Comunicare - negociere - tie

COMUNICARE - NEGOCIERE - DIPLOMATIE

Teoria negocierii apartine domeniului sociologiei si psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiaza comportamentul uman in diferite situatii sociale si modul in care oamenii vor sa apara in fata semenilor lor. In viata sa sociala, fiecare individ se prezinta pe sine si activitatea sa, cauta sa orienteze si chiar sa controleze impresiile semenilor sai, joaca un rol si are un statut, foloseste o serie de tehnici pentru a obtine succese raportate la motivatiile sale. Cu toate acestea, contrar intentiilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii in functie de atitudinea, mentalitatea si comportamentul emotional al acestuia.

Din punctul de vedere al individului care se prezinta in fata unei colectivitati, se intalnesc situatii diferite, legate fie de dorinta acestuia de a-i face pe ceilalti sa gandeasca despre el la superlativ, fie dorinta de a-i convinge ca el ii apreciaza in mod deosebit, fie alte situatii referitoare la modul in care individul este tratat de societate. Comportamentul uman si, mai ales, perceperea acestuia stau la baza teoriei negocierilor, al caror final, deznodamant il determina^[1]

Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaza negocierile si pentru ca tot ei le apreciaza prin subiectivismul gandirii lor, consideram ca prin negocieri trebuie sa intelegem un proces in care toti cei implicati pot fi castigatori. Iata un exemplu: doi frati se cearta pentru un mar, fiecare din ei considerand ca, daca acesta va fi impartit, i se cuvine o bucata mai mare si refuzand categoric impartirea lui in mod egal; parintele intervine si sugereaza ca unul din frati sa taie marul in doua bucati cum crede el de cuviinta, urmand ca fratele sau sa-si aleaga primul bucata; propunerea este acceptata de amandoi, fiecare considerandu-se castigator. Orice dorinta care implica satisfactie, ca si orice necesitate ce trebuie satisfacuta - atata timp cat ele nu depind exclusiv de individ - se transforma intr-un "proces de negociere', iar succesul negocierii este diferit in functie de comportamentul uman, de reactiile si conduitele individuale.

O definitie a negocierilor sau retete prescrise (fixe) nu pot exista atata timp cat ele sunt instrumente la indemana oamenilor, iar oamenii au trasaturi, comportamente si abilitati diferite. In lipsa retetelor universale cunoasterea comportamentului uman devine esentiala, alaturi de informatiile acumulate anterior. Toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.

Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese directe sau indirecte pe care vrea sa si le satisfaca. Intotdeauna cand partenerii au avut in vedere in mod tacit dorintele reciproce, negocierea s-a incheiat cu succes si contactele au putut continua; atunci insa cand nevoile unei parti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu joc cu invingator si invins, rezultatele acesteia - in special cele de negociere si satisfacerea nevoilor - imbraca forma unor tranzactii care de regula trebuie sa fie reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzactie ale carei conditii nu au fost fixate. Daca, spre exemplu, pretul este fix si nu poate fi modificat, cum este cazul vanzarilor in magazine, vanzatorul si cumparatorul nu vor avea de negociat. In acest caz cumparatorul este acela care hotaraste daca va cumpara la pretul oferit sau va merge sa cumpere din alta parte, de la alt magazin.

Comportamentul uman poate determina evolutia negocierii prin alterarea relatiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stari vor evolua in functie de compor-tamentul negociatorilor, care la randul sau este functie de natura umana si de pozitia subiectilor ce participa la negociere. Negocierea presupune in cadrul interrelatiei un set de concesii reciproce repetate pana la atingerea echilibrului, pe care fiecare il apreciaza in functie de informatiile de care dispune si de nevoile sale.

Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman si a tipului de interese ce intra in joc ne conduce la concluzia ca exista doua mari categorii de negocieri: personale si colective. Daca urmarim comportamentul unui negociator care trateaza vanzarea casei sale, in care s-a nascut si a crescut, in raport cu comportamentul aceleiasi persoane in cazul cand negociaza produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferente de comportament cu implicatii directe asupra rezultatului negocierilor ca si asupra propriilor trairi.

Diferente de comportament vom intalni nu numai functie de relatia dintre negociator si obiectul negocierii, dar si functie de raportul dintre negociator ca membru al societatii si societatea insasi. Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre sindicate si conducere sau patronat.

Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu a unei victorii. In negociere exista parteneri si nu adversari. Ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ce si-au propus. De aceea, negocierea trebuie definita ca un amplu proces cooperant. Deoarece acest proces este realizat de oameni, iar acestia sunt purtatorii factorilor individuali, emotionali proprii, vom prezenta cateva idei privind relatia dintre cooperare si negociere prin prisma personalitatii partenerilor.

Negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul ca scopul principal al negocierilor consta in satisfacerea unor nevoi, necesitati umane, relatia dintre scop si mijloace fiind elocventa in cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge sa fie inteleasa ca metoda de intercomunciare umana.

Sunt autori care considera comunicarea interumana drept obiect de studiu de o importanta mult mai mare decat aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. Patrunderea si intelegerea sistemului de comunicare deschid si inlesnesc drumul autocunoasterii si a celor din jur, fiind in masura sa clarifice ierarhizarea oamenilor in societate dupa criterii de valoare.

Istoria si evolutia studierii sistemului de comunicare interumana au cunoscut mai multe perioade principale cu aproximatie delimitate in: perioada clasica (500 i.H. - 400 d.H.); perioada Evului mediu si a Renasterii (400-1600); perioada moderna (1600-1900); la aceasta se adauga, bineinteles, perioada contemporana, care, in mod regretabil, nu pare a avea o contributie importanta la dezvoltarea teoriei sistemului de comunicare, ce devine tot mai incert si mai rezervat, oricum contradictoriu in acceptia unor cercetatori avizati.

S-a apreciat ca perioada clasica ar fi evoluat circa 900 de ani de la aparitia democratiei in Grecia antica, fuzionand cu perioada medievala in secolul al V-lea. Desi interesul omului pentru cunoasterea naturii comunicarii s-a manifestat cu mult inainte de statuarea unor principii, religii, metode, nu sunt dovezi ale existentei in aceasta perioada a unor preocupari stricte avand ca obiect sistemul de comunicare. Voiculescu, D. (1991) considera ca in acceptia lui Aristotel, teoria comunicarii umane a fost elaborata de Corax din Siracuza. Aceasta pare a se fi intamplat in secolul V i.H. cand cetatenii din Siracuza au rasturnat conducerea tiranica si au stabilit reguli de convietuire democratice. Cu aceasta ocazie, Corax a scris cartea 'Arta retoricii', in care arata cetatenilor diferite moduri concrete de comunicare in cadrul unor procese de recuperare a averilor. Mai tarziu Tisias definea retorica drept 'stiinta si arta de a convinge'.

Desi cu date doar in parte acceptate de a fi certe se crede ca in etapa respectiva, studiul comunicarii a devenit de interes central, datorita faptului ca, in sistemul politico-democratic, cetatenii puteau sa faca parte din conducerea societatii, cel care reusea sa convinga prin modul sau de comunicare putea deveni lider politic. Cu 5 secole inainte de Hristos retorica ar fi inclus, pe langa comunicarea in sfera juridica, pe aceea din sfera politica. O cuvantare avea, in scoala lui Antiphon, sase etape: introducerea, expunerea de motive, prezentarea argumentelor, probele, dovezile, concluziile. Ulterior s-au pus bazele dezvoltarii teoretice a cuvantarilor cu caracter juridic, politic si ceremonial.

Istoria filosofiei considera ca studiul comunicarii s-ar fi dezvoltat de pe timpul lui Platon si Isocrate. Platon a introdus retorica in viata academica greaca, la concurenta cu filosofia. Dupa cum afirma un mare analist al epocii respective, 'retorica era specifica celei mai inalte culturi grecesti'. Se considera insa ca retorica nu ar fi o stiinta, ea neurmarind cunoasterea a ceea ce este corect sau incorect, ci perceperea slabiciunilor umane in vederea atingerii scopurilor propuse. Platon a fost acela care a abordat pentru prima data retorica drept stiinta a comunicarii si a emis teoria conform careia comunicarea umana parcurge cinci etape si anume: studiul cunoasterii (conceptualizarea), studiul sensului cuvintelor (simbolizarea), studiul comportamentului uman si al modurilor de abordare a vietii (clasificarea), studiul aplicarii practice (organizarea) si studiul instrumentelor de influentare a oamenilor (realizarea).

Tot un filosof grec, Isocrate - autor al lucrarii 'Antidosis' - a conceput retorica drept teorie generala a comportamentului uman si ca expresie a celei mai inalte culturi umane^[2]

Retorica a fost dezvoltata in continuare de Aristotel, studentul lui Platon si contemporan cu Isocrate. Celebra sa lucrare 'Rethorike' cuprinde in cele trei parti ale sale, aspecte deosebit de pragmatice referitoare la sistemul de comunicare interumana din care s-au inspirat civilizatiile ulterioare.

In jurul anului 100 i.H. apare un prim model al sistemului de comunicare apartinand primilor filosofi romani. Acest model cuprindea cinci 'acte': primul se numea 'inventia' si se referea la decizia asupra a ce era de spus; al doilea era 'stilul', prin care se alegeau cuvintele cele mai adecvate pentru a exprima ce era de spus; al treilea era 'angajamentul' prin care se organiza ceea ce era de spus in parti distincte; al patrulea era 'memoria', prin care se pastrau pana la prezentarea continutului, stilul si organizarea discursului; al cincilea era 'livrarea', respectiv rostirea mesajului. In aceasta perioada apare si distinctia dintre teoria si practica comunicarii; teoria reprezenta retorica iar practica reprezenta oratoria.

Perioada medievala si renascentista nu a adus, de asemenea, elemente noi. In aceasta perioada, caracterizata prin haos si framantata de razboaie si dominatii straine, ideile erau mai mult scolastice, iar preceptele clasice se originau in teologie, retorica, logica.

Sistemul de comunicare umana a continuat sa trezeasca interesul diversilor specialisti, iar in mod practic au aparut noi tipuri de activitati, cum ar fi retorica prin scrisori si prin discursuri - care anticipeaza o serie de alte castiguri si rezultate in domeniu.

Acelasi autor, Voiculescu, Dan (1991) aprecia ca perioada moderna s-ar fi desfasurat pe o durata de aproximativ 300 de ani si ar fi fost fertila pentru teoria comunicarii umane, dupa anul 1600 comunicarea reaparand in centrul vietii social-politice. In aceasta perioada, caracterizata prin mai multa ordine, a fost elaborata o bogata literatura a teoriei si practicii in domeniul comunicarii umane.

Aproximativ in aceasta perioada au aparut statele nationale, iar regimurile democratice au lasat deschisa calea libertatii de exprimare. In general s-au dezvoltat universitatile, literatura, publicatiile. Astfel a reaparut interesul pentru studierea teoriei comunicarii umane.

S-a observat ca aceasta teorie relativ coerenta in perioada clasica a fost fragmentata si dispersata in perioadele medievala si renascentista.

In acelasi timp o analiza detaliata a evolutiei teoriei comunicarii in epoca moderna in Anglia, considerata atunci ca promotor al gandirii economice, a condus la identificarea a patru directii de abordare: clasica (aceea care urmareste recuperarea experientelor grecesti si romane in perioada clasica); psihologica-epistemologica (care se refera la reintegrarea doctrinei clasice in conditiile teoriei moderne a comportamentului uman); beletristica (urmarind dezvoltarea standardelor universale de analiza critica a simbolurilor); elocutionista (care priveste problema folosirii vocii si a gesturilor in comunicarea orala).

In secolul al XIX-lea, secol de sfarsit al epocii moderne, literatura in domeniul comunicarii era destul de saraca. La intersectia dintre filosofie - arta si comunicare mentionam totusi contributii in sfera transmiterii mesajului - lucrarea lui Henry Innes, 'The Rhetorical Class Brok' (1834) ori in sfera deontologiei, cartea lui John Stewart Mill, 'On Liberty of Thought and Discussion' (1859); cea a lui Herbert Spencer, 'Philosophy or Style' (1871) etc.

Evolutia teoriei privind comunicarea umana parcurge o perioada de peste 2000 de ani pentru a intra in secolul nostru cu o serie de necunoscute si inca dintre cele definitorii: Cum actioneaza starile ulterioare emotionale asupra comunicarii? Care este raportul care se formeaza intre ratiune si comportament, motivatiile si interdependentele acestora cu sistemul comunicarii? Toate aceste intrebari - subiecte asteapta inca a fi elucidate, pentru o mai buna cunoastere de sine si pentru ca actiunile rationale sa prevaleze asupra manifestarilor primare instinctuale din comportamentul uman.

Teoria comunicarii umane a fost folosita in negocieri inca de la aparitia ei, atat in plan socio-politic cat si pe plan economic. In tranzactiile internationale, desi procesul negocierilor este finalizat prin comunicari scrise, comunicarea verbala are un rol primordial atat din punct de vedere al spatiului pe care il ocupa (etapa de selectie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de derulare, activitatea post-negociere etc.), cat si din punctul de vedere al continutului (elementele esentiale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct).

In afaceri, negocierile se desfasoara de regula dupa principiul 'fata in fata' la masa tratativelor. Prin comunicarea verbala sunt realizate o serie de procese cum ar fi: obtinerea de informatii, transmiterea de informatii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii, stabilirea dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amanare a acestora etc.

Problema esentiala a negociatorilor din intreaga lume este ca dupa tratativele realizate prin comunicare verbala simt nevoia unor negocieri. Dupa epuizarea partiala sau totala a unor subiecte clarificate la masa tratativelor, uneori se schimba circumstantele, fapt ce determina reconsiderarea unor pozitii exprimate anterior. In acest moment apar situatii in care un partener se declara convins ca hotararea a fost adoptata intr-un fel, iar celalalt partener - ca s-a decis de comun acord altfel. Problema care se pune este daca aceste omisiuni sau neintelegeri sunt neintentionate.

Un grup international specializat a facut in acest sens un experiment. S-au intocmit doua grupe de negociatori a cate trei membri. Ei au negociat timp de trei ore conform unei teme stabilite. La cinci minute dupa terminarea negocierilor, organizatorii au reluat in fata negociatorilor opt aspecte de pe parcursul tratativelor punandu-le doua intrebari: daca aspectul a fost discutat; daca s-a cazut de acord asupra acestuia. Raspunsurile au fost uimitoare: 70% dintre negociatori au raspuns afirmativ la prima intrebare, dar numai 30% la a doua. Rezultatul acestui experiment conduce la doua concluzii: in negocierile verbale este necesara repetarea si sublinierea aspectelor convenite; orice acord negociat verbal trebuie confirmat in scris in cel mai scurt timp posibil.

Un aspect elementar al stiintei negocierilor este acela de a sti cand sa te opresti. In toate negocierile exista un asa-numit 'punct critic', dupa care relatiile pot deveni necontrolabile si distructive. Un bun negociator va sesiza in cadrul procesului cooperant apropierea punctului critic si va sti sa se opreasca inaintea atingerii acestuia.

Cercetari recente au demonstrat ca personalizarea stilului constituie pasul cel mai important al procesului de negociere. Aceasta personalizare are doua etape, si anume: stabilirea propriului stil si evaluarea avantajelor si dezavantajelor ce deriva din folosirea stilului respectiv. Avand in vedere ca motivatiile sunt acelea care determina stilul, ca motivele in sine sunt de natura personala, persoana cea mai indicata sa determine stilul este negociatorul insusi. In sprijinul realizarii unei analize obiective, care sa aiba drept rezultat o determinare reala a stilului, este bine ca negociatorul sa aiba in vedere trei motivatii frecvent intalnite: dorinta de a repeta succese, necesitatea de a convietui, dorinta de a fi puternic si de a domina.

In general, pe tot parcursul vietii sale omul traieste bazandu-se pe prezumtii. Ele exista si sunt necesare. In procesul de negociere nici nu este posibila daca partenerii nu si-au format prezumtiile, atat pe cele proprii cat si, orientativ, pe cele ale partenerului. Atat procesul de negociere, cat si prezumtiile care se fac in desfasurarea acestui proces sunt determinate de faptul ca orice comportament uman are la baza satisfacerea unor necesitati, cu alte cuvinte are anumite motivatii. Conform parerilor profesorului Abraham Maslow, ar exista sapte categorii de apreciere, referitoare la realizarea de sine, de cunoastere si intelegere, estetice.

Necesitatile fiziologice sunt comune tuturor oamenilor, ele urmaresc satisfacerea unor nevoi biologice. Dupa satisfacerea nevoilor homeostatice si chiar in procesul satisfacerii acestora apare o alta categorie de necesitati, respectiv de stabilitate si siguranta. Daca aceste doua categorii de necesitati sunt satisfacute, omul isi doreste sa fie admirat si inconjurat de afectiune. Lipsa de admiratie si afectiune, care se manifesta prin respingerea omului de cei apropiati, de societate, prin sentimentul de a nu apartine lumii in care traieste, poate sta la baza unor mari tragedii individuale. Daca si a treia categorie de necesitati este satisfacuta, urmeaza dorinta de a fi stimat si apreciat de comunitatea umana. Ca un corolar al acestor necesitati, apare cea a realizarii de sine, prin prisma capacitatilor individuale. In orice persoana normala apare pe o anumita treapta a dezvoltarii sale necesitatea de a cunoaste si a intelege cat mai mult din universul in care traieste si chiar din fata granitelor acestuia. Prin necesitatile estetice se inteleg atat cele legate de frumosul aparent, dragostea de natura, cat mai ales de frumosul intrinsec, cum ar fi, de exemplu, dorinta de corectitudine si echilibru.

Se accepta ca trebuintele si satisfacerea lor sunt numitorul comun al negocierii. Daca oamenii nu ar avea trebuinte nesatisfacute, ei nu ar negocia niciodata. Negocierea presupune ca atat negociatorul cat si partenerul sau doresc ceva. Acest lucru este adevarat chiar daca scopul celor doi este de a mentine un status quo. Este nevoie de doua parti motivate de trebuinte pentru a demara o negociere.

Diferitele domenii ale negocierii pot fi impartite pe trei mari niveluri:

· Interpersonal - negociere intre indivizi;

· Inter-organizational, excluzand statele - negociere intre organizatii;

· International - negocieri intre state.

Trebuie retinut ca organizatiile de orice fel nu pot actiona prin ele insele, independent de oameni. Se pot identifica doua niveluri active ale trebuintelor: nivelul trebuintelor organizatiei si acela al trebuintelor personale ale negociatorului. Indivizii, prin identificare, deseori depasesc granitele structurii propriei lor trebuinte si mental devin parte a unui grup care actioneaza la nivel organizational. Ca o consecinta, in anumite cazuri, o trebuinta mai putin bazala (de exemplu stima) va devansa o trebuinta aflata la un nivel inferior in piramida trebuintelor (de exemplu securitatea): marea majoritate a oamenilor nu doreste razboi, dar identificarea acestora cu natiunea le permite sa se lase convinsi sa participe la un conflict, si prin aceasta sa-si puna propria securitate in pericol.

1. TIPURI DE UTILIZARE A TEORIEI TREBUINTELOR

Teoria trebuintelor este aplicabila la toate nivelurile de abordare. Urmatoarele tipuri de utilizari sunt clasificate in functie de gradul de control pozitiv pe care in mod normal il putem avea intr-o situatie particulara. Un negociator are un control mai mare asupra activitatii sale fata de trebuintele adversarului, decat in situatia in care il lasa pe oponent sa se ocupe de propriile sale trebuinte. Rezulta, astfel, 6 tipuri de negociatori, in functie de utilizarile teoriei trebuintelor in negociere:

1. Negociatorul care lucreaza pentru trebuintele adversarului;

2. Negociatorul care il lasa pe oponent sa lucreze pentru trebuintele sale;

3. Negociatorul care lucreaza pentru trebuintele amandurora;

4. Negociatorul care actioneaza impotriva propriilor trebuinte;

Negociatorul care actioneaza impotriva trebuintelor oponentului;

6. Negociatorul care actioneaza impotriva trebuintelor amandurora.

Aceasta tipologie arata modul in care un negociator abordeaza procesul de negociere.

TIPURI DE TREBUINTE. Pornind de la piramida trebuintelor a lui A. Maslow, Berelson si Steiner au alcatuit propria lor lista de trebuinte (adaptand-o pe cea initiala):

Prin combinarea acestor tipologii si niveluri rezulta o matrice cu 126 de cuburi separate, fiecare dintre ele reprezentand un mod specific de interactiune intre negociatori, aflat la intersectia dintre un nivel de abordare, un tip de negociator si un tip de trebuinta. (Fundamentals of negociating, 1988. Gerard I. Nierenberg)

^[1] Apud Goffman, Erving, 1959.

^[2] Apud Voiculescu, Dan, 1991.

2. STILUL NEGOCIATORULUI

Stilul reprezinta comportamentul, actiunile observabile si cuantificabile; aspectele neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adica motivele, nevoile, atitudinile; conduita complexa ce presupune exprimarea in termeni comportamentali a unor atitudini si trairi interioare, rezultat al unei motivatii.

Stilul de negociere se refera la conduita partilor adverse pe parcursul desfasurarii procedurii de discutie stabilite intre ele, prin intermediul reprezentantilor, in vederea ajungerii la un acord acceptabil.

2.1. Aspecte componente ale stilului de negociere

1. Aspectul expresiv - cognitiv - afectiv, interiorizat, orientativ: temeiuri de percepere a situatiilor conflictuale si de optiune pentru un curs sau altul al negocierilor.

Are rolul de: a genera actiuni, a justifica post-factum un curs ales al negocierilor.

2. Aspectul instrumental, activ, orientat spre solutionarea problemelor: urmareste atingerea unor parametri de eficacitate si eficienta, este stilul in actiune, care, in final ii confera specificul in raport cu stilurile alternative posibile.

2.2. Stilul ocolitor.

Acest stil este caracterizat prin capacitatea redusa de a-si impune interesele si prin cooperarea redusa cu oponentul. Raspunsul este unul de genul 'ascunderea capului in nisip'. Desi evitarea poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigorile conflictului, in realitate nu schimba situatia, asa ca eficienta sa este limitata. Acest tip de reactie este recomandabila atunci cand:

ð este vorba de ceva neinsemnat sau lipseste informatia;

ð oponentul este foarte puternic si foarte ostil.

2.3. Stilul indatoritor.

Semnul distinctiv al acestui stil este cooperarea cu cealalta parte in scopul indeplinirii dorintelor acesteia si nesustinerea interesului propriu. Daca oamenii vad in stilul indatoritor al negociatorului un semn de slabiciune, nu se prevesteste nimic bun pentru viitoarele interactiuni. Poate fi o reactie eficace atunci cand problema este mai importanta pentru cealalta parte sau cand doriti sa construiti o relatie de bunavointa.

2.4. Stilul competitiv

Acest stil se caracterizeaza prin tendinta de a maximiza impunerea interesului propriu si de a minimiza raspunsul cooperant. Procedand astfel, acest tip de negociator are tendinta de a incadra conflictul in termeni stricti de castig / pierdere. Prioritatea absoluta este acordata obiectivelor, faptelor sau procedurilor proprii.

Este recomandabila aceasta abordare atunci cand:

ð persoana dispune de multa putere si este sigura de realitatea faptelor;

ð situatia este realmente de tipul castig-pierdere;

ð nu se mai preconizeaza o intalnire cu oponentul in viitor.

2. Stilul concesiv.

Acest stil combina doze intermediare de impunere a interesului propriu si de cooperare. El insusi este un compromis intre cooperarea pura si curtenia pura. Acest tip de negociator spera sa obtina un rezultat satisfacator mai mult decat sa-si maximizeze castigurile, sperand ca acelasi lucru se intampla si pentru oponent. Compromisul pune accent pe determinarea regulilor de schimb reciproc. Din acest punct de vedere, el contine samanta conflictului procedural, in plus fata de obiectul negocierii, oricare ar fi el. Compromisul nu da intotdeauna conflictului raspunsul cel mai creativ. Nu este folosit acest stil in rezolvarea conflictelor care izvorasc din asimetria puterii, partea cea mai slaba avand putine de oferit partii mai tari. Dar el este o reactie inteleapta la conflictele rezultate din insuficienta resurselor si o buna pozitie de retragere cand alte strategii esueaza.

2.6. Stilul colaborativ.

In cadrul acestui stil, atat impunerea interesului propriu cat si cooperarea sunt maximizate in speranta obtinerii unui acord integrativ, care sa satisfaca interesele ambelor parti. Accentul se pune pe o solutie de tip castig - castig, in care nu se pleaca de la prezumptia ca cineva trebuie sa piarda ceva. Dimpotriva, se presupune ca solutionarea conflictului poate aduce ambele parti intr-o situatie mai buna. In mod ideal colaborarea decurge ca un fel de practica in rezolvarea problemelor. Acest stil probabil ca functioneaza cel mai bine cand conflictul nu este intens si cand fiecare parte detine informatii utile celeilalte. Desi stilul colaborativ poate lua timp si exercitiu pentru a fi eficace, el reuseste adesea sa sporeasca realizarile si productivitatea.

3. TIPOLOGII - Negocierea de grup tipurile lui Belbin (criteriu: rolul fiecaruia in cadrul negocierii de grup)

Meredith Belbin a analizat caracteristicile celor noua roluri pentru echipa de negociatori. Se considera ca este cu atat mai inalta, cu cat cele noua tipuri sunt mai bine reprezentate. In cazul echipelor mai mici, este posibil sa fie alesi indivizi care combina mai multe caracteristici.

1. COORDONATORUL. Acest tip este descris ca fiind dominant, dar nu agresiv. El are incredere in alti indivizi si valorizeaza datoria, vrea sa faca totul cat mai bine (conform regulilor). Este orientat spre latura practica a lucrurilor si este mai putin creativ, inovativ. Este obiectiv si precaut. Poate fi ales datorita detasarii si calmului sau.

2. MODELATORUL (SHAPER). Modelatorul este o persoana dinamica, se straduieste sa-si promoveze propriile idei, isi cauta suporteri in echipa, ii place actiunea si rezultatele imediate. Modelatorului ii displac constrangerile formale (regulile si procedurile), are multa energie creativa. El are tendinta de a fi nerabdator si intolerant. Modelatorul vrea sa-si puna ideile in practica si poate fi un bun lider. Nu-I este teama sa ia decizii nepopulare, daca acest lucru este necesar in atingerea scopurilor.

3. INOVATORUL. Inovatorul este o persoana care are multe idei, are o autostima inalta. Ideile sale par a fi mult mai importante decat oamenii. Inovatorul nu este frecvent o persoana practica si poate fi nevoie ca ideile sale sa fie temperate de catre ceilalti membri ai echipei.

4. EVALUATORUL. Evaluatorul tinde sa joace rolul 'avocatului diavolului', este serios, obiectiv si prevazator. Ii place sa combata ideile altora si poate parea dispretuitor. Este un tip util in cadrul negocierilor care implica preluarea unor riscuri inalte.

IMPLEMENTATORUL. Dispune de simt practic, ii place rigoarea, traduce teoria in practica. Nu agreeaza schimbarile rapide si care il forteaza sa se adapteze. Este mai putin eficient in situatii care necesita imaginatie si flexibilitate.

6. MUNCITORUL DIN ECHIPA (the Team, Worker). Omul de echipa cauta armonie, este preocupat de sentimentele si buna dispozitie a membrilor grupului. Stie sa delege sarcini, intareste coeziunea grupului.

7. CAUTATORUL RESURSELOR (The Resource Investigator). Este orientat spre relatiile umane. El manifesta o curiozitate nestinsa fata de tot ceea ce-l inconjoara. Are tendinta de a fi impulsiv si de a renunta la sarcina in curs in favoarea alteia care il intereseaza pe moment mai mult. Cautatorul de resurse cauta varietatea si competitia. Are nevoie sa fie reorientat din exterior catre ceea ce este important pentru grup. Este un bun negociator.

8. 'TERMINATORUL' (The Completer of Finisher). Acest tip de individ tinde a fi mai tensionat si a avea o dorinta intensa de a termina o actiune in modul cel mai bun. Este atent la detalii, isi respecta programul. Un terminator extrem poate actiona impotriva incheierii actiunii deoarece intotdeauna exista o imbunatatire care poate fi facuta. Nu poate delega sarcini deoarece alte persoane nu au aceleasi standarde ca si el.

9. SPECIALISTUL. Acest tip este deschis ca fiind preocupat de obtinerea de cunostinte specializate. Deciziile luate pe baza cunostintelor pe care le poseda sunt dintre cele mai bune. Desi isi apara si isi dezvolta domeniul de cunoastere, manifesta prea putin interes fata de alte domenii. Nu multi oameni sunt atat de perseverenti (tenacitate si pregatire) incat sa devina specialisti, dar cei care devin sunt foarte valorosi. Deciziile care se bazeaza pe cunostintele lor sunt, in general, corecte.

4. ANALIZA TRIUNGHIULARA
(The Triangular analysis)

Luptatorul hotarat (The Sturdy battler). 'Luptatorul' traieste intr-o lume perceputa ca fiind a straduintei, a rivalitatii si a disputei, a obiectivelor care trebuie atinse si a puterii care trebuie obtinuta. El va ridica probleme, va face presiuni pentru a obtine rezultate, este puternic orientat spre sarcina. In relatiile cu ceilalti, ceea ce conteaza este puterea si slabiciunile lor, cine pierde si cine castiga. Luptatorul cauta sa domine dand ordine, lansand amenintari si oferind preocupari. El este orientat spre dobandirea puterii si principala lui teama este legata de pierderea puterii. Lumea lui contine oameni care sunt 'cu noi', care vor fi sustinuti si oameni care sunt 'impotriva noastra', care trebuie dati la o parte cu orice pret. Luptatorul manifesta suspiciune si uneori dispret fata de care sunt perceputi 'moi' sau 'sentimentali'. Regulile sau legile sunt considerate 'elastice' pentru atingerea scopului. Are o puternica tendinta de a-i manipula pe cei din jur.

Prietenul suportiv (The Friendly Helper). Acest individ traieste intr-o lume a armoniei si a bunavointei. El are nevoie de armonie, in acest scop fiind dispus sa faca concesii sau compromisuri. El manifesta grija fata de oameni fiind cald si incurajator in relatiile cu ceilalti. Ii apreciaza pe cei din jur in functie de prietenia si sprijinul sau raceala pe care le manifesta. Teama sa este de a nu fi placut de catre ceilalti sau de a fi depasit de atmosfera ostila. Cineva care are un scor mediu pe aceasta scala poate fi un membru valoros al echipei deoarece ii incurajeaza pe ceilalti. Un scop prea inalt pe aceasta scala poate fi disfunctional deoarece el va neglija realizarea sarcinilor in favoarea relatiilor sportive.

Tipul logic (The Logical Thinker). Tipul logic tinde sa fie introvertit, el traieste intr-o lume a logicii, a adunarii faptelor si datelor, a evaluarii critice a fiecarei alternative inainte de a lua o decizie. El judeca oamenii in termeni de 'sclipitor' si 'prost'. Nu ii ajuta pe cei din jurul sau decat daca acest lucru face parte din planul sau. Tipul logic absoarbe toata informatia si tot sprijinul din jurul sau, fara a oferi ceva pe gratis. Pentru a obtine ceva de la ei uneori este necesara negocierea.

FACTORII PSIHOLOGICI IN NEGOCIERE

Important in negociere este tendinta partenerilor de a-si rationaliza deciziile lor, pentru a-si invinge sentimentele care ii condamna pentru decizia luata. Proiectia - atribuirea unei motivatii sau idei proprii altei persoane - se aplica cu predilectie trasaturilor negative ale personalitatii. Deplasarea - o persoana isi revarsa nemultumirea pe o alta persoana, care nu reprezinta cauza nemultumirii sale - functioneaza ca mecanism perturbator al negocierilor. Trebuie aduse in discutie si alte elemente ce pot influenta direct sau indirect procesul negocierii:

· Imaginea de sine - cunoscand cum un individ se priveste pe sine vom anticipa comportamentul sau intr-o anumita situatie;

· Statutul si rolul social.

John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, afirma referindu-se la spectrul negocierii ca 'oamenii nu trebuie niciodata sa negocieze sub imperiul fricii si in acelasi timp oamenilor nu trebuie sa le fie frica sa negocieze. Personalitatea interlocutorului nostru, perspicacitatea si talentul de pertractare ale acestuia sunt toate elemente in plus care conduc la formarea spectrului negocierii.

Succesul unui negociator in fata acestui spectru depinde de modul in care el reuseste evitarea oricaror fenomene de inhibare si folosirea din plin a propriilor resurse. Experienta a demonstrat ca nu exista doi negociatori identici in ceea ce priveste stilul de negociere. Fiecare negociator este unic in felul sau, atat prin stilul de abordare a procesului, cat si prin dispozitia psihofiziologica a momentului. (Putem exemplifica aceasta diferentiere cu doua stiluri opuse, si anume stilul rigid si cel conciliant).

Cercetari recente au demonstrat ca personalizarea stilului constituie pasul cel mai important al procesului de negociere. Aceasta personalizare implica doua etape importante:

· Stabilirea propriului stil;

· Evaluarea avantajelor si dezavantajelor ce deriva din utilizarea stilului respectiv.

In sprijinul realizarii unei analize obiective, care sa aiba drept rezultat o determinare reala a stilului, este bine ca negociatorul sa aiba in vedere trei motivatii frecvent intalnite:

· Dorinta de a reputa succese;

· Necesitatea de a convietui; are la baza dorinta oamenilor de a fi acceptati, agreabili si respectati de semenii lor;

· Dorinta de a fi puternic si de a domina. Deoarece de multe ori puterea este relativa sau poate fi exercitata in sectoare limitate, se apeleaza la influenta puterii, la sistemul de dominare si utilizare a acesteia prin manifestarile tertilor.

Personalizarea stilului constituie o etapa decisiva in procesul de negociere, fiind practic etapa care determina toate succesele si insuccesele negocierilor.

Pregatirea negocierilor implica si o profunda examinare a propriei pozitii fata de parteneri, prin prisma raportului intre a vorbi si a asculta. In acest sens este mult mai bine ca intr-o negociere sa ne concentram in a asculta ce spune partenerul (inclusiv ce nu spune, dar lasa sa se inteleaga). De asemenea sunt deosebit de utile informatiile referitoare la activitatea de ansamblu a partenerului si la succesele sau insuccesele acestuia in negocieri anterioare. In ultimii ani, pregatirea negocierilor a cunoscut unele tehnici, dintre care s-au impus 'mesele rotunde' - in care numarul ideilor emise creste atunci cand discutia este in contradictoriu, de aceea se mai numeste 'furtuna creierelor', fiind uzitata in faza de pregatire a negocierilor de anvergura - si 'conferintele' - cu participanti ce nu sunt experti in anumite domenii, scopul acesteia fiind in general legat mai mult de teoria comunicarii.

Ca principiu, negocierilor dau castig celui care gandeste mai bine si mai ales celui care gandeste vizionar. Desigur ca spontaneitatea, capacitatea de a reactiona prompt si abilitatea de a improviza sunt calitati importante in procesul de negociere.

Exista un raport direct proportional intre experienta negociatorului si timpul afectat de acesta procesului de pregatire a viitoarei negocieri. Aceasta va include in mod obligatoriu:

· Schema simpla dar concisa;

· Scopul propus si modul de actiune;

· Supozitiile fiecaruia asupra celor ce si-a propus partenerul si a cailor sale posibile de actiune.

Elaborarea planului are trei mari avantaje:

· Planul scris ne va permite ca pe parcursul negocierilor sa urmarim devierile de la strategia originara si sa ne reorientam in structurarea acesteia pentru rundele urmatoare de tratative;

· Negocierea pe echipe presupune ca intregul grup sa urmeze planul unic elaborat;

· Sinteza problematicii si evitarea unor contradictii in exprimare.

Pregatirea negociatorului va include o serie de aspecte, ca de exemplu:

· Posibilitatea unor afaceri legate intre ele si care sa acorde satisfactie ambelor parti;

· Stabilirea unor limite minime si maxime in cadrul carora negociatorul sa poata pendula;

· Analiza relatiilor anterioare cu partenerul si tragerea unor concluzii generale de comportament;

· Posibilitatea si gradul de influenta ale unor terte forte;

· Anticiparea modului si atmosferei de negociere;

· Obtinerea tuturor informatiilor posibile, atat inaintea cat si in timpul negocierilor;

· Elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;

· Stabilirea metodelor si tehnicilor celor mai adecvate strategiilor elaborate.

Este bine ca la incheierea procesului de negociere sa ne punem cateva intrebari:

· Care dintre prezumtiile facute s-au dovedit adevarate in timpul negocierilor si care nu?

· Ce a fost bine gandit in elaborarea strategiei si ce a fost gresit?

· Tactica aleasa a functionat sau, daca nu, care ar fi fost mai adecvata?

In cazul negocierilor intre organizatii vom descoperi doua categorii de motivatii:

a) cele ale organizatiei;

b) cele personale ale negociatorului sau ale echipei de negociatori care reprezinta organizatia respectiva.

In foarte putine situatii motivele individuale se identifica total sau partial cu motivele organizatiei pe care o reprezinta negociatorul. Un efect al identificarii motivelor individuale cu cele colective ar fi o situatie ideala, un model social perfect.

Sentimentul ca negociezi in nume propriu, pentru o cauza de al carei efect nu beneficiezi, confera procesului de negociere un profund caracter subiectiv. Acest subiectivism este confirmat si de tehnicile diferite pe care un negociator le foloseste in relatia cu partenerul sau. Dintre aceste tehnici mentionam:

· negociatorul actioneaza in favoarea partenerului sau;

· negociatorul il determina pe partener sa actioneze in favoarea propriilor sale motive;

· negociatorul actioneaza pentru satisfacerea motivelor sale, dar si ale partenerului;

· negociatorul actioneaza impotriva propriilor sale motive;

· negociatorul actioneaza impotriva motivelor partenerului sau;

· negociatorul actioneaza atat impotriva motivelor sale cat si ale partenerului sau.

Pozitii subiective va avea negociatorul si fata de rezultatele negocierilor. De regula, acesta va fi tentat sa creada ca rezultatele obtinute de el reprezinta maximum obtenabil in unitatea de timp in care s-a desfasurat procesul de negociere. Opinia sa subiectiva, caracterul ei subiectiv fiind conferit atat de faptul ca negociatorul, judecandu-se pe sine, implica sentimente si emotii proprii care prin definitie distorsioneaza adevarul obiectiv, cat si de faptul ca concluzia sa se bazeaza pe informatiile pe care le-a detinut inaintea si pe parcursul negocierilor.

Rezolvarea conflictelor prin actul negocierii are multe aspecte in comun cu rezolvarea de probleme, amandoua implicand o incercare de a face fata discontinuitatile si de a diminua dificultatile, pentru ca progresul sa poata avea loc. In sens psihologic, atat rezolvarea conflictelor, cat si rezolvarea problemelor tin de

VARINTE DE NEGOCIERE

incercarea de a face fata incongruentei, nepotrivirilor dintre ceea ce este si ceea ce ar putea fi. O asemenea incongruenta invadeaza activitatea umana si este esentiala functionarii umane, motivandu-ne sa incercam sa atingem noi obiective. Bruner sustine ca tocmai gradul de incongruenta inglobat in sarcini este cel care determina limita superioara pana la care vom fi motivati sa le stapanim - sa invatam activ. Mc Vicker Hunt se refera la rolul acesteia in motivatia intrinseca, adica la proprietatile motivationale ale sarcinilor.

Luarea deciziilor in situatii conflictuale este si mai mult complicata de nenumarate variabile exterioare. Hilgard si Atkinson subliniaza ca astfel de decizii iau in considerare nevoia omului de a uita de griji, gradul de autocontrol al fiecaruia, nevoia de prieteni sau nevoia de a eluda responsabilitati. Raspunsurile noastre la deciziile dificile pot mal-adaptative. Janis si Mann identifica urmatoarele 4 posibilitati:

· evitarea defensiva

· ezitarea defensiva

· schimbarea neconflictuala

· aderarea neconflictuala.

Cand decidem ce e de facut in fata unei situatii conflictuale trebuie sa cantarim riscurile implicate. Sturner arata ca oamenii difera prin modul in care trateaza riscurile, in privinta volumului analizei si actiunii la care se angajeaza. El a clasificat astfel de comportamente dupa cum urmeaza:

· comportament de ascundere, atat analiza cat si actiunea sunt la un nivel scazut

· comportament de evitare - analiza superioara, dar actiune slaba

· comportament impulsiv - actiune bogata, analiza de nivel scazut

· comportament de risc calculat - analiza si actiune de nivel ridicat.

Rezolvarea cu succes a conflictelor depinde adesea de vointa partenerilor de negociere de a-si modifica atitudinile si opiniile. Vointa schimbarii atitudinilor depinde de o intreaga varietate de factori:

· deoarece atitudinile pe care le avem deservesc multiple functii, orice apel persuasiv trebuie indreptat catre tinta corespunzatoare, in plus, atitudinile care ne definesc sunt probabil si cele mai intransigente.

· Limita pana la care oamenii se simt in siguranta daca au atitudini diferite de ale restului grupului.

Nelson-Jones accentueaza cat de important este sa asculti ceea ce spune celalalt in realitate. Acest lucru nu este chiar atat de explicit cum ar putea parea, deoarece, in discutiile cu incarcatura emotionala, oamenii ascund adevaratele sensuri intr-un limbaj profund codificat. Doar un receptor abil poate descifra acest cod. El subliniaza importanta urmaririi comportamentului non-verbal, principalul vehicul de exprimare a sentimentelor. Capacitatea de a raspunde celorlalti cu empatie este importanta in negociere, deoarece orice nepotrivire in comunicare poate exacerba neintelegerile. Adevarata intelegere poate fi atinsa atunci cand fiecare participant raspunde celuilalt in termenii cadrului de referinta intern al aceluia - ceea ce inseamna ca ei isi recunosc reciproc punctele de vedere.

A fi obiectiv este unul din cele mai dificile aspecte ale negocierii - sa separi sentimentele interpersonale de problemele puse in joc. Este nevoie de efortul constient de a face distinctia intre sentimentele noastre fata de persoanele implicate, si sentimentele fata de problemele in discutie. Daca reusim, negocierea devine mai simpla.

Gandirea divergenta joaca un rol important in rezolvarea creativa a conflictelor, deoarece, pe langa faptul ca ne ajuta sa apreciem punctele de vedere ale celorlalti, ne faciliteaza generarea de solutii care in primul moment nu par rezonabile.

REZUMAT

1. Climatul.

Perioada critica in formarea climatului

· este foarte scurta;

· atmosfera creata in aceasta perioada este durabila si de cele mai multe ori imposibil de imbunatatit ulterior;

· atitudinea partilor poate fi calda sau rece, de colaborare sau defensiva;

· ritmul de desfasurare a negocierilor va fi alert sau letargic;

· chiar daca s-a stabilit un climat pozitiv, acesta se poate deteriora ulterior.

2. Procesul crearii climatului.

· contactul vizual, pozitia si gesturile;

· situatia in care soseste negociatorul;

· experienta anterioara in negocieri.

3. Influentarea climatului.

· climatul optim - cordial, de colaborare, vioi, propice afacerilor;

· aducerea gandirii si comportamentului partilor la un numitor comun;

· mesajele non-verbale: infatisarea (poate conduce la incredere sau nesiguranta, relaxare sau tensiune, discutii constructive sau letargice), imbracamintea, contactul vizual, expresia fetei si gesturile, mirosul.

· perioada de 'topire a ghetii' - permite adaptarea partilor.

4. Miscarile de deschidere

· ofera informatii despre caracterul, intentiile si atitudinile celorlalti;

· experienta si metodele vor fi aratate de aspectele non-verbale, prin atitudine, expresie si perioada de topire a ghetii;

· stilul - modul in care discuta in perioada de deschidere;

· comportament cordial si colaborativ pentru a da partenerului sansa de a se adapta acestuia.

Concentrarea.

· concentrarea este la nivel inalt in preliminariile negocierilor;

· concentrarea initiala slabeste foarte rapid dupa aceste momente;

· ceva mai tarziu, descresterea este mai putin accentuata;

· declinul continua catre final, cand va reveni la cote inalte;

· aceasta reimprospatare a concentrarii va fi doar pentru scurt timp;

· orice prelungire a intalnirii va fi la un nivel negativ al concentrarii, deci neproductiva.

6. Ordinea interventiilor.

· nu trebuie sa existe semne de dominatie din partea nici unei parti;

· se are in vedere modul in care se vorbeste, cat se vorbeste, cine vorbeste mai tare si cine controleaza discutiile.

7. Increderea.

· elemente care pot indeparta neincrederea: deschiderea, credibilitatea, integritatea morala;

· deschiderea personala include atat calitatile umane, cat si cele de afaceri.

· deschiderea trebuie sa fie credibila;

· integritatea trebuie vazuta in sensul ca fiecare parte va parasi negocierile respectand cele hotarate acolo.

8. Starea fizica.

· sanatate;

· aer proaspat;

· temperatura potrivita.

9. Comunicarea.

· cand cele doua parti se intalnesc, fiecare are in minte o reprezentare a situatiei de fapt;

· daca atmosfera este tensionata, negociatorii se vor centra pe justificarea propriilor actiuni si nu vor asculta punctul de vedere al celorlalti, nu-l vor intelege si nu-l vor aprecia;

· un blocaj de comunicare serios poate conduce fie la blocarea negocierilor, fie la o confruntare;

· atunci cand fiecare parte a castigat mai multa informatie, se pot castiga noi suprafete comune si o mai buna intelegere a situatiei;

· pe masura ce transmitem si receptionam mai multa informatie, avem o imagine din ce in ce mai completa a punctelor de vedere comune;

· bariere posibile: ce se spune nu poate fi auzit (zgomot, lipsa concentrarii, surzenie, distorsiuni in timpul transmiterii), ce se aude nu poate fi inteles (educatie, cunostinte tehnice, vocabular), ce este inteles nu poate fi acceptat (atitudini, sentimente, experienta anterioara, prejudecati), vorbitorul nu poate descoperi ca ascultatorul a inteles / auzit / acceptat ( ascultatorul e concentrat doar pe miscarile pe care le va face);

· elemente necesare imbunatatirii comunicarii: crearea unor conditii optime, ordonarea perfecta in timp a fazelor negocierii, pregatirea si prezentarea efectiva a informatiilor, ascultarea efectiva, depasirea barierelor unei a doua limbi;

· impactul personal al negociatorului: vocea, elementele non-verbale, tacerea, materiale vizuale ajutatoare.

10. Selectia si organizarea echipei.

· dimensiunea grupului;

· controlul echipei;

· gama expertizelor;

· modificarea echipei.

11. Liderul echipei.

· trebuie sa fie de acelasi calibru cu liderul echipei celorlalti;

· stilul de lucru al acestuia - trebuie sa reflecte stilul organizatiei.

12. Sustinerea echipei.

· modul in care liderul isi prezinta colegii;

· fiecare mutare sa fie sustinuta de colegii celui care o initiaza;

· este important atat sprijinul verbal, cat si cel non-verbal.

13. Stilurile de negociere.

· orientarea se poate centra pe subiectul negocierii sau pe persoanele implicate in negociere sau pe ambele;

· se poate pune accentul pe flerul personal sau pe stilul birocratic.

14. Diferentele de cultura.

· persoane din tari diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, au atitudini si experiente diferite;

· un negociator competent trebuie sa-si dezvolte un stil adecvat propriilor aptitudini, inclusiv ale propriei culturi;

· trebuie sa fie constient de punctele sale slabe si forte si sa le exploateze la maximum;

· diferentele culturale sunt si conditii esentiale pentru intelegerea valorilor adoptate de negociatori.

6. NEGOCIEREA SI DIFERENTE CULTURALE

Oameni din tari diferite se deosebesc prin valori, atitudini si experienta. Ei au forte si slabiciuni diferite unii fata de ceilalti.

Dupa parerea mea un negociator competent trebuie sa isi creeze un stil potrivit propriilor sale forte - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui sa incerce sa urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui sa urmeze un stil in care alti oameni au forte pe care el nu le are, un stil care va duce la evidentierea slabiciunilor lui naturale, mai degraba decat la evidentierea fortelor lui.

El trebuie sa devina constient de fortele lui si sa isi exerseze priceperea in a le exploata.

Trebuie, de asemenea, sa fie constient ca alti oameni lucreaza altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fara a fi servil in fata lor. De exemplu, un detaliu despre modul in care arabii comunica unii cu ceilalti este faptul ca la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt increzatori fata de occidentalii care adopta aceste gesturi. Ei respecta cealalta parte atunci cand aceasta, respectand traditiile arabe, isi pastreaza propriile politeturi.

Diferentele dintre culturile nationale nu numai ca influenteaza acest comportament de suprafata, dar conditioneaza totodata valorile fundamentale detinute de negociatori. Fiecare persoana aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, desi adanc inradacinate, e posibil sa nu fie constient.

In ceea ce urmeaza incercam sa scoatem la iveala unele dintre aceste presupuneri si practici fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distinctii se poate face intre conceptii despre negociere ale americanilor si ale europenilor.

Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care domina literatura si pe care multi oameni incearca sa-l copieze. Este caracterizat inainte de toate de personalitati debordante care transmit instantaneu sinceritate si caldura, personalitati care sunt increzatoare si sigure pe ele si care au usurinta de a trece imediat la o conversatie exuberanta. Negociatorul intra in camera de negocieri increzator si vorbind afirmativ.

In cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exista o traditie bine definita: 'wheeler-dealing', care se refera la preocuparea de a obtine simbolurile succesului material.

Negociatorul american, incepand negocierile cu entuziasm, apreciaza aceasta atitudine de urmarire a castigului economic. Fortele lui sunt mari in special in fazele de tocmeala ale negocierii. El se misca natural cu rapiditate in aceste faze ale negocierii. Modul in care el 'joaca' presupune ca si alti negociatori ar trebui sa fie guvernati de aceleasi reguli. Ii admira pe cei care sunt experti in a se descurca in procesul de tocmeala si pe cei care joaca dupa aceleasi reguli ca si el. El insusi este expert in a folosi anumite tactici pentru obtinerea de avantaje si se asteapta ca si ceilalti sa aiba acelasi profesionalism.

Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeala, negociatorul american este interesat de 'pachete'. Un vanzator se asteapta ca cel ce cumpara sa fie capabil sa faca un bilant al pachetului pe care il solicita; pe de alta parte, cumparatorul se asteapta ca vanzatorul sa ofere un pachet clar. Si folosesc intentionat cuvantul 'pachet', deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs si ceva mai mult despre forma in care acest produs este prezentat.

Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat in legatura cu abordarea negociatorului american:

· exuberanta;

· profesionalism;

· abilitate de a se tocmi;

· interes pentru pachete.

Partial, aceste caracteristici pot fi descoperite in istoria americana, la pionierii care cautau o noua forma de a trai, riscand enorm prin largirea frontierelor, fiind serios influentati de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.

Germanii. Stilul de negociere german arata cu totul diferit. In special pregatirea pentru negocieri a germanilor este absolut superba. Negociatorul german identifica intelegerea pe care spera sa o faca. El identifica forma exacta a acelei intelegeri. Identifica problemele care considera ca ar trebui sa fie cuprinse in negociere. Apoi pregateste o oferta rezonabila acoperind cu grija fiecare chestiune a intelegerii.

In timpul negocierii, el va arata elementele si oferta clar, ferm si afirmativ. Nu este deschis compromisului in mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzator de asemanator cu anumite interpretari ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregatit, inflexibil si nedispus sa faca compromisuri.

Este un stil de negociere foarte puternic atunci cand este practicat de negociatori priceputi. Fortele lui ies la iveala in special in faza de oferta a negocierii. Odata enuntate, ofertele par sa capete un grad de sfintenie, asa ca partea de tocmeala este micsorata.

Cum se poate face fata? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalta parte sa se asigure ca explorarea si declaratiile proprii sa aiba loc in faza premergatoare inaintarii acestor oferte. Ei pot astfel sa-si prezinte perspectivele, dar trebuie sa faca acest lucru transant, avand in vedere ca negociatorului german este atat de bun la a se pregati si se misca cu atata naturalete si viteza in faza de ofertare.

Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscuti pentru trei caracteristici principale in intelegerile internationale: multa fermitate, insistenta de a folosi limba franceza la negocieri si un stil de negociere fara doar si poate lateral. Adica, prefera sa faca o intelegere schitata, apoi o intelegere de principiu, apoi sa stabileasca titulatura, si asa mai departe, acoperind pe rand intreaga largime a intelegerii; aceasta contrastand cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. Si, la fel ca de Gaule, ei au o mare capacitate de a castiga spunand "non'.

Englezii. Sunt vazuti de celelalte nationalitati ca fiind:

· amatori, spre deosebire de profesionalistii americani;

· mai degraba prost pregatiti decat bine pregatiti;

· draguti, prietenosi, sociabili, agreabili;

· flexibili si receptivi la initiative.

Nord europeni. Nord europeanul abordeaza negocierile mult mai tacut decat americanii sau germanii. Exista o anumita reticenta in modul in care se implica din punct de vedere social la inceputul negocierilor. Este tacut, vorbeste incet si poate fi cu usurinta coplesit in aceasta faza.

Este foarte deschis in declaratiile pe care le face si este dispus sa ajute imediat cealalta parte sa obtina informatii despre pozitia pe care o adopta. Este totodata foarte bun in a recunoaste posibilitatile creative si in a ajunge la decizii creative.

Finlandezii si norvegienii se incadreaza in acest tipar; suedezii se incadreaza si ei dar sunt influentati intr-un mai mare grad de americani si de birocratia suedeza. Danezii tind sa aiba un stil scandinav si unul german.

Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, in orice caz pentru tarile scandinave, nu sunt greu de inteles: morala crestina, stabilitatea politica, economiile bazate pana nu de mult in principal pe agricultura si pescuit. Forta nord-europeanului sta in franchetea lui si in deschiderea pe care o are in fazele de explorare ale negocierii, care ii determina abilitatile creative din faza urmatoare. Nu se plaseaza pe acelasi nivel cu americanii si germanii in ceea ce priveste abilitatea de a face oferte, nici cu americanii in privinta capacitatii de a se tocmi, dar poate fi incapatanat.

Pentru a-l putea influenta, asteptati-va ca el sa exploreze, sa fie flexibil si creativ.

Mediteranienii. Cultura mediteraniana este in primul rand mai calduroasa. Saluturile si aspectele sociale degaja caldura, sunt utilizate cu exuberanta posturile si gesturile. Este dificil a fixa discutiile la nivelul anumitor intelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere.

In unele regiuni, anumite intelegeri trebuie sa fie "unse', aceasta problema a "ungerii' este o tema centrala in culturile anumitor tari mediteraneene. Este privita ca o practica normala si nu are caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni) de "mita'.

Abordarea negocierii in aceste culturi trebuie sa retina tipurile de educatie pe care le-am deosebit; si, totodata, sa tina seama de nevoia de a "unge'. Cum nici o companie occidentala respectabila nu doreste sa fie asociata cu ideea de mita, este necesar ca aceasta sa-si asigure o agentie locala si sa aiba grija ca acea agentie sa se poata descurca cu "ungerea'.

Comunistii. Abordarea comunista este in mod obisnuit una birocratica, uneori cu tonuri politice. Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicati in negociere. Ei au obligatii fata de bugete, proceduri si obiective care in mod normal ar fi necunoscute negociatorului care provine dintr-o alta cultura si a caror semnificatie este greu de apreciat de catre negociator.

Metodele, la fel ca si telurile sunt birocratice. Trebuie urmate protocoalele, sistemele, regulile si procedurile birocratice.

In unele tari comuniste acest lucru este impus de catre sistemul politic in care nu este neobisnuit ca in echipa de negociere sa aiba un reprezentant care sa verifice conformitatea si performantele celorlalti membri ai echipei. Nu este de dispretuit nici cazul in care comunitatea, in forma statului, isi asuma responsabilitatea problemelor economice. In plus, interesele membrilor comunitatii - muncitori de rand - cer ca performantele celor care pot influenta succesul economic sa fie verificate.

In aceasta situatie negociatorii au o preocupare de securitate necunoscuta celor din societatea vestica. Abilitatea lor de a-si pastra slujbele depinde de succesul pe care il au de la o negociere la alta, de rapoartele facute pe baza acestor negocieri, pe natura, forma si forta comportamentului lor in timpul negocierilor.

Cum se poate face fata? Anticipati:

· trafic preliminar dificil, probabil incluzand anumite specificatii;

· schimbari de forma dupa ce intelegerea incepe sa fie discutata;

· eforturi puternice de a reduce treptat preturile care le-au fost oferite (un proces de reducere a preturilor este diferit de "tocmeala';

· utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei intalniri;

· achitari de datorii detaliat prezentate in scris si nevoia de a continua negocierile pentru proiectarea acestor achitari;

· nevoia de a avea semnaturile tuturor celor care au participat intr-un fel sau altul la negociere - si de obicei cel putin una in plus.

Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o traditie a desertului - o traditie tribala in care comunitatile sunt apropiate si compacte, o traditie in care ospitalitatea este forta care guverneaza. Timpul este neesential: increderea este importanta, iar vizitatorul trebuie sa castige aceasta incredere. Profetul Mohamed a fost razboinic si contra-atacul este mai respectat decat compromisul.

Consecventa tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o forma extinsa a crearii de climat / spargerii ghetei - dureaza foarte mult. In timpul fazei dominante "sociale' unele aspecte ocazionale ale explorarii intra in discutie - desi uneori incident. Din aceasta discutie vasta, sociala si usor comerciala poate aparea respectul reciproc si pot iesi la iveala relatii acceptabile de posibilitati comerciale. Apoi, dintr-odata intelegerile pot fi incheiate.

Dar, inainte de aceasta fiti pregatiti pentru intarzieri si intreruperi. Usa sta tot timpul deschisa si chiar cand negocierile au atins un punct critic, o a treia persoana le poate intrerupe venind sa discute o cu totul alta problema. Bineinteles ca va fi binevenit si intampinat in cea mai buna traditie araba.

Negociatorul european lipsit de experienta se poate dezechilibra in urma acestei pierderi a terenului castigat. El trebuie sa-si dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativa a importantei timpului si de a fi capabil, la un moment dat, sa conduca discutia inapoi si sa recastige teren.

Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului si pe faza de explorare despre care am discutat in procesul de negociere. In mod eficient, acest tipar traditional oriental poate impiedica serios fazele de ofertare si de tocmeala in drumul catre o intelegere.

Tiparul traditional a fost in unele puncte inlocuit de revolutia petroliera, cu tot mai multi arabi fiind expusi tiparelor americane de educatie si influenta si preluand abordarea americana bazata pe oferta si tocmeala.

Indienii. Indienilor le place sa se tocmeasca - o tocmeala tipica pietei - si se simt privati daca negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeala.

Chinezii. Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru "fatada', specializare, suspiciune fata de occidentali. Problema "fatadei' este cea mai importanta. Negociatorul chinez trebuie sa fie vazut negociind cu o persoana care are o pozitie cheie si autoritara, o persoana a carei carte de vizita directoriala este prezentata elegant, o persoana care are o masina scumpa si sofer imbracat intr-o uniforma corespunzatoare. El nu trebuie sa fie fortat sa piarda din imagine prin a fi nevoit sa-si retraga spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi nu ne putem mentine fatada impunatoare in cazul in care retragem o afirmatie ferma pe care am facut-o. Intelegerea finala trebuie sa ii permita sa isi mentina - sau de preferat sa-si imbunatateasca - imaginea perceputa de catre cunostintele lui.

Specializarea inseamna ca la negociere vor fi nenumarati experti - expertul tehnic, financiar, expertul de distributie si alti trei experti. Acest lucru duce inevitabil la negocieri tergiversate, fiecare expert stabilindu-si si pazindu-si fatada in timpul negocierilor; si cunosc un explorator care aloca o zi umana ca timp de negociere pentru fiecare 10.000 lire pe care spera sa-i faca din afacere.

E o regula utila. Inseamna, de exemplu, ca pentru a negocia o afacere de 100.000 lire sunt desemnati doi oameni pe o perioada de o saptamana, sau o echipa de cinci oameni pe o perioada de o luna pentru o afacere de 1.000.000 lire.

Chinezii sunt suspiciosi cu occidentalii. Le displac in special incercarile occidentalilor de a-i conduce spre discutii politice. Chinezii accepta mai bine interesul pentru familiile lor. Un cadou pentru fiu (un mic dar in care a fost pus un gand, nimic ostentativ) este pretios, in contrast cu un pranz de afaceri luxos, care este inutil.

Orice cultura are o abordare diferita si analizand o serie de culturi, am identificat o serie de modalitati diferite de a aborda negocierea.

Sugeram ca negociatorii din fiecare cultura sa isi dezvolte fortele naturale, mai degraba decat sa adopte abordari care le vor evidentia inevitabil slabiciunile.

Cand intalnesc alta cultura, ei ar trebui sa respecte si sa promoveze (fara a fi subiectivi) obiceiurile de negociere ale acelei culturi.

NEGOCIERI INTERNATIONALE - PARTICULARITATI NATIONALE ALE NEGOCIATORILOR

TIPURI DE NEGOCIATORI SI MODALITATI DE ABORDARE A ACESTORA 

(in relatiile comerciale)

NEGOCIERI INTERNATIONALE - TIPOLOGIA NEGOCIATORILOR

Un mic studiu experimental intreprins (R.Rascanu, 1995) intre subiectii angajati in diplomatie, negocieri din tara noastra, ne arata un apetit deosebit pentru interrelatia umana in cadrul colectivelor umane specifice pentru misiuni diplomatice. In momentul scrierii calitatilor necesare in munca de diplomat, subiectii au clasificat trasaturile necesare acestei deosebit de solicitante activitati ca fiind extrem de complexe si intr-o dinamica specifica. Pe primul plan au asezat nevoia de informare cu seriozitate asupra problemelor complexe din tara respectiva, apoi necesitatea statuarii unui set de relatii, de schimburi de idei intre diplomati; 'deschiderea' spre problematica socio-culturala a zonei in care se desfasoara activitatea dar si a tarii din care provine diplomatul respectiv, rolul de 'negociator' al diplomatului care sa dovedeasca fermitate dar si flexibilitate, adecvata la problemele diplomatiei, capacitatea de a lua decizii profunde, bine gandite, respectarea si motivarea unor conduite de loialitate fata de tara, spirit constructiv si non conflictogen in relatiile din micro-colectivitateta in care isi desfasoara activitatea, tact psihologic in toate ocaziile, rabdare, toleranta si in ansamblu capacitati pentru o buna cooperare.

7. PSIHOLOGIE SI DIPLOMATIE: PERSPECTIVE ACTUALE

De regula, psihologii s-au enumerat printre umanitaristii, atat ca formatie stiintifica dar si eforturi pe linia unor 'castiguri' in plan psihocomportamental.

In mod direct, mai rar, dar de cele mai multe ori in maniera indirecta practicienii-psihologi au gasit solutii si au rezolvat dificile probleme concrete - de cele mai diferite tipuri. Cei care si-au dublat permanent abilitatile datorita 'castigurilor' stiintelor de granita s-au impus in domenii dintre cele mai delicate - de la neuropsihologie pana la diplomatie.

In istoria diplomatiei ca practica, activitate, ca arta ori ca stiinta, nu sunt mentionate in mod expres nume de mari psihologi ori sociologi care sa fi influentat sau sa fi contribuit efectiv la statuarea unei decizii la nivel de stat, natiune, la nivel international. Cu toate acestea, acei lideri care au dispus de cunostinte solide de psihologie politica, de psihologie sociala, ori de psihologia comunicarii au fost feriti de grave greseli, de erori cu implicatii nefaste asupra umanitatii. Perceperea si intelegerea unui minimum de cunostinte - informatii de psihologie la nivelul diplomatiei pare in prezent un fenomen implicat in formarea celor din domeniu, dar nu trebuie uitat ca doar comprehensibilitatea psihosociala nu este suficienta. Negociatorii, diplomatii se preselecteaza si selecteaza datorita unui set de deprinderi, de atitudini, de motivatia intrinseca raportata la acest domeniu - si se formeaza cu multe eforturi personale de filtrare in conduita, in gandire, in decizii, in acte voluntare etc.

Negocierile si diplomatia au evoluat de la simple rezolvari practice de probleme avand drept beneficiari eroi anonimi care se pierd in negura timpurilor pana la sofisticate incadrari epistemiologice in prezent.

Observarea comuna care se impune este ca negocierea inrudita cu diplomatia (teoretic si practic) au deprins si au impus oamenilor 'exercitiul rabdarii', 'tactica de a invinge cu armele adversarului', cu 'balanta puterii', cu 'influente voalate' etc. Ambele (diplomatia si negocierea) de fapt presupun tactici si strategii care pot influenta nu doar domeniul politic international ci prin politica externa (cu negocieri ample de baza) pot modifica in timp chiar soarta umanitatii.

In secolul 20, in jurul anului 1956 diplomatul suedez Dag Hammarskjold introducea intr-un dictionar politic termenul de 'diplomatie preventiva', gandind probabil (dupa sfarsitul celui de al doilea razboi mondial) ca ar fi cazul ca statele, ca natiunile, omenirea sa previna conflictele si nu sa astepte aparitia unor neintelegeri chiar minore pentru a declansa razboaie. Poate ca in perioada 'Razboiului Rece', poate ca si in prezent cand unele transformari sociopolitice pot influenta decizii si tratative pasnice, psihologii si sociologii pot sa schimbe si sa influenteze (in bine?) conduite, atitudini individuale, decizii etc.

Conceptul de 'diplomatie preventiva' s-ar putea spune ca pentru mult timp si pentru multe persoane a ramas un simplu termen intr-un dictionar. Aceasta intrucat multe conflicte s-au agravat, nu au fost escaladate multe agresiuni intre state, intre natiuni, iar 'balanta puterii' intre marile superputeri nu a insemnat un echilibru securizant de forte din moment ce razboaie precum cel din Suez, Liban, Vietnam, Nigeria, Afganistan, Iran nu au fost in nici un plan castigate pentru omenire, ori pentru politica secolului nostru.

Cooperarea si conflictele nu sunt studiate doar in cazul diplomatiei ori a psihologiei politice, ele sunt notiuni de baza in orice sistem psihologic.

De aceea, apare cu mult mai curios in prezent faptul ca situatiile anormale din politica, neavand de cele mai multe ori explicatii 'la vedere', nu beneficiaza de studii si de aportul psihosocial al expertilor in domeniu, ele degenereaza in razboaie denumite 'noi conflicte' precum cel din Balcani din fosta Iugoslavie, ori cel din zona Marilor Lacuri din Africa.

Chiar daca epoca 'razboiul rece' s-a sfarsit si marile puteri percep prezentul ca o destindere, ca o relaxare necesara mutuala, asistam unor forme noi si sofisticate de percepere a democratiei, a sistemelor si normelor de raportare intre state. In acelasi sens, se descriu influente pana la degenerarea in razboaie a conflictelor datorate intelegerii nenuantate a religiilor, a culturilor care creeaza identitati interne de tip transcultural (ex. Nigeria).

De aceea, au si aparut 'soli' ai diverselor state si natiuni care sub drapelul 'ajutoarelor umanitariste' nu pot stinge nemultumirile nationale (interne), in aria respectiva iscandu-se de multe ori noi conflicte, de data aceasta internationale, iesind la iveala violente difuze, dar perceptibile, de multe ori firesti pentru anumite contexte psiho-socio-culturale si spirituale.

Chiar daca nu este meritul exclusiv si efectiv al psihologilor si sociologilor, specialistii incepand cu anii 1990 (cand Razboiul Rece a luat sfarsit) au aratat ca inmultirea formelor de democratie in state cu traditii si culturi diferite, ca si formele de economie de piata care pot genera global efecte pozitive pentru sistemul international. In acelasi timp mult discutata si disputata globalizare pare sa fi contribuit mai degraba la mobilizarea in alt plan in macro religioasa (de exemplu a musulmanilor) si la accentuarea exagerata a unor identitati spirituale si culturale decat sa fi determinat apropieri intre ele.

Incercarile de dezvoltare recenta intr-un sistem cosmopolit a unor state de tip 'post-national' la nivel mondial s-au dovedit a fi grave greseli pentru cei care si-au 'acordat' acest privilegiu al initiativelor.

Faimoasa viziune privind 'the global village' a lui McLuhan pare a fi contrazisa de dezvoltarea unor puternice zone (locale) religioase si cu identitate etnica in multe regiuni de pe glob. (apud Jan Eliansson, 2000).

Acestea desi par fenomene de strict interes politic au la baza intelegerea sau eludarea unor axiome psihologice, de aceea isi gasesc rostul in prezentul material.

Sunt glasuri de politicieni care vorbesc in prezent despre 'razboiul total' ('total war') pe care il descriu drept rezultanta prevalentei factorului etnic in strategiile interne care ar contribui (fara indoiala) la aparitia acestui fenomen inspaimantator care ar dori - ca o expresie extrema - 'purificarea etnica'. Pentru acest 'total ware' s-ar gasi si ingredientele necesare: populatii civile amestecate, aparitia unor actori de tip militarist din non-state, arii de mari conflicte ca si diversificarea si inmultirea tuturor tipurilor de arme in mai toate regiunile de pe glob. Din 1990 in astfel de conflicte interne pe planeta au avut de suferit mai mult de 10 milioane de persoane civile.

Cu atari schimbari de optica politica si diplomatica din securitatea internationala metodele traditionale care incearca sa estompeze crizele sunt sfidate, vorbindu-se chiar de 'crisis management'. Psihologii ar trebui sa se faca mai bine si clar auziti in legatura cu prevenirea conflictelor care devine o problema practica si nu doar un 'puzzle' de rezolvat la scoala.

Componenta a securitatii generale, securitatea mediului nemaifiind strict problema politicienilor si a superputerilor lumii preocupa din ce in ce mai multi si mai diversi specialisti. De aceea, s-au si propus si statuat o serie de concepte si de metode relevante in acest sens. In glasul milioanelor de victime si al posibilelor distrugeri totale a societatilor umane in conflicte interne se disting posibile cai de urmat pentru a nu se ajunge la un dezastru general. Acestea ar putea fi:

· valorificarea si imbunatatirea timpurie a avertismentelor si actiunilor de preintampinare a acestora;

· dobandirea si perfectionarea unor deprinderi de mediere in conflicte pentru instaurarea pacii oriunde pe glob;

· facilitarea reconcilierilor dupa conflicte si negocieri.

Toate acestea nu sunt doar 'arme' si metode strategice ale diplomatiei; ele pot fi si sunt cunoscute de psihologi care le pot expune cu succes in conditiile actuale de permanente si dinamice schimbari sociale-economice mondiale.

Vor exista conflicte intre state si pe viitor, cu siguranta. In consonanta cu schimbarile din mediul international, ne vom axa pe 'noile' conflicte interne. Voi expune cateva opinii asupra prioritatilor care trebuie avute in vedere pentru imbunatatirea colaborarii dintre diplomatie si psihologie in scopul prevenirii conflictelor.

Pentru a controla violenta trebuie actionat din timp

Orice conducator si adeptii sai are intotdeauna posibilitatea de a alege inainte de a recurge la violenta. Daca se fac presiuni din exterior la locul si la timpul potrivit, se poate obtine un rezultat pozitiv, chiar decisiv in oprirea escaladarii conflictului.

Exista diverse ocazii pentru a intreprinde o actiune preventiva de-a lungul desfasurarii unui conflict. Succesele actiunilor preventive sunt adesea greu de dovedit, ceea ce ridica obstacole in calea vinderii acestei idei. Totusi, se pot aminti cateva cazuri din ultimii ani: eforturile intense de instaurare a pacii in America Centrala care au culminat la inceputul anilor '90, tranzitia politica din Namibia, si, recent, reglementarea pe cale pasnica a drepturilor rusilor care traiesc in Statele Baltice.

Odata conflictul izbucnit, escaladarea violentei este factorul cel mai dificil de controlat. Apar temeri pentru securitate, cursele inarmarilor cresc in intensitate si se inmultesc atacurile asupra civililor. In acest moment, exista putine sanse de compromis si reconciliere, datorita perceperii adversarului ca pe un demon.

Razboiul civil nu inseamna numai suferinta umana, deoarece atunci cand conflictul isi mai pierde din intensitate sau i se pune capat, actiunile de ajutorare si reabilitare fizica se fac cel mai adesea cu un cost enorm de resurse.

De aceea preventia violentei este imperios necesara, ceea ce a dus la cautarea unor sisteme care sa identifice semnalele ce apar inaintea declansarii violentei, asa cum se procedeaza in caz de foamete, inundatii si cutremure. Chiar daca aceste semnale sunt ambigue, ele dau factorilor de decizie posibilitatea de a evita o criza iminenta, de a-i schimba directia si de a o atenua. Guvernele pot apela la organismele ONU si cele regionale pentru consultari, iar conducatorii din cele doua tabere conflictuale pot fi identificati si contactati.

Putine conflicte izbucnesc din senin. Dovezi ale violentei iminente se aduna precum norii de furtuna. Stim acum ca genocidul in Ruanda din 1994 poate fi considerat orice altceva, numai neprevazut nu. Agentiile ONU si cele non-guvernamentale au tot trimis rapoarte care semnalau starea de tensiune in crestere si discursurile extremiste. In aceasta privinta este important sa existe un proces de invatare. Rapoartele ONU si cele intocmite de diferite comisii care au abordat rolul ONU si al altor actori externi in catastrofa din Ruanda precum si in masacrul din Srebrenita, din fosta Iugoslavie dintr-o perspectiva critica trebuie sa constituie importante puncte de referinta pentru viitor.

Exista o dilema fundamentala legata de raspunsul la semnalele de violenta iminenta pe care trebuie sa le intelegem mai bine. De ce dovezile unui conflict pe cale sa izbucneasca si ale unei catastrofe umane iminente sunt adesea respinse? De ce nu suntem oare pregatiti sa vedem ceea ce ne sare in ochi inainte ca orice actiune umanitara sa se transforme intr-o operatiune militara de mare amploare? Cu alte cuvinte, cum pot fi ajutati politicienii sa ia decizii mai rationale, avand in vedere ca aceste decizii sunt cele mai dificile si trebuie de regula luate in momente de stress maxim? Merita sa studiem dinamica perceptiei in aceasta privinta pentru ca, de exemplu, semnele de criza adeseori sunt estompate de alte evenimente mai spectaculoase pe plan mondial.

Descoperirile si experienta acumulata in domeniul psihologiei ar putea juca un rol mult mai important si concret in constientizarea sporita a mecanismelor relevante. Psihologii ar putea avea o contributie deosebita in corelarea semnalelor de criza si actiunea preventiva.

Desi Carta ONU se bazeaza pe experienta conflictelor interstatale din Al Doilea Razboi Mondial, nu face nici o diferenta intre diferitele amenintari la pace si securitate. Prin urmare, aceasta Carta a dovedit o aplicabilitate surprinzator de larga la conflicte interne. Dag Hammarskjold chiar spunea candva ca ONU reprezinta 'o organizatie vie, capabila sa-si adapteze obiceiurile constitutionale in functie de diverse nevoi'.

Articolul 33 din Carta ONU reprezinta o colectie de solutii de pace si un catalog de masuri care pot fi luate. Negociere, investigatie, mediere, conciliere, arbitraj, reglementare pe cale juridica si apelul la agentii regionale, toate acestea constituie masuri care pot fi aplicate cu acelasi succes in cazul conflictelor interne. Din varii motive, incluzand respectul politic fata de statele membre si lipsa de mijloace, ONU s-a dovedit pana in prezent incapabil sa-si indeplineasca sarcina de mediator al rezolvarii conflictelor pe cale pasnica.

Astfel, toleranta internationala fata de suferinta pe scara larga a civililor tinde sa se diminueze pe zi ce trece. Solidaritatea nu se opreste in mod automat la granita, ci se extinde si asupra celor care au nevoie de ea.

Importanta normelor

Data fiind cruzimea razboaielor civile, la fel ca si rolul factorului etnic in izbucnirea conflictelor, eforturile de aparare a drepturilor omului au capatat o importanta tot mai mare. Inca de la inceput, ONU a adoptat principiul ca aceasta protectie trebuie sa se realizeze prin respectarea sistemelor universale de norme.

In lumina marii complexitati a conflictelor interne din ziua de azi, adaptarea unor masuri speciale pentru protectia minoritatilor in timpul desfasurarii conflictelor si acorduri de pace este pe deplin justificata.

Medierea si problema conducerii defectuoase

Atunci cand scapa 'spiridusul din sticla' si violenta pe scara larga incepe sa se manifeste, partile conflictuale sunt fortate sa apuce pe calea negocierii.

In acest punct apar iarasi limitari si dileme. Caracteristicile razboaielor civile le fac mai dificil de rezolvat decat razboaiele intre state. In primul rand, unii dintre actorii implicati in razboaie locale ar putea sa obtina un profit de pe urma razboiului si atunci sunt interesati in continuarea acestuia. Exemple in acest sens putem gasi in Europa si in Africa.

In al doilea rand, este foarte probabil ca partile angajate intr-un conflict nu vor renunta la scopurile lor incompatibile. In aceste conditii, conducerea defectuoasa - numita de unii 'patologica' tinand seama de anumite exemple contemporane binecunoscute, este un factor care ingreuneaza serios ajungerea la un compromis. Aceasta conducere a ridicat imprevizibilitatea si suferinta la nivele coplesitoare uneori.

Acordurile de pace trebuie respectate

Exista numeroase obstacole in pastrarea caii pasnice dupa negocierea unui acord. Discursurile in favoarea razboiului si ideile ca dusmanul vrea sa puna stapanire pe tara, pot continua sa existe. Distanta dintre frica si un dram de incredere pare sa fie extrem de mare. 'Noi' si 'ei' se afla uneori la distante astronomice.

Democratia este adeseori considerata un mediu favorabil si un instrument in aplanarea conflictelor. Totusi, tranzitia politica si economica reprezinta pietre de incercare in calea stabilitatii. Exista numeroase exemple din diferite parti ale lumii, care demonstreaza ca in stadiile incipiente ale democratizarii, considerentele etnice si religioase sunt cele care au dus la aparitia loialitatii si mobilizarii politice. Un exemplu tipic ar fi fosta Iugoslavie. Atunci cand se organizeaza alegeri, dupa incheierea unui acord politic, partidele trebuie sa fie convinse ca invingatorul in alegeri nu se va folosi de victorie pentru a acapara totul.

Conflictele interne mocnesc ani de zile, iar societatile deja devastate de razboi sunt adesea susceptibile la violenta. Daca nu se actioneaza asupra principalelor cauze ale razboiului, violenta va izbucni iar si iar. De asemenea, daca nu se procedeaza la dezarmare pe baza unui acord de pace, armamentul va fi continua sa fie tinut la indemana in caz de noi conflicte.

In perioada de dupa cel de-al doilea razboi mondial s-au incheiat o serie de acorduri de pace. Unele dintre ele ar fi putut foarte bine sa fie scrise in nisip. UNITA din Angola a pornit iar razboiul dupa alegerile din 1992, iar Khmerii Rosii au incalcat Acordurile de Pace de la Paris dupa ce initial le semnasera in 1992. De asemenea, regimul Habyarimana, inainte de genocidul din Ruanda, a refuzat sa implementeze prevederile Acordurilor Arusha.

In lumina acestor experiente, psihologii pot fi de mare ajutor in ajunge la o mai buna intelegere a modului in care sistemul de recompense si pedepse actioneaza in cazul implementarii tratatelor de pace.

Reconcilierea reprezinta un scop pe termen lung

Durata mare in timp a conflictelor este un motiv suficient pentru a insista in gasirea unor strategii de reconciliere.

Concluzii: pentru o cultura a preventiei

A lasa armele din maini, a da la o parte diferentele si a reconstrui sisteme politice si economice nu este lucru usor. Prevenirea conflictelor este pe atat de dificila pe cat este de necesara.

S-a sugerat ca in multe privinte, cum ar fi valul de nationalism si importanta problemelor minoritatilor, situatia actuala este similara cu cea de dupa Primul Razboi Mondial. Ni se aminteste ca un conflict este un fenomen uman fundamental, lucru estompat de catre caracterul abstract de teorie a jocului al Razboiului Rece.

Astazi pacea si securitatea nu mai sunt doar chestiuni reglementate exclusiv intre state ci au devenit o parte a unui context social. Conflictele interne sunt adesea cauzate de nevoi, valori si aspiratii. Identitatea individului si a grupului intra in scena, iar miza o constituie consecintele frustrarilor economice si sociale.

Sfarsitul Razboiului Rece si natura conflictelor interne au facut ca relatia dintre diplomatie si psihologie sa fie mai comprehensiva si revelanta. Psihologia si alte stiinte sociale sunt necesare nu numai pentru a rafina metode si practici ci si pentru a descrie si conceptualiza noul mediu de securitate.

Limbajul este principalul instrument de lucru al diplomatului si poate fi folosit pentru a da asigurari, a convinge sau a constrange. Cuvintele pot fi puternice, ambigui sau pline de violenta. Nu degeaba zice o vorba inteleapta: 'Fara limbaj nu e exista nici poezie, nici razboi'. Intr-un context de mediere multi-cultural, valoarea limbajului nu poate fi considerata ca de la sine inteleasa. Psihologia poate avea o contributie majora in a lamuri modul diferit de interpretare a unei situatii de criza in cadrul unei culturi sau a alteia.

Pe scurt, din perspectiva diplomatiei, am dori sa sugeram patru domenii prioritare pentru a avansa granitele cunoasterii in arii de interes reciproc pentru psihologie si diplomatie.

In primul rand, datorita naturii greu de manipulat a conflictelor si posibilitatii izbucnirii violentei la scara larga, este nevoie urgenta de gasirea unor metode de prevenire a ei. Abilitatea noastra de a preveni conflicte violente in viitor tine, nu in mica masura, de imbunatatirile pe care trebuie sa le facem in corelarea semnelor de violenta iminenta cu actiunea intreprinsa din timp. Trebuie sa stim mai multe despre factorii psihologici, si nu numai, care-i constrang deciziile si opiniile publice pentru a fi capabil sa raspunda cat mai pozitiv la semnale de violenta iminenta.

In al doilea rand, democratia, drepturile omului si pluralismul sunt bazele universale pentru o dezvoltare pasnica a societatii noastre. Totusi, aceste valori sunt contestate in multe parti ale lumii. Psihologia a jucat un rol hotarator in cunoasterea fenomenelor care pot duce la conflicte violente. Am dori sa sugeram ca ar trebui sa se puna accent si pe nevoia de a ne extinde intelegerea din perspectiva inversa, cum ar fi conditiile propice rezolvarii conflictului si obtinerii unei dezvoltari sustinute a pacii si democratiei.

In al treilea rand, in timp ce diplomatia prin traditie s-a preocupat in special de granitele geografice, conflictele din ziua de azi ne obliga sa tinem seama de 'granitele interioare' ale oamenilor. Intr-o lume din ce in ce mai diversa, trebuie sa construim o cale a pacii care sa puna de acord co-existenta etniilor cu un sentiment fundamental de protectie fizica. Conducatorii slabi s-au dovedit foarte abili in a exploata, crea si intretine o atmosfera de nesiguranta. Una dintre cele mai mari provocari ale secolului XXI va fi, fara indoiala, acceptarea si absorbirea diversitatii culturale si religioase in si intre societatile noastre.

In al patrulea rand, implicarea internationala in preventie necesita un grad inalt de actiune trans-culturala si abilitati. Masura in care intelegem modurile si conditiile de negociere in diverse contexte culturale trebuie dezvoltata, astfel incat sa fie identificate cai de a incuraja partile sa respecte acordurile.

Prevenirea conflictelor este in mod clar in interesul nostru, dar trebuie intarit grupul suporterilor sai. Ideile comune - 'mituri pozitive si edificatoare' sunt benefice si pot fi chiar necesare in toate comunitatile umane ca baza pentru consens si supravietuire. Contribuind la construirea unei imagini pozitive a ONU, singurul forum universal abilitat sa aiba grija de viitorul nostru comun am reusi sa intarim structurile de cooperare si sustinere a pacii in intreaga lume.

A venit vremea sa mergem inainte si sa recurgem la o abordare mai sistematica pentru a preintampina frica de raspandirea violentei si de a reduce frica in toate regiunile globului. Trebuie sa cream o 'cultura a preventiei'. Savanti, politicieni si diplomati, precum si cei din mass-media si afaceri, sunt suporteri naturali ai unei asemenea culturi.