Parteneriatul Angrosist-Detailist

Parteneriatul Angrosist-Detailist

Fenomenul „parteneriatului”, prin prisma relatiei dintre angrosist si detailist, fara a fi neaparat complex, este cu siguranta un concept revolutionar, iar raportarea sa la un timp anume este esentiala. Esenta conceptului de parteneriat consta in faptul ca rezultatele afacerilor pot fi imbunatatite modificand oricare strategie curenta de relatii care exista intre parteneri.

Elementul de noutate in cooperarea dintre angrosisti si detailisti consta in aceea ca, unii dintre ei  ridica aceste relatii la nivel strategic si investesc resurse imense in ideea ca aceste legaturi pot deveni o baza pentru un avantaj competitional de lunga durata. Din acest punct de vedere, parteneriatul dintre detailisti si angrosisti este perceput ca o schimbare profunda in conceptia fiecaruia, o modificare esentiala in paradigmele afacerii moderne.

Esenta conceptului de parteneriat consta in gestionarea comuna a unor elemente de cost si profit, in functie de volumul afacerii si scopurile financiare asupra carora s-a cazut de acord in prealabil, toate acestea avand loc, in cele din urma, in cadrul unui proces la care contribuie ambii parteneri.

Principalele aspecte de tip strategic ce caracterizeaza parteneriatul angrosist-detailist au in vedere urmatoarele:

integreaza scopurile de afaceri ale angrosistului si detailistului. El este competitiv din punct de vedere al costurilor si are o contabilitate concentrata pe rezutate. Oportunitatile pentru vanzari si profituri rezulta din identificarea si explorarea tuturor posibilitatilor de afaceri sustinute prin parteneriat.

permite angrosistului si detailistului sa stabileasca obiective comune legate de consumatori sau sa creeze eficiente de sistem. Obiectivul sau este de a crea un nou centru al profitului pentru ambii parteneri.

creeaza un „mecanism cu parghii”, care reuneste parteneri puternici cu efect sinergetic, ceea ce este mai dificil de realizat in conditiile de dispersie a retelei detailistilor sau angrosistilor.

deschide drumul dezvoltarii interfetei cumparator-vanzator catre alte orizonturi si functii in cadrul ambelor intreprinderi. Aceasta legatura se petrece, in mod fizic, la sediile detailistilor si permite o completa aliniere a strategiilor, structurilor si proceselor de munca .

se bazeaza pe sisteme si tehnologii pentru a comunica, analiza si a inlocui relatiile personal-conducere cu scopuri de afaceri si standarde de munca.

dezvolta organizatii mai flexibile decat cele din trecut. Ele creeaza solutii locale si elimina variatiile neproductive, adica schimbarea de dragul schimbarii. Relatia angrosist-detailist devine, in fapt, o ocazie majora pentru cresterea volumului si a profitului, ambele organizatii canalizandu-si energiile si experienta spre satisfacerea nevoilor consumatorului si spre eliminarea costurilor redundante din sistemul global. In acest fel, parteneriatul este cea mai dinamica si cuprinzatoare strategie pe care  o pot adopta atat detailistul cat si angrosistul.

Punctul forte al parteneriatului consta in faptul ca el poate oferi un avantaj competitiv viabil. 

Dezavantajul parteneriatului aer la baza schimbarea pe care o necesita acesta. Parteneriatul va modifica structura organizatorica a firmelor, mai ales in ceea ce priveste interferenta structurala, in vederea includerii si a altor functii, pe langa cele de cumparare si vanzare. Totodata, el va schimba activitatea desfasurata, deoarece noile structuri au capacitati mai mari decat structurile existente. Nu in ultimul rand, el va modifica suportul decizional si sistemele logistice, pentru a facilita scopuri de afaceri comune intre parteneri.Tot mai multi detailisti si angrosisti  se conving de faptul ca relatiile de parteneriat reprezinta un obiectiv comun care ii ajuta sa-si atinga scopurile. Aceste scopuri, chiar daca in particular pot diferi, ele se cantoneaza in urmatoarele zone cheie comune:

scopuri comune legate de consumatori, managementul calitatii si parteneriatul insusi,

cooperare in domeniul marketingului la nivelul consumatorului: este o arie de larg interes, deoarece atat detailistul, cat si angrosistul se unesc pentru a servi mai bine o baza a consumatorilor din ce in ce mai fragmentata si mai putin loiala unor sortimente specifice. Miscarea in aceasta arie are loc catre piata, magazin sau chiar catre marketingul la nivel micro (al consumatorului).

activitatea in interiorul magazinului: ea se refera la un parteneriat de operare la nivelul magazinelor si se concentreaza asupra maximizarii impactului asupra produselor aflate pe raft si comercializarii, pe baza de strategii combinate ale detailistului si angrosistului, referitoare la sortimente si categorii de produse sau consumatori.

logistica reactiei rapide: este o arie majora a activitatii de parteneriat care conduce la avantaje atat de volum cat si de profit pentru detailistii si angrosistii respectivi. De fapt, oportunitatile de castig in afaceri prin intermediul parteneriatului bazat pe reactia rapida sunt atat de mari incat multi dintre deschizatorii de drum au inceput si continua sa prospere in aceasta arie extrem de fertila.

baza decizionala/comunicatiile: un schimb de informatii in crestere, crearea in comun de mijloace de

analiza si alinierea standardelor actuale in materie de hardware/software si de date necesare realizarii micro-marketingului si reactiei rapide.

managementul ciclului venitului: programe de transfer electronic al fondurilor, eliminarea muncii

suplimentare, crearea unor sisteme care sa permita ambilor parteneri stabilirea unor masuri comune in vederea obtinerii succesului, bazate pe modelarea financiara a tuturor costurilor aferente sistemelor.

Asadar, se poate spune ca parteneriatul rezulta aproape intotdeauna dintr-o largire a contactelor formale, functionale dintre intreprinderile partenere. In stadiul sau cel mai avansat ia forma echipelor multifunctionale, echipa angrosistului fiind plasata in spatiu aproape de partenerul detailist. Aceste echipe multifunctionale au un asemenea personal si sunt dotate de asa natura incat sa poata veni in intampinarea cerintelor specifice ale consumatorilor.

In concluzie, se poate spune ca parteneriatul reprezinta o munca grea, ce necesita modificari in modul de gandire si de actionare si modificari in activitatea desfasurata, iar aceste modificari sunt cel mai dificil de realizat cu succes. Totul depinde de abilitatea partenerilor de a capta energia acestui „val al viitorului” care este parteneriatul si a genera avantajul competitiv viabil.