; de mentionat interesele comune; de aratat ca voi intelegeti necesitatile partii opuse.

Bazele pentru colaborare: colaborarile sunt bazate pe interese comune, colaborarile trebuie sa fie reciproce, ele trebuie pregatite; noi trebuie sa studiem cu atentie cazul (situatia) partenerului; trebuie sa negociem cu claritate, incredere si unele restrictii.

Increderea se intareste atunci cind voi: nu va schimbati opinia fara a avea dovezi serioase, manifestati solidaritate fata de asumarea riscurilor, va expuneti parerile, cu care cooperati intr-adevar, va asumati responsabilitatea atit in realizarea cu succes sau nu a unei negocieri comune; tindeti spre un rezultat convenabil si a unui cistig in comun, tindeti spre rezolvarea problemei, dar nu impuneti hotaririle voastre, reiesind din concluzia ca mai bine e sa te descurci in comun, pentru a lua o hotarire adecvata.

Pentru asigurarea unei negocieri si a unui climat de incredere este necesar de a lua in consideratie metodele de influenta reciproca bazata pe putere, agresivitate. Partenerilor moldoveni le este specific de a manipula cu partenerii lor, reiesind din problemele proprii.

Spre exemplu, partii moldovenesti ii este clar ca careva din afaceri nu se vor indeplini (infaptui), deoarece ea nu are interes, resurse, ceva s-a schimbat. Dar deoarece au fost facute de acum unele intelegeri, partea moldoveneasca incepe sa taraganeze momentul de incheiere a lucrului, afisind noi cerinte, punind noi intrebari, taraganind in prezentarea toatei informatii, uneori sperind, ca posibil partenerul va lua totul asupra sa, sau chiar el se va dezice de afacere, in acest caz el insasi devenind cauza intreruperii lucrului. Deseori se observa faptul ca partenerii straini se indreapta spre rezolvarea problemelor intervenite.

In afara de aceasta fiecare din negociatori trebuie sa fie increzut, ca cealalta parte isi va indeplini obligatiile asumate. Diferenta consta in aceea ca pentru straini o astfel de garantie este reglementarea juridica a relatiilor contractuale, pe care ei le urmaresc cu exactitate, in timp ce pentru oamenii de afaceri din Moldova aceasta intelegere deseori exista doar pe hirtie.

Alaturi de increderea bazei estetice in negocieri apare asa termen ca "dreptatea". La baza acestei idei sta principiul: ca fiecare trebuie sa se comporte cu ceilalti in asa mod cum ar dori sa se comporte cu el.

In negocieri trebuie de facut afaceri in concordanta cu normele estetice. Surplusul lor insa nu trebuie sa excluda existenta unor legi speciale, care apara interesele partilor in cazul incalcarii intelegerii. Lipsa a astfel de legi ar duce la niste neintelegeri de masa si ar afecta increderea partenerilor unul fata de altul si fata de stat.

4. Problema valorilor reale si percepute in timpul negocierii.

Orice negociere se dezvolta bazindu-se pe principii comune de intrebuintare: afirmarea unei interdependente; accentuarea unor interese comune; cautarea de solutii; controlul asupra emotiilor.

Insa destul de des oamenii de afaceri din Moldova nu se orienteaza asupra unei metode cunoscute in negocieri, sarind peste careva din etape (ex. Propun sa incheie un contract, fara sa convinga partenerii sa se intereseze de propunere). In acest caz putem da citeva recomandari:

De avut in consideratie ca e posibil de a folosi 2 metode:

- Principalul in aceste metode: este de a stabili necesitatile adevarate ale clientului; a obtine aprobarea.

- Pentru a stabili necesitatile reale si a provoca interesul partenerilor, noua ca participanti la negocieri este necesar de a raspunde la intrebarile: care este pretul real al propunerii voastre (bunului sau serviciului); corespunde oare aceasta valoare perceputa de cumparator valorii reale?

Acesta este un moment foarte important in negocieri, deoarece deseori cumparatorii nu platesc pentru valoarea, pe care ei nu o percep, necatind la faptul cit de reale pot fi trasaturile propunerii voastre.

- Valorile reale si percepute pot fi deosebite in dependenta daca exista oarecare dificultati intre partener si practica "de comi'unicare" cu produsul.

- Negociatorul trebuie sa stabileasca pentru sine ca valoarea premiala pe care o stabileste trebuie sa reflecte atit valorile reale cit si cele percepute (chiar daca in realitate ea nu exista).

- Trebuie de tinut minte, ca negociatorul, care accepta propunerea noastra, cumparatorul informat prost asupra marfii sau serviciului nostru, foarte des pretuieste valoarea lui dupa asa indicatori ca: reputatia noastra deja existenta, ambalaj atragator, campanie publicitara mare, continutul si imaginea reclamei, lista consumatorilor, rolul si pozitia noastra pe piata; durata de lucru in acest domeniu; profesionalismul, calitatile personale a angajatilor.

5. Problema: deseori negociatorii din republica Moldova nu acorda o importanta atentie pregatirii negocierilor, nu studiaza complet obiectul negocierilor, nu cerceteaza variantele unor hotariri adecvate si nu analizeaza strategia comportamentului sau in timpul negocierilor.

6. Problema abordarii nesatisfacatoare a etapelor negocierii.

Deseori negocietorii moldoveni nu-si dau seama ca deschiderea negocierilor este destul de riscanta: fiecare este pregatit sa astepte o oarecare presiune din parte partenerului. Prima presiune se manifesta ca o tactica de putere. Deaceea noua ni se pare ca deschiderea negocierilor neaparat trebuie sa fie conduse. De la bun inceput trebuie de apelat la factori, pentru analiza situatiei deja existente.

Se poate de propus o astfel de schema: de inceput cu studiul necesitatilor; a identifica necesitatile si a evidentia o parte din resurse; a evidentia si a studia toate variantele posibile, a efectua scopul si planul.

La inceputul negocierilor este foarte important de a participa la elaborarea conditiilor ce vor fi discutate, in comun, pentru ca ele sa fie aprobate de catre toti participantii.

Insa nu trebuie de uitat si de semnificatiile simbolice acordate obiectelor si comportamentului, modului de imbracare, locului de munca ocupat. Astfel, deseori au fost mentionate cazurile cind, francezii, spre exemplu, dupa prima intilnire cu potentialii parteneri discuta intre ei nu numai obiectul negocierii si cum ea a decurs, dar si numaidecit, modul in care au fost imbracati partenerii lor, ce tipuri de ceasuri aveau, cum se tineau in timpul negocierii (zimbeau sau nu, erau incordati sau se simteau liber).

Profitul, eficacitate, satisfacerea de la prima intilnire se manifesta nu in corespundere cu sine (egocentrism - noi am fost la nivel) si nu in corespundere cu celalalt (supunere), dar in corespundere cu echilibrul in scopul mentinerii unei calitati inalte a relatiilor (ne-am despartit ca parteneri cu drepturi egale, demni unul de altul).

7. Problema corelatiei puterii in timpul negocierii.

La pregatirea negocierilor trebuie de elaborat propuneri optimiste, de ales directii spre un compromis, sau directiile, unde el nu poate fi. Chiar daca noi ne inchipuim clar, ce dorim, trebuie de reiesit din aceea, ca in negocieri intotdeauna persista o oarecare corelatie de putere intre parti (ierarhia puterii, avantajele producatorului-monopolist, autoritatea innascuta . ).

In acest sens fiecare negociator trebuie sa fie pregatit de a confrunta posibila presiune de putere. Fata de ea se poate de pregatit dinainte, operind cu unele intrebari, pe care le putem pune insune inca cu pregatirea negocierilor:

→ in ce masura eu am nevoie de ceea, ce exista la alt partener?

→ cit de curind trebuie sa fie satisfacute cerintele mele?

→ care sunt urmarile insuccesului?

→ cit de mari sunt necesitatile partenerului opus?

→ cu cine altul eu mai pot avea afaceri?

→ ale cui necesitati sunt mai mari, care din noi este mai cointeresat in afacere?

→ care din noi dispune de mai multe resurse?

In afara de aceasta in timpul unei negocieri este important de stiut care sunt granitele de influenta a partilor, cit de departe va puteti misca cu o influenta redusa, cit si daca aveti de afacere cu o persoana hotaritoare. Toate acestea sunt foarte importante in identificarea problemelor si rezolvarea lor in timpul negocierilor.

Toata aceasta informatie in corelatia puterii in timpul unei negocieri, ne va ajuta sa ne pregatim mai bine fata de ea, ce ne va permite:

de a intelege situatia altuia si de a fi gata la posibilele actiuni de putere, altfel vorbind, cunostintele noastre ne vor da putere;

de nu a avea frica de parteneri, dindu-le argumente logice bazate pe date concrete;

de a participa de pe pozitii pozitive (confruntare - cooperare; cooperare - parteneri; parteneri - incredere);

de a omite abordarile negative (confruntare - suspiciune; suspiciune - agresivitate; agresivitate - impas).

8. Situatia de conflict aparuta in timpul negocierii si metode de solutionare.

Este cunoscut ca conflictul - este contradictie (necoincidenta) intre interese, scopuri, motive. Ele pot exista atit in fiecare persoana (modul propriu de viata), cit si intre grupuri (intre goua persoane).

Foarte des negociatorii nedindu-si seama, folosesc fraze "mortale", fiind des utilizate, ii resping pe altii si duc la situatii de conflict: "D-ra va atirnati la acest lucru incorect!"; "D-ra nu aveti idee de acest lucru!"; "Este o prostie", "Este doar o teorie, dar in viata . ".

Putem evidentia citeva tipuri de conflicte, aparute in timpul negocierilor:

Conflictul distructiv - in ce mod eu as putea face rau altei persoane?

O situatie neglijata - este indiferent daca voi suferi in aceasta situatie, principalul e ca celalalt se va duce la fund.

Conflict pe baza de dezamagire, neincredere - de ce el asa procedeaza?; ce el are de gind?; de ce el ma multumeste?

Conflictul intereselor - cine ce va primi?; fiecare va primi ceea ce merita.

Conflictul opiniilor - a cui decizie este corecta?

In timpul negocierii foarte des putem intilni atit conflict deschis (ura, lupta pentru putere), cit si inchis (nemultumiri tot timpul, concentrarea asupra problemelor proprii); impulsuri de mimici si gesturi (a se intoarce cu spatele, a zimbi ironic); taria interna (eu si numai eu sunt cel mai mare).

Pentru a iesi dintr-o situatie de conflict sau pur si simplu de a o evita este necesar de a crea o atmosfera plina de incredere, de nu a ascunde informatii despre sine (despre firma proprie), care poate sta la baza unor colaborari. Nu trebuie de facut fata de parca conflict pur si simplu nu exista. Este mai bine de dinainte de reactionat si de mentionat momentele conflictului chiar din aparitia lor. in timpul negocierilor ar fi de dorit sa ne lipsim de diferite mimici, gesturi, cuvinte care provoaca nemultumiri. In cazul aparitiei unor situatii critice trebuie sa raminem oameni de afaceri si sa nu scoatem la iveala emotiile proprii.

Trebuie forte mult sa atragem atentie la calitatea si cantitatea lucrului facut - momentele tehnice nu trebuie sa devina cauze ale conflictului (nu este gata contractul, nu este stampila, continutul nu este tradus in limba respectiva). In situatiile critice nu este de dorit de a spune bancuri sau de a face glume pe seama partenerilor. Daca dorim sa facem unele obiectii pe seama partenerilor, ele trebuie facute calm si concret, fara comentariile proprii. Principalul - in orice situatie este de a pastra calmul si spiritul de intreprinzator.

9. Incapacitatea negociatorilor din Moldova de asi dezbate opiniile proprii.

Problema de baza consta in aceea, ca neacordind atentia cuvenita puterii de argumentare, partea moldoveneasca pierde sansa de a impune partenerii straini de a fi de acord cu una sau alta din propunerile propuse cu ajutorul unor argumente, indreptate spre recunoasterea valorica a acestei pozitii.

Pentru a forma o argumentare de succes, a opiniei proprii, trebuie de tinut minte ca, in primul rind, ea trebuie sa respecte adevarul. Minciuna, viclenia, necorespunderea datelor nu pot deveni arma argumentarilor.

Argumentarea nu este un proces ridicol, ci o metoda, cu ajutorul careia o parte tinde se influenteze asupra altei parti.

Pentru aceasta este nevoie de a construi o sistema efectiva de argumentari: de a convinge partenerii in siguranta situatiei noastre; oamenii memorizeaza ceea ce au auzit in primul si in ultimul rind; e mai bine de avut toate datele la indemina; de a tine cont de factori concreti.

Negociatorul trebuie sa evite argumentarile subrede. Pentru un negociator neputincios surplusul de argumente numai il va ajuta. Pentru un negociator bun - cu cit mai multe argumente, cu atit e mai rau. El trebuie sa se straduie sa aiba 2-3 argumente bune, care-l vor convinge pe partenerul sau.

10. Problema comertului (negotului) si cedarilor in negocieri.

Bisnesmanii nostri iesind la negocieri cu o oarecare afacere, deseori nu mediteaza serios asupra propunerii diferitor variante si urmarilor incheierii negocierii. In acest caz negociatorii incep sa studieze propunerile din diferite parti, concretizind seriozitatea si temeiul lor. Aceasta metoda deseori duce la neincredere din partea partenerilor, si negocierile din nou si din nou in impas.

In acest caz putem da unele recomandari:

Doar adincirea analizarii problemei, analizarii in ansamblu a ei, a variantelor posibile de rezolvare a ei aduc la o incredere. Cu toate aceste 3 considerente negociatorul trebuie sa urmareasca una din principalele deosebiri a negocierilor - problema cedarii.

In orice negociere sunt intrebari "de principiu" de la care inlesniri nu trebuie de asteptat.

Cea mai buna metoda de a obtine informatie despre intentiile partenerului nostru, despre incapatinarea sau dorinta de a finisa pozitiv discutia este comertul.

In conditiile comertului (negotului): se mentioneaza si coopereaza numai cu cifre, dadr nu cu parerile; se negociaza "prezentul" cu "viitorul".

Altfel vorbind, volumul cedarilor in procesul comertului poate fi foarte diversificat si destul de deschis. Cind se atinge intrebarea asupra conducerii procesului de inlesniri (cedari) in timpul negocierilor, aceasta inseamna in primul rind, ca noi suntem gata sa luam asupra noastra responsabilitatea pentru o hotarire anumita, care va fi cu atit mai efectiva cu cit mai concret noi vom fi cunoscuti cu urmarile ei:

ce fel de posibilitati noi se deschid;

cu cit se va schimba pozitia noastra pe piata;

cum vor creste partile noastre forte,

in ce masura se vor micsora riscurile interne;

in ce masura se va micsora influenta "slabiciunilor" noastre.

Concluzie: Seriozitatea problemei conducerii cu inlesniri si problema de a face comert se manifesta prin aceea, ca in rezultatul comertului noi ne oprim la varianta optima de rezolvare a situatiei problematice. Este important de a aprecia, in ce masura varianta aleasa de rezolvare este aproape / departe de la hotarirea ideala sau care este marimea scopului atins, pe care ni l-am pus, intrind pe calea negocierilor.

11. Intrebarile in timpul negocierii.

La participarea negocierilor cu partenerii din Moldova, bisnesmanii straini se mira foarte des de necorectitudinea intrebarilor, formularii lor neconcrete, a scopului neclar, pe care doresc sa-l atinga, punind intrebari.

In acest caz ar fi de dorit de inceput cu clarificarea pozitiei proprii. Pentru aceasta se poate de pus un sir de intrebari sie insasi: cit eu vreau sa cistig; cu ce eu risc; de cit timp dispun; de ce am nevoie; de ce finante dispun; ce vreau sa obtin; sunt predispus sa merg la un compromis si in ce masura; cu cine am de afacere; se va schimba situatia mea pe viitor.

Clarificind pentru sine pozitia sa negociatorul poate pune o sumedenie de intrebari in timpul negocierilor chiar daca stie raspunsul. Trebuie de ascultat si de gindit si nu de luat in consideratie cuvintele pe care nu le-am inteles. Trebuie sa punem intrebari pentru a ne lamuri termenii neintelesi. Scopul intrebarilor este clarificarea contradictiilor si aparitia unei necesitati de a asculta.

Cerinta principala este: de a pune intrebari pentru informatie dar nu pentru provocatie.

Concluzie: Cunostintele insuficiente in domeniul dat pot provoca diferite dificultati ce ar putea bloca procesul de negociere. In acest scop este necesara cunoasterea principalelor probleme ce pot interveni pe parcurs:

problema comunicarii in timpul negocierii;

respectarea normelor etice;

perceperea corecta a informatiei;

situatia de conflict aparuta in timpul negocierii precum si metode de solutionare.

CONCLUZIE

Deci sa nu uitam ca in afaceri nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi. De calitatea si abilitatea negociatorilor depinde intr-o masura extraordinara rezultatul obtinut. Daca acest lucru este evident pentru oricine atunci cind este vorba de avantajul sau profitul privat, unii observa mai greu ca in domeniul afacerilor este absolut necesar ca interesul privat sa fie promovat in concordanta cu interesele nationale, cu interesul economic national. Acest fapt este esential, deoarece o promovare a interesului economic particular impotriva celui national ar conduce la subrezirea pe termen lung a insesi bazelor realizarii sistematice a intereselor economice private. De aceea, cele doua categorii de interese trebuie avute in vedere numai impreuna.

BIBLIOGRAFIE

Dany, Max "Le français des negociations commerciales". Paris 1989

Lax, David "The Manager as negotiata: bargaining for cooperation and competitive gain". New York 1986

Scott, Bill "Arta negocierilor". Bucuresti 1996

Ion Stoian "Comertul international". Bucuresti 1992, v II

Ioan Popa "Tranzactii comerciale internationale". Bucuresti 1997

Pruteanu, Stefan "Negocierea si analiza tranzactionala". Iasi 1996

Alexandru Puiu "Management in afacerile economice internationale". Bucuresti 1992

Ghernan, Lilian "Pregatirea negocierilor in afacerile economice internationale". Tribuna economica, nr. 5 (1998)

"Principalele momente ale procesului de negociere GATT / OMC". Tribuna economica, nr. 23 (1998)

Munteanu, Viorel "Informatia insuficienta - bariera in calea negocierilor". Moldova Suverana, 22 octombrie 1997