Strategii de influenta sociala si de persuasiune: teoria elaborarii conflictului1

Strategii de influenta sociala si de persuasiune: teoria elaborarii conflictului¹

Atitudinile nu se schimba prin decret

Societatea si grupurile au interesul de a-i influenta pe indivizi, adica de a-i face sa-si schimbe opiniile, credintele, comportamentele. Fie ca actioneaza in domeniul politicii sau in cel al publicitatii, "infuentatorii' se poarta, in general, ca si cum ar fi suficient sa prescrie un comportament pentru ca acesta sa fie adoptat, sa enunte o informatie pentru ca ea sa fie aflata, pe scurt, sa propuna un model pentru ca acesta sa fie imitat. Avem aici o prima epistemologie a simtului comun care isi intemeiaza credintele pe strategiile de influenta si pe practicile sociale de persuasiune. Or, atitudinile nu se schimba prin decret.

Daca nu este suficient sa se enunte o informatie pentru ca aceasta sa influenteze comportamentul, nu este suficient nici ca sursa care o enunta sa fie experta sau sa atraga. in consecinta, lucrarile experimentale din ultimii ani au demonstrat din plin ca influenta exercitata de catre majoritati, grupuri de referinta sau experti este deseori superficiala (cf. Moscovici & Mugny, 1987). Acest fel de complezenta transpare atunci cind individul se afla sub supravegherea sursei sau sub controlul ei psihologic. Dar continutul insusi al incercarii de influentare nu este interiorizat. El nu este insusit de catre tinta si nu are consecinte durabile. Desfatarile puterii nu-i asigura eficacitatea.

in situatia inversa, contrara simtului comun, nu sint respinse - asa usor cum se crede - mesajele bizare ori insolite, socante si jenante, nu mai mult ca sursele margi­nale, outsider-n. Lucrarile asupra influentei minoritare initiate de Moscovici (1979) arata ca sursele minoritare putin credibile sau out-group au o influenta ce urmeaza o logica inversa. in consecinta, ea este mai putin directa sau vizibila si, in orice caz, inconstienta (cf. Mugny si Perez, 1986). Tocmai datorita acestor conflicte, schim­barea de atitudine este mai durabila si mai ampla. Ea afecteaza chiar atitudini conexe

indirect vizate de mesajul sursei. De exemplu, nu ne vom pronunta numai in favoarea feminismului, ci vom fi preocupati si de problema combaterii SIDA; nu cumparam, pur si simplu, cutare sau cutare automobil: un intreg stil de viata decurge de aici etc. Sursa este atit de putin importanta, incit o putem uita cu usurinta, ii putem desprinde mesajul si, in final, ni-l putem insusi. Indivizii pot sa-si insuseasca noile atitudini cu atit mai usor cu cit se gindesc ca ei insisi le-au generat si ca pentru ei nu poate fi vorba de schimbari rezultate dintr-o influenta.

Lucrarile recente ne intereseaza prin faptul ca introduc o alta epistemologie, su-gerind cai alternative pentru influenta sociala. in consecinta, aceasta consta nu intr-un proces social de invatare cu imitarea unui model si intaririle lui, ci in activitatea sociocognitiva a individului si a grupurilor, declansata si apoi orientata de conflictul social si cognitiv introdus de surse alternative si non-dominante.

Cine are dreptate ? Astazi, se pune problema de a sti cum sa se integreze teoretic diferitele abordari ale schimbarii; a rezolva aceasta problema constituie conditia prealabila pentru a examina cu seriozitate, adica dincolo de aproximari, chestiunea aplicatiilor cunostintelor despre influenta sociala. Fireste, s-ar putea da o lista cu retete specifice pentru cutare sau cutare caz de exceptie; practicienii trebuie sa re­cunoasca faptul ca "nimic nu-i mai practic decit o teorie buna', asa cum ne sfatuia Lewin, un practician avant la lettre. Cei interesati de aplicatii vor raspunde ca de teorii au parte din belsug, problema fiind de a determina ce teorie anume sa utilizeze pentru a aborda un caz dat. Or, in acest punct, se intilnesc problemele. in calitate de cercetatori, problema noastra este de a determina teoria capabila sa explice cel mai bine cazul de exceptie. Cu o asemenea grija, am inceput recent sa elaboram o sinteza a tuturor acestor cercetari diverse, pentru a raspunde la o intrebare a carei formulare este de acum clasica in domeniul aplicarii persuasiunii si a influentei sociale: care sursa trebuie utilizata pentru cutare sau cutare tema, in vederea obtinerii cutarui sau cutarui efect? Teoria elaborarii conflictului (Perez, Mugny et al., 1993) propune o asemenea integrare teoretica. Principiul general care o organizeaza este acela ca, din tot evantaiul de procese si situatii posibile, instrumentul de interventie si de influenta cel mai potrivit il constituie recurgerea la conflict. De ce conflictul, cum sa se creeze conflictul si ce tip de conflict, iata chestiunile abordate acum.

Cine si ce vrea sa schimbe?

Cine vrea sa schimbe si ce vrea sa schimbe ? Iata cele doua intrebari fundamentale atit pentru teorie, cit si pentru aplicatiile ei. Pentru a determina impactul probabil al unei strategii de influenta, trebuie, mai intii, sa determinam care va fi sursa perceputa ca fiind la originea incercarii de persuasiune. Este vorba de majoritate sau de o minoritate? De exemplu, trebuie sa dam sau nu statisticile referitoare la compor­tamentele celorlalti ? Este vorba de o origine in-group sau out-group ? De pilda, sursa trebuie sau nu sa aiba aceeasi virsta, sa fie sau nu de acelasi sex, din aceeasi clasa sociala sau din aceeasi etnie ca receptorul ? Trebuie sa recurgem la un expert sau, mai degraba, la o sursa neexperta ? Chiar intrebarea ne face sa credem ca o sursa nu are neaparat un avantaj daca isi revendica originea persuasiunii si poate s-o transfere unei alte entitati.

Modelul propus aici imbina tipul sursei cu tipul sarcinii. Ce anume vrem sa schim­bam este al doilea element-cheie al teoriei. La inceput, trebuie sa determinam natura

atitudinii sau a cunostintei de modificat. Aceeasi strategie nu are aceeasi incidenta, dupa cum este vorba sa se modifice o atitudine puternic ancorata social (rasismul, tabagismul, xenofobia, comportamentele sexuale, obiceiurile alimentare), sa se creeze o noua atitudine acolo unde nu este vorba inca de asa ceva (de exemplu, a prefera cutare sau cutare loc pentru a merge in vacanta, cutare model al unui produs sau altul), sa se introduca o noua credinta intr-un mediu social care nu-i da atentie (sfirsitul lumii se va petrece in anul 2000), sa se atace o cunostinta considerata drept evidenta sau truism (trebuie respectate nationalismele, chiar daca ajung la genocid) sau sa se amelioreze procesul de achizitie a noilor cunostinte (in matematica, istorie, biologie etc.) greu de stapinit. Evident ca sarcina care-i asteapta pe "influentatori' (politicieni, minoritati active, agentii publicitare, evanghelisti, inovatori, pedagogi, medici, copiii nostri etc.) nu este aceeasi, ci in functie de schimbarea specifica urma­rita de fiecare in parte. A cistiga voturi sau a schimba mentalitatile nu inseamna ace­lasi lucru.

Cum sa articulam toate acestea? Mai intii, pentru a influenta trebuie sa deter­minam clar pozitia noua sau alternativa. in consecinta, este dificil sa obtinem o schimbare oarecare daca receptorul nu percepe faptul ca propriul sau comportament si cel care i se propune sint divergente. Divergenta poate capata diferite semnificatii si, in anumite cazuri, trebuie elaborata de catre tinta de influenta ca un conflict specific. De altfel, am ajuns la concluzia ca, in general, nu obtinem o adevarata influenta fara a crea un conflict la receptor. Atunci, chestiunea este de a conceptualiza natura specifica a conflictelor rezultate din divergentele de raspunsuri dintre sursa si tinta de influenta intr-o anumita sarcina. Pentru fiecare caz de exceptie, ne punem intrebari asupra semnificatiilor manifeste ale divergentelor si asupra implicatiilor la­tente : un conflict poate sa ascunda un alt conflict, rezolvarea unui conflict poate sa ascunda un altul. Teoria prezentata acum prezice influentele manifeste si latente cele mai probabile in functie de activitatea sociocognitiva dominanta, indusa prin natura specifica a conflictului. Vom vedea apoi ilustrari experimentale constituind tot atitea studii asupra aplicatiilor posibile.

Reprezentarea sarcinilor si preconstructele epistemice

Dintr-un intreg ansamblu de studii asupra influentei sociale si a schimbarii de ati­tudini, se detaseaza, dupa parerea noastra, o idee centrala si anume ca reactiile oa­menilor la incercarile de influentare ale unui grup sau ale unui mesaj oarecare s-ar organiza in jurul a doua intrebari de ordin diferit: "Am dreptate sau ma insel in opiniile si comportamentele mele, iar celalalt are dreptate sau se inseala mai mult ca mine ? Ce vor spune ceilalti despre mine daca ma schimb sau nu ma schimb ? '. Deci, teoria elaborarii conflictului pleaca de la patru categorii de sarcini functionind ca atare in epistemologia simtului comun. Ele sint obtinute prin intersectarea a doua axe corespunzatoare acestor doua intrebari fundamentale : faptul de a fi corect sau inco­rect in aceasta sarcina constituie o miza sau nu ? Judecatile emise ii claseaza social­mente pe indivizii emitatori sau nu? Prima axa poate fi considerata drept "epis­temica', trimitind la validitatea intrinseca a judecatilor. A doua este "identitara', trimitind la imaginea sociala si personala a tintei. Sa vedem atunci conflictele care, in diversele sarcini, vor modela elaborarea divergentei si, ca atare, schimbarea.

in sarcinile obiective lipsite de ambiguitate (sarcina logica simpla, evidenta per­ceptiva, informatie cunoscuta), subiectul este sigur de cunoasterea raspunsului corect. El se asteapta sa intilneasca unanimitatea, de vreme ce obiectul este privit ca fiind acelasi pentru toti. in acest caz, orice divergenta de judecata repune direct in joc obiectivitatea propriilor raspunsuri. Datorita unicitatii obiectului si a asteptarii abso­lute de uniformitate a judecatilor care decurge de aici, numarul indivizilor in dez­acord este foarte important, tipul de surse cel mai semnificativ fiind majoritatea sau minoritatea.

in sarcinile de aptitudini (perceptie ambigua, informatie necunoscuta, rezolvare de probleme etc), tinta influentei stie ca exista un raspuns corect, obiectiv, deter­minabil, dar nu stie care anume. Deci, absenta acordului intre indivizi nu inseala nici o asteptare : este chiar normal sa apara divergente. Preocuparea de baza a subiectului este atunci sa descopere raspunsul corect sau macar cel mai bun. in asemenea sarcini, influenta sociala se situeaza intr-un context simbolizind o proba de aptitudini, un test al capacitatii in care individul tine sa dea o imagine de sine pozitiva si/sau sa-si amplifice capacitatile de judecare. Data fiind incertitudinea inerenta acestor sarcini, gradul de experienta sau de competenta al celor cu care se stabileste acordul are intiietate.

in sarcinile de opinii (atitudini, valori etc), individul admite ca exista o pluralitate de pozitii particulare corespunzatoare unor entitati socialmente pertinente. Validitatea opiniilor nu depinde atit de nivelul consensului la scara unei intregi societati, cit de faptul de a sti cu cine sintem de acord si cu cine nu. Este in joc normativitatea raspunsurilor: trebuie sa corespundem asteptarilor celor cu care ne asemanam sau ne identificam. Fiind in joc identitatea sociala a subiectilor, conteaza categorizarea so­ciala a sursei, deci caracterul ei in-group sau out-group.

in sarcinile non-implicante (formarea de judecati, preferinte personale etc), su­biectii nu mai asteapta un raspuns unic. Mai mult, judecatile nu au miza sociala, nici identitara, nici in termeni de eroare. Se exprima simple preferinte sau pareri per­sonale, in consecinta, divergenta nu genereaza nici un conflict.

Natura conflictelor

in sarcinile obiective, orice divergenta produce o perplexitate provenind din socul increderii acordate de tinta propriilor sale judecati si a increderii manifestate de sursa in legatura cu judecatile ei. Conflictul de baza este de ordin socio-epistemic : ceea ce raspunde sursa nu coincide cu ceea ce subiectul stie ori asteapta sa i se raspunda. Totusi, conflictul este trait chiar si la nivelul raportului social cu sursa. Daca sursa are un statut majoritar, ea activeaza o frica de ridicol, de dezaprobare si de res­pingere, pe scurt, un conflict relational. Subiectul trebuie sa evite mentinerea unei judecati deviante si sa asigure restaurarea consensului manifestat care, in acest caz, diminueaza anxietatea. Daca sursa are un statut minoritar, este improbabil ca ea sa poata exercita o presiune suficienta pentru a produce un conformism manifestat si sa induca un conflict relational. Tinta este interpelata prin faptul ca uniformitatea totala nu exista si repune in discutie unul dintre preconstructele in care unanimitatea este constitutiva obiectului. Avem aici un conflict epistemic propriu-zis.

in sarcinile de aptitudini, conflictul specific capata sens datorita incertitudinii. Incertitudinea pe care o traieste tinta influentei se poate reduce ori se poate amplifica,

dupa cum sursei i se atribuie sau nu competenta. in fata surselor credibile, conflictul este cvasi-inexistent, de vreme ce raspunsul sursei constituie un aport de informatii pentru subiectul in stare de dependenta informationala, servindu-i astfel drept proteza pentru inaptitudinea lui de a judeca. in schimb, in fata unei surse necredibile, su­biectul ar avea o dubla teama de invalidare : aceea de a cadea intr-o greseala, in caz de adoptare a unui raspuns prezentind putine garantii sociale, ceea ce i-ar demonstra inaptitudinea de a judeca, si aceea de a respinge raspunsul acestei surse fara a-l fi invalidat initial, adica fara a-i fi atestat sociocognitiv inadecvarea, acesta din urma putindu-se dovedi mai adecvat decit propriul sau raspuns. Atribuirea de incompetenta celuilalt nu sporeste cu nimic competenta proprie subiectului a carui incertitudine este astfel sporita. Gasim aici elementele unui conflict al incompetentelor: incom­petenta sursei si cea a subiectului.

in sarcinile de opinii, conflictele create de o sursa sustinind pareri divergente sint de natura fundamental identitara. Orice divergenta cu un in-group este conflictuala: a nu raspunde la fel ca membrii propriului grup inseamna, subiectiv, sa faci ca grupul sa-si piarda coeziunea. Atunci cind subiectul se asteapta la o similitudine, in special cu majoritatea in-group, si cind aceasta nu se produce, exista un conflict normativ. Pe de alta parte, identificarea cu membrii, in special minoritari, extreme sau devianti ai grupului, comporta conotatii negative amenintatoare pentru imaginea de sine. Orice raportare la celalalt pune in cauza pozitivitatea imaginii de sine. Elementele proble­matice ale conflictului de identificare sint protejarea unei imagini de sine pozitive si presiunea exercitata pentru a mentine coeziunea sau omogenitatea in-group-ului. Cind o sursa out-group sustine un punct de vedere divergent, conflictul ia forma unui conflict intergrup, adica intre doua puncte de vedere antagoniste, fortind fiecare parte sa-si intensifice apararea propriei pozitii. Astfel, se instaureaza o competitie sociala simbolica intre opinii. Vom vedea ce activitati sociocognitive structurante trebuie sa se dezvolte in acest tip de conflict pentru ca out-group-ul sa aiba, dupa o prima rezistenta impotriva lui, o influenta latenta pozitiva.

in sarcinile fara implicare, nu exista norma a priori care sa dea un sens sau altul divergentei. in acest tip de sarcini, influenta depinde, in mod normal, de evitarea conflictului: nu se mentine un comportament sau o decizie daca genereaza vreun conflict social sau relational. Gradul de evitare a conflictului este, totusi, legat de importanta personala a temei pentru individ si de nivelul lui de informare (a se vedea modelul lui Petty si Cacioppo, 1986, sau cel al lui Chaiken, 1987).

Rezolvarea conflictelor

in sarcinile obiective, sursele majoritare genereaza, mai ales, o mare perplexitate si o anxietate relationala. Cea mai mare parte din activitatea cognitiva a subiectului consta in reducerea conflictului. in general, aceasta se traduce prin adoptarea manifesta a raspunsului majoritatii. Totusi, individul nu este convins de raspuns. Deci, de cele mai multe ori, influenta majoritara nu se traduce decit prin complezenta. in fata unei minoritati, daca un conflict social este rezolvat la nivel manifest prin afirmarea pro­priei optiuni, deci prin respingerea raspunsului dat de sursa, ramine inca nerezolvat conflictul epistemic provocat de orice divergenta, prin faptul ca subiectul are nevoie de judecati total consensuale pentru a avea garantia ca ele sint obiective si reflecta realitatea externa. in consecinta, subiectul trebuie sa recurga la o activitate de

reconstruire a proprietatilor obiectului in asa fel incit noul obiect sa fie uniformizat la nivel mental. Astfel, minoritatile ar gasi un anumit avantaj tocmai in faptul ca pozitia lor sociala nu exercita o putere coercitiva speciala. Schimbarea se bazeaza pe o dina­mica reprezentationala legata de unicitatea obiectului ca necesitate epistemo-ideolo-gica (Mugny si Doise, 1979).

in sarcinile de aptitudini, o sursa credibila ar da loc, in general, unei ample influente manifeste. Conflictul legat de incertitudinea si de inaptitudinea subiectului de a inde­plini sarcina este rezolvat numai pe calea dependentei informationale. Punctul de vedere al sursei bucurindu-se de mai multa credibilitate decit cel al subiectului, imita­rea sursei indeparteaza incertitudinea. Ca aceasta da loc sau nu unei influente latente va depinde de activitatea cognitiva pe care subiectul trebuie s-o desfasoare. Totusi, in principiu, imitarea nu provoaca nici o activitate sociocognitiva speciala, ci, mai degraba, un efect de apatie, desi, uneori, ne putem astepta la un transfer, deci la o generalizare la sarcini similare in functie de o forma de gindire convergenta (Nemeth, 1987).

Data fiind lipsa de competenta recunoscuta, nu trebuie sa ne asteptam ca sursele necredibile sa obtina o influenta manifesta. Desi, de regula, la nivel manifest, su­biectul respinge raspunsul sursei, el se angajeaza, totusi, intr-un proces de validare centrat pe realizarea sarcinii, intr-o examinare atenta a ceea ce avanseaza sursa si a caracteristicilor problemei, avind drept motivatie sa evite sustinerea unui raspuns gresit si sa surprinda cauza diferentei de opinie ce-l separa de sursa. Descentrarea rezultata il face pe subiect sa admita ca pozitia independenta de care se bucura aceasta sursa inseamna ca ea adopta o perspectiva proprie, ca din alte perspective pot sa apara proprietati distincte ale obiectului la fel de valide ca proprietatile cunoscute de catre subiect. Integrarea si coordonarea acestor puncte de vedere permit sa se elaboreze noi forme de rezolvare a sarcinii. Descentrarea are drept consecinta, din punct de vedere al influentei latente, activarea unei forme de gindire divergenta (Nemeth, 1987) caracterizata prin faptul ca tintele se consacra reflectiei intense asupra problemei. Ele iau in consideratie mai multe fapte, examineaza problema dintr-un numar mai mare de perspective si descopera solutii altfel neobservate. Acest proces de gindire poate da nastere unor raspunsuri inovatoare, creative si originale, asa cum vom ilustra mai incolo in legatura cu o sarcina de rationament inductiv.

De aici decurge faptul ca in sarcinile ambigue, ca in cazul luarilor de decizie, existenta unui punct de vedere minoritar ar avea ca efect impiedicarea dezvoltarii unei "gindiri de grup' provocate de existenta unui punct de vedere majoritar. Janis (1972) este cel ce a pus in evidenta efectele nedorite ale acesteia asupra unor decizii istorice (v. si Moscovici si Doise, 1992).

Figura 1 propune un tablou sinoptic al notiunilor centrale ale modelului in ceea ce priveste elaborarea conflictului in sarcinile obiective si in sarcinile de aptitudini. Notiunile privind elaborarile conflictului in sarcinile de opinii sint rezumate tot in figura 1. Sarcinile fara implicare nu sint prezentate in nici una din aceste figuri pentru ca, a priori, divergenta nu favorizeaza, in acest caz, o reala elaborare a conflictului.

in sarcinile de opinii, sursa in-group obtine diverse forme de influenta. Mai intii, ea poate genera o puternica identificare cu pozitiile ei. Un asemenea proces impune, in mod firesc, conformism fata de in-group. Daca influenta latenta constituie o dimen­siune pertinenta a identificarii, influenta manifesta poate sa faca loc interiorizarii si sa se generalizeze la continuturi apropiate. Totusi, si conformismul manifest poate introduce o "paralizie sociocognitiva' : conflictul normativ fiind rezolvat prin adop­tarea raspunsului manifest, subiectul nu are de elaborat mai mult conflictul. Un exem­plu caracteristic de conflict normativ va fi dat mai departe cu privire la xenofobie.

Pozitiile ocupate de minoritatile in-group induc o diferentiere datorata imposi­bilitatii de a asuma o identificare manifesta cu sursa, din cauza costurilor sociale simbolice implicate de conotatiile negative. Vom avea, totusi, o influenta latenta a in-group-ului, superioara influentei lui manifeste, atunci cind este proeminent conflictul de identificare, dar in situatia in care tinta considera pozitia adoptata de catre sursa ca fiind pertinenta pentru definirea pozitiilor in-group-ului (cf. Mugny si Perez, 1985). Ea face ca tintele sa se lase convinse de raspunsurile extreme si sa pastreze, reformulind-o, coeziunea intra-categoriala. Totusi, cind activitatea este orientata catre crearea de subdiviziuni intra-categoriale, tinta mobilizeaza pentru aceasta toata activitatea sociocognitiva si nu lasa mai mult loc unei influente indirecte decit directe. Aceasta indisociere apare daca miza conflictului se reduce la protejarea identitatii sociale (Mugny si Perez, 1986).

Atunci cind sursa este categorizata ca out-group, indivizii rezolva conflictul ma­nifest mentinind sau accentuind discriminarea. Cind este vorba de o majoritate out-group, diferentierea categoriala se extinde la nivelul latent la care nici o influenta nu este de asteptat. Dimpotriva, doua tipuri de activitati pot fi capabile sa produca o schimbare latenta in fata unei minoritati out-grup, adica o conversiune. Mai intii, manifestarea unei discriminari poate ea insasi sa creeze un conflict. Se observa frec­vent ca, in legatura cu temele de actualitate, discriminarea, macar cea manifesta, este o conduita cenzurata socialmente, spiritul timpului condamnind orice practica sociala de discriminare atunci cind ea nu este "justificata' si, in special, cind priveste grupuri minoritare sau defavorizate. Astfel, rezolvarea discriminatorie pe planul manifest al conflictului introdus de un out-group poate determina aparitia unui conflict cultural tipic pentru noul rasism (cf. Perez, Sanchez-Mazas si Mugny, 1993), traducindu-se printr-o influenta pozitiva latenta.

O alta activitate susceptibila sa asigure o conversiune in fata unei minoritati out-group este disocierea. Ea presupune ca subiectul sa realizeze separat doua acti­vitati sociocognitive (Mugny si Perez, 1986): cea de comparare sociala intre el insusi si out-group si cea de validare a pozitiilor out-group-ului. Prima se efectueaza la nivelul identitatii categoriale. Odata rezolvata chestiunea comparatiei efectuate in de­trimentul out-group-ului si in favoarea in-group-ului, subiectul isi poate focaliza aten­tia asupra conflictului de norme si, deci, asupra continuturilor insesi ale pozitiilor out-group-ului, in ocurenta, asupra principiilor lor organizatoare. Astfel subiectul se poate inspira, fireste, la un nivel latent, din nucleul normativ al sursei, printr-un efect de criptomnezie sociala (Mugny si Perez, 1989). Ansamblul fenomenelor dinamice prezente in sarcinile de opinii sint rezumate in figura 2.

in sarcinile fara implicare, absenta normei prealabile presupune ca subiectul sa nu fie implicat a priori intr-o opinie particulara. Doua griji l-ar preocupa odata cu apa­ritia unei divergente : mai intii, sa evite conflictul relational cu altcineva (cf. Mugny, Maggi si al., 1991) si, apoi, sa valideze, daca se poate, o opinie particulara, mai ales pe baza caracteristicilor periferice sau euristice de validitate (cf. Cialdini, 1987; Chaiken, 1987, Petty si Cacioppo, 1986).

Teoria dezvoltata pina aici se sprijina pe un ansamblu de demonstratii experi­mentale legate de ipoteze specifice. Le vom retine, rezumindu-le, pe cele care ne apar direct pertinente pentru chestiunea aplicatiilor posibile ale modelului. Referitoare la sarcinile de aptitudini si la sarcinile de opinii, ele vor fi regrupate dupa natura conflictului. Astfel, vor fi succesiv examinate : un conflict al incompetentelor rezultat din incertitudinea in rezolvarea unei sarcini de rationament si din invalidarea jude­catilor unei surse discreditate, un conflict identitar legat de tabagism care decurge din

amenintarea identitatii, apoi un conflict normativ implicind xenofobia, rezultat din exprimarea unei atitudini aflata in evidenta contradictie cu normele unui grup de referinta si, in sfirsit, un conflict cognitiv cultural referitor la rasism, provocat de incompatibilitatea dintre functionarea categorizarii sociale si culpabilizarea culturala a discriminarii unui out-group.

Figura 2. Elaborarea conflictului in sarcinile de opinii

Un conflict de incompetente in legatura cu un rationament inductiv

Teoria elaborarii conflictului postuleaza in legatura cu sarcinile de aptitudini ca este convenabil sa se stabileasca o distinctie intre validitatea unui raspuns si procesul insusi de validare. Validitatea unui raspuns trimite la gradul de adecvare la obiect (in ocurenta, sarcina de rezolvat) ce-i este conferit uneori prin simpla asociere la o carac­teristica pertinenta a sursei. Procesul de validare se refera la operatiile sociocognitive efectuate de subiect pentru a examina, pe de o parte, adecvarea sau inadecvarea intre propriile judecati si cele ale sursei si, pe de alta parte, proprietatile obiectului in vederea formularii judecatii celei mai competente sau corecte posibil. Sursele perce­pute drept competente isi exercita influenta prin faptul ca gradul de competenta confe­ra validitate raspunsurilor lor. Dimpotriva, o sursa fara mai multa experienta decit subiectul nu-l informeaza asupra validitatii intrinseci a raspunsurilor lui, intretinind incertitudinea si teama de invalidare. Atunci, divergenta este elaborata ca un conflict de incompetente a carui rezolvare impune o descentrare a punctului de vedere propriu (Huguet, Mugny si Perez, 1991-'92) si un mod de gindire divergent (Nemeth, 1987).

Aceste ipoteze au fost studiate in legatura cu sarcini cognitive de rezolvare a pro­blemelor, cum ar fi sarcina rationamentului inductiv 2-4-6 propusa de Wason. Subiectii trebuie sa ghiceasca regula de compunere care subintinde aceasta suita de numere si pot sa propuna alte triplete pentru a o testa. in aceasta sarcina, in realitate dificila chiar si pentru cei care fac studii superioare, subiectii aleg reguli prea spe­cifice, ca: "numere care cresc din 2 in 2', in timp ce regula de descoperit este mai generala, de exemplu: "orice triplet de numere crescatoare'. Mai mult, pentru a-si testa ipoteza, de cele mai multe ori, devin victime ale distorsiunii (fr. biais) con­firmarii, propunind un triplet compatibil cu ipoteza, de exemplu 3-5-7. Ei primesc un feed-back pozitiv si cred ca au descoperit regula, pe cind, in realitate numai in-timplarea face ca modelul propus de ei sa se potriveasca regulii experimentatorului. Ei nu ajung sa descopere aceasta regula decit daca dau un exemplu infirmativ, pro­punind, de pilda, tripletul 7-5-3 a carui compatibilitate le permite sa descopere ca regula trebuie sa fie mai generala. Inserind aceasta sarcina in cadrul influentei sociale, studiem, deci, cum sa se "corecteze' "distorsiunile' sociocognitive care ne altereaza, deseori, rationamentele si, in consecinta, concluziile.

intr-o serie de experiente realizate cu o sarcina de acest tip, se da subiectilor o informatie despre regula propusa de o sursa fie cu statut superior (majoritatea oame­nilor pretins interogati, un expert etc), fie cu statut inferior (o minoritate de oameni, un debutant etc). Li se da, deci, o informatie "sociala' referitoare la un raspuns divergent. Dar ce vor face cu ea ?

in privinta efectelor acestor doua tipuri de surse, rezultatele sint convergente (cf. Butera, Legrenzi, Mugny si Perez, 1991-'92). in fata unei surse cu statut superior, subiectii reiau regula ca atare sau propun o alta mai specifica ce o contine, totusi, pe prima. Confirmarea este strategia de control masiv utilizata. Deci, predomina o func­tionare sociocognitiva convergenta. Se imita sursa considerata competenta si, daca se propune o alta regula, aceasta se face pornind de la cea avansata de sursa, modi-ficind-o foarte putin, fara a inova. De altfel, subiectii sint pusi sa-si reprezinte sarcina intr-un mod deosebit, crezind ca un unic raspuns posibil este corect si ca o majoritate si, mai ales, un expert se apropie cel mai mult de acest raspuns. A imita sursa revine, deci, la a rezolva sarcina, fara prea mare efort cognitiv, in modul cel mai probabil corect. Sintem aici in prezenta paradoxului expertului: cind se da raspunsul probabil cel mai competent (sursa nu-i experta?), subiectii cred ca evita marele risc de a se insela, pe cind, in realitate, incetind sa mai judece, ei devin mai putin competenti decit ar putea fi.

Cu totul altfel stau lucrurile cu subiectii supusi influentei unei surse minoritare sau putin experte. Ei refuza s-o imite, producind mai multe reguli noi si practicind mai mult infirmarea, ceea ce, in acest tip de sarcini sporeste, de fapt, probabilitatea de a descoperi solutia problemei. Aceste efecte recurente sint produse de doua me­canisme concurente (cf. Butera, Legrenzi si Mugny, 1993). Primul este ca subiectii isi reprezinta sarcina ca permitind nu una, ci mai multe solutii corecte, ceea ce are ca efect sa permita cautarea de reguli noi. Al doilea este ca subiectul confruntat cu raspunsurile unei surse neexperte se gaseste intr-un conflict al incompetentelor: se distanteaza de sursa considerata neexperta, dar si el se simte la fel de putin expert, ceea ce-l face sa examineze mai mult proprietatile sarcinii si sa se detaseze de solutiile gata facute ("distorsiunile') pe care, altfel, le-ar aplica spontan. Pe scurt, lipsa de competenta a sursei il poate face pe subiect sa profite de propria lui lipsa de expe­rienta pentru a-si ridica nivelul de competenta. Avem aici un prim exemplu de cum am putea profita, intr-o situatie pedagogica sau, mai ales, in cadrul luarilor de decizie, de elaborarea sociocognitiva a divergentei judecatilor.

Amenintarea identitatii

Tema tabagismului prezinta un anumit numar de caracteristici care orienteaza pro­cesele de influenta sociala. Mai intii, fumatorii constituie din ce in ce mai mult o minoritate, daca nu numerica, macar tratata ca atare in societate, unde se dezvolta rapid si intr-un mod deseori constringator un spirit al timpului defavorabil tabacului. Ca raspuns, fumatorul dezvolta mecanisme defensive. Apoi, se intimpla ca fumatorul sa cunoasca, chiar sa si accepte argumentarea impotriva tutunului. in privinta asta, putem considera ca ii sint modificate convingerile si ca problema lui este aceea de a le traduce in act. O ipoteza generala este aceea ca fumatorul a invatat discursul in­dreptat impotriva tutunului, dar ca nu l-a elaborat ca fiind al lui, ca nu si l-a insusit, astfel incit acesta nu-i poate afecta comportamentul. Or, este putin probabil ca fu­matorul sa inceteze sa fumeze de cum nu mai are intentia s-o faca. A schimba aceasta atitudine este o cerinta prealabila pentru a modifica insusi comportamentul de con­sumator.

in termenii teoriei prezentate aici, una dintre ratiunile acestei rezistente este legata de tipul de surse asociate argumentarii antitabac. Problema majora a fumatorului este atit de a invinge dependenta psihofiziologica, cit si de a nu cadea intr-o dependenta "psihosociala' si, in special, de a nu da impresia unui ins usor de influentat in pri­vinta alegerilor personale. Schimbarea este conflictuala in sine datorita schimbarii identitare. Conflictul poate actiona si cu titlul de mecanism al schimbarii: elaborarea constructiva a acestui conflict ar fi in relatie inversa cu amenintarea reprezentata de sursa la adresa identitatii fumatorului. Fundamentul acestei ipoteze rezida in aceea ca, in realitate, divergenta dintre o sursa antitutun si un fumator nu se caracterizeaza printr-o diferenta de continut, fumatorul acceptind in mare parte argumentarea ad­versa, ci prin existenta celor doua identitati pe care dezbaterea le simbolizeaza si le reliefeaza mai mult sau mai putin: cea a fumatorului si cea a nefumatorului. in fata unei surse cu un statut inalt psihosocial, fumatorul apare ca fiind mai dependent decit in fata unei surse cu un statut modest, iar amenintarea identitatii este mai puternica. Elaborarea si rezolvarea conflictului sint astfel configurate prin faptul ca schimbarea este explicit indusa, vizibila in mod public si constituie o preocupare a societatii. O alta ipoteza rezultata din teoria noastra este ca un conflict indus nu se va traduce prin nici o influenta din moment ce divergenta este elaborata ca un conflict intergrup, si anume, intre fumatori si nefumatori.

intr-un program de cercetari, au fost studiate aceste dinamici, confruntindu-i pe fumatori cu o luare de pozitie impotriva tutunului, atribuita unei surse experte (profesori in economie politica) sau neexperte, manipulind variabile referitoare la amenintarea identitatii. Masura principala o constituie schimbarea intentiei de a inceta fumatul, captata inainte si dupa lectura pledoariei persuasive. Rezulta in mod sistematic ca subiectii isi schimba intentia in fata unei surse experte numai atunci cind si-au putut rezolva mai intii aceasta amenintare a identitatii. Astfel, schimbarea este mai im­portanta cind nu-i fixam asupra identitatii lor de fumatori decit atunci cind ii facem constienti de aceasta, cind pot fuma in timpul experientei decit atunci cind li se interzice, cind scriu argumente in favoarea tutunului, cind pot aduce argumente impo­triva pozitiei adverse si cred ca reusesc sa-i convinga pe antifumatori (cf. Falomir, Mugny si Perez, 1993). Cind este introdusa o constringere, aceleasi surse cu statut superior isi pierd influenta. Se intimpla ca aceste constringeri sa para, din punct de

vedere ecologic, ca fac parte integranta din reglarile sociale asociate pozitiei anti-tutun, ceea ce ar contribui la slabirea importantei persuasive a acestor incercari de influenta.

Ori, aici este vorba de consecintele unui conflict elaborat in fata unor surse cu un statut inalt la un nivel intergrup si perceput ca o atingere adusa identitatii, de vreme ce dinamicile observate cu o sursa neexperta prezinta o configuratie inversa: schim­barea este cu atit mai marcata cu cit conflictul este mai intens. Dar este adevarat ca asemenea surse ameninta mai putin autonomia, deci identitatea personala a fumato­rilor, si ii centreaza direct asupra chestiunii care le face probleme : a se lasa de fumat. Ele nu transforma divergenta in "reactanta psihologica' (cf. Doise, Deschamps si Mugny, 1991, p. 185-190) si, in consecinta, influenteaza direct proportional cu con­flictul interior indus. Avem aici un aspect de care campaniile antitabagice, in mod evident, nu vor sa tina cont.

Conflictul normativ

Cercetarile din domeniul raporturilor dintre grupuri au aratat ca a judeca in-group-ul si out-group-ul intr-o modalitate competitiva (interdependenta negativa a judecatilor, in care ceea ce cistiga unul inseamna pierdere pentru celalalt) accentueaza "bias'-ul favorizarii in-group-ului si al discriminarii out-group-ului, "bias' care, intr-un context de judecati independente, nu mai pare chiar de neocolit. Totusi, atitudinea prealabila a subiectilor determina impactul modalitatilor de judecare: subiectii avind pozitii bine marcate ramin insensibili (cf. Roux, Sanchez-Mazas, Mugny si Perez, 1993). Cei mai xenofobi, in special, se arata a fi astfel independenti de diferitele contexte de exprimare a judecatilor intergrupuri, contrar subiectilor cistigati putin de partea unei atitudini nexenofobe. in timp ce contextele judecatilor pot modela exprimarea atitu­dinii, ei par sa nu si-o schimbe.

Aceste distorsiuni (,,bias'-uri), reflectindu-se in opinii si atitudini fondate pe nor­me sociale particulare, sint abordate de teoria noastra din punctul de vedere al schimbarii atitudinii. Ori, aceasta tine de conflictele normative induse de o sursa divergenta. Este cazul in care tintele, respectiv indivizii cu tendinte xenofobe, sint confruntate cu norma xenofila a unui grup de apartenenta. in cele din urma, si socie­tatea poate sa se arate deschisa si xenofila si sa induca o presiune implicita sau ex­plicita pentru a-l accepta pe strain. Este necesar sa distingem nivelul schimbarii. Cum indivizii tind sa-i aprobe pe cei carora le seamana, cu care se identifica sau de care depind, ei se apropie, deseori, de nivelul manifest al pozitiilor unei surse in-group si par, deci, sa-1 aprobe. Chiar aceasta dinamica duce la efectul de paralizie in-group : coeziunea fiind stabilita prin conformismul "public' manifest, nu mai exista conflict in-group si nici elaborare ulterioara.

"Adevarata' schimbare de atitudine, cea interiorizata si a carei exprimare este atunci independenta de presiunile grupului sau ale societatii, cere mai mult decit simpla expunere la pozitiile in-group-ului. Subiectii xenofobi studiati intr-o serie de experiente se schimba "de-adevaratelea' atunci cind constiinta de a actiona sau de a gindi impotriva sursei ii plaseaza in situatia de devianti. in consecinta, putem trage doua mari concluzii la o serie de experiente avind acest subiect (cf. Sanchez-Mazas, Perez, Navarro, Mugny si Jovanovic, 1993). Mai intii, se dovedeste ca atitudinea privata a subiectilor nu se schimba decit daca sint expusi unui punct de vedere

reprezentativ al grupului lor (in ocurenta, "al tinerilor urmind acelasi tip de formare') xenofil: daca acesta apare ca fiind xenofob, subiectii isi vad pozitia etnocentrica mai consolidata prin suportul primit. Totusi, expunerea la o pozitie xenofila nu este su­ficienta. Se observa ca subiectii xenofobi sint gata sa urmeze un principiu xenofil daca sint informati ca grupul lor este xenofil. Dar nu-i decit o aparenta, ei par atunci ca discrimineaza mai putin, dar, in realitate, nu-si schimba atitudinea. Explicatia este urmatoarea: vazindu-se in contradictie cu norma majoritara, ei evita sa se arate explicit xenofobi. Actionind astfel, comportamentul lor restabileste uniformitatea in-group si propriul lor conformism cu norma. Conflictul fiind rezolvat in mod manifest, nu mai este necesara nici o elaborare ulterioara a atitudinii. Aici este vorba de un efect paradoxal al in-group-ului, de vreme ce chiar conformismul actioneaza impotriva schimbarii. O concluzie este aceea ca schimbarea de atitudine nu este legata de omogenitatea in-group, ci, asa cum se va vedea, de divergenta si de conflictul din in-group.

Dimpotriva, se observa o schimbare privata de atitudine (adica atunci cind pre­siunea in-group-ului este suprimata) in momentul in care ii facem pe subiecti sa se comporte mai intii in mod xenofob, respectiv propunind o repartizare a resurselor sistematic favorabila oamenilor de aceeasi nationalitate si in detrimentul strainilor. Schimbarea privata de atitudine nu apare decit atunci cind subiectul ia cunostinta prea tirziu de norma xenofila a in-group-ului. Subiectul se descopera ca fiind in mod manifest impotriva normei si deviant de la norma colectiva. El nu-si poate nega comportamentul, iar restabilirea omogenitatii atitudinii in grup nu se poate face decit cu pretul schimbarii noii atitudini, de aceasta data interiorizata. Deci, elaborarea personalizata a conflictului normativ induce schimbarea de atitudine.

Conflictul cognitiv-cultural

in atitudinea rasista, rezistenta la schimbare rezulta din absenta elaborarii conflictului, datorata falsei constiinte pe care o au indivizii de a nu fi rasisti. Cercetarile efectuate in legatura cu rasismul fata de tigani in Spania se bazeaza pe o dubla demonstratie (Perez, Mugny, Llavata si Fierres, 1993). Indivizii tind sa afiseze o atitudine mani­festa antirasista, evitind sa atribuie tiganilor caracteristici negative, dar exprima o atitudine latenta mai degraba rasista. Pe de alta parte, s-a observat o schimbare a atitudinii latente atunci cind subiectii sint fortati sa practice rasismul, facindu-i sa-i descrie pe tigani in termeni negativi. Pentru a-i scoate din acest rasism latent, trebuie, deci, sa-i facem pe indivizi sa devina constienti de natura reala a conduitelor lor.

Cercetarile realizate deosebesc indivizii mai mult sau mai putin discriminatori, tintele acestor comportamente (de exemplu, variind statutul minoritatii etnice), natura (de exemplu, majoritara sau minoritara) grupului de referinta (in-group sau out-group) si norma lui (rasista sau antirasista). Concluziile generale arata ca stereotipul nu este corelat cu atitudinile rasiste manifeste, ci cu rasismul latent. Subiectii mai discri­minatori isi schimba atitudinile rasiste latente cind functionarea lor categoriala, care ii face sa-si favorizeze propriul grup etnic, este, totusi, contrazisa de antirasismul explicitat de catre grupul lor de referinta (conflict cognitiv-cultural). Subiectii mai putin discriminatori la nivel manifest isi schimba atitudinile rasiste latente in directia antirasismului atunci cind cred ca propriul lor grup etnic este rasist. Deci, se observa o schimbare de fiecare data cind devenim constienti de faptul ca sintem noi insine

rasisti sau ca propriul grup etnic este astfel. in masura in care a fi rasist nu mai este un fapt valorificat de societate, conflictul generat de o asemenea constientizare apare drept singurul capabil sa modifice in viitor atitudinile rasiste neconstiente.

Ce strategie pentru a influenta?

Chestiunea influentei sociale este - asa cum se va fi inteles - foarte complexa. O aplicare coerenta presupune o teorie coerenta, pe masura acestei complexitati. Am vazut ca ea trebuie sa tina cont de natura surselor care intervin, de natura atitudinilor a caror schimbare este urmarita si de conflictul specific implicat. Teoria elaborarii conflictului constituie o prima conceptualizare care permite, in mod real, sa se orien­teze strategiile de influenta pe baza notiunilor teoretice integrate. Aplicatiile pe teren o vor valida? Dar, mai ales, societatea si grupurile se pot angaja in strategiile de persuasiune care pot, in aparenta, sa socheze, daca nu sa le contrazica aspiratiile, asa cum rezulta ca ar trebui sa faca din studiile noastre despre rasism si xenofobie ?

indoiala provine dintr-o serie de studii din domeniul strategiilor de influenta (cf. Maggi, Mugny si Perez, 1993). Ele constau in a cere subiectilor sa aleaga argumente xenofile sau xenofobe pentru a-i convinge pe oamenii avind o atitudine xenofoba sau xenofila. Ori, se dovedeste ca subiectii, cu totul independent de vointa lor, tind sa prefere argumentele mai putin conflictuale, decit cele conflictuale. Chiar daca am ajuns sa-i angajam pe acesti subiecti intr-o strategie mai mult conflictuala (Mugny, Maggi, Leoni, Gianninazzi, Butera si Perez, 1991), mai ramine sa si explicam aceasta tendinta. Pot fi invocate cel putin doua motive. Primul este ca acest conflict ar fi conceput drept "rau' din punct de vedere cultural, deci, de evitat. Al doilea este ca ar predomina o credinta conform careia se obtine mai multa influenta asupra altcuiva fara conflict. O serie de studii (Maggi et al, 1993) arata, in consecinta, ca, daca argumentele sint explicit prezentate ca fiind eficiente, subiectii le utilizeaza mai mult, independent de faptul ca sint mai mult sau mai putin conflictuale.

in cele din urma, rezultatele nu fac decit sa indice o ratiune foarte generala pentru care conflictul ar fi instrumentul cel mai eficace pentru interventie: a fi conflictual implica si a fi deviant, de unde rezulta ca interventiile conflictuale vor atrage mai mult atentia. Meditam mai mult si sporim activitatea inferentiala care ne permite sa le intelegem sensul. Pe scurt, conflictul declanseaza activitatile sociocognitive care fac mai intensa comunicarea sociala. Nu-i un motiv pentru ca influentatorii sa ia act de aceasta ?