PROMOVAREA

PROMOVAREA

1. FORME DE PROMOVARE

Tehnicile de promovare sunt foarte diverse, insa marketerii le impart in patru categorii: reclama, promovarea vanzarilor, relatiile publice si distributia.

Actiunile de promovare a vanzarilor pot viza: cresterea cantitativa a vanzarilor pe anumite piete, reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumparare, cresterea vanzarilor din anumite produse sau sortimente , cresterea prestigiului firmei pe anumite piete.

Principalele tehnici utilizate in promovare sunt:

      reducerile de preturi

      demonstratiile

      jocurile si concursurile

      acordarea de premii

      publicitatea la locul vanzarii

      merchandising-ul

      cadourile promotionale .

Firma Kapo foloseste mai multe din aceste tehnici cel mai frecvent insa utilizeaza reducerile de pret la produsele scumpe, precum si acordarea de cadouri promotionale pentru a atrage noi cumparatori ca sa sporeasca volumul vanzarilor, frecventa de cumparare, cresterea vanzarilor in afara sezonului.

2. PROMOVARE PRIN RECLAMA

Publicitatea si actiunile de promovare reprezinta cea mai importanta modalitate de a atrage noi clienti. Tinta acestui program publicitar nu se va suprapune doar cu segmentul consumatorului, ci se va extinde pana la nivelul cumparatorului, mai cuprinzator. De ce? Pentru ca in cazul acestui produs consumatorul nu este neaparat si persoana care il achizitioneaza, lucru valabil si reciproc: persoana care cumpara o masa de tenis nu face acest lucru neaparat pentru uzul personal.

Asadar, tinta programului publicitar este reprezentata de persoanele cu varsta cuprinsa in intervalul 14 - 65 de ani, cu venituri peste medie (mesele de tenis sunt produse relativ scumpe), in special din mediul urban.

Obiectivul urmarit de firma prin campania de promovare este recunoasterea firmei si cresterea vanzarilor in vederea obtinerii profitului.

Pentru a obtine o recunoastere a firmei atat in judetul Neamt, cat si pe plan national, departamentul de marketing al firmei a decis asocierea numelui firmei cu un simbol pentru a construi imaginea unei marci inregistrate, care sa poata concura cu celelalte "trade mark"-uri existente pe piata.

Urmatorul pas facut de specialistii departamentului marketing al firmei Kapo a fost inregistrarea in scopul promovarii in "Pagini Aurii", astfel incat cei interesati de achizitionarea unei mese de tenis, dar care nu stiu unde sa gaseasca una, cand vor rasfoi "paginile aurii" sa gaseasca cea mai buna solutie - Kapo.

Tot in scopul promovarii firma a apelat pentru reclama la reviste si ziare, in special la cele cu specific sportiv (Gazeta Sporturilor, PROsport, TOP SPORT etc. ), dar si la revistele de divertisment (Avantaje, Cosmopolitan, Playboy, FHM, Tabu etc.). Pe langa reclama din aceste reviste, un loc important il ocupa si promovarea din ziarele locale si zonale (Monitorul, Evenimentul, Obiectiv, Ieseanul etc.) .

Kapo a cumparat spatii in aceste publicatii in special ultima pagina sau a doua pagina, spatii in care a "montat" o reclama - panou compusa din imaginea unei mese de tenis pe care sare "vesela si libera" o minge, iar in partea de jos sigla firmei si sloganul " simte-te campion

Aceste reclame vor aparea in revistele mai sus mentionate o data pe luna. Avand insa in vedere ca datele de publicare a revistelor difera se va ajunge la o aparitie a reclamelor noastre de aproximativ patru ori pe luna.

Concomitent cu aceste reclame in reviste se va realiza promovarea gamei prin panouri stradale (cu aceeasi imagine din reviste - pentru familiarizarea consumatorului)¹, bannere, dar si prin reclame la televiziune.

Am ales posturile de televiziune PRO - TV, Antena 1 si Prima TV. Aceasta alegere s-a datorat gradului ridicat de audienta. Reclama se va difuza de trei ori pe zi: dimineata, intre stirile din sport si stirile despre datele meteo, seara in aceeasi schema si inca o data in timpul filmului de seara. In afara acestei scheme, reclama se va emite si in timpul emisiunilor sportive difuzate de cele trei posturi de televiziune.

Reclama la TV care a fost conceputa la aceasta gama transmite mesajul ca este diferita de tot ce exista pe piata si are personalitate proprie. Reclama este alcatuita din patru cadre astfel[2]:

In primul cadru al reclamei este prezentata Otilia Badescu (campioana europeana la tenis de masa) jucand o partida de tenis de masa. Lumina multa, public numeros, mingi rapide. Filmarea se face astfel incat sa "prinda" doar jocul Otiliei, partea de masa pe care joaca aceasta - cealalta parte de masa si adversara acesteia ramanand "incognito". In timpul derularii acestui cadru se aud zgomotele din sala de joc si in timpul schimbului rapid de mingi o parte din partea instrumentala a melodiei "Emotii" a trupei SISTEM.

Al doilea cadru prezinta o sala de sport goala, in care Otilia Badescu se apropie de iesire extenuata, avand paleta in mana si un prosop in jurul gatului. Este filmata din spate cum se indreapta spre iesirea din sala, intinde mana si stinge luminile din sala. In acest cadru nu se aude decat zgomotul pasilor Otiliei si zgomotul facut de intrerupator la inchiderea luminilor.

In sala goala luminata de lumina lunii care patrunde printr-un geam de deasupra se vede o masa de tenis pe care se afla o "minge jucausa" care sare pe masa intr-un joc imaginar. Liniste totala in care se aud din cand in cand sunetele scoase de o paleta imaginara lovind mingea si sunetele pe care le face mingea lovind masa.

Ultimul cadru al spot-ului prezinta pe fundal negru sigla firmei si sloganul " simte-te campion

Am ales televiziunea ca vehicul pentru transmiterea mesajelor datorita puterii deosebite de penetrare in viata oamenilor. Privitorul este foarte atras prin miscare, spargerea mesajului in mai multe cadre ducand la eliminarea plictiselii. Spotul realizat contine o idee originala; ea nu este folosita cu scopul de a plictisi auditoriul), ci doar ca strategie (pentru a capta atentia si pentru a sustine produsul). Am folosit in mesaj un scenariu autentic, care face parte din viata obisnuita a indivizilor; totodata am folosit si o personalitate, apropiata de oamenii din auditoriul tinta, in sensul eu-lui ideal si social. Prin asocierea mesajului publicitar cu emisiunea in cadrul careia este difuzat, acesta se transfera asupra produsului.

Am folosit outdoor-ul ca mijloc de promovare deoarece are un reach si o frecventa de expunere ridicate (CPM scazut). Este o prezenta ce nu poate fi evitata (expunere 24 de ore din 24), fiind de multe ori ultimul stimul inainte de decizia de cumparare.

Am folosit promovarea prin revista deoarece publicitatea prin intermediul acestui medium are o viata lunga datorita faptului ca aceasta este pastrata o perioada mai lunga de timp. Un motiv in plus ar fi calitatea imaginilor din reviste, care este deosebita (datorita tehnologiei din domeniul printarii). Este parcursa cu multa atentie, audienta fiind mai implicata; totodata mesajul este parcurs intr-un ritm convenabil fiecaruia.

Nu am folosit radio-ul deoarece este medium-ul cu cea mai scazuta implicare, fiind doar o companie sonora pentru indepartarea singuratatii.

3. PROMOVAREA VANZARILOR

O alta forma de promovare este participarea la diverse expozitii de articole sportive in cadrul carora se vor organiza demonstratii pentru a arata fiabilitatea produselor firmei, se va intra in contact direct cu publicul caruia i se vor oferi informatii detaliate despre gama. Totodata pentru promovarea marcii se vor "distribui" publicului pixuri, brelocuri, sepci, stegulete etc. cu insemnele firmei.

Tot ca forma de promovare poate fi considerata si informarea publicului (in special pe plan local) prin asa-zisele "sampling-uri" in care se impart fluturasi cu oferta firmei, preturile sau modalitatea de achizitionare.

O alta forma de promovare a vanzarilor sunt rabaturile sau discount-urile, promotionale, precum si oferirea unor asa zise "bonus-uri" la cumparare constand in articole de tenis de masa aferente (palete de tenis, mingi etc.).

4. BUGETUL DE PROMOVARE

Bugetul pe care firma il are destinat pentru promovare reprezinta 20% din totalul vanzarilor. Deoarece obiectivul firmei pentru acest an este cucerirea pietei locale si se crede ca se vor vinde mese de tenis pentru acest an in valoare de aproximativ 8000 USD, bugetul pentru promovare va fi de aproximativ 1500 USD, deci se va recurge la forme mai "ieftine" de promovare, dar se spera ca pe viitor va creste volumul vanzarilor, si implicit si a bugetului de promovare.