Studiul pietei romanesti de software profesional - SAP

1. Dimensiunile pietei

SAP a venit in Romania tarziu, in 2002, si a adoptat un model de business bazat exclusiv pe parteneri.

IMM-urile au cea mai mare pondere in business-ul SAP - 50%, marile companii reprezinta 40% din afacerile SAP in Romania, in timp ce sectorul public detine o cota de doar 10% ca pondere in cifra de afaceri.

Marile proiecte SAP in sectorul privat sunt Electrica, Petrom, Sidex Galati, Distrigaz Sud, EON - Distrigaz Nord, RATB, Holcim.

IMM-urile sunt in continuare in vizorul SAP Romania. "Avem o strategie clara pentru sectorul companiilor mijlocii, produse dedicate si retea de parteneri. In consecinta, proiectele de dimensiuni medii si mici capata o ponedere din ce in ce mai mare in portofoliul nostru", a declarat Valentin Tomsa, director general SAP Romania . 

Modelul SAP este in mod normal unic in toata lumea, doar ca el primeste anumite accente de la tara la tara, in functie de specificul tarii respective si fiecare tara urmeaza o tendinta conform raspunsurilor pietei la propunerile de abordare pe care le face SAP.

In Romania, piata a raspuns mult mai bine la modelul acesta prin parteneri, in consecinta, SAP a mers mult pe modelul acesta indirect in Romania, prin canal si a extins aceasta abordare in detrimentul abordarii directe.

Este un raspuns la o preferinta a pietei romanesti. 'Avem in Romania si abordarea directa, adica mergem si ofertam direct, daca este cazul la anumiti clienti, care sunt de interes strategic pentru noi si ne implicam contractual direct in anumite proiecte, insa preponderent mergem prin parteneri, abordarea indirecta are ponderea cea mai mare', a declarat Ioana Pana, Partner Manager SAP Romania.

Clientii abordati direct sunt, in general, clienti mai mari, care au un proiect cu un grad de complexitate mai ridicat, care au nevoie de expertiza mai specializata.

Cati parteneri are SAP si cum sunt acestia alesi?

Sunt 20 de parteneri la ora aceasta si sunt de doua mari categorii:

• parteneri care sunt cumva acreditati sa livreze doar servicii de implementare, de consultanta SAP
• parteneri care acopera un intreg ciclu de viata al unui proiect, de la vanzare de licente si servicii pana la livrarea proiectului in sine, adica implementare si dupa aceea suport tehnic post-implementare. Deci, practic, vand licente si servicii care acopera intreg ciclul de viata al unui proiect.

Cum sunt ei impartiti?

In cadrul programului de parteneriat pentru revanzatori, acestia sunt structurati pe trei niveluri, in functie de performanta lor: Associate, Silver si Gold .

2. Dinamica si dezvoltarea pietei

SAP Romania, reprezentanta producatorului german de software de business (ERP), tinteste o crestere cu 20% a veniturilor in 2008, pana la 15 milioane de euro, pe fondul contractelor pe care compania are in plan sa le obtina in sectorul public. Totusi, grosul vanzarilor de licente pe care compania le-a facut in 2007 a fost realizat in segmentul companiilor medii, segment care se mentine unul generator de venituri, in lipsa unor initiative certe in segmentul contractelor cu statul.

Partenerul SAP pe piata romaneasca - Fair Value a lansat prima campanie de tip software buy back de pe piata locala, prin care orice firma care detine un software pentru afaceri de tip ERP poate migra spre furnizorul de solutii pentru afaceri SAP, primind inapoi, partial sau total, contravaloarea licentelor achizitionate deja, informeaza un comunicat al companiei.

Campania Fair Value s-a desfasurat in perioada 25 martie-25 mai 2008.

'Ne-am gandit la nevoile concrete ale unei firme din segmentul companiilor medii, care isi creste cifra de afaceri si, implicit structura, de la an la an. De cele mai multe ori aceste firme opteaza pentru solutii software relativ ieftine, dezvoltate local sau chiar in-house pentru a-si reduce costurile, insa nu realizeaza ca de la un anumit nivel, afacerea poate fi tinuta in loc tocmai de imaturitatea software-ului pe care il utilizeaza', a declarat Metodiu Mehmet, director general Fair Value.

Companiile eligibile sunt cele cu maxim 500 de calculatoare sau 2.000 de angajati, care utilizeaza in prezent un software pentru afaceri de tip ERP.

Fair Value este probabil cel mai dinamic partener SAP de pe piata romaneasca, cu o crestere de peste 230 la suta a cifrei de afaceri in 2007. Detinand deja peste 70 la suta din implementarile SAP Business All-in-One pe piata locala.

Fair Value este o companie romaneasca, certificata ISO 9001 in furnizare de consultanta si programe informatice[3].

Segmentul de clienti pe care se orienteaza SAP cu precadere in 2008 - 2009 este, in primul rand, segmentul companiilor mijlocii. 'De aici ne-a venit cresterea in ultima perioada si pe asta vom pune accentul si in continuare. Pentru asta am investit in solutii dedicate companiilor mijlocii, in educarea partenerilor pentru preluarea si oferirea solutiilor, asta este directia strategica pentru noi', a declarat Ioana Pana, Partner Manager SAP Romania.

Din cei aproape 70 de clienti noi pe care SAP i-a castigat anul trecut, cel putin 80% au venit din segmentul IMM. Practic, acesta este motorul SAP de crestere si din acest motiv reteaua lor de parteneri este atat de importanta. 70 de clienti noi inseamna deja un volum si incepe deja, e drept, timid, sa vorbeasca despre un business de volum, si business de volum inseamna o retea de parteneri puternica in spate, pe care poti sa cresti. Nici o companie, din orice domeniu, nu face business de volum fara o retea de parteneri.

Ca volum de vanzari, IMM reprezinta cam 60%. Vorbind de clienti mijlocii, nici proiectele nu sunt foarte mari, gen Petrom.

Ce e foarte important pentru SAP este ca reteaua de parteneri este echilibrata, deci nu are 80% din venit generat de 20% dintre parteneri. SAP are, in general, aport consistent din partea fiecarui partener la businessul SAP.

In topul celor trei parteneri SAP din punct de vedere al veniturilor pe care acestia le aduc SAP-ului, se afla Fair Value, The Red Point, Sistec Sbsol. Acestia sunt parteneri care, in zona companiilor mijlocii, au generat cele mai mari venituri pentru SAP. Acestea nu sunt cele mai mari companii din piata respectiva.

E adevarat, nu sunt S&T sau IBM printre acestia, pentru ca, desi aceste companii au proiecte mari si au echipe puternice de consultanti, nu intotdeauna proiectele in care intra genereaza licente pentru SAP Romania, si atunci, SAP masoara performanta partenerilor in functie de numarul de licente pe care ei il genereaza in piata. IDC, cand face studiul de piata, masoara de asemenea licentele generate si vandute in piata locala, iar pozitia SAP de lider de piata este generata de licentele pe care ei le-au vandut, nu de serviciile pe care le-au facut. Piata de servicii este uriasa, iar pe SAP este mult mai mare decat cea de licente. Deci, pentru partenerii SAP, businessul inseamna mai mult servicii decat vanzare de licente. De multe ori sunt companii unde licentele s-au vandut intr‑o alta tara, dar serviciile sunt realizate local cu forta de munca din Romania, iar atunci partea de servicii este foarte mare, dar pentru SAP asta nu reprezinta nimic, acela este venitul lor.

Din punct de vedere al serviciilor, compania de consultanta Pierre Audoin Consultants a facut un studiu care ia in calcul atat licentele, cat si serviciile, in care S&T este pe locul 1.

2. Tendinte pe piata romaneasca de software profesional - SAP

Ioana Pana (SAP Romania) considera ca piata romaneasca de ERP creste constant de la un an la altul si sustine ca organizatiile locale au inceput sa constientizeze importanta unui sistem informatic integrat si beneficiile pe care acesta le aduce. Dar, in opinia ei, acest lucru va provoca si schimbari in criteriile de alegere a unei solutii: "chiar daca pretul ramane, in continuare, cel mai important criteriu, castiga teren si alte principii de apreciere, cum ar fi maturitatea, scalabilitatea si flexi­bilitatea solutiei, credibilitatea furnizorului si capacitatea lui de a asigura stabilitatea solutiei si intretinerea pe termen lung, referin­tele globale si locale in industrie, costul total al proprietatii etc."

Bogdan Cotirta (IBM Global Services) identifica premisele cresterii pietei romanesti de ERP: "maturizarea organizatiilor locale, investitiile straine si scaderea costurilor de implementare (licente, servicii, infrastructura HW, infra­structura de comunicatii), sunt factorii care au determinat o crestere anuala a pietei, desi nu spectacu­loasa, dar constanta. Cred ca aceasta tendinta se va mentine pana in anul 2010."

Mihaela Moga si Costin Fodor (S&T Romania) analizeaza dezvoltarea pietei de ERP pe doua directii, pe de o parte din perspectiva companiilor private, iar pe de alta parte din prisma companiilor cu capital de stat: "pornite cu cativa pasi inainte, companiile private au capatat o experienta consistenta in utilizarea instrumentelor IT pentru exploatarea datelor si informatiilor generate in activitatea curenta. De aceea, multe dintre ele fac inca un pas in directia dezvoltarii sistemelor proprii prin adaugarea de noi module ce extind capabilitatile si viziunea asupra performantelor companiei. De cea­lalta parte, organizatiile cu capital de stat au demarat mai greu procesul de adoptie al aplicatiilor IT in activitatea de analiza si raportare. Insa efectele constatate, le-au determinat sa priveasca cu mult mai multa bunavointa implementarea acestui tip de solutii."

Asa cum am aratat anterior, din datele rezultate in urma studiului realizat de Sensimark Consult in parteneriat cu Agora Media, piata romaneasca de ERP este inca departe de a fi matura sau saturata. Exceptand cazul companiilor in care ruleaza deja sau se implementeaza un ERP, interesant este ce se intampla in cealalta categorie de organizatii - cea fara ERP - care, de fapt, reprezinta segmentul de potentiali clienti. Aici, nivelul de cunoastere al solutiilor ERP este suficient de mic incat sa ingreuneze procesul de adoptare al acestor sisteme. O buna parte din companiile fara ERP nici macar nu au auzit despre aceste solutii, iar cele care au auzit, nu cunosc functionalitatea, utilitatea sau importanta lor.

Pe de alta parte, totusi, piata romaneasca de ERP a crescut in domeniile Productie si Distributie, verticalele s-au acoperit, pana acum, peste medie ceea ce constituie premise de succes pentru o piata in dezvoltare.

Cert este ca informarea si educarea publicului sunt esentiale pentru atingerea gradului de maturitate scontat, insa, potrivit Sensimark, target-ul trebuie sa fie top managementul (ca factor de decizie) si nu directorii de IT.

Potrivit lui Bogdan Cotirta (IBM Global Services), domeniile de activitate in care se vehiculeaza volume mari de date sau cu un grad de complexitate ridicat, sunt si cele in care solutiile ERP sunt cele mai raspandite. "Retail si distributie, bunuri de larg consum, utilitati, petrol si chimie sunt cateva astfel de exemple", afirma el.

Mihaela Moga si Costin Fodor (S&T Romania) sunt de aceeasi parere, consi­derand ca "in general, pionierii pe piata romaneasca de ERP au fost com­paniile mari din zona manufacturing si utilitati" insa, tot in opinia lor, "ERP-urile devin o necesitate pentru toate companiile care ajung la un anumit grad de dezvoltare si care resimt presiunea pietei concurentiale."

In ce zona va creste piata in 2008?

In principiu, motorul de crestere al economiei il constituie IMM-urile, si piata de IT va creste in acea zona. Prima tendinta in randul acestor companii dupa 1990 a fost de a rezolva problemele prin implementarea unei solutii fie dezvoltate intern, fie luate de la un furnizor local.

Insa foarte multe dintre aceste companii au crescut si au realizat ca ceea ce au implementat este o frana in cresterea lor si nu un suport pentru dezvoltare, si au ajuns la concluzia ca trebuie sa cumpere ceva mai stabil si mai complex, care sa poata sa le asigure dezvoltarea si cresterea. Au fost destule astfel de companii in ultimii doi ani care au schimbat aceste sisteme cu SAP, tot mai dese in ultima vreme, in plus, tot mai multe multinationale care vin si se stabilesc in Romania vin cu acest model de afara.

Companiile-mama au implementate aceste sisteme de mai multi ani si, ca atare, au o alta vizibilitate asupra marginilor, asupra profitabilitatii, asupra activitatilor si produselor care sunt mai profitabile si stiu exact incotro sa se indrepte si cum sa o faca. Avand astfel de modele, si companiile locale au inceput sa realizeze ca au nevoie de asa ceva si avem exemple de clienti care au implementat un astfel de sistem ca sa faca fata concurentei, iar altii si-au implementat acest sistem pentru a creste valoarea firmei in vederea unei vanzari ulterioare.

Top 5 clienti in 2007

Cei mai importanti clienti, anul trecut, au fost Arabesque, Albalact, Alexandrion, Diverta, Romstal, Transgaz.

SAP Romania, reprezentanta furnizorului german de solutii informatice pentru afaceri, are ca obiectiv pentru 2008 o crestere cu 20% a cifrei de afaceri, la aproximativ 14,4 milioane de euro, dupa ce anul trecut veniturile s-au majorat cu aproximativ 25%, la 12 milioane de euro. 'Veniturile companiei au inregistrat in 2007 o crestere de aproximativ 25% fata de anul precedent, atingandu-se obiectivul estimat. Pentru acest an ne propunem o crestere de 20%, prin consolidarea pozitiei noastre pe piata si prin atragerea de noi clienti din anumite sectoare. Estimam ca vom depasi o cota absoluta de piata cu 26% si ne vom mentine in continuare pozitia de lider pe segmentul solutiilor software pentru afaceri', a declarat pentru Mediafax directorul general al companiei, Valentin Tomsa. 'Unul dintre obiectivele de business ale anului 2008 este cresterea numarului de clienti din sectorul public', a adaugat Tomsa.

Aproximativ 15% din veniturile companiei au fost generate anul trecut de sectorul public. 'In 2007 am castigat peste 70 de clienti noi din randul IMM-urilor. Cei mai multi sunt din domeniul constructiilor, distributiei si retailului, domenii care au inregistrat in general cresteri, pastrand astfel proportia mentionata', a precizat oficialul SAP Romania. Companiile mici si mijlocii au generat jumatate din veniturile SAP Romania.

Grupul german a deschis in Bucuresti, anul trecut, un centru de consultanta care va oferi servicii pentru activitatea din Europa, investitia ridicandu-se la patru milioane de euro. 'Numarul de angajati din centrul de consultanta a ajuns in momentul de fata la 50 de persoane, urmand sa atinga 100 pana la finele anului', a spus Tomsa. SAP a inaugurat in urma cu doi ani un centru in Romania pentru servicii de consultanta si suport tehnic in vederea implementarii de solutii software, pentru clientii companiei din domeniul bancar local. Grupul german a infiintat reprezentanta din Romania in anul 2002, activitatea acesteia fiind concentrata pe vanzari si activitati de marketing, precum si pe dezvoltarea versiunilor localizate ale aplicatiilor SAP. La inceputul anului trecut, SAP Romania a devenit filiala a companiei, dupa ce, anterior, afacerile din Romania erau gestionate de SAP Austria.[7]

SAP ofera o semnificativa valoare adaugata  prin continutul de business al solutiilor sale. Acesta conecteaza si integreaza tehnologia cu aspectele concrete de business reducand semnificativ costul total al proprietatii.

In plus, solutiile SAP ofera sute de indicatori de performanta sau analize predefinite, care adreseaza atat departamentele functionale ale unei intreprinderi (financiar, aprovizionare, productie, etc), cat si domeniul specific de industrie (retail, bunuri de consum, farma, etc).

Pe baza analizelor si rapoartelor s-a descoperit ca acest continut de business reduce cu peste 25% timpul de implementare al solutiilor SAP, iar calitatea suportului acordat utilizatorului creste cu peste 40%.

"Companiile medii europene sunt mai puternice decat cele mai puternice companii romanesti si acestea vor intra cu siguranta pe piata romaneasca in urmatorii ani. Prin urmare, companiile romanesti vor avea doua alternative: fie sa devina profitabile si sa intre in competitie prin gestionarea cat mai buna a afacerii, fie sa fie vandute - caz in care solutiile de software de afaceri confera un plus de valoare companiei", a afirmat Metodiu Mehmet - Director General FairValue - in cadrul unui seminar recent dedicat firmelor medii.[8]

Concluzii

Furnizorii de ERP sustin ca organizatiile romanesti au inceput sa constientizeze necesitatea implementarii de solutii integrate pentru afaceri, iar apropierea de intrarea pe piata concurentiala europeana le determina sa adopte cat mai curand un ERP.

Ramane, insa, problema investitiei in sine care, desi sperie multi manageri, este usor amortizabila si genereaza multe avantaje. Experientele la nivel mondial au de­monstrat acest lucru.

Prin utilizarea solutiilor SAP, organizatii de toate dimensiunile - inclusiv companiile mici si cele mijlocii - isi reduc costurile, isi imbunatatesc performanta si castiga agilitatea necesara pentru a se putea adapta schimbarilor din mediul de afaceri.

De ce un parteneriat cu SAP?

Scalabilitatea - SAP a demonstrat ca este o solutie scalabila pe care va puteti baza cresterea economica.

25 de solutii de industrie si pachete specifice pentru fluxurile si procesele caracteristice fiecareia din aceste industrii

Investitii masive in cercetare si rol de leader in evolutia sistemelor de acest ERP

Tehnologia performanta, stabila, care sustine in mod inteligent strategia de afaceri si care raspunde prin flexibilitate la necesitatile de schimbare.

SAP este un furnizor solid, cu prezenta in peste 120 de tari, acest lucru conferind un plus de siguranta clientilor.

SAP aduce valoare companiei prin returul pe investitie produs si prin valoarea marcii

SAP se implementeaza repede si usor

SAP este intuitiv si usor de utilizat

SAP este pentru toate tipurile de companii, indiferent de marimea lor.

SAP poate evolua nativ de la simplu la complex, protejand investitiile deja efectuate

Iata cateva marturii ale clientilor:

"Sistemul SAP este puternic, flexibil si ofera posibilitatea unei dezvoltari si imbunatatiri continue"

Gabriela Zahariuc, Manager IT, Agricola International

"De la primul pana la ultimul angajat, toti suntem acum influentati de SAP datorita procedurilor pe care le-am standardizat si faptului ca sistemul software ne obliga sa facem lucrurile temeinic." Dan Caloian, Director General, ALGERNON

"Cu solutia SAP All-in-One ERP package, avem acum o baza solida pentru dezvoltarea afacerilor noastre."
Oliviu Vlad, Contabil Sef si Manager de Proiect, Grupul Editorial RAO

"Fata de perioada anterioara, acum, cand folosim solutia SAP ERP, avem acces la informatii in timp real, precum si o perspectiva completa asupra activitatilor companiei, intr-un timp mult mai scurt si cu un efort mult diminuat. "

Liliana Dulma, Director IT la General Fluid

"Cand am implementat solutia SAP cifra noastra de afaceri era de 18 milioane de euro, iar acum este de aproximativ 100 de milioane de euro. Cred ca o mare parte din aceasta crestere a fost posibila datorita folosirii solutiei SAP"

Ovidiu Gavrila, Director IT, Dedeman

"Flexibilitatea solutiei permite o implementare standardizata la nivelul unui grup multinational foarte mare cum este E.ON, fara a neglija aspectele importante care tin de specificul cerintelor fiecarei tari in parte."

Frank Hajdinjak, Presedintele Consiliului de Administratie, E.ON Gaz Distributie

"Avem nevoie de un sistem informatic eficient, la standarde internationale, dar care in acelasi timp sa poata fi usor adaptat practicilor companiei noastre si specificului activitatilor pe care le desfasuram. SAP este, fara indoiala, alegerea companiilor de succes din toata lumea, iar acest lucru a contat destul de mult si in alegerea noastra." Ion Cusa, Director Executiv Tornado Sistems

"Cu mySAP ERP beneficiem de o solutie performanta, adaptata cerintelor specifice administratiei locale si care ne-a asigurat acumularea unei experinte profesionale de foarte buna calitate. "

Dana Corodan, IT Manager, Primaria Satu Mare

Acum vorbim despre o companie cu procese noi, cu un sistem informatic integrat care corespunde acestor procese. De asemenea, putem vorbi despre o echipa care s-a dezvoltat excelent din punct de vedere profesional si aceasta este, poate, cea mai mare realizare a proiectului. Dispunem de profesionisti in adevaratul sens al cuvantului. "

Clotilde Armand, Director Departament Informatic la Distrigaz Sud

Bibliografie

Virgil Balaure, Marketing - Editia a II-a revazuta si adaugita