la marketing

 

3. REZUMAT INTRODUCTIV

Societatea Comerciala "Delicia" S.A. a fost infiintata acum doi ani de zile, prin aportul de capital al celor doi actionari, care o si conduc.

Obiectul de activitate al societatii il constituie producerea si comercializarea de produse de cofetarie, in special torturi.

O piata mereu in schimbare, mai pretentioasa si exigenta, alaturi de o concurenta din ce in ce mai puternica i-a determinat pe cei doi asociati sa ia in considerare posibilitatea lansarii pe piata a unui nou produs care sa satisfaca cererea si sa indeparteze concurenta.

In urma cercetarilor intreprinse au ajuns la concluzia ca tipul de produs care trebuie introdus pe piata are nevoie de anumite caracteristici care sa-l diferentieze in cadrul gamei din care face parte. Acesta trebuie sa fie natural, sanatos, iar pretul sa fie la un nivel mediu. Noul preparat ce avea sa fie lansat urma sa poarte denumirea de "Tort cu fructe de padure'; numele intuindu-i si componenta.

In paginele urmatoare ne propunem sa analizam mixul de marketing al produsului mentionat.

4. CONTINUTUL

I. ANALIZA PIETEI

I.1. Identificarea pietei produsului

Piata produsului nostru (tort cu fructe de padure), este reprezentata de populatia orasului Roman, care consuma acest gen de produs. Populatia municipiului este alcatuita din oameni apartinand tuturor claselor sociale.

I.2. Caracterizarea pietei (produsului

Deoarece produsul lansat are in marea lui majoritate o componenta vegetala consumatorii potentiali sunt reprezentati,in general, de persoane care apartin tuturor categoriilor de varsta, din municipiul Roman, cu venituri medii si mari si in special femeile si copiii. In urma privatizarii unor fabrici, veniturile locuitorilor au inceput sa creasca.

Ca diferentiere pe sexe si varste se observa, dupa ultimul rencesamant, ca predomina femeile si tinerii intre 14 si 19 ani

I.3. Segmentarea pietei (produsului)

Piata nu poate fi cunoscuta si inteleasa ca o entitate globala si nediferentiata, motiv pentru care ea trebuie impartita in grupuri tipice denumite segmente de piata. Segmentarea pietei trebuie sa fie reala si utila, adica sa delimiteze totalul consumatorilor potentiali in functie de tipul produsului, de pretul si calitatea lui, de modul de distribuire, de felul in care i se comunica calitatile.

In mod obisnuit segmentarea se realizeaza in functie de anumite variabile. In cazul nostru variabilele pe care le utilizam sunt: sexul, varsta, veniturile, mediul si educatie alimentara. Avand in vedere aceste variabile piata totala se imparte in: femei si barbati, copii si tineri, adulti intre 20 si 40 de ani si trecuti de 40 de ani, cu venituri medii-mari si mici, din mediul rural si urban, cu si fara educatie alimentara.

I.4 Piata tinta a marcii

Prin lansarea tortului cu fructe de padure ne adresam, in special, copiilor si femeilor cu o varsta intre 20-40 de ani, apartinand familiilor de intelectuali cu venituri medii si mari, din mediul urban. Consideram ca aceast segment este cel mai reprezentativ din populatia totala a municipiului. Deoarece este cel mai numeros el poate fi si cel mai benefic.

Aceasta categorie a populatiei, poate fi reprezentata, in ansamblul consumatorilor astfel:

II.CONFIGURAREA PRODUSULUI

II.1.Componentele de marketing ale produsului

Caracteristicile fizice

In mod obisnuit, produsul este dat spre vanzare in forma cilindrica sau dreptunghiulara, cu o greutate de un kg.(atat forma cat si greutatea pot fi modificate la cererea clientului) si sub forma de felie de o suta de grame in cofetaria proprie. Compozitia este realizata din urmatoarele ingrediente: 100g indulcitor realizat din fructre de padure, 200g margarina, 300g fructe de padure (zmeura, mure, afine, mere padurete, alune, coacaze), 6 oua, 200g faina, 100g lamaie. Ornamentul este realizat din fisca sintetica si fructe de padure intregi. La cerere fisca poate fi inlocuita de o crema obtinuta din cacao cu margarina

Functiile produsului

Tortul cu fructe de padure este un desert delicios si sanatos, care poate fi servit in familie zi de zi, cat si cu ocazii speciale (aniversari de nastere, nunti, botezuri)

Sisteme de sustinere

Ambalajul reprezinta parte integranta din produs. Acesta este si motivul pentru care i-am acordat toata atentia noastra. Fiind vorba de torturi (preparate la care exteriorul conteaza la fel de mult ca si continutul), am considerat ca si cel cu fructe de padure trebuie ambalat, in cazul comenzilor, intr-o cutie de P.V.C. transparent-maroniu, avand inscriptionat numele firmei noastre: S.C. "Delicia" S.A. pe partea superioara, iar pe spate emblema societatii. Pentru ca deviza societatii noastre este "seriozitate si corectitudine" oferim ca serviciu post-vanzare

transportul gratuit a produsului la domiciliul clientului.

II.2.Linia de produse

Deoarece, societatea noastra are ca domeniu principal de productie torturile, asiguram o gama variata din acest tip de desert. Astfel avem spre vanzare urmatoarele tipuri de torturi: cu alune, diplomat, de nuci, de frisca, de ciocolata cu migdale si tort Moca. Pe langa acestea mai oferim spre vanzare doar in cofetaria proprie si prajituri (cu caise, indiene, negrese, profiterol, etc.), precum si sucuri naturale obtinute dupa o reteta proprie.

II.3.Ciclul de viata al produsului

Ciclul de viata al unui anumit produs reprezinta evolutia acestuia incepand cu lansarea, continuand cu cresterea, maturitatea sau saturatia si declinul.

Inca de cand ne-am infiintat societatea am dorit sa realizam un produs nou. O concurenta din ce in ce mai puternica exercitata de cofetaria "Tosca" si "Elite"; realizarea unui studiu de piata ne-a convins de necesitatea lansarii unui nou tip de tort care sa aiba o compozitie predominant vegetala si care sa fie obtinut la un pret cat mai mic. Deoarece exista foarte putine torturi avand drept componente fructele, am considerat ca vom reusi sa ne impunem in fata concurentei, prin satisfacerea unei categorii sociale doritoare de dulciuri care nu duc spre supraponderalitate. Combinatia optima dintre blat si crema de fructe am obtinut-o prin consultarea bucatarului sef de la hotelul "Hilton". La o luna dupa lansarea produsului pe piata, acesta pare a fi preferat chiar si tortului diplomat (mai ales in cazul torturilor comandate). Faza in care se afla acum produsul nostru este cea de crestere.

O reprezentare grafica a ciclului de viata al tortului cu fructe de padure poate fi urmatoarea:

II.4.Marcile concurente

Tortului cu fructe de padure ii face concurenta, partial, doar tortul cu portocale al firmei "Elite". Acesta nu se adreseaza insa aceluiasi segment ca tortul produs de firma noastra, pentru ca este facut cu zahar, iar frisca este realizata din smantana.

II.5.Diferentierea si pozitionarea marcii

Preparatul societatii noastre se diferentiaza tocmai prin faptul ca nu contine zahar, frisca este sintetica (motiv pentru care si pretul este sensibil mai mic decat al celorlalte genuri de torturi), fuctele de padure oferindu-i un gust unic.

In urma unui sondaj realizat de firma noastra, se pare ca principalele elemente care duc la diferentierea produsului in cadrul categoriei la care facem referire, sunt: componenta si gustul. Produsul nostru este catalogat de consumatori, drept putin bogat in calorii, fara glucide si zaharide, cu un continut normal in vitamine, avand un gust dulce-acrisor dat de savoarea naturala a fructelor de padure.

III.CONFIGURAREA PROMOVARII

III.1.Reclama

Dupa cum bine se cunoaste reclama presupune parcurgerea a cinci etape. Obiectivele urmarite in cazul nostru sunt pozitionare produsului si atragerea clientilor.

Atractia preparatului societatii noastre este una care face apel la ratiune, in sensul ca este sanatos (nu ingrasa) si ofera posibilitatea dezvoltarii normale a copiilor.

Ca vehicule de "transport" a reclamei am optat pentru afisaje stradale si la radiourile locale.

Am relizat doua categorii de corpuri ale mesajului reclamei: una pentru radiouri si alta pentru afisaje. Categoria destinata radiourilor este urmatoarea:

"Nu numai voua va pasa de silueta si sanatatea dumneavoastra. Cofetaria "Delicia" va scuteste de griji prin noul tort cu fructe de padure. Nu ratati sansa sa gustati adevarata savoare si prospetime. Vizitati-ne acum la sediul nostru de pe strada Miron Costin nr. 14 sau contactati-ne pentru comenzi la 735841.

Corpul de mesaj de pe afisaje are urmatoarea forma:

"Nu ezitati, intrati si gustati adevarata savoare si prospetime a noului tort cu fructe de padure"

sau

"Un corp sanatos si o silueta pe masura incep cu noul tort cu fructe de padure"

III.2.Promovarea vanzarilor

Promovarea vanzarilor este realizata pentru a stimula cumpararea rapida si include: esantioane gratuite, cupoane, rambursari, tombole, concursuri, premii, timbre comerciale, pachete cu premii, reduceri temporare de pret etc. Noi am ales pentru promovarea vanzarilor urmatoarele tehnici:esantioane gratuite; tombole; reduceri temporare de pret.

Acordam esantione gratuite doar pentru comenzile care depasesc 2kg. de produs. In cofetaria propie oferim o felie de tort gratuit la cinci portii comandate.

Tombolele sunt organizate pentru clientii fideli. Cei care consuma sau cumpara produse care depasesc ca valoare 300000 lei pe saptamana pot participa la tombola care se organizeaza in fiecare luna. Premiul oferit consta in acordarea gratuita catre castigator de produse proprii in valoare de 500000 lei. Castigatorul este cel care opteaza pentru preparatele ce i se acorda.

Reducerile temporale de pret le-am realizat doar pentru tortul cu fructe de padure. Pretul a fost micsorat cu zece la suta in primele doua saptamini de la lansare.

III.3.Vanzarea personala

Prin vanzarea personala am urmarit sa reusim sa vindem cat mai mule preparate la un pret cat mai bun. Ea se realizeaza in primul rand prin cofetaria proprie, produsul servindu-se in interiorul amenajat. Angajatii sunt instruiti pentru a fi capabili sa serveasca in conditii cat mai placute clientii. Ei trebuie sa fie respectuosi, amicali, iar daca este nevoie chiar supusi.

In al doilea rand tot aici exista o persoana special angajata care se ocupa cu preluarea comenzilor, avand si rolul de a specula eventuale contracte pe termene mai lungi. Avem incheiat un contract si cu restaurantul "Moldova", spre care livram in fiecare saptamana, trei tipuri de torturi si profiterol.

III.4.Relatiile publice

Relatiile noastre publice s-au rezumat pana acum la doua interviuri acordate televiziunii locale, care au avut loc la deschidere si la lansarea produsului pe piata.

IV. CONFIGURAREA DISTRIBUTIEI

IV.1 Extinderea teritoriala si intensitatea retelei de distributie

S.C. "Delicia" S.A. nu dispune, in prezent, de o retea dezvoltata de distributie proprie. Aceasta se rezuma la desfacerea de preparate prin cofetaria proprie, la contractele incheiate cu diverse persoane fizice precum si la acordul stabilit cu restaurantul "Moldova". Incercam sa ne extindem teritorial prin deschiderea unor noi cofetarii in orasele: Targu Neamt, Piatra Neamt si Bicaz. Deasemenea dorim sa intensificam distributia prin stabilirea de noi contracte cu "Hotelul Unirea" din Roman si cu restaurantul "Condor", aflat pe autostrada Roman-Piatra Neamt. Tratativele incepute par a urma cursul dorit.

IV.2.Structura canalelor de marketing

Canalele de marketing sau de distributie ale firmei noastre au o structura simpla, alcatuita din comerciantii cu ridicata reprezentati de actionarii proprii si comerciantii cu amanuntul reprezentati de restaurantul "Moldova".

V.CONFIGURAREA PRETULUI

V.1.Analiza factorilor determinanti

Exista doi factori importanti in determinarea pretului si anume: cererea si costul.

In urma sondajului realizat pentru lansarea produsului, concluzia la care s-a ajuns este ca se doreste mai degraba un preparat la nivelul unui pret mediu si de o calitate ridicata decat unul ieftin si rau. Asadar am incercat sa ne incadram produsul in cele cerute. Costul il vom obtine prin metoda cost plus, care consta in adaugarea unui procentaj la costul produsului si va depinde astfel de toate cheltuielile realizate pana la vanzarea primei portii de tort. In formarea lui intra astfel: cheltuielile de cercetare dezvoltare (cu sondajul, cu reteta, etc.), cele pentru materii prime (cumpararea si transportul), cheltuielile realizate pentru producerea lui, pentru distribuirea si promovarea acestuia, precum si o parte din cheltuielile fixe. La toate acestea se adauga 7% pentru profit.

V.2.Strategia si nivelul pretului

La lansarea produsului pe piata am utilizat un pret redus in speranta penetrarii rapide a pietei, caz in care profitul obtinut nu satisfacea ca dimensiuni, cu toate ca obiectivul principal a fost stins. In aceste conditii, chiar daca ideea unui profit mare pe termen lung ar fi fost incitanta, am incercat, pentru amortizarea rapida a investitiei, o noua strategie, cunoscuta sub denumirea de strategia pretului de varf de sarcina. Aceasta strategie presupune crestera pretului in orele sau zilele de varf si scaderea lui in celelalte cazuri. S.C. "Delicia" S.A. a crescut, astfel, pretul in weekend cu 5000 lei, in timpul saptamanii readucandu-l la normal.

Nivelul pretului, dupa cum am precizat anterior, se determina in principal din costuri. Nivelul lui este de 73900 lei/kg.

5. BIBLIOGRAFIE

Constantin Sasu, Radu Andries - Comunicarea integrata de marketing;

Stefan Prutianu, Cezar Caluschi, Corneliu Munteanu - Inteligenta marketing;

Sanda Marin - Carte de bucate;

6. ANEXE